便利店市場(chǎng)定位

“超市人”中國(guó)便利店發(fā)展高級(jí)研討會(huì)北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零七年八月深圳目前一頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/181北京烽雅精英企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過(guò)學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來(lái)學(xué)習(xí)！目前二頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/182北京烽雅精英企顧司便利店的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)策略超市人資深講師：黃震目前三頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/183北京烽雅精英企顧司目錄國(guó)內(nèi)連鎖便利店發(fā)展現(xiàn)狀便利店發(fā)展史中國(guó)連鎖便利店管理現(xiàn)存問(wèn)題中國(guó)便利店的市場(chǎng)定位中國(guó)便利店的經(jīng)營(yíng)策略目前四頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/184北京烽雅精英企顧司一.中國(guó)連鎖便利店發(fā)展現(xiàn)狀2004年4月15日北京第一家7-11便利店在東直門開業(yè)，預(yù)計(jì)在北京5年開至500家至2006年底，北京市連鎖超市、便利店累計(jì)達(dá)到3000多家，社區(qū)覆蓋率接近70%上海目前的便利店超過(guò)了5000家，平均4200人擁有一家便利店（日本：2500人/家；美國(guó)：2940人/家；臺(tái)灣：3800人/家）便利店選址新動(dòng)向：地鐵站、加油站、寫字樓目前五頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/185北京烽雅精英企顧司上海便利店發(fā)展和人均GDP時(shí)間GDP/人均（美元）便利店店鋪數(shù)（家）1993-19961500—2500少于1001997-20003000—4000100-10002001-20034000—45008000人均年GDP達(dá)到3000美金（或人均收入達(dá)到1000美金）時(shí)，是便利店的導(dǎo)入期；人均GDP達(dá)到4500美金時(shí)，是便利店的發(fā)展期目前六頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/186北京烽雅精英企顧司7-11便利店至2004年2月29日，7-11全球店鋪總數(shù)已經(jīng)達(dá)到26153家，其中臺(tái)灣3525家，港澳639家，廣東156家1946年，美國(guó)南方公司（southlandcorporation)創(chuàng)立了世界上第一家便利店——7-111973年，日本伊藤洋華堂與美國(guó)南方公司建立日本7-11便利商店連鎖集團(tuán)1991年，日本7-11公司應(yīng)美國(guó)南方公司要求，控股美國(guó)

7-11公司臺(tái)灣統(tǒng)一超商1979年與南方公司簽約，取得7-11在臺(tái)灣的永久授權(quán)，現(xiàn)已擁有2700家店鋪，占全球7-11門店總數(shù)的13%，僅次于日本與美國(guó)，加盟店比例超過(guò)65%目前七頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/187北京烽雅精英企顧司目前八頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/188北京烽雅精英企顧司7-11經(jīng)營(yíng)特色毛利率：逐年遞增，18%——32%（年遞增0.3-0.5%)單品數(shù)2500個(gè)，精選商品年周轉(zhuǎn)次數(shù)為28—34次開店上采取集中設(shè)店，高密度市場(chǎng)占有率適應(yīng)變化（時(shí)空變化），不斷變革目前九頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/189北京烽雅精英企顧司7-11經(jīng)營(yíng)策略以顧客為中心組織經(jīng)營(yíng)以效率為中心提供服務(wù)以信息為中心管理商品目前十頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1810北京烽雅精英企顧司7-11經(jīng)營(yíng)策略以顧客為中心組織經(jīng)營(yíng)——以顧客為中心來(lái)組織供應(yīng)商、物流商以效率為中心提供服務(wù)——清潔明亮（創(chuàng)造清潔、明亮的店鋪）——友好服務(wù)（友好接待顧客）——鮮度管理（要采購(gòu)、銷售新鮮、立即可食的、

