電話促銷致勝之電話促銷銷售技巧

電話致勝——銷售技巧GUOSEN課程安排電話銷售的一些關(guān)鍵點(diǎn)成功電話銷售應(yīng)具備的特征聆聽有效拿到時(shí)間產(chǎn)品推薦技巧異議處理技巧恰當(dāng)?shù)拇俪烧w銷售流程從產(chǎn)品和服務(wù)說起我們銷售的產(chǎn)品的特性影響大價(jià)值高時(shí)間久與銷售人員關(guān)系緊密從產(chǎn)品和服務(wù)說起客戶購買是一個(gè)什么樣的過程購買是一個(gè)“追求快樂、逃避痛苦”的過程購買時(shí)客戶關(guān)注的是“舒服”要知道對所有人而言“拒絕”是正常，購買是我們的“福氣”銷售技巧——聆聽技巧聆聽的五個(gè)步驟重述所說的內(nèi)容以不同的方式改述所說的內(nèi)容表達(dá)自身的感受同時(shí)以不同方式重新說明內(nèi)容并表達(dá)自身的感受學(xué)習(xí)什么時(shí)候該（或不該）以口頭改述內(nèi)容或表達(dá)自身的感受銷售技巧——聆聽技巧內(nèi)在感情的障礙：因私人問題而分心隨情緒起伏反應(yīng)只聽自己喜歡的持偏見態(tài)度聆聽對方只講到一半就插嘴下結(jié)論或預(yù)設(shè)立場缺乏必要的動(dòng)機(jī)阻礙有效聆聽的因素QuestioningSkills銷售技巧——提問技巧-SPIN問話有理？！獲取客戶基本信息的詢問封閉式提問或選擇性提問請問你有儲蓄的習(xí)慣嗎？

您對股票有了解嗎？銷售技巧——背景問題引發(fā)現(xiàn)有問題的詢問開放性提問您覺得現(xiàn)有的證券公司的服務(wù)能夠符合購買前的期望嗎？哪些事情令你很頭疼呢？例如開戶的手續(xù)等？銷售技巧——難點(diǎn)問題激發(fā)需求的詢問

您剛剛談及隨時(shí)關(guān)注行情，是不是曾經(jīng)有過不平凡的經(jīng)歷？

您在理財(cái)?shù)倪^程中是否出現(xiàn)過一些意想不到的小問題呢？

銷售技巧——暗示問題探詢客戶具體需求的詢問

(您最重視哪一方面的保障內(nèi)容呢？(除了Noclaimbonus(NCB)這方面之外，還有沒有其它方面是你考慮的因素呢？銷售技巧——暗示問題幫客戶算帳拋出解決方案幫客戶下決心的詢問

(您有沒有算過在我們的公司開戶可以為您省下300還是500元？）(如果有金太陽這個(gè)服務(wù)免費(fèi)送給您，您覺得對您會有什么好處？）銷售技巧——需求利益問題銷售技巧——產(chǎn)品推薦技巧（FAB

）產(chǎn)品客戶舒馬赫興趣

一.產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

銷售技巧——產(chǎn)品推薦技巧（FAB

）二.產(chǎn)品的功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。銷售技巧——產(chǎn)品推薦技巧（FAB

）三.產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

銷售技巧——產(chǎn)品推薦技巧（FAB

）四.那些事項(xiàng)會影響ＦＡＢ：

(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。

(二).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。

(三).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。

(四).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。

(五).相關(guān)人員：送貨員、會計(jì)、生產(chǎn)人員等。

銷售技巧——產(chǎn)品推薦技巧（FAB

）銷售技巧——異議處理技巧異議的來源——客戶角度不同的人有不同的想法喜歡被重視及贊賞不愛求變喜歡有人認(rèn)同他的意見喜歡拖延銷售技巧——異議處理技巧異議的來源——業(yè)務(wù)員對待異議的態(tài)度提出解決方案要求行動(dòng)積極地掌握處理異議的技巧沒錢、沒興趣、沒時(shí)間、沒信任、沒需要Yes-but判斷真假銷售技巧——異議處理技巧異議處理的步驟LSCPA用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE澄清事實(shí)CLARIFY提出方案PRESENT請求行動(dòng)ASK銷售是什么銷售是對話，而不是說話。成交的關(guān)鍵是問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)。平日里大多數(shù)人都太愿意陳述了，而缺少問話和聆聽，所以我們一定要以理解和反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉！AVCOMMPC8000大容量電話會議業(yè)務(wù)介紹2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000應(yīng)用案例公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國內(nèi)專業(yè)經(jīng)營電話會議系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)公司，為用戶提供全面的電話會議解決方案。高、中、低等全面的多方會議產(chǎn)品，各種電話會議終端設(shè)備。

