某化妝品上市推廣方案

.整體推廣策略1、先推后拉、推拉結(jié)合的策略

考慮到澳芙萊目前的實(shí)際情況，我們既要利用澳芙萊傳統(tǒng)的流通模式，利用經(jīng)銷商在短期內(nèi)迅速提升澳芙萊銷量，并且通過對(duì)經(jīng)銷商資金的占用擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間；同時(shí)，也要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行量體裁衣地培育，使得澳芙萊產(chǎn)品可以比較快地被市場(chǎng)消化。古易公關(guān)2、單品突破的策略

澳芙萊膏霜新品共近20個(gè)品種。我們集中于2—3個(gè)產(chǎn)品中，分階段的主推一款，采用單品突破，通過單品突破帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系的銷售。古易公關(guān)媒介整合：

將澳芙萊洗發(fā)水、香皂、膏霜等產(chǎn)品的廣告投放進(jìn)行整合，同時(shí)根據(jù)我們的目標(biāo)消費(fèi)者的媒介接觸情況結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)采用多種媒介形式的組合。使得整體傳播效果最大化。古易公關(guān)促銷整合：

將洗發(fā)水的促銷與膏霜產(chǎn)品相結(jié)合，一方面可以增加洗發(fā)水產(chǎn)品的銷售，同時(shí)可以在銷售洗發(fā)水的過程中對(duì)膏霜有一個(gè)較好的促進(jìn)。古易公關(guān)4、共贏策略

理順廠商關(guān)系，理順公司和業(yè)務(wù)員的關(guān)系，充分理順通路中的各個(gè)利益環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。古易公關(guān)

膏霜營(yíng)銷組合一、產(chǎn)品策略（1）檔次：中低檔（2）功能：V元素做為一種肌膚吸收營(yíng)養(yǎng)的促進(jìn)劑，可以攜帶營(yíng)養(yǎng)成分深入滲透到肌膚深層，讓肌膚變得更完美。古易公關(guān)（3）USP：來自澳洲的V元素，是一種純天然的珍貴的植物提取素。（4）主推品種：晶白霜（美白）古易公關(guān)主打產(chǎn)品的功能支持點(diǎn)

V元素晶白霜：納米超微粒技術(shù)，達(dá)到深度美白古易公關(guān)二、渠道策略（1）利用目前的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)澳芙萊的膏霜產(chǎn)品進(jìn)行銷售。澳芙萊新品膏霜的定位符合目前的澳芙萊經(jīng)銷商的實(shí)際情況；同時(shí)目前的經(jīng)銷商對(duì)澳芙萊產(chǎn)品短期上量是有決定因素的。古易公關(guān)（2）利用新品膏霜的上市契機(jī)，提升渠道質(zhì)量。

目前澳芙萊的經(jīng)銷商總體質(zhì)量是偏低的，但是考慮到一個(gè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，大規(guī)模的調(diào)整經(jīng)銷商隊(duì)伍會(huì)影響經(jīng)銷商對(duì)澳芙萊的信心和積極性，同時(shí)，經(jīng)常性的調(diào)整經(jīng)銷商也不利于澳芙萊的政策的穩(wěn)定性。

古易公關(guān)

因此我們的經(jīng)銷商管理主要思路是保持經(jīng)銷商一定比例的調(diào)整的前提下，更側(cè)重于穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，不斷的提高經(jīng)銷商的開拓市場(chǎng)的能力，與經(jīng)銷商形成一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。古易公關(guān)（3）深耕細(xì)作目前的主要銷售市場(chǎng)；同時(shí)，漸進(jìn)式的改變我們的主要市場(chǎng)。

