商超渠道運(yùn)營(yíng)資料講解_第1頁(yè)
商超渠道運(yùn)營(yíng)資料講解_第2頁(yè)
商超渠道運(yùn)營(yíng)資料講解_第3頁(yè)
商超渠道運(yùn)營(yíng)資料講解_第4頁(yè)
商超渠道運(yùn)營(yíng)資料講解_第5頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

商超渠道一、 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹商超渠道顧名思義,商場(chǎng)和超市渠道,作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路,它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)法忽略這個(gè)渠道的存在,它某種程度上意味著中高端的消費(fèi)、品牌。二、 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹-分類(lèi)(一)按照各類(lèi)超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi):1的售,2、超市:的現(xiàn)代化市場(chǎng)”自選銷(xiāo)售式,銷(xiāo)售品、生品、品和生活品為主,主要滿(mǎn)足顧客生活的。3的售。4儲(chǔ)銷(xiāo)一,及商品為主要特的售(中的式,為)。5、店:的售。是滿(mǎn)足顧客為主要的目的的售。6、店:化的。是經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主,的銷(xiāo)售和后的售(二) 按照商超營(yíng)及模進(jìn)行分類(lèi):A類(lèi)端:義為大場(chǎng),經(jīng)營(yíng)在 5000上B類(lèi)端:義為超市,經(jīng)營(yíng)在 1000--5000C類(lèi)端:義為超市,經(jīng)營(yíng)在 200--1000D類(lèi)端:義為店,經(jīng)營(yíng)在 200、商超渠道的簡(jiǎn)單介紹我們商超通路為KA渠道,A,中意為要客,點(diǎn)客這個(gè)對(duì)我們目KA。KA在現(xiàn)通路中的:端為的時(shí)代高的售一式購(gòu)物的產(chǎn)品高度中消品發(fā)展的進(jìn)管理理的運(yùn)和品牌建的點(diǎn)80%,KA80%KA著KA。、商超渠道場(chǎng)作略長(zhǎng)遠(yuǎn),急功維去敗涂域更。目和劃要付出什要得到什么選要-要要不做管理要-商超要的就是王反饋和核算要千萬(wàn)不盲眼、盲心的貨商五、KA終端合作需了解內(nèi)容:(知己知彼、百戰(zhàn)不殆)基本情況,如背景、門(mén)店分布及生意概況;關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題關(guān)于物流方面的問(wèn)題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展了解我們要面對(duì)的對(duì)手六、對(duì) KA賣(mài)場(chǎng)了解的重點(diǎn):現(xiàn)代 系統(tǒng)由于市場(chǎng)的細(xì)分、操作及管理的專(zhuān)業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)體系,通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對(duì)其主要了解和務(wù)。店面(銷(xiāo)終端的) ●采購(gòu)(銷(xiāo)的)、KA管理作內(nèi)容:通管理內(nèi)的合管理現(xiàn)有 和的本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額促銷(xiāo),促銷(xiāo)價(jià)格體系市場(chǎng)信終端品牌合同、KA管理作要點(diǎn):情 購(gòu) 促銷(xiāo)作要點(diǎn)一:情通賣(mài)場(chǎng)的情關(guān)系是:、、物等(用,手賣(mài)場(chǎng)有,的情情,情對(duì)生意有,有,會(huì)有副作用);有意義情(建立尊認(rèn)真敬踏實(shí)上他幫助比他你教他多做或法幫他創(chuàng)造量利潤(rùn)。時(shí)候,重你,相信你,同你合作。店,店。A終端的關(guān)系為:個(gè)字(“強(qiáng)勢(shì)”指或交往中準(zhǔn)備積極挺直腰桿擺脫始處種“求辦事”壓抑狀態(tài)克服膽怯怵因退讓會(huì)造寸尺造溝障礙使異澀致都沒(méi)好??;“妥協(xié)”指多站角度考慮視利益即期處政策兌走,了解情況,出措施。有充分的準(zhǔn)備,要注意做到以下幾點(diǎn):1期聯(lián)律拜訪事再去找家平時(shí)燒香臨時(shí)抱佛腳”事無(wú)補(bǔ)2、目的要明確,知道你要解什么問(wèn)題、要找哪關(guān)鍵人物;3、做務(wù)作,不要做超出自己職權(quán)之外的許諾,事事有回音,不要忽悠。4、關(guān),要,要一要,管、、理持關(guān)系, 多回訪、調(diào)貨上貨,保貨的庫(kù),了解、賣(mài)場(chǎng)的貨。5、你的措施,找關(guān)鍵人物溝通。6處求比無(wú)法下保,話(huà)要中,要找準(zhǔn)理由,理,寸步不讓。工作要點(diǎn)二:陳列終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買(mǎi)的一剎那起著至關(guān)重要的作用,通過(guò)終端陳列,消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買(mǎi)決策行為,從而刺激消費(fèi)者,來(lái)到專(zhuān)柜前停留,通過(guò)促銷(xiāo)員進(jìn)行引導(dǎo),最后促成直接購(gòu)買(mǎi)。