某大廈銷售策劃與營銷執(zhí)行案例

1鋒華興業(yè)?

敢于創(chuàng)新/敢于啃硬骨頭-.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第一頁，共九十一頁。2歌華大廈營銷策略及銷售執(zhí)行方案.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二頁，共九十一頁。3目錄項(xiàng)目解讀認(rèn)識客戶競爭策略銷售策略團(tuán)隊(duì)管理工作時(shí)間表其他建議合作方式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三頁，共九十一頁。4一、項(xiàng)目解讀北二環(huán)寫字樓市場解析歌華大廈項(xiàng)目解讀.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四頁，共九十一頁。5北二環(huán)寫字樓市場解析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五頁，共九十一頁。6北二環(huán)商務(wù)市場現(xiàn)狀作為北京內(nèi)城，北二環(huán)長期以來以政治和古城文化形象出現(xiàn)，國企、國家機(jī)關(guān)相對集中。商務(wù)市場發(fā)展比較緩慢，到目前為止，除早期的洲際大廈外，二環(huán)沿線可供出售的甲級寫字樓可謂少之又少。北二環(huán)寫字樓主要以出租為主，尤其以東部特征更為明顯。可供出售的寫字樓近年只有雍和大廈、華遠(yuǎn)·首府少數(shù)幾個(gè)，其他均為乙級或品質(zhì)更低的商務(wù)樓。北二環(huán)以中軸路為界分屬西城與東城管轄，西部寫字樓主要集中在積水潭、西直門一帶，而東部寫字樓相對分散，企業(yè)行業(yè)特征也更多樣化。區(qū)域內(nèi)商務(wù)氛圍不夠，區(qū)域內(nèi)辦公企業(yè)普遍規(guī)模偏小，行業(yè)也多以服務(wù)業(yè)為主。結(jié)論：北二環(huán)由于向來不是主流商圈，區(qū)域商務(wù)市場發(fā)展比較緩慢，基本還處于發(fā)展初期階段，離發(fā)展成熟還需要很長一段時(shí)間。在這一時(shí)期，需要一個(gè)標(biāo)志性建筑扮演區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六頁，共九十一頁。7歌華大廈項(xiàng)目解讀.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七頁，共九十一頁。8基本條件純寫字樓立項(xiàng)知名企業(yè)歌華旗下出品10余萬平方米的建筑規(guī)模占據(jù)北二環(huán)交通要沖“文化產(chǎn)業(yè)園”的旗艦產(chǎn)品，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售具有鮮明、個(gè)性的外觀識別性5A智能化標(biāo)準(zhǔn)完善的商業(yè)配套3.6米層高過硬的硬件設(shè)施分割面積（銷售面積）300~680平方米左右.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八頁，共九十一頁。9基本條件點(diǎn)評從立項(xiàng)上標(biāo)明了項(xiàng)目身份，區(qū)別于目前市場上以“公寓”立項(xiàng)的“偽寫字樓”，從血統(tǒng)上拉開了與商務(wù)公寓的距離。項(xiàng)目所在地?fù)碛须y得的立體交通網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品的硬件設(shè)施是高品質(zhì)的形象的基礎(chǔ)保證。歌華品牌是項(xiàng)目形象與品質(zhì)最有說服力的標(biāo)簽。文化產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃賦予項(xiàng)目獨(dú)有的人文氣質(zhì)，并可享受優(yōu)惠政策。3.6米層高高于一般寫字樓標(biāo)準(zhǔn)。完善商業(yè)的配套彌補(bǔ)了區(qū)域商業(yè)環(huán)境的不足。分割面積決定了成長型小企業(yè)不是我們的主要目標(biāo)客戶群。個(gè)性化過強(qiáng)的外觀也許會(huì)導(dǎo)致客戶喜好的兩極分化，要么特別喜歡，要么無法接受。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第九頁，共九十一頁。10二、認(rèn)識客戶已知的客戶定位客戶定位的外延客戶的需求購買的理由.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十頁，共九十一頁。11已知的客戶定位客戶定位于創(chuàng)意類文化企業(yè)創(chuàng)意類文化企業(yè)都有誰？廣告、傳媒公司策劃、咨詢公司設(shè)計(jì)公司軟件開發(fā)與制作影視制作、文化傳播………….（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十一頁，共九十一頁。12已知客戶定位的分析可以看到，上述公司幾乎都是智力密集型企業(yè)。通過我們對類似公司的調(diào)研結(jié)果顯示，他們對于辦公地點(diǎn)的選擇有兩個(gè)要求：一是相對較低的成本，二是相對寬松的物業(yè)環(huán)境。（調(diào)研從公司數(shù)據(jù)庫抽取樣本及其他渠道獲得的樣本以深度訪談問卷形式進(jìn)行，有效問卷大約30份）較低成本的要求集中體現(xiàn)在購買價(jià)格、首付款、物業(yè)費(fèi)等幾方面。寬松的物業(yè)環(huán)境要求集中表現(xiàn)在能否允許長期加班、空調(diào)可否自由控制、是否有方便的就餐環(huán)境等方面。結(jié)果顯示，如果在同等區(qū)域中進(jìn)行商務(wù)公寓和寫字樓的選擇，超過70%以上的上述類似企業(yè)會(huì)選擇商務(wù)公寓，原因是：一、商務(wù)公寓的首付款更少，資金壓力更?。欢?、商務(wù)公寓物業(yè)管理費(fèi)更低；三、物業(yè)管理更為寬松，長時(shí)間加班不受限制；四、使用戶式中央空調(diào)更為節(jié)約成本{中央空調(diào)的加時(shí)費(fèi)非常昂貴}；五、商務(wù)公寓形象及功能與寫字樓相差無幾。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十二頁，共九十一頁。13已知客戶定位的分析由于商務(wù)公寓的形象與功能日益向?qū)懽謽强拷?，同時(shí)憑借貸款政策和物業(yè)管理方面的相對寬松優(yōu)勢，擠占了很大一部分寫字樓市場。從我們操作過的多個(gè)寫字樓及商務(wù)公寓項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，越是創(chuàng)意型企業(yè)，這種購買傾向越明顯。所以，結(jié)合項(xiàng)目條件分析，至少是創(chuàng)業(yè)或成長期的創(chuàng)意類文化企業(yè)不是購買本項(xiàng)目客戶的主流。