《贏在設(shè)計(jì)重在執(zhí)行》

贏在設(shè)計(jì)

重在執(zhí)行專業(yè)美容經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)寶典2004年市場(chǎng)版本1.絮語美容化妝品事業(yè)面對(duì)龐大的女性世界女性愛美與生俱來女性愛美至死不渝執(zhí)著構(gòu)成渴望形成市場(chǎng)2004年市場(chǎng)版本2.行業(yè)中的美容院一個(gè)特殊實(shí)體

與消費(fèi)者面對(duì)面接觸

直接而具體的服務(wù)會(huì)遇到許多的問題2004年市場(chǎng)版本3.美容院市場(chǎng)經(jīng)營

目的：

通過產(chǎn)品和技術(shù)的銷售，把美麗帶給顧客2004年市場(chǎng)版本4.壹/認(rèn)識(shí)后的醒悟問：美容院的業(yè)績(jī)好與壞究竟與誰有關(guān)系？常用產(chǎn)品市場(chǎng)銷售通道兩個(gè)關(guān)注而又陌生被忽略的環(huán)節(jié)定位很重要——做什么？提示2004年市場(chǎng)版本5.確定市場(chǎng)衡量標(biāo)準(zhǔn)

圍繞共同目標(biāo)對(duì)象美容師常常在銷售時(shí)忽略的一個(gè)“角色”思考？顧客一個(gè)非常關(guān)注但又陌生的“角色”2004年市場(chǎng)版本6.這是一個(gè)龐大的群體

有著龐大的化妝品需求和要求

有著龐大的美容資訊服務(wù)需求和要求擁有廣闊市場(chǎng)大廠家復(fù)雜性而不愿或不想去面對(duì)中小型化妝品廠家或公司缺乏面對(duì)的實(shí)力和精力普遍存在而又極不正常的社會(huì)現(xiàn)象沒有改變不斷地?cái)U(kuò)大和加深誰看準(zhǔn)問題切實(shí)地解決好這個(gè)問題2004年市場(chǎng)版本7.工廠里制造的是化妝品

但營銷人員則在販賣希望希望是一種美好的憧憬

是一種無形的、難以把握的感情心理推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種希望

就是推廣一種理念2004年市場(chǎng)版本8.總結(jié)：美容師和顧客是銷售終端的最前沿，要想將產(chǎn)品迅速銷售出去必須了解她們，否則其他任何努力都將是一時(shí)而不是一世。2004年市場(chǎng)版本9.貳/掌控提升業(yè)績(jī)的產(chǎn)品行銷力2004年市場(chǎng)版本10.一、美容院業(yè)績(jī)?nèi)?jí)分析系統(tǒng)美容院有幾種不同的業(yè)績(jī)？美容院有幾種顧客？不同業(yè)績(jī)與顧客之間有何關(guān)系？如何通過業(yè)績(jī)分析擁有顧客提升單產(chǎn)？以上問題是此課題闡述之關(guān)鍵。美容院的業(yè)績(jī)構(gòu)成2004年市場(chǎng)版本11.1、美容院的業(yè)績(jī)通常是由三部分組成思考:

美容院業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)不同顧客助您明確銷售目標(biāo)穩(wěn)定80％的顧客群發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題規(guī)范美容院業(yè)績(jī)報(bào)表，通過業(yè)績(jī)報(bào)表找出美容院經(jīng)營中存在的問題加以解決2004年市場(chǎng)版本12.2、終端業(yè)績(jī)?nèi)?jí)分析系統(tǒng)2004年市場(chǎng)版本13.3、終端業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)

范例如下：

一個(gè)8張床的美容院，每天飽和容量為32人次，設(shè)定每天有5個(gè)售前顧客，設(shè)定售前平均單產(chǎn)為200元（產(chǎn)品或項(xiàng)目銷售），那么當(dāng)天售前業(yè)績(jī)應(yīng)為1000元；設(shè)定每天有24名售后顧客，設(shè)定售后平均單產(chǎn)為40元（補(bǔ)貨或升值），那么當(dāng)天售后業(yè)績(jī)應(yīng)為960元；設(shè)定每天3名嘉賓（約每8個(gè)售后帶一個(gè)嘉賓），平均單產(chǎn)500元，嘉賓業(yè)績(jī)應(yīng)為1500元。2004年市場(chǎng)版本14.終端業(yè)績(jī)?nèi)?jí)分析系統(tǒng)

