某汽車銷售分公司營銷計(jì)劃方案

2007年南汽躍進(jìn)營銷計(jì)劃方案南汽躍進(jìn)銷售分公司第一頁，共六十二頁。?目錄章節(jié)PPT頁碼市場分析4～10營銷目標(biāo)11～15營銷策略16～38營銷計(jì)劃39～52營銷控制53～56第二頁，共六十二頁。?方案提出行業(yè)分析客戶分析競爭狀態(tài)市場分析銷售目標(biāo)工作目標(biāo)營銷目標(biāo)市場機(jī)會(huì)SWOT分析營銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略……營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃人力資源……營銷控制第三頁，共六十二頁。?市場分析第四頁，共六十二頁。?市場分析行業(yè)分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006年預(yù)測銷量2007年預(yù)測銷量預(yù)計(jì)增長率重型載貨車23658630000034500015.0%中型載貨車1199131270841334385.0%輕型載貨車75441185000095000011.80%預(yù)測2007年國家GDP增速將保持9%左右，根據(jù)市場需求與固定資產(chǎn)投資相關(guān)度，預(yù)計(jì)2007年輕卡增長幅度超過10%，銷量近100萬輛；重卡保持10～15%的增長速度，總量最高將達(dá)到34.5萬輛。第五頁，共六十二頁。?政策、法規(guī)限制嚴(yán)格。公告申報(bào)、治理超限超載、排放標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)重收費(fèi)等政策對廠家和市場提出了更高要求，同時(shí)各地政策執(zhí)行不一，市場規(guī)范程度不高。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。中型車市場急速下滑，繼續(xù)向輕卡和重卡兩極分化。其中農(nóng)用車逐步轉(zhuǎn)化成輕卡銷量，總質(zhì)量3.5噸以下的輕卡將是輕卡市場的主要增長點(diǎn)；重卡市場持續(xù)升溫，牽引車市場高速增長，大馬力牽引車（300PS以上）優(yōu)勢越來越明顯；載貨車市場6×2、8×4產(chǎn)品繼續(xù)熱銷，水泥攪拌車為代表的專用車市場增長潛力較大。市場需求發(fā)生變化。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場容量大，中、高檔產(chǎn)品需求上升；中、西部地區(qū)市場規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品受到歡迎。……市場分析行業(yè)分析行業(yè)特征第六頁，共六十二頁。?性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學(xué)歷年齡中、青年階段職業(yè)物流公司駕駛員、私人業(yè)主收入狀況中等偏下購買用途作為生產(chǎn)資料用來創(chuàng)造價(jià)值消費(fèi)者屬性個(gè)人、私營比例大，其中重卡達(dá)到70%。信息來源熟人介紹、口碑宣傳等重視價(jià)格和使用成本，對外觀和內(nèi)部性能都有要求。不主動(dòng)尋求服務(wù)，但容易產(chǎn)生不滿?？诒麄饔绊懘?，從眾心理強(qiáng)，往往一個(gè)賣點(diǎn)就能左右銷售。對卡車熟識程度越來越高，喜歡算小帳，占小便宜。消費(fèi)心理消費(fèi)特征市場分析客戶分析客戶需求第七頁，共六十二頁。?廠家2006年預(yù)計(jì)2007年目標(biāo)2007預(yù)計(jì)增長主要優(yōu)勢整車合計(jì)64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00產(chǎn)品知名度高，渠道競爭力強(qiáng)，加強(qiáng)新品推出福田3200003450007.81品牌規(guī)劃清晰，產(chǎn)品完善，公告資源豐富東風(fēng)620007500020.97公告完善、價(jià)格競爭力強(qiáng)、售后服務(wù)體系完善紅塔350004000014.29加快新品推出躍進(jìn)362614290018.31國內(nèi)輕卡數(shù)據(jù)（含SKD）金杯600008000033.33具有價(jià)格競爭優(yōu)勢和地方政策支持哈輕330003800015.15產(chǎn)品整合，推出全新產(chǎn)品市場分析競爭廠家市場銷量第八頁，共六十二頁。?市場分析機(jī)會(huì)分析指標(biāo)優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品新品性價(jià)比高，競爭力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定或推出不及時(shí)價(jià)格新品價(jià)格定位準(zhǔn)確，市場認(rèn)可度高原產(chǎn)品價(jià)格競爭力不強(qiáng)渠道擁有多年銷售躍進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，忠誠度高整體獲利水平差，依賴性較強(qiáng)促銷積累了市場促銷方法和經(jīng)驗(yàn)策劃能力不強(qiáng)，促銷效果不明顯品牌借用外腦，提高傳播專業(yè)性、科學(xué)性、系統(tǒng)性競爭力和實(shí)效力不明顯重點(diǎn)市場明確重點(diǎn)市場并采取措施資源不集中，突破不明顯客戶滿意客戶滿意度指標(biāo)得到提升忠誠度下降，再次購買率低人員素質(zhì)勤奮、吃苦、耐勞被動(dòng)，水平和能力有待提高輕卡內(nèi)部分析第九頁，共六十二頁。?市場分析機(jī)會(huì)分析行業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)機(jī)會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長，載貨車市場穩(wěn)定增長新品競爭力強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量可望得到改善市場愈加規(guī)范擁有品牌優(yōu)勢歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施渠道忠誠度高，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富…………行業(yè)威脅企業(yè)威脅市場規(guī)范不一，環(huán)境有待改善產(chǎn)品質(zhì)量造成的負(fù)面影響短時(shí)間難以消除競爭廠家產(chǎn)品、公告、價(jià)格競爭力需加強(qiáng)主銷產(chǎn)品價(jià)格競爭力削弱……渠道盈利水平差，積極性不高營銷能力弱，缺乏職業(yè)化水平客戶忠誠度下降……分析結(jié)論第十頁，共六十二頁。?市場分析機(jī)會(huì)分析序號機(jī)會(huì)2007年主要措施①產(chǎn)品樹立明星產(chǎn)品②價(jià)格通過產(chǎn)品重新定位提高競爭力③渠道提高獲利和營銷水平④品牌針對細(xì)分市場加強(qiáng)口碑宣傳⑤重點(diǎn)市場集中資源突破⑥服務(wù)利用電子商務(wù)平臺，提供保障⑦營銷能力通過培訓(xùn)予以提高⑧資源保障嚴(yán)格過程控制，確保及時(shí)、準(zhǔn)確⑨公告提高及時(shí)性、準(zhǔn)確性和適應(yīng)性⑩促銷提高策劃水平和執(zhí)行能力企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢行業(yè)機(jī)會(huì)行業(yè)威脅12645389市場機(jī)會(huì)710第十一頁，共六十二頁。?營銷目標(biāo)第十二頁，共六十二頁。?營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)全年銷售58800輛，其中：

