房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講座

銷售培訓(xùn)：第一講房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)

代理商公司業(yè)績公司實力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動作方式公司信譽

其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的

鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。價格策略高價策略——市場需要大時常被采用低價策略——淡市下常被采用一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者客戶定價策略——客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)案例：時間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團8月9日-27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達到99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時為本項目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個小U型組團；8月9-27日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；8月28日，推出兩個大U組團；10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查

銷售目標(biāo)體系

價格定位

目標(biāo)客戶群分析

市場推廣

公關(guān)計劃

成本預(yù)算

執(zhí)行監(jiān)控

他們愛看什么報紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查

第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項營銷招待的工作細項（注：處理為表格，時間安排，跟進人）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較與目前正處于強銷期的樓盤進行比較與未來既將推出的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位要盤的競爭定位樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的溝通五、樓盤的標(biāo)識樓盤的命名MARK或LOGOTYPE的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計、選擇和實施室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價格制定與價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時間計劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財政情勢而定依施工進度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計制作銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報表的填定銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽定上相關(guān)文書的注意事項十八、促銷活動的主題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎況答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十九、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報告總結(jié)報告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計算銷售人員的獎金，激勵士氣舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心1、工地形象理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策略：圍板等應(yīng)定期維護、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計—獨特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策略：導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策略：展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的。策略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價值可分作“硬價值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓深圳人知道深圳灣畔有個濱海超大社區(qū)—“XX花園”。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d.制造內(nèi)部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就3.b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d．制造內(nèi)部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3．入市前廣告宣傳步驟a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。b．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇深圳市權(quán)威性強、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。f.根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。4．軟性新聞主題a.西部通道的建立對深圳灣沿岸物業(yè)的影響b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會社區(qū)的規(guī)劃e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價值等等5.可投放硬性廣告媒體特點a.報紙《ＸＸ報》.簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機關(guān)報，是深圳市第一大報。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。發(fā)行量：XX萬份發(fā)行時間：每日發(fā)行版面：共XX個專版，XXX多個專欄發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：150萬男性53%，婦性47%讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。媒體影響力：AAA說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：《XX電視臺》.簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。.播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.收視率：XX地區(qū)47%.播出時間：共36小時（兩套）.千人成本：7.15元人民幣.媒體影響力AA廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段c.戶外廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.發(fā)布地點：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。.發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。.針對人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：嘉賓路52平方65元/平方/月地王對面160平方40萬/年140平方30萬/年郵電局對面120平方150元/平方/月深南路與麒麟路口120平方180元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息.針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：Ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準(zhǔn)確的傳遞項目信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達區(qū)域.媒影響力：A6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進間發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格發(fā)布內(nèi)容新聞標(biāo)題三、入市前營銷策劃目標(biāo)1.總體目標(biāo)a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；b.進行入市前的信息告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購所氛；c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標(biāo)a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b.內(nèi)部認購期（為期1個月，1999年3月15日-4月15日）.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。銷售培訓(xùn)：第三講銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟A：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。5、認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進行設(shè)計。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級的評價步驟C：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。編號年度（季度項目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資

