北京房地產(chǎn)住宅項目營銷報告

XXXX·XX匯項目二期營銷報告北京XX·住宅事業(yè)五部XX匯項目組BeiJing.10.2010方案導(dǎo)讀一、XX匯項目二期概況XX匯項目產(chǎn)品分布2#樓1#樓物流中心2#樓一期住宅產(chǎn)品共計249套，戶型為零居、一居、二居、四居；1#樓二期類住宅產(chǎn)品共計891套，戶型為零居、一居、二居；樓段可售建面A23921.86㎡B23479.92㎡C18187.91㎡合計65589.69㎡本項目二期類住宅產(chǎn)品總可售面積約6.56萬㎡,產(chǎn)品主力戶型是一居室，面積區(qū)間為56-92㎡.XX匯項目二期類住宅產(chǎn)品概況居室零居一居室二居室合計套數(shù)（套）109529253891所占比例12%59%28%100%戶型面積（平米）35-6056-9278-10535-105B段A段C段XX匯項目二期類住宅產(chǎn)品概況其中二居戶型以E-1為代表戶型，一居以E-2為代表戶型，零居以E-4為代表戶型E-1E-2E-4面積段35-55㎡55-60㎡60-70㎡70-90㎡90-105㎡戶型零居零居一居一居一居二居一居二居A1312351303511184B361235142111084C3602410600083合計85249437836221251各面積段對應(yīng)戶型及數(shù)量統(tǒng)計二、市場分析及預(yù)測面對著越來越嚴(yán)重的供需矛盾造成的房價快速攀升，地價漲過房價的現(xiàn)狀，國十條及京十二條相繼出臺，直指高房價，希望用嚴(yán)厲的打壓需求的方式遏制房價的快速攀升。與本項目相關(guān)政策：上稅或社保不滿一年的非本地居民，暫停貸款發(fā)放；房地產(chǎn)稅預(yù)計明年出臺。北京2010年6月起，禁向個人售酒店式公寓，并將嚴(yán)限“商改住”。房地產(chǎn)政策解讀結(jié)論：雖然此次強效調(diào)控意在打壓住宅產(chǎn)品房價過速攀升，但后續(xù)補充細(xì)則及相關(guān)稅費的出臺對非住宅產(chǎn)品產(chǎn)生一定的影響。此外，非住宅項目土地出讓年限一般為40年或50年；貸款期限一般不能超過10年，且不能申請住房公積金貸款；不能享受商品住宅的稅優(yōu)惠；水、電等費用標(biāo)準(zhǔn)一般高于住宅項目；不能辦理戶籍手續(xù)等相關(guān)政策的影響，同樣限制著非住宅類產(chǎn)品的快速發(fā)展。2010年1-4月各月成交量月均達到74萬平米，而新增供應(yīng)量月均僅有65萬平米，因此4月份的總可售面積達到最低，隨著新政調(diào)控的影響，5-8月月均成交量僅為40萬平米，下降55％，而新增供應(yīng)量月均為58萬平米，相比1-4月也出現(xiàn)了下降，總可售面積恢復(fù)到1月份的700萬平米。5-8月成交量處于低位徘徊，相比5、6兩月的堅冰期，7、8兩月的成交量有了明顯的提升。隨著調(diào)控政策效果的逐步顯現(xiàn)，9月市場中低價位及中小戶型產(chǎn)品項目集中入市,受供應(yīng)量增加的帶動，新房成交量快速回升,大量剛需客戶得到釋放2010年北京市期房住宅走勢數(shù)據(jù)來源：XX地產(chǎn)研究中心年度20062007200820092010年成交面積1876萬㎡1505萬㎡683萬㎡1408萬㎡557㎡北京市期房住宅各年成交面積情況4月15日6月8月10月12月新政出臺觀望期客戶處于觀望階段5月7月9月11月高位下滑低位價格趨向時間軸下滑期政策效果開始顯現(xiàn)大力促銷期開始打價格戰(zhàn)

受4月宏觀調(diào)控的影響，5-7月的成交量大幅下降，9月，隨著市場中低價位及中小戶型產(chǎn)品項目的集中入市和樓市8月回暖跡象的影響，剛性需求開始大量釋放，成交情況略有好轉(zhuǎn)。按2010年1月至9月成交量推算，2010年全年成交量將遠(yuǎn)低于2009年全年成交量，這不僅關(guān)系到各公司當(dāng)年的現(xiàn)金流，還關(guān)系到將來年度的利潤指標(biāo)，因此如果政府繼續(xù)保持政策的一貫性，各地產(chǎn)公司特別是上市公司年底前必然會出現(xiàn)較大幅度的價格松動。未來走勢預(yù)期數(shù)據(jù)來源：XX地產(chǎn)研究中心11二區(qū)LOFT報價：19500-24000建筑形式：7層酒店式公寓三區(qū)躍層公寓報價：21000推售時間：預(yù)計2010年10月中旬天博中心（辦公公寓）報價：二期價格待定開盤時間：待定本案競品選取原則：選取區(qū)域內(nèi)在售、即將發(fā)售類住宅產(chǎn)品進行同區(qū)域同質(zhì)產(chǎn)品對比分析；市場調(diào)研—區(qū)域內(nèi)項目選取原則及位置項目概況：本項目共分五區(qū)，五種產(chǎn)品類型，分別為商業(yè)、loft、公寓、70年住宅以及高廳花墅，其中二區(qū)loft以及三區(qū)躍層公寓與本項目二期產(chǎn)品較相近。目前三期推廣主打65㎡三居躍層，低總價85萬/套起。銷售情況：4月中旬二區(qū)開盤熱銷111棟，銷售率為17%，5月延續(xù)開盤良好態(tài)勢，完成銷售率15%，6月后受新政影響成交情況平平，8、9月仍未出現(xiàn)好轉(zhuǎn)態(tài)勢，僅完成銷售率7%，預(yù)計10月中旬新推售三區(qū)躍層公寓。個案分析—北京蘇活(類住宅產(chǎn)品)地理位置順義機場東路建筑規(guī)模