其中輕卡49900輛（出口7000輛）；凌野重卡1200輛（出口200輛）；底盤7700輛；產(chǎn)銷大綱第十三頁，共六十二頁。?營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)目標(biāo)分析產(chǎn)品系列2006年度目標(biāo)2007年度目標(biāo)2007年預(yù)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)值可行性分析躍進(jìn)小虎NJ1020494065004000-2500風(fēng)險(xiǎn)較大，缺乏公告和價(jià)格競爭優(yōu)勢躍進(jìn)小虎NJ10388760110007800-3200風(fēng)險(xiǎn)較大，主要原因?yàn)闊o新品推出和公告影響躍進(jìn)帥虎438056008000+2400無風(fēng)險(xiǎn)，通過帥虎城際版實(shí)現(xiàn)增量躍進(jìn)鉆卡549060005000-1000存在一定風(fēng)險(xiǎn)，新品定位和市場前景不明朗躍進(jìn)超利卡203031004000+900無風(fēng)險(xiǎn)，通過超利卡超人版可實(shí)現(xiàn)增量工程車/低速車5661600060000風(fēng)險(xiǎn)不大，通過躍進(jìn)小財(cái)神實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)國內(nèi)市場合計(jì)312613820034800-3400存在風(fēng)險(xiǎn)，必須在重點(diǎn)市場和主銷產(chǎn)品方面加大投入SKD5000470047000無風(fēng)險(xiǎn)，但隨時(shí)受合作廠家的影響較大出口，其中：617072007100-100存在一定風(fēng)險(xiǎn)輕卡6170700070000依靠依維柯全球網(wǎng)絡(luò)支持基本無風(fēng)險(xiǎn)凌野——200100-100存在風(fēng)險(xiǎn)，主要是處于起步階段，服務(wù)難以保障凌野5401000700-300存在風(fēng)險(xiǎn)，受公告、融資、知名度、營銷能力影響較大客車底盤7800770077000基本無風(fēng)險(xiǎn)合計(jì)507715880055000-3800存在一定風(fēng)險(xiǎn)第十四頁，共六十二頁。?產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷打造躍進(jìn)明星產(chǎn)品“帥虎城際版”，月銷量1000輛以上；打造躍進(jìn)銷量突破產(chǎn)品“小財(cái)神”，月銷量1000輛以上。躍進(jìn)超利卡銷量大幅度增長，歐Ⅲ及中、高端產(chǎn)品形成規(guī)模銷量。通過產(chǎn)品配置調(diào)整，形成小財(cái)神、小虎氣剎、超利卡超人版等2～3個(gè)價(jià)格競爭優(yōu)勢產(chǎn)品。建設(shè)5家4S品牌經(jīng)銷商，重點(diǎn)培育銷量300輛以上的經(jīng)銷商，支持銷量150輛以上的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的返利水平，同時(shí)加大經(jīng)銷商考核力度，提高渠道競爭力。針對不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)區(qū)域、新品推出、重大事件實(shí)施全年促銷計(jì)劃，以“關(guān)注消費(fèi)者利益+產(chǎn)品品質(zhì)提升”為主線，進(jìn)行策略性促銷。營銷目標(biāo)工作目標(biāo)目標(biāo)描述第十五頁，共六十二頁。?品牌傳播重點(diǎn)市場客戶滿意人員素質(zhì)聚焦消費(fèi)者利益，打造距離細(xì)分消費(fèi)者最近的躍進(jìn)品牌；樹立凌野品牌省油核心利益點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。集中資源打好江蘇、山東、浙江的“三大戰(zhàn)役”。躍進(jìn)在江蘇市場銷量進(jìn)入前三名，浙江、山東市場份額增長2～3個(gè)百分點(diǎn)。普及、優(yōu)化、提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足輕、中、特及海外市場的需求。提高服務(wù)人員的技能，客戶滿意度持續(xù)提升。培養(yǎng)具有職業(yè)資格和水平的策劃人員；提高銷售和服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)化水平；通過培訓(xùn)提高渠道營銷水平。營銷目標(biāo)工作目標(biāo)目標(biāo)描述第十六頁，共六十二頁。?銷售64800輛；提升終端能力客戶滿意度提升公司總體目標(biāo)建設(shè)三個(gè)渠道：零售、直接客戶、二級渠道建設(shè)三支隊(duì)伍：網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍、客戶隊(duì)伍、廠方代表營銷單元目標(biāo)營銷部目標(biāo)推廣三種策略：立體傳播、推廣活動(dòng)、口碑建設(shè)營銷目標(biāo)目標(biāo)實(shí)施實(shí)施步驟第十七頁，共六十二頁。?營銷策略第十八頁，共六十二頁。?以客戶為中心以市場為導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略廣告策略重點(diǎn)市場服務(wù)策略人員培訓(xùn)營銷策略營銷策略整合營銷策略分類第十九頁，共六十二頁。?打造躍進(jìn)帥虎城際版一個(gè)明星產(chǎn)品形成躍進(jìn)小財(cái)神一個(gè)沖量產(chǎn)品樹立躍進(jìn)超利卡一個(gè)增量產(chǎn)品加速中、高端及歐Ⅲ產(chǎn)品市場推廣，實(shí)現(xiàn)新品規(guī)模銷售做好凌野重卡專用車和窄體駕駛室產(chǎn)品的研發(fā)工作，完善寬體系列產(chǎn)品。營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品目標(biāo)第二十頁，共六十二頁。?帥虎城際版市場目標(biāo)：月銷量1000輛。對標(biāo)產(chǎn)品：江淮駿鈴，市場銷價(jià)51000～52000元。競品表現(xiàn)：月均銷量2800輛。主要措施：加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度通過高性價(jià)比提高產(chǎn)品和渠道積極性在春季銷售高峰開展促銷活動(dòng)，鞏固市場效果營銷策略產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品第二十一頁，共六十二頁。?營銷策略產(chǎn)品策略沖量產(chǎn)品小財(cái)神市場目標(biāo)：月均銷量1000輛。對標(biāo)產(chǎn)品：金杯480小卡，市場銷價(jià)25500元。競品表現(xiàn)：月均銷量1000左右輛。主要措施：加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度通過高性價(jià)比提高產(chǎn)品和渠道積極性第二十二頁，共六十二頁。?營銷策略產(chǎn)品策略增量產(chǎn)品超利卡超人版市場目標(biāo)：月均銷量500輛。對標(biāo)產(chǎn)品：HFC1120KR1，市場銷價(jià)80000～83000元。競品表現(xiàn)：月均銷量1300左右輛。主要措施：通過選配YC4108發(fā)動(dòng)機(jī)，價(jià)格重新定位，提高差異性優(yōu)勢和競爭力。加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度在春、秋銷售高峰期通過促銷形成市場增量。第二十三頁，共六十二頁。?營銷策略產(chǎn)品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車市場目標(biāo)：月均銷量30輛。對標(biāo)產(chǎn)品：ZZ4257S3241V