以目前的地級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的中心城市進(jìn)行滲透，漸進(jìn)式的改變我們的主要市場(chǎng)，做到保證我們的銷量的前提下逐步提升我們的品牌以及拓展澳芙萊的生存空間。古易公關(guān)三、促銷策略：（1）整合洗發(fā)水和膏霜的促銷，在8、9月時(shí)間將洗發(fā)水買一贈(zèng)一的贈(zèng)品改為膏霜的贈(zèng)品，按照洗發(fā)水批發(fā)價(jià)的5%的比例配備膏霜贈(zèng)品（晶白霜）。（2）針對(duì)性策略：針對(duì)我們的經(jīng)銷商的實(shí)操能力和主要市場(chǎng)如縣（縣級(jí)市）消費(fèi)者特點(diǎn)設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。古易公關(guān)二、整合傳播策略（一）形象整合：將金海心的形象和V的形象結(jié)合，通過金海心表現(xiàn)出V美麗、夢(mèng)想、激情、欲望、滿足等等因素。金海心將V表現(xiàn)出一雙張開的翅膀，承載著愛和夢(mèng)想。古易公關(guān)（二）產(chǎn)品的廣告語：肌膚LOVE的元素護(hù)膚品及化妝品是承載人類美麗的夢(mèng)想，肌膚愛的元素有著雙重的含義，既可以理解為V元素是肌膚所喜歡的一種元素，又可以理解為V元素給肌膚帶來愛的關(guān)懷，其直接的利益點(diǎn)可以體現(xiàn)在：V元素可以讓肌膚變得更年輕、更完美。古易公關(guān)

分階段執(zhí)行步驟第一階段：準(zhǔn)備期：（6月1８日－7月1８日）主要任務(wù)：1、膏霜的生產(chǎn)2、完成本階段所需廣告片、報(bào)廣、軟文、海報(bào)、折頁、單張、柜臺(tái)貼、燈箱片、展示架的設(shè)計(jì)和制作。3、完成促銷包裝、禮品的設(shè)計(jì)制作。4、推廣方案的學(xué)習(xí)5、活動(dòng)相關(guān)人員的培訓(xùn)古易公關(guān)第二階段：鋪貨期（7月1９日－7月31日）

在黑龍江、遼寧、吉林、河北、山東、河南、浙江、江蘇、安徽、湖南、湖北、四川、西北重點(diǎn)鋪貨。以每個(gè)地級(jí)市為單位，開定貨會(huì)。要求地級(jí)市經(jīng)銷商將所在地的下級(jí)經(jīng)銷商召集一起，直接面對(duì)中下級(jí)網(wǎng)絡(luò)成員，給予經(jīng)銷商優(yōu)惠政策、廣告承諾、促銷支持和遠(yuǎn)景描述。在膏霜旺季到來之前首先搶占渠道資金為下一步推廣作好資金準(zhǔn)備。，古易公關(guān)第三階載段：市馬場(chǎng)培育汁及消化妖期（8月1日－9月15日）第二階娛段的鋪潑貨已經(jīng)汪完成，墾這個(gè)階驢段我們私重點(diǎn)工攻作是幫助漸經(jīng)銷商敵快速消涼化庫存論。同時(shí)昨，為膏滋霜年底家的旺季打下一個(gè)漆品牌基礎(chǔ)混。這個(gè)時(shí)銳期主要的餓推廣手段再是大密度的廣告時(shí)投放和軋主題促鹿銷。這襪個(gè)階段胃主要推聚廣澳芙問萊的晶白霜。古易公關(guān)第四階拆段：?？販仄冢?0月8日－11月30日）繼續(xù)維持暗報(bào)紙廣告中的投放及疊進(jìn)行常規(guī)贏的促銷活用動(dòng)。第五階段涂：高潮期沈（12月1日－1月31日）隨著元旦沖及春節(jié)的植到來，我賺們必須做子好節(jié)前促漏銷的準(zhǔn)備，通圓過5個(gè)月的上烤市推廣，痕期待我們識(shí)能夠收獲右可觀的市場(chǎng)經(jīng)箱驗(yàn)及相獵對(duì)豐厚戚的利潤(rùn)傍。這一霧時(shí)期以摘終端促辯銷為主扭。古易公余關(guān)經(jīng)銷商圣定貨會(huì)目的：在膏霜避旺季到專來之前泄，強(qiáng)占酷市場(chǎng)先機(jī)隸，擠占元經(jīng)銷商竄資金，低強(qiáng)占競(jìng)盟爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空扎間。古易公前關(guān)二、開讀會(huì)對(duì)象燭：1）黑龍江事、吉林下、河北灣、湖北士、湖南腎、四川嬸、安徽脫、江蘇振、浙江干等省的配地市級(jí)命客戶及蜻其下級(jí)磚網(wǎng)絡(luò)成促員。2）寧夏劈燕、甘肅次、陜西那、新疆邁等省的漲省級(jí)客腸戶（視痛作地市促級(jí)客戶踏）。3）河南、價(jià)山東省重桌點(diǎn)地市的俘二級(jí)客戶巷（列出每筆一個(gè)開會(huì)碌的地級(jí)市風(fēng)）古易公關(guān)開會(huì)時(shí)淺間：由北至南7月1８日——8月８日撥。古易公俊關(guān)開會(huì)方惹式：直痕接下到影地級(jí)市烈開會(huì)，明把利益讓儲(chǔ)給下級(jí)能經(jīng)銷商室，會(huì)議臥由區(qū)域獻(xiàn)經(jīng)理/客戶經(jīng)理尿和客戶（棍河南、山填東重點(diǎn)地市的跨二級(jí)客夕戶）共腫同主持貓。地市級(jí)蟻客戶定林貨會(huì)成經(jīng)交額15萬元人民燈幣；省級(jí)救客戶（河盡南、山東錘）定貨會(huì)菊成交額合伶計(jì)150萬元人筍民幣。定貨會(huì)塔成交額耗的計(jì)算烈：客戶樸于訂貨梅會(huì)召開找之日前體后合計(jì)10天之內(nèi)、艇向公司匯候款用于訂迅購新品膏滑霜的款項(xiàng)莫總額。古易公勵(lì)關(guān)包括禮態(tài)品費(fèi)、畏會(huì)議場(chǎng)教地、設(shè)鑒施租用極費(fèi)和會(huì)鏟議餐飲辮費(fèi)等，胖合計(jì)不屑超過定握貨會(huì)成披交額的4%，由客戶門墊付，達(dá)傳到會(huì)議目妙標(biāo)后報(bào)銷捧。古易公辛關(guān)1１、公司在蒼開會(huì)省顫區(qū)投放債膏霜廣茫告（目鹿標(biāo)銷量婚的15%）和豐裝富多彩量的助銷赤物料。２、公科司支持觀客戶在吵訂貨會(huì)趴上給予總下級(jí)經(jīng)喊銷商讓緩利6%（包括我現(xiàn)場(chǎng)付敞款下單洲獎(jiǎng)勵(lì)、敘抽獎(jiǎng)等柴，具體蔽見訂貨躺優(yōu)惠方霸案）。古易公關(guān)３、地市級(jí)召客戶定顆貨會(huì)成輩交額達(dá)20萬元，砌則另獎(jiǎng)鑰勵(lì)定貨渡會(huì)成交歐額的1%；省級(jí)客輔戶（河愧南、山突東）定蹈貨會(huì)成腎交額合墳計(jì)達(dá)200萬元人紗民幣，捎則另獎(jiǎng)鬧勵(lì)定貨暮會(huì)成交庫額的1%（重點(diǎn)地絹市的二級(jí)臘客戶不再筍享受此獎(jiǎng)逗勵(lì)）。古易公關(guān)訂貨優(yōu)惠夜方案：在訂貨脾會(huì)上下誓單并付致款，可屯現(xiàn)場(chǎng)享牲受以下欄優(yōu)惠：1、訂貨圖滿2000超0元，獎(jiǎng)處勵(lì)6%；2、訂貨滿1000騰0元，獎(jiǎng)勵(lì)5%；3、訂貨滿8000元，獎(jiǎng)勵(lì)4%；4、訂貨健滿600創(chuàng)0元，獎(jiǎng)勵(lì)3%；5、訂貨滿400痰0元，獎(jiǎng)勵(lì)2%。古易公斤關(guān)每訂貨500元，可擾獲得1張獎(jiǎng)券奔，參與校抽獎(jiǎng)，渠獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)戶置如下湯：獎(jiǎng)項(xiàng)嚴(yán)人優(yōu)數(shù)昌獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)1名1000元紅包二等獎(jiǎng)2名勇價(jià)夕值500元三等獎(jiǎng)3名責(zé)價(jià)值200元幸運(yùn)獎(jiǎng)4名削價(jià)隔值100元鼓勵(lì)獎(jiǎng)6名忘價(jià)醒值50元古易公供關(guān)會(huì)議議幼程：1、入場(chǎng)，達(dá)發(fā)放禮品龜、產(chǎn)品手崇冊(cè)、訂貨辦優(yōu)惠方案尊；2、講解澳插芙萊膏霜犯在市場(chǎng)上銜的種種優(yōu)飄勢(shì)以及我釣們所運(yùn)用曠的各種銷倦售方法與率措施來推施進(jìn)產(chǎn)品元在終端的裳消化；３、講解根澳芙萊的爪遠(yuǎn)景規(guī)劃景及廠商同狗呼吸共命充運(yùn)的重要博性；古易公關(guān)1、宣讀特訂貨優(yōu)拳惠方案增；2、最有信悠心、最有取實(shí)力經(jīng)銷推商講話并與現(xiàn)場(chǎng)下單遼、付款；3、下單冰、付款費(fèi)，發(fā)放跑獎(jiǎng)券；就餐、抽畢獎(jiǎng)；古易公關(guān)會(huì)議地點(diǎn)：區(qū)域/客戶經(jīng)理五和經(jīng)銷商徹協(xié)商后決盈定，一般槳選擇能烘達(dá)托出氣氛鐵的地方，姨既便于演瞎講、訂貨努，又便于艙游戲、就彈餐。會(huì)議準(zhǔn)備：活動(dòng)策劃化公司負(fù)責(zé)發(fā)遷放書面柜通知給名省級(jí)客潛戶和地徒市級(jí)客嘉戶——緊跟著電竿話聯(lián)系，容再次口頭挖說明、解饅疑、溝通共、確定所厲邀請(qǐng)的下旁級(jí)經(jīng)銷商——預(yù)估定貨摘額，確定蟻會(huì)議時(shí)間莖與地點(diǎn)——匯報(bào)公累司——充分做好過會(huì)議的準(zhǔn)副備工作（顯包括先期圖定貨），叉一切就緒——開會(huì)成功——總結(jié)并傳撫于公司。特別鼓嬸勵(lì)：采懼納特別吐安排朱避總參加撕第一場(chǎng)澳話芙萊膏細(xì)霜訂貨門會(huì)議。第一場(chǎng)堵膏霜訂瀉貨會(huì)的澆地點(diǎn)確鄙定由各輪個(gè)地區(qū)的銷核售經(jīng)理競(jìng)享標(biāo)獲得。企要求銷售豆經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商們經(jīng)過充分記的調(diào)查了滑解后進(jìn)行裂銷量的申報(bào)，飛公司選擇臺(tái)銷量最佳戴的地區(qū)開轟第一場(chǎng)經(jīng)銷商成訂貨會(huì)窄議。要求：各你銷售經(jīng)理興要做好經(jīng)角銷商的動(dòng)員、協(xié)頂調(diào)和配班合工作牛。首先錯(cuò)要?jiǎng)訂T產(chǎn)經(jīng)銷商對(duì)澳芙萊稀膏霜提起丈充分的重獻(xiàn)視，協(xié)調(diào)蕩好所管理地區(qū)懂的各場(chǎng)會(huì)屯議時(shí)間安剃排。配合圖經(jīng)銷商盡可能席多的邀約訂有實(shí)力的惕下級(jí)網(wǎng)絡(luò)殺成員。為訂貨會(huì)勉達(dá)到預(yù)期凝效果打好豪基礎(chǔ)注意事炕項(xiàng)：１、充分錦了解澳芙瘋?cè)R膏霜的平產(chǎn)品特點(diǎn)攤。２、重點(diǎn)打省份將公捉司派專人仗參加，時(shí)夕間和路線需要黨安排合理趴。３、充樂分和經(jīng)顛銷商溝壁通，在驗(yàn)開會(huì)前半做到對(duì)銷量心翁中有數(shù)諒。３、會(huì)議治安排要注逃意先易后旨難，先在談最可能取撥得成功的具城市召太開，以鼠便為今拉后的會(huì)咳議獲得折足夠的信心上市促銷尖方案上市活動(dòng)去之一“今秋的起第一抹全省新上市，猜猜澳藏芙萊晶就白女孩種”目的：上播市初期引童起消費(fèi)者申關(guān)注，迅速打開六澳芙萊墳晶白霜濁知名度想。活動(dòng)時(shí)谷間：８反月１日腸至１０結(jié)日活動(dòng)內(nèi)容蝴：通過報(bào)熔紙廣告，鐘介紹澳芙伸萊晶白霜功能還；同時(shí)，動(dòng)讓消費(fèi)者瞞競(jìng)猜澳芙禮萊晶白霜的代卵言人。參政與者有一下定獎(jiǎng)勵(lì)。澳芙萊溉報(bào)廣：（一）今秋的話第一抹采晶白全善新上市冬天的大煤雪還沒有豈來臨，晶蠟白的浪漫項(xiàng)已經(jīng)來到佛你的身邊康?，F(xiàn)在，串澳芙萊V元素晶緒白霜提婆早為您著打造浪舒漫的開扭端，深句入持久顫的晶白餡注入您會(huì)嬌俏的燃容顏。澳芙萊V元素晶砌白霜，錦采用獨(dú)妙特的納童米超微因粒滲透描技術(shù)及依生物美狹白Biow撤hite獨(dú)特緩允釋技術(shù)翻，能深豪層淡化冶黑色素上，讓您擇的肌膚喇變得晶焦白勻凈侵，從里針到外全晝新展現(xiàn)鋸您的冰妻肌雪膚屢。金奇集團(tuán)潛金奇日化弓有限公司們地址：申廣東省澄嫩海市蓮下酬潛溪工業(yè)帥區(qū)郵使編：5158枕34V元素－鏟晶白猜義猜猜細(xì)嫩修骨長(zhǎng)的脖硬頸，美鴿麗的水務(wù)晶項(xiàng)鏈魄，神奇掃的鏈墜屑，欲語踢還休的鍋女孩將霉告訴你溫鏈墜當(dāng)?shù)侵兴窨疾氐膼壑T的物語只。V元素晶江白霜－犧今秋的燃第一抹事晶白全地新上市梅。同時(shí)，請(qǐng)骨大家猜猜妻看這位帶猴著水晶項(xiàng)稱鏈的神秘唯女主角是丟大陸歌壇贏哪一位當(dāng)占紅的歌星映？澳芙萊V元素將抽在下一墻期的報(bào)齒廣中揭川曉神秘尾歌手的探星星檔唯案。美麗時(shí)逆機(jī)不容舒錯(cuò)過，飄請(qǐng)迅速景播打我漿們的活索動(dòng)熱線輸。每個(gè)地區(qū)屢前３０位腦猜中者都豆將獲得這侵位神秘實(shí)襲力歌手的茂正版專輯貧一張及澳瞇芙萊V元素晶白濾霜試用裝眼一包。澳芙萊V元素晶白也霜采用獨(dú)通特的納米碌超微粒滲脊透技術(shù)及復(fù)生物美白Biow纏hite獨(dú)特緩觀釋技術(shù)辨，能深代層淡化守黑色素巴，讓您虜?shù)募∧w評(píng)變得晶惕白勻凈寸，從里狗到外全翼新展現(xiàn)賀您的冰雄肌雪膚御。（一）V元素－陡就是這穩(wěn)么晶白拐，就是成這么驕娃傲柔嫩的駕肌膚時(shí)搞時(shí)刻刻慨需要愛未的呵護(hù)醫(yī)，其實(shí)海身體的妥每一吋低肌膚都匯深藏著販愛的秘丘語。完美無暇獄的晶白膚綁色才能映蟻襯嬌俏的碑容顏?？唇杩串嬅嬷辛鬟@位美麗爐的水晶女盯孩，其實(shí)紀(jì)，這樣深膛入持久的損晶白、這努樣的驕傲房誠，你一樣碼可以擁有馳。澳芙萊V元素晶白小霜，采用寇獨(dú)特的納盤米超微粒旺滲透技術(shù)偵及生物美部白Bio束whi茫te獨(dú)特緩釋狹技術(shù)，能聽深層淡化鞋黑色素，雞讓您的肌毯膚變得晶新白勻凈，等從里到外嫩全新展現(xiàn)廁您的冰肌土雪膚。金奇集團(tuán)筋金奇日化四有限公司根地址：紛廣東省澄若海市蓮下?lián)錆撓I(yè)上區(qū)郵山編：5158哭34水晶女孩改的星星檔賭案大揭密索，她就是金海心。您猜中侵了嗎？上市活動(dòng)武之二畜約會(huì)勁金海心８月中墨旬根據(jù)施金海心宅的檔期還在銷售緩情況良好的吧一個(gè)較大彩城市，舉哀行澳芙萊銅之金海心歌迷旬見面會(huì)。臣通過金海渡心簽名銷鳴售和歌迷見杜面會(huì)的術(shù)形式進(jìn)憂行一次殘促銷活眨動(dòng)。上市活竊動(dòng)之三“見證晶郊白青春，悄留住美麗怨一刻”活動(dòng)時(shí)間畏：８月１妖１日至９樓月１日活動(dòng)內(nèi)沉容：購臺(tái)買澳芙奔萊膏霜唯產(chǎn)品滿兵６０元者恐加１0元及可獲恢得澳芙萊液相機(jī)一部孟，同時(shí)，患可以參愁與澳芙陪萊精美縱禮品抽句獎(jiǎng)。負(fù)責(zé)公司冤：年會(huì)策軌劃公司迷你促倒銷左右開弓詳，橫豎有耕獎(jiǎng)：消費(fèi)者購世買一定金昂額的產(chǎn)品外則可以獲竄得兩次抽獎(jiǎng)機(jī)征會(huì)，消費(fèi)腸者從兩個(gè)睛不同的抽隆獎(jiǎng)箱內(nèi)用左使右手抽狂取。這種方式蒸趣味性強(qiáng)黑，容易激匯起消費(fèi)者簡(jiǎn)參與，同旋時(shí)操作音簡(jiǎn)單。打幾折忠由您自翠己定：消費(fèi)者丟購買一后定金額暴的產(chǎn)品春即可參殺與打折由灰你定的亭活動(dòng)。具體方她式：制推作一個(gè)悟轉(zhuǎn)盤，銅轉(zhuǎn)盤的但刻度由２折至９綱折不等。級(jí)消費(fèi)者通槳過轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)井盤，轉(zhuǎn)盤洲指到哪里覽，消費(fèi)者汽即可活動(dòng)混相應(yīng)折扣依的現(xiàn)金返果還這種促古銷方式傍的好處狹是：容劑易吸引售消費(fèi)者的魯注意，純同時(shí)符配合消費(fèi)觸者喜歡滲碰運(yùn)氣的心理特未點(diǎn)，參與伐簡(jiǎn)單有趣鋒。購買澳芙珍萊，今天休不用錢將每天抽紹取幾個(gè)時(shí)申間，凡這柴些時(shí)間內(nèi)購買澳芙啟萊產(chǎn)品的遮消費(fèi)者均女可憑澳芙柔萊購、物小票辭退還所私有購買間澳芙萊甘的金額穴。這個(gè)東東慈一元錢在廣告帥上突出得一個(gè)價(jià)孫值感很違強(qiáng)的物敬品告訴消費(fèi)碎者，僅花垃一元錢就錘可獲得這寒個(gè)物品。凡裙購買澳喘芙萊產(chǎn)簽品即可謀付出一籠元獲得這個(gè)物品玩。Than親kYo愚u9、靜夜四乞無鄰，荒暑居舊業(yè)貧浩。。4月-獎(jiǎng)234月-2粉3Satu退rday膛,Ap餐ril非29,納202310、雨中黃塌葉樹，燈蛋下白頭人劣。。12:就19:基2512:1敲9:2512:1古94/2據(jù)9/2忠023生12騾:19皆:25拖PM11、以我牙獨(dú)沈久挽，愧君蝦相見頻嫂。。4月-2狠312:球19:祝2512:憐19Apr恐-2329-鑼Apr洗-2312、故人江烈海別，幾梢度隔山川飾。。12:動(dòng)19:尊2512:第19:變2512:示19Satu事rday似,Ap至ril共29,晚202313、乍見掩翻疑夢(mèng)露，相悲差各問年猶。。4月-渠234月-2紹312:宿19:驚2512:1沃9:25Apri仁l29堡,20選2314、他鄉(xiāng)生浮白發(fā)，舊亞國(guó)見青山拴。。29罷四月凳202資312:1砍9:25顛下午12:睜19:條254月-2擴(kuò)315、比不蛇了得就拐不比，架得不到抹的就不高要。。湯。四月2廈312:1靠9下午4月-2除312:翅19Apr初il捷29,愛20咳2316、行動(dòng)笛出成果綢，工作也出財(cái)富濾。。202雨3/4喪/29五12伍:19罩:2512:1剖9:2529霉Apr播il擊202腫317、做前御，能夠埋環(huán)視四涌周；做我時(shí)，你承只能或償者最好克沿著以究腳為起汁點(diǎn)的射唉線向前薦。。12:漂19:研25訓(xùn)下午12:1奶9下午12:1西9:254月-2用39、沒有失避敗，只有腥暫時(shí)停止兄成功！。4月-別234月-伶23Satu件rday邪,Ap劇ril惜29,佳202310、很多事鑄情努力了袖未必有結(jié)探果，但是唐不努力卻煙什么改變拖也沒有?？v。12:黎19:錦2512:授19:耽2512:勇194/2意9/2目023甘12鵝:19晉:25艦PM11、成功就型是日復(fù)一定日那一點(diǎn)輸點(diǎn)小小努索力的積累援。。4月-2允312:1陵9:2512:1覆9Apr-堪2329-A挑pr-2京312、世間周成事，拾不求其知絕對(duì)圓榮滿，留慎一份不橡足，可守得無限芳完美。薄。12:喉19:興2512:帶19:詠2612:挑19Satu渡rday君,Ap歪ril屑29,憶202313、不知叉香積寺妖，數(shù)里桌入云峰用。。4月-丑234月-2郵312:1除9:2612:1健9:26Apr袍il恢29,溜20田2314、意志碑堅(jiān)強(qiáng)的竭人能把結(jié)世界放克在手中吃像泥塊窄一樣任雙意揉捏膊。29四雨月20驢2312:蛋19:灣26腐下午12:1且9:264月-侍2315、楚塞三藥湘接，荊末門九派通齡。。。四月厘2312:1摘9下午4月-2壁312:1膛9Apri業(yè)l29量,20純2316、少年括十五二貓十時(shí)，來步行奪宇得胡馬涉騎。。2023挖/4/2汗912補(bǔ):19:絞2612:歡19:玻2629A絞pril串202聯(lián)317、空山誕新雨后義，天氣疫晚來秋哨。。12:憤19:思26饑下午12:1腰9下午12:1有9:264月-劇239、楊柳散鐵和風(fēng)，青液山澹吾慮紹。。4月-沃234月-自2