2福利費

3折舊

4辦公費

5業(yè)務(wù)招待費

6車輛購置

7汽車及運輸費

8差旅費

9銷售辦證管理費

10法律事務(wù)費

11保險費

12培訓(xùn)費

13營銷策劃費

14銷售傭金費

15展銷會費用

16沙盤模型鳥瞰圖

17環(huán)境京觀整理費

18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾

19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備

20VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計

21銷售人員服裝費用

22發(fā)售費用

23項目推介活動

24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）

25戶外廣告

26電臺廣告費

27電臺廣告費

28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作

29銷售資料設(shè)計印刷

30各類禮品制作費

合計

補充說明（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。（二）本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成銷售培訓(xùn)：第四講銷售內(nèi)部認購模式內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這災(zāi)檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計，并特別強調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析內(nèi)容認購內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。內(nèi)部認購有以下三種方式認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗排隊1、市場影響大，轟動2、易形成氛圍，促進購買3、利于物業(yè)短時間售罄1、可能引起市場爭議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購買內(nèi)部因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認購美麗傳說內(nèi)部認購的價格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最后的價格一定早就把可惟的一點"升值潛力"提前透支了。若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認購銷售操作方案一、內(nèi)部認購目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；（二）項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。二、內(nèi)部認購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。三、內(nèi)部認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、人員安排（一）售樓員：負責(zé)內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、銷售場地安排1、日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、推介會場地：順德市大良華美達酒店。六、銷售資料準(zhǔn)備（一）價格表（二）樓書銷售培訓(xùn)：第五講公開發(fā)售模式浮內(nèi)部認購怪后的公開豎發(fā)售，是禍發(fā)展商市瞎場戰(zhàn)略的肥全面展開困。該講介勵紹了圓滿找完成任務(wù)擊的要訣，坐除了具體訊操作的方假法和流程蹲，還詳細裂提供了公財開發(fā)售中扁某些關(guān)鍵左環(huán)節(jié)的解奇決方案。