經(jīng)營一個(gè)美容院首先要對(duì)美容院進(jìn)行目標(biāo)模擬設(shè)計(jì)，這是做好美容院的第一步

也就是說——

美容院首先是設(shè)計(jì)出來的有了功能作用和業(yè)績(jī)構(gòu)成的概念和意識(shí)，對(duì)經(jīng)營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內(nèi)容一個(gè)科學(xué)協(xié)和的形式。2004年市場(chǎng)版本15.總結(jié)：知道了美容院業(yè)績(jī)是由誰帶來的，也給我們提供了針對(duì)性的提升業(yè)績(jī)的指導(dǎo)方針任何工作都是圍繞業(yè)績(jī)（錢或出貨）開展思路不清晰缺少切入點(diǎn)美容院經(jīng)營講究的是“強(qiáng)、逼、圍”2004年市場(chǎng)版本16.二、形態(tài)各異的終端掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產(chǎn)品最佳銷售組合2004年市場(chǎng)版本17.1.終端美容院形態(tài)經(jīng)營形態(tài)不同但銷售模式有許多共性及差異化

思考：美容院經(jīng)營者掌握能快速復(fù)制如何將美容院內(nèi)的產(chǎn)品能夠迅速銷售許多美容院并沒有進(jìn)行有效的對(duì)客院裝產(chǎn)品進(jìn)行有效的搭配與結(jié)合來增強(qiáng)美容院經(jīng)營業(yè)績(jī)

2004年市場(chǎng)版本18.2.客裝銷售為主的美容院

院裝銷售為主的美容院3.經(jīng)營形態(tài)不同終端的共性與差異化2004年市場(chǎng)版本19.三、模式化產(chǎn)品行銷掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產(chǎn)品最佳銷售組合以解決來人、留人、回頭、轉(zhuǎn)介紹等問題將會(huì)員制貫串于日常銷售2004年市場(chǎng)版本20.美容院客院裝銷售模式客裝如何賣？不同的目的與使用方法確定不同的銷售方式院裝如何賣？附屬模式的技巧銷售經(jīng)營售后顧客售后顧客價(jià)值：1.自行消費(fèi)2.有效口碑傳播（需要正面?zhèn)鞑ィ?004年市場(chǎng)版本21.實(shí)現(xiàn)美容院對(duì)顧客的無形控制培養(yǎng)品牌的忠誠度；廠家、代理商、美容院同時(shí)對(duì)顧客施加影響；三方對(duì)顧客的影響力和作用力缺一不可，并不可代替的2004年市場(chǎng)版本22.總結(jié)在溫文爾雅、輕聲細(xì)語的背后有一個(gè)堅(jiān)定的信念

2004年市場(chǎng)版本23.叁/美容院終端運(yùn)作的模式化操作2004年市場(chǎng)版本24.一.美容院終端經(jīng)營思路與操作終端經(jīng)營究竟有多數(shù)工作？你的經(jīng)營思路明確嗎？清晰經(jīng)營操作模塊與美容院的功能關(guān)系?把握功能分解明確操作失利的環(huán)節(jié)問題？能否步驟化操作經(jīng)營的細(xì)節(jié)與方法？2004年市場(chǎng)版本25.經(jīng)營思路與操作1.測(cè)試題：賣方都是要銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，追求業(yè)績(jī)利潤(rùn)是我們的根本將以下幾個(gè)我們常做的工作模塊，按照輕重緩急進(jìn)行排序進(jìn)、銷、存促銷計(jì)劃加盟店例會(huì)（培訓(xùn)）經(jīng)營美容師計(jì)劃實(shí)施結(jié)果對(duì)照2004年市場(chǎng)版本26.依靠以點(diǎn)代面，缺乏步步跟進(jìn)；起步三板斧，缺少發(fā)展后進(jìn)；執(zhí)行乏力，通道堵塞，無落實(shí)，少跟進(jìn)；平經(jīng)驗(yàn)，自行操作，缺少系統(tǒng)性；2.挖掘操作失利的環(huán)節(jié)問題2004年市場(chǎng)版本27.總結(jié)：目標(biāo)源于