但是，本案作為文化產(chǎn)業(yè)園的旗艦產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)奈?；同樣，作為文化企業(yè)旗艦的歌華品牌具有強(qiáng)大的號召力，緊隨歌華而來的應(yīng)該是已經(jīng)度過了艱難的創(chuàng)業(yè)階段而走向成熟的、中大型規(guī)模的文化企業(yè)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十三頁，共九十一頁。14客戶定位的外延二環(huán)向來是政治、文化集中的核心地，東、西、北二環(huán)均如此。相比CBD與二環(huán)的商務(wù)市場，CBD的商務(wù)格局是由市場推動(dòng)而形成的，完全是市場化的產(chǎn)物，而二環(huán)的商務(wù)市場格局被稱為“政治商務(wù)”，具有濃厚的人文主義色彩。而我們也注意到，東二環(huán)的“政治商務(wù)”已有明顯的表現(xiàn)，中海油，中石化，中青旅，人保，中國電信，北京移動(dòng)等眾多國有大型企業(yè)已紛紛選址東二環(huán)，作為企業(yè)的總部基地。國企扎堆帶來了眾多的關(guān)聯(lián)企業(yè)，同時(shí)，許多中字頭國企內(nèi)部的改制也衍生出其它企業(yè)。這些企業(yè)在市場化過程中也在尋找合適的辦公場所。東二環(huán)固然是一個(gè)很好的選擇，但由于東二環(huán)的區(qū)域形象更接近CBD，屬于更“國際化”的張揚(yáng)，加上嚴(yán)重的交通堵塞問題，部分企業(yè)將會(huì)外流到其他區(qū)域辦公。而地處北二環(huán)與東二環(huán)交界處的本案就占據(jù)了絕對的天時(shí)和地利。本項(xiàng)目環(huán)境相對安靜，交通條件很好，具有悠久的歷史和文化背景。對于部分不愿扎堆而又不能遠(yuǎn)離主要商務(wù)區(qū)的客戶而言是最好的選擇。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十四頁，共九十一頁。15客戶定位的外延因此，我們的目標(biāo)客戶群定義為如下類型：成熟期的文化類企業(yè)：廣告、傳媒、影視、出版、教育等中型規(guī)模的國企中等規(guī)模的服務(wù)類企業(yè)，如：旅游、廣告、律師等部分金融企業(yè)，包括保險(xiǎn)、投資等小部分投資客戶.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十五頁，共九十一頁。16三、競爭策略競爭環(huán)境分析競爭策略推廣主題建議.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十六頁，共九十一頁。17競爭環(huán)境分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十七頁，共九十一頁。18競爭環(huán)境目前區(qū)域內(nèi)正在出售的有兩個(gè)商務(wù)項(xiàng)目——雍和大廈和華遠(yuǎn)·首府。雍和大廈：雍和大廈緊鄰項(xiàng)目東側(cè)，今年9月入住，總面積11萬平方米。住宅立項(xiàng)，分割面積為87~250平方米左右，整層面積5000多平方米。銷售期至今約1年，目前東樓（銷售面積約8萬平方米）銷售率70%左右；西樓擬整售。銷售均價(jià)約14000元/平方米，最低價(jià)大約13000元/平方米。項(xiàng)目內(nèi)部成立了高爾夫俱樂部，備會(huì)員定期聚會(huì)。從實(shí)際成交分析，雍和大廈雖然力圖打造“理事們的寫字樓”，但購買的客戶仍以中小型企業(yè)居多，購買面積超過1000平方米的只有兩家，這與它的住宅立項(xiàng)和小面積分割政策緊密相關(guān)。從產(chǎn)品與實(shí)際銷售率方面來看，雍和大廈與本項(xiàng)目不存在直接的競爭威脅。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十八頁，共九十一頁。19競爭環(huán)境華遠(yuǎn)·首府：定位于府院式獨(dú)棟寫字樓的新典范。位于北二環(huán)中軸路與濱河北岸交匯處。擁有五座錯(cuò)落有致的低層建筑單體，占地面積10135平方米，總建面積38700平方米，容積率2.54，綠化率30%，具有庭院與花園。單體建筑體量從3000~10000平方米左右，獨(dú)棟出售，今年10月入住。從華遠(yuǎn)·首府的定位來看，與本項(xiàng)目并無直接沖突，基本不存在競爭威脅。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十九頁，共九十一頁。20競爭環(huán)境從上述情況分析，本項(xiàng)目的競爭威脅并不來自區(qū)域內(nèi)。由于處在主流商圈之外，不是開發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目不多。區(qū)域內(nèi)企業(yè)一般為小規(guī)模公司，一旦發(fā)展壯大后，第一選擇即是遷往臨近的東二環(huán)或CBD商圈。競爭環(huán)境決定競爭策略。核心問題有兩點(diǎn)：第一，能否留住區(qū)域內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到相對成熟階段的企業(yè)；第二，能否以獨(dú)特的環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)勢吸引臨近的東二環(huán)或其它區(qū)域的企業(yè)進(jìn)入。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十頁，共九十一頁。21競爭策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十一頁，共九十一頁。22競爭策略從兩方面著手：本項(xiàng)目針對商務(wù)公寓1、血統(tǒng)更純正,真正的寫字樓2、硬件設(shè)施更完備3、配套功能更完善4、入住企業(yè)更有實(shí)力5、開發(fā)企業(yè)更有文化品牌號召力針對其它區(qū)域的寫字樓1、交通更便利2、文化氛圍更純粹3、產(chǎn)品識別性更強(qiáng)4、可以享受產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策5、開發(fā)企業(yè)品牌更有說服力.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十二頁，共九十一頁。23其實(shí)，對于我們試圖吸引的客戶而言，寫字樓自身的形象有時(shí)比產(chǎn)品硬件更為重要，因?yàn)樗鼈兌际浅墒斓钠髽I(yè)，希望擁有更好的企業(yè)形象。給足入住企業(yè)的“面子”，這就是我們競爭策略的核心部分。在此基礎(chǔ)上，我們給出了推廣主題建議。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十三頁，共九十一頁。24推廣主題建議.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十四頁，共九十一頁。25推廣主題建議