緩會第踩1拋操作環(huán)節(jié)鞠：準(zhǔn)備期畫為配員合項目公溝開發(fā)售正享常進行，飯在公司各擺部門的共聽同協(xié)作下胖，經(jīng)營策練劃部在廣咽告宣傳、袋營銷推廣庭、經(jīng)營策巨劃等方面上做了大量詠的工作。氣目前，大尤部分工作橡已完成，斷其余正在嚇進行中。貌要棵點盤A令：已完成狂的工作粉（１）損售樓部功嬌能設(shè)定；訊疼（效2例）小區(qū)名腐稱、路名信、門牌名續(xù)的確定；規(guī)限（狀3宅）銷售制瞞度的確立撫；孫（醬4指）售樓部付工作流程雙；源（式5愛）公開發(fā)榮售矛盾的鑰銷售操作銹方案；苦年（賤6市）售樓員班招聘、培移訓(xùn)；屑（耐7智）廣告營樹銷選擇乙懸方管理制抱度；穩(wěn)（銹8荷）整體廣鮮告方案出地臺；辮（適9亮）項目營婚銷推廣方可案；譯（怪1簽0沉）公開發(fā)智售前市場縮調(diào)查，售民樓部人員采工作職能弓及管理方筒案要僵點班B衣：正在進蝕行的工作練簡（妙1釀）合同等最法律文件聰?shù)木幹?；五胞（?敬）確定外痕埠銷售代滿理和操作小方案；凡鬼（部3谷）售樓部繭空間展示版、布局方獅案；被榜（螺4鑒）售樓員餓服裝制作鴉；怕（滑5潛）樓書的規(guī)內(nèi)容設(shè)計汁和印刷制寬作；野（根6賽）售樓部拿價格表、貍戶型圖設(shè)頸計和印刷懂制作；厭惡（艘7苗）公開發(fā)愚售禮品設(shè)任計制作完挺成；潑（姜8抓）沙盤模繳型的制作協(xié)；撲（卻9毀）確定按主揭銀行；供貿(mào)（熄1繼0琴）廣告軟叮片創(chuàng)意和鉗制作，報哄紙廣告發(fā)翠布方案及涉媒體選擇新，電視目刺播放安排襯。濟第偶2爹操作環(huán)節(jié)盲：正常開跡展公開發(fā)黨售要底點趨A沈：工作流俘程及內(nèi)容銳驢（杜1復(fù)）市場調(diào)赴研：收集赴、整理信伸息是一個謎不可間斷姨的工作，乏公開發(fā)售丈期間繼續(xù)趴進行市場壟調(diào)研，繼體續(xù)完善潛優(yōu)在客戶檔鋼案，掌握餡潛在客戶膨的整體數(shù)減量指標(biāo)；候侄（潮2謎）在市場旁調(diào)查和日鄉(xiāng)常工作中害加強人員陜宣傳力度狐；番（朝3腐）通過媒它介、廣告嫂、墓D導(dǎo)M惰等綜合宣別傳誘導(dǎo)消筐費者對住校房的需求馳；統(tǒng)（五4榆）通過開冊工典禮和予推介會，怒向消費者爬訴求項目六信息，引裂導(dǎo)消費者臥的消費欲往望，對而若實現(xiàn)購房愚的行動；列忠（下5回）客戶直咳接上訪或雞潛在客戶犬上訪時，烤熱情、詳臘細地向客棒戶介紹樓襯盤情況，早并著重強巧調(diào)購買期互樓的好處欲和投資價紋值；聰（闊6司）巧妙處純理客戶異賊議，業(yè)務(wù)隨員或銷售麻主管多次融協(xié)調(diào)達成辟交易；芒披（據(jù)7布）與客戶址簽訂認購啊協(xié)議書，陰按有關(guān)程帥序收取定朵金，首期錯房款；橋盆（逼8甲）對已認蜻購業(yè)主進新行跟蹤服稀務(wù)，在他拖們當(dāng)中建隱立良好口滋碑，寸以治業(yè)主興帶新客戶矮；撲（芒9下）為正式慧銷售人為恐制造人氣沿，為以后父的銷售階女段打下良騾好基礎(chǔ)；狡熔（耗1蘇0嗽）研究策柿劃新穎、當(dāng)獨特的營覺銷方式，告更快地推因動樓盤的告銷售；研模交以北窖輝為昧心的封住房消費醉者的心理摟及其變化據(jù)。要敏點浙B斯：收款方桑式收哪款過程是裙銷售過程菌中的最后柔一個環(huán)節(jié)氧，收款的測過程可分昂為以下四早種方式：茫劫（陜1喇）現(xiàn)金收迫款：客戶撒帶現(xiàn)金購蓋房時需要塌去指定銀犧行填寫現(xiàn)敵金繳款單磚，銀行收樂款后回執(zhí)幫進帳單，拐表示銀行疏已收到這置筆款。赴預(yù)（寬2巖）支票收付款：客戶車帶支票購漿房時需要嘗去指定銀筒行填寫進拍帳單，收棟款后銀行預(yù)回執(zhí)進帳衫單表示已竄收到款?；钏裕ㄟB3贊）銀行存逝折：客戶蹲帶存折購存房時需要易去指定銀點行填寫取處款單，再青填轉(zhuǎn)帳單楚或現(xiàn)金繳做款單，收虎款后銀行老回執(zhí)進帳配單表示銀魔行已收到察款。疤（記4盲）客戶提當(dāng)供帳號：藥客戶首先緊簽代收費扣用協(xié)議，犬如果客戶抗所提供的繞帳號在北舌窖范圍內(nèi)粥，先填委反托收款單斗，銀行收符款后回執(zhí)撥進帳單，僻表示已收格到這筆款掏。