如何獲得客戶訂單知識(shí)培訓(xùn)講義

上海金絲猴食品有限公司南方分公司

業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程主講人：金川如何獲得客戶訂單5/23/20231上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單課程目的：每個(gè)成功的業(yè)務(wù)主管都有過在客戶手上獲得訂單的成功經(jīng)驗(yàn),也必然有過未能獲得訂單的失敗教訓(xùn)。本課程的目的,就是將曾經(jīng)成功過的與失敗過的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真的分析與總結(jié)。并得出一定的方法加以靈活運(yùn)用。使每個(gè)人都修練成為一名訂單高手以全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實(shí)現(xiàn)你的宏愿5/23/20232上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)第二節(jié)：認(rèn)識(shí)你的客戶第三節(jié)：如何建立客戶信任第四節(jié)：好何成交第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見第六節(jié)：管理客戶、拿到更多的訂單5/23/20233上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)5/23/20234上海金絲猴食品有限公司培訓(xùn)之前，先欣賞一幅漫畫小狗為什么笑了5/23/20235上海金絲猴食品有限公司心態(tài)控制你的命運(yùn)當(dāng)你享受蜜月的時(shí)候，總覺得時(shí)間飛逝；

當(dāng)你忍受痛苦的時(shí)候，總覺得時(shí)間停滯。

時(shí)間還是那么長，沒有絲毫的變異，變化了的是什么？

5/23/20236上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單積極的心態(tài)自信的心態(tài)

行動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)

空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)

給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)

老板的心態(tài)包容的心態(tài)

業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備的十個(gè)心態(tài)要想從客戶手上獲得訂單，首先要修練自已的心態(tài)5/23/20237上海金絲猴食品有限公司空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。5/23/20238上海金絲猴食品有限公司包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。5/23/20239上海金絲猴食品有限公司給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激黃金法則：“已所不欲，勿施與人”白金法則：“人所欲，施與人”5/23/202310上海金絲猴食品有限公司心態(tài)控制你的命運(yùn)我不能左右天氣，但我可以改變心情我不能改變?nèi)菝玻铱梢哉宫F(xiàn)笑容我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能預(yù)知明天，但我可以利用今天我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力5/23/202311上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單Ⅰ：拜訪前恐懼癥（不敢拜訪）——調(diào)整方法

三種心態(tài)及調(diào)整方法開心金庫法——將原來的成功的、快樂的事情在腦海里過一遍，讓自已開心起來5/23/202312上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單Ⅱ：客戶接納我們的理由（害怕客戶說不）——調(diào)整方法三種心態(tài)及調(diào)整方法預(yù)演未來法——將未來與客戶的溝通過程，在按部就班地做一個(gè)預(yù)演，假設(shè)能取得較好的成果5/23/202313上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單Ⅲ：調(diào)整心態(tài)（不相信自己能成功）——調(diào)整方法