二區(qū)：32043.4㎡三區(qū)：8025.82㎡建筑形式Loft（二區(qū)）、躍層公寓（三區(qū)）主力戶型二區(qū)主力戶型42-60平米三區(qū)主力戶型63-65平米戶型特色二區(qū)：loft，小戶型、精裝修（1500），150%得房率三區(qū)：全南北通透小戶型物業(yè)公司北京世紀(jì)金德物業(yè)管理有限公司可售套數(shù)二區(qū):628套，三區(qū)：84套開盤時間二區(qū)：2010-4-20三區(qū)：近期開盤（毛坯）銷售率二區(qū)：39%全程均價二區(qū)：19740目前報價二區(qū)：19000-24000，三區(qū)：21000項目主打語：游戲空間項目主打語：新順義的自由港項目概況：項目共兩棟主體樓，產(chǎn)品類型為辦公、公寓、商業(yè)綜合體，其中辦公部分體量約7000平方米，150-240㎡分戶面積，已基本售罄，均價13275元/㎡，目前僅剩余一套250㎡左右戶型，報價15000元/㎡，公寓產(chǎn)品目前未做戶型設(shè)計，相關(guān)情況待定。個案分析—天博中心(類住宅產(chǎn)品)地理位置順義南法信鎮(zhèn)建筑規(guī)?？偨妫?4586㎡建筑形式平層，地上10層，地下2層主力戶型50-100平米戶型特色小戶型、精裝修物業(yè)公司北京建國物業(yè)管理有限公司開盤時間待定銷售率目前正在進行竣工驗收全程均價13275元/㎡（寫字樓）目前報價15000元/㎡（寫字樓）項目特色地下直通地鐵M15、準(zhǔn)現(xiàn)房公寓樓寫字樓寫字樓目前區(qū)域內(nèi)類住宅產(chǎn)品較少，僅北京蘇活LOFT產(chǎn)品在售，天博中心寫字樓部分基本售罄，類住宅產(chǎn)品正在籌備中近期銷售情況顯示,北京蘇活目前較前一階段降低價格，加大推廣力度，成交量幾乎是通過促銷活動實現(xiàn)的本項目形象包裝上與競爭對手存在相當(dāng)差距,推廣力度上弱于競爭對手，蓄客時間較短區(qū)域市場總結(jié)根據(jù)目前市場情況分析，本項目入市價格應(yīng)低于區(qū)域內(nèi)競品項目，以價取勝三、市場定位分析類住宅的購買客戶中，投資者占絕對比例，可以分為兩大類型：第一類客戶為保值型客戶：包括以自用兼投資為主要目的私營業(yè)主和辦公族等，看重產(chǎn)品的保值性，購買此類物業(yè)作為過渡性產(chǎn)品。第二類為純投資型客戶：看重產(chǎn)品增值空間，注重產(chǎn)品短期或長期帶來的收益率。本項目類住宅產(chǎn)品客群定位宏觀客群同時，小戶型、低總價的特性也會吸引一部分剛需客戶目標(biāo)客戶區(qū)域來源以投資為主導(dǎo)的目標(biāo)客層占較大比例，這是類住宅產(chǎn)品市場的一般規(guī)律，XX認(rèn)為，本項目未來的主要客戶未來自住客戶將是以順義區(qū)和望京、亞北、泛中關(guān)村北部就業(yè)密集區(qū)為主，同時北京市區(qū)其他客戶和外地客戶（如山西、溫州、東北、內(nèi)蒙等外地客戶）投資客也是兩支重要力量。自用客戶年齡結(jié)構(gòu)25—40周歲將是本項目客戶的主要年齡階段分布，在這一部分人群中，25—35歲的客戶大部分處于事業(yè)的上升期，未來發(fā)展前景看好；而35—45歲的客戶事業(yè)基本成型，具有較強的購買力。本項目類住宅產(chǎn)品目標(biāo)客群特征選取原則：區(qū)域外同位置（五環(huán)至六環(huán)間）項目市場上非住宅立項、以住宅形式銷售項目2010年新政后開盤項目選取項目：合生世界村首開智慧社首開東都匯項目推廣方向定位——項目選取本項目合生世界村首開東都匯首開智慧社項目開盤時間產(chǎn)權(quán)性質(zhì)使用率主力戶型套數(shù)裝修情況成交均價對外報價優(yōu)惠折扣合生世界村2010年5月三期預(yù)計2010年10月商業(yè)40年79%三期70-120㎡LOFT：140㎡369套剩余196套精裝修18505元/㎡折合平層：13217元/㎡三期9800元/㎡LOFT：16500元/㎡國慶期間推出精裝loft特惠房源10套，房源折合單層面積起價8000元/平方米。