客戶信用風險分析報告與授信額度

客戶授信2010.10.27引言：

賒，還是不賒？

企業(yè)業(yè)務人員在開拓市場、爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求：采取先貨后款的方式進行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當一部分客戶卻未能履行付款承諾，大量的貨款拖欠和壞帳給企業(yè)造成了巨大的風險損失，吞噬了相當大比例的銷售利潤。于是，一些企業(yè)痛定思痛，干脆拒絕賒銷，寧肯丟掉一部分客戶的訂單。

探討：企業(yè)是否需要以及怎樣采取信用方法？本章目標:知識方面：掌握不同類型的信用分析模型掌握如何確定客戶的信用額度的思路方法能力方面：能運用不同類型的客戶信用風險分析模型能確定個體客戶的授信額度能以書面形式來回復客戶的信用額度本章的重點及難點:重點：不同類型的信用風險分析模型確定總體的授信額度以及個體的授信額度難點：各類模型的靈活運用確定授信額度的思路及方法的掌握第一節(jié)客戶信用風險分析模型思考：對客戶進行信用風險分析中，定性和定量分析的優(yōu)缺點？報表數(shù)據(jù)獲取、財務分析判斷標準結(jié)論：探尋更科學、規(guī)范、有效的信用分析方法對概念理解一、預測型信用分析模型(分組討論環(huán)節(jié):從以下幾方面整理各種模型)各種模型簡介：提出者：適用范圍：特點（優(yōu)缺）：主要類型：Z計分模型、巴薩利模型、A值模型簡單運用：Z計分模型Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.42X4+0.998X5Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4適用范圍：Z1適用于上市公司，Z2適用于非上市公司，Z3適用于非制造企業(yè)巴薩利模型（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負債稅前利潤/營運資本股東權(quán)益/流動負債凈資產(chǎn)/負債總額營運資本/資歷產(chǎn)總額最終指數(shù)=1+2+3+4+5A值模型特點：不僅考慮財務比率，還考慮了企業(yè)因管理不善而導致破產(chǎn)的可能性。管理不善原因三類：管理缺陷有管理缺陷的企業(yè)易犯的錯誤有管理缺陷企業(yè)的惡化征兆

二、管理型信用分析模型營運資產(chǎn)分析模型1、營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本＋凈資產(chǎn)÷2營運資本=流動資產(chǎn)－流動負債2、資產(chǎn)負債比率計算四個指標：流動比率速動比率短期負債凈資產(chǎn)率債務凈資產(chǎn)比率評估值=A＋B－C－D（舉例如下：）A公司部分財務數(shù)據(jù)：項目2009年流動資產(chǎn)5,820,182,122.23流動負債4,273,988,178.89存貨1,172,829,696.63所有者權(quán)益5,743,797,060.78負債總額6,693,374,248.13A：流動比率1.36B：速動比率1.09C：短期負債凈資產(chǎn)率0.74D：債務凈資產(chǎn)比率1.17評估值0.543、信用限額計算每一個評估值都對應一個百分比，以該百分率乘以營運資產(chǎn)即得出信用取額。關(guān)鍵是營運資產(chǎn)經(jīng)驗性百分比的確定。統(tǒng)計值與經(jīng)驗比率（

P124與P114結(jié)合）信用額度=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比例如：某客戶的營運資產(chǎn)是1000萬，其評估值計算結(jié)構(gòu)是0.5，對應的百分比為20%，那么該客戶的信用限額為多少？1000×20%=200萬

A

B風險程度（財務評估值）信用限額（營運資產(chǎn)的%）高-4.6-11低

2422201612844、營運資產(chǎn)分析決策線注：與P124表5-6相對應特征分析模型概念：是將影響客戶的各種因素（特征）進行考察研究，從而做出資信狀況判斷的方法。基本原理：1、各評估要素的選擇：提供一套統(tǒng)一的、規(guī)范化的客戶信用風險因素描述和表達方式，易于企業(yè)各類人員所理解和掌握，并在此基礎(chǔ)上，對客戶進行各種信用分析。18項特征分析要素：

