《銷(xiāo)售技能提升》

銷(xiāo)售技能提升

為了你的：事業(yè)成功家庭幸福社交圓滿http:咨詢熱線：400-060-0769.銷(xiāo)售人員的基本心態(tài)（1）

應(yīng)該具備的心態(tài)：自信

我們?cè)谧鍪庐?dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到。我們?yōu)槭裁匆孕牛浚?--天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷(xiāo)售就是一種信心的傳遞！一個(gè)對(duì)自己都不相信的人，不可能得到別人的信任，更不用說(shuō)銷(xiāo)售產(chǎn)品了。.銷(xiāo)售人員的基本心態(tài)（2）

如何提高自己的自信：

1、舍棄無(wú)謂的自尊心，丟掉無(wú)謂的面子。2、找到你成功的原動(dòng)力。3、熟悉自己的產(chǎn)品，熟記溝通的話術(shù)。4、以客戶的角度整理常遇問(wèn)題的解答。5、敢于面對(duì)眾多的陌生人大聲講話。.銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的兩種精神(1)

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)精神<一>：阿Q精神福氣、正常：在銷(xiāo)售時(shí)，如能有所進(jìn)展，是自己的福氣；如遇到挫折或拒絕，也是很正常的事。如果一個(gè)人把他的思想永遠(yuǎn)向著積極、光明的一面，就會(huì)很吃驚的發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。一個(gè)人在天堂，還是在地獄，完全取決于他自己。天助自助者。.銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的兩種精神(2)

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)精神<二>：臉皮厚到城墻化銷(xiāo)售是在幫助有需要的人，所以不要怕被拒絕；成交的概率是隨著被拒絕次數(shù)的上升而上升的，在拜訪5后，成交的概率會(huì)直線上升至80%.

面子是別人給的，是別人對(duì)你成績(jī)的認(rèn)可與尊重；當(dāng)你沒(méi)有成績(jī)時(shí)，就不可能有面子，所以按照不破不立的法則，只有也舍掉面子，做出業(yè)績(jī)，面子自然而然就會(huì)有的。

.銷(xiāo)售的三大黃金法則（1）1、大數(shù)法則銷(xiāo)售就是一種概率銷(xiāo)售成交比率為20：1要想做好銷(xiāo)售，就一定要有足夠的目標(biāo)客戶群積累，這個(gè)數(shù)量如果能在300以上，業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越輕松.銷(xiāo)售的三大黃金法則（2）1、付出法則

中國(guó)人做生意，是先人情，后生意

回報(bào)付出剛開(kāi)始的付出與回報(bào)是不成正比的，付出多，回報(bào)少；只有不斷的付出，才可能會(huì)有對(duì)等或豐厚的回報(bào)。.銷(xiāo)售的三大黃金法則（3）1、堅(jiān)持法則

行百里者半九十，銷(xiāo)售的成功在于堅(jiān)持

多數(shù)人當(dāng)付出與回報(bào)不成正比時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生心理的不平衡，從而心生抱怨，一遇到外在的誘因，就會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖，從而改變自己的方向；所以，成功的人往往是能專(zhuān)一堅(jiān)持到最后的那一少部分。.銷(xiāo)售的四大基本功（1）1、點(diǎn)頭、微笑、問(wèn)好

只有熱情的人才能感染客戶，銷(xiāo)售的法則永遠(yuǎn)打理心情，再打理事情。

熱情在銷(xiāo)售成功率中占95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。.銷(xiāo)售的四大基本功（2）2、贊美

贊美的要領(lǐng)：1、舍棄無(wú)謂的自尊心，懂得與人玫瑰，手有余香2、要贊美對(duì)方引以為傲之處，盡量做到具體描述，別出心裁或意想不到3、要恰到好處，必須讓客戶沉得你不是恭維的話，切不可留溜須拍馬之嫌4、不懂之處不妨趁贊美之機(jī)立即請(qǐng)教5、寫(xiě)出一百個(gè)贊美的詞句，經(jīng)常練習(xí)，形成習(xí)慣.銷(xiāo)售的四大基本功（3）3、聆聽(tīng)

聆聽(tīng)是對(duì)他人的一種鼓勵(lì)與尊重，并有助于了解全部的信息，促進(jìn)人與人之間的關(guān)系，為解決問(wèn)題做鋪墊

有肋于認(rèn)真聽(tīng)的10個(gè)做法：1、為聽(tīng)做準(zhǔn)備2、保持興趣3、保持開(kāi)放的心態(tài)4、以誠(chéng)懇的態(tài)度去聽(tīng)5、聽(tīng)主要精神6、不分心7、做筆記8、幫助講話者不斷引導(dǎo)9、及時(shí)反饋互動(dòng)10、保持克制.銷(xiāo)售的四大基本功（4）3、發(fā)問(wèn)