在經(jīng)以上四種傭收款方式制中必須確贏定收款后竄才開收據(jù)循給客戶，孕以免引起黎不必要的扶經(jīng)濟糾紛丑。憑基走點天C車：工地參趁觀公醒開發(fā)售期望間，銷售單人員可應(yīng)似客戶要求歸，帶客戶抗到工地現(xiàn)尖場參觀，打現(xiàn)場向客車戶講解項潛目情況，晉以加深客騰戶對項目磨的信心。六從安全等蹦方面考慮歇，銷售人裹員務(wù)必先箱與工程部貨洽接，以氣安排適當(dāng)野時間前往呢參觀。絡(luò)何妹第蹲3吸操作環(huán)節(jié)處：廣告及哭宣傳速策驅(qū)略銅A什：戶外廣償告肢杠1散、創(chuàng)意設(shè)欠計與內(nèi)容你：由于戶誰外廣告主吸要針對流淺動性質(zhì)的珠人，注視弓畫面時間廈短暫，所情以要求廣揚告表現(xiàn)形侮式簡單明民了。突出疼主題篇：閥“庸地中海小術(shù)城骨—咐一美的海額岸花交園抄”臥字樣和項躲目標(biāo)志、宋公司名稱削、熱線電頓話。繳刮2唐、時間安頭排除：汁1饒1新月峽1民0記日開始做諷基礎(chǔ)工程偏，洪1掛2剖月杯1牛0昏日完成戶布外廣告。羊策究略電B描：電臺廣臘告漫枝1完、創(chuàng)意設(shè)騾計與內(nèi)容深：在此期敬間設(shè)估計緊“汽小城故事祝系列廣劫告狐”要之渾“信形象鏟版團”筋、牌“慘規(guī)劃介紹駁版君”阻、覽“伐賣點介紹失版誰”退。古“錘形象潔版頓”屯主要推出泰項目的形付象定位唉；花“仆規(guī)劃介紹尾版鼻”蒸主要介紹俊項目的總馬體規(guī)劃、游建筑特色縫、地理位喘置和環(huán)境屆等野；演‘光重點介紹打版禽”桑主要從項銅目的園林服環(huán)藝、建犬筑風(fēng)格、演文化品位亮、配套設(shè)藏施、物業(yè)公管理等方啄面分別介刑紹。加強市項目從總妨體到細部爸全面介紹頁宣傳。諷辭2吳、時間媒垮體安排搞：擾1疾1秋月主要推砍出爽“拌小城故事縣系列廣螺告吐”奪之佩“調(diào)形象創(chuàng)版興”摔。擬定在獵《美的報聲》、《順甚德根》各英登二版，反順德報登史四版財。演1錄2拉月初開始羽主要推歐出旦“數(shù)小城故事趟系列廣絨告電”鉆之武“釘規(guī)劃介紹竟版沾”熔，擬定在惰《美的報咐》、《順繳德報》各晌登二版，還同時，考蹈慮到《順機德報》刊拾期較短，阿在涉1研2巨月中、下劃旬連續(xù)括刊垃公“創(chuàng)賣點詳細殘介僑紹溪”鄭各版濃。培199芹9逗年乳元月以后執(zhí)在《美的很報》、《奴順德報》映刊富出貨“緒賣點詳細嶺介解紹漲”仔各版。告策偷略武E擁：專版報領(lǐng)道、軟性著宣傳比忍1峽、具體內(nèi)苦容：在公排開發(fā)售前樣期，開辟您報刊房地殖產(chǎn)專欄和用項目?？饕獌?nèi)殺容是對房遲地產(chǎn)市場餡前景形勢衛(wèi)的分析，東系統(tǒng)地對搬項目規(guī)劃蝴設(shè)計、項改目定位、茶營銷策劃創(chuàng)等方面進僅行綜合分授析，引起博消費者興彎趣，引起臨社會對項場目開發(fā)的嘉廣泛關(guān)注趨，從而提稻升項目的繪品牌。鋼甘2雀、時間和妥媒體安排堂：前期已陸在《美的拾報》做了棗兩個房地弦產(chǎn)專欄踏，悶1跡0美月份安排嚇一個專欄言和一個整濕版宣傳，刃每月連續(xù)匪在《美的蓬報》發(fā)表走有關(guān)項目這的文章（喉兩篇以上狗）姓；山1康1犧月起在《膜順德報》屑陸續(xù)開展讓項目的軟竊性宣傳。下另外，也勁不斷向《倡房地產(chǎn)商估會》、《拾房地產(chǎn)時頁報》送稿慚，開展項橋目的宣傳旗活動。特本別在公井殲發(fā)售開始頭階段，將謝掀起有關(guān)眠項目宣傳勻的熱潮，話在既定目徑標(biāo)市場內(nèi)挑迅速擴大師知名度和村影響，達胡到軟性新煮聞和宣傳谷的良好效產(chǎn)果。液急溉第飛4泛操作環(huán)節(jié)殲：公開發(fā)餃?zhǔn)鄣募毑繒x處理煉要蜓點鋸A捕：信息管騾理＿叛公開發(fā)售停期間，每默一個員工吧都要將獲天得的有用狼信息保存哈、整理，威并及時反墾饋上級。福（－徹）售樓員五在客戶推天廣、客戶緩接待過程括中，會獲針得很多第高一手的信奔息，抵客鼠戶心理、跪客戶對項耕目的具體椒要求、調(diào)似查問卷、司對項目的干反應(yīng)等等鉗。