營銷核心技能與渠道管理知識培訓(xùn)講座

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動-習(xí)慣-性格-命運Training&Coaching

培訓(xùn)與訓(xùn)練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&ProfessionalsHowtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識與精神層面的融會貫通SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對意見）6 TimeManagement（時間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報告）FourFundamentals

（銷售四項基本原則）CommonSense

（銷售常識）I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）

1previewplan（預(yù)習(xí)）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報告）7reviewandplaning(回顧與計劃）II:PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售B:SellingprincipleII（銷售原則二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat

勸說性銷售1Summarizethesituation(背景介紹）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明確客戶需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹一真正利益）

A:General

B:Specific

FishingexamplePersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2StateyourIdea（陳述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋主意）

1)Numbers

數(shù)字化

2)Logic

邏輯化PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售4Stressthekeybenefit:（強調(diào)關(guān)鍵利益）

1)Helpcustomermakedecision

（幫助客戶決策）

2)Testyouridea

（重新測試你的主意）PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售5Suggestaneasynextstep（建議容易進行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（結(jié)尾方式）III.Communication

溝通能力KeyisOpenness（開放是關(guān)鍵）NoValuestatement（消除價值判斷）Oralcommunication（口頭溝通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口頭溝通及身體語言溝通)Writingcommunication(書面溝通)

6principles(書面溝通六大原則)IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意計劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)量目標)3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)據(jù)衡量)IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意計劃)STARprinciple(星則)1Steps(步驟)

2Timing(時間分配)

3Assistance(相關(guān)資源)

4Responsibility(明確職責(zé))V:HowtoHandleObjection

處理放對意見WhatisObjection（定義）Howtoreduceobjection

（如何減少反對意見）CustomersPlan,objective,Behavior

（客戶計劃，目標，行為方式）CustomerIntimacy（客戶關(guān)系）Unreasonablebenefit

（客戶利益的真實性）KDM（關(guān)鍵決策人物）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Customerrelationship

(客戶關(guān)系種類）

-contractionrelationship

（交易型關(guān)系）

-consistentforecasting

（持續(xù)型購買預(yù)測）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Firstly,Nodynamicrelationship,

butprovideefficientserviceinpoliteway

（第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity

(第二層次:特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)水平）

1Usetargetedandfocusedmarketing

rememberthe“80/20rule”

(細分客戶市場，瞄準重點客戶）

Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）2,Developauniquesellingproposition

(Macdonald,FedEx,Marlboros)

（建立獨特的銷售主張）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（計算客戶終身價值）

Year0-1 600

Year2-3 200

Year4-5 200

Year6-7 3,200

Year8-9 3,200

Totalvalue 16,400Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（測試，測試，測試）

5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永遠數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)

（情感訴求和理性訴求）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職）HowtoHandleObjection

處理放對意見Realobjection（真正的反對意見）Fromthepointofbuyer’sview

（客戶角度定義）ConsistentProbe

（持續(xù)地刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery

（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）HowtoHandleObjection

處理放對意見Falseobjection（虛假的反對意見）Definition（明確概念）Hardtodefend（難于捍衛(wèi)）Turnintorealobjection（易變真性）HowtoHandleObjection

處理放對意見HOprocess（基本步驟）Identifytherealobjection

（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）Understandingtherealobjection

（理解真正的反對意見）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved

（確認真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€可解決的問題）Handleobjection（處理反對意見）HowtoHandleObjection

處理放對意見

QuestionandAnswer

（問題解答）

1 Whyobjectionemerge

（為何會出現(xiàn)反對意見）

2 HowtoHandleObjection

（如何處理反對意見）VI:Timemanagement

時間管理Timeismoney,timeislife(時間本質(zhì))

Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主要原則)

1introspection

2objectivesetting

3importance&urgency

4specificproceduresVII.AccountPenetration

客戶滲透1Why(原因)

1)gettrustfromcustomers

2)enjoyyourownwork2types(類型)

1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)

2)Database

3)Relations

4)System/structure5)Culture

VIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime銷售渠道管理一、銷售渠道的定義

銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織

----------------------斯特恩及艾爾-安塞利（維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商）

1）財力資源

2）更大的主營業(yè)務(wù)回報率

3）專業(yè)化分工2，直銷

國外公司的借鑒三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則1人

A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；

B理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化

C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益

D能力：個人能力與團隊能力財：有足夠的“錢”，但不是越多越好物：車輛情況，倉庫面積等網(wǎng)關(guān)：

A分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系

B必要的社會關(guān)系四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理1、經(jīng)銷商的激勵物資獎勵：返利、獎金、獎品返利掛鉤指標：總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網(wǎng)點建設(shè)指標。促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、培訓(xùn)交流、補貼激勵原則：以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。2、對經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持培訓(xùn)與輔導(dǎo)價格支持管理支持促銷支持服務(wù)支持人員支持情感投資信息支持資金支持3、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)沖突處理交易額管理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡(luò)與溝通財務(wù)監(jiān)控管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、領(lǐng)導(dǎo)地位（leaderandmanager）提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”；通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識3）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能5）財務(wù)與管理知識6）管理技能7）消費心理與導(dǎo)購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度3、渠道培訓(xùn)的方式集中授課評比交流現(xiàn)場示范指導(dǎo)影音資料（VCD等）手冊及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么

------管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等。措施舉例：加強物流計劃；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價格管制。2、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；嚴格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格的貨款、現(xiàn)金管理。3、信息流的管理?？v向信息流的管理；橫向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。七、終端營銷1、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間6、終端價格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、溝通9、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸12、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場----渠道終端營銷管理的基本功

-----渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵----------------在座的諸位銷售經(jīng)理TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)1Previewthejobtobelearned

(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整為零)3Associatenewideaswithold

(溫故知新)TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好第一次印象)5Makestrongimpressions

(強化印象)6Repeatimpressionsoften

(不斷重復(fù)印象)7Makeuseofrecentimpressions

(利用最近印象)TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)8Recognizetrainingresults

(認可培訓(xùn)成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持續(xù)跟進與及時校正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化零為整)TrainingCycles

(培訓(xùn)周期)Explanation(解釋)Demonstration(演示)Application(應(yīng)用)Correction(校正)TrainingMemo

(培訓(xùn)備忘)1TrainingSubject(訓(xùn)題)2FieldtrainingObjective(實地培訓(xùn)目標)3ResultsVSObjectives(對比分析)4Keylearning(主要收獲)5Nextstep(下一步)6SignatureofTrainerandTrainee(簽名)7CopytoHR.trainerandtrainee(存檔)LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動-習(xí)慣-性格-命運Thankyouverymuch

(謝謝大家!)百萬客戶大拜訪64一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的65

理念篇知道和不知道？66猜中彩67人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

68不知道的兩種表現(xiàn)形式？？69（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道70愛人同志71理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始72

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！73理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道74

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪75理念之五心動不如行動76結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。77

拜訪篇心動不如行動78丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰79推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點80成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛81拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。82

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的83

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備84

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介85約見約見的目的就是獲得面談的機