文化經(jīng)濟(jì)總部

——北二環(huán)首席文化上層建筑釋義：文化經(jīng)濟(jì)總部——標(biāo)明項(xiàng)目的文化屬性和優(yōu)勢，點(diǎn)明項(xiàng)目客戶身份。首席上層建筑——體現(xiàn)項(xiàng)目形象，并扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十五頁，共九十一頁。26四、銷售策略銷售節(jié)奏銷售價(jià)格銷售控制銷售措施對客戶的深入研究關(guān)于商業(yè).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十六頁，共九十一頁。27銷售節(jié)奏.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十七頁，共九十一頁。28銷售周期寫字樓部分可售面積大約為4萬平方米，根據(jù)寫字樓的銷售規(guī)律，幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)促進(jìn)銷售：第一正負(fù)零第二結(jié)構(gòu)封頂?shù)谌饬⒚媛涑傻谒恼饺胱「鶕?jù)上述規(guī)律，結(jié)合本項(xiàng)目的工期進(jìn)度，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的主要銷售期大約會(huì)持續(xù)15~18個(gè)月左右。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十八頁，共九十一頁。29銷售節(jié)奏已知條件：2005年6月中旬開盤——2005年8月底封頂——2006年5月入住根據(jù)封頂時(shí)間判斷，項(xiàng)目外裝落成時(shí)間大約為2006年年初。如此，在寫字樓銷售過程中重要的三個(gè)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)非常明確，銷售及推廣的重點(diǎn)都應(yīng)該緊密圍繞這三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。根據(jù)寫字樓銷售規(guī)律，初步將正式銷售期劃分為五個(gè)階段：蓄水期：2005年5月20日——2005年6月17日開盤期：