三種心態(tài)及調(diào)整方法生理帶動(dòng)心理法——(冥想放松法)握拳、深呼吸、給自己成功心理暗示5/23/202314上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單銷售成功的80%取決于心態(tài)，20%則是性格5/23/202315上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第二節(jié)：認(rèn)識(shí)你的客戶5/23/202316上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單我們需要什么樣的客戶1、實(shí)力：客戶的人力、運(yùn)力、資金、知名度；2、行銷意識(shí)：客戶對(duì)做終端市場的意識(shí)是否強(qiáng)烈，經(jīng)營理念是否先進(jìn)；3、市場能力：客戶是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣；4、管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何;5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)客戶的評(píng)價(jià)；6、合作意愿：客戶對(duì)本公司的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，對(duì)市場前景有充分信心5/23/202317上海金絲猴食品有限公司彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足提升形象、品牌推廣擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理廠方更多的人力投入更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持更好的服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)量客戶需要什么樣的合作廠家5/23/202318上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單經(jīng)銷商最常說的兩句話二:我沒賺到一:我沒錢5/23/202319上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單經(jīng)銷商從來不會(huì)說的一句話我做生意的目的不是為了賺錢做生意不賺錢就是犯罪5/23/202320上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單我們要向經(jīng)銷商必須灌輸?shù)膸拙湓捯?產(chǎn)品有升值空間,經(jīng)銷商才有操作空間二:沒有廠家的支持,經(jīng)銷商難以做起來;做不起來,廠家更不支持三:廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商,而是最有潛力的經(jīng)銷商四:做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品,就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商5/23/202321上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單三種合作銷售模式產(chǎn)品合作交易型銷售戰(zhàn)略合作企業(yè)型銷售關(guān)系合作顧問型銷售我們需要什么樣的合作模式現(xiàn)階段顧問式營銷未來企業(yè)型合作5/23/202322上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單營銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向在客戶面前一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在關(guān)切，從而不斷地去引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論5/23/202323上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第三節(jié)：如何建立客戶信任5/23/202324上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單客戶信任客戶信任在銷售中的重要性結(jié)束10%產(chǎn)品20%需求30%信任（40%）5/23/202325上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單一：重要的第一印象：充足的準(zhǔn)備，讓客戶對(duì)你“一見鐘情”二：優(yōu)秀的開場白：消除彼此緊張情緒，解除對(duì)方戒備心理，建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng)三：優(yōu)雅的贊美：贊美的最高原則：先處理心情，再處理事情5/23/202326上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單四：適度的表情配合(問、聽、記）

好的提問成就訂單、學(xué)會(huì)傾聽、讓客戶多說，認(rèn)真記錄

當(dāng)訂單高手如約來到客戶辦公室，開場：“張總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝?。。ǜ兄x客戶)張總的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）張總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司不僅是國內(nèi)優(yōu)秀的糖果生產(chǎn)企業(yè)，我們更關(guān)注客戶的成長空間和市場把控能力的提升。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前的產(chǎn)品代理情況如何？（問題結(jié)束，讓客戶開口，并隨時(shí)進(jìn)行記錄）5/23/202327上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單銷售，就是滿足客戶的需求把產(chǎn)品的利益與客戶的需求結(jié)合起來5/23/202328上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第四節(jié)：如何成交（獲得訂單２4法）5/23/202329上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單準(zhǔn)客戶促成客戶交易的方法(九法)樣板市場效應(yīng)固定句式成交法以退為進(jìn)法類似情況成交法欲擒故縱法適度退讓法富蘭克林成交法持續(xù)確認(rèn)法假設(shè)成交法準(zhǔn)客戶成交方法5/23/202330上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單假設(shè)成交法成交時(shí)機(jī)成熟時(shí),不必問客戶是否可考慮合作，而是在假設(shè)他合作的前提下，延伸下一個(gè)話題客戶：“你們公司的品牌我很認(rèn)同，市場理念也不錯(cuò)。”訂單高手：“這是我們這次擬定的訂單，您只要今天能夠簽字，我們將保證優(yōu)先發(fā)貨”適度退讓法把公司已有政策變成對(duì)客戶的談判妥協(xié)“張總，公司要求必須要整車發(fā)貨，我想您初次進(jìn)貨可能也不愿進(jìn)這么多，這樣吧，我跟公司申請(qǐng)一下看能不能減少首批發(fā)貨件數(shù)。”5/23/202331上海金絲猴食品有限公司持續(xù)確認(rèn)法一連串的提問，讓客戶都給以肯定的答復(fù)，最終確認(rèn)成交“您認(rèn)同我們的品牌，是嗎？“對(duì)我們的市場操作理念及對(duì)本市場的投入方案也比較認(rèn)可，是嗎？““我再介紹一下我們公司的貨款方式，今天您就可以成為我們的特約經(jīng)銷商了”如何獲得客戶訂單5/23/202332上海金絲猴食品有限公司富蘭克林成交法