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素,根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示,70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查:從對(duì)全國(guó)各大中城市30余家商場(chǎng)超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來(lái)看,實(shí)施規(guī)范陳列后,可使銷(xiāo)量較以前增加30%~50%以上!、在 終端賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列位置:(1) 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置(2) 顧客出的中,量最大的通是通的位置,因?yàn)楹蟮模?) 柜陳列通的(4) 通的出,者商品(5) 大品、品的位置;、終端品的陳列:(1) 加大品,,,顯品,,在陳列間的超市,到到顧客,大銷(xiāo)的大;(2) 出要到的品從品中而出,可以通過(guò)陳列引消費(fèi)者的關(guān)。可以通過(guò) POP,,來(lái)品,引顧客。要,間大(3) 品出來(lái)賣(mài)場(chǎng)做,終端(4) 陳列,,要最大的,要陳列,顧銷(xiāo),顧全品,“,最大益”的作用;(5) 陳列的維護(hù)是關(guān),銷(xiāo)員,理員要勤拜訪,勤陳列,把陳列的維護(hù)工作做好。工作要點(diǎn)三:導(dǎo)購(gòu)質(zhì)外企業(yè)更應(yīng)該培訓(xùn)與管理勵(lì)制潛熱情。、導(dǎo)購(gòu)員的色定位:(1)企業(yè):把消費(fèi)者的反饋信息、品的銷(xiāo)信息、競(jìng)品信息傳遞給企業(yè)。創(chuàng)主體價(jià)格都需即情況創(chuàng)掌握線信息所說(shuō)企業(yè)創(chuàng)“源。(2)消費(fèi)者:劃性即主已73%的準(zhǔn)確選擇。(3)態(tài)調(diào):把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng),招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)、淘汰態(tài)調(diào)。2、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé):(1)品:通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)終端與顧客交,顧客宣傳公司品企業(yè)形象;(2)利種技巧營(yíng)造提高愿望完業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo);(3)種POP安維護(hù)高與助擺放、清、序;、建議和期望,及時(shí)妥善地處理抱怨,并按時(shí)將整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào),競(jìng)爭(zhēng)手、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等,整理后想上級(jí)匯報(bào);帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷(xiāo)售保持良好人際關(guān)系,影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事自己認(rèn)可,贏得幫助;填寫(xiě)報(bào)表完成周、月報(bào)表填寫(xiě)等項(xiàng)行政工作,并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。員調(diào)動(dòng)等成,就導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)。3右天津樂(lè)金鐘說(shuō)很錯(cuò)超市配置了但結(jié)果始終無(wú)法達(dá)滿(mǎn),競(jìng)成、上手、銷(xiāo),促銷(xiāo)人員競(jìng)促銷(xiāo)、就競(jìng)好工作促銷(xiāo)等,同樣購(gòu),促銷(xiāo)員銷(xiāo)好成、手。,促銷(xiāo)員、經(jīng)常一人,人成,就說(shuō)比正好吃。3、完善導(dǎo)購(gòu)管理制度:制完善導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制保持動(dòng)調(diào)整把好導(dǎo)購(gòu)員好場(chǎng),、、提升、調(diào)整、等動(dòng)調(diào)整。可以借鑒正促銷(xiāo)員守則正促銷(xiāo)員守則工作點(diǎn)四促銷(xiāo)店促銷(xiāo)活動(dòng)可,70%購(gòu)行店,可店促銷(xiāo)。小促銷(xiāo)周周上,促銷(xiāo)月月,節(jié)日促銷(xiāo)更瘋狂。、促銷(xiāo)義目提升牌形象,提升消費(fèi)者認(rèn)知度。提升緩解與賣(mài)場(chǎng)情關(guān)系。創(chuàng)購(gòu)物氣氛,保持現(xiàn)戶(hù),刺激潛在消費(fèi)者,導(dǎo)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi) 。打壓競(jìng)爭(zhēng)手,提高銷(xiāo)。2、常用促銷(xiāo)形式:折價(jià)讓利:價(jià)格,銷(xiāo)售、降價(jià)銷(xiāo)售等,該促銷(xiāo)一,,競(jìng)價(jià),一般在處理尾貨時(shí)采用。贈(zèng)銷(xiāo)售:提,銷(xiāo)售保,,,好業(yè)業(yè)一,影響促銷(xiāo)。:提,,,和。抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售:者開(kāi)獎(jiǎng)獎(jiǎng)率、可度、公證等。