2005年6月18日——2005年8月31日封頂強(qiáng)銷期：

2005年9月1日——2005年12月31日調(diào)整期：

2006年1月1日——2006年2月28日準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期：

2006年3月1日——2006年5月31日現(xiàn)房銷售期：

2006年6月1日——2006年9月31日.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十九頁，共九十一頁。30銷售目標(biāo)2005年5月20日——2005年6月17日：內(nèi)部認(rèn)購&蓄水期2005年6月18日：開盤2005年6月18日——2005年8月31日：開盤期——15%2005年9月1日——2005年12月31日：封頂強(qiáng)銷期——25%2006年1月1日——2006年2月28日：調(diào)整期——5%2006年3月1日——2006年5月31日：準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期——30%2006年6月1日——2006年9月31日：現(xiàn)房銷售期——20%說明：銷售周期15個(gè)月，銷售率95%。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十頁，共九十一頁。31銷售價(jià)格.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十一頁，共九十一頁。32銷售均價(jià)預(yù)期開盤均價(jià)13800元/平方米收盤均價(jià)預(yù)計(jì)為15200元/平方米預(yù)期整體銷售均價(jià)可達(dá)到14500元/平方米從開盤至收盤價(jià)格提升約1400元/平方米左右。要保證整體均價(jià)達(dá)到145000元/平方米，需要在銷售過程中根據(jù)銷售進(jìn)度和客戶接受習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格提升管理。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十二頁，共九十一頁。33價(jià)格管理價(jià)格的提升主要依據(jù)銷售進(jìn)度。寫字樓部分可售面積大約為40000平方米，價(jià)格提升必須是循序漸進(jìn)的。以下是價(jià)格提升的示意表：銷售面積比例銷售面積當(dāng)期均價(jià)銷售收入第一期15%6000㎡13800元/㎡8280萬元第二期20%8000㎡14200元/㎡11360萬元第三期35%14000㎡14600元/㎡20440萬元第四期20%8000㎡14800元/㎡11840萬元第五期10%4000㎡15200元/㎡6080萬元合計(jì)100%40000

㎡14500元/㎡58000萬元.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十三頁，共九十一頁。34價(jià)格體系制定原則寫字樓價(jià)格體系的制定一般會(huì)考慮水平差價(jià)和垂直差價(jià)，而導(dǎo)致水平價(jià)差的主要因素有：是否臨主路離電梯的距離視野是否有遮擋面積分割大小從項(xiàng)目平面規(guī)劃上分析，各戶型均好性較強(qiáng)，四周沒有高樓遮擋，視野景觀不錯(cuò)。因此，決定水平價(jià)差的因素主要是面積大小及是否臨主路兩個(gè)因素。初步建議臨二環(huán)的北面各戶型價(jià)格應(yīng)高于南面，小面積戶型的單價(jià)應(yīng)高于大面積戶型。同層面積之間的差價(jià)建議不超過500元。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十四頁，共九十一頁。35價(jià)格體系制定原則垂直差價(jià)的制定一般是先將樓層劃分為高、中、低幾個(gè)梯級。原則上來講樓層越高單價(jià)越高。除去1~3層底商，寫字樓部分共有12層。由于樓層并不多，周邊無高層建筑物遮擋視線，建議劃分為高、低兩種樓層等級，高樓層之間差價(jià)將小于低樓層之間的價(jià)差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。