美國的一位白手起家的百萬富翁本-富蘭克林所分析問題的一個(gè)方法在紙上中間畫一條豎線，然后請(qǐng)客戶把他們?cè)敢夂献鞯牡脑驅(qū)懺谟疫?，再把不愿合作的原因?qū)懺谧筮?，訂單高手就要根?jù)客戶列出的這些樂于合作的項(xiàng)目和不樂于合作的項(xiàng)目有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)，最終達(dá)到說服客戶做出成交決定的目的如何獲得客戶訂單愿意不愿意5/23/202333上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單欲擒故縱法偶爾說句“不”讓客戶產(chǎn)生貪婪或害怕失去的心理客戶：“現(xiàn)在競品比較利害，這個(gè)市場可能不好操作訂單高手：“公司今年的市場支持力度很大，我們不會(huì)選擇對(duì)市場沒有把握的客戶”類似情況成交法“隔壁縣的王總你也了解吧，之前也是像您這樣考慮的，與我們合作后現(xiàn)在實(shí)力和資金都上了一個(gè)檔次?！?/23/202334上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單以退為進(jìn)法有些準(zhǔn)客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。“張總，如果您還不能確定的話，我們就告辭了，還有幾個(gè)客戶跟我們約好了”這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。樣板市場效應(yīng)“公司一直很看重這塊市場，所以才要找像您一樣非常適合的代理商，而且我們會(huì)把這個(gè)市場做為公司的樣板市場來操作，您可以了解一下我們?cè)谄渌貐^(qū)的樣板市場的操作情況”5/23/202335上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單固定句式成交法每個(gè)訂單高手都有幾句固定句式的話語作為殺手锏，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“如果您擁有金絲猴品牌的代理權(quán)，可以豐富您所代理的品牌類型?！薄叭绻鷵碛薪鸾z猴品牌的代理權(quán)，可以增加新的利潤空間?！薄叭绻鷵碛薪鸾z猴品牌的代理權(quán)，可以拿握更多的賣場話語權(quán)。”5/23/202336上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單現(xiàn)客戶促成客戶交易的方法(十五法)：歷史對(duì)比法合同壓力法屯貨法客戶參與成交法從眾成交法適度貶低客戶成交法渠道需求法試用成交法激將法機(jī)會(huì)難得成交法以點(diǎn)帶面法ABC法庫存分析法適度贊美法銷售計(jì)劃詳述法現(xiàn)客戶成交方法5/23/202337上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單客戶參與成交法