，市場銷價(jià)248000～253000元。競品表現(xiàn)：月均銷量100左右輛。主要措施：通過配置梳理，提高產(chǎn)品性價(jià)比競爭優(yōu)勢。加大創(chuàng)業(yè)版的市場推廣力度形成新的增量。通過重點(diǎn)地區(qū)促銷支持形成市場增量。第二十四頁，共六十二頁。?營銷策略產(chǎn)品策略利潤分析產(chǎn)品銷價(jià)（元）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)收入邊際利潤推廣費(fèi)用可獲利潤備注帥虎城際版4950080003.96億元800元300元/輛400萬元重點(diǎn)地區(qū)銷售高峰期市場促銷小財(cái)神2570050001.28億元1600元600元/輛500萬超利卡超人版8000040003.2億元25001000/輛400萬元第二十五頁，共六十二頁。?躍進(jìn)小財(cái)神采用競爭性定價(jià)原則，在保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)，在市場上迅速形成規(guī)模銷量。躍進(jìn)帥虎保持價(jià)格穩(wěn)定，通過提高渠道積極性形成增量。躍進(jìn)鉆卡中高端及歐Ⅲ產(chǎn)品根據(jù)新的價(jià)格定位，兼顧渠道返利和價(jià)格競爭力。躍進(jìn)超利卡NJ1120及新開發(fā)的中高端產(chǎn)品,根據(jù)市場采取合理定價(jià)，同時(shí)保持一定的價(jià)格競爭力。重點(diǎn)地區(qū)價(jià)格政策。在重點(diǎn)區(qū)域選擇競品銷售較好、市場容量大的產(chǎn)品，運(yùn)用價(jià)格促銷政策，形成重點(diǎn)市場突破。凌野重卡標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品采取高配置、中高定價(jià)策略，宣傳和提升品牌形象；創(chuàng)業(yè)版產(chǎn)品采取中等配置和競爭定價(jià)原則，相對于重汽和歐曼等主要競品，在保持駕駛室具有優(yōu)勢狀態(tài)下，價(jià)格基本持平。營銷策略價(jià)格策略內(nèi)容描述第二十六頁，共六十二頁。?營銷策略渠道策略重卡特種車工程自卸渠道現(xiàn)狀銷售分公司一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終端客戶專用改裝廠海外市場特種車零售集團(tuán)客戶第二十七頁，共六十二頁。?營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀年銷量(輛)經(jīng)銷商數(shù)量2006年銷量比重累計(jì)比重1000以上110244.204.2800～100018113.327.52500～8008486119.9227.44300～50010370415.1842.63150～30032676027.7170.331008084.1350～10037268311.0095.1350以下5711894.87100.002006年經(jīng)銷商銷售能力現(xiàn)狀2007年將重點(diǎn)培育年銷量300輛的經(jīng)銷商，支持年銷量150輛左右的經(jīng)銷商。第二十八頁，共六十二頁。?營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀指標(biāo)收入費(fèi)用盈利備注銷售毛利300000