普通樓層：4~10層，樓層價(jià)差大約為30元/層特殊樓層：11~12層，樓層價(jià)差大約為50元/層高樓層：13~15層，樓層價(jià)差大約為30元/層銜接樓層：10~11層、12~13層，價(jià)差大約為50元/層同樣戶型的最大垂直價(jià)差在390元左右。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十五頁，共九十一頁。36價(jià)格體系制定原則由于價(jià)格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價(jià)差之外還需要配合銷控政策、入市時(shí)間、競爭項(xiàng)目的情況來具體制定。在項(xiàng)目正式開盤之前，我們將綜合考慮各方面因素制定合理的價(jià)格體系和價(jià)格表。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十六頁，共九十一頁。37銷售控制.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十七頁，共九十一頁。38各樓層的階段性開放在寫字樓銷售中，必須考慮大客戶的購買預(yù)留，不能在銷售初期開放全部樓層散售，否則會(huì)給后期銷售造成被動(dòng)局面。但在選擇開放樓層時(shí)也需要考慮客戶對于樓層選擇的不同心理，保證在各個(gè)銷售階段均可挑選到合適的樓層?；谝陨显瓌t，建議將樓層銷控分為三個(gè)階段逐步開放。第一階段：開放4~6層、11層、13層第二階段：開放7~8層、12層、14層第三階段：開放9~10層、15層.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十八頁，共九十一頁。39平面組合的銷售控制由于整層面積較大（銷售面積大約為6500㎡），在銷售過程中必須進(jìn)行戶型組合以引導(dǎo)客戶選擇合適的面積。4~10層中房號09~13的部分擁用獨(dú)立核心筒，且位置相對獨(dú)立于其他部分，銷售面積大約為1700㎡左右，比較符合一個(gè)中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶出售。其他部分由于單個(gè)戶型面積也不小，能滿足一般小型企業(yè)辦公面積需要，建議不做強(qiáng)行戶型捆綁，根據(jù)客戶需要挑選適合的戶型。11~15層作為特殊樓層，單層面積相對小一些，建議每層分為2~4個(gè)獨(dú)立的部分出售給客戶，不做散售處理。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十九頁，共九十一頁。40銷售措施.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十頁，共九十一頁。41主動(dòng)營銷數(shù)據(jù)庫銷售鋒華公司經(jīng)過多年高檔項(xiàng)目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫，其中高檔物業(yè)的客戶資源達(dá)到30000組以上，這是可以立刻用于銷售的資源。行銷區(qū)別于目前“坐銷”的銷售形式，走出去主動(dòng)尋找客戶資源。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。物業(yè)聯(lián)合與項(xiàng)目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來訪者能直接接觸到項(xiàng)目信息。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十一頁，共九十一頁。42延伸營銷購買寫字樓的每個(gè)客戶均有廣泛的社會(huì)關(guān)系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。建議在銷售過程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對于介紹新客戶成交的老客戶實(shí)行一定的房價(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十二頁，共九十一頁。43中介聯(lián)盟委托經(jīng)營建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進(jìn)行1-3年的包租服務(wù)。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購買本項(xiàng)目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購買積極性。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十三頁，共九十一頁。44帶租約銷售這種方式主要在項(xiàng)目銷售后期進(jìn)行操作，主要針對投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報(bào)相對穩(wěn)定的需要。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十四頁，共九十一頁。45服務(wù)營銷成立相對獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十五頁，共九十一頁。46對客戶的深入研究.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十六頁，共九十一頁。47研究目的即使在項(xiàng)目銷售前期已有了明確的客戶定位，在實(shí)際的銷售過程中仍然需要對客戶進(jìn)行不斷的深入研究。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法，二是為了在推廣中針對客戶個(gè)性制定更有說服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十七頁，共九十一頁。48研究方式對于在銷售過程中的客戶深入研究有幾種方式：一是到訪客戶的隨機(jī)調(diào)研：制作到訪客戶調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶個(gè)人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來源、購房動(dòng)機(jī)等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。二是成交客戶的資料檔案整理：每一個(gè)成交客戶均有獨(dú)立檔案，檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細(xì)，包括了企業(yè)資料、決策者個(gè)人工作和生活習(xí)慣、購房理由等，按月整理提交相關(guān)人員。三是企業(yè)決策者的深入訪談：設(shè)計(jì)深入訪談問卷，通過各部門人員的個(gè)人資源，對各種類型的企業(yè)決策者進(jìn)行深入訪談。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對于辦公環(huán)境的要求、對于物業(yè)服務(wù)的要求等等。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十八頁，共九十一頁。49關(guān)于商業(yè).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十九頁，共九十一頁。50傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽(yù)不一的評價(jià)。部分客戶認(rèn)為商業(yè)為項(xiàng)目本身帶來了完善的配套，而另一部分客戶則認(rèn)為過大的人流量給使用寫字樓帶來了不少困擾。但是，從這兩年寫字樓的建設(shè)和銷售情況來看，寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可，但值得注意的一點(diǎn)是：寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶認(rèn)為太過嘈雜的環(huán)境會(huì)降低寫字樓的品質(zhì)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十頁，共九十一頁。51兩點(diǎn)建議對于本項(xiàng)目的商業(yè)提出兩點(diǎn)建議：第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開，減少兩部分用戶之間的相互干擾；第二：商業(yè)部分的推出時(shí)間應(yīng)該在寫字樓銷售率達(dá)到60%以后，這樣可以形成獨(dú)立的商業(yè)推廣概念，避免與寫字樓推廣概念混淆，同時(shí)可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時(shí)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十一頁，共九十一頁。52上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個(gè)銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十二頁，共九十一頁。53五、銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任銷售團(tuán)隊(duì)組織銷售流程管理銷售培訓(xùn)與考核銷售執(zhí)行文件銷售日常管理配合協(xié)調(diào)機(jī)制.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十三頁，共九十一頁。54團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十四頁，共九十一頁。55工作內(nèi)容及責(zé)任1、