發(fā)問(wèn)是對(duì)客戶提供信息的一種確認(rèn)，是與客戶間的一種溝通，以達(dá)到?jīng)Q問(wèn)題目的

.銷(xiāo)售核心技能（1）1、了解客戶的消費(fèi)心理

消費(fèi)流程：引起客戶注意---產(chǎn)生興趣---了解產(chǎn)品---產(chǎn)生欲望---比較---行動(dòng)---滿足1.1如何引起客戶的注意？<有特色，與眾不同>1.2顧客不是上帝，是找上帝的感覺(jué)。是找對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感、身份感、品味感、稀缺感等等1.3服務(wù)好客戶，是對(duì)產(chǎn)品附加值的一種體現(xiàn)！一份感恩---一份感動(dòng)一份付出---一份驚喜

.銷(xiāo)售核心技能（1）1、了解客戶的消費(fèi)心理

1.4消費(fèi)氛圍：客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望也深受環(huán)境的影響，我們應(yīng)該給客戶提供一種什么樣的消費(fèi)氛圍很重要。1.5品牌：建立品牌的目的是搶奪客戶的心智資源！如何讓客戶記住我們的品牌？創(chuàng)建一個(gè)響亮的品牌傳播口號(hào)，體現(xiàn)產(chǎn)品的特別之處。1.6文化：體現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的文化底蘊(yùn)，文化就是時(shí)尚、內(nèi)涵、品味與記憶的最終體現(xiàn)

.銷(xiāo)售核心技能（2）2、三種銷(xiāo)售模式

2.1模式化銷(xiāo)售<肯德基—標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與銷(xiāo)售>2.2循環(huán)式銷(xiāo)售<芭比娃娃--成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始>2.3信函銷(xiāo)售<信件、賀卡、短信、郵件等>

.銷(xiāo)售核心技能（3）3、準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)

準(zhǔn)客戶是銷(xiāo)售高手的寶貴資產(chǎn)，決定著銷(xiāo)售事業(yè)的成敗！能力再?gòu)?qiáng)，準(zhǔn)客戶太少，也不可能成為銷(xiāo)售高手！對(duì)于準(zhǔn)客戶的積累，要做到庫(kù)存300百準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：有經(jīng)濟(jì)能力有商品的需求比把風(fēng)資的決策權(quán)比較容易接近

.銷(xiāo)售核心技能（3）3、準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：緣故關(guān)系法-----緣出第一步轉(zhuǎn)介紹法-----培養(yǎng)影響力中心問(wèn)卷調(diào)查法-----借機(jī)接觸交流交叉銷(xiāo)售法-----互利合作嫁接目標(biāo)市場(chǎng)法-----適合自己的細(xì)分市場(chǎng)隨意拜訪法-----讓推銷(xiāo)生活化異業(yè)聯(lián)盟銷(xiāo)售法-----資源整合共享

.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程：準(zhǔn)備---推銷(xiāo)自己（自我介紹、寒暄）---產(chǎn)品介紹---促成---處理拒絕---成交---售后服務(wù)---索取轉(zhuǎn)介紹4.1如何介紹自己：介紹自己要有新意，創(chuàng)造良好的第一印象；同時(shí)，介紹自己后要適度與客戶寒暄，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)贊美客戶引以為傲之處，以打開(kāi)客戶的心理，拉近與客戶的距離。4.2產(chǎn)品介紹：展示產(chǎn)品的核心部分是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處及給客戶帶來(lái)的利益與價(jià)值，其次是做好客戶關(guān)心的產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題答疑，解開(kāi)客戶的疑問(wèn)之處.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.3產(chǎn)品展示的方法：多媒體展示、老客戶證言、看圖說(shuō)話、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)演示、實(shí)物展示、相片圖冊(cè)、報(bào)刊影視剪輯、試驗(yàn)試用4.4產(chǎn)品說(shuō)明的公式：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色，化小費(fèi)用，物超所值，輔以證明，鐵證如山.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.4成交的方法：<一>把握成交時(shí)機(jī)：顧客問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí)顧客特別注意價(jià)格時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)顧客不斷站同一問(wèn)題時(shí)顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí)顧客提出成交條件時(shí).銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.4成交的方法：<二>成交前的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵是要敢于成交，提出成交意向成交總在五次拒絕后發(fā)生只有成交才能幫助客戶不成交是客戶的損失做好成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)發(fā)票計(jì)算器筆合同書(shū)等.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.4成交的方法：<三>成交中的注意點(diǎn)：提出成交，直接發(fā)問(wèn)遞單：把合約書(shū)、筆送到客戶手上，并請(qǐng)客戶確認(rèn)使用詞匯：不該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)不該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)