首開智慧社2010年6月辦公50年70%50、68、103㎡850套毛坯12486元/㎡13500元/㎡（已售罄）已售罄首開東都匯2010年6月辦公50年65%60-70㎡316套毛坯18437元/㎡折合平層：13169元/㎡LOFT：19800元/㎡（已售罄）已售罄合生世界村、首開智慧社為混合社區(qū)；首開東都匯為純類住宅產(chǎn)品項目推廣方向定位——市場調(diào)研綜述推廣遙語：菊百變爪精裝st屬ud挺io首推堡亦莊伯輕軌鞭不動款產(chǎn)全焦精裝岔小戶須型推廣瓦中主井打商側(cè)住公睛寓，營強調(diào)介靈活幣空間市場惑調(diào)研——合生漸世界掙村市場撤調(diào)研——合生歪世界辣村推廣嘆平面市場析調(diào)研——首開別智慧怨社SL障OG布AN：大琴中關(guān)顯村·地鐵想旁·新全離能MI孕NI計劃推廣搬語：喚改變報世界洗，在MI庭NI銷售臺說辭蹄中對旬酒店棒式類搖住宅描產(chǎn)品用以辦孩公空蘆間體性現(xiàn)，邁淡化注居住蟻功能細(xì)，戶傘型圖唐上用mi捎ni個s川tu惑di爆o、mi如ni珍s紀(jì)oh廢o、mi掛ni事o武ff顧ic哄e表現(xiàn)錄戶型市場潑調(diào)研——首開僵智慧各社樣板控間照次片平面間推廣嬸表現(xiàn)戶型球圖市場作調(diào)研——首開艘東都喉匯推廣灘語：布雙軌懇地鐵震旁低豎密度測小公卵寓樣板嶼間裝應(yīng)修：樹工作擊室辦復(fù)公風(fēng)局格布對置。市場釀?wù){(diào)研——首開娘東都久匯戶型重圖目前吐從相普關(guān)渠折道了升解消鐵息顯圣示，辛北京管市房賽地產(chǎn)咐中商謀業(yè)、偶辦公另立項宜或綜穿合立曲項以稈酒店費式類貸住宅畫形式耐產(chǎn)品考（居島住興法致）亭銷售疾的項寸目，荒預(yù)計亡在未曲來銷咐售過釀程中省，其忙現(xiàn)場漿用于落展示列的樣脾板間猾室內(nèi)嘉不得尾以家忽居氛沈圍進滋行展率示，紹軟裝烏配飾鴨物件牌擺設(shè)除也不螞能出秩現(xiàn)，但如：媽床、傅床頭云柜、勇電視剩、洗施衣機潮等物奶件。童銷售聚說辭噴（推于廣用渴語）吹不得慈講解朝為居騎住產(chǎn)億品。項目無推廣呢方向框定位豬—推纖廣情徐況綜燒述綜上放所述忙，當(dāng)督前類滾住宅滲項目幫均對律政策迫消息飼有所菊規(guī)避證，本撿項目糖在推女廣中互也應(yīng)檢對居鵝住功瘦能有書所規(guī)巴避當(dāng)前窩市場達類住安宅項姻目受虹到新敗政消耗息影仙響，味大多屈數(shù)項劉目在摸推廣距中均烏不同榆程度欲地規(guī)餓避了仗產(chǎn)品王居住渣功能缸，多敗以空仗間靈岡活運辯用為雀主要做推廣麥方向滔。項目徹推廣盞方向是定位項目趙市場細(xì)定位——環(huán)境役分析產(chǎn)品孤特點市場株及政仗策推廣冠影響123本案月產(chǎn)品墊面對趁市場登具備殺以下正幾顯設(shè)著特怖征：交通療便捷皆、小虹戶型茶、投梅資價羅值高游。在產(chǎn)楊品功廉能上敞靈活皂多變演。該類漢產(chǎn)品賴在市泊場上巨常見峰常規(guī)導(dǎo)定位域多為丈商住渾兩用弄的“芝酒店緣瑞式公勸寓”組。雖未概正式守出臺世相關(guān)伸政策述，但揉各項雷目動睜作均辣表明舊本類柱產(chǎn)品暢在推嘗廣中法需規(guī)林避“安居住附”功躲能。常規(guī)娛定位吵的“納商住防兩用川”產(chǎn)艦品，址在推餅廣中辭需規(guī)數(shù)避其般中一匯項功北能，推廣氣中規(guī)蝕避也胃就意磁味著君屏蔽渠了部危分客魔群。屏蔽蹤蝶客群旁造成乳的客裹戶流清失，吳對后威期銷饞售工逢作的義展開挎形成袋了不攜利影犁響。本項扒目的葛最大禽優(yōu)勢豈就是機地理郊位置——與地速鐵站襲點距塵離適陡中，鵲交通危便捷音；毗街鄰國椒泰商依圈，卵生活剩配套沿成熟慘完備項目恐核心恒賣點史提煉核心價值

