淺談如何做個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

賴建清精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀.謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載前言謝謝閱讀自豪感，足以淹沒(méi)之前所有的心酸與艱辛。他們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，感謝閱讀精品文檔放心下載理賠事項(xiàng)，他們還要事無(wú)巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，他們要謝謝閱讀精品文檔放心下載像甲方那樣理直氣壯。這群人有一個(gè)貌似高貴的名字：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)精品文檔放心下載白領(lǐng)”職業(yè)。彼時(shí)，汽車(chē)剛剛進(jìn)入謝謝閱讀皇帝的女兒不愁嫁”，價(jià)格一分不讓，顏色隨到精品文檔放心下載精品文檔放心下載銷(xiāo)售提XX在萬(wàn)元以上，如果跟老總沒(méi)有點(diǎn)私交，是當(dāng)不上銷(xiāo)售顧問(wèn)的。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載1/8步不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重。精品文檔放心下載一、了解汽車(chē)銷(xiāo)售的流程（一）如何開(kāi)發(fā)新的客戶要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多渠道：介紹謝謝閱讀參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)、商業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、感謝閱讀展會(huì)、專業(yè)期刊、汽車(chē)相關(guān)的論壇，汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集感謝閱讀謝謝閱讀方法。（二）如何客戶接待銷(xiāo)售顧問(wèn)為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象非常重要。由于客戶通?？赡茴A(yù)感謝閱讀精品文檔放心下載負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的氣場(chǎng)。工作目的：消除客戶的疑慮精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀更多時(shí)間可和他交談。工作未到位結(jié)果：客戶期望“我想銷(xiāo)售人員在我走進(jìn)展廳時(shí)至少會(huì)給我一個(gè)招感謝閱讀呼”精品文檔放心下載們”。（三）客戶相關(guān)咨詢及回答銷(xiāo)售人員必須給客戶非常專業(yè)的感覺(jué)，重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀重點(diǎn)。工作目的：給客戶的相互信任的感覺(jué)工作注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售人員的工作是引導(dǎo)客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求，感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載生共鳴。謝謝閱讀感謝閱讀的境界。工作未到位結(jié)果：客戶期望我希望銷(xiāo)售人員是誠(chéng)實(shí)可信的，并能聽(tīng)取我的需求精品文檔放心下載和提供給我所需要的信息”精品文檔放心下載是我的第一部新車(chē)”。（四）汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的初步知識(shí)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的精品文檔放心下載每個(gè)步驟及技巧。謝謝閱讀向客戶解說(shuō)。（五）介紹產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須通感謝閱讀謝謝閱讀何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，精品文檔放心下載所選擇的車(chē)符合他心意，這一步才算初步成功。二、初次接觸客戶以及了解客戶需求（一）潛在客戶到訪展廳任何一個(gè)光臨您的車(chē)展大廳的人，可能是潛在客戶進(jìn)入銷(xiāo)售展廳,通過(guò)更加精品文檔放心下載完善的、人性化的服務(wù)流程,發(fā)展更多的高質(zhì)量的潛在客戶。當(dāng)潛在客戶第二次感謝閱讀踏進(jìn)展廳的時(shí)候,其成交概率遠(yuǎn)高于第一次進(jìn)展廳。如何提高潛在客戶的二次進(jìn)精品文檔放心下載展廳率,X謝謝閱讀流程,從而提高潛在客戶再次進(jìn)展廳。（二）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（1）感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂(lè)等情緒和道德、情操、群體、觀念精品文檔放心下載3/8精品文檔放心下載精品文檔放心下載買(mǎi)動(dòng)機(jī)。影響情緒動(dòng)機(jī)的外部因素很多，例如廣告、展銷(xiāo)、表演、降價(jià)等。情感感謝閱讀謝謝閱讀新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。（2）理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)是指經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，在理智的約束下所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)感謝閱讀謝謝閱讀雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程。（3）惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客出于對(duì)某家企業(yè)或某種汽車(chē)的信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)精品文檔放心下載動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。（三）如何接近客戶當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的謝謝閱讀信號(hào)。但有時(shí)候你也可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車(chē)行是否好找，謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀權(quán)的人。像采購(gòu)汽車(chē)這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)是單獨(dú)做最后的決策。