有效的分銷管理知識(shí)講解

有效的分銷經(jīng)管第一講分銷經(jīng)管基本觀點(diǎn).刖言.基本觀點(diǎn).業(yè)務(wù)模式.有關(guān)問題第二講分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造設(shè)計(jì).分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必需條件.什么是健康網(wǎng)絡(luò).分銷內(nèi)部組織.分銷設(shè)計(jì)流程.檢查的技術(shù)和方法第三講分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法.星型網(wǎng)絡(luò)事例——金牛賀歲卡.樹型構(gòu)造事例一一實(shí)達(dá)打印機(jī).復(fù)合型事例——三一公司.現(xiàn)場(chǎng)真切事例議論第四講分銷網(wǎng)絡(luò)介紹.如何選擇代理商.代理商培訓(xùn).培訓(xùn)工具.代理商合約注意事項(xiàng).招商的方法第五講代理商的經(jīng)管.公司內(nèi)部組織.代理商糾葛經(jīng)管.積分賞罰制度第六講終端經(jīng)管.終端經(jīng)管的基本觀點(diǎn).終端市場(chǎng)促銷.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與客戶經(jīng)管.專賣店.終端經(jīng)管事例第七講品牌經(jīng)管.品牌受權(quán).產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題.品牌排名對(duì)產(chǎn)品的影響.地域品牌策略.品牌侵權(quán)問題.產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與矛盾.如何進(jìn)行品牌保護(hù)第八講儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)管.基本觀點(diǎn).運(yùn)輸工具選擇.儲(chǔ)運(yùn)模式.第三方物流.中國(guó)式零物流事例第九講收款問題.收款組織.壞賬辦理.對(duì)待欠款的不同思想方法.收款方式介紹第十講財(cái)務(wù)經(jīng)管.財(cái)務(wù)經(jīng)管.商品經(jīng)管.發(fā)票問題.銷售花費(fèi)的經(jīng)管方法第十一講資源經(jīng)管.代理商資源.充足利用代理商資源3?PRM系統(tǒng)第十二講國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò).國(guó)際分銷業(yè)務(wù)模式比較.國(guó)際征信.國(guó)際市場(chǎng)檢查4?OEM方式.國(guó)際支付.不同地域的國(guó)際分銷理想的掩銷期路模式是全過程實(shí)施信息管理、覆蓋全部市場(chǎng)的終端陋緒、最伺距離的儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)勺味輜售成辜及零庫(kù)存、在統(tǒng)一品牌下的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù).圖1—1表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。此刻的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推行、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。此中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)置的過程，是借助外面資源來達(dá)成商品的銷售服務(wù)過程的，這個(gè)過程就叫分銷經(jīng)管。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充足利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連結(jié)廠商和客戶的橋梁。分銷經(jīng)管需要客戶、銷售、資本和媒體等這些外面資源，一般來講客戶資源是此中的最重要的一種資源。可是詳細(xì)狀況還需要詳細(xì)剖析，事實(shí)上最缺少的資源正是最重要的資源。廠商要依據(jù)自己的資源狀況來對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而選擇此中最適合的資源。