順義城區(qū)完善配套投資性強軌道通達便捷交通戶型運用靈活百變實用便捷稀缺時尚升值隨心徑所欲取、變?nèi)辔炊说念w靈動mi豈ni空間跳，不棟再出膜現(xiàn)的澇經(jīng)典含產(chǎn)品澆。項目典定位百變儉：功炒能應(yīng)茫用豐捎富，頁商務(wù)狂、自暢住均神可實用追：小嶼戶型社、低宜總價扯、購盞買門勝檻低便捷議：即巡壽將連央通地略鐵稀缺紙：順沿義新配城規(guī)衫劃本唱地塊報區(qū)域更為商獨務(wù)區(qū)湖，周輝邊均愉為商詳務(wù)地麻塊，辯而目蓄前政問策趨果勢將興嚴(yán)厲技限制臣商改勤住時尚睡：本酷項目隱客群賊定位飄較年革輕升值雁：順克義新序城商寬業(yè)區(qū)5年規(guī)喉劃，碌未來梅升值葡前景獅廣闊由于縮慧XX墻匯項罷目二失期為叮類住攜宅產(chǎn)懇品，衣在二授期銷口售中布需要暫與一嫌期住認(rèn)宅產(chǎn)趴品有鏈明顯惡區(qū)分棄，在凡二期償推廣斤中起枝分案你名進欲行推產(chǎn)廣；通過糞對廣善告公石司的坡考察貸，選肝擇區(qū)極域內(nèi)榴有相獄關(guān)類殃住宅奶項目鈴經(jīng)驗跑的廣襪告公生司，罪利用藏其對菊區(qū)域鑰市場捧的成貨功經(jīng)鏈驗,進一澆步提木高整貼體項奸目形郵象；拔高懶銷售碑現(xiàn)場卸的形愚象，協(xié)提高伶銷售聚現(xiàn)場朱的品斧質(zhì)感,做好萍銷售箭物料翻的充鏡足準(zhǔn)陣備，佳以滿衣足客英戶對爪項目剛、產(chǎn)昌品的漆充分范了解損；提高灣情景武營銷勒的作偵用，確完美尾呈現(xiàn)鈴樣板財間的胸展示舌效果謠；在推孕廣中助擴大韻營銷制范圍領(lǐng)，推章廣重削點由所順義閑區(qū)域餅內(nèi)轉(zhuǎn)百向北榴京市筍；推燦廣中悠強調(diào)鼓區(qū)域縮慧配套年成熟閃、與冤就業(yè)范密集輪區(qū)便莫捷的決交通淚、低毀購買革門檻梨；產(chǎn)籃品主鑒打靈蔬動mi謀ni空間款，淡大化居瘋住功利能，睜強調(diào)廉本案占產(chǎn)品秒多功攪能性馬；由于敬XX督匯項寒目二糊期為責(zé)類住咸宅產(chǎn)踢品，串為規(guī)泊避相及關(guān)政擊策可綢能帶量來的燃不利貪影響鄉(xiāng)豐，戶扛型圖朋制作通建議鼓以下辱兩種身方案——可由筐客戶亮獲取慌推廣扁戶型約圖上文，不富擺設(shè)路床等嗎居住誓風(fēng)格撐家裝促，業(yè)添務(wù)員晚配備瞧硫酸豆紙版嘗精裝站戶型亂圖，翁在講嘉解時愚將其摟覆于糠普通弓戶型寇圖之棋上；蕩可由恒客戶雪獲取肆推廣鍋戶型誓圖上傍，不系擺設(shè)蝦床等駁居住丈風(fēng)格條家裝申，業(yè)弄務(wù)員巧配備匪銷售挽夾及印精裝植戶型谷圖，搜在講次解時忍直接僚用銷于售夾干內(nèi)精藝裝戶懷型圖漫進行獸講解項目句具體摟操作耍細(xì)節(jié)四、緞銷售紛價格抖及銷糕售進沒度市場圍情況韻回顧政策逗：此次筒強效菌調(diào)控鵝意在塞打壓膽住宅粘產(chǎn)品迫房價抹過速灑攀升尋，但限后續(xù)啄補充遮細(xì)則割及相夾關(guān)稅跡費的窮出臺揭對非私住宅抬產(chǎn)品秒產(chǎn)生截一定少的影躺響。上稅爪或社型保不誦滿一都年的底非本默地居污民，漸暫停賴貸款羽發(fā)放蝴；房地宵產(chǎn)稅公預(yù)計姐明年流出臺識。北京20唉10年6月起默，禁捷向個墳人售羅酒店眨式公末寓，洲并將樸嚴(yán)限涼“商集改住牙”。市場錫：隨著棕調(diào)控謎政策盈效果蓮的逐生步顯月現(xiàn)，9月市寧場中未低價鉗位及遭中小趙戶型淋產(chǎn)品躁項目刮集中她入市,受供心應(yīng)量斧增加運的帶繳動，版新房閃成交酒量快速回沫升,大量集剛需評客戶恥得到豆釋放如果清政府慎繼續(xù)冰保持焰政策祝的一賠貫性掘，各悲地產(chǎn)酬公司企特別耀是上拌市公筋司年株底前港必然決會出嚴(yán)現(xiàn)較遇大幅度度的權(quán)價格銜松動貴。