工作目的：1.1、

為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤。1.2、

為發(fā)展商通過專業(yè)運(yùn)作營造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì)，奠定發(fā)展商在業(yè)界開發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位。2、

代理工作內(nèi)容：2.1、高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場研究、產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作2.2、組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力、高水準(zhǔn)的策劃及營銷隊(duì)伍2.3、組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn)2.4、完善銷售管理制度，開展項(xiàng)目銷售工作2.5、執(zhí)行銷售監(jiān)控、定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報(bào)告2.6、在代理過程中，根據(jù)市場變化和項(xiàng)目實(shí)際銷售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷方案2.7、組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動(dòng)，包括展銷會(huì)、現(xiàn)場促銷等2.8、全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作（內(nèi)含接待、簽約、辦理按揭、合同備案、催收房款等工作）2.9、全力配合物業(yè)公司辦理入住工作2.10、發(fā)展商委托的其他工作.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十五頁，共九十一頁。56銷售團(tuán)隊(duì)組織.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十六頁，共九十一頁。57團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)公司總部銷售總監(jiān)：烏蘭其其格行政文秘客服人員總監(jiān)助理銷售主管銷售主管銷售主管銷售代表（4名） 銷售代表（4名）銷售代表（4名）

策劃總監(jiān)：張婷項(xiàng)目策劃經(jīng)理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十七頁，共九十一頁。58團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說明為本項(xiàng)目銷售配備不少于18人的現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)。如果需要策劃支持，公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)。銷售一線人員分為三個(gè)小組，每個(gè)小組一名主管，4名組員。三個(gè)小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷售總監(jiān)?？头藛T主要為項(xiàng)目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)人員簡介見附件二。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十八頁，共九十一頁。59團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)銷售總監(jiān)執(zhí)行項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略，對直線和職能部門的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷售中心財(cái)務(wù)管理，與開發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。銷售總監(jiān)助理

服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷售現(xiàn)場管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場問題的協(xié)調(diào)與解決，尤其對本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。

項(xiàng)目策劃經(jīng)理

主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十九頁，共九十一頁。60團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)銷售主管現(xiàn)場銷售及售后工作，同時(shí)協(xié)助銷售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。