其中,廠家返利225000

溢價(jià)銷售7500012750

增值稅人員工資

90000

5名工作人員(銷售2名,財(cái)務(wù)、出納各1名，負(fù)責(zé)人1名)，每人年工資18000元場地租用

50000

按照25輛樣車計(jì)算財(cái)務(wù)費(fèi)用

16500

按照經(jīng)銷商1：1投入、50%銀行貸款、5%年利率計(jì)算管理費(fèi)用

50000

招待、用車、辦公廠家貼息

45000

按照80%計(jì)算其他

20000

合計(jì)

28425012250

經(jīng)銷商年銷量150輛利潤分析第二十九頁，共六十二頁。?持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商4S、3S品牌形象店建設(shè)，加強(qiáng)渠道服務(wù)功能，初步形成經(jīng)銷商銷售、服務(wù)、配件一體化的價(jià)值鏈。提高經(jīng)銷商盈利能力和營銷水平，重點(diǎn)培育年銷量300～500輛的經(jīng)銷商，扶持年銷量150輛以下的經(jīng)銷商。以客戶細(xì)分為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)輕卡、低速汽車、工程車、凌野重卡獨(dú)立的經(jīng)銷渠道。加強(qiáng)專用車廠家合作體系建設(shè)和集團(tuán)客戶營銷工作，提高銷售比重。選擇一批具有斯太爾平臺銷售經(jīng)驗(yàn)的重卡經(jīng)銷商，同時(shí)開發(fā)一批具有東風(fēng)、解放平臺銷售經(jīng)驗(yàn)的重卡經(jīng)銷商，為窄體車上市作準(zhǔn)備。營銷策略渠道策略策略描述第三十頁，共六十二頁。?2007年躍進(jìn)輕卡網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述省市地區(qū)措施江蘇蘇州、淮安、泰州在蘇州重新選擇經(jīng)銷商，淮安，泰州二級網(wǎng)點(diǎn)升級上海上海在上海重新選擇經(jīng)銷商浙江紹興、臺州紹興二級網(wǎng)點(diǎn)升級、臺州重新選擇經(jīng)銷商湖北襄樊開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)河南許昌開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)安徽合肥、阜陽、蚌埠在合肥、阜陽、蚌埠重新選擇經(jīng)銷商重慶重慶在重慶重新選擇經(jīng)銷商廣東廣州、深圳在廣州、深圳開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)貴州遵義重新選擇經(jīng)銷商云南大理重新選擇經(jīng)銷商河北滄州重新選擇經(jīng)銷商陜西西安、咸陽開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)第三十一頁，共六十二頁。?2007年4S/3S經(jīng)銷商建設(shè)計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江蘇南京（待定）、無錫久隆、揚(yáng)州能發(fā)、鹽城佳運(yùn)上海上海申馬浙江寧波金橋、浙江意通寧波海達(dá)、義烏平安、溫州農(nóng)機(jī)山東臨沂陽光濟(jì)南泰潤豐、青島中機(jī)、濟(jì)寧躍田河南鄭州億陽、信陽興業(yè)、周口大業(yè)安徽天津金貿(mào)盛重慶山西農(nóng)機(jī)、大同鑫源北京北京中機(jī)北京天通江西南昌錦洪甘寧青寧夏德福吉林長春時(shí)代、吉林銷售陜西陜西汽貿(mào)遼寧遼寧東躍廣西南寧中宏內(nèi)蒙包頭寶立龍、內(nèi)蒙紫微云南云南明飛廣東珠海精文廣東省農(nóng)機(jī)、東莞悅豐、海南躍馳河北邯鄲交運(yùn)、躍進(jìn)河北、保定天達(dá)福建泉州汽貿(mào)第三十二頁，共六十二頁。?營銷策略渠道策略渠道支持項(xiàng)目2006年2007年目的基本折扣2.4～3.23.0提高經(jīng)銷商的及時(shí)利益和積極性。批量折扣0.0～0.70.0～1.0促進(jìn)經(jīng)銷商完成既定目標(biāo)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)0.0～0.20.0～0.6提高經(jīng)銷商銷售新品或效益產(chǎn)品的力度品牌經(jīng)銷商建設(shè)支持0.4～0.60.4～0.6持續(xù)加強(qiáng)品牌經(jīng)銷商建設(shè)品牌專營支持0.50.5持續(xù)鞏固品牌忠誠度大客戶支持1.01.0通過加強(qiáng)大客戶營銷工作提高銷售比重。