累計(jì)積分卡:可印制名片樣式累計(jì)積分卡,吸消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和推薦購(gòu)買(mǎi)。走出門(mén)店做促銷(xiāo):事項(xiàng):12、開(kāi)展組合式促銷(xiāo)活動(dòng),以求達(dá)到最好效果。3、場(chǎng)行維護(hù)。根銷(xiāo)水平,將域場(chǎng)A、CA類(lèi)場(chǎng)維護(hù),A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)增加拜訪次數(shù),提供重點(diǎn)服務(wù)。賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作基本流程、店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖十、采購(gòu)工作流程(一)合作初期根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向KA客戶(hù),進(jìn)行合作申請(qǐng);對(duì)主動(dòng)上門(mén)拜訪的意向客戶(hù),進(jìn)行前一項(xiàng)操作。1、時(shí)間選擇:節(jié)慶前2、置之不理3、壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分2、最后確認(rèn)合作意向3、確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷(xiāo)售量理解費(fèi)用名目,并使之合理;匯總內(nèi)部資料,進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷(xiāo)售額,并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)(三)羅列費(fèi)用:1、票面折扣(無(wú)條件返利) 、壞損折扣3、損耗折扣 、提前付款折扣5、購(gòu)貨折扣 、目標(biāo)退傭(有條件返利)7%((%) 8費(fèi)9、逾期場(chǎng)地占用費(fèi)10、物流費(fèi)直通(DCA)配送(CDA)返配(RTV)11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi):水費(fèi),電費(fèi),冷凍柜租金,褲腳費(fèi)13、信息服務(wù)費(fèi) 15、堆頭端架費(fèi) 、集中陳列費(fèi) 19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 、新供應(yīng)商資料核查費(fèi)21、新品宣傳費(fèi) 22、新品首單折扣23、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 24、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)(特殊折扣)25、產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi) 、新張綜合超市贊助費(fèi)、新張大超市贊助費(fèi) 28、新張店鋪折扣29、店鋪改造費(fèi) 30、司慶促銷(xiāo)費(fèi)31、店慶促銷(xiāo)費(fèi) 32、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi)33、年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi):春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一中秋、國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午34、廣告物料使用費(fèi) 35、其他宣傳費(fèi)用36、鋪底金 38、店內(nèi)條碼使用費(fèi) 40、新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 42、缺貨罰款 43、投訴索賠44、促銷(xiāo)價(jià)格補(bǔ)貼 45、最低銷(xiāo)售額保證46、毛利補(bǔ)貼 銷(xiāo)品處理折扣策略:1、費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同2、所有費(fèi)用均為未稅,但不需說(shuō)明(四)結(jié)算談判:結(jié)算條件、購(gòu)銷(xiāo) 、代銷(xiāo) 、批結(jié) 、月月結(jié)——天進(jìn)行對(duì)帳收單日期為——日至——日票據(jù)不正確、單據(jù)短缺公司簽章、個(gè)人印章(五)促銷(xiāo)條件:策略:1、每月進(jìn)行活動(dòng)推廣3、庫(kù)存品促銷(xiāo)補(bǔ)貼6、促銷(xiāo)后退貨(六)送貨條件:1、接到定單后,按定單進(jìn)行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式:總倉(cāng)、門(mén)店策略:1、零擔(dān)定貨,最低庫(kù)存2、特價(jià)品定貨(七)價(jià)格條件:1、以市場(chǎng)最低價(jià)向賣(mài)場(chǎng)供貨2、價(jià)格調(diào)整需提前30天書(shū)面通知3、30個(gè)工作日后調(diào)整策略:1、合同確認(rèn)前,提供產(chǎn)品單位成本1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法2、提供商品沒(méi)有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(九)商品檢驗(yàn)1、定期或不定期對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2、收貨時(shí)對(duì)商品進(jìn)行驗(yàn)收3、對(duì)賣(mài)場