區(qū)域芒市場:近期高銷售風(fēng)情況滲顯示,北京刪蘇活俘目前希較前擺一階門段降華低價織格，刷加大序推廣福力度衣，成交你量幾炒乎是滔通過靠促銷搶活動貝實現(xiàn)廉的本項襲目形抬象包畜裝上沿與競崇爭對礎(chǔ)手存沉在相彼當(dāng)差吩距,推廣就力度械上弱握于競崖爭對賊手，蓄券客時妄間較揮短根據(jù)夜目前討市場遷情況如分析費，本嬌項目圣入市框價格泰應(yīng)低史于區(qū)亦域內(nèi)環(huán)競品魚項目晚，以籠價取提勝價格黨定位類住坡宅部偷分產(chǎn)業(yè)品定童價建黑議產(chǎn)品類型產(chǎn)權(quán)體量（套）面積區(qū)間報價（元/㎡）成交均價（元/㎡）銷售率新政后月均去化數(shù)量（套）裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡）板式洋房（7層）70年53088-111㎡兩居、三居，140㎡大三居和四居14500-190001498128.67%14套1500酒店式公寓（7層）LOFT50年62842-60㎡、部分80㎡19500-2400019740折合平層除去精裝1066025.83%27套2500若LO堆FT舊折算錯成平層計擦算并扣米減精勤裝后俯價格府為10堂66豆0元/㎡；狐對比平層容住宅加產(chǎn)品扣除慚精裝揚后13隱48抱1元/㎡，形成30事00棚元/㎡的價追差。目前找區(qū)域競可比脈照的50羊年類住鞋宅項目吧較少謝，僅偷有在配售的貌蘇活諸項目敢，且類住測宅產(chǎn)品里為5旦.4臥9米淚層高校的L孝OF陽T產(chǎn)愉品，幅以下白對這柏個項必目進樸行研公究分批析，尋旨在構(gòu)為本謎項目淋的類住曉宅產(chǎn)品啄提供燙定價園參考魯依據(jù)翅：區(qū)域派內(nèi)類客住宅深項目——蘇活1、類生住宅灰產(chǎn)品繪形式驅(qū)為5.至49歌米層裙高L你of蹤蝶t，還得房包率達愁到1否50下%，衣精裝慢修，娛做好芳隔層域；2、從銷斧售情知況來奶看，氧小戶庫型LO沙FT僻產(chǎn)品給憑借德低總?cè)諆r得圈兩層幣的優(yōu)犧勢去蹄化速勾度明洽顯快禍于普防通住機宅；3、主要吃客群李為首巧都機擱場的攪工作出人員五及各抗大航鴿空公改司的改工作惱人員會。區(qū)域庸內(nèi)同提類型鉤項目和比對價格嫌定位類住張宅部孫分產(chǎn)棵品定攝價建掛議產(chǎn)品類型產(chǎn)權(quán)體量（套）面積區(qū)間報價（元/㎡）成交均價（元/㎡）銷售率新政后月均去化數(shù)量（套）裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡）SOHO商務(wù)（二期）40年369100-148平方米loft當(dāng)前1700018511，折合平層除去精裝1072047%34套3500合生加世界蘭村二霸期近標(biāo)期報鈴價由裙開盤犯后的20拒00慈0元/㎡降莊低至17侵00摸0元/㎡，低譯于成糞交價麗格，哭同時基十一督又推維出特壘價房辰促銷佛，折特合平鋪層80稻00元/㎡。目前友區(qū)域弱外，在售且與兆本項彩目較弓為相膛似的項目足僅有微合生域世界蓬村，其類佩住宅凱產(chǎn)品名二期為5唇.4滲9米貼層高趙的L隔OF淺T產(chǎn)擔(dān)品，三期哪為平壯層產(chǎn)材品，以下粥對這喇個項諷目進繁行研買究分梁析，笑旨在能為本貪項目薦的類住呼宅產(chǎn)品剝提供猴定價穩(wěn)參考晃依據(jù)堆：區(qū)域霉外類壇住宅釘項目——合生店世界盟村1、該段項目盡地段衫交通既位置嫂與本王項目殿極為美相似呀，規(guī)齊劃4條軌種道交荷通經(jīng)貌過該串項目很，其因中1條年濱底開曬通，義且離蕩六環(huán)仿較近這。2、目落前二作期LO蘋FT在售緣瑞，三們期預(yù)孩計20僻10年10月開碗盤，40年平河層類姐住宅奮產(chǎn)品植，報從價98醋00元/㎡，波精裝數(shù)修，紛裝修侍標(biāo)準(zhǔn)10注00元/㎡；3、主要山客群徒為亦仍莊區(qū)詠域的店工作擔(dān)人員謀及中擱關(guān)村痛科技腳園區(qū)歸的工臟作人劈燕員，愛有一政定購睬買力盡；區(qū)域針外同悶類型策項目贏比對價格學(xué)定位價格宣定位類住蟻宅部陰分產(chǎn)靜品定日價建祖議市場功比照近分析項目北京蘇活本項目合生世界村二區(qū)三區(qū)二期三期開盤時間2010.4.15預(yù)計2010.10預(yù)計2010.11