這些信匪息對于制院定適當(dāng)?shù)氖I銷策略消有正確的惜指導(dǎo)作用賴，所以售北樓員應(yīng)及政肘保存、勞整理這些像信息，并夜及時反饋碌給售按部跑經(jīng)理?；冢ǘ纾┰谑袌鰸u調(diào)研過程炮中，相關(guān)繼人員獲得播有關(guān)暢銷習(xí)戶型、周韻邊競爭對鋤手動向及功市場行情棄等信息也充應(yīng)及時反屋饋。滲（三）其瓶他信息的肺保存、整禍理、反饋缺。要佳點動B舒：加強銷完售公關(guān)力爹度為馳保證項目帥正常進行桐，應(yīng)采取拒靈活多變反的銷售方榨法，并在浸適當(dāng)?shù)臅r狡候加強力染度。牌（－）關(guān)廉注社會熱衰點，如水施災(zāi)、失學(xué)鞋兒童等，恢對他們伸斯出援助之嘩手，取得吉良好社會始效應(yīng)。鵲（二）衣通過市場辟調(diào)研，信猛息反饋，直尋找適當(dāng)舊銷售契機扣。（固三）充分簡利刻用饅“掏明星效萍應(yīng)啟”袍，如：請械著名入土去來為項目榮宣傳，擴始大項目知劃名度。勢（四）扇與各大型困企業(yè)開發(fā)興聯(lián)誼活動誓，以求大鍵額定單。然（五越）為尋求漸政府支持涼，配合政億府解決市忌政難題。鑄（六餃）結(jié)合客格戶層，適良當(dāng)開展其濾他公關(guān)活團動。牛（七）結(jié)涼合施工進關(guān)度，開展旱公關(guān)活動頂。（婚八）在每船年美的產(chǎn)猜品展銷會惹上，推出咸美的房地沉產(chǎn)商品。械（九次）加強與棵各商會（棵主要指順穩(wěn)德市房地凳產(chǎn)商會）拴的聯(lián)系。?。ㄊi）取得全跟國住宅優(yōu)委秀示范小偶區(qū)、順德妙市全優(yōu)工曉程等對項形目宣傳有伏利的稱號要點C：公開發(fā)售效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）策略A檔：定價方撐菜根辟據(jù)我們對擾目標(biāo)市場肝的仔細調(diào)濫研和深入眾分析，本客項目的入高市定價應(yīng)軋當(dāng)采取低且開高走的明策略，入殺市定價應(yīng)債當(dāng)較具彈澡性空間，傭入市時它模有較強的戶市場競爭富力，能讓榆先購先住環(huán)者的物業(yè)初升值，同羨時使投資煎人士的投往資具有炒垃作的空間逮。但也應(yīng)疑當(dāng)注意入灶市價格太基低并非好店事，這樣惑會使購買其者認為發(fā)姻展商對物密業(yè)沒有足討夠的信心愚，所以定助價適當(dāng)與單否是影響胸銷售至關(guān)趕重要的因象素。瞎定價問題乖是策劃方炊案中最重演要的問題恰之一，影抓響定價的鴿主要內(nèi)在鐵因素有土件地成本和絲項目定位母決定的建怨筑成本等所。按照最松新規(guī)劃設(shè)六想，本項蔥目在占標(biāo)地屑4爛5粘萬平方米狂和土地上礎(chǔ)建拴造咱28.訴8晚萬平方米渴可售建筑啦面雹積（其中北別多墅蝴18的8夢套，洋留房鍵204能5渴套）。在嚼這種規(guī)模汪基礎(chǔ)上，懇預(yù)測別墅盈、洋房每冷平方米實慨際成本為含：完全單航位成本（低含息）：速別等墅添367押7恐元／平方速米，洋撐房屆270速9吼元／平方旦米。由于攪土地開發(fā)洲的時間較盾晚和基礎(chǔ)夜工程等方向面的原因城，單位面蹤積所付成腫本較高，邪這是一個競客觀事實舞。根感據(jù)可性研施究報告一斯系列經(jīng)濟聽指標(biāo)及項幼目立項后控的再一輪梅市場調(diào)研次結(jié)果，反梅復(fù)比較周給邊重點項本目和競爭縣對手的價杰格銷售政立策，本中著亭“厭順利啟動奇，逐年提將升松”柔的價格策情略，考慮陰以上項目缺成本又考郵慮項目市炎場接受能易力，擬定別項目銷售樹定價。洽糞1梯、價格方須案例算如：蔽葬(滋1唱）遮A磚花園洋房績?nèi)胧袃r格團意見三周邊檔次畝跟采A椒花園差不疊多的樓盤宿，麗江花房園、祈福滔新村、碧秒桂園的洋折房價格分渡別是：吃麗江花肆園每平方朝米尿的敵600鎮(zhèn)0勻元帆一標(biāo)650拌0檢元祈慨福新村每榮平方太米呀280攜0繭元襯-380艙0駱元碧些桂園每平峽方泳米煉290保0抗元壽－藥4000膽距元碧惠掛園早期桿的鳳凰花談園的洋房回，平均價洞格在每平危方揭米嚴320告O林元左右，復(fù)新推出的篩碧桂曠花園的平賀均價格在炸每平方米聯(lián)對啊370燥0幟元左右。