精心設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)創(chuàng)新、積極拼搶2004年市場(chǎng)版本28.肆/美容院成功經(jīng)營七項(xiàng)地基2004年市場(chǎng)版本29.明確的基礎(chǔ)定位改變后期經(jīng)營困惑經(jīng)濟(jì)地理定位名稱定位外部形象定位專業(yè)技術(shù)定位價(jià)格定位服務(wù)定位運(yùn)行模式定位2004年市場(chǎng)版本30.1.經(jīng)濟(jì)地理定位不要指望東城的顧客成為西城美容院的忠實(shí)顧客300—800m2004年市場(chǎng)版本31.2.名稱定位（品牌名稱）美療生活館——（名稱）連鎖機(jī)構(gòu)專業(yè)與文化廣告知名度2004年市場(chǎng)版本32.3.外部形象定位統(tǒng)一品牌VI門頭體現(xiàn)社會(huì)形象內(nèi)部裝修向高檔次、新時(shí)尚方向發(fā)展宣傳＋影響力的凸現(xiàn)接力使力不費(fèi)力2004年市場(chǎng)版本33.4.專業(yè)技術(shù)定位以專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品為主線專業(yè)技術(shù)力求項(xiàng)目開設(shè)，全面周到、深入、細(xì)膩操作手段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以確保美容院效果的穩(wěn)定性和延續(xù)性明確美容院的銷售模式美容師的選材特色2004年市場(chǎng)版本34.5.價(jià)格定位：舉例：中等價(jià)位，面向大眾2004年市場(chǎng)版本35.6.服務(wù)定位標(biāo)準(zhǔn)化管理，柔性化服務(wù)不斷提高美容院經(jīng)營的附加值達(dá)成留住顧客目標(biāo)2004年市場(chǎng)版本36.7.運(yùn)作模式（簡(jiǎn)稱為產(chǎn)品銷售方式）客裝產(chǎn)品銷售方式院裝產(chǎn)品銷售方式輔助銷售技巧方式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、美容院形態(tài)一體確定美容院經(jīng)營方式（模式）人氣單產(chǎn)雙提高2004年市場(chǎng)版本37.伍/沖出經(jīng)營困境的管理功能設(shè)計(jì)2004年市場(chǎng)版本38.美容院從設(shè)計(jì)開始立地選址確定后美容院功能分布與運(yùn)營設(shè)計(jì)，成為重要日程美容院開業(yè)經(jīng)營狀況不佳主要原因，就是缺乏設(shè)計(jì)意識(shí)成功的美容院從一定意義上講首先是設(shè)計(jì)出來的，如果設(shè)計(jì)出現(xiàn)偏差，后期的任何努力都是難以彌補(bǔ)的2004年市場(chǎng)版本39.美容院功能結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)成美容院組織框架功能組成了框架下的脈絡(luò)系統(tǒng)系統(tǒng)環(huán)節(jié)間的相互作用提出了美容院組織管理的目標(biāo)要求各個(gè)功能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就自然得出美容院的經(jīng)營結(jié)果由此可見：2004年市場(chǎng)版本40.1.顧客資源功能唯一作用解決美容院的來人問題

自然流失率正常在10%～20%之間

也就是說“顧客資源功能”是否很強(qiáng)直接關(guān)系到美容院生存發(fā)展的持續(xù)性問題如何解決好來人的問題？2004年市場(chǎng)版本41.2.接待咨詢功能

作用是留住進(jìn)了美容院的客人分為接待與咨詢兩個(gè)環(huán)節(jié)2004年市場(chǎng)版本42.3.服務(wù)操作功能它是銷售成交的直接體現(xiàn)，成交分為兩種，一種是直接成交；一種是間接成交。區(qū)別在于是否當(dāng)次表現(xiàn)出結(jié)果，其操作步驟和方法相同。2004年市場(chǎng)版本43.4.顧客活動(dòng)策劃功能

它是美容院經(jīng)營過程中的一個(gè)非常重要的功能被忽略或簡(jiǎn)單化對(duì)待美容院開業(yè)時(shí)間不短，接待顧客也不少留不住顧客，缺乏人氣此功能必須有專人負(fù)責(zé)，要精心策劃細(xì)致安排布置2004年市場(chǎng)版本44.5.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能它是美容院進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理的數(shù)據(jù)庫，也是各項(xiàng)功能作用發(fā)揮的結(jié)果表現(xiàn)。2004年市場(chǎng)版本45.總結(jié)：有了功能作用和業(yè)績(jī)構(gòu)成的概念和意識(shí)，對(duì)經(jīng)營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內(nèi)容一個(gè)科學(xué)協(xié)和的形式。2004年市場(chǎng)版本46.陸/贏在設(shè)計(jì)，

重在執(zhí)行——問題的關(guān)鍵在于“執(zhí)行”2004年市場(chǎng)版本47.什么是忠誠？老板喜歡什么樣的員工？切記：領(lǐng)導(dǎo)決定對(duì)的事，員工把事作對(duì)做的過程中進(jìn)行調(diào)整，明確你的結(jié)果。什么是笨？