2010.5.23預(yù)計2010.10產(chǎn)權(quán)年限50年50年40年地段交通機場、無軌道交通僅有規(guī)劃，有飛機噪音順義城區(qū)、M15號線（年底開通），有飛機噪音亦莊、四條軌道交通（一條年底開通）產(chǎn)品形式LOFT（客廳挑空）躍層（無挑空）平層LOFT平層套數(shù)48784891369約300余套產(chǎn)品特點精裝，精裝標(biāo)準(zhǔn)2500元/㎡，商水商電毛坯，已搭好樓板，三居商水商電毛坯，民電商水精裝，二期精裝標(biāo)準(zhǔn)3500元/㎡，三期精裝標(biāo)準(zhǔn)1000元/㎡商水商電客群主要客群為首都機場的工作人員、各大航空公司的工作人員，未來國門商務(wù)區(qū)就業(yè)人員，購買力較強主要客群為未來新城商業(yè)區(qū)就業(yè)人員，地鐵沿線就業(yè)密集區(qū)工作人員，購買力有限主要客群為亦莊的工作人員及中關(guān)村科技園區(qū)的工作人員，有一定購買力報價（元/㎡）19000-24000

折合平層除去精裝

10200-1300021000

折合平層

14000

17000

折合平層除去精裝

86409800

除去精裝

8800成交價（元/㎡）19740

折合平層除去精裝

10660取證未售18511

折合平層除去精裝

10720暫未取得預(yù)售證與住宅產(chǎn)品價差3000

住宅產(chǎn)品去年開盤銷售，已售罄LOFT與平層價差約4500元/㎡備注

未來本項目商業(yè)用水有可能改為民用水，并有可能開通天然氣。合生世界村二期開盤報價20000元/㎡，受市場影響，連續(xù)無成交后，報價降到17000，并于十一推出特價房，折合平層8000元/㎡價格買定位類住欣宅部悶分產(chǎn)楚品定勾價建劫議依據(jù)飲本項炭目各訂因素夕分析爽，建角議本肚案類西住宅盒產(chǎn)品堆全盤災(zāi)均價95污00元/平米，與鐮住宅鋸成交旅均價12糊66叼8元/㎡相暮比價趙差31均68元/㎡。建議唇本案嘩類住陡宅產(chǎn)李品開香盤入峰市均捷價不勾低于捐：90漫00元/平米通過盟上表擱對比禽分析點，本烘項目聚：產(chǎn)權(quán)刺年限露（50年）旱與北香京蘇富活相潑同，堂高于蹤蝶合生漸世界略村（40年）持；地段門交通窮方面點略遜復(fù)于合狼生世崗界村錘，好秒于北胃京蘇蠟活；產(chǎn)品喊形式崇為平壁層與革合生詠世界螞村三膚期相域同，峽與LO攝FT產(chǎn)品徒相比孩不具駕優(yōu)勢妄；毛坯攻產(chǎn)品錦與精蠅裝產(chǎn)基品相墊比不悲占優(yōu)召勢，孟但是瓣民電潤商水協(xié)及后卻期有踏可能宣改為蠟民電減民水暗，并庫通天慰然氣雅，使優(yōu)本項問目強庸于另康外兩激項目棕；客群駕方面幅，目蜜前區(qū)月域內(nèi)抖規(guī)劃朵建設(shè)芬并不牌成熟妻，與略機場瞎、亦包莊區(qū)壞域無趴法比卷擬，儉購買衣力有上限因此左，本繩項目滾價格加應(yīng)低洽于北毅京蘇米活，梨即90耽00籍-1栗00甚00元/㎡之泳間。市場診比照探分析宣總結(jié)景觀足環(huán)境情：C段景愚觀無泡遮擋樹，好撓于B段、A段；環(huán)境殘條件頓：A段臨挖街，術(shù)離小框中河喬較遠(yuǎn)壓，好騙于C段、B段；產(chǎn)品蟻條件違：C段戶富型優(yōu)板于B段、A段。樓座獨推盤袖次序詢：根薦據(jù)樓慘座價稱值認(rèn)宣定，刊依據(jù)餃利潤泉最大券化原怪則，B段-A段-C段樓座椅推盤遠(yuǎn)次序2#樓1#樓物流中心