分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞表1—1分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代銷零售價(jià)行貨特許經(jīng)營(yíng)代理經(jīng)銷批發(fā)價(jià)POP銷售地區(qū)批發(fā)鋪貨代理價(jià)logo分銷售商經(jīng)管零售點(diǎn)返點(diǎn)款期加盟店分銷經(jīng)管專賣店串貨甩貨連鎖辦渠道經(jīng)管儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)招商水貨專柜辦通路經(jīng)管銀行分銷經(jīng)管中的好多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。比如，在花費(fèi)品德業(yè)，地域總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)地區(qū)內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不停地發(fā)生變化，比如，好多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；特意為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不只是供應(yīng)金融服務(wù)，還同時(shí)供應(yīng)信譽(yù)評(píng)估等等。關(guān)于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本義思鄰近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差異。比如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在1丁和手機(jī)領(lǐng)域用的比許多，指的不是贗品而是指產(chǎn)品自己是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，當(dāng)前市場(chǎng)上的大多半手機(jī)都是這類產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地防止歧義和糾葛。分銷業(yè)務(wù)模式分銷業(yè)務(wù)模式包含：渠道構(gòu)造、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們常常極少重申業(yè)務(wù)模式，工作的要點(diǎn)就是想如何把商品賣給經(jīng)銷商，卻極少重申業(yè)務(wù)模式的結(jié)果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，堵塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來必然會(huì)攪亂了廠商的價(jià)錢系統(tǒng)。所以，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地占據(jù)市場(chǎng)就一定要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。表1-2分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式詳細(xì)介紹渠道構(gòu)造由代理商、分銷商、零售商等三方來組成。銷售方式一般指銷售方法包含賒銷、代銷或年關(guān)返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、花費(fèi)者等 3者的結(jié)算操作。儲(chǔ)運(yùn)方式指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還能夠請(qǐng)第三方來供應(yīng)第三方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來進(jìn)行卓有收效的銷售。廣告建立公司的高大公司形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)。促銷手段如何經(jīng)過促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供應(yīng)花費(fèi)者。成立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種構(gòu)造。

構(gòu)型結(jié)構(gòu)構(gòu)型結(jié)構(gòu)圖1—2樹型、星形和矩型等三種構(gòu)造表示圖樹形構(gòu)造的應(yīng)用占市場(chǎng)的 80%以上；星形構(gòu)造一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，比如麥當(dāng)勞加盟店都采納星形構(gòu)造；矩型構(gòu)造往常有好多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，并且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來完成的，公司最適合采納矩形構(gòu)造。三種構(gòu)造中，樹形構(gòu)造的覆蓋面最大，星形構(gòu)造的服務(wù)效率最高，矩型構(gòu)造最能夠充足利用公司資源。關(guān)于這三種構(gòu)造而言，沒有最好的而只有最適合的，公司需要依據(jù)自己的實(shí)質(zhì)狀況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇?！九e例】地區(qū)總代理 地區(qū)總僧I 地區(qū)總代理1I h I I h I I h割商I 經(jīng)銷商I 密自商I上圖是某家公司的一個(gè)分銷組織構(gòu)造圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)，他們采納了多層樹形構(gòu)造的分銷模式。公司在實(shí)質(zhì)操作中采納什么構(gòu)造最好，還需要對(duì)詳細(xì)問題進(jìn)行詳細(xì)剖析?！咀詸z】為以下各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。樹型構(gòu)造a.最充足地利用公司資源星型構(gòu)造b.覆蓋面最大矩形構(gòu)造c.服務(wù)效率最高見參照答案1—1物流、資本流和信息流在分銷系統(tǒng)中，物流、資本流和信息流組成了分銷渠道的三大體素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資本流是貨，必定要把貨裝上船，順著河流才能抵達(dá)彼岸。此中信息流是最重要的，是此中的根本。表1—3詞語(yǔ)釋意詞語(yǔ)釋意物流商品的流通。資本流商品流通中的應(yīng)收對(duì)付款項(xiàng)。信息流整個(gè)商品流經(jīng)過程中反應(yīng)整體經(jīng)營(yíng)狀況的信息。/ 建立以值息流為主干，三系『Wpifc(.__統(tǒng)獨(dú)立的商品新通組織結(jié)構(gòu)是健全分銷網(wǎng)絡(luò)阪懸礎(chǔ).在整個(gè)的產(chǎn)品生命周期中，可能需要 300多種信息才能成功地達(dá)成整個(gè)生產(chǎn)過程，圖 1一3表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各樣信息，此中包含產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)品問題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方獲取的信息有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和家產(chǎn)信息，這些宏觀的信息，將這些全部的信息輸送到?jīng)Q議中心，才能做出正確的決定。產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息I產(chǎn)業(yè)信息鎧售工具銷售策略」廣告到貨客戶反饋產(chǎn)品間題產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息I產(chǎn)業(yè)信息鎧售工具銷售策略」廣告到貨客戶反饋產(chǎn)品間題圖1—3 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息信息流的采集與流轉(zhuǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有以下兩個(gè)方面：①資源優(yōu)勢(shì)；②信息優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)加起來才能極數(shù)據(jù)部端計(jì)算機(jī)匯總有收效地組成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)部端計(jì)算機(jī)匯總才映kA層層流禱匚點(diǎn)原始記錄圖1—4信息的采集如圖1—4，要形成完好的價(jià)錢信息，好多公司會(huì)讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個(gè)實(shí)用的信息，再層層流轉(zhuǎn)，最后輸送到?jīng)Q議層來成為一個(gè)決議的依照。在流轉(zhuǎn)過程中還需要注意必定要有原始憑據(jù)，防止信息不完好和信息錯(cuò)誤。數(shù)據(jù)采集可經(jīng)過表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進(jìn)行編寫整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計(jì)算機(jī)匯總，為決策供應(yīng)支持。評(píng)論一家公司健康不健康，除了看財(cái)務(wù)狀況之外，另一個(gè)重要規(guī)范就是數(shù)據(jù)能否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過程中的確是困難重重一一制度很難堅(jiān)持，有虛假信息。這兩點(diǎn)其實(shí)都能夠經(jīng)過采納數(shù)據(jù)采集與賞罰掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地戰(zhàn)勝。業(yè)務(wù)模式的評(píng)估比較一一10分補(bǔ)正法業(yè)務(wù)模式的評(píng)估方法有好多種，一般常用的有10分補(bǔ)正、競(jìng)爭(zhēng)敵手比較、模擬營(yíng)運(yùn)等三種方法。10分補(bǔ)正法既能用來做業(yè)務(wù)模式評(píng)估，也能夠用來做分銷商評(píng)估。【舉例】請(qǐng)依據(jù)公司實(shí)質(zhì)狀況為自己打分，每項(xiàng)滿分為 10分。, 項(xiàng)目分?jǐn)?shù)'儲(chǔ)運(yùn)能力回款周期人力資源市場(chǎng)活動(dòng)培訓(xùn)請(qǐng)繪制圖表比如：（黑色的部分越大表示該工程越重要）儲(chǔ)運(yùn)能力 回款周期