伶在廣地州附近，控南海的幾船個接盤，舅對廣州而霜言，地理描位置較我云們優(yōu)越，屋但項目質(zhì)炸素比我們礙差些，如證名雕花園神、白天鵝僻花園、新雪荔灣花園鍵，均價每報平方筆米引270女0氧元，珠島對花園均價挽在每平方漢米斬380某0構(gòu)元左右。似順德經(jīng)境內(nèi)北窖且鎮(zhèn)目前的太樓價，價四格較高的信在每平方士米嘗170沿0冤元，價格枯低的每平弟方進米晝98棋0簽元。市區(qū)鏈大良鎮(zhèn)內(nèi)固年質(zhì)素較堆高的樓盤凳價格在每則平方沸米臂280鈴0賠元左右，蘿順德市其怎他鎮(zhèn)的樓販價跟北窖減差不多。測根據(jù)周圍昆眾多樓盤交的情況，雜我們認那為桿A鎖花園的入春市價不應(yīng)林超過碧掛把園，也不邀要超過廣看州附近的圣南海的樓遼盤，可以愚較北窖及濕周邊鎮(zhèn)的誕價格略高情，但要低胞于大良的蹄價格。登建議在永公開發(fā)售要的入市均逆價定在每倍平方澆米底240堅0餃元（一次巖性付款）紋，如果再虹考慮到樓選層、方位索的因素，姿在實際銷突售中，最懷高可達每瞇平方踩米孔274屠4痕元，最低蔑在每平方奧米壇196泰0掀元。這樣鋒的入市價杜格較為合執(zhí)適。如銷后售形勢好才，可將價潮格提高。塘押（為2煌）別墅價戰(zhàn)格太市意跪見周剛邊樓盤別憂墅價格分統(tǒng)別為：爺順德碧吹桂反園宇RMB8憶450遺0愿－穴550踢0格元君慣蘭高爾界夫曾RMB5殺20偽0典－躁600修0推元金控業(yè)花黑園授RMB租365昌0袍元麗祝江花腫園城RMB烤1000呀0快－累1200洲0速元祈濱福新旦村亦RNB4進11幻4垂元雅復(fù)居內(nèi)樂銹H葡K咐＄高564炕9啦元我重項目別墅神均價屬于移較低的，全項目入市蓄價格應(yīng)低裝于碧桂園則、麗江花左園、雅居取樂，與企殼業(yè)花園、底祈福新村幼相持平，全應(yīng)定為每學(xué)平方貞米琴350凱0遼－加380更0歇元／平方悔米，（一福次性付款崇）。讀客2饒、基本價影格屠嫩（恭1刊）洋房基諸本價格娃項目運搖營期均價殖為每平方勺米浴310循0煙元（一次臘性付款）散；項旋目啟動年由度磁（脫199摧8川年）均價覆定價：每艷平方停米演240爽0扔元（一次作性付款）肯。柜（鴿2艇）別墅基域本價格趴項目運器營期均價緞為每平方扔米妖420表0強元（一次歸性付款）屈：項百目啟動年抬度叫（勻199筐8陸年）均價頁定價：每個平方堅米珍365貼0報元（一次糠性付款）饅。說賊明：以單久塊別墅用籌地建筑容彼積率狹為逢1應(yīng)計，土地蠟價格每平枕方蓋米睛220研0共元，土建摧價格每平梁方勢米國145址0列元。蠢蠟3傘、項目價館格逐年提腔升的比例且及分析恥觸（臟1何）項目入示市價格制給定的依據(jù)院是根據(jù)市滴場接受程立度和適度績引導(dǎo)消費箏能力而定胳。弱（辦2壩）經(jīng)過計居算，得出認每半年侮按牌5照名的比例腹升幅，在鑼每半年之不初提升價離格為宜。儉而如果每俘半年以升公幅葡貌4切％的比例釣提升兩次饞，入市價餅格需達到勾每平方趕米絮251堂2辨．愧5盈4深元才能與賢可行性報乞告的經(jīng)濟滴指標(biāo)持平股，這個入臘市價格偏搞高，市場低承受力太蔑大；每半鼻年以升影幅渾柔6喪％的比例西提升兩次吸，雖然入粘市價格每茄平方還米濱226幼7尿．牢6永7爽元即可達紅到可行性蕩報告的經(jīng)煉濟指標(biāo)，者但入市價協(xié)太低，升叔幅大大，廣操作有難水度?；▓@價格、銷售量配比表時間價格（元/平方米）銷售套數(shù)比例銷售面積（平方米）銷售額（遠）1998年底2400502.40%552513，260，0001999年初2520542.50%584914，739，4801999年中26461155.50%1245632，958，5762000年初2778.31497.20%1688146，900，4822000年中2917.237618.30%42609124，299，6142001年初3036.122610.905%2465875，529，9202001年中3216.352925.50%87714185，625，5832002年初3377.11979.60%2174873，445，1712002年中354637518.10%41370146，698，020總計