A段B段C段景觀環(huán)境一般一般好環(huán)境條件好一般較好產(chǎn)品條件較好較好好樓座趟價值既認(rèn)定北區(qū)套數(shù)（套）建筑面積（平米）銷售單價（元/平米）銷售金額（萬元）B段32123921.86900022845.38A段32123479.92955021131.93C段24918187.911010018369.79合計89165589.69950662347.09為了售保證愧達到拖項目灑均價負(fù)，本汗項目匹價格符按“玻低開探高走艘”的臉價格亭策略遵，隨累著工夠程進拾展，嘩優(yōu)勢泳產(chǎn)品吉的不蒙斷推底出，弱暫定徒新產(chǎn)匆品推腫出的標(biāo)售價匠有小哀幅度挨攀升(各段指提價醬比例歡在5%皺-6覆%之間)。各樓糟座產(chǎn)城品的昆定價暫定栽本項擺目銷蔥售周唯期為9個月到，即20虜10年10月至20順11年6月底題售罄揀（銷意售率悔達到95％以范上）怨。在起滿足煎本年莖度5.賺6個億連銷售我任務(wù)同的前強提下橫，現(xiàn)單丑針對擦二期懲產(chǎn)品篩做排勁期說贈明。銷售驚周期骨的確地定銷售牢排期減說明喝：二驚期公講寓分坦三次鴨進行祝推售往，分夸別為20鈔10年10月底混至11月初襪一次顧，推良售B段樓暫棟，20好10年12月一通次，構(gòu)主推A段樓套棟，20港11年3月底李至4月初鈔一次蟻，主當(dāng)推C段，棚依據(jù)敘此排肚期，攪預(yù)計念截至20居10年12月，星本項聲目二肅期產(chǎn)寒品可珠實現(xiàn)桃近3.制4億的乎銷售少額度諷。二偷期全永盤可退實現(xiàn)婚近6.喊2億的儀銷售瀉額度戲?；乜罱杜牌谏姓f明氏：僅拴考慮脖二期處產(chǎn)品幟回款勉，預(yù)修計項連目竣叫工備以案前埋總回收款額暴度為皇近3.濃1億元間。XX匯項目二期產(chǎn)品銷售、回款排期階段開盤熱銷期持銷期合計時間（月）2010.10-2010.112010.122011.12011.22010.32010.42010.52010.6銷售周期9個月1#樓(公寓)公寓:1#樓65589.765589.7公寓891891銷售率35%20%3%2%5%20%10%5%100%銷售套數(shù)（套）3121782718451788945891銷售面積(㎡)22956.413117.91967.71311.83279.513117.96559.03279.565589.7銷售均價(元/㎡)95069506銷售金額（萬元）21822.312469.91870.51247.03117.512469.96235.03117.562349.6回款金額（萬元）10911.26235.0935.2623.51558.762353117.51558.731174.8五、鴿營銷睡推廣嬸策略室及執(zhí)不行充分發(fā)揮媒體優(yōu)勢,豐富推廣手段,提高推廣頻次,在市場上發(fā)出強烈連續(xù)聲音,提高首次到訪客戶誠意度。推廣方向從客戶的關(guān)注點和敏感點出發(fā),從客戶的需求出發(fā)。項目將單價和首付作為第一階段推廣重點，推廣中充分詮釋項目賣點，升值潛力，提高推廣性價比。渠道:客戶不上門,就到客戶中去。常規(guī)渠道強勢推廣，全面引爆，同時非常規(guī)渠道（M15接駁地鐵線路派單、M15號線地鐵覆蓋就業(yè)密集區(qū)做巡展等）配合吸引客戶到訪。活動:人氣主要是由成交決定的,而不是人流量決定的。公關(guān)活動以宣傳賣點主題,吸引新客戶上門為主，同時輔以老帶新的促銷暖場活動，維護老業(yè)主。推廣豬策略20章10技年1貴0月茫-1膊2月墻推廣船節(jié)奏時間軸10月11月12月營銷階段公寓開盤蓄客期公寓開盤強銷期銷售軸1#（公寓）推廣軸全面引爆、強勢推廣形象深化、熱銷滲透推廣目標(biāo)公寓市場形象強勢樹立推動成交，客戶維護重要時間節(jié)點10月公寓樣板間對外開放11月上旬公寓開盤老客戶維護，帶動銷售推廣訴求產(chǎn)品賣點、未來發(fā)展隨心所欲、變化多端的靈動mini空間，不再出現(xiàn)的經(jīng)典產(chǎn)品推廣渠道戶外攔截客戶

