2023年工控行業(yè)分析報告

2023年工控行業(yè)分析報告2023年4月目錄TOC\o"1-5"\h\z\u一、工控：產(chǎn)業(yè)升級的核心行業(yè) PAGEREFToc354262272\h41、工控的意義 PAGEREFToc354262273\h42、工控的關(guān)鍵環(huán)節(jié) PAGEREFToc354262274\h63、民族品牌已經(jīng)具備誕生和做大的條件 PAGEREFToc354262275\h9二、市場：孕育無限投資機(jī)會 PAGEREFToc354262276\h101、市場容量：天花板遠(yuǎn)未到來 PAGEREFToc354262277\h102、行業(yè)周期：傳導(dǎo)帶來放大的效應(yīng) PAGEREFToc354262278\h16三、參與者：價值鏈的分配 PAGEREFToc354262279\h201、分銷商：生存壓力帶來的公司轉(zhuǎn)型和行業(yè)洗牌 PAGEREFToc354262280\h222、集成商：滲透行業(yè)過程中不可或缺的伙伴 PAGEREFToc354262281\h253、供應(yīng)商：深耕行業(yè)是未來發(fā)展必然趨勢 PAGEREFToc354262282\h29四、下游：競爭形態(tài)迥異的細(xì)分領(lǐng)域 PAGEREFToc354262283\h311、行業(yè)特點(diǎn)：山頭主義，各領(lǐng)風(fēng)騷 PAGEREFToc354262284\h322、細(xì)分領(lǐng)域：進(jìn)口替代，逐層遞進(jìn) PAGEREFToc354262285\h35（1）包裝機(jī)械、金屬制品：單機(jī)小功率，中等精度領(lǐng)域 PAGEREFToc354262286\h35（2）電梯、起重：單機(jī)中、大功率，高精度高安全性要求 PAGEREFToc354262287\h37（3）紡織：中小功率，高精度，生產(chǎn)流程復(fù)雜，工藝要求高 PAGEREFToc354262288\h44（4）冶金、造紙：生產(chǎn)線改造，高精度，中大功率，典型高端應(yīng)用 PAGEREFToc354262289\h46五、行業(yè)發(fā)展之路的探討 PAGEREFToc354262290\h481、西周時期：暴霜露，斬荊棘，以有尺寸之地 PAGEREFToc354262291\h482、春秋時期：諸侯爭霸，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年 PAGEREFToc354262292\h503、戰(zhàn)國時期：群雄逐鹿，守得云開見月明 PAGEREFToc354262293\h55六、成功案例：他山之石，可以攻玉 PAGEREFToc354262294\h571、臺達(dá)電子：電源產(chǎn)品全球領(lǐng)先，工控領(lǐng)域貼近用戶 PAGEREFToc354262295\h572、安川電機(jī)：專家型的工控企業(yè) PAGEREFToc354262296\h663、三菱、富士：中國市場專注中小功率領(lǐng)域 PAGEREFToc354262297\h72（1）三菱電機(jī) PAGEREFToc354262298\h73（2）富士電機(jī) PAGEREFToc354262299\h73七、重點(diǎn)上市公司分析 PAGEREFToc354262300\h741、匯川技術(shù)：狼性文化的傳承者 PAGEREFToc354262301\h752、新時達(dá)：重劍無鋒，大巧不工 PAGEREFToc354262302\h793、英威騰：志在萬里，需積跬步 PAGEREFToc354262303\h854、合康變頻：尋找藍(lán)海的路途 PAGEREFToc354262304\h895、眾業(yè)達(dá)：期待未知的爆發(fā)時點(diǎn) PAGEREFToc354262305\h96八、風(fēng)險因素 PAGEREFToc354262306\h1021、宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷 PAGEREFToc354262307\h1022、嚴(yán)重價格戰(zhàn) PAGEREFToc354262308\h102一、工控：產(chǎn)業(yè)升級的核心行業(yè)這個部分我們要回答的是，這是一個什么樣的行業(yè)，這個行業(yè)的核心因素在哪兒，是否可能在這個行業(yè)中誕生出色的民族品牌？1、工控的意義工業(yè)控制的實(shí)質(zhì)，是指應(yīng)用工業(yè)自動化技術(shù)對工業(yè)生產(chǎn)過程及其機(jī)電設(shè)備、工藝裝備進(jìn)行檢測與控制。工業(yè)控制自動化技術(shù)作為20世紀(jì)現(xiàn)代制造領(lǐng)域中最重要的技術(shù)之一，主要解決生產(chǎn)效率與一致性問題。雖然自動化系統(tǒng)本身并不直接創(chuàng)造效益，但它對企業(yè)生產(chǎn)過程有明顯的提升作用。工業(yè)控制一向是制約中國裝備行業(yè)乃至產(chǎn)品升級的瓶頸。裝備制造業(yè)是工業(yè)的核心和基礎(chǔ)，決定了國家工業(yè)和科技的水平，以及其在全球分工所占據(jù)的地位。從全球來看，歐洲依靠德國的西門子和瑞典的ABB，在制造業(yè)上占據(jù)領(lǐng)先地位；日本在二戰(zhàn)后工業(yè)崛起，擁有松下、富士、安川等公司，在高精度，功率偏小領(lǐng)域的優(yōu)勢，確定了日本全球分工的第二梯隊位置；臺灣的臺達(dá)實(shí)際是產(chǎn)業(yè)的下一級，依靠較為廉價的勞動力彌補(bǔ)技術(shù)上的差距，占據(jù)的是精度和功率要求均較小的領(lǐng)域。目前中國在工控領(lǐng)域的企業(yè)技術(shù)水平接近臺達(dá)，和日本企業(yè)仍有一定的差距。我們認(rèn)為工控行業(yè)的發(fā)展，將最終決定中國的制造業(yè)的水平。而國民的生活水平，消費(fèi)水平，始終是和生產(chǎn)能力，和在全球分工的價值鏈上的地位是對等的。歐美、日韓、拉美的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)際上由自身的工業(yè)實(shí)力所決定。要逃出所謂的中等收入國家陷阱，機(jī)器造機(jī)器的能力至關(guān)重要。工業(yè)母機(jī)機(jī)床就是一個很好的代表。機(jī)床是裝備制造業(yè)的母機(jī)，是先進(jìn)制造技術(shù)的載體。機(jī)床是將金屬毛坯加工成機(jī)器零件的機(jī)器，在制造產(chǎn)業(yè)鏈里處于很高的位置。在一般的機(jī)器制造中，機(jī)床所負(fù)擔(dān)的加工工作量占機(jī)器總制造工作量的40-60%，機(jī)床在國民經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的建設(shè)中起著重大作用，由于它是制造機(jī)器的機(jī)器，所以經(jīng)常被稱為“工業(yè)母機(jī)”。可以說，一個國家機(jī)床工具類產(chǎn)品的技術(shù)水平，就基本決定了該國生產(chǎn)制造業(yè)技術(shù)水平的高低。對于機(jī)床一類的工業(yè)母機(jī)，作為國內(nèi)的制造商，需要西門子或者三菱提供整體的運(yùn)動控制解決方案，核心的運(yùn)動控制產(chǎn)品如直線電機(jī)、交流伺服電機(jī)和系統(tǒng)等進(jìn)行精確運(yùn)動控制的核心部件或是應(yīng)用解決方案就是由國外的跨國公司整體提供，從產(chǎn)品到技術(shù)都是由外企來設(shè)計。國內(nèi)從事機(jī)床制造的廠商，更多的是從應(yīng)用角度來理解這些關(guān)鍵部件的功能，怎么使用，最終把他們整合成一套機(jī)械設(shè)備。這就是在制造業(yè)方面的差距和追趕的方向?？梢哉f，未來工控興，中國的制造業(yè)興；工控衰，則產(chǎn)業(yè)升級無從談起。2、工控的關(guān)鍵環(huán)節(jié)那在工控行業(yè)中，占據(jù)關(guān)鍵地位的環(huán)節(jié)在哪兒？我們認(rèn)為，變頻調(diào)速在工廠自動化過程中的地位是十分突出的。我們可以看到一個比較有趣的現(xiàn)象，除了和利時之外，目前工控行業(yè)的上市公司，大多是變頻器出身，再向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸。而工廠自動化的上市企業(yè)則完全是從事變頻器起家的。這其中的原因在哪兒呢？首先，我們認(rèn)為工控是對生產(chǎn)過程的控制，而工業(yè)生產(chǎn)離不開電機(jī)和對電機(jī)的控制，這是最后實(shí)現(xiàn)的必經(jīng)途徑。電機(jī)控制上的精準(zhǔn)程度，在很大程度上決定了生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。變頻技術(shù)作為一個從控制層向執(zhí)行層傳導(dǎo)的工具，在工業(yè)自動化中具有舉足輕重的作用。工業(yè)自動化的大發(fā)展，也是伴隨變頻技術(shù)的進(jìn)步而來的。對電機(jī)的調(diào)速經(jīng)歷了由直流向交流發(fā)展的過程。與交流電機(jī)相比，直流電機(jī)天生具備優(yōu)良的調(diào)速性能，在20世紀(jì)60-70年代，很多高性能驅(qū)動裝置都使用了直流電機(jī)。但直流電機(jī)存在機(jī)械結(jié)構(gòu)復(fù)雜、維護(hù)工作量大等缺點(diǎn)，在運(yùn)行過程中轉(zhuǎn)子容易發(fā)熱，影響與其連接的其他機(jī)械設(shè)備的精度，難以應(yīng)用到高速及大容量的場合，換向器成為直流電機(jī)驅(qū)動技術(shù)發(fā)展的瓶頸。在20世紀(jì)80年代以后，由于永磁材料、半導(dǎo)體功率器件技術(shù)、控制技術(shù)的突破性進(jìn)展，使得矢量控制的感應(yīng)電機(jī)，交流伺服電機(jī)出現(xiàn)。尤其在80年代以后，矢量控制技術(shù)不斷成熟，極大地推動了交流電機(jī)驅(qū)動技術(shù)的發(fā)展，使得交流電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)的性能逐步能與直流電機(jī)相媲美。因為變頻器能夠改變交流電機(jī)供電的頻率和幅值，從而改變其運(yùn)動磁場的周期，達(dá)到平滑控制電動機(jī)轉(zhuǎn)速的目的。這使得變頻器在設(shè)備的節(jié)能效果顯著，成為了當(dāng)前機(jī)械工業(yè)制造設(shè)備中最理想的節(jié)能調(diào)速設(shè)備。正是由于變頻技術(shù)在自動化領(lǐng)域的突出地位，使得變頻器類公司有天然的優(yōu)勢。