食品）——單品管理以信息為中心管理商品目前十一頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1811北京烽雅精英企顧司便利店中國(guó)發(fā)展史1994年，上海華聯(lián)集團(tuán)與日本羅森集團(tuán)合資建立華聯(lián)羅森便利店1995年，上海牛奶公司開設(shè)可的便利店從2000年到2002年，上海便利店的門店數(shù)和銷售額每年遞增50%—80%；2003年，上海便利店的銷售額與門店數(shù)的遞增回落到35%聯(lián)華快客、華聯(lián)羅森、可的、良友金伴目前十二頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1812北京烽雅精英企顧司便利店中國(guó)發(fā)展史廣東7-11/OK便利店北京：物美/超市發(fā)/京客隆各大城市紛紛拓展目前十三頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1813北京烽雅精英企顧司中國(guó)連鎖便利店現(xiàn)存問(wèn)題普遍盈利狀況不佳大城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，店鋪布局缺乏整體規(guī)劃中小城市便利店=便民店便利店特色不明顯，顧客難以從超市/大賣場(chǎng)中把它區(qū)分開來(lái)物流技術(shù)/商品管理技術(shù)/信息化程度較差同一零售公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)，專業(yè)性不足目前十四頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1814北京烽雅精英企顧司中國(guó)便利店市場(chǎng)定位便利店與超市的不同之處便利店的特色目前十五頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1815北京烽雅精英企顧司顧客商品單品商圈大賣場(chǎng)家庭1-2次\周基本生活用品一次購(gòu)足>1萬(wàn)30萬(wàn)人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬(wàn)人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬(wàn)10公里舉例目前十六頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1816北京烽雅精英企顧司市場(chǎng)早期：標(biāo)準(zhǔn)超市，基本滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求多元化，客群分流從無(wú)到有從有到優(yōu)大賣場(chǎng)，滿足顧客一站式需求，低價(jià)，商品豐富便利店快捷/便利，滿足個(gè)性化需求專業(yè)店滿足個(gè)性化顧客需求專業(yè)/深度/精細(xì)中國(guó)超市發(fā)展軌跡目前十七頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1817北京烽雅精英企顧司便利店與超市的區(qū)別項(xiàng)目超市便利店顧客年齡層中年（家庭主婦）青年（18-35歲）顧客性別女性為主男性為主消費(fèi)時(shí)段日間日間+晚間商品需求滿足一周需求滿足即時(shí)需求價(jià)格敏感以便利性為前提顧客滯留時(shí)間平均30分鐘平均5分鐘單品數(shù)6000—8000SKU2000-2500SKU營(yíng)業(yè)時(shí)間10小時(shí)以上16—24小時(shí)經(jīng)營(yíng)面積500㎡—2000㎡50—200㎡目前十八頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1818北京烽雅精英企顧司便利店與原來(lái)已有的地方中小型商店和大型店鋪之間的關(guān)系不應(yīng)該是對(duì)立關(guān)系，而應(yīng)是一種共存和合作的關(guān)系——日本7—11總裁鈴木敏之目前十九頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1819北京烽雅精英企顧司便利店的市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶群商品策略服務(wù)策略價(jià)格策略目前二十頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1820北京烽雅精英企顧司目標(biāo)客戶群

——我們做誰(shuí)的生意，我們不做誰(shuí)的生意分析：大賣場(chǎng)/超市目標(biāo)客戶群便利店商圈范圍：

——半徑300—500米

——居民在700—900戶之間

——常駐人口4000人便利店主流客戶：

青年學(xué)生/白領(lǐng)/單身一族/35歲以下（65%男士/35%女士）（追求便利/快捷，對(duì)價(jià)格不敏感）目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1821北京烽雅精英企顧司

他總在十點(diǎn)零五分，進(jìn)入店里。進(jìn)店前，他會(huì)推一推眼鏡。然后拿一份民生報(bào)，以及一瓶藍(lán)色利樂(lè)包低脂鮮乳，20元的那種。他總會(huì)剛好給我30元，而且是兩個(gè)十元硬幣和兩個(gè)五元硬幣。