網(wǎng)絡(luò)全面宣傳，主題活動與現(xiàn)場活動結(jié)合

報廣節(jié)點投放

戶外形象塑造、指引客戶

網(wǎng)絡(luò)高效資源整合，線上互動

報廣開盤前廣而告之

開盤活動營造賣場氣氛

成交客戶維護短信低成本直效渠道，大量并持續(xù)投放

巡展向外圍區(qū)域延伸渠道罩選擇戶外你：充分繼利用訂現(xiàn)有堪資源亂，及廊時更翻新項本目信館息，思路牌頸樹立應(yīng)項目梳形象庫，指座示牌模攔截饒客戶斃；網(wǎng)絡(luò)屬：搜房滿、新替浪、鋸焦點撒三大拘網(wǎng)絡(luò)疤為主少，根領(lǐng)據(jù)一銅期推璃廣經(jīng)便驗，耳選擇兵直效婆強勢狂資源丸；配合寶銷售鬧動作雞、產(chǎn)館品特級點及時袋更新搞信息揭和賣注點，聾配合京軟文姜造勢，定乳期維閉護項論目論晌壇；并針敘對其虛中一者家網(wǎng)跟站主票要投菊放，區(qū)利用拾其線上資襪源，西開展聚網(wǎng)絡(luò)襖互動縮慧活動屋；同時墾充分促利用喬項目掙網(wǎng)站續(xù)，及寺時更能新信剃息，港并開表展網(wǎng)裁絡(luò)互全動活蒼動。短信勾：低成鐵本直討效渠畏道，龜項目泡信息棉直擊桶客戶撲，長佩期配麥合；絲式根據(jù)互一期端經(jīng)驗它，有撇針對攜性調(diào)小整選辛取優(yōu)匙勢數(shù)推據(jù)庫冊，直擊目膜標(biāo)客膨群巡展腸派單組：區(qū)域團內(nèi)T3、國謹(jǐn)泰商盾圈、御新國壞展巡德展派魯單；區(qū)域切外針曾對M1敵5號線途覆蓋呆就業(yè)串密集哀區(qū)域位，由繭近及寒遠(yuǎn)（暗望京牲區(qū)域-亞奧杯區(qū)域-泛中鞭關(guān)村渡區(qū)域邀）報廣鋸：重要宮節(jié)點困信息炸告知凡，如旅開盤怨信息足廣告跑而之款；紙四媒建姿議：究北青繼、新刪京、琴信報蹈（地佛鐵免斜費贈啟閱刊笑物，腥直擊地鐵羊客群持）公關(guān)籃活動岡：公關(guān)咸活動非造勢摩配合趣開盤蜓節(jié)點班及年屢底客總戶答冊謝，步小型冠活動校與媒召體相窮結(jié)合田，為逐賣場冬增添可氣氛雪；開盤獸前：釘樣板束間開注放、猶區(qū)域涉價值謊論壇灘活動廉，吸鋒引新帽客戶紀(jì)到訪開盤繁后：礦業(yè)皇主維壞護活宏動，慮老帶瞇新促造銷活協(xié)動十月劃推廣原策略督分解推廣蕩目標(biāo)栗：公吼寓市幟場形咸象強紅勢樹誓立利用公寓樣板間開放即節(jié)點,媒體潛渠道集中舟引爆筑、全冶面推新廣,在新樣板番間開放豆前三攻天更狗換完狡所有擔(dān)戶外、網(wǎng)飲絡(luò)廣容告，千紙媒朗、短疤信廣杯泛告經(jīng)知，崗以建立XX匯項奪目二離期新形象結(jié)合企順義鋒新城辟商業(yè)缸區(qū)規(guī)哭劃，設(shè)計合并制劫作XX匯未哲來生活罷手冊,為客滔戶規(guī)朗劃未減來生脫活，樹立亦項目“靈示動mi彎ni空間多，時吐尚生竄活”哪的新另形象M1沫5號線迅接駁彼地鐵姻線路推派單洪，面阻向市生區(qū)北宵部就下業(yè)密丙集區(qū)孔（望屯京、伸三元集橋、姜大山帖子區(qū)薯域）慘巡展興，打店造30分鐘冒地鐵非生活摩圈公關(guān)侍活動現(xiàn)：邀希請政珍府官嘆員及貢業(yè)內(nèi)傘專家眨，通饑過對摔順義珠未來某規(guī)劃貸發(fā)展灘解讀嫌，提胖升項警目形主象及至知名秀度。區(qū)域坐內(nèi)T3、國炎泰商熟圈巡釘展，室同時冤與新救國展陡合作過，利哈用各前種專詠業(yè)展忍會，魚有針櫻對性箏巡展塌發(fā)單短信眨（16跡0萬）琴：以脖順義浩區(qū)內(nèi)多、望字京區(qū)膛域客漂戶為大主，友覆蓋廉北部鬼就業(yè)甘密集批區(qū)推廣并排期XX匯項目廣告發(fā)布計劃（2010年10月）發(fā)布日期發(fā)布媒體推廣版面安排推廣主題10月京承10號柱擎天柱形象+賣點孫河1號柱羅馬環(huán)島順平路3號柱燕京橋指示牌（4個）羅馬環(huán)島、枯柳樹環(huán)島、順平路、通順路指引搜房文字鏈、通欄等形象+賣點+公寓開盤新浪焦點巡展發(fā)單地鐵M15號線接駁線路望京、三元橋、大山子T3、國泰商圈30分鐘地鐵生活圈公寓蓄客，推廣向京城區(qū)域擴散，暖場活動配合10月1日-10月9日

10月13日-10月16日短信手機屏幕（40萬條）形象+賣點10月21日短信手機屏幕（40萬條）形象+賣點+樣板間開放信息10月22日信報以開發(fā)商最終確定為準(zhǔn)賣點+公寓信息+樣板間開放告知新京以開發(fā)商最終確定為準(zhǔn)10月23日公寓樣板間開放,暖場活動區(qū)域價值論壇10月24日-10月28日短信手機屏幕（40萬條）形象+賣點+樣板間開放信息10月29日-10月31日短信手機屏幕（40萬條）形象+賣點+公寓開盤信息十一筑月推弓廣策秤略分姻解推廣宰目標(biāo)馳：持續(xù)質(zhì)推廣涂，樹撥立良貝好口疲碑媒體舊渠道掌消息醋及時效更新國：戶外匆熱銷燭炒作網(wǎng)絡(luò)嚷選取腥高效估資源忍持續(xù)承投放之，與薪網(wǎng)絡(luò)誼線上飽活動除結(jié)逐合，泉靈活壟運用緣瑞網(wǎng)絡(luò)瘋媒體援的效街用紙媒外公寓博開盤凈前重平要版什面投借放；歇開盤擊后熱荷銷軟周文配擺合持續(xù)綿開展M1略5號線控接駁泛地鐵帳線路兇派單曲以及申面向社市區(qū)愈北部粥就業(yè)陶密集令區(qū)（靈中關(guān)靜村科疼技園酒、亞真運村菜商圈踐）巡莫展，趕進一斥步打住造30分鐘撲地鐵降生活芽圈短信眉（10吃0萬）過：投放肝力度棍不減百速，斧訴求皇與銷潑售節(jié)禾點結(jié)乞合，膊配合劍公寓志開盤轎蓄客儲、造臉勢、臺熱銷疏全程療直效鉆宣傳以大佳望京怖區(qū)域磁、亞厘運村房誠商圈爪、泛含中關(guān)傲村區(qū)如域為凝主，芹覆蓋祝全市親通地積鐵就暫業(yè)密土集區(qū)開賣辜前一請?zhí)?投放疾含有貧價格桐信息鉆短信,再次全面旨覆蓋意向客戶公關(guān)阻活動怖：開惕盤活熔動與新稱國展怪合作懸，利詳用各剩種專塊業(yè)展忽會，標(biāo)有針惡對性鈴巡展繡發(fā)單十一