AVCOM是一家通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證的通信行業(yè)設(shè)備研究制造的高新技術(shù)企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調(diào)度、呼叫中心、語音增值業(yè)務(wù)等領(lǐng)域擁有全系列的產(chǎn)品線，技術(shù)領(lǐng)先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠(yuǎn)的宗旨，我們把企業(yè)做成國內(nèi)一流的綜合性的電話會議服務(wù)公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯(lián)通用戶：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動(dòng)用戶：湖南移動(dòng)山東移動(dòng)山西移動(dòng)浙江移動(dòng)電信用戶：山東電信湖南網(wǎng)通湖北網(wǎng)通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團(tuán)公司東北電網(wǎng)公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達(dá)武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊(duì)用戶：安徽省軍區(qū)內(nèi)蒙古預(yù)備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務(wù)（集團(tuán)）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹目錄14槽機(jī)框后視圖8槽機(jī)框側(cè)視圖21槽機(jī)框14槽機(jī)框8槽機(jī)框6槽機(jī)框4槽機(jī)框2槽機(jī)框產(chǎn)品外觀14槽機(jī)框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網(wǎng)接口TCP/IP組網(wǎng)能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務(wù)開發(fā)接口業(yè)務(wù)層基于平臺提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強(qiáng)大的組網(wǎng)能力；可以在PSTN以及NGN網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行組網(wǎng)應(yīng)用。在相同硬件基礎(chǔ)上僅需軟件設(shè)置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標(biāo)準(zhǔn)的回音消除資源媒體網(wǎng)關(guān)資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務(wù)資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)。回音消除資源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內(nèi)的聲學(xué)以及電學(xué)回音，從而保證了大容量會議的會議質(zhì)量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質(zhì)量。資源介紹媒體網(wǎng)關(guān)資源：MPC8000單板提供256路媒體網(wǎng)關(guān)資源，即同時(shí)支持TDM網(wǎng)中256個(gè)語音通道與IP網(wǎng)中256個(gè)方向的語音包進(jìn)行媒體轉(zhuǎn)換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉(zhuǎn)語音以及語音識別資源，這是時(shí)下流行語音增值業(yè)務(wù)經(jīng)常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠?qū)⒛新曌優(yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務(wù)交換平臺應(yīng)用服務(wù)器

基于API中間件的業(yè)務(wù)開發(fā)接口，可以方便地構(gòu)建一個(gè)分布式的異構(gòu)的多業(yè)務(wù)系統(tǒng)。根據(jù)用戶的實(shí)際需要，MPC8000業(yè)務(wù)平臺提供呼叫控制、資源管理、維護(hù)配置等業(yè)務(wù)開發(fā)接口。業(yè)務(wù)接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務(wù)開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務(wù)接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證平臺體系結(jié)構(gòu)千兆以太網(wǎng)包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉(zhuǎn)換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網(wǎng)接口板監(jiān)控CPU雙網(wǎng)雙平面體系架構(gòu)控制總線：采用高可靠性的PCI標(biāo)準(zhǔn)，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標(biāo)準(zhǔn)為一電信級的標(biāo)準(zhǔn)。交換總線：采用H.110總線標(biāo)準(zhǔn)，支持4096乘4096的交換時(shí)隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標(biāo)準(zhǔn),支持雙以太網(wǎng)包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標(biāo)準(zhǔn)：采用IEEE1101.1機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)歐卡標(biāo)準(zhǔn)。采用標(biāo)準(zhǔn)目錄公司簡介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證容量的擴(kuò)展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結(jié)構(gòu)，在擴(kuò)容時(shí)只需要增加相應(yīng)的模塊或板件即可完成擴(kuò)容。業(yè)務(wù)的擴(kuò)展：增加業(yè)務(wù)類型只需要加載不同的業(yè)務(wù)軟件；系統(tǒng)模塊內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源動(dòng)態(tài)分配，同一交換平臺可同時(shí)加載多種業(yè)務(wù)軟件。平臺特點(diǎn):擴(kuò)展性配置的靈活性：槽位的自適應(yīng)功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網(wǎng)的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網(wǎng)具有高度的靈活性；應(yīng)用靈活性：基于中間件技術(shù)，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應(yīng)用。平臺特點(diǎn):靈活性通過維護(hù)臺可以實(shí)現(xiàn)對整個(gè)系統(tǒng)的配置、維護(hù)和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務(wù)；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實(shí)時(shí)掌握系統(tǒng)運(yùn)行狀況，便于用戶及時(shí)處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護(hù)臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權(quán)限。平臺特點(diǎn):可維護(hù)性維護(hù)臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例產(chǎn)品外觀強(qiáng)大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務(wù)資源提供能力靈活開放的業(yè)務(wù)開發(fā)接口遵從國際標(biāo)準(zhǔn)的高可靠性設(shè)計(jì)系統(tǒng)特性產(chǎn)品認(rèn)證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程1）會議匯接機(jī)1998年以前