——臺(tái)灣《7-11之戀》文學(xué)作品中的便利店顧客形象目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1822北京烽雅精英企顧司商品特色2000—2500個(gè)單品快速消費(fèi)品：高購(gòu)買頻率以速食品、生活必需品、書刊雜志、服務(wù)性功能為主便利性/即時(shí)性/時(shí)尚性/小規(guī)格性食品占比超過(guò)50%價(jià)格比超市高5—10%，高毛利（18—32%）10%—15%的新品引進(jìn)率與滯銷品淘汰率Getwhatyouforget買到你在超市忘記買的東西目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1823北京烽雅精英企顧司便利店消費(fèi)者習(xí)慣特征習(xí)慣青少年15-25歲電視廣告商品、休閑膨化食品、糖果、串著食品、奶制品、小規(guī)格冷、熱飲品白領(lǐng)階層質(zhì)優(yōu)的即食食品、有檔次的休閑食品、個(gè)人生活用品等流動(dòng)顧客針對(duì)性強(qiáng)：餓了（選玉米棒）；渴了（選飲料）；訪友（送禮品）；男士（煙）上班一族早晨：早點(diǎn)、牛奶；晚上：油、鹽、小吃、熟食等夜間娛樂(lè)、工作者熱食：茶葉蛋、豆腐干、串煮食品、快食面單身一族即食、即飲食品：早點(diǎn)、盒飯、小包裝熟食、花生等目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)服務(wù)特色——便利為主（應(yīng)急/方便）——時(shí)間長(zhǎng)（16—24小時(shí)）——人性化（親切：社區(qū)店叫出?？兔?熱情周到)

目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1825北京烽雅精英企顧司便利店服務(wù)類商品特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目應(yīng)急24小時(shí)營(yíng)業(yè)、非處方藥品、出租雨傘、手機(jī)充電、電話卡等小包裝迷你裝餅干、蜜餞、散杯飲料等非常溫冷飲、冷凍微波食品、冷凍水餃、湯圓等（家庭冰箱的延伸）即食盒飯、面包、茶葉蛋、鮮榨果汁、串串鮮等（家庭廚房的延伸）、免費(fèi)供應(yīng)開水、休閑雜志、報(bào)紙、音像制品、輕松的購(gòu)物環(huán)境綜合服務(wù)彩擴(kuò)、干洗、代售票務(wù)、代收水電費(fèi)、電話費(fèi)、手機(jī)充值卡、ATM機(jī)、為自行車充氣、復(fù)印、傳真、代收發(fā)E-MAIL、代辦培訓(xùn)報(bào)名目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)便利店的價(jià)格策略大賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：商品豐富，價(jià)格低廉劣勢(shì)：距離遠(yuǎn)，購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng)，便利店：優(yōu)勢(shì)：快捷/便利/劣勢(shì)：價(jià)格較高，品種較少把你的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最極致?。ㄗ顑?yōu)質(zhì)服務(wù)/最優(yōu)化商品組合）目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1827北京烽雅精英企顧司二.中國(guó)連鎖便利店盈利模式探討直營(yíng)還是加盟?為什么加盟?(品牌,技術(shù))加盟不是傳銷萬(wàn)村千鄉(xiāng)項(xiàng)目不是提款機(jī)目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1828北京烽雅精英企顧司頭腦風(fēng)暴：