滯庫車處理支持0.150.2緩解經(jīng)銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。市場開拓支持00.5鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所在地進(jìn)行市場開發(fā)，提高市場份額運(yùn)輸政策支持2000公里內(nèi)免運(yùn)費(fèi)全國免運(yùn)費(fèi)利用全國統(tǒng)一價(jià)格，提高邊遠(yuǎn)地區(qū)的積極性。合計(jì)6～7.57.52007年商務(wù)政策返點(diǎn)明細(xì)表第三十三頁，共六十二頁。?營銷策略渠道策略渠道支持項(xiàng)目2006年2007年目的合同簽訂資格——增加區(qū)域限價(jià)協(xié)議促使市場規(guī)范欠款開票有欠款不開發(fā)票降低資金風(fēng)險(xiǎn)開票程序開票后提車提車后開票減少無效發(fā)票發(fā)生廣告宣傳商務(wù)政策中無考核增加考核監(jiān)督經(jīng)銷商充分宣傳批量政策無經(jīng)銷商評比要求增加對經(jīng)銷商銷售及營銷工作全面評價(jià)市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)無增加鼓勵(lì)增加市場份額集團(tuán)客戶支持10輛以上5輛以上按潛在、保有、新增分類市場規(guī)范——加大違規(guī)處罰力度促使市場規(guī)范。……2007年商務(wù)政策操作明細(xì)表第三十四頁，共六十二頁。?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價(jià)值為您所有的輕卡專家品牌個(gè)性專注專一、永不疲倦勇于創(chuàng)新、實(shí)在實(shí)干利益點(diǎn)支持點(diǎn)風(fēng)雨同舟、專業(yè)可靠服務(wù)貼心、知心、滿足中國第一輛輕卡之母、60年造車經(jīng)驗(yàn)、140消費(fèi)者、自主創(chuàng)新產(chǎn)品、多項(xiàng)專利技術(shù)因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你第三十五頁，共六十二頁。?營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節(jié)油先鋒核心價(jià)值節(jié)油領(lǐng)域的開路人、創(chuàng)造者品牌個(gè)性專注、勇于挑戰(zhàn)無所畏懼、充滿信心利益點(diǎn)支持點(diǎn)有效降低成本、創(chuàng)造更大效益、打造集約社會(huì)最省油冠軍、研發(fā)、技術(shù)、專利、專業(yè)第三十六頁，共六十二頁。?營銷策略品牌傳播推廣計(jì)劃時(shí)

間推廣目標(biāo)品牌推廣關(guān)鍵執(zhí)行廣告配合終端支持一季度掀起2007年躍進(jìn)、凌野第一輪傳播高潮，為銷售旺季鋪墊造勢。1、與依維柯合并宣傳；

2、60年慶政府/行業(yè)公關(guān)活動(dòng)；

3、2007年度商務(wù)（服務(wù)）大會(huì)；

4、調(diào)研；

5、終端傳播物制作；

6、品牌代理公司合作確定；

7、春節(jié)產(chǎn)品促銷、客戶關(guān)懷。告知性報(bào)廣；

行業(yè)軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外；人際傳播工具（短信、內(nèi)刊）輕卡促銷與宣傳；終端消費(fèi)者信息調(diào)研；二季度07年品牌形象落地，配合銷售，拉動(dòng)消費(fèi)者“體驗(yàn)”1、輕卡全國聯(lián)合推廣；

2、各單品重點(diǎn)區(qū)域推廣；

3、重卡行業(yè)推薦會(huì)；

4、銷售顧問協(xié)會(huì)舉辦。TVC、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、期刊、軟文終端巡回展示；促銷；數(shù)據(jù)信息表格等三季度持續(xù)深入、整合行業(yè)、消費(fèi)者等推動(dòng)全面的品牌形象1.歐Ⅲ車上市推廣；