銷售代表具體的銷售及售后工作、市場調(diào)查等客服人員

服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。主要職責(zé)：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十頁，共九十一頁。61銷售流程管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十一頁，共九十一頁。62銷售前期流程接待客戶來電、來訪咨詢。主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。負(fù)責(zé)向客戶介紹項(xiàng)目，盡力促使成交。由銷控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶選定房號未重復(fù)出售。與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，并配合財(cái)務(wù)收取定金。與客戶簽訂《購房合同》，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十二頁，共九十一頁。63銷售后期服務(wù)督促客戶準(zhǔn)備個(gè)人資料以獲取銀行貸款。與財(cái)務(wù)配合向客戶催收應(yīng)付款項(xiàng)。如需要，可配合辦理合同備案等事宜。如需要，可配合辦理客戶入住事宜，并協(xié)調(diào)客戶與物業(yè)公司的銜接?！?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十三頁，共九十一頁。64銷售培訓(xùn)與考核.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十四頁，共九十一頁。65培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)主要針對現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行。分為日常培訓(xùn)和集中培訓(xùn)兩大類。集中培訓(xùn)主要在銷售前期對區(qū)域市場和產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)人員更快進(jìn)入角色。日常培訓(xùn)主要指在銷售過程中定期和不定期的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)——在銷售過程中不斷對產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并討論以解決銷售過程中遇到的新問題。市場動(dòng)態(tài)培訓(xùn)——對于整個(gè)寫字樓市場及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅膭?dòng)態(tài)變化進(jìn)行培訓(xùn)，保證銷售人員在第一時(shí)間了解市場變化，并根據(jù)市場動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對措施。相關(guān)行業(yè)知識培訓(xùn)——由于客戶行業(yè)背景復(fù)雜，要求銷售人員掌握其他行業(yè)的基本知識，以此作為與客戶交流溝通最好的切入點(diǎn)。溝通技巧培訓(xùn)——包括溝通禮儀、交流方式等各方面技巧。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十五頁，共九十一頁。66培訓(xùn)時(shí)間安排定期培訓(xùn)：一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷售總監(jiān)、禮儀顧問及相關(guān)領(lǐng)域的專家等。不定期培訓(xùn)：主講者一般為項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員，可能為銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理或銷售主管，主要針對銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行集中討論，探討最佳解決方案。特殊培訓(xùn)：如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓(xùn)等，沒有具體時(shí)間安排，根據(jù)銷售所需隨時(shí)安排。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十六頁，共九十一頁。67業(yè)務(wù)考核業(yè)務(wù)考核包括業(yè)績考核和業(yè)務(wù)知識考核兩部分。通過定期培訓(xùn)和定期的業(yè)務(wù)知識考核，保證不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。對于同樣業(yè)務(wù)知識考核兩次均不合格的員工，鋒華興業(yè)做辭退處理。對于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)業(yè)績考核達(dá)不到要求的員工，根據(jù)個(gè)人情況做降級或辭退處理。通過不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線銷售人員的總體素質(zhì)與水平。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十七頁，共九十一頁。68銷售執(zhí)行文件.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十八頁，共九十一頁。69日常執(zhí)行文件客戶來訪登記表客戶來電登記表成交客戶檔案流失客戶統(tǒng)計(jì)表競爭項(xiàng)目動(dòng)態(tài)追蹤表銷售日報(bào)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六十九頁，共九十一頁。70其他文件答客問認(rèn)購協(xié)議書合同范本………….（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十頁，共九十一頁。71銷售日常管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十一頁，共九十一頁。72日常管理規(guī)范現(xiàn)場管理制度包括以下各部分內(nèi)容：一、銷售部現(xiàn)場管理制度（一）簽到（二）考勤（三）假期申請（四）例會(huì)制度（五）解聘制度二、工作守則（一）基本素質(zhì)要求（二）基本操作要求（三）基本紀(jì)律.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十二頁，共九十一頁。73日常管理規(guī)范三、業(yè)務(wù)管理（一）接待管理（二）業(yè)務(wù)要求（三）簽定合同四、工作要求五、業(yè)務(wù)考核1、日?？己?、業(yè)績考核經(jīng)過多年實(shí)踐，我們已摸索出一套成熟的現(xiàn)場管理模式。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十三頁，共九十一頁。74配合協(xié)調(diào)機(jī)制.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十四頁，共九十一頁。75與各接口單位的協(xié)調(diào)與配合例會(huì)制度：每周與各接口單位的定期例會(huì)報(bào)表：提供銷售周報(bào)、銷售月報(bào)等文件工作協(xié)調(diào)單：對于突發(fā)事件和臨時(shí)變動(dòng)以工作協(xié)調(diào)單的形式通報(bào)各接口單位?！?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十五頁，共九十一頁。76六、工作時(shí)間表見附件一.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十六頁，共九十一頁。77七、其他建議.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十七頁，共九十一頁。78產(chǎn)品完善建議員工餐廳是寫字樓重要的配套設(shè)施之一，又由于周邊餐飲業(yè)并不發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀，建議配置員工餐廳以解決員工就餐問題。至少有一個(gè)公共會(huì)議室需要配備完善的多媒體視聽設(shè)備，以備企業(yè)召開比較隆重、大型的工作會(huì)議。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十八頁，共九十一頁。79銷售配合建議鑒于銀行放貸政策收縮的事實(shí)，建議多聯(lián)系幾家銀行建立合作關(guān)系，建議至少應(yīng)聯(lián)系4~6家合作銀行。推廣費(fèi)用：建議項(xiàng)目推廣費(fèi)用至少保證占總銷售額的1.5%左右，以保證項(xiàng)目推廣宣傳的完整性和針對性。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七十九頁，共九十一頁。80八、合作方式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十頁，共九十一頁。81合作方式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合作方式鋒華興業(yè)可提供項(xiàng)目全程營銷策劃和銷售代理的捆綁服務(wù)。也可根據(jù)開發(fā)商需要提供營銷策劃和銷售代理的單項(xiàng)服務(wù)。服務(wù)期限從本項(xiàng)目合同簽訂之日起至銷售率達(dá)95%時(shí)。服務(wù)取費(fèi)如果開發(fā)商只要求提供銷售代理服務(wù)，則傭金取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目總成交額的1.5~1.8%。在此基礎(chǔ)上如需提供全程營銷策劃服務(wù)，則費(fèi)用另行商議。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十一頁，共九十一頁。82代理費(fèi)的支付與結(jié)算代理費(fèi)收取與銷售任務(wù)完成的考核情況掛鉤。銷售任務(wù)的考核以季度為單位，在未完成階段整體任務(wù)之前，代理費(fèi)按合同成交額的1.5%支付，完成階段任務(wù)后補(bǔ)足至合同成交額的1.8%。本著為項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果鋒華興業(yè)未完成階段任務(wù)的50%或連續(xù)兩個(gè)階段任務(wù)的60%，貴公司可選擇終止雙方合作關(guān)系。項(xiàng)目結(jié)算時(shí)，如果最終銷售均價(jià)超過雙方約定的成交均價(jià)，則超出部分雙方按7：3的比例分成。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十二頁，共九十一頁。83附件一工作時(shí)間表