自身特征優(yōu)先特征信用特征表面印象組織管理產(chǎn)品需求市場競爭性經(jīng)營狀況發(fā)展前景交易利潤率產(chǎn)品質(zhì)量市場吸引力市場競爭力擔保條件替代能力付款記錄資信證明（銀行）資本和利潤增長率資產(chǎn)負債表狀況資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比率資本總額2、將上述選定的各信用特征進行細致的分析、評估。以10分制來評定每個特征所反映的客戶資信水平3、對客戶特征的綜合分析。關(guān)鍵是權(quán)數(shù)的選擇。（運用過程見下面舉例）特征

自身特征

優(yōu)先性特征

信用及財務特征合計評分565348334357744345權(quán)數(shù)356758655486857577最大值3050607050806050504080608050705070701070加權(quán)評分值153030212064181520124042562028152835509最終評分值53%43%47%48%對客戶特征的綜合分析舉例：評估值（%）信用評定建議提供信用額度（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86-100極佳大額61-85優(yōu)良較大46-60一般適中31-45稍差小量-需定期核定16-30較差盡量不提供或極小值0-15極差根本不應提供缺少足夠數(shù)據(jù)未能作出評定對信用額度不作建議根據(jù)評估值做出的信用評定（實際應用）1、僅為參考標準，應當綜合分析運用。2、理論上完善的，實際不好用；實際應用行之有效的理論上又無法證明。3、各種模型側(cè)重點不同，具體情況具體分析。不同類型模型比較Z值模型巴薩利模型A值模型營運資產(chǎn)分析模型特征分析模型上市公司、非上市公司、非制造業(yè)分析客戶未來破產(chǎn)可能性所有行業(yè)適用預測其破產(chǎn)的可能性、能衡量公司實力大小可以分析財務比率，還可以分析由管理不善可能導致企業(yè)破產(chǎn)的因素通過資產(chǎn)負債表衡量客戶的資金、實力和規(guī)模側(cè)重信用分析的計算各類生產(chǎn)制造類，商業(yè)企業(yè)調(diào)整適用；偏重利用種類財務、非財務信息評價客戶信用風險大小側(cè)重信用評估方面目標專一，局限性較大靈活、實用，適用于我國中小企業(yè)綜上所述：1、在操作上可能會出現(xiàn)的問題？2、探討適用不同行業(yè)（銀行、傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)等）的授信方法并舉例說明理由。第二節(jié)客戶授信額度的確定簡單授信額度給予說明（舉例：借錢風波）理解：通過綜合評價客戶資信狀況、授信風險和信用需求等因素，在信用風險限額的基礎(chǔ)上核定信用控制量即授信額度，并通過對授信額度的分配支用、監(jiān)控管理來集中、統(tǒng)一控制客戶信用風險的過程?；景ǎ盒庞妙~度信用期限如何確定？（一）企業(yè)總體信用額度的確定影響因素五點：P121確定方法：最小成本法（管理成本、機會成本、壞賬損失、短缺成本）最大收益法（利潤對比法）（二）個體客戶授信額度的調(diào)整授予個體客戶信用額度需考慮的方法：1、參考其他債權(quán)人所給予的信用額度2、以資信評級機構(gòu)的評級為基礎(chǔ)3、層次增加法

營運資產(chǎn)法4、使用公式法

銷售量法

P125、P126

回款額法

P126第三節(jié)客戶授信額度的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整1、調(diào)整的意義所在：客戶信用價值是動態(tài)的、變化的，具體情況具體分析2、調(diào)整各個指標的含義P118、P1193、分類：客戶的常規(guī)性監(jiān)控與風險客戶的監(jiān)控4、額度調(diào)整的方法：依據(jù)付款情況與信用額度使用及訂貨量的差異來判斷見P130表5-10第四節(jié)客戶授信的流程及內(nèi)容基本程序?qū)徟绦蚝蜁r間后續(xù)工作授信額度的使用方法回復方式（書面形式）信用審核通知書小結(jié)回顧:收獲：1、不同類型的信用風險分析模型的靈活運用2、確定總體的授信額度以及個體的授信額度思路及方法的掌握3、實用的東西：適用的分析思路和方法具體情況具體分析

THEEND

百萬客戶大拜訪29一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

33不知道的兩種表現(xiàn)形式？？34（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道35愛人同志36理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始37

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！38理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道39

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪40理念之五心動不如行動41結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。42

拜訪篇心動不如行動43丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰44推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點45成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛46拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。47

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的48

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備49

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介50約見約見的目的就是獲得面談的機會51

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。52如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！53電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交