“張總，讓我們一起分析一下下月本產(chǎn)的市場銷售狀況”與客戶一起探討下個(gè)月的運(yùn)營方案及出貨情況“張總，我們剛才已經(jīng)溝通好了下個(gè)月的工作計(jì)劃，下月您的發(fā)貨訂單已經(jīng)幫您做好了，請(qǐng)您簽字確認(rèn)?！盇BC法（直接成交法）A“張總，根據(jù)您目前的存貨周轉(zhuǎn)率，目前的庫存狀況應(yīng)是未來兩個(gè)月的出貨數(shù)”B“如果沒有意見，下個(gè)月的出貨計(jì)劃也應(yīng)該沒有意見吧？”C“結(jié)合您目前的庫存狀況，這是下個(gè)月的訂單，請(qǐng)您確認(rèn)”5/23/202338上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單以點(diǎn)帶面法統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析“你看，現(xiàn)在你對(duì)門那個(gè)小商店，那么小的商店去年一個(gè)月能賣2件貨（不信你自己去問），今年您成為總經(jīng)銷，你自己心里清楚，這個(gè)城市像這樣的店不下五千個(gè)，五千個(gè)店一個(gè)月走量是多少，你算算就知道。”機(jī)會(huì)難得成交法“這個(gè)月公司會(huì)在賣場開展一系列活動(dòng)，如果您今天就把訂單下了，我們還可以趕得上將活動(dòng)方案報(bào)上去?！?/23/202339上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單激將法“張總：你的理由很多，我想你可能根本就不想下這次的訂單？如果不是這樣，那請(qǐng)你在合同上簽名吧”試用成交法“張總，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了幾千元就“試”出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！?/23/202340上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單渠道需求法利用客戶的下游網(wǎng)絡(luò)來促使客戶訂貨“我去了你們這最大的超市，采購部的王總，對(duì)我們新產(chǎn)品和操作方案很感興趣。要我們馬上就下訂單?！边m度貶低客戶成交法一定要注意說這番話的氣氛“隔壁縣人口數(shù)可比您這少多了，但是經(jīng)銷商王總比您理念就要強(qiáng)多了，他現(xiàn)在的果凍出貨量每個(gè)月都在3000箱以上?！?/23/202341上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單銷售計(jì)劃詳述法“張總，您九月一號(hào)前先進(jìn)300箱水果糖，我計(jì)劃3號(hào)左右先幫你在市內(nèi)三個(gè)賣場做一次特價(jià)并配合一檔快訊，預(yù)計(jì)銷量50箱左右。另外再針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場做一次“給主貨架，送棒糖”的活動(dòng)，跟競品搶奪陳列位，活動(dòng)方案我也寫好了，給您看一下”，預(yù)計(jì)可以出100件貨。另外您再出幾個(gè)人。咱們?cè)趲讉€(gè)主干道掃街鋪市，估計(jì)第一輪要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在100件左右?，F(xiàn)在您庫存存也就50件左右，再進(jìn)300件，到六月十號(hào)為止，您的庫存就只剩下100多件了……。”5/23/202342上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單從眾成交法“張總，我們的果凍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全省所有的地市，在沃爾瑪、家樂福的產(chǎn)品銷量一直排在前三位，您還在考慮什么呢？”適度贊美法把與客戶的訂單行為賦予美好的解釋。贊揚(yáng)客戶“張總，咱們這一次的九月行銷和訂貨方案好多同事都說做得好，要向我們請(qǐng)教！”5/23/202343上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單庫存分析法“張總：根據(jù)安全庫存規(guī)律，現(xiàn)在的庫存數(shù)即是您未來兩個(gè)月的實(shí)際出庫數(shù)，按此規(guī)律計(jì)算，您目前還需要追加訂單才能滿足下一步市場銷售需要?！?/23/202344上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單屯貨法利用產(chǎn)品將要提價(jià)之前的一段過渡時(shí)間促使客戶大量提前屯貨利用新品上市或老品下線之時(shí)公司政策備貨利用公司特殊時(shí)期銷售政策屯貨利用客戶特殊時(shí)期資金或市場要求屯貨（主要目的擠占客戶資金及倉庫）屯貨原則：備貨不壓貨5/23/202345上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單歷史對(duì)比法利用去年的同期歷史數(shù)據(jù)及今年的增長要求向客戶提出訂單張總：”這是去年第三季度你的各個(gè)品項(xiàng)的發(fā)貨情況，根據(jù)今年30%的增長進(jìn)度，我們已經(jīng)幫你計(jì)算好了本季度的各個(gè)品項(xiàng)訂貨數(shù)。請(qǐng)你看一下，如無異議就照此執(zhí)行合同壓力法利用客戶與我方所簽訂合同及其返利要求。張總：“今年你的合同任務(wù)已經(jīng)完成了70%，現(xiàn)在只差30萬就可以拿到公司返利了5/23/202346上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單促成交易的方法有很多，各種方法對(duì)準(zhǔn)客戶或現(xiàn)有客戶都可適用，要不斷總結(jié)，綜合運(yùn)用。真正的訂單高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對(duì)方嘴里講出來。5/23/202347上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見5/23/202348上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單一：產(chǎn)生反對(duì)意見的原因客戶方面：Ⅰ：可能由于資金或其它方面的原因確實(shí)沒有辦法完成訂單Ⅱ：習(xí)慣性拒絕：客戶本能的反應(yīng)，并未有考慮自身真實(shí)的需要Ⅲ：滿足目前現(xiàn)狀，不愿改變經(jīng)營類型Ⅳ：認(rèn)為本產(chǎn)品并不能給其帶來經(jīng)營及利潤上的利益5/23/202349上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單自身方面：Ⅰ：銷售人員沒有獲得客戶的好感Ⅱ：沒有真正拿握客戶的需求，Ⅲ：銷售人員拿握了話語主導(dǎo)權(quán)，處處說贏客戶，引起了客戶的不滿；5/23/202350上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單產(chǎn)品質(zhì)量庫存壓力價(jià)格政策運(yùn)作方案貨款交易季節(jié)因素競品壓力

