銷售主管中層知識培訓(xùn)手冊范本

銷售主管工作手冊前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?/p>

啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊的命運(yùn)！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來了。

啟發(fā)：團(tuán)隊成功大于個人成功！目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作小張是剛升入主管不久,新官上任,格外勤奮,銷售的任何的陪訪要求他全部滿足;銷售有任何問題,他有問必答,不厭其煩,自己整天忙得象陀螺一樣;但是一段時間下來,他發(fā)現(xiàn)自己很累,銷售依賴感很強(qiáng),業(yè)績卻還是原地踏步。他很困惑,什么原因?案例一小王業(yè)績優(yōu)秀，終于做了主管。小王覺得既然是管就得有管理的樣子。于是，他整體躲在辦公室里面，收收郵件，發(fā)發(fā)貿(mào)易通，起草一下規(guī)章制度,晚上把組員關(guān)到小房間去訓(xùn)話.一段時間,他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠(yuǎn)了，整個小組業(yè)績低迷了……什么原因?案例二1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是TOP不見了，爛主管出現(xiàn)了；2、缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題；3、對新進(jìn)員工沒有進(jìn)行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導(dǎo)沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進(jìn)行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）；4、輔導(dǎo)員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒有進(jìn)行有效的換位思考；從以上案例我們可以看出銷售主管的主要問題65、老是想“管”自己的團(tuán)隊成員，而不是真正去“幫”團(tuán)隊成員；6、對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過程來得多，且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析；7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由“問題員工”升級為“問題團(tuán)隊”；8、按自己意愿建“團(tuán)伙”，而非根據(jù)公司要求建“團(tuán)隊”；團(tuán)隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相似的新人；9、其他。。。。。。從以上案例我們可以看出銷售主管的主要問題目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作1、強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒有一個主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領(lǐng)導(dǎo)身上；2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強(qiáng)，上有政策，下肯定會有對策；你能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；）3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念：A、我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完；B、團(tuán)隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團(tuán)隊的利量去拿結(jié)果；（從前：獨(dú)善其身，自己做好業(yè)績就好；

現(xiàn)在：大家好才是真的好）解決問題的核心思路4、銷售主管一定得清楚：A、整個團(tuán)隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身；B、銷售主管應(yīng)該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶；（出現(xiàn)了問題，一定要學(xué)會利用一切可以利用的資源去解決）C、銷售主管應(yīng)該是一個政策的解讀者和引導(dǎo)者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關(guān)鍵人選）5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結(jié)果當(dāng)中走出來，學(xué)會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關(guān)注兩個終端：銷售端和客戶端解決問題的核心思路6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”；A、“管人”是最低層次的做法，其結(jié)果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結(jié)果；B、“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點(diǎn)在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學(xué)會“理人”，我們才可能真正清楚自己團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力在哪里？解決問題的核心思路6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”；C、“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標(biāo)就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，管理的最高境界其實就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應(yīng)，他們才有可能自動地改變自己，進(jìn)行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給我沖”的領(lǐng)導(dǎo)；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理。解決問題的核心思路目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵（兩會一信）早會1、報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；2、檢查電話或出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點(diǎn)解決一個異議短信1、每天半個小時1個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進(jìn)展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培訓(xùn)1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)；5、第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點(diǎn)檢查對象上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管主要工作介紹1、有效激勵的核心原則二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力；激勵主管主要工作詳解（激勵提升格局）2、有效激勵的參考原則主管主要工作詳解參考原則簡述舉例期待實現(xiàn)原則激勵應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵對工作的促進(jìn)效果的期待與希望根據(jù)團(tuán)隊不同時期的實際情況，進(jìn)行導(dǎo)向性激勵。如，拜訪量出現(xiàn)問題時，重點(diǎn)獎勵拜訪量高的同學(xué)；新錄入客戶出現(xiàn)問題時，就以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎項設(shè)置區(qū)別對待原則對不同的工作應(yīng)該區(qū)別對待，采取不同的激勵方法如：對新銷售重點(diǎn)激勵第一單，對老銷售重點(diǎn)激勵拜訪量等目標(biāo)結(jié)合原則激勵要和管理的目標(biāo)相結(jié)合如：為了讓團(tuán)隊在月初就能迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，建議在第一周設(shè)立破零獎項全面調(diào)動原則注重調(diào)動全體員工的積極性重點(diǎn)考慮以下二點(diǎn)：a.全體一線銷售都有機(jī)會和能力得到，如第一周的破零獎，千萬別只看團(tuán)隊業(yè)績的第一名；b.將員工進(jìn)行分類進(jìn)行獎項設(shè)置降低成本原則既要注意激勵效果，也要講究激勵成本建議：a.設(shè)立獎項時，最好用具體獎品去替代現(xiàn)金獎勵；b.進(jìn)行物質(zhì)激勵的同時，一定要有效利用好精神層面的引導(dǎo)與激勵PK激勵4.八種激勵方法主管主要工作詳解17負(fù)面激勵4.八種激勵方法主管主要工作詳解181、責(zé)任（目標(biāo)）類A、同一份責(zé)任一起扛！小王遠(yuǎn)赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手軟，明早一家給答復(fù)！我正和康康沖第一，眾人齊心，能把天給翻了！鋼七連加油！B、