其次，生產(chǎn)變頻器的廠商更容易將產(chǎn)值做大。從工廠自動化的產(chǎn)品線層次來看，控制層、驅(qū)動層和執(zhí)行層三類，實(shí)際上也就是控制板，變頻器和執(zhí)行的電機(jī)。整個產(chǎn)業(yè)鏈上，核心在于控制層和驅(qū)動層，附加值高；而從絕對金額來看，是驅(qū)動層和執(zhí)行層。單純做控制層和執(zhí)行層的公司都難以成為工控領(lǐng)域的巨頭，各有各的缺陷。PLC為代表的控制層是核心產(chǎn)品，但是如果單個產(chǎn)品做公司，由于產(chǎn)值太小，生存都有問題。即使是較大規(guī)模的工控企業(yè)，其PLC的收入也并不高，例如臺達(dá)2023年P(guān)LC的銷售收入不到3億。再例如從新時達(dá)的銷售來看，控制板的銷量明顯高于變頻器，但是收入差距并不明顯。做變頻器更有利于公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模上的擴(kuò)張。而做電機(jī)出身的制造類企業(yè)，其產(chǎn)品本身的附加值不高，技術(shù)儲備不深，在這種技術(shù)驅(qū)動的行業(yè)很難分到足夠的利益。做變頻器的企業(yè)則是兩頭兼顧，并且有承上啟下的地位，可以順利地向上下游延伸。因此我們認(rèn)為，這類公司最后能夠脫穎而出。或者做控制層的企業(yè)需要切入變頻器領(lǐng)域，并且擁有一定的實(shí)力之后，才能夠繼續(xù)做大，例如新時達(dá)。3、民族品牌已經(jīng)具備誕生和做大的條件工業(yè)自動化程度的提升是大勢所趨，我們更關(guān)心的是，在這一過程中，國內(nèi)企業(yè)究竟能夠分得幾許市場，民族品牌能否誕生。隨著人口老齡化進(jìn)程加快和劉易斯拐點(diǎn)到來，我們認(rèn)為中國對自動化需求的提升是一個必然趨勢。但我們并不認(rèn)為，行業(yè)需求的上升一定會帶來民族品牌的誕生。例如拉美國家在人力成本高漲以后，并沒有導(dǎo)致自動化的提高，或者提高并不因為自身的產(chǎn)品，更多是對外采購后應(yīng)用。1987年，華為在深圳誕生，在電信行業(yè)發(fā)展大潮的帶動下，經(jīng)過自身的不懈努力，在二十年后成為了全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。這是中國少有的擁有核心技術(shù)實(shí)力的行業(yè)。而今天，不少從華為出來創(chuàng)業(yè)的人群在工控這個行業(yè)里，工控能否成為下一個電信行業(yè)，工控領(lǐng)域是否會有華為一樣的企業(yè)出現(xiàn)，實(shí)際上這已經(jīng)具備了一定的可能性。我們認(rèn)為中國的企業(yè)已經(jīng)具備了培育工控巨頭的土壤。從技術(shù)上來說，變頻技術(shù)在全球范圍內(nèi)發(fā)生了擴(kuò)散。本土的先行者佳靈、普傳以及多所高校多年的努力，使得自主研發(fā)能力出現(xiàn)了提升；艾默生收購華為安圣，將研發(fā)基地設(shè)在中國本土，導(dǎo)致了技術(shù)發(fā)生了轉(zhuǎn)移；從產(chǎn)業(yè)鋪墊上來說，從最早的臺灣普傳、國內(nèi)自主研發(fā)的利德華福、佳靈到現(xiàn)在也已經(jīng)有接近20年的時間，做了足夠的準(zhǔn)備；從環(huán)境上來說，時勢造英雄，工控發(fā)展進(jìn)入黃金時期，也是具備了誕生這種企業(yè)的背景。中國各種生產(chǎn)設(shè)備的自動化程度提升，孕育了這種機(jī)會，就看他們能否抓的住。以下從市場容量、市場結(jié)構(gòu)、行業(yè)生態(tài)、細(xì)分領(lǐng)域、國外公司、國內(nèi)行業(yè)發(fā)展史等方面來展開討論。二、市場：孕育無限投資機(jī)會這個部分我們要回答的是，這個行業(yè)孕育著多大的投資機(jī)會，它的市場結(jié)構(gòu)是什么特點(diǎn)，行業(yè)的發(fā)展是否存在周期，周期是由什么導(dǎo)致，是否明顯。1、市場容量：天花板遠(yuǎn)未到來不能免俗，我們需要對行業(yè)的市場容量進(jìn)行一個剖析，再進(jìn)入下一步的分析。從目前的市場來看，工控產(chǎn)品的總體市場已經(jīng)非?？捎^。2023年，工控市場空間接近900億元，除了受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的年份，行業(yè)的增速大多高于15%，且波動比工業(yè)總產(chǎn)值增速明顯。具體的細(xì)分市場來看，變頻器是工控領(lǐng)域承上啟下的產(chǎn)品，因此地位最關(guān)鍵。從低壓變頻器領(lǐng)域來看，2023年市場容量超過200億元，考慮到中壓和高壓的市場，總量在300億元以上。由低壓變頻延伸出的周邊相關(guān)領(lǐng)域，市場也非?？捎^。國內(nèi)的伺服系統(tǒng)的容量在40億元（這個數(shù)字實(shí)際有所低估），PLC和DCS控制系統(tǒng)的市場容量在60億元。未來將進(jìn)一步擴(kuò)大。目前的市場容量已經(jīng)十分可觀，但可以預(yù)見，工控行業(yè)整體市場空間仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到頭，這是自動化水平提升趨勢所決定的。從發(fā)展階段來說，工業(yè)自動化的水平仍在持續(xù)不斷的推進(jìn)中。有許多尚未進(jìn)行改造的領(lǐng)域，未來自動化程度也將不斷提升。我們以起重行業(yè)和冶金行業(yè)為例，來看自動化提升的趨勢。起重行業(yè)未來的空間就在于變頻普及率提升。起重行業(yè)的變頻器多應(yīng)用在高端起重機(jī)上，中低端的起重機(jī)中還有很多用串電阻的方式來調(diào)速。例如塔機(jī)有很大比重是中小機(jī)型，而中小型塔機(jī)的整體造價不高，如采用變頻器、PLC等自動化產(chǎn)品的話將顯著增加造價成本，所以造成目前塔機(jī)行業(yè)自動化產(chǎn)品應(yīng)用比例非常低。自動化產(chǎn)品價格的降低對于電氣產(chǎn)品的在塔機(jī)行業(yè)的應(yīng)用推廣有著顯著的作用。2023年塔機(jī)市場變頻器應(yīng)用規(guī)模約為9000萬，應(yīng)用最多的品牌為安川，安川變頻器在塔機(jī)行業(yè)具有壟斷地位，市場份額高達(dá)72.6%。其余的品牌還有施耐德、西門子、艾默生CT、丹佛斯、ABB，匯川、韓國收獲也開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。未來隨著塔機(jī)大型化，和中小型塔機(jī)的自動化改造進(jìn)程加快，只考慮新增市場，每年變頻器的容量就在5億元以上。和起重行業(yè)類似的，還有其他領(lǐng)域。例如印刷行業(yè)中的膠印機(jī)、膠訂機(jī)、不干膠標(biāo)簽印刷機(jī)、切紙機(jī)、折頁機(jī)；造紙行業(yè)中的磨漿機(jī)、紙漿泵、清水泵等設(shè)備。在這些設(shè)備中，相當(dāng)一部分設(shè)備曾經(jīng)采用電磁調(diào)速電機(jī)（俗稱滑差電機(jī)）控制轉(zhuǎn)速，在耗能和控制工藝方面無法與變頻器相比，最終將被變頻器產(chǎn)品所取代。冶金行業(yè)則是屬于大量的存量市場仍待改造，交流變頻軋機(jī)取代直流已是一種趨勢，尤其在輕負(fù)載軋機(jī)。原直流電機(jī)存在的換向和換向器、電刷等部件維護(hù)工作量較大等問題，使其在提高單機(jī)大容量、過載能力和降低轉(zhuǎn)動慣量以及簡化維護(hù)等方面受到了限制，不能滿足軋鋼機(jī)向大型化、高速化方面的發(fā)展，新建的熱軋，冷軋，煉鋼，連鑄，高爐等幾乎完全采用全交流化傳動。從行業(yè)增長來看，受到行業(yè)產(chǎn)能過剩和金融危機(jī)雙重影響，傳統(tǒng)的新建市場實(shí)際上有所萎縮。2023年，低壓變頻器在冶金行業(yè)應(yīng)用同比2023年降幅高達(dá)40%，2023年和2023年行業(yè)出現(xiàn)恢復(fù)性增長。實(shí)際上我們可以發(fā)現(xiàn)，之前的直流傳動改造為交流傳動的市場，逐漸開始增多。傳動的存量市場改造存在著巨大的空間，將有效支撐未來冶金行業(yè)變頻器的增長。2023年，冶金自動化市場中，新建市場59.39億元，存量市場16.41億元。與2023年相比，2023年自動化存量市場在整體規(guī)模中的占比從19.5%上升為21.6%。實(shí)際上未來工控的成長空間，既包含了之前沒有使用變頻調(diào)速的領(lǐng)域，又包括了大量存量市場的改造，因此其增長速度將繼續(xù)高于工業(yè)總產(chǎn)值增長的速度。從工控行業(yè)最終的市場空間，以及業(yè)內(nèi)公司可能的天花板來看，發(fā)展也遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到頭。我們以安川的銷售額在日本的比例，來類比中國的市場，可能誕生一個多大量級的公司。安川電機(jī)在2023年（安川會計年度為上年3月20日至本年3月20日）實(shí)現(xiàn)銷售收入3071億日元，折合人民幣246億元；其中在日本本土實(shí)現(xiàn)銷售1430億日元，折合人民幣115億元。而在日本，和安川體量接近的，還有富士、三菱、松下等諸多品牌。實(shí)際上就是說，日本工業(yè)的體量，足夠支撐超過百億體量的自動化公司。考慮到中國實(shí)際上的工業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過日本，并仍在持續(xù)增長中。未來誕生的工控巨頭在國內(nèi)市場的數(shù)據(jù)，也很可能在百億之上?？傮w來說，我們認(rèn)為工控未來的增長仍將高于整體工業(yè)的增速，其天花板遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到來。2、行業(yè)周期：傳導(dǎo)帶來放大的效應(yīng)從工控行業(yè)的增速和工業(yè)增加值的增速對比，我們也可以看出，工控的周期性更為明顯。在工業(yè)增加值保持10-15%增速的情況下，工控行業(yè)增速接近20%；而在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，工控行業(yè)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。我們認(rèn)為工控行業(yè)在一定程度上會放大經(jīng)濟(jì)周期的影響，這主要是由行業(yè)自身的屬性所決定。首先從從工業(yè)自動化的下游說起。工業(yè)自動化領(lǐng)域主要分為項目型市場和OEM市場。項目型市場包括化工、電力、石化、冶金等連續(xù)生產(chǎn)的重工業(yè)領(lǐng)域，而OEM市場主要是機(jī)床、紡織、電梯、起重等等的離散生產(chǎn)工具或產(chǎn)品。項目型市場的執(zhí)行周期長，有平滑周期的作用；而OEM市場訂單執(zhí)行快，反映劇烈。項目型市場從訂單到實(shí)現(xiàn)收入，一般存在半年到一年的時間，而大型項目的建設(shè)受經(jīng)濟(jì)波動的影響較小；OEM市場以離散生產(chǎn)為主，執(zhí)行訂單的時間在一個月左右，下游的需求一旦變動，馬上反映到供應(yīng)商。從生產(chǎn)采購的特點(diǎn)來看，也較容易理解OEM行業(yè)放大周期的特點(diǎn)。以機(jī)床、紡織機(jī)械、注塑機(jī)為代表的OEM市場，更多是執(zhí)行“生產(chǎn)工具”的功能，當(dāng)下游的需求上升，需要增加生產(chǎn)設(shè)備，才開始大范圍采購變頻器，而造成的產(chǎn)品緊缺會進(jìn)一步帶來OEM用戶及代理商囤貨的現(xiàn)象，放大了需求；而當(dāng)下游需求疲軟，不需要添加生產(chǎn)設(shè)備時，變頻器的需求則會明顯下降，而消化之前的庫存，會導(dǎo)致需求收縮也被放大。傳導(dǎo)的原因和設(shè)備的屬性，決定了工控的周期性較強(qiáng)。從2023年和2023年的情況來看，這個現(xiàn)象都有比較明顯的反映。2023年OEM市場整體經(jīng)歷了前高后低的階段，一些外在與內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)原因造成低壓變頻器出現(xiàn)大范圍缺貨，OEM用戶及代理商出現(xiàn)“恐慌性”囤貨。這種大量擠壓的訂單，也進(jìn)一步壓縮了下半年OEM行業(yè)自動化市場的新增訂單。到2023年，由于不需要擴(kuò)大產(chǎn)能，因此對于新增生產(chǎn)線的設(shè)備需求大幅減少，只有更新需求的市場不受影響；而經(jīng)銷商、客戶前期的囤貨，導(dǎo)致庫存需要消化，進(jìn)一步減少了需求。工業(yè)母機(jī)——機(jī)床，作為典型的離散生產(chǎn)設(shè)備，體現(xiàn)尤其明顯。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年1-5月，金屬切削機(jī)床行業(yè)銷售收入為509.3億元，同比下降3.9%；金屬成形機(jī)床銷售收入為21.8億元，同比上升7.1%。從金屬切削機(jī)床的銷售情況看，華東區(qū)和東北區(qū)銷售業(yè)績規(guī)模最大，從下降幅度來看，西南區(qū)和西北區(qū)下降最多，分別為22.2%和19.1%，東北區(qū)下降6.5%；金屬成形機(jī)床行業(yè)，華東區(qū)和中南區(qū)是金屬成形機(jī)床的重要加工基地；中南區(qū)、東北區(qū)、西南區(qū)和西北區(qū)均實(shí)現(xiàn)了10%以上的增長速度，華東區(qū)增幅最小，為4.7%。2023年二季度機(jī)床工具行業(yè)自動化產(chǎn)品市場規(guī)模為21.52億元，環(huán)比下降19.6%，與去年同期相比下降29.1%，工控指數(shù)136。2023年二季度機(jī)床下游行業(yè)仍沒有回暖跡象，受此影響，機(jī)床行業(yè)對自動化產(chǎn)品的采購規(guī)模繼續(xù)下降。2023年二季度CNC的應(yīng)用額最高，為12.33億元，與2023年同期相比下降29.1%；其次是GMC應(yīng)用額為4.09億元。匯川技術(shù)的重要產(chǎn)品注塑機(jī)伺服也有類似的情況，在2023年上半年訂單達(dá)到頂峰后，下半年開始需求急劇下滑，2023年全年都在下滑周期之中，直到2023年開始，注塑機(jī)伺服才開始恢復(fù)正增長，隨著下游進(jìn)一步復(fù)蘇，需求才可能進(jìn)一步恢復(fù)，2023年才可能創(chuàng)出歷史新高。反過來，當(dāng)庫存消化完畢，制造業(yè)再次迎來較高增速的情況，工控行業(yè)的反彈會比制造業(yè)更為明顯。因此，在下一輪經(jīng)濟(jì)周期啟動的時候，工控行業(yè)很可能再度迎來明顯的投資機(jī)會。三、參與者：價值鏈的分配在第一部分里，我們討論了工控行業(yè)潛在的發(fā)展機(jī)會，市場結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，行業(yè)的發(fā)展的周期屬性。但具體到行業(yè)內(nèi)，我們也需要判斷整個產(chǎn)業(yè)鏈上的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。從行業(yè)的參與者來看，包括供應(yīng)商，集成商和經(jīng)銷商，以及下游的客戶，從項目型市場的角度來看，還有一個角色是設(shè)計院。這些參與者在爭奪市場的過程中有合作，但在利益分配上也有競爭的關(guān)系。供應(yīng)商通過經(jīng)銷商來初步占領(lǐng)市場，之后需要同更多的集成商合作，完成行業(yè)的深耕。三者自身的定位，發(fā)展的差異性都有不同。集成商和分銷商實(shí)際上都涉及一個渠道的問題。工業(yè)自動化下游分散、客戶需求眾多，設(shè)備提供商無法同時覆蓋下游每個需求，所以傳統(tǒng)的工業(yè)自動化產(chǎn)品70%左右靠分銷完成。在行業(yè)差異化開發(fā)的過程中，傳統(tǒng)市場渠道的建設(shè)方式也受到了一定的影響，一般來講，原來大多數(shù)企業(yè)采用的都是直銷、代理經(jīng)銷的模式，但是近一兩年來，隨著產(chǎn)品行業(yè)化開發(fā)路線的指定和實(shí)施，系統(tǒng)集成商（SI）的作用和價值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業(yè)在努力開拓的一類新的市場合作伙伴。在渠道建設(shè)上自動化企業(yè)需要整合眾多力量來共同成長。在通用產(chǎn)品市場上，代理商會發(fā)揮重要的行銷、服務(wù)、產(chǎn)品與品牌推廣的功能；而在行業(yè)開發(fā)的過程中，系統(tǒng)集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統(tǒng)集成商的一個突出特點(diǎn)是比較專注于某一行業(yè)的發(fā)展，在某一行業(yè)長期深入，積累了豐富的經(jīng)驗和深厚的資本，這一點(diǎn)是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和中端客戶之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務(wù)客戶的過程中，廠商、代理商和集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶提供更高效的服務(wù)。不同的供應(yīng)商，所采取的營銷策略也各不相同。而營銷方式的差異，也造成了工控企業(yè)各自的優(yōu)勢領(lǐng)域，發(fā)展特點(diǎn)存在差異。例如為什么新時達(dá)之前的發(fā)展，相對較少依賴經(jīng)銷商團(tuán)隊，而匯川依托經(jīng)銷商銷售的情況較多，不依賴經(jīng)銷商的新時達(dá)和匯川在下游客戶的爭奪上有哪些差異？這是我們要關(guān)注的問題。實(shí)際上經(jīng)銷商能夠帶來客戶人脈和行業(yè)關(guān)系，并且擁有一定數(shù)量的經(jīng)銷商，在頻繁接觸客戶來爭取市場上，有很大的作用。但反過來看，企業(yè)本身對經(jīng)銷商的支持，對于利潤的分配，需要耗費(fèi)較高程度的精力，有利有弊。從匯川和新時達(dá)的比較來看，我們認(rèn)為在大客戶上新時達(dá)更有優(yōu)勢，但在其他的分散市場上，匯川的攻城拔寨能力更強(qiáng)。管理上來說，匯川的難度實(shí)際是比新時達(dá)大，不但需要協(xié)調(diào)和經(jīng)銷商關(guān)系，本身的市場人員和經(jīng)銷商合作配合也是重要一環(huán)。而英威騰在解決方案上弱，市場反應(yīng)速度也相對慢一些，因此他們對經(jīng)銷商的管理實(shí)際不太強(qiáng)，所以雖然經(jīng)銷商的數(shù)量多，但是發(fā)展到一定階段，市場開拓會遇到瓶頸。目前這些公司對系統(tǒng)集成商的需求也在提高，匯川在2023年，就明顯加大了集成商的合作力度。集成商的加入，對于供應(yīng)商有什么影響，這也是一個重要的問題。我們試圖通過對集成商和經(jīng)銷商的剖析，來更清晰地認(rèn)識這一個行業(yè)。1、分銷商：生存壓力帶來的公司轉(zhuǎn)型和行業(yè)洗牌在進(jìn)入市場的初期，由于客戶對設(shè)備的不熟悉，對使用產(chǎn)品心存疑慮，因此需要經(jīng)銷商做大量的工作。這導(dǎo)致工業(yè)自動化產(chǎn)品70%左右靠分銷完成。但是隨著行業(yè)發(fā)展的日益深化，經(jīng)銷商的地位逐漸變得有些尷尬。其一，是銷售模式出現(xiàn)了變更，直銷開始增多。2023年開始，很多國外品牌紛紛改變之前的策略，改用直銷和分銷相結(jié)合的模式，如日資廠商安川2023年開始采用直銷模式銷售，但由于中國市場的特殊性以及國外品牌還未真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的本土化，分銷商仍舊是國外品牌重要的合作伙伴。目前，在中國低壓變頻器排名前10名的廠商，主要還是采用分銷的渠道銷售模式。但在部分客戶上供應(yīng)商試圖脫離經(jīng)銷商，使得經(jīng)銷商的發(fā)展受到了一定的制約。其次，行業(yè)競爭的激烈化，使得分銷商的利潤空間進(jìn)一步壓縮。21世紀(jì)以來，自動化產(chǎn)品在中國面臨供不應(yīng)求的局面，利潤高，需求多，成為這個時期的主要特點(diǎn)。渠道商的利潤也相當(dāng)可觀。隨著市場越來越成熟，自動化產(chǎn)品使用越來越簡單，渠道生存壓力和競爭壓力也越來越大。目前在自動化市場上，存在的分銷商數(shù)目大大小小超過一萬家。各個廠商之間的競爭日趨白熱化。在產(chǎn)品銷售上各大廠商都會把每年銷售額劃分到每一個經(jīng)銷商，而分銷商為了更好地完成銷售任務(wù)、快速消化庫存產(chǎn)品，不得不降低價格，于是利潤就更少，逐步陷入越?jīng)]有利潤越要降價，越降價就越?jīng)]有利潤的死循環(huán)中。目前銷售額上億元的分銷商屈指可數(shù)，而銷售額上十億元的公司則寥寥無幾。渠道商銷售產(chǎn)品的毛利率基本維持在5%到20%之間，有的甚至不足5%。FA產(chǎn)品的渠道商為了自身的發(fā)展，已經(jīng)從最開始的簡單貿(mào)易型，開始向技術(shù)型、多元化經(jīng)營等方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。在這樣的背景下，我們認(rèn)為分銷行業(yè)無序競爭的時代即將過去，未來渠道商行業(yè)的發(fā)展，將出現(xiàn)市場格局的洗牌。沒有特點(diǎn)的小渠道商將逐步退出競爭，大型渠道商未來將擁有更多的市場話語權(quán)。渠道商未來的發(fā)展的趨勢主要集中在：兩極分化更加明顯，市場集中度更高，更加注重價值競爭。未來渠道商的特點(diǎn)更加鮮明，技術(shù)型和物流型的渠道商成為主流趨勢。服務(wù)特定客戶的渠道商由于長期與大型OEM用戶保持良好的服務(wù)關(guān)系，也成為眾多渠道商中不可忽略的主要市場參與者。從渠道政策發(fā)展來看，渠道政策的核心不再只是關(guān)注渠道，而是更多關(guān)注客戶。某種意義上來說，渠道商和廠商在市場開拓上是協(xié)作關(guān)系，在利潤分配上卻是競爭關(guān)系。目前的渠道政策仍然是在保護(hù)中間型渠道商的利益，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，大的物流型渠道商和有豐富行業(yè)經(jīng)驗的技術(shù)型渠道商將占據(jù)主導(dǎo)地位。廠商拿下重點(diǎn)客戶，其他的客戶交由這些渠道商負(fù)責(zé)，渠道商的作用也將被限定在做系統(tǒng)集成和做物流。我們認(rèn)為最終少數(shù)幾個大的分銷商通過業(yè)務(wù)聯(lián)合和自身發(fā)展越做越大；而一些業(yè)務(wù)規(guī)模較小、資金實(shí)力較弱的分銷商將逐漸退出市場。國際巨頭渠道商的進(jìn)入和并購，也對國內(nèi)渠道商格局產(chǎn)生一定影響。2、集成商：滲透行業(yè)過程中不可或缺的伙伴我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商在未來的工控行業(yè)里地位將繼續(xù)提升，系統(tǒng)集成商在價值鏈的分配上會占據(jù)比分銷商更高的位置，但其自身規(guī)模的擴(kuò)張可能有較大的局限性。從供應(yīng)商來說，工控行業(yè)下游過于分散，在每個領(lǐng)域完全依靠自身的力量，成為絕對的專家有難度，并且費(fèi)時費(fèi)力，而經(jīng)銷商大多缺乏技術(shù)功底，難以通過和經(jīng)銷商的合作來實(shí)現(xiàn)這一目的。因此，系統(tǒng)集成商成為深耕行業(yè)過程中良好的合作伙伴。具有深厚行業(yè)背景的公司在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)中占據(jù)主動，行業(yè)工藝經(jīng)驗是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的成功因素之一。由于工業(yè)領(lǐng)域受控過程、受控對象的多樣性和復(fù)雜性，只有充分知曉受控的工藝流程、現(xiàn)場特點(diǎn)及受控對象的工作原理，才能形成為用戶所需的解決方案。系統(tǒng)集成商在行業(yè)服務(wù)上的豐富經(jīng)驗，和他們對行業(yè)用戶需求的深層了解，可以協(xié)助制造企業(yè)更快、更有效地掌握用戶需求，開發(fā)出滿足行業(yè)應(yīng)用要求的產(chǎn)品和解決方案。在和系統(tǒng)集成商的合作關(guān)系中，供應(yīng)商和集成商實(shí)際并不存在主次之分。而未來時間內(nèi)，變頻器廠商可以更多地參與到系統(tǒng)的集成設(shè)計中去，與SI一同體會終端用戶的需求，并將一些技術(shù)指標(biāo)真正貫徹到產(chǎn)品的開發(fā)之中，把產(chǎn)品做“精”、做“深”。但從行業(yè)發(fā)展的角度來說，我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商的發(fā)展空間是有一定限制的。中國工控網(wǎng)研究報告表明：一半以上的自動化系統(tǒng)集成商服務(wù)范圍會跨越3個及以上的行業(yè)，但是多數(shù)會有1-2個主要的服務(wù)領(lǐng)域。尤其是大型自動化系統(tǒng)集成商，對行業(yè)應(yīng)用的理解是其核心競爭力。通常專業(yè)度高，對行業(yè)工藝?yán)斫馍羁痰淖詣踊到y(tǒng)集成商一般都專注于一個行業(yè)，只有行業(yè)研究的深入，掌握領(lǐng)先的技術(shù)水平，才能在項目投標(biāo)中具有更大的把握。這就使得具備充分競爭優(yōu)勢的公司，其專業(yè)性過強(qiáng)，進(jìn)入其他領(lǐng)域具有一定難度。因此，我們認(rèn)為集成商在價值鏈上難以達(dá)到供應(yīng)商的高度。由于目前工控行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了行業(yè)深耕階段，因此集成商目前的重要性在上升，在短期內(nèi)，其盈利能力仍相當(dāng)可觀。例如在機(jī)器人集成領(lǐng)域占有明顯優(yōu)勢的沈陽新松，其毛利率水平接近30%。從更長期的角度來看，我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商最后的發(fā)展也存在困惑，特別是在供應(yīng)商長期運(yùn)作、熟悉行業(yè)之后，推出行業(yè)的解決方案，這些集成商的作用有可能被取代，或者地位下降，導(dǎo)致盈利能力下滑。比較典型的例子是電梯行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的局面。在電梯行業(yè)剛開始國產(chǎn)化的階段，新時達(dá)、匯川、無錫中秀和沈陽藍(lán)光是四家主要的競爭企業(yè)。新時達(dá)和匯川擁有電梯從控制到驅(qū)動的完整系列產(chǎn)品，并擁有電梯控制的整體解決方案。藍(lán)光擁有曳引機(jī)和控制系統(tǒng)技術(shù)，而無錫中秀則只具備控制系統(tǒng)。藍(lán)光和中秀通過為安川等廠商提供變頻器配套，來實(shí)現(xiàn)銷售，扮演著類似集成商的角色。在競爭的初期，藍(lán)光和中秀的發(fā)展也比較順利。但是在匯川技術(shù)和新時達(dá)推出一體化產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)具備提供整體解決方案的廠商出現(xiàn)后，行業(yè)競爭格局被打破。匯川和新時達(dá)的市場份額不斷擴(kuò)大，而藍(lán)光和中秀則持續(xù)萎縮，藍(lán)光由于能夠提供曳引機(jī)產(chǎn)品，因此最后還保持著一定的市場，中秀則基本退出了電梯市場。因此，集成商在行業(yè)滲透的初期會發(fā)揮較明顯的作用，也會取得較為豐厚的回報。但是如果不試圖向制造領(lǐng)域拓展，在供應(yīng)商對行業(yè)的熟悉程度增強(qiáng)，理解越來越深入，提出整體解決方案后，集成商的發(fā)展是有明顯瓶頸的。3、供應(yīng)商：深耕行業(yè)是未來發(fā)展必然趨勢供應(yīng)商之間的競爭也開始發(fā)生變化。通用產(chǎn)品的盈利空間逐步下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭趨于激烈。而深耕行業(yè)，進(jìn)入藍(lán)海，并建立較高壁壘阻擋競爭者，是未來發(fā)展的必然趨勢。從供應(yīng)商角度來看，目前矢量控制已經(jīng)逐步成為主流，通用型的矢量控制變頻器對于大多數(shù)廠商已經(jīng)不是問題。廠商之間的比拼，更多是在矢量控制技術(shù)的提高，產(chǎn)品的穩(wěn)定性以及對下游行業(yè)的理解。產(chǎn)品的易用性（模塊化設(shè)計）、可靠性、性價比，成為通用產(chǎn)品比拼的關(guān)鍵因素。在目前變頻技術(shù)已趨向成熟的前提下，低壓變頻器產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠性主要體現(xiàn)在機(jī)體內(nèi)部的結(jié)構(gòu)設(shè)計、電路細(xì)部規(guī)劃和元器件選用，以及產(chǎn)品的耐環(huán)境性等方面。其中某些環(huán)節(jié)往往容易被人們所忽視，但實(shí)際上卻直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)可靠性。例如西門子，SINAMICSS、G系列采用了模塊化設(shè)計，變頻器的控制部分和功率部分分離，一方面使得變頻器的構(gòu)成實(shí)現(xiàn)了自由組合，提高了選型自由度；更重要的是，從根本上避免了主電路散熱對控制電路穩(wěn)定性的影響。突破了傳統(tǒng)的一體化機(jī)型，是未來通用型產(chǎn)品的一個主要發(fā)展方向。在基本工作做到位的情況下，切實(shí)掌握不同行業(yè)的應(yīng)用需求和生產(chǎn)工藝流程，是行業(yè)型專用產(chǎn)品研發(fā)策略的重中之重。通用低壓變頻器市場的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重，想要跳脫低價競標(biāo)的惡性競爭，就必須尋求產(chǎn)品在技術(shù)或應(yīng)用方面的差異化，而行業(yè)化的產(chǎn)品開發(fā)道路確實(shí)是個不錯的選擇。從制造商的角度來說，比拼的是對行業(yè)的理解，對產(chǎn)品技術(shù)的改進(jìn)。對于其專注的子行業(yè)，需要投入大量的精力，而一旦占領(lǐng)了這個市場，則別人也不容易突破，因此，專用型越強(qiáng)的細(xì)分市場，其毛利率水平維持高位的可能性越高。而深耕行業(yè)之后，可以通過驅(qū)逐用通用型產(chǎn)品占領(lǐng)市場，或者對行業(yè)的挖掘程度不夠深刻的競爭者，這樣可以在整體經(jīng)濟(jì)波動的情況下仍然保持較高增速，回避經(jīng)濟(jì)周期。在這方面，匯川技術(shù)現(xiàn)在來看是最成功的，其重要原因就是其在一切入市場，就開始選擇細(xì)分行業(yè)逐個突破，而沒有隨大流走通用產(chǎn)品的路線。這可能使得其早期發(fā)展有一定的難度，但是在行業(yè)需求出現(xiàn)萎縮，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭趨向激烈的情況下，仍然能夠憑借改造行業(yè)帶來的新市場和較高的競爭壁壘，維持增長和高毛利率水平。但是不同的行業(yè)存在哪些差異，為什么一些行業(yè)國內(nèi)企業(yè)能夠較順利切入，而另一些行業(yè)拓展速度較慢？這點(diǎn)我們將在后續(xù)的細(xì)分行業(yè)分析中，具體來進(jìn)行剖析。四、下游：競爭形態(tài)迥異的細(xì)分領(lǐng)域在前一個部分，我們大致分析了整個工控鏈條上的制造商、分銷商和集成商的發(fā)展趨勢和競爭的關(guān)鍵因素。總體來說，在整個價值鏈上占據(jù)最明顯優(yōu)勢的是供應(yīng)商，而選擇特色的細(xì)分行業(yè)路線的公司，則是最可能獲得成功的。而不同的細(xì)分市場，有不同的優(yōu)勢公司，造成這些公司占據(jù)的下游領(lǐng)域差別的原因在哪兒呢？為了詳細(xì)探討這個問題，我們選取了印包（金屬）、電梯（起重）、紡織、冶金作為四個代表行業(yè)進(jìn)行具體分析。1、行業(yè)特點(diǎn)：山頭主義，各領(lǐng)風(fēng)騷首先，我們對細(xì)分領(lǐng)域的山頭主義的原因，做一個總體的分析。工控的下游行業(yè)眾多，每個行業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境不同，生產(chǎn)工藝不同，需要能適應(yīng)其的特定功能。雖然許多場合，用通用型產(chǎn)品也能夠滿足，但是如果有專用產(chǎn)品，且價格上沒有明顯的差異，用戶更傾向于選擇專用產(chǎn)品。對某一行業(yè)具備一定工藝、人脈儲備的進(jìn)入者，即使在產(chǎn)品的硬屬性上有所落后，但通過專用性上的彌補(bǔ)，能夠從大企業(yè)中搶得細(xì)分市場。不同企業(yè)技術(shù)特點(diǎn)不同，營銷方式不同，造成了其最后涉足并形成優(yōu)勢的下游領(lǐng)域不同。例如外資的西門子、ABB在大功率、重載、高精度的技術(shù)有獨(dú)到的優(yōu)勢，且其作為國際大公司具備良好的形象，和政府、設(shè)計院的營銷具有優(yōu)勢，因此其占據(jù)了冶金、造紙、建材、市政等項目型市場；而日系的企業(yè)則以小功率產(chǎn)品占優(yōu)，且具備一定的價格優(yōu)勢，因此其行業(yè)拓展更多通過經(jīng)銷商來完成，集中在OEM市場。而企業(yè)由于其規(guī)模大小不同，其對于細(xì)分領(lǐng)域的投入力度也有差別。例如在一個公司的銷售規(guī)模超過10億元之后，它就較難對于一個小于千萬級別的市場做過多的投入。這樣新的小企業(yè)就可以通過針對性的投入，拿到這一塊市場，從而存活下去。因此現(xiàn)階段工控的參與者可以有很多，并且暫時都還不容易被淘汰掉。從目前的情況來看，變頻器產(chǎn)品的行業(yè)化開發(fā)還正處于剛開始的起步階段，迫切需要企業(yè)投入更多的精力，深入了解不同行業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的實(shí)際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時期，能否很好地理解行業(yè)應(yīng)用的需求特點(diǎn)，成為競爭的關(guān)鍵所在，更進(jìn)一步來講，對行業(yè)應(yīng)用理解深刻的專業(yè)型人才顯得尤為重要。擁有對行業(yè)吃的很透，了解很深的人才，不僅能根據(jù)客戶的需求提供適用的產(chǎn)品和方案，還能前瞻性地預(yù)知行業(yè)發(fā)展的趨勢和方向，創(chuàng)新性地引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展和客戶應(yīng)用，最終在行業(yè)開發(fā)道路上贏得先機(jī)。以某公司對線纜廠商拉絲機(jī)的開發(fā)為例，其行業(yè)開發(fā)人員得對各種細(xì)分市場的業(yè)務(wù)比較熟悉，同時需要更多地走到終端用戶生產(chǎn)的第一線，實(shí)地了解生產(chǎn)工藝流程。在開發(fā)過程中，技術(shù)人員會經(jīng)常與配套廠商一起去到線纜廠商那里，親身了解這些線纜廠當(dāng)前所面對的困惑和問題，和線纜廠的技術(shù)人員一道，探討如何提高生產(chǎn)的效率以及產(chǎn)品的精度。另外，還通過定期召集行業(yè)專家，以行業(yè)研討會的形式，共同研究該行業(yè)專用型產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。該廠家最終實(shí)現(xiàn)了傻瓜型拉絲機(jī)專用變頻器的研制，不用設(shè)定變頻器參數(shù)，只需要按說明書正確接線，就可以開機(jī)正常工作。其次，我們需要研究，在采取深耕行業(yè)的戰(zhàn)略下，這些公司的產(chǎn)品線的延伸大體是否有其規(guī)律。我們可以明顯的看到，國內(nèi)的廠商的產(chǎn)品線，大多停留在印包機(jī)械、金屬制品、機(jī)床、電梯等領(lǐng)域，而在起重、紡織、數(shù)控機(jī)床、造紙、冶金等領(lǐng)域都尚未有明顯的建樹。其中的原因在哪兒呢？我們認(rèn)為具體研究下游領(lǐng)域的突破難度是很有意義的，對進(jìn)口替代的可能性及其進(jìn)度的判斷有很好的借鑒意義。外資公司憑借工程類產(chǎn)品和專用產(chǎn)品占領(lǐng)了高端市場，出現(xiàn)了明顯的壟斷現(xiàn)象。西門子變頻器最早就是應(yīng)用在中國的鋼鐵行業(yè)中，安川變頻器則是選擇電梯行業(yè)作為其進(jìn)入中國的突破口。而今在中國的電力、冶金、水泥、起重、電梯等高端領(lǐng)域，基本是以西門子、ABB、安川三家的變頻器為代表。2023年，中國市場將近90%的市場份額被外資品牌占據(jù)。2023年，外資品牌在中國變頻器市場份額有所下降，但仍舊占據(jù)了70%左右的市場份額。其中，西門子2023年在中國變頻器市場的銷售額超過了50億元，占據(jù)國內(nèi)21.6%的市場份額。而在國內(nèi)高壓變頻器應(yīng)用領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌盡管占據(jù)了80%以上，但市場份額卻只有40%，尤其是在5000kVA以上超大功率產(chǎn)品市場，基本被ABB、西門子、東芝、三菱等跨國公司壟斷。這些壟斷市場能否被打破，需要我們具體分析。2、細(xì)分領(lǐng)域：進(jìn)口替代，逐層遞進(jìn)我們將這些企業(yè)切入的領(lǐng)域分為幾個級別，分別舉例來說明。（1）包裝機(jī)械、金屬制品：單機(jī)小功率，中等精度領(lǐng)域包裝機(jī)械和金屬制品均屬于市場容量適中，低壓小功率，調(diào)速精度要求并不十分高的領(lǐng)域，但是應(yīng)用具有自身行業(yè)的特性，因此需要研發(fā)專門的適用技術(shù)。這個原因?qū)е掠“鼨C(jī)械和金屬制品成為國內(nèi)企業(yè)首先切入的子領(lǐng)域?？刂坪万?qū)動是包裝機(jī)械結(jié)構(gòu)領(lǐng)域中的關(guān)鍵技術(shù)，包裝機(jī)械行業(yè)的自動化要求不斷提升，原先的自動化已不能適應(yīng)產(chǎn)品的靈活性需求，越來越多的功能從機(jī)械動力軸轉(zhuǎn)移到電子驅(qū)動系統(tǒng)，特別是食品包裝。由于產(chǎn)品趨向多樣化，激發(fā)出對設(shè)備靈活性的更多要求。在應(yīng)用技術(shù)層面上，國內(nèi)部分企業(yè)例如匯川技術(shù)擁有收放卷控制技術(shù)和先進(jìn)的PID算法，這個是印刷包裝、金屬制品、電線電纜所共同需要的技術(shù)。因此早在2023年，匯川技術(shù)就在在印刷包裝行業(yè)實(shí)現(xiàn)2023多萬，在金屬制品及電工電纜設(shè)備行業(yè)實(shí)現(xiàn)了4000-5000萬的銷售。除了匯川技術(shù)之外，英威騰、正弦、藍(lán)海華騰等國內(nèi)企業(yè)以及臺達(dá)，也紛紛推出自己的印包和金屬制品類專機(jī)。這是最早進(jìn)行進(jìn)口替代的領(lǐng)域。這是第一層次的專機(jī)應(yīng)用。這類的專機(jī)對速度精度和轉(zhuǎn)矩精度要求不高，技術(shù)難度相對較低，眾多企業(yè)都可以成為參與者。（2）電梯、起重：單機(jī)中、大功率，高精度高安全性要求第二層的專機(jī)應(yīng)用，應(yīng)該是以電梯和起重機(jī)為代表。這兩個領(lǐng)域同樣是以單機(jī)為主，并不像紡織機(jī)械擁有眾多的生產(chǎn)流程，也不是項目型的市場，涉及整個系統(tǒng)的改造。但是這一類的應(yīng)用，對于速度、力矩的控制精度提出了很高的要求。尤其是起重行業(yè)，在大功率性能、安全性上更是有苛刻的要求。這是進(jìn)口替代第二階段的領(lǐng)域，進(jìn)入者開始減少。電梯行業(yè)是變頻器高端市場中，國內(nèi)企業(yè)率先取得突破的領(lǐng)域。這個細(xì)分市場的特點(diǎn)是，容量大，精度要求高，但在對于功率的要求并不高，且有一定的價格敏感度。這樣的產(chǎn)品屬性，導(dǎo)致早期電控系統(tǒng)基本被日資企業(yè)把持。而在變頻器行業(yè)進(jìn)口替代開始以后，和日資品牌特點(diǎn)相對接近的國產(chǎn)品牌，率先選擇突破的就是這一行業(yè)。國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入這一市場，開始就選擇了深耕行業(yè)的策略。電梯原本是個容量適中的行業(yè)，因此日系企業(yè)并未專門針對電梯行業(yè)開發(fā)專門的算法，和推出專用的產(chǎn)品，更多是用通用產(chǎn)品。而匯川技術(shù)是推出了一體化及專機(jī)產(chǎn)品，將產(chǎn)品的價格從6000元下降到了4000元左右，創(chuàng)新式的舉措使得公司在性價比和易用性的競爭上具備了優(yōu)勢。而新時達(dá)則是從維保市場開始，開發(fā)出專門針對電梯控制的算法，憑借對行業(yè)的深刻理解而逐漸將日資品牌從高端市場逐出。深耕細(xì)分市場也給這兩家公司帶來了豐厚的回報。中國的快速城市化，帶來了房地產(chǎn)市場繁榮，拉動了電梯行業(yè)的高速增長。電梯電控系統(tǒng)作為電梯整機(jī)的核心部件，也隨之高速增長。在深耕行業(yè)的情況下，匯川技術(shù)和新時達(dá)在電梯行業(yè)的市場份額都在日益擴(kuò)大，競爭性市場的外資和其他內(nèi)資品牌，已經(jīng)基本被逐出市場，競爭市場被新時達(dá)和匯川技術(shù)把持。在電梯市場的支撐下，匯川技術(shù)和新時達(dá)的銷售規(guī)模都迅速擴(kuò)大。匯川的總體銷售規(guī)模在2023年超過了10億，到了2023年，電梯占其銷售收入的比重超過50%，可以說是支撐其規(guī)模的最主要因素。而新時達(dá)更是主要依靠電梯產(chǎn)品，銷售規(guī)模接近8個億。并且隨著維保市場、改造市場的啟動，預(yù)計電梯行業(yè)仍將保持較快的增長，這為他們在其他領(lǐng)域的突破做了很好的鋪墊。而對比沒有形成明顯優(yōu)勢領(lǐng)域的英威騰，則發(fā)展的瓶頸更為明顯，且受行業(yè)不景氣的影響更大，利潤波動明顯。和電梯有所類似的另一個市場是起重行業(yè)，為什么電梯比起重行業(yè)更早突破，而眾多企業(yè)也選擇起重作為下一個突破口？應(yīng)該說，起重行業(yè)的難度是高于電梯，主要原因在于重載和更高的穩(wěn)定性要求。起重機(jī)械是用來進(jìn)行物料搬運(yùn)作業(yè)的工業(yè)生產(chǎn)特種設(shè)備，其通過工作機(jī)構(gòu)的組合運(yùn)動，把物料提升，在空間一定范圍內(nèi)移動。然后按要求將物料安放到指定位置，空載回到遠(yuǎn)處，準(zhǔn)備再次作業(yè)，從而完成一次物料搬運(yùn)的工作循環(huán)。常用傳統(tǒng)的起重機(jī)調(diào)速方法，由于其繞線轉(zhuǎn)子異步電機(jī)的集電環(huán)和電刷容易發(fā)生故障，再加上大量繼電器和接觸器的使用，致使現(xiàn)場維護(hù)量較大，調(diào)速系統(tǒng)的故障率較高，綜合技術(shù)指標(biāo)交叉，越來越難以滿足工業(yè)生產(chǎn)的特殊要求。然而由于起重機(jī)的特殊性和高要求，變頻器在起重機(jī)行業(yè)的起步較晚，隨著變頻技術(shù)的發(fā)展，變頻器首先從起重機(jī)的行走和回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)上取得突破，而當(dāng)變頻調(diào)速技術(shù)的發(fā)展逐漸達(dá)到調(diào)速機(jī)械特性硬、調(diào)速范圍大、調(diào)速精度高以及平穩(wěn)性好，易于控制和節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)時，它已經(jīng)能夠很好地滿足起重設(shè)備安全平穩(wěn)可靠、操作性良好、免維護(hù)等要求，迅速在起重機(jī)行業(yè)廣泛應(yīng)用。從使用環(huán)境來看，起重行業(yè)的施工現(xiàn)場大多數(shù)條件比較惡劣，而且由于是戶外作業(yè)，還容易受到天氣等因素影響。此外，在建筑行業(yè)中，隨著建筑樓層的不斷加高，為避免出現(xiàn)溜勾的現(xiàn)象，對變頻器穩(wěn)定性的要求也相當(dāng)嚴(yán)格。由于這些原因，實(shí)際上起重機(jī)的電控市場主要由歐美企業(yè)占據(jù)，而日系企業(yè)中，在重載方面最有實(shí)力的安川，也在該領(lǐng)域占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。從行業(yè)生態(tài)來看，起重機(jī)的拓展難度也是高于電梯行業(yè)，因此國內(nèi)企業(yè)的進(jìn)展速度更慢。對電梯行業(yè)來說，電控設(shè)備的生產(chǎn)商僅僅需要和電梯的整機(jī)廠商接觸，就可以完成銷售，而起重行業(yè)需要和起重機(jī)廠商、系統(tǒng)集成商、以及下游客戶分別打交道，銷售模式更為復(fù)雜。整個起重行業(yè)的非標(biāo)情況也比電梯明顯，起重機(jī)的種類相對電梯更多，功能復(fù)雜，需要分別進(jìn)行研發(fā)。起重機(jī)行業(yè)產(chǎn)品眾多，包括港機(jī)、塔機(jī)、通用起重等，電控系統(tǒng)的市場容量十分客觀，目前整個起重的電控市場在30-40億元。來自中自傳媒《2023中國低壓變頻器市場》報告顯示，起重機(jī)械行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到28億元，占整個變頻器市場的11.9%。從行業(yè)的參與者來看，目前嘗試進(jìn)入該領(lǐng)域的國產(chǎn)品牌包括新時達(dá)、英威騰、匯川技術(shù)和臺達(dá)等。新時達(dá)推出了起重行業(yè)的綜合解決方案，包括起重機(jī)能量回饋、抓斗控制系統(tǒng)(追繩功能)、主從控制系統(tǒng)、負(fù)載轉(zhuǎn)矩高速頻率控制功能、起重機(jī)抱閘控制功能等；臺達(dá)和匯川針對起重行業(yè)設(shè)計了一體化驅(qū)動器；英威騰將共直流母線和模塊化設(shè)計引人到專用變頻器中。我們認(rèn)為起重行業(yè)將是繼電梯之后下一個成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的行業(yè)，各自動化企業(yè)在這一市場的作為，將取決于自身的技術(shù)深度，對工藝的熟悉程度以及決策方向及速度。（3）紡織：中小功率，高精度，生產(chǎn)流程復(fù)雜，工藝要求高紡織行業(yè)屬于第三類，單個的難度并不高，但是紡織機(jī)械的種類過多，不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要不同的生產(chǎn)工藝。在品牌力達(dá)到一定程度的情況下，也可以用通用產(chǎn)品來覆蓋大部分的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但是如果和其他領(lǐng)域一樣，在每個細(xì)節(jié)都研發(fā)專機(jī)，則顯得相當(dāng)繁瑣。并且紡織行業(yè)有整體生產(chǎn)線改造的需求，整個生產(chǎn)線做下來利潤豐厚，只從事其中一部分未必有效。在紡織行業(yè)，變頻器的應(yīng)用領(lǐng)域主要集中在天然纖維紡紗、織造、染整和化纖四大塊，由于變頻器調(diào)速不僅給紡織廠帶來可觀的節(jié)能效果，更給紡織生產(chǎn)帶來質(zhì)量和效益的巨大改進(jìn)，許多紡織廠都積極研究和推廣變頻器應(yīng)用技術(shù)，也樂于接受帶有變頻調(diào)速的紡機(jī)設(shè)備。紡織機(jī)械大多通過PLC或工控機(jī)的控制，再經(jīng)變頻器實(shí)現(xiàn)多電機(jī)的同步協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。并根據(jù)生產(chǎn)工藝曲線控制各機(jī)構(gòu)的運(yùn)動，進(jìn)而簡化機(jī)構(gòu)。紡織行業(yè)是工控自動化最大的子行業(yè)，其市場容量目前沒有一個比較權(quán)威的統(tǒng)計，估計現(xiàn)在變頻+伺服系統(tǒng)的總市場容量在20億以上。紡織領(lǐng)域用到變頻器的主要分為四塊，分別為紡紗，織造，染整和化纖。較為復(fù)雜的工藝流程，造成了紡織機(jī)械的種類繁多。由于對質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，同時拉伸、卷繞和牽引等設(shè)備的運(yùn)行精度要求也較高，因此也普遍采用矢量控制，總體來看該領(lǐng)域?qū)僮冾l應(yīng)用的中高端市場。紡織領(lǐng)域市場主要被日系、臺系企業(yè)占據(jù)，國內(nèi)領(lǐng)先的工控企業(yè)特點(diǎn)和日系更為類似，容易完成突破。但紡織行業(yè)也存在應(yīng)用領(lǐng)域太過分散，不同環(huán)節(jié)需要不同的控制策略的特點(diǎn)。只替代其中的一部分相對容易，但要整個系統(tǒng)完全做下來難度比較大。所以紡織行業(yè)的替代速度不會特別快。這個層次的行業(yè)，還有造紙和印刷行業(yè)。這兩個行業(yè)對變頻器的技術(shù)要求與紡織化纖行業(yè)接近，一方面對控制精度和響應(yīng)速度的要求較高，需要閉環(huán)矢量控制（張力控制）變頻器，另一方面以中小功率機(jī)型為主，對硬件要求略低于起重機(jī)械和軋鋼機(jī)械，因此該領(lǐng)域?qū)僮冾l器應(yīng)用的中高端應(yīng)用市場。品牌分布上ABB、西門子、羅克韋爾等外資品牌較多，近年來英威騰、匯川等矢量變頻技術(shù)掌握較好的內(nèi)資品牌也比較常見。（4）冶金、造紙：生產(chǎn)線改造，高精度，中大功率，典型高端應(yīng)用我們認(rèn)為第四類市場，是以冶金為代表的項目型市場。這一類市場具有連續(xù)生產(chǎn)，高速運(yùn)行的特點(diǎn)，以冶金的軋機(jī)最為突出。軋機(jī)用變頻器則在技術(shù)要求上與前述的風(fēng)機(jī)和泵類完全不同，不但對控制精度、響應(yīng)速度和過載能力要求高，而且大部分是中大功率機(jī)型，是變頻器應(yīng)用的典型高端市場，目前該領(lǐng)域長期被西門子和ABB壟斷，其他外資品牌都很難進(jìn)入，遑論后起的國產(chǎn)品牌。這類市場還有另一類特點(diǎn)，就是變頻器的應(yīng)用很廣泛，以冶金行業(yè)為例，從公用工程用的風(fēng)機(jī)、水泵、料漿泵到板材和線材的軋機(jī)等，其中風(fēng)機(jī)和泵類對變頻器的控制精度要求不高，但工作穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性有較高要求，屬變頻器應(yīng)用的中低端市場。由于其采購?fù)蛙垯C(jī)等技術(shù)要求高的設(shè)備同時進(jìn)行，因此該領(lǐng)域仍以外資品牌為主，常見的有ABB、西門子、施耐德和富士。這些企業(yè)在冶金行業(yè)不是簡單的賣產(chǎn)品，更類似于整個生產(chǎn)線的改造，因此導(dǎo)致市場集中度很高。有類似情況的還有造紙、建材等行業(yè)。這類市場難度高，并且需要開拓的是設(shè)計院等資源，國內(nèi)的企業(yè)做的少。軋機(jī)應(yīng)該是少有的國內(nèi)企業(yè)均認(rèn)為自己的平臺暫時無法涉足的領(lǐng)域。從進(jìn)口替代的角度來說，目前的進(jìn)度處于第二層次和第三層次產(chǎn)品同時進(jìn)展的階段。我們認(rèn)為紡織行業(yè)取得突破較為容易，但是形成規(guī)模較難；而起重行業(yè)難度略大，但在取得突破后，將有明顯的快速進(jìn)展。五、行業(yè)發(fā)展之路的探討在借鑒了兩家優(yōu)秀的工控企業(yè)發(fā)展歷程，經(jīng)營特點(diǎn)以及現(xiàn)在的優(yōu)勢和缺陷之后，我們希望通過梳理中國工控行業(yè)的發(fā)展過程，來判斷行業(yè)未來的發(fā)展方向和企業(yè)的成長性。我們之前提到過，變頻器公司是主要參與者，因此我們主要梳理研究變頻類公司的發(fā)展史，來找到路徑。中國內(nèi)資品牌變頻器的發(fā)展，從成都佳靈、臺灣普傳的誕生拉開國產(chǎn)品牌序幕；到艾默生收購華為安圣，隨后的分化為國產(chǎn)品牌的蓬勃發(fā)展注入新鮮活力和強(qiáng)勁動力；再到英威騰、匯川和新時達(dá)的上市，宣告國產(chǎn)品牌進(jìn)入新時期。整個行業(yè)的發(fā)展史大致可以分為三個時期。1、西周時期：暴霜露，斬荊棘，以有尺寸之地第一個時期是變頻器行業(yè)的初始研發(fā)，到進(jìn)入市場，嘗試使用的時期。相對于工業(yè)化國家來說，我國變頻器行業(yè)起步比較晚，到20世紀(jì)90年代初，國內(nèi)企業(yè)才開始認(rèn)識變頻器的作用，并開始嘗試使用，國外的變頻器產(chǎn)品正式涌進(jìn)中國的市場。變頻器的研發(fā)是20世紀(jì)70年代末到80年代中開始的。主要是機(jī)械部天津電氣傳動所（電壓型）和機(jī)械部西安電力電子技術(shù)所（電流型），研制出SCR變頻器并探索市場，但該類產(chǎn)品可靠性差，需要完善。同時，國內(nèi)許多高等學(xué)校和研究院所積極開發(fā)GTR變頻器，并紛紛將技術(shù)轉(zhuǎn)讓企業(yè)生產(chǎn)，但由于企業(yè)規(guī)模小，沒有自動化生產(chǎn)線，僅靠手工焊板，無法生產(chǎn)出高精度高可靠性的變頻器。與此有些國營大廠，如大連電機(jī)廠在80年代，從日本東芝引進(jìn)了GTR變頻器的生產(chǎn)線，裝備出產(chǎn)品，并具備了一定的影響力，但最終未能形成國產(chǎn)變頻器的支柱力量。而后通用變頻器進(jìn)入了使用進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)品牌初步嶄露頭角的階段。20世紀(jì)80年代中到90年代末，十多年時間主要是引進(jìn)國外變頻器，最早的是日本三墾SVF型和日本富士G5/P5型，北京和深圳為最早推薦的兩個城市，在鋼鐵、石油、石化、化工、化纖、供水等行業(yè)有較大的影響。接著，三菱、安川、東芝、松下、明電舍、ABB、AB、西門子、丹佛斯、倫茨等相繼進(jìn)入中國，使通用變頻器的應(yīng)用更加廣泛。這期間西門子、ABB、AB、羅賓康、西技來克的高壓變頻器有了一定的應(yīng)用。臺灣普傳、遼無一廠、南自、成都佳靈、山東惠豐都研制出國產(chǎn)變頻器。天傳所和冶金自動化院研制出交-交變頻裝置。這可以看成變頻器行業(yè)的初創(chuàng)時期。2、春秋時期：諸侯爭霸，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年第二個時期是2023年之前的野蠻生長。以08年金融危機(jī)為節(jié)點(diǎn)，宣告著這個時期的結(jié)束，主要時間段為1992~2023年。這是通用變頻和高壓變頻大發(fā)展的階段，期間國外品牌迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，和國產(chǎn)品牌誕生和發(fā)展的黃金階段。這個階段有以下幾個特點(diǎn)：首先，變頻器的廠家數(shù)明顯增加。國外名牌全部進(jìn)入中國并有部分在中國建廠；壓頻式國產(chǎn)通用變頻器有170多家；高壓變頻器除國外品牌外，出現(xiàn)了20多家；無論通用變頻器或高壓變頻器技術(shù)都有相當(dāng)大的提高，技術(shù)更臻成熟，使用領(lǐng)域更加廣闊。其次，變頻器市場快速啟動，國外和臺灣廠商的市場擴(kuò)張進(jìn)入黃金期。20世紀(jì)80年代中期，我國變頻器年銷售量僅為數(shù)千萬元，幾乎都是國外品牌，經(jīng)過十余年的推廣和使用，變頻器已得到廣大企業(yè)用戶的認(rèn)可，20世紀(jì)90年代，變頻器才得以大規(guī)模進(jìn)人中國，在空調(diào)、電梯、冶金、機(jī)械、電子、石化、造紙、紡織等行業(yè)有十分廣闊的應(yīng)用空間。到2023年，我國變頻器銷售量達(dá)到28.8億元，復(fù)合增長率為15％左右。日本品牌進(jìn)入中國較早，對中國變頻器市場較為熟悉，有針對性地推出了適合我國國情的變頻器產(chǎn)品，將變頻器定位于節(jié)能器，小功率，專業(yè)化，在節(jié)能領(lǐng)域或OEM配套方面表現(xiàn)較為突出。我國中、低壓變頻器市場曾出現(xiàn)日本品牌一統(tǒng)天下的局面。之后日本品牌的市場份額逐步被歐美和內(nèi)資品牌蠶食。尤其是ABB和西門子兩大外資頂級品牌，市場份額遠(yuǎn)超其他品牌，具有大部分外資品牌難以企及的綜合實(shí)力。臺灣品牌進(jìn)入中國大陸市場也相對較早，多數(shù)產(chǎn)品帶有日本品牌的痕跡。目前較有代表性的臺灣品牌有臺達(dá)、臺安、東元等。韓國變頻器品牌目前只有LS在中國占據(jù)一定的市場份額。第三，隨著技術(shù)的逐步擴(kuò)散，國產(chǎn)品牌開始發(fā)力。由于國內(nèi)變頻器市場處于初級開拓階段，對研發(fā)技術(shù)要求不高，資金需求不大，主要是生產(chǎn)銷售型，以銷售引導(dǎo)市場。因此，大量國產(chǎn)品牌誕生。雖然歐美日品牌如ABB，西門子，安川等占據(jù)絕對優(yōu)勢，國內(nèi)品牌尚處于初級階段，競爭力較弱，但市場空白較多，只要能夠生產(chǎn)出來，且故障率不是太高，銷售策略做得較好，代理商均有較大利潤空間，其銷售動力也較大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，帶動了若干產(chǎn)業(yè)的迅猛增長，也為國內(nèi)品牌的原始資本積累和人才積累創(chuàng)造了條件。貫穿這個階段的是普傳系的裂變和艾默生收購華為安圣電氣。低壓變頻器的裂變是有其原因。通用技術(shù)的擴(kuò)散，單個低壓變頻器的價格不高，進(jìn)入門檻低。發(fā)展快，利潤率高。首先看普傳系的歷史。知道變頻器的人都知道普傳變頻器，臺灣普傳剛到大陸時，國內(nèi)極少有自有品牌，幾乎全部使用境外品牌，普傳變頻器當(dāng)時因為技術(shù)先進(jìn)，且價格遠(yuǎn)低于海外品牌，受到普遍歡迎。從1990年開始，普傳先后在西安、深圳、南京、昆明、北京、包頭等地興辦了十幾家生產(chǎn)變頻器的合資企業(yè)，創(chuàng)造了聞名海內(nèi)外的普傳系列變頻器品牌，從此打破了歐美及日本變頻器產(chǎn)品在中國大陸市場的壟斷局面，也揭開了變頻器產(chǎn)品國產(chǎn)化的序幕。普傳對國產(chǎn)品牌最大的貢獻(xiàn)是培養(yǎng)了一批變頻器業(yè)界的人才，他們中的很多各自創(chuàng)辦了多家變頻器生產(chǎn)廠家。今天國內(nèi)變頻器產(chǎn)品能在市場份額上與歐美及日本產(chǎn)品同臺競技，普傳有著很大的功勞。目前從普傳分裂出來的公司已經(jīng)發(fā)展到第四代。目前這些裂變出來的企業(yè)當(dāng)中發(fā)展最好的首推英威騰，英威騰已經(jīng)于2023年成功上市，仍是現(xiàn)在變頻器領(lǐng)軍者的爭奪者。其次是普傳、安邦信、阿爾法、日業(yè)、正弦、微能等，這些品牌基本都躋身國產(chǎn)變頻器第二陣營。另一件對行業(yè)影響深遠(yuǎn)的事情，是艾默生收購華為旗下的安圣電氣。這個舉動直接導(dǎo)致了變頻高端技術(shù)的擴(kuò)散，并誕生了一系列華為——艾默生系的企業(yè)，這些企業(yè)憑借領(lǐng)先的技術(shù)和華為的狼性文化，逐步在同普傳系的競爭中占據(jù)了先機(jī)。我們先來看艾默生收購安圣電氣的過程。安圣電氣的被出售有兩大原因，一是華為在2023年前后，遭遇行業(yè)的冬天，需要現(xiàn)金來過冬。用任正非的話來說，就是“我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的……這個棉襖夠我們穿二年的??！”第二個原因，就是華為電氣的是以電力電子及其相關(guān)控制技術(shù)為基礎(chǔ)的，華為電氣與華為的核心發(fā)展方向不同，為了華為的長遠(yuǎn)發(fā)展，需要把華為電氣賣出去。華為電氣自身發(fā)展來說，其業(yè)務(wù)以電源為主，成立以來一直是中國這一領(lǐng)域里的領(lǐng)頭羊，市場占有率較高，其中電源占40％，監(jiān)控設(shè)備有50％～60％，要想得到更大的發(fā)展，必須跨越領(lǐng)域，而華為在一定程度上限制了華為電氣的進(jìn)一步發(fā)展。2023年10月，艾默生一次性出資7.5億美元收購華為技術(shù)旗下的深圳市安圣電氣，并承諾收購后將進(jìn)一步加強(qiáng)安圣電氣對中國客戶的服務(wù)支持、技術(shù)支持和產(chǎn)品支持，承擔(dān)深圳市安圣電氣既的債權(quán)債務(wù)。艾默生收購華為電氣，主要是看重其在電源行業(yè)的地位和其原有的營銷渠道。被并購之后的安圣電氣，同時擁有了華為人的闖勁和艾默生的先進(jìn)技術(shù)，之后幾位領(lǐng)軍人物出來創(chuàng)業(yè)并取得成績并不令人驚訝。從艾默生電氣的特點(diǎn)，我們可以看到匯川身上明顯的痕跡。艾默生主要產(chǎn)品為通用變頻器、矢量控制變頻器，而且提供門機(jī)、電梯等專用變頻器。銷售渠道以代理方式為主。艾默生變頻器主要應(yīng)用在電梯、市政、線纜、紡織、注塑機(jī)、供水等領(lǐng)域。營銷體系主要依賴分銷商，IAC在全國的分銷商超過200家，艾默生收購安圣（華為）電氣后充分利用了它原有的渠道，并在原有的渠道基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善和提升。艾默生變頻器在電梯行業(yè)原有鋪墊，在2023年廣州日立電梯是其最大的客戶，年購買金額超過1億元。實(shí)際上華為-艾默生系的加入市場，確實(shí)為行業(yè)顯著增強(qiáng)了技術(shù)底蘊(yùn)。典型例子就是匯川以后起之秀的身份做到行業(yè)領(lǐng)頭羊位置，而英威騰在吸收艾默生一個研發(fā)團(tuán)隊后，產(chǎn)品性能、品質(zhì)顯著提升。品牌裂變一方面大大削弱了原有品牌的內(nèi)部組織架構(gòu)，人才儲備及技術(shù)升級研發(fā)能力，另一方面新裂變產(chǎn)生的品牌直接對原有品牌的市場形成沖擊，由于新品牌的主要人員對原品牌的各種政策和產(chǎn)品最熟悉，所以也是市場競爭的首選目標(biāo)。這導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，差異性縮小。而自主研發(fā)能力短時間內(nèi)不能有效提升。而在這一時期的后3~5年，大批江浙品牌誕生，尤其溫州小品牌的大量涌現(xiàn)，很多做低壓電器的企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)入變頻器的生產(chǎn)制造。這些江浙品牌的技術(shù)研發(fā)能力普遍較弱，產(chǎn)品差異性較小，國產(chǎn)低端市場的競爭日趨激烈。品牌裂變和整合，直接為2023年之后行業(yè)的分化和洗牌埋好了伏筆。3、戰(zhàn)國時期：群雄逐鹿，守得云開見月明我們認(rèn)為從2023年開始，行業(yè)進(jìn)入了第三個發(fā)展階段，幾個脫穎而出的品牌開始嘗試上市，企業(yè)的分化逐漸顯著。以英威騰、匯川的上市成功宣告著第三階段的開始，并逐漸成為國內(nèi)低壓變頻器的領(lǐng)軍品牌，這個階段是大量國產(chǎn)品牌上市的黃金階段，而這個時期也是競爭最激烈的事情，俗稱洗牌。如果經(jīng)過了第一階段的積累，在這個時期將完成資本、市場、人才等的各方面積累，可以通過上市進(jìn)一步獲得融資和品牌競爭力的整體提升。這個階段，市場的競爭環(huán)境也發(fā)生了顯著的變化，不同廠商正面硬碰硬的場面開始增加，產(chǎn)品線完善以提供解決方案為發(fā)展目標(biāo)，行業(yè)專用型產(chǎn)品增多避開紅海，服務(wù)提升，營銷方式都在發(fā)生著深刻的變化。