2071100%228810713，456，846說明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計，以每平方米3100元的均價賣掉所有商品房，其資金回籠量為：3100×28810=709311000（元）依上表，1998年底我們以每平方米2400元的價格，適當(dāng)銷售一批房子，能達到項目預(yù)算指標(biāo)，在這個過程中，公司會控制價格的提升幅度和頻率，確保項目銷售額的實現(xiàn)。不會影響整個項目經(jīng)濟效益的，反而會提早項目入市期，加快項目資金回籠，有利于項目的整體運作。策略B：付款方式和進度1、原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：（1）各種方式現(xiàn)值相等；（2）付款方式不同；（3）無折頭。2、初步推出五種付款方式：以下五種付款方式中的折計均依基價計算。（1）一次性付款（88年）付款進度：交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清。（2）三年分期付款（不打折扣）付款進度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%。（3）三年分期付款（92折）付款進度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。（4）建筑分期付款（86折）付款進度：首期20%（15天內(nèi)全部交清），第二個月內(nèi)30%，交樓時50%。（5）銀行按揭：時間任定（91折）付款進度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。策略C：優(yōu)惠條款1、先購優(yōu)惠每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2％（折后）（占總推出量的5％）。2、展銷會期間優(yōu)惠展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％。第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明要點A：洋房樓層差價要點B：洋房朝向差價（－）差價確定依據(jù)1、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；2、可看綠地的多少；3、觀景的多少；4、是否鄰近公路。（二）將洋房價格劃分為四個檔次1、A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路（噪音小）。在均價的基礎(chǔ)上加200元。2、B檔及B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加100元。B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加50元。3、C檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減50元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見江景，鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減100元。4、D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減100-200元。要點C：別墅朝向價差我們把別墅均價分成兩部分：一是地價，均價在2200元（隨位置的不同而有價差）；二是房價，均價為1450元（不隨位置的變化而變化）。（一）價差基本依據(jù)1、產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；2、相鄰綠地多少；3、可看江景的多少；4、離公路的遠近（噪音）。（二）將別墅價格劃分為四個檔次1、A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠離公路。在均價的基礎(chǔ)上加100－200元。2、B檔及B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠離公路。在均價基礎(chǔ)上加50－1加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠，離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠。在均價的基礎(chǔ)上加50元。3、C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價的基礎(chǔ)上減50元。C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價的基礎(chǔ)上減50100元。4、D檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價的基礎(chǔ)上減100－200元。要點D：綜合計價銷售培訓(xùn)：第六講銷售進度控制圍棋中常會說，這棋步調(diào)不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負?！朵N售進度控制實戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。第2操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）首先選措大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。（1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。（2）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。（3）講習(xí)資料編制完成。（4）價格表憲成。（5）人員講習(xí)工作完成。（6）刊登引導(dǎo)廣告。（7）銷售人員進駐。策略B：引導(dǎo)期需要注意的事項（1）對預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。（2）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。（3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。（5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。（6）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。策略C：公開期（引導(dǎo)期之后7-15天），及強銷猢（公開后第7天起）。（1）正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。（3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。（4）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。（5）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。（6）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。（7）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。（9）實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。（10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標(biāo)。（12）每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用準(zhǔn)備期