怎樣才能提高便利店的毛利？目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1829北京烽雅精英企顧司毛利結(jié)構(gòu)計(jì)劃商品分類銷售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)面包8%30%2.4飲料20%20%4方便面8%20%1.6餅干4%22%0.88零食8%30%2.4副食6%20%1.2百貨4%30%1.2熟食加工10%40%4香煙10%25%2.5奶粉/保健品2%22%0.44奶制品11%20%2.2雜志書刊6%30%1.8洗化用品3%15%0.45合計(jì)100%25.07目前三十頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)是立身之本便利店門店總數(shù)達(dá)到100-200家時(shí)方可盈利（聯(lián)華快客開到170家，用了3年時(shí)間；臺(tái)灣7-11開到170家，用了8年時(shí)間）有規(guī)模才能更好地降低成本目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1831北京烽雅精英企顧司低成本運(yùn)作便利店租金：一個(gè)月的租金≤一天營(yíng)業(yè)額月費(fèi)用率：控制在10%以下投資回報(bào)期：2—2.5年目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1832北京烽雅精英企顧司標(biāo)準(zhǔn)化管理是發(fā)展之保證連鎖店六大統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送統(tǒng)一服務(wù)10個(gè)店配置1位督導(dǎo)，確保營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1833北京烽雅精英企顧司標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行體系店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)督導(dǎo)員（OFC）區(qū)域經(jīng)理（DM）地區(qū)經(jīng)理（ZM）督導(dǎo)每周每店巡店2次，表格化管理，示范性指導(dǎo)，每周督導(dǎo)員例會(huì)目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1834北京烽雅精英企顧司標(biāo)準(zhǔn)化管理是發(fā)展的保證建立營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)/執(zhí)行手冊(cè)督導(dǎo)體系目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1835北京烽雅精英企顧司便利店與便民店便利店：——便利/快捷——價(jià)格不再是第一考慮要素——優(yōu)質(zhì)服務(wù)——優(yōu)化商品組合——營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)便民店：——方便——價(jià)格低廉——良好服務(wù)——商品最佳組合——延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間——小型超市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市二級(jí)城市/縣城/鎮(zhèn)目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1836北京烽雅精英企顧司多渠道發(fā)展直營(yíng)店（RC—Regularchain）：日本只占3%加盟店（FC—Franchisechain）：重點(diǎn)目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1837北京烽雅精英企顧司對(duì)加盟者的考核1、嚴(yán)格遵守總部連鎖的基本原則2、加盟者自身素質(zhì)要求：對(duì)便利店的了解程度；身體健康狀況；本人性格，勤勞程度，夫妻關(guān)系融洽程度，孩子的大小，本人的年齡，健康狀況目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1838北京烽雅精英企顧司便利店品牌的營(yíng)銷知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度您的企業(yè)形象是什么？目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1839北京烽雅精英企顧司零售企業(yè)市場(chǎng)角色的定位新進(jìn)者——市場(chǎng)進(jìn)入期跟隨者——市場(chǎng)成長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)者——市場(chǎng)發(fā)展期、成熟期分分清階段做好企業(yè)在市場(chǎng)角色的定位區(qū)域性特色空白略有競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈目前四十頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1840北京烽雅精英企顧司（二）市場(chǎng)角色的定位區(qū)域性特色空白略有競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)門店的業(yè)態(tài)、商品組織架構(gòu)、價(jià)格策略公共形象、促銷手段、服務(wù)策略顯著不同不同競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)α闶燮髽I(yè)、門店的市場(chǎng)角色定位不同目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1841北京烽雅精英企顧司

發(fā)展區(qū)域性連鎖？——集中優(yōu)勢(shì)兵力，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)入二線、三線城市——農(nóng)村包圍城市（德農(nóng)超市）市場(chǎng)角色的定位—小鎮(zhèn)上走出巨無(wú)霸美國(guó)沃爾瑪一個(gè)從農(nóng)村走向城市的世界百?gòu)?qiáng)第一目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1842北京烽雅精英企顧司市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同目前四十三頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1843北京烽雅精英企顧司市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期市場(chǎng)角色的定位新進(jìn)者跟隨者領(lǐng)導(dǎo)者不同市場(chǎng)發(fā)展階段的企業(yè)角色定位不同目前四十四頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1844北京烽雅精英企顧司門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)角色：準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位銷售貢獻(xiàn)者——來(lái)客數(shù)高、銷售好利潤(rùn)貢獻(xiàn)者——客單價(jià)高、毛利高旗艦店——來(lái)客數(shù)高、銷售好競(jìng)爭(zhēng)店——打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)員工零售企業(yè)角色的定位目前四十五頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1845北京烽雅精英企顧司門店在公司發(fā)展中的角色：※新開店——扶持者，成長(zhǎng)者※問(wèn)題店——調(diào)整者※困難店——淘汰者（關(guān)停并轉(zhuǎn)？）需要很清晰地知道自己所處門店的角色定位！門店角色的定位目前四十六頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1846北京烽雅精英企顧司（一）商品定位

——根據(jù)商圈特點(diǎn)和顧客需求定位

——突出本土化特色？國(guó)際化特色？

——差異化競(jìng)爭(zhēng)的商品定位？

——突出生鮮特色？食品特色？

——生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？如何讓您的商品與眾不同？目前四十七頁(yè)\總數(shù)五十五頁(yè)\編于十八點(diǎn)2023/5/1847北京烽雅精英企顧司（三）服務(wù)上的定位——完全自助服務(wù)——服務(wù)理念：送貨服務(wù)？關(guān)于退換

貨？免費(fèi)泊車服務(wù)？

二.經(jīng)營(yíng)定位目前四十八頁(yè)\總數(shù)五十五