團(tuán)隊(duì)服務(wù)80%的反對(duì)意見主要來自于八種類別5/23/202351上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單二：處理反對(duì)意見的技巧

第一步是傾聽客戶提出的反對(duì)意見

看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。

第二步表示理解

表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解，而不是同意或同情。

5/23/202352上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第三步巧妙的反對(duì)

“我理解你的感覺……“其他人也覺得……”

“……但是他們也認(rèn)為……用轉(zhuǎn)述他人的反駁意見降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。第四步用自己的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)述別人的反駁意見，再提出自己的觀點(diǎn)，讓客戶覺得這是最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)。

5/23/202353上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單不要被客戶大量的反對(duì)意見所迷惑，在經(jīng)過仔細(xì)分析的前提下，證實(shí)客戶最為關(guān)心的問題，并需要你能提供解決方案，給予解決！5/23/202354上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單第六節(jié)：管理客戶、拿到更多的訂單5/23/202355上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單訂單認(rèn)識(shí)誤區(qū)錯(cuò)誤觀念一：一切以定單為主，廠家和客戶之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語讓客戶壓貨，只要銷量任務(wù)完成，就萬事大吉、不見蹤影。至于客戶的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)！·與客戶溝通的常用術(shù)語“賣得怎么樣?！薄皫齑孢€有多少””無論如何這個(gè)月再進(jìn)點(diǎn)貨”5/23/202356上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單錯(cuò)誤觀念二：客戶關(guān)系搞好了，訂單就沒有問題了。

行為：天天圍著客戶轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握各品項(xiàng)庫存，不幫客戶分析市場策劃市場方案，對(duì)客戶的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知……。

到二級(jí)市場的工作僅限于客戶拜訪，對(duì)下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。5/23/202357上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單正確的重復(fù)訂單流程第一步：貨物到達(dá)客戶處，幫助客戶按已擬定的市場工作計(jì)劃迅速組織安排出貨；第二步：走訪市場——了解各主要渠道及終端實(shí)際銷售及陳列狀況；第三步：找出渠道建設(shè)及陳列上的不足之處，及時(shí)修正方案；第四步：不斷強(qiáng)化陳列管理、庫存管理、數(shù)據(jù)管理觀念，讓客戶明白你的專業(yè)；第五步：幫客戶建立終端基礎(chǔ)資料：對(duì)終端銷量及投入進(jìn)行費(fèi)效比分析；第六步：清點(diǎn)庫存,警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫存管理；第七步：傳達(dá)公司的各項(xiàng)最新政策，與客戶共同探討下一步工作方案及出貨計(jì)劃；第八步：根據(jù)下一階段的銷售方案并結(jié)合庫存情況制定新的訂單，重復(fù)訂單5/23/202358上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單

優(yōu)秀的訂單高手要隨時(shí)給客戶灌輸公司理念和操作思路，對(duì)客戶的每一個(gè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓客戶認(rèn)為得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。只有這樣，才能在那里拿到更多的訂單，讓自己的管理能力和銷售收入實(shí)現(xiàn)雙重增值5/23/202359上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單本課程總結(jié)獲得訂單需要一定的技巧和方法,但更重要的在于勤奮與堅(jiān)持5/23/202360上海金絲猴食品有限公司如何獲得客戶訂單本課程結(jié)束5/23/202361上海金絲猴食品有限公司百萬客戶大拜訪62一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

66不知道的兩種表現(xiàn)形式？？67（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道68愛人同志69理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始70

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！71理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道72

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪73理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)74結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。75

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)76丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰77推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)78成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛79拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。80

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的81

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備82

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介83約見約見的目的就是獲得面談的