基于PABX改造、全硬件實(shí)現(xiàn)

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運(yùn)營2）工控機(jī)結(jié)構(gòu)1999

工控機(jī)+會議板、工控機(jī)+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數(shù)字中繼接入專用或運(yùn)營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程3）交換機(jī)結(jié)構(gòu)2001

局用數(shù)字程控交換機(jī)+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網(wǎng)絡(luò)基于語音板的會議資源，關(guān)鍵指標(biāo)太低高檔配置、低性價(jià)比、只適于運(yùn)營電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結(jié)構(gòu)2002基于CPCI平臺，電信級結(jié)構(gòu)的計(jì)算機(jī)平臺

模擬線、數(shù)字中繼接入以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、WEB、多任務(wù)操作系統(tǒng)高性價(jià)比，專用或運(yùn)營電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-使用操作手段1）話機(jī)操作2001以前通過話機(jī)按鍵實(shí)現(xiàn)會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機(jī)即可電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實(shí)現(xiàn)會議的控制，通話仍使用話機(jī)功能強(qiáng)大、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦電話會議業(yè)務(wù)產(chǎn)品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實(shí)現(xiàn)通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的同時(shí)通過共享電子白板豐富會議內(nèi)容功能直觀、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦，并要求一定的帶寬目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務(wù)介紹MPC8000應(yīng)用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹會議的業(yè)務(wù)形式1、預(yù)約會議會議特點(diǎn)：事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)召開會議形式：呼入、呼出、混合式預(yù)約手段：網(wǎng)頁、短信、電話、營業(yè)廳預(yù)約內(nèi)容：時(shí)間、人數(shù)、號碼/密碼會議控制：通過Web實(shí)現(xiàn)會議的控制功能2、立即會議會議特點(diǎn)：無需預(yù)約，隨時(shí)召開會議形式：會議發(fā)起人呼入系統(tǒng)，呼出與會者會議控制：通過話機(jī)實(shí)現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務(wù)形式3、IP電話會議會議特點(diǎn)：使用IP終端（超級終端）、隨時(shí)召開會議會議形式：會議發(fā)起人通過超級終端呼出與會者會議控制：通過超級終端實(shí)現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務(wù)形式超級終端介紹通訊錄共享電子白板優(yōu)勢通過Internet采用超級終端進(jìn)行電話會議徹底改變了原有的電話會議形式符合商務(wù)人士高效、便捷的使用要求迎合了年輕人追求時(shí)尚的潮流單呼群呼自由呼叫單獨(dú)通話允許發(fā)言禁止發(fā)言申請發(fā)言拆線會議報(bào)位加鎖解鎖掉線追呼清理會場會議錄音音量調(diào)節(jié)背靜音樂修改密碼會議的控制功能會議系統(tǒng)的運(yùn)營功能

用戶注冊會議預(yù)約使用鑒權(quán)多會同開計(jì)費(fèi)出帳統(tǒng)計(jì)查詢設(shè)備監(jiān)控操作管理2431MPC8000增值業(yè)務(wù)交換平臺介