2.各單品重點(diǎn)區(qū)域推廣；

3.行業(yè)消費(fèi)者推介會(huì)；

4.凌野節(jié)油賽事。報(bào)廣、TVC、網(wǎng)絡(luò)、戶外同上；傳播工具刷新四季度銷售沖刺促進(jìn)深入促銷（具體執(zhí)行待定）報(bào)廣、終端宣傳促銷、宣傳品第三十七頁，共六十二頁。?營銷策略品牌傳播媒介選擇媒介備注央視、省級衛(wèi)視CCTV、蘇、魯、皖衛(wèi)視CCTV1、CCTV2國家級、省級報(bào)紙《中國汽車報(bào)》、《人民日報(bào)》

重點(diǎn)區(qū)域省級報(bào)紙電臺廣播江蘇、浙江、山東等重點(diǎn)區(qū)域交通臺戶外廣告牌江蘇、河北、山東、浙江、廣東和列車廣告行業(yè)推廣展會(huì)、《汽車周刊》、《時(shí)代汽車》等專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)重卡網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)、汽車市場、中國卡車網(wǎng)及中國搜索等網(wǎng)站媒介公關(guān)（軟文、活動(dòng)）

終端促銷區(qū)域分公司與經(jīng)銷商進(jìn)行終端宣傳宣傳物料各種宣傳資料第三十八頁，共六十二頁。?機(jī)構(gòu)設(shè)置。成立專門推廣機(jī)構(gòu),在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品推廣活動(dòng)。駐點(diǎn)促銷。在新開發(fā)或力量薄弱區(qū)域采取派人駐點(diǎn)方法，對經(jīng)銷商提供促銷支持。促銷地區(qū)。圍繞重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行促銷，一般促銷活動(dòng)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行。產(chǎn)品促銷。圍繞明星產(chǎn)品和新品進(jìn)行促銷，區(qū)域市場內(nèi)根據(jù)適銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。促銷方式。在銷產(chǎn)品以增強(qiáng)終端展示、禮品贈(zèng)送為主，新品以產(chǎn)品推介會(huì)、客戶座談會(huì)帶動(dòng)口碑宣傳。支持促銷。在銷售旺季以產(chǎn)品促銷為主，銷售淡季以服務(wù)促銷為主，關(guān)注躍進(jìn)明星消費(fèi)者和意見領(lǐng)袖的利益。時(shí)間原則。圍繞節(jié)假日、南汽60年慶典、大事件、銷售季節(jié)安排促銷活動(dòng)

……營銷策略促銷策略促銷原則第三十九頁，共六十二頁。?序號時(shí)間促銷目的促銷內(nèi)容12月1日～2月28日烘托氣氛，傳播躍進(jìn)品牌贈(zèng)送對聯(lián)、農(nóng)家歷等23月1日～4月30日銷售高峰促進(jìn)銷售選定地區(qū)、品種采取促銷35月1日～5月30日利用節(jié)日關(guān)懷消費(fèi)者躍進(jìn)“勞?！边M(jìn)行關(guān)懷46月1日～7月31日鍛煉營銷、服務(wù)能力現(xiàn)場服務(wù)，“躍進(jìn)村”巡展59月1日～10月31日銷售高峰促進(jìn)銷售選定地區(qū)、品種促銷611月1日～12月31日提高躍進(jìn)品牌形象明星消費(fèi)者，授予名譽(yù)稱號7……三大戰(zhàn)役營銷策略促銷策略促銷計(jì)劃第四十頁，共六十二頁。?節(jié)假日促銷；購車贈(zèng)送（養(yǎng)路費(fèi)、油費(fèi)）；購車抽獎(jiǎng)；服務(wù)期限延長；價(jià)格促銷；尋找明星客戶；新品巡展；客戶座談；……營銷策略促銷策略促銷手段第四十一頁，共六十二頁。?營銷策略重點(diǎn)市場市場選擇序號福田江淮東風(fēng)紅塔躍進(jìn)2006年銷量備注山東54.85%21.1811.803.198.9931700產(chǎn)地市場安徽16.32%74.83%7.43%0.171.1219000湖北19.8924.4847.17%5.063.4112000云南6.5316.0110.0965.51%1.8614500江蘇23.5436.3724.592.7712.73%23500浙江20.8642.7216.419.0910.9222000重點(diǎn)市場備注：以五家計(jì)算為依據(jù)第四十二頁，共六十二頁。?江蘇組織保障：建立以營銷部總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人、職能部門分工協(xié)作的項(xiàng)目小組；政策支持：商務(wù)政策中對江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行年度目標(biāo)返利；市場促銷：公司對重點(diǎn)市場進(jìn)行主銷品種促銷，尤其在兩個(gè)銷售高峰期加強(qiáng)；過程監(jiān)控：加強(qiáng)考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個(gè)指標(biāo)的考核體系；廣告宣傳：繼續(xù)在重點(diǎn)市場加大廣告投放力度；公關(guān)：制訂公關(guān)策略，對政府、大客戶、消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)，提升躍進(jìn)品牌形象。山東浙江營銷策略重點(diǎn)市場市場選擇第四十三頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃第四十四頁，共六十二頁。?系列2007年