XX的目標(biāo)要鋼七連一起扛起，就像拔河，一個人倒了就可能全盤皆輸！每個人站穩(wěn)你的腳，兩手用力！勝利的坐標(biāo)會一點(diǎn)點(diǎn)向我們靠近！兄弟們，用力！?。「剑憾绦拍０?、激勵類

離0點(diǎn)促銷截止還有十分鐘，我和小唐拿著合同剛走出客戶家門口，從XX趕回XX！鮮紅的合同章照亮了整個黑夜，此刻的我只有為小唐開心

的淚水：為簽這個客戶小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人為小

唐永不放棄的精神鼓掌30秒。3、祝福類天氣炎熱，注意身體：中午找個地方多喝點(diǎn)水。養(yǎng)足了精神我們才能繼續(xù)戰(zhàn)斗！4、節(jié)日類好朋友，切勿拋棄；好家庭，切莫攀比；好情誼，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好機(jī)會，不懈爭取；好前程，全靠努力；好短信，祝福

你。勞動節(jié)快樂！

有效輔導(dǎo)的三個核心

1、培訓(xùn)

2、陪訪與陪練

3、數(shù)據(jù)分析，過程檢查輔導(dǎo)主管主要工作詳解1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn)A、從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后，

80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式一定要因人而定——“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn)C、新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高；a．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人b．“明白”是推進(jìn)——讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）A、丑話當(dāng)先

舉例：加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較

艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B、有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施

舉例：對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）C、每一階段的培訓(xùn)一定要有針對性和核心內(nèi)容舉例：如第一階段的培訓(xùn)，重在掌握服務(wù)介紹、CRM最基本

操作；銷售上崗后的第二階段培訓(xùn)，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路D、從新人培訓(xùn)開始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣

輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解新人培養(yǎng)方法263、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練）A、一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！B、提升培訓(xùn)的安排，要以解決實際問題為目的，而不是以時間的維度進(jìn)行事務(wù)性的安排；C、培訓(xùn)時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點(diǎn)問題不斷進(jìn)行重復(fù)與認(rèn)；輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練）D、通過大量的陪訪、陪練及個別溝通，充分進(jìn)行培訓(xùn)前的需求調(diào)研；在培訓(xùn)前，以下問題一定要搞清楚：a．誰來培訓(xùn)（確定培訓(xùn)講師，有效利用各類講師資源）b．給誰培訓(xùn)（哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓(xùn)，如：按業(yè)績或上崗時間來定）c．培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設(shè)一個主要目的，解決一個主要問題）d．何時培訓(xùn)（單次培訓(xùn)時間確定，最好不要占用正常上班時間）e．培訓(xùn)后的考核跟進(jìn)細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解案例討論小朱主管陪訪新人阿虎,出去見一家客戶.在去客戶的路上,小朱一直和阿虎交流,不斷地進(jìn)行最近的工作review,但針對這家客戶的情況卻一直沒有交流.到了客戶那,發(fā)現(xiàn)這家客戶原來在家里辦公,而且環(huán)境很破舊.小朱讓阿虎談,阿虎一下子不知道從何談起,就繞了一大圈和客戶瞎聊,聊完之后就開始介紹產(chǎn)品,之后就不知道該怎么辦了.此時小朱忍耐不住,單刀直入,幾個問題發(fā)現(xiàn)這家客戶只想在淘寶上免費(fèi)開個店,出來后小朱很生氣,后果很嚴(yán)重,劈頭蓋臉地把阿虎罵了一頓,并舉出過程中的十點(diǎn)問題讓阿虎改進(jìn).阿虎難過,覺得自己很沒用,也不知道如何改進(jìn)是好.請問:你認(rèn)為這次陪訪出了什么問題?如果你是小朱,你會怎么做?1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題；2、陪訪與陪練必須以“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”16字方針為準(zhǔn)繩；3、陪訪時應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個問題A、被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在（為什么去拜訪這個客戶—是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么—明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結(jié)這三個問題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？B、突擊陪訪多用于檢查改進(jìn)情況，事先告訴多用于重點(diǎn)輔導(dǎo)；C、陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”；D、陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點(diǎn)（最好不要超過三點(diǎn)），且這幾點(diǎn)一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點(diǎn)），且要持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注，其本人對這幾點(diǎn)的改進(jìn)情況；輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（ＤＣ）主管主要工作詳解4、陪練時應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個問題A、每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；B、每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）；C、每次陪練都必須要有點(diǎn)評和分析；點(diǎn)評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針；D、陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制；主管主要工作詳解輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（ＤＣ）如何做好陪練確定演練主題和銷售場景：以重點(diǎn)行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進(jìn)；銷售之間互相演練：互為老板和銷售。32輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作詳解1、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)果背后一定有的好的過程。（第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點(diǎn)檢查對象）新增A+B定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。意向客戶多，意味著開發(fā)較為深入過程分析的四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)2、周拜訪量統(tǒng)計找問題渠道參謀部版權(quán)所有主管組sales日均電話量日均上門量日均新增客戶日均新增A+B張xx魏xx7.79.436孫xx8.310.80.5王xx10.31.81.41.4任xx8.14.52.34金xx17.61.321趙xx0.200.20.2李xx2.10.20.41.8小計7人7.82.61.42.1問題分析1、日均電話量量只有2人在10個以上，其他偏低。2、日均上門量除了魏xx普遍偏低。3、日均新增客戶有3位銷售不足1個。4、日均新增A+B除魏xx普遍偏低。5、趙xx和李xx在上門量和新增客戶上數(shù)量都很低。趙xx上門量為0，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。對應(yīng)策略1、對電話量、上門量和新增客戶進(jìn)行規(guī)定。當(dāng)周沒有達(dá)標(biāo)的人要進(jìn)行懲罰。如電話量要求15個；上門量4個；日均新增客戶3個。日均新增A+B