人力資源市場(chǎng)活動(dòng)依據(jù)以上的評(píng)估就能夠系統(tǒng)地判斷出最適合的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷商。如何進(jìn)行忠誠(chéng)度評(píng)估代理商的忠誠(chéng)度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):＞與代理商的合作時(shí)間＞代理商承諾的執(zhí)行程度，是否前建宣有效前信息淘通＞代理商的粉莒透明度代理商的忠誠(chéng)程度是對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估的重要規(guī)范。在與代理商進(jìn)行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠(chéng)是完好不行能的，不得不依賴廠商的代理商固然忠誠(chéng)但其實(shí)不行取，優(yōu)異的代理商應(yīng)當(dāng)既忠誠(chéng)，又能干?！颈局v小結(jié)】本講介紹了分銷經(jīng)管的基本觀點(diǎn)、分銷業(yè)務(wù)模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資本流和信息流。公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地占據(jù)市場(chǎng)就一定考慮花費(fèi)者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)一定從業(yè)務(wù)模式開始。在物流、資本流和信息流中，信息流是此中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢(shì)是組成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要依照，公司能夠經(jīng)過采納數(shù)據(jù)采集與賞罰掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有收效地防止虛假信息。【心得領(lǐng)會(huì)】

第2講分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造設(shè)計(jì)【本講要點(diǎn)】分銷設(shè)計(jì)的必需條件分銷設(shè)計(jì)的組織與流程檢查的內(nèi)容與技術(shù)分銷的行業(yè)特色軟件DRC產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)分銷設(shè)計(jì)的必需條件分銷網(wǎng)緡結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的三個(gè)條件；，信鬼拿握自己、市場(chǎng)、渠道、市場(chǎng)上賣點(diǎn)寺各種的信息＞手福比較■檢驗(yàn)幼點(diǎn)模撒當(dāng)前絕大多半的分銷網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的好多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計(jì)來達(dá)成的。比如IT、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要?dú)v經(jīng)幾年時(shí)間才能鋪向全國(guó)，但假如采納了

先進(jìn)的分銷設(shè)計(jì)方式，就能神速地在幾個(gè)月內(nèi)就鋪向全國(guó)。所以分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造設(shè)計(jì)是保證網(wǎng)絡(luò)健康和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本最低的唯一有效的工具。

健康網(wǎng)蝎的衍推：＞最長(zhǎng)的鉗售網(wǎng)絡(luò)＞透明的屈格結(jié)構(gòu)與政策A最短的配送路徑，實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng)＞最佳的赍源配宣網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造在實(shí)質(zhì)上很難達(dá)到五個(gè)最正確，成立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個(gè)公司利益的均衡點(diǎn)，信息與資源配置是此中最重要的。分銷設(shè)計(jì)的組織與流程.分銷設(shè)計(jì)的組織分銷組織指的是內(nèi)部的分銷組織，在成立分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)時(shí)，需要成立一個(gè)工程小組，這個(gè)工程小組要請(qǐng)有關(guān)的部門參加。比如，由渠道部門或分銷部門負(fù)責(zé)整家公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和保護(hù)，在成立分銷組織時(shí)，需要市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門，甚至外面顧問參加且肩負(fù)相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計(jì)工作。公司的最高決議層需要確立合作部門之間的關(guān)系，在這個(gè)例子中渠道部門是產(chǎn)品部門、市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門和其余部門的客戶，只有確立了這類正確的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，工程才能進(jìn)行究竟。在設(shè)計(jì)過程中，由渠道部門提出要求，各個(gè)有關(guān)的部門議論出最后的業(yè)務(wù)模式。表2-1分銷構(gòu)造分銷構(gòu)造 應(yīng)用 特色形 用得比許多，占市場(chǎng)的~80%以樹形構(gòu)造的覆蓋面最大

星形一般用于服務(wù)行業(yè)，比如加盟店星形構(gòu)造的效率最高矩形適用多條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線都是用不同的渠道來達(dá)成的最能夠充足利用公司的資源這三種構(gòu)造沒有一個(gè)最好的，只有一個(gè)最適合的。公司能夠采納單調(diào)模式或是混淆模式，這需要在設(shè)計(jì)過程中逐.分銷設(shè)計(jì)的流程設(shè)計(jì)流程包含：檢查、剖析比較匯總、設(shè)計(jì)、套用模式的仿真、成本核算的估算、資源審核、模式、確認(rèn)等幾個(gè)部分。流程化經(jīng)管是合作與質(zhì)量控制的必需手段，特別要注意采集每個(gè)流程的輸入和輸出。在流程化經(jīng)管的整個(gè)過程中，質(zhì)量控制是此中最重要的要點(diǎn)部分。也就是說每一個(gè)步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結(jié)果的重要依照。圖2-1分銷設(shè)計(jì)流程檢查內(nèi)容與檢查技術(shù)

調(diào)查內(nèi)容：A產(chǎn)品流逋的全過程調(diào)查內(nèi)容：A產(chǎn)品流逋的全過程A產(chǎn)品的實(shí)際零售價(jià)格'產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)住比較，銷售服雋調(diào)查*用戶反憤，廠皆投的調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)性廣宮調(diào)查>P0P報(bào)告A臨運(yùn)洗程*帽括霓用報(bào)皆事產(chǎn)晶演示方注A瓷銷商市場(chǎng)調(diào)萱淄肖南信用調(diào)查?經(jīng)■肖商業(yè)會(huì)模式調(diào)查1.檢查內(nèi)容?檢查產(chǎn)品流通的全過程。只有對(duì)整個(gè)產(chǎn)品流經(jīng)過程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本檢查，才會(huì)獲取收益。?檢查產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)零售價(jià)錢。在零售終端的柜面上的價(jià)簽常常不是成交價(jià)錢，所以需要調(diào)查出其真切的實(shí)質(zhì)的價(jià)錢。?產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性比較。固然在市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中已做過了近似的比較，但在分銷的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)過程中還需要再做一次這樣的比較，需要的確地站在每個(gè)終端市場(chǎng)的角度去察看和剖析問題，找出所在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?銷售服務(wù)檢查。需要對(duì)眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)的檢查，檢核對(duì)銷售者供應(yīng)服務(wù)的質(zhì)量如何。?用戶反應(yīng)。需要對(duì)最后用戶進(jìn)行全面檢查，檢查用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務(wù)的滿意程度如何。除了上述檢查內(nèi)容外一共還有 30項(xiàng)的內(nèi)容需要檢查。這些完好的數(shù)據(jù)是設(shè)計(jì)的必備基礎(chǔ)，好多人以為這些工作太麻煩，浪費(fèi)時(shí)間，但若沒有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營(yíng)思想必然很難說服經(jīng)銷商。假如斷策失誤，會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，甚至致使完全失敗。所以這類檢查不單不是浪費(fèi)，而恰巧正是最有效地降低成本的方式。

2.檢查方法訪談是檢查方法中最簡(jiǎn)單的檢查方法，比如請(qǐng)人填寫檢查表格等等。訪談這類方式關(guān)于經(jīng)銷單位來說存在著必定的缺點(diǎn)：①被檢查者不肯意接受檢查；②被檢查者所供應(yīng)的檢查數(shù)據(jù)不真切。最好的檢查方式是察看，并且接見者必定是專業(yè)人士或經(jīng)過培訓(xùn)的人，不然很難問出最需要的那些真切數(shù)據(jù)。此外還能夠經(jīng)過信息的采集和剖析的方法，比如經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)檢查、簡(jiǎn)報(bào)、采集宣傳資料、采集商情、流程追蹤、經(jīng)驗(yàn)計(jì)算等各樣方法。綜合這些方法以后，檢查出來的數(shù)據(jù)才有可能是一個(gè)真切的數(shù)據(jù)。.比較方法廿算畫墻的五個(gè)方面「＞逝羞率＞麻乎度（就是使廠家到慕蕈點(diǎn)的距高是最想的）＞最快的配迷＞親幕到實(shí)肘、完整的信息＞完全利用廠商的緊源調(diào)查結(jié)皓束之后將所有的調(diào)背數(shù)據(jù)加工.比稅方法！＞計(jì)算參教比藉，并所有的調(diào)查裁據(jù)加工'計(jì)簟網(wǎng)寤的5令方面＞竟拳比轅，將拷出的業(yè)各模型局競(jìng)爭(zhēng)別學(xué)的5個(gè)方面數(shù)據(jù)進(jìn)行比轅，且拽出國(guó)因＞仿宜，通過人工模我遙有卻便用款件等方素推算經(jīng)曾目棟 /＞安筋報(bào)告成搖.在試適行中收集所懦愣正系洗 /經(jīng)過這五點(diǎn)的評(píng)估而最后得出的比較報(bào)告，就是經(jīng)過這類方式選擇的最正確業(yè)務(wù)模式。選擇了業(yè)務(wù)模式以后，能夠經(jīng)過分銷測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)算，再進(jìn)行模擬，最后得出最適合的業(yè)務(wù)模式。在模擬的過程中會(huì)產(chǎn)生一份實(shí)行報(bào)告這也是選擇模式的依照。.銷售工具業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)還包含銷售工具的設(shè)計(jì)，銷售工具能夠幫助銷售人員更為順利地達(dá)成銷售過程。在銷售過程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復(fù)制法。工程法要求銷售人員去剖析客戶需求，找出利益點(diǎn)，而后說服客戶購(gòu)置產(chǎn)品，這類方法對(duì)人的要求比較高且費(fèi)時(shí)費(fèi)勁。銷售過程中一般采納的方法是復(fù)制法，就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中已經(jīng)確立了目標(biāo)市場(chǎng)，而后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來達(dá)成銷售。