年度目標(biāo)銷售單位銷售區(qū)域渠道躍進(jìn)小虎NJ10206500輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)小虎NJ1028/103811000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)帥虎5600輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)鉆卡6000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)超利卡3100輕卡單元全國經(jīng)銷商工程車/低速車6000輕卡單元江蘇、河南、山東、河北等經(jīng)銷商國內(nèi)市場合計(jì)38200輕卡單元全國經(jīng)銷商SKD4700特種車單元正宇等合作廠家出口，其中7200特種車單元海外進(jìn)出口公司輕卡7000重卡200國內(nèi)凌野1000重卡單元全國經(jīng)銷商客車底盤7700底盤部客車廠客車廠及其渠道總計(jì)58800銷售公司

營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)銷大綱第四十五頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃月度計(jì)劃月份123456789101112合計(jì)輕卡33002300510042002900270025003000300029003100320038200凌野857012010080656575808090901000底盤64048010008505905505006006006006506407700SKD4503007508004504504004504505005005006000合計(jì)44753150697059504020376534654125413040804340443052900國內(nèi)市場銷量月度計(jì)劃分解第四十六頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃重卡計(jì)劃

牽引自卸車載貨車專用車合計(jì)銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額合計(jì)35035.00%25025.00%30030.00%10010.00%1000華東12034.29%9025.71%10028.57%4011.43%350華北7035.00%5025.00%6030.00%2010.00%200東北5033.33%4026.67%5033.33%106.67%150華南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50西南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50華中1020.00%1020.00%2550.00%510.00%50魯豫6040.00%4026.67%3523.33%1510.00%150國內(nèi)總計(jì)1000國外總計(jì)200第四十七頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃人力資源計(jì)劃專業(yè)學(xué)歷人數(shù)崗位崗位類別主要職責(zé)備注廣告\傳播本1品牌策劃營銷傳播、媒介、廣告市場營銷本3地面推廣營銷區(qū)域推廣策劃具有市場操作經(jīng)驗(yàn)國際貿(mào)易本1業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷海外市場開發(fā)英語6招聘計(jì)劃第四十八頁，共六十二頁。?培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)人數(shù)實(shí)施時(shí)間預(yù)計(jì)課時(shí)備注內(nèi)外企業(yè)文化、汽車發(fā)展歷史銷售經(jīng)理★

1751-4月2個(gè)課時(shí)培訓(xùn)人數(shù)：5*35＝175人，按營銷部分五個(gè)區(qū)域進(jìn)行集中培訓(xùn)，每次培訓(xùn)時(shí)間為2天，共進(jìn)行3*5＝15次銷售流程管理

★1754個(gè)課時(shí)展廳管理

★1752個(gè)課時(shí)客戶管理

★1752個(gè)課時(shí)產(chǎn)品知識★

1754個(gè)課時(shí)競爭車型比較★

1752個(gè)課時(shí)銷售會(huì)議管理銷售經(jīng)理

★1755－8月2個(gè)課時(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與管理

★1752個(gè)課時(shí)潛在客戶開發(fā)與管理

★1754個(gè)課時(shí)銷售過程管理及技巧

★1754個(gè)課時(shí)交流溝通方式和方法

★1754個(gè)課時(shí)顧客滿意與忠誠銷售經(jīng)理

★1759－12月4個(gè)課時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

★1752個(gè)課時(shí)促銷計(jì)劃與執(zhí)行

★1754個(gè)課時(shí)大宗業(yè)務(wù)銷售

★1752個(gè)課時(shí)財(cái)務(wù)知識及相關(guān)政策法規(guī)

★1752個(gè)課時(shí)情緒管理及心態(tài)調(diào)整

★1752個(gè)課時(shí)營銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)銷商培訓(xùn)第四十九頁，共六十二頁。?培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)人數(shù)實(shí)施時(shí)間預(yù)計(jì)課時(shí)備注內(nèi)外凌野鑒定員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)凌野服務(wù)商

鑒定員、統(tǒng)計(jì)員★

144全年40個(gè)課時(shí)24*6＝144凌野統(tǒng)計(jì)員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)★

144全年32個(gè)課時(shí)躍進(jìn)鑒定員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)躍進(jìn)服務(wù)商

鑒定員、統(tǒng)計(jì)員★

144全年40個(gè)課時(shí)躍進(jìn)統(tǒng)計(jì)員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)★

144全年32個(gè)課時(shí)質(zhì)量故障分析判斷及處理海外服務(wù)商★

100全年80個(gè)課時(shí)50*2＝100★

營銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃服務(wù)商培訓(xùn)第五十頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售收入項(xiàng)目行次2007年預(yù)算數(shù)量收入成本銷售利潤利潤率一、供集團(tuán)外產(chǎn)品銷售1

