如何有效進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理

今天的課程：經(jīng)銷(xiāo)商的管理—實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷(xiāo)商第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。一些題外話：請(qǐng)大家能積極的參與近來(lái)，您任何時(shí)刻的打斷都是我的榮幸。記住你們都是英雄！第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的管理第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。了解經(jīng)銷(xiāo)商定義特征存在的價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商的需求經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的區(qū)別知己知彼方能百戰(zhàn)不殆第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商定義：將產(chǎn)品通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)）的合作伙伴。第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商存在的價(jià)值1.資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3.信息共享4.彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.（終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特征：惟利是圖第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成為（風(fēng)險(xiǎn)）：假貨及競(jìng)品的直接引入者是競(jìng)品提高市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價(jià)格體系混亂的始作俑者第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的需求生存下去的需求——賺錢(qián)安全的需求——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢(qián)名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中

共同發(fā)展第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。

經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱

不知道自己的未來(lái)，生存空間在哪里經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢(qián)賺旺銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷(xiāo)售成本不斷上升客戶的要求越來(lái)越多第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷(xiāo)商渠道暢通，終端貨品齊全廠家提供廣告、促銷(xiāo)（品）、陳列品，讓產(chǎn)品好銷(xiāo)第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。對(duì)商場(chǎng)而言：

經(jīng)銷(xiāo)商

收錢(qián)：收貨款、結(jié)帳

廠家

“送”錢(qián)：提供促銷(xiāo)、送贈(zèng)品、堆頭費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的不同第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)濟(jì)）沒(méi)有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和商場(chǎng)合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。廠家：只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng)從多種角度關(guān)注和了解商場(chǎng)，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售廠家與商場(chǎng)的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷(xiāo)售第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的種類視態(tài)度和投入而分有能力肯配合有能力不配合無(wú)能力肯配合無(wú)能力不配合第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)率費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)形式第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的投資報(bào)酬率一個(gè)粗略比例

某產(chǎn)品出廠價(jià)3.3，經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)平均3.5,進(jìn)貨頻率每月二次，則投資回報(bào)率為：0.2*24/3.3第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。如何計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)率投資回報(bào)率=凈收入除以凈投資即：1.總收入減去總費(fèi)用2.除以（庫(kù)存價(jià)值+市場(chǎng)信用）第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。如何改進(jìn)投資回報(bào)率？1.庫(kù)存保持在2周內(nèi)2.市場(chǎng)信用保持在平均15天3.總的投資保持在15天的銷(xiāo)量第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。如何改進(jìn)投資回報(bào)率？4.渠道暢通5.不削價(jià)，盡量維持應(yīng)得利潤(rùn)。6.總成本控制第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用工資送貨車(chē)輛的成本倉(cāng)庫(kù)租金和辦公室租金電話傳真費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況坐銷(xiāo)行銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)組織體系老板愛(ài)好等等第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商尋找的途徑市場(chǎng)分析通路的結(jié)構(gòu)選擇與評(píng)估一點(diǎn)提示第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)◆市場(chǎng)總體容量與市場(chǎng)份額的分割◆消費(fèi)習(xí)慣與特征分析◆預(yù)期市場(chǎng)份額與通路設(shè)計(jì)◆通路成員名單不同的眼光不同的結(jié)果第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。通路層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。尋找方式：自下而上的朋友介紹競(jìng)品同業(yè)廣告第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。選擇與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿資金狀況背景市場(chǎng)地位和我司產(chǎn)品匹配經(jīng)驗(yàn)和通路能力運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品商業(yè)信譽(yù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模銷(xiāo)售人員第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。一點(diǎn)提示初期當(dāng)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商十分不理想時(shí)怎么辦？第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。思考題：新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商呢？能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商呢？請(qǐng)分析利弊。

第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作關(guān)系作為銷(xiāo)售管理人員應(yīng)該做到的管理的核心——計(jì)劃與控制第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商合作的四個(gè)階段依賴扶植相對(duì)獨(dú)立嵌入式管理

第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。思考：什么是嵌入式的的管理？第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。Partnersforprofit(PFP)視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)等等第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。關(guān)鍵在于——雙贏利益均衡雙方接受形成習(xí)慣第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)心服務(wù)第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。低信任高信任零售商尋找新的供應(yīng)源128100零售商的承諾兌現(xiàn)100112制造商的產(chǎn)品線銷(xiāo)售100178零售業(yè)績(jī)100111實(shí)證研究證明：和經(jīng)銷(xiāo)商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該做到的：比經(jīng)銷(xiāo)商更了解自己的產(chǎn)品

我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷(xiāo)商更掌握通路第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。銷(xiāo)售主管應(yīng)該做到的：值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷(xiāo)商辦實(shí)事言必有信利益協(xié)調(diào)第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。業(yè)務(wù)員管理多頭管理在無(wú)法控制你的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你就將業(yè)務(wù)員交于經(jīng)銷(xiāo)商管理。第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。軟硬兼施應(yīng)對(duì)配合問(wèn)題延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨送貨不及時(shí)不提供必要的銷(xiāo)售信息反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題喜歡和我的老板打交道第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。怎樣解決？給經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷(xiāo)商投入，為什么。闡明良好合作的必要性----雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他理解廠家的目的和操作市場(chǎng)的方式。明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷(xiāo)商給予積極的配合。第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。要求經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)責(zé)任要求經(jīng)銷(xiāo)商提供公平待遇在對(duì)方許可的情況下越級(jí)以返利/補(bǔ)差相威脅（有準(zhǔn)備地）撤換經(jīng)銷(xiāo)商第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的禁忌1永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2客大欺店或店大欺客3不要用貨品作贈(zèng)品4不要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家過(guò)分依賴第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。思考題（一）：

如何看待多家經(jīng)銷(xiāo)商利弊解決方向第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。思考題（二）：如果有銷(xiāo)售量特別大的商場(chǎng)，是否可以開(kāi)發(fā)為我們的經(jīng)銷(xiāo)商？帳期退貨五節(jié)一慶的贊助第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心：計(jì)劃與控制激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。銷(xiāo)售管理人員的職責(zé) 計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵(lì)第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。銷(xiāo)售計(jì)劃是什么？是枷鎖是皮鞭是廢紙是形式第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。銷(xiāo)售計(jì)劃的類型區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分解計(jì)劃分銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃陳列計(jì)劃等等第四十九頁(yè)，共五十三頁(yè)?？刂频挠行侄螏?kù)存管理第五十頁(yè)，共五十三頁(yè)。結(jié)束我們？我們！我們……第五十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第五十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)今天的課程：。將產(chǎn)品通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)）的合作伙伴。生存下去的需求——賺錢(qián)。名譽(yù)的需求——提高知名度。實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中。經(jīng)銷(xiāo)商渠道暢通，終端貨品齊全。提供促銷(xiāo)、送贈(zèng)品、堆頭費(fèi)。需要產(chǎn)品