2個。2、進(jìn)行二次跟進(jìn)技能培訓(xùn)和演練，提高銷售把客戶轉(zhuǎn)為高意向客戶的能力。3、從每日開發(fā)和庫存情況看問題時間電話量上門量新增客戶數(shù)新增A+B類張三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425趙六3月20日9000問題分析1、銷售張三、趙六上門量和A類產(chǎn)出都為0，只是在公司打電話，不出門難以開發(fā)出意向客戶。2、李四電話量上門量都不低，新增Ａ＋Ｂ數(shù)量很低。反映開發(fā)能力不佳。對應(yīng)策略1、要求銷售黃金時間不在客戶那里，就在去客戶辦公室的路上。沒有預(yù)約到，就直接上門或陌拜。2、和李四溝通開發(fā)客戶的碰到的難點(diǎn)是什么，并針對性陪訪和輔導(dǎo)。36上傳下達(dá)主管主要工作詳解1、上傳下達(dá)，起到的不僅僅是傳聲筒作用；2、上傳的主要內(nèi)容A、團(tuán)隊當(dāng)中存在的主要問題B、一線市場上主要存在的問題與機(jī)會C、一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策、市場打法的反饋D、對針對性問題的合理化建議E、團(tuán)隊當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗F、其他可能影響到市場業(yè)績與團(tuán)隊氛圍的事件（策略落地、執(zhí)行到位）上傳下達(dá)主管主要工作詳解3、下達(dá)的主要內(nèi)容A、利好政策（促銷政策、激勵政策等）的及時解讀，切忌領(lǐng)導(dǎo)式的照本宣科，一定要結(jié)合本地的市場狀況和團(tuán)隊實際情況，做有效的包裝解讀。B、優(yōu)秀經(jīng)驗（分享）的及時學(xué)習(xí)與有效跟進(jìn)C、銷售打法（市場策略）的針對性傳遞D、激勵信息的迅速落地（破記錄、破零信息等）E、其他有助于提升銷售能力和團(tuán)隊氛圍信息的傳遞4、上傳下達(dá)的關(guān)鍵詞：

落地要及時到位、響應(yīng)要言之有物、反饋要迅速敏捷（策略落地、執(zhí)行到位）兩個重要附件主管主要工作詳解附1主管一天工作（建議）附2不同員工不同溝通方式附1、主管一天工作時間段主管工作內(nèi)容8:00-8:30主持晨會（喊隊呼、報預(yù)測等），檢查出門是否帶全資料8:30-11:30陪訪11:30-12:30跟進(jìn)其他銷售，看上午預(yù)測進(jìn)展情況，進(jìn)行輔導(dǎo)13:00-16:00陪訪16:00-17:00再次跟進(jìn)其他銷售，看下午預(yù)測進(jìn)展情況，進(jìn)行輔導(dǎo)17:00-18:00繼續(xù)陪訪18：30-19：00主持晚會19：00-19：30個別溝通和輔導(dǎo)19：30-20：30和銷售過預(yù)測；并輔導(dǎo)路線安排20：30-21：30寫主管日報工作安排總表40能力高，意愿低

特點(diǎn)：具備完成銷售任務(wù)的能力，興趣度開始下降

對應(yīng)策略：與其討論，注意傾聽他們的意見；肯定其良好表現(xiàn)；設(shè)立小組，讓他當(dāng)組長，承擔(dān)更大責(zé)任。能力高，意愿高

特點(diǎn)：銷售能力熟練,工作意愿高昂,而且在工作上能自主管理,完全可以獨(dú)立工作對應(yīng)策略：鼓勵并給他展示分享的平臺輔導(dǎo)他設(shè)定更高目標(biāo)；作為M0，培養(yǎng)其管理能力能力低，意愿低

特點(diǎn)：

1、對工作的新鮮感開始喪失2、自身能力與目標(biāo)產(chǎn)生明顯差距，自我挫敗感增強(qiáng)對應(yīng)策略：對他的表現(xiàn)進(jìn)行及時反饋；發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，及時糾正；設(shè)定最低目標(biāo)，讓其有危機(jī)感。緊盯過程；找到瓶勁，給予方法能力低，意愿高

特點(diǎn)：

1、對每件事情充滿新鮮感,熱心,積極,2、缺乏專業(yè)知識與工作技巧對應(yīng)策略：對工作方法進(jìn)行明確指示；對進(jìn)步進(jìn)行及時鼓勵。抓好過程；增強(qiáng)執(zhí)行力

銷售意愿銷售能力高高低低D1：黃牛D2：爛蘋果D4:明星D3：老油條

附2、不同員工不同溝通方式市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定