附件二項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡介.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十三頁，共九十一頁。84附件一時(shí)間表工作項(xiàng)目完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門配合部門售樓處及銷售道具售樓處內(nèi)外裝修、裝飾完成并交付使用5月18日前歌華相關(guān)單位銷售道具到位（含沙盤、室內(nèi)展示工具、樓書等印刷品、網(wǎng)站、戶外導(dǎo)視系統(tǒng)等）5月20日前歌華相關(guān)單位銷售團(tuán)隊(duì)組織銷售人員到位5月8日前鋒華興業(yè)——銷售人員培訓(xùn)5/8——5/17鋒華興業(yè)歌華銷售人員考核5月18日鋒華興業(yè)——銷售人員工裝到位5月19日前鋒華興業(yè)——銷售人員名片、胸卡及辦公用品到位5月19日前鋒華興業(yè)——.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十四頁，共九十一頁。85附件一時(shí)間表銷售執(zhí)行文件來電來訪表，意向書等完成5月15日前鋒華興業(yè)歌華答客問完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華銷控計(jì)劃完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華價(jià)格執(zhí)行策略完成5月15日前鋒華興業(yè)歌華價(jià)格表完成5月18日前鋒華興業(yè)歌華認(rèn)購書范本完成5月20日前鋒華興業(yè)歌華合同范本完成6月5日前鋒華興業(yè)歌華合作單位確定及培訓(xùn)按揭銀行確定5月30前歌華鋒華興業(yè)按揭銀行培訓(xùn)6/1——6/4銀行鋒華興業(yè)按揭律師及工作流程確定6月5日前歌華、律師行鋒華興業(yè)保險(xiǎn)公司工作流程確定6月5日前保險(xiǎn)公司、歌華鋒華興業(yè)內(nèi)部認(rèn)購開始5月20日————開盤6月18日————.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十五頁，共九十一頁。86附件二項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡介銷售總監(jiān)：烏蘭其其格女士

1975年出生，漢語言文學(xué)專業(yè)，98年開始從事房地產(chǎn)營銷策劃工作，現(xiàn)任鋒華興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān),參與項(xiàng)目有頤和山莊、盛和家園、西屋國際、等。銷售總監(jiān)助理：張笑宇先生

1973年出生，工商管理專業(yè)畢業(yè)，99年進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè)，參與的項(xiàng)目有快樂無窮大、健翔園、清林苑、新起點(diǎn)嘉園、西屋國際等。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十六頁，共九十一頁。87附件二項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡介銷售主管：張利輝先生

1978年出生，房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)，1998年從事房地產(chǎn)，做過多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃及銷售管理，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及出色的談判技巧。銷售主管：張鵬先生

1999年從事房地產(chǎn)銷售行業(yè)，曾為多個(gè)項(xiàng)目服務(wù)，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，擁有豐富的一線銷售和管理經(jīng)驗(yàn)。銷售主管：馬顏女士北京地質(zhì)大學(xué)畢業(yè)，1999年從業(yè)房地產(chǎn)，參與項(xiàng)目有大西洋新城，鵬潤家園、西屋國際公寓等，現(xiàn)任鋒華興業(yè)項(xiàng)目銷售主管，熟悉銷售流程，善于溝通。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十七頁，共九十一頁。88附件二項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡介策劃總監(jiān)：張婷女士

1972年出生，市場營銷專業(yè)，98年進(jìn)入房地產(chǎn)策劃行業(yè)。現(xiàn)任鋒華興業(yè)策劃總監(jiān)，全面主持公司各項(xiàng)目策劃工作。曾參與項(xiàng)目嘉豪國際中心、西屋國際、豪景苑、世紀(jì)豪景、大地科技大廈等。策劃經(jīng)理：劉一女士

1973年出生，廣告設(shè)計(jì)專業(yè)，99年進(jìn)入房地產(chǎn)策劃行業(yè)，現(xiàn)任鋒華興業(yè)代理項(xiàng)目策劃經(jīng)理。參與項(xiàng)目有健翔園、清林苑、新起點(diǎn)嘉園、西屋、鹿港等項(xiàng)目。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十八頁，共九十一頁。89提案到此結(jié)束！謝謝！.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八十九頁，共九十一頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/142023/5/142023/5/14人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/5/142023/5/142023/5/14論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正