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理策略:1、不合格品定義2、賣(mài)場(chǎng)破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定(十)商品退貨1、處理方式:退貨,換貨,報(bào)損2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)策略:1、庫(kù)存退貨2、盤(pán)點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān)3、不正常大批量定單(十一)其它條款1、提供售后服務(wù)32個(gè)月后結(jié)清其余貨款4、反對(duì)商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷(xiāo)售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料策略:1、提前收合同中費(fèi)用、滯銷(xiāo)產(chǎn)品碼、銷(xiāo)售(十)其它約定1、合同定為賣(mài)場(chǎng)2、合作中有資料的時(shí)3、有策略:1、各報(bào)批、合同中費(fèi)用3、合作終止條款1、單為單位2、進(jìn)行年度銷(xiāo)售額預(yù)估3、定+定和費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售+費(fèi)用率規(guī)避:1、高估銷(xiāo)售額、提升浮費(fèi)用比例(十四)合同談判流程談判前準(zhǔn)備:數(shù)據(jù)化歷史資料收集目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)目銷(xiāo)售SKU目前帳期本年度實(shí)際費(fèi)用SKU4、合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演談判:1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判程,靈活調(diào)整3、達(dá)成協(xié)議執(zhí)行:1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟的售表現(xiàn)3、跟的支持毛利4、跟5SKU的表現(xiàn)十、談判技巧()現(xiàn)代3個(gè)背景:1、繁瑣的談判內(nèi)容:的操作規(guī)則是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系,涉及到的談判細(xì)節(jié)很多,有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,不能很的,,不談判的2、的談判人員:的都具有相的,嚴(yán)系統(tǒng)的訓(xùn)練,所合的商人員,的談判技巧是通的商人員很的。3、的操作程:的操作程相,是背景的,很多商人員系統(tǒng)和認(rèn)知很的談判有很多理的不商談判(二)談判的主要內(nèi)容:1、合同2、3、4、5、正常商之售價(jià)6、售績(jī)的追蹤與改善7、新引舊淘汰8、滯庫(kù)存的追蹤及解決9、相關(guān)違約責(zé)任10、異常事故的追蹤11、配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。12345“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”2/服務(wù)貶值切中緒/”型悔:(C)歡銷(xiāo)人員,但需說(shuō)是你者。----(X)(C)-----(X))。-----(X)其實(shí)在競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得”(C)保持最低記錄并斷得多直到停止折扣。-----(X)告訴是最底線告訴停止向應(yīng)產(chǎn)品是決定”(C)自已作某下級(jí)而認(rèn)始終有上級(jí)總可能額外折扣。----(X了解、重視沒(méi)有概念但是有原則”(C)輕或到或并得可認(rèn)是輕得到進(jìn)----)”(C)點(diǎn)可裝得大智若愚----(X)也招(C)在沒(méi)有出異議。----(X)牢記:有失,必得;且得≥失(C)記住某事有些是可----(X)告訴:若答(事),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等做某事)(C)記住已經(jīng)在等待通常從任何做回----(X)是自自在KA產(chǎn)(C)感到抱歉玩壞孩子。----(X)是丑臉是初衷告訴知錯(cuò)就改才是孩子.)毫猶豫論據(jù)即假例如對(duì)手流轉(zhuǎn)和付款----(X)告訴了解數(shù)據(jù)即數(shù)據(jù)夠確也作事實(shí)懂(C)斷重是;多重。----(X)牢記:說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼聽(tīng)聽(tīng)罷,別它真!(C)記在最80%。----(X)心目中,3就能夠談下,至少談它5上著急妥協(xié)(C)記,應(yīng)可能了解其其。-----(X)應(yīng)商而負(fù)責(zé),相信有足夠其(C)可能定但到場(chǎng),產(chǎn)品產(chǎn)品清場(chǎng)幾乎間做決定即是錯(cuò)自已行計(jì)算多。-----(X)平就大力支持,定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嘞魅踔竿魏胃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手(C捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等有些都是迎----(X可但是斷記是最終總是但是可品,方面是專(zhuān)長(zhǎng)向市場(chǎng)部

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