簽合同確認(rèn)提成傭金服務(wù)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)擁有合同協(xié)議書(shū)書(shū)面文件花錢(qián)投資首期款首期投資謝謝恭喜你做了明智的決定.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.4成交的方法：<四>成交后注意點(diǎn)：首先要恭喜客戶做出了明智的決定其次要求客戶轉(zhuǎn)介紹：成交后是要求客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。最好馬上拿出轉(zhuǎn)介紹卡，請(qǐng)客戶寫(xiě)上名字與電話，并介紹相關(guān)背景；在客戶與完后，馬上撥通對(duì)應(yīng)電話，并交由客戶做轉(zhuǎn)介紹溝通預(yù)約。最后，對(duì)客戶的轉(zhuǎn)介紹再次表示感謝！并適時(shí)轉(zhuǎn)換話題，適時(shí)離開(kāi)。.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.4成交的方法：<五>成交方式方法：小到大的促成法（例：盛大網(wǎng)絡(luò)前期免費(fèi)玩，后期收費(fèi)）間接同意促成法（賣(mài)衣、鞋等，間接得到客戶認(rèn)同后促成成交）緊近感促成法（限時(shí)促銷(xiāo)、同行競(jìng)爭(zhēng)已購(gòu)買(mǎi)等）欲擒故縱法（例：包子每日限購(gòu)，買(mǎi)得越多越貴）激勵(lì)促成法（客戶見(jiàn)證，促銷(xiāo)政策）吉利數(shù)字促成法（一、一帆風(fēng)順二、好事成雙三、-----十…）欲擒故縱法（例：包子每日限購(gòu)，買(mǎi)得越多越貴）

回馬槍促成法（被拒絕回頭請(qǐng)教客戶未能成交的原因）.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.5處理拒絕的方法：<一>客戶拒絕的借口：

我再考慮考慮沒(méi)錢(qián)不需要沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間、忙留下資料再說(shuō)太貴不劃算.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.5處理拒絕的方法：<一>如何處理拒絕：

直接擊退法<正因?yàn)槟悴恍枰艜?huì)找到您！再說(shuō)也他需購(gòu)買(mǎi)的理由>感應(yīng)反擊法（鎖定客戶問(wèn)題并做出合理解釋?zhuān)蛳蛻粢蓱]）轉(zhuǎn)移法（引導(dǎo)客戶，轉(zhuǎn)移話題）反問(wèn)法（以反問(wèn)的方式把問(wèn)題留給客戶）預(yù)防法（預(yù)先說(shuō)出客戶的想法，比如：我知道您很忙，但？）二選一法（請(qǐng)客戶在兩種方案中做出選擇）故事舉例法（說(shuō)出客戶的案例，給客戶帶來(lái)那些利益）.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.5處理拒絕的方法：<二>感應(yīng)反擊法解除拒絕的套路：1、確定決策都2、耐心聽(tīng)完客戶提出的問(wèn)題3、辨別真假問(wèn)題4、確認(rèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題5、鎖定客戶問(wèn)題（你所關(guān)心的問(wèn)題就只有以上問(wèn)題嗎？）6、取得顧客的承諾（如：是的，就只有價(jià)格問(wèn)題了）7、再次框式，合理解釋問(wèn)題以打消客戶疑慮，促成成交.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.5處理拒絕的方法：<三>價(jià)格的系統(tǒng)問(wèn)題處理套路：1、太貴了是一般人口頭禪，第一次無(wú)須理會(huì)！2、太貴了是價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，這是很重要的部分，后面再說(shuō)，先看看產(chǎn)品適不適合您？3、產(chǎn)品客戶滿意后，客戶還是說(shuō)太貴，就鎖定價(jià)格問(wèn)題（價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？）4、用同行業(yè)產(chǎn)品貴的與我們價(jià)格進(jìn)行比較，用同行業(yè)產(chǎn)品便宜的與我們的優(yōu)勢(shì)或服務(wù)進(jìn)行比較。5、我們的價(jià)格是很貴，但是我們的產(chǎn)品有成千上萬(wàn)的人在用，您想知道原因嗎？舉例說(shuō)明（用客戶的例證說(shuō)話）.銷(xiāo)售核心技能（4）4、熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

4.5處理拒絕的方法：<三>價(jià)格的系統(tǒng)問(wèn)題處理套路：6、以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理，少數(shù)法則，限量法則）7、大樹(shù)分解法（把費(fèi)用進(jìn)行剖析分解，分?jǐn)偟矫刻斓鹊龋?、塑造產(chǎn)品價(jià)值法：先談產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)怎樣的價(jià)值，分析產(chǎn)品的來(lái)源，以彰顯產(chǎn)品物超所值9、刺痛法：你有沒(méi)有為省錢(qián)買(mǎi)了某產(chǎn)品后后悔的經(jīng)歷，你同不同意一份錢(qián)一份貨的道理。。。（例：醫(yī)生看?。?/p>