1、汽車小計(jì)258800229,450.50213,470.0715,980.437.49%輕卡349900175,443.12162,296.4613,146.668.10%底盤4770030,949.3829,824.411,124.973.77%重卡5120023,058.0021,349.201,708.808.00%2、配件小計(jì)6

3,376.073,175.50200.566.32%車身總成7

車廂總成8

改裝車9

其他配件11

3,376.073,175.50200.566.32%

12

二、供集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)品銷售13

三、主營業(yè)務(wù)合計(jì)2058800232,826.57216,645.5816,180.997.47%第五十一頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃利潤計(jì)劃項(xiàng)目行次上年預(yù)計(jì)本年預(yù)算比上年增減輕卡重卡底盤配件合計(jì)一、主營業(yè)務(wù)收入1204,700.17175,443.1223,058.0030,949.383,376.07232,826.5728126.40減：傭金

6,029.365,411.901,098.00658.1249.897,217.921188.56減：主營業(yè)務(wù)成本2191,850.43162,296.4621,349.2029,824.413,175.50216,645.5824795.14主營業(yè)務(wù)稅金及附加3743.03635.9282.13113.2912.44843.78100.75主營業(yè)務(wù)利潤46,077.357,098.83528.67353.56138.238,119.302041.94減：營業(yè)費(fèi)用1211,175.779,433.612,316.59972.00276.0012,998.201822.43管理費(fèi)用13242.00276.14

276.1434.14財(cái)務(wù)費(fèi)用1411.33

四、營業(yè)利潤15-5,351.75-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04196.70營業(yè)外收入186.00

減：營業(yè)外支出1914.41

五、利潤總額20-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11減：所得稅21

六、凈利潤22-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11第五十二頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展2007年商務(wù)大會(huì)宣貫政策，加強(qiáng)溝通，完成全年銷售目標(biāo)市場部12月或1月份整合躍進(jìn)輕卡、凌野重卡品牌傳播主線，實(shí)施傳播計(jì)劃訴求躍進(jìn)品牌、凌野品牌核心利益，提高細(xì)分市場品牌形象。品牌部1月份春節(jié)及春季（躍進(jìn)帥虎城際版）促銷活動(dòng)啟動(dòng)提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部2～4月份3.15期間“溫馨360”服務(wù)宣傳及實(shí)施工作持續(xù)提高客戶滿意度服務(wù)部市場部3月份第五十三頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)江蘇重點(diǎn)市場突破工作，同時(shí)制訂山東、浙江突破方案江蘇銷售指標(biāo)好轉(zhuǎn)并鞏固項(xiàng)目小組3～6月份貼近消費(fèi)者做好促銷工作提高躍進(jìn)品牌口碑傳播效果服務(wù)部市場部營銷部6～7月份服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺管理提高服務(wù)準(zhǔn)確性、及時(shí)性，更貼近市場。服務(wù)部6月底實(shí)施山東、浙江市場突破方案。銷售明顯增長項(xiàng)目小組7～10月份第五十四頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展“金九銀十”及國慶節(jié)促銷工作及提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部品牌部8～10月份躍進(jìn)明星消費(fèi)者推選、評比及宣傳工作增加口碑宣傳效果市場部品牌部11～12月份完成5家4S品牌經(jīng)銷商建設(shè)及35家3S品牌經(jīng)銷商建設(shè)提高終端品牌形象市場部品牌部全年品牌傳播提高躍進(jìn)輕卡細(xì)分市場品牌形象，凌野重卡核心利益訴求品牌部全年服務(wù)貼近市場，提高服務(wù)技能。提高客戶滿意度服務(wù)部全年第五十五頁，共六十二頁。?營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)保證配件供應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確提高客戶滿意度配件部全年全年銷售計(jì)劃分解、落實(shí)，督促按旬、月、季度完成銷售目標(biāo)并回籠資金。實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)銷售計(jì)調(diào)中心全年保證資源供應(yīng)，產(chǎn)品出庫一致性、公告參數(shù)、合格證得到保證加強(qiáng)營銷過程管理，提高營銷工作質(zhì)量和效率。銷售計(jì)調(diào)中心全年確保產(chǎn)品、公告及時(shí)開發(fā)。提高產(chǎn)品競爭力市場部全年第五十六頁，共六十二頁。?營銷控制第五十七頁，共六十二頁。?新產(chǎn)品和競品動(dòng)態(tài)管理借助電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享信息實(shí)時(shí)、無間隙滿意度管理廣告管理銷售促進(jìn)管理公共關(guān)系營銷組織再造渠道管理營銷控制控制手段第五十八頁，共六十二頁。?

產(chǎn)品樣冊企業(yè)內(nèi)刊《躍進(jìn)風(fēng)》企業(yè)郵箱企業(yè)論壇短信平臺網(wǎng)絡(luò)公告查詢電子商務(wù)平臺現(xiàn)場指導(dǎo)營銷控制控制工具第五十九頁，共六十二頁。?謝謝請?zhí)釋氋F建議！第六十頁，共六十二頁。?神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié)