商超渠道運(yùn)營資料講解

商超渠道一、 商超渠道的簡單介紹商超渠道顧名思義，商場和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費(fèi)、品牌。二、 商超渠道的簡單介紹-分類（一）按照各類超市的經(jīng)營模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：1的售，2、超市：的現(xiàn)代化市場”自選銷售式，銷售品、生品、品和生活品為主，主要滿足顧客生活的。3的售。4儲銷一，及商品為主要特的售（中的式，為）。5、店：的售。是滿足顧客為主要的目的的售。6、店：化的。是經(jīng)營某一大類商品為主，的銷售和后的售（二） 按照商超營及模進(jìn)行分類：A類端：義為大場，經(jīng)營在 5000上B類端：義為超市，經(jīng)營在 1000--5000C類端：義為超市，經(jīng)營在 200--1000D類端：義為店，經(jīng)營在 200、商超渠道的簡單介紹我們商超通路為KA渠道，A，中意為要客，點(diǎn)客這個對我們目KA。KA在現(xiàn)通路中的：端為的時代高的售一式購物的產(chǎn)品高度中消品發(fā)展的進(jìn)管理理的運(yùn)和品牌建的點(diǎn)80%，KA80%KA著KA。、商超渠道場作略長遠(yuǎn)，急功維去敗涂域更。目和劃要付出什要得到什么選要-要要不做管理要-商超要的就是王反饋和核算要千萬不盲眼、盲心的貨商五、KA終端合作需了解內(nèi)容：（知己知彼、百戰(zhàn)不殆）基本情況，如背景、門店分布及生意概況；關(guān)于采購方面的問題合同條款和商業(yè)信用問題關(guān)于商品的價格問題關(guān)于促銷方面的問題關(guān)于物流方面的問題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來的發(fā)展了解我們要面對的對手六、對 KA賣場了解的重點(diǎn)：現(xiàn)代 系統(tǒng)由于市場的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要了解和務(wù)。店面（銷終端的） ●采購（銷的）、KA管理作內(nèi)容:通管理內(nèi)的合管理現(xiàn)有 和的本產(chǎn)品的營業(yè)額促銷，促銷價格體系市場信終端品牌合同、KA管理作要點(diǎn)：情 購 促銷作要點(diǎn)一：情通賣場的情關(guān)系是：、、物等（用，手賣場有，的情情，情對生意有，有，會有副作用）；有意義情（建立尊認(rèn)真敬踏實(shí)上他幫助比他你教他多做或法幫他創(chuàng)造量利潤。時候，重你，相信你，同你合作。店，店。A終端的關(guān)系為：個字（“強(qiáng)勢”指或交往中準(zhǔn)備積極挺直腰桿擺脫始處種“求辦事”壓抑狀態(tài)克服膽怯怵因退讓會造寸尺造溝障礙使異澀致都沒好印；“妥協(xié)”指多站角度考慮視利益即期處政策兌走，了解情況，出措施。有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)：1期聯(lián)律拜訪事再去找家平時燒香臨時抱佛腳”事無補(bǔ)2、目的要明確，知道你要解什么問題、要找哪關(guān)鍵人物；3、做務(wù)作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。4、關(guān)，要，要一要，管、、理持關(guān)系， 多回訪、調(diào)貨上貨，保貨的庫，了解、賣場的貨。5、你的措施，找關(guān)鍵人物溝通。6處求比無法下保，話要中，要找準(zhǔn)理由，理，寸步不讓。工作要點(diǎn)二：陳列終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過促銷員進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！、在 終端賣場的最佳陳列位置：（1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（2） 顧客出的中，量最大的通是通的位置，因?yàn)楹蟮模?） 柜陳列通的（4） 通的出，者商品（5） 大品、品的位置；、終端品的陳列：（1） 加大品，，，顯品，，在陳列間的超市，到到顧客，大銷的大；（2） 出要到的品從品中而出，可以通過陳列引消費(fèi)者的關(guān)。可以通過 POP，，來品，引顧客。要，間大（3） 品出來賣場做，終端（4） 陳列，，要最大的，要陳列，顧銷，顧全品，“，最大益”的作用；（5） 陳列的維護(hù)是關(guān)，銷員，理員要勤拜訪，勤陳列，把陳列的維護(hù)工作做好。工作要點(diǎn)三：導(dǎo)購質(zhì)外企業(yè)更應(yīng)該培訓(xùn)與管理勵制潛熱情。、導(dǎo)購員的色定位：（1）企業(yè)：把消費(fèi)者的反饋信息、品的銷信息、競品信息傳遞給企業(yè)。創(chuàng)主體價格都需即情況創(chuàng)掌握線信息所說企業(yè)創(chuàng)“源。（2）消費(fèi)者：劃性即主已73%的準(zhǔn)確選擇。（3）態(tài)調(diào)：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)、淘汰態(tài)調(diào)。2、導(dǎo)購員的職責(zé)：（1）品：通過在賣場終端與顧客交，顧客宣傳公司品企業(yè)形象；（2）利種技巧營造提高愿望完業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)；（3）種POP安維護(hù)高與助擺放、清、序；、建議和期望，及時妥善地處理抱怨，并按時將整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，競爭手、價格、促銷活動等，整理后想上級匯報；帶動商場其他人員銷售保持良好人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事自己認(rèn)可，贏得幫助；填寫報表完成周、月報表填寫等項(xiàng)行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。員調(diào)動等成，就導(dǎo)購員促銷。3右天津樂金鐘說很錯超市配置了但結(jié)果始終無法達(dá)滿，競成、上手、銷，促銷人員競促銷、就競好工作促銷等，同樣購，促銷員銷好成、手。，促銷員、經(jīng)常一人，人成，就說比正好吃。3、完善導(dǎo)購管理制度：制完善導(dǎo)購激勵機(jī)制建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機(jī)制保持動調(diào)整把好導(dǎo)購員好場，、、提升、調(diào)整、等動調(diào)整。可以借鑒正促銷員守則正促銷員守則工作點(diǎn)四促銷店促銷活動可，70%購行店，可店促銷。小促銷周周上，促銷月月，節(jié)日促銷更瘋狂。、促銷義目提升牌形象，提升消費(fèi)者認(rèn)知度。提升緩解與賣場情關(guān)系。創(chuàng)購物氣氛，保持現(xiàn)戶，刺激潛在消費(fèi)者，導(dǎo)沖動型購買 。打壓競爭手，提高銷。2、常用促銷形式：折價讓利：價格，銷售、降價銷售等，該促銷一，，競價，一般在處理尾貨時采用。贈銷售：提，銷售保，，，好業(yè)業(yè)一，影響促銷。：提，，，和。抽獎銷售：者開獎獎率、可度、公證等。累計積分卡：可印制名片樣式累計積分卡，吸消費(fèi)者重復(fù)購買和推薦購買。走出門店做促銷：事項(xiàng)：12、開展組合式促銷活動，以求達(dá)到最好效果。3、場行維護(hù)。根銷水平，將域場A、CA類場維護(hù)，A類賣場增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。賣場運(yùn)作基本流程、店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖十、采購工作流程（一）合作初期根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請；對主動上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作。1、時間選擇：節(jié)慶前2、置之不理3、壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商與競爭對手區(qū)分2、最后確認(rèn)合作意向3、確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量理解費(fèi)用名目，并使之合理；匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)（三）羅列費(fèi)用：1、票面折扣（無條件返利） 、壞損折扣3、損耗折扣 、提前付款折扣5、購貨折扣 、目標(biāo)退傭（有條件返利）7%（（%） 8費(fèi)9、逾期場地占用費(fèi)10、物流費(fèi)直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi)：水費(fèi)，電費(fèi)，冷凍柜租金，褲腳費(fèi)13、信息服務(wù)費(fèi) 15、堆頭端架費(fèi) 、集中陳列費(fèi) 19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 、新供應(yīng)商資料核查費(fèi)21、新品宣傳費(fèi) 22、新品首單折扣23、新商品進(jìn)場費(fèi) 24、新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問贊助費(fèi) 、新張綜合超市贊助費(fèi)、新張大超市贊助費(fèi) 28、新張店鋪折扣29、店鋪改造費(fèi) 30、司慶促銷費(fèi)31、店慶促銷費(fèi) 32、促銷人員培訓(xùn)費(fèi)33、年節(jié)促銷費(fèi)：春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一中秋、國慶、圣誕節(jié)、端午34、廣告物料使用費(fèi) 35、其他宣傳費(fèi)用36、鋪底金 38、店內(nèi)條碼使用費(fèi) 40、新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi) 42、缺貨罰款 43、投訴索賠44、促銷價格補(bǔ)貼 45、最低銷售額保證46、毛利補(bǔ)貼 銷品處理折扣策略：1、費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同2、所有費(fèi)用均為未稅，但不需說明（四）結(jié)算談判：結(jié)算條件、購銷 、代銷 、批結(jié) 