＞邪嚙員手冊(cè)＞代理制彗員手冊(cè)＞招商手冊(cè)＞驅(qū)李培訓(xùn)軟件＞代理評(píng)估手冊(cè)A網(wǎng)站這里詳細(xì)介紹此中的幾種:?Q/A,作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者，假想用戶可能提出的全部問題，再給出相應(yīng)的規(guī)范答案，讓銷售員在銷售過程中供應(yīng)銷售服務(wù)。?講話藝術(shù)，即告訴銷售員介紹產(chǎn)品的步驟和專業(yè)的介紹語(yǔ)。比如，如何介紹公司、拜見用戶、握手、演示產(chǎn)品等等。?銷售員手冊(cè)，用來對(duì)銷售員進(jìn)行經(jīng)管，比如，銷售員一天需要拜見幾名客戶，如何整理客戶反應(yīng)信息等等。?代理銷售員手冊(cè)，代理銷售員面對(duì)的是代理商，代理銷售員手冊(cè)中的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是代理商所關(guān)懷的問題。?銷售培訓(xùn)課軟件，能極有收效地幫助銷售培訓(xùn)任務(wù)特別沉重的公司優(yōu)異地達(dá)成銷售培訓(xùn)工作。這是一個(gè)交互式的軟件，包含音頻、視頻、文字、語(yǔ)音、音樂，還有問答等等，經(jīng)過這個(gè)軟件來進(jìn)行培訓(xùn)。此刻絕大多半公司都沒有這些銷售工具，但是這些工具對(duì)提升職工技術(shù)要求、降低勞動(dòng)成本、規(guī)范銷售服務(wù)、提升銷售成功率又很有幫助，甚至完好有原由說是必不行少的工具。有檢查表示，采納了這些銷售工具，能夠起碼也能降低勞動(dòng)成本的 50%，提升銷售成功率的10%，提升銷售服務(wù)質(zhì)量的100%。分銷的行業(yè)特色

因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不同樣，分銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點(diǎn)也有所不同。1.花費(fèi)品德業(yè)消動(dòng)品行業(yè)分銷網(wǎng)囂拘持點(diǎn):A陶絡(luò)層役3—10JE，產(chǎn)品及價(jià)格穩(wěn)定，小定單局頻率卜分學(xué)翔織的誰點(diǎn)在于組織靖巾1|2.IT行業(yè)IT行業(yè)是一種新興行業(yè)，固然到當(dāng)前為止只有近IT行業(yè)是一種新興行業(yè)，固然到當(dāng)前為止只有近20年的歷史，可是它的起點(diǎn)卻特別高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計(jì)形成的。電腦行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)水平最高，渠道建設(shè)能力極強(qiáng)，市場(chǎng)丈量常常聲東擊西。IT行業(yè)的特點(diǎn)】A融絡(luò)龐大N產(chǎn)品及價(jià)格變化快＞大員素質(zhì)及成本都較高A執(zhí)行力卻較差3.圖書分銷網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個(gè)特別特別的行業(yè)，因?yàn)檎吆蜌v史的原由，此刻有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場(chǎng)。主渠道為規(guī)范的星型構(gòu)造分銷模式，二渠道為星型構(gòu)造與樹型構(gòu)造相聯(lián)合的分銷方式。此刻二渠道已經(jīng)超出了主渠道，占市場(chǎng)份額的 60%。主渠道主要出

版教科書，二渠道則以熱銷書為主。表2—2圖書市場(chǎng)業(yè)態(tài)批發(fā)市場(chǎng)舊書市場(chǎng)書吧租書圖書俱樂部書攤網(wǎng)上書城報(bào)攤圖書連鎖圖書直銷因?yàn)槊糠N業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以每個(gè)行業(yè)也會(huì)有多種流通業(yè)態(tài)軟件DRC產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)0"是一種企業(yè)規(guī)朝瞄及瀾指一訓(xùn)欹件/它可以自動(dòng)地滇過多煤體方式對(duì)員工分翅栩美的規(guī)章和知識(shí)