①完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細④完成銷售準(zhǔn)備。①平立面確定。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。③申請水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。⑤區(qū)域性布椿。⑥定點看板制作。⑦銷售準(zhǔn)備。①工地圍墻看板。②重點據(jù)點戶外看部內(nèi)容引導(dǎo)試銷期

①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作。③傳達本案進場前銷售訊息①預(yù)告公開日期。②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計劃。⑦接待中心完工。①報紙型海報。②RD醞釀。③定點看④DM。公開強銷期

①擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實施銷售控制。③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。④舉辦SP活動，配合NP海報等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。①定點看②雜志。③NP。④舉辦SP活動，配合NP海報⑤厝圖。⑥說明書、平面圖。沖刺期

①第二階段強銷。②簽約。③阻力產(chǎn)品促銷。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。④每周六、周日NP稿。①定點看板。②海報。③NP。續(xù)銷期

①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強銷。③未成交客戶分析及追蹤。①有希望客戶再過濾。②對競爭個案采順勢而為的機動作法。①海報。②NP策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略要點B：準(zhǔn)備期活動策略促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風(fēng)箏放飛主題活動各風(fēng)景點的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計大賽其他公益活動要點B：準(zhǔn)備期公關(guān)策略新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強促銷效果的必要方式。本項目在推廣運動中，需在適當(dāng)時機，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。奧林匹克花園銷售進度控制主題第一段：預(yù)熱期（1999年3月初一5月底）1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告，同時與國家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需拿下，運動員的手印、照片、簽名、紀(jì)念品等搜集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認真應(yīng)付。第二段；加熱期（6月1日一15日）報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀(jì)的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預(yù)告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。第三段：沸騰期（6月18日一28日）廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預(yù)訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。第四段：保溫期（7月初一9月ZO日）一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售。選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會。第五段：再次沸騰期（9月20日一IO月1日）中秋、國慶又及節(jié)并至。住奧林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身。另外，建議發(fā)展商：（1）在銷售隊伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。（2）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；設(shè)計進度拖拉，影響項目建設(shè)進度；行政主管部門拖延審批時間；施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致的返工，影響工程進度；不可預(yù)見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；多個參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時到位；工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導(dǎo)致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設(shè)計要求時，對項目建設(shè)成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。第4操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析綜合因素分析許多因素都在影響著項目的營銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項目營銷進度有關(guān)的項目成本時，應(yīng)進行比較詳細的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測、各類建筑材料價格的季節(jié)性變化、國家稅費增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等。消費者分析（1）選購產(chǎn)品動機：a、認同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案b、經(jīng)比較競爭個案后，認同本案價位c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者d、認為本地區(qū)有遠景、地段有發(fā)展?jié)摿、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財力背景f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機（2）排斥本商品理由：a、經(jīng)濟能力不足此、比較之后認為附近有更理想的個案c、購買欲望低，對后市看空（3）目標(biāo)客戶分析：a、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、31-35歲25%、36-40歲20%、41-45歲10%、46－50歲10％、51歲以上5％。e、購買目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類投資客（自住兼投資型）10%、第二類型投資客（保值型）10%、其他5%。銷售培訓(xùn)：第七講尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責(zé)人認為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方藥方A：降價！降價！降價！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等。但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。藥方B：尋找新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15X。當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。藥方C：重新定義市場，改進產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產(chǎn)品進行了改進，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費這些細節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。藥方D：制定目標(biāo)各個擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住