、月月結(jié)——天進(jìn)行對帳收單日期為——日至——日票據(jù)不正確、單據(jù)短缺公司簽章、個人印章（五）促銷條件：策略：1、每月進(jìn)行活動推廣3、庫存品促銷補(bǔ)貼6、促銷后退貨（六）送貨條件：1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式：總倉、門店策略：1、零擔(dān)定貨，最低庫存2、特價品定貨（七）價格條件：1、以市場最低價向賣場供貨2、價格調(diào)整需提前30天書面通知3、30個工作日后調(diào)整策略：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法2、提供商品沒有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（九）商品檢驗(yàn)1、定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2、收貨時對商品進(jìn)行驗(yàn)收3、對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理策略：1、不合格品定義2、賣場破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定（十）商品退貨1、處理方式：退貨，換貨，報損2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)策略：1、庫存退貨2、盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān)3、不正常大批量定單（十一）其它條款1、提供售后服務(wù)32個月后結(jié)清其余貨款4、反對商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料策略：1、提前收合同中費(fèi)用、滯銷產(chǎn)品碼、銷售（十）其它約定1、合同定為賣場2、合作中有資料的時3、有策略：1、各報批、合同中費(fèi)用3、合作終止條款1、單為單位2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估3、定+定和費(fèi)用銷售費(fèi)用/銷售+費(fèi)用率規(guī)避：1、高估銷售額、提升浮費(fèi)用比例（十四）合同談判流程談判前準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)化歷史資料收集目前各區(qū)域門店數(shù)目銷售SKU目前帳期本年度實(shí)際費(fèi)用SKU4、合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演談判：1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判程，靈活調(diào)整3、達(dá)成協(xié)議執(zhí)行：1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟的售表現(xiàn)3、跟的支持毛利4、跟5SKU的表現(xiàn)十、談判技巧（）現(xiàn)代3個背景：1、繁瑣的談判內(nèi)容：的操作規(guī)則是個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很的，，不談判的2、的談判人員：的都具有相的，嚴(yán)系統(tǒng)的訓(xùn)練，所合的商人員，的談判技巧是通的商人員很的。3、的操作程：的操作程相，是背景的，很多商人員系統(tǒng)和認(rèn)知很的談判有很多理的不商談判（二）談判的主要內(nèi)容：1、合同2、3、4、5、正常商之售價6、售績的追蹤與改善7、新引舊淘汰8、滯庫存的追蹤及解決9、相關(guān)違約責(zé)任10、異常事故的追蹤11、配合上的常見問題的解決。12345“上級領(lǐng)導(dǎo)”2/服務(wù)貶值切中緒/”型悔:(C)歡銷人員，但需說是你者。----(X)(C)-----(X))。-----(X)其實(shí)在競爭賣場做得”(C)保持最低記錄并斷得多直到停止折扣。-----(X)告訴是最底線告訴停止向應(yīng)產(chǎn)品是決定”(C)自已作某下級而認(rèn)始終有上級總可能額外折扣。----(X了解、重視沒有概念但是有原則”(C)輕或到或并得可認(rèn)是輕得到進(jìn)----)”(C)點(diǎn)可裝得大智若愚----(X)也招(C)在沒有出異議。----(X)牢記:有失,必得;且得≥失(C)記住某事有些是可----(X)告訴:若答(事),競爭對手那里急等做某事)(C)記住已經(jīng)在等待通常從任何做回----(X)是自自在KA產(chǎn)(C)感到抱歉玩壞孩子。----(X)是丑臉是初衷告訴知錯就改才是孩子.)毫猶豫論據(jù)即假例如對手流轉(zhuǎn)和付款----(X)告訴了解數(shù)據(jù)即數(shù)據(jù)夠確也作事實(shí)懂(C)斷重是;多重。----(X)牢記:說反對意見全部都是鬼聽聽罷,別它真!(C)記在最80%。----(X)心目中,3就能夠談下,至少談它5上著急妥協(xié)(C)記,應(yīng)可能了解其其。-----(X)應(yīng)商而負(fù)責(zé),相信有足夠其(C)可能定但到場，產(chǎn)品產(chǎn)品清場幾乎間做決定即是錯自已行計算多。-----(X)平就大力支持,定競爭對手?jǐn)嘞魅踔竿魏胃偁帉κ?C捐贈資金、再上市、周年慶等有些都是迎----(X可但是斷記是最終總是但是可品，方面是專長向市場部