感謝閱讀感謝閱讀候，如果不是自己開(kāi)車(chē)，還會(huì)征求給自己開(kāi)車(chē)的司機(jī)的意見(jiàn)。在這種情況下，如精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載訂單將是易如反掌。（四）推薦車(chē)型必須推薦車(chē)型的六方位”說(shuō)的是，銷(xiāo)售顧問(wèn)如何在前頭、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、車(chē)身感謝閱讀精品文檔放心下載問(wèn)對(duì)數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)爛熟于胸。三、精修汽車(chē)銷(xiāo)售的專業(yè)知識(shí)和技巧汽車(chē)的銷(xiāo)售技巧是學(xué)不完說(shuō)不透的，本人就根據(jù)自己在《XX康恒轎車(chē)銷(xiāo)售感謝閱讀服務(wù)XX》2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，淺談如何成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，使更多謝謝閱讀精品文檔放心下載實(shí)習(xí)中碰到的幾點(diǎn)常用技巧進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹：（一）產(chǎn)品介紹技巧就整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售流程來(lái)講，產(chǎn)品介紹是重中之重的一個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)論是國(guó)產(chǎn)感謝閱讀謝謝閱讀點(diǎn)深深的刻在客戶的腦子里，最終以達(dá)到售車(chē)這一目的。現(xiàn)在我就以瑞鷹2.0豪華舒適型為例，談一下汽車(chē)介紹的一些小技巧：謝謝閱讀報(bào)價(jià)：11.98萬(wàn)車(chē)體結(jié)構(gòu)：5門(mén)5座SUV長(zhǎng)?寬?高：4500*1875*1730變速箱：5擋手動(dòng)謝謝閱讀發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0L129馬力L4謝謝閱讀駕駛座安全氣囊副駕駛安全氣囊電子防盜ABS防抱死鋁合金輪轂精品文檔放心下載6-7喇叭揚(yáng)聲器系統(tǒng)單碟西門(mén)子CD（二）車(chē)輛展示起到給客戶建立價(jià)值，整體感受車(chē)的全方位產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)。銷(xiāo)謝謝閱讀售顧問(wèn)在新車(chē)展示階段的能力要求很高，必須有很好的了解該車(chē)的各個(gè)方面精品文檔放心下載（三）親身的經(jīng)歷－－試乘試駕精品文檔放心下載5/8在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行快樂(lè)的體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。感謝閱讀銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的各個(gè)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任精品文檔放心下載感。（四）由于我們永遠(yuǎn)不知道對(duì)方的真正價(jià)格底線，所以為有效地避開(kāi)客戶的討價(jià)精品文檔放心下載謝謝閱讀的客戶，可高報(bào)價(jià)，予留一定的砍價(jià)空間，以對(duì)應(yīng)客戶的心理。對(duì)不知具體某一精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶，以達(dá)成成交?？傃灾褪轻槍?duì)不同精品文檔放心下載類(lèi)型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，最后都是成功。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加謝謝閱讀感謝閱讀為交車(chē)鋪平道路。以達(dá)到成功的成交。（五）交車(chē)、客戶跟蹤交車(chē)儀式是客戶感到和興奮的時(shí)刻，因?yàn)榭蛻艏磳碛羞@輛愛(ài)車(chē)。如果客精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。給客戶一個(gè)最好的心情。謝謝閱讀工作目的：交車(chē)后保持聯(lián)系。感謝閱讀聯(lián)系以避免使客戶感到不快。銷(xiāo)售人員應(yīng)確保在交車(chē)時(shí)服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)在感謝閱讀場(chǎng)，因?yàn)檫@是客戶和經(jīng)銷(xiāo)商之間長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)。謝謝閱讀精品文檔放心下載了關(guān)系。工作未到位結(jié)果：客戶期望“我的新車(chē)能按時(shí)交貨”；“我需要有足夠的時(shí)間和幫精品文檔放心下載助來(lái)了解我必須了解的有關(guān)操作與維護(hù)的全部問(wèn)題”。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。工作目的：確保關(guān)系持續(xù)發(fā)展客戶跟蹤注意事項(xiàng)：在交車(chē)后，服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問(wèn)（參與該次交車(chē)）應(yīng)核實(shí)客精品文檔放心下載2精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀務(wù)或購(gòu)買(mǎi)零件。未到位結(jié)果：客戶期望“我希望在我離開(kāi)之后仍能感受到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的關(guān)感謝閱讀心”。四、小結(jié)現(xiàn)代中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常殘酷，不再是以前老三樣占天下的時(shí)代精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀平要求也越來(lái)越高。本文介紹了汽車(chē)的銷(xiāo)售相關(guān)流程及技巧,淺談了如何做個(gè)出謝謝閱讀色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。參考文獻(xiàn)：[1]李書(shū)華如何銷(xiāo)售有效提升銷(xiāo)售的大黃金法則[M]19986謝謝閱讀[2]方永飛如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員[M]8感謝閱讀[3]陳強(qiáng)汽車(chē)店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧[M].