未來的市場格局很可能形成幾家優(yōu)勢企業(yè)，分別占據(jù)一部分的細(xì)分市場。各有各的特色。而中低端市場成為二、三線品牌競爭的場所。國內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)有大幅提升，一線品牌逐步提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)管理水平，已經(jīng)逐漸具備和外資品牌進(jìn)行正面硬碰的條件，當(dāng)然價格也會逐步提高。是內(nèi)資品牌和外資品牌進(jìn)行全面PK的時期，在此階段之后的若干年內(nèi)，進(jìn)口品牌的將處于退守狀態(tài)。能夠提供一體化解決方案及產(chǎn)品的企業(yè)將占領(lǐng)主導(dǎo)地位，且和用戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，較難被其他品牌攻克，而一條腿走路的企業(yè)只能處于市場邊緣。品牌、管理、研發(fā)、銷售、生產(chǎn)等組成企業(yè)的綜合競爭力，進(jìn)而凝聚為不可抗拒的市場魅力。內(nèi)資品牌的變頻器發(fā)展之路呈現(xiàn)兩端細(xì)小，中間肥大的“紅薯”結(jié)構(gòu)。六、成功案例：他山之石，可以攻玉在將細(xì)分市場進(jìn)行剖析以后，我們的最終目的仍然是尋找可能在這些行業(yè)內(nèi)取得成功的企業(yè)。工控行業(yè)在國際上的發(fā)展實(shí)際上領(lǐng)先我們不少年，因此，我們可以試圖通過一些企業(yè)的成功案例，來為這些企業(yè)的未來發(fā)展做一個前瞻。實(shí)際上目前國內(nèi)公司，在工控領(lǐng)域的主要競爭對手是日系企業(yè)和臺灣的臺達(dá)，而西門子、ABB的領(lǐng)域?qū)τ谒麄儊碚f暫時并不可達(dá)。因此，研究這些企業(yè)的成長史，以及他們目前的特點(diǎn)，對于我們把握未來國內(nèi)工控企業(yè)的成長方向和市場競爭格局的演變，都是很有意義的。在中國市場，乃至全球市場，日系企業(yè)中做的最好的是安川；而在國內(nèi)市場，取得較大成功，并和國產(chǎn)品牌競爭最為激烈的是臺灣的臺達(dá)。我們也選取這兩個標(biāo)的，來窺其一豹。1、臺達(dá)電子：電源產(chǎn)品全球領(lǐng)先，工控領(lǐng)域貼近用戶我們首先剖析一下臺達(dá)電子這個公司。臺達(dá)是很具備代表性的一家企業(yè)，一方面，它和國內(nèi)的公司涉足的市場較為接近，很多的市場策略可以發(fā)現(xiàn)是相同的；另一方面，目前臺達(dá)應(yīng)該說和國內(nèi)企業(yè)對比，現(xiàn)在更為成功一些，他的一些經(jīng)驗可以借鑒。從臺達(dá)的成長過程來看，實(shí)際上臺達(dá)的起家并不是從工控開始的。嚴(yán)格來說，將其早期定位為電力電子企業(yè)較為合適，后期在工控領(lǐng)域才開始發(fā)力。這點(diǎn)和匯川的前身華為電氣有所類似，都是從電源起家。臺達(dá)電子的成長分為幾個階段。創(chuàng)業(yè)從1970年代開始，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是變壓器線圈等，雖然增速很高，年復(fù)合增長率達(dá)到69%，但實(shí)際上的營業(yè)額并不高，到成立的第十年（1980年），營業(yè)額只有460萬美元。從20世紀(jì)80年代開始，臺達(dá)開始轉(zhuǎn)入個人計算機(jī)零組件的領(lǐng)域，產(chǎn)品單價提高，并在市場趨勢轉(zhuǎn)換之際，抓住了電源供應(yīng)器的新商機(jī)，使得營業(yè)額持續(xù)增長到1990年的1.5億美元，第二個10年，營業(yè)收入的復(fù)合成長率為41%。在電源領(lǐng)域，臺達(dá)通過相對較低的人工費(fèi)用，和創(chuàng)新的設(shè)計和制程，實(shí)現(xiàn)連續(xù)5-6年的持續(xù)降價，快速搶占了市場。臺達(dá)開始切入的領(lǐng)域是電源噪聲濾波器，接著進(jìn)入了電源供應(yīng)器產(chǎn)品。電源供應(yīng)器是臺達(dá)20世紀(jì)80年代業(yè)績大幅成長的關(guān)鍵。臺達(dá)1983年開始生產(chǎn)交換式電源供應(yīng)器，當(dāng)年營業(yè)額就比1982年增長了87.5%。電源供應(yīng)器成功的主要原因，是看準(zhǔn)了市場的成長趨勢，客戶需求從線性電源供應(yīng)器向交換式改變。從交換式電源供應(yīng)器開始，臺達(dá)正式切入了電力電子領(lǐng)域，1989年8月成立了臺達(dá)電子力電子實(shí)驗室，研究高效率、高功率密度的電源供應(yīng)器。電源供應(yīng)器讓臺達(dá)在全球科技產(chǎn)業(yè)版圖上站穩(wěn)一席之地。1990年，美國TrishAssociate市場報告列舉的全美優(yōu)良電源供應(yīng)器廠商，臺達(dá)名列第二；根據(jù)美國Micro-TechConsultaintsReport，1993年臺達(dá)的交換式電源供應(yīng)器，在美國市場占有率排名第一、全球市場排名第五，到1996年，美國與全球市場都名列第一。臺達(dá)在90年代的大發(fā)展，實(shí)際上是全球擴(kuò)張的過程。臺達(dá)集團(tuán)的營業(yè)收入從1991年的1.91億美元，增加到2023年的25.16億美元，這10年的復(fù)合成長率為33.17%。中間臺達(dá)有兩件大事，一是在大陸投資設(shè)廠，二是臺達(dá)在泰國投資的泰達(dá)電子于1995年在泰國上市。臺達(dá)在大陸設(shè)廠的同時開發(fā)了大陸市場，所生產(chǎn)的通訊用電源供應(yīng)器，到2023年，在大陸及印度市場排名第一。同時，臺達(dá)將電源供應(yīng)器的應(yīng)用迅速擴(kuò)展到了更多領(lǐng)域，1992年開始量產(chǎn)筆記本電腦專用的電源供應(yīng)器、1993年推出通訊電源系統(tǒng)、1994年推出通訊用直流供電系統(tǒng)、1996年推出不間斷電源系統(tǒng)。工控領(lǐng)域的產(chǎn)品也逐漸開始推出。1995年，臺達(dá)首先開發(fā)了交流變頻器，不僅供內(nèi)部自動化工程使用，也開始對外銷售。工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國大陸和臺灣地區(qū)、韓國都有很好的銷售。在進(jìn)入21世紀(jì)以后，臺達(dá)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大，除了原有的電源、視訊、零組件、網(wǎng)絡(luò)、工業(yè)自動化產(chǎn)品在不斷擴(kuò)充，新的綠色能源、LED照明、電動汽車零部件、電子紙、超級電容、醫(yī)療儀器等，都陸續(xù)開發(fā)上市。目前臺達(dá)的電源產(chǎn)品更是享譽(yù)全球，是世界第一大開關(guān)電源供應(yīng)商。實(shí)際上這個階段臺達(dá)的成長步伐開始明顯放慢了，收購并購也開始增加。我們認(rèn)為其增速放緩有體量較大的原因，但是也有臺達(dá)自身的技術(shù)高度，限制其進(jìn)一步發(fā)展的原因。在這個階段，臺達(dá)的產(chǎn)品線基本完善，其工控類產(chǎn)品占其營業(yè)收入比重為12.8%，129.2億新臺幣，合人民幣27.6億元。實(shí)際上我們更多的關(guān)注其機(jī)電產(chǎn)品這部分的情況。臺達(dá)品牌在中國大陸的運(yùn)營公司是臺達(dá)電子子集團(tuán)與斯米克集團(tuán)的合資公司中達(dá)電通股份。中達(dá)電通股份，1992年成立于上海浦東，是中國增長最迅速的自動化廠商之一，它擁有驅(qū)動、運(yùn)動、控制、機(jī)械傳動四大類系列產(chǎn)品。中達(dá)電通在上海浦東、東莞、天津、吳江設(shè)有工廠，其中變頻器在浦東工廠和吳江工廠生產(chǎn)。臺達(dá)變頻器絕大部分為中小功率產(chǎn)品，主要面向OEM行業(yè)，臺達(dá)的變頻器產(chǎn)品系列多達(dá)12種，在國際廠商中是產(chǎn)品系列最多的。臺達(dá)的新品研發(fā)思路是“貼近用戶”，臺達(dá)產(chǎn)品研發(fā)上非常注重貼近用戶、貼近行業(yè)，開發(fā)了很多針對特定行業(yè)的專用型變頻器。一方面，公司利用新的控制技術(shù)，研發(fā)性能更加出色、更加貼近終端用戶需求的產(chǎn)品，以領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)來為客戶創(chuàng)造不同尋常的使用體驗，另一方面，發(fā)揮中達(dá)電通多年來在行業(yè)領(lǐng)域的積淀，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，針對不同行業(yè)客戶的特殊需求做細(xì)、做深，提供復(fù)合行業(yè)特色的、高附加值的產(chǎn)品和系統(tǒng)方案，促進(jìn)行業(yè)機(jī)械升級，有效地避開同質(zhì)化競爭的局面。這也是臺達(dá)取得成功的重要原因之一。以紡機(jī)行業(yè)為例，臺達(dá)在經(jīng)過仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，通用型設(shè)備雖然也能滿足客戶的基本需求，卻由于紡機(jī)使用的環(huán)境比較惡劣，在高溫高濕的季節(jié)里很多設(shè)備故障率高，經(jīng)常停工，使得原本利潤就很薄的紡織廠商備受困擾。針對這一點(diǎn)，臺達(dá)推出了耐惡劣環(huán)境的BP系列及CT2023無感測矢量控制型紡機(jī)專用變頻器，可操作于50°C周溫環(huán)境，極大地降低了設(shè)備的故障率，提高了紡機(jī)設(shè)備的開車率，因而深受紡機(jī)行業(yè)客戶的喜愛。目前，臺達(dá)變頻器在紡織、塑料、機(jī)床等行業(yè)占有一定的優(yōu)勢。從營銷方式來看，臺達(dá)采用的是網(wǎng)絡(luò)營銷方式，走“將產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)行跨產(chǎn)品的整合”的路線，共同協(xié)助銷售團(tuán)隊。除了總部的組織之外，各個區(qū)域都擁有獨(dú)立的銷售隊伍，而總部機(jī)構(gòu)提供必要的支持和援助。而服務(wù)也是臺達(dá)的一大特色?，F(xiàn)場技術(shù)支持和服務(wù)是中達(dá)電通的最大優(yōu)勢之一，為了服務(wù)客戶，中達(dá)電通在全國陸續(xù)設(shè)置了業(yè)務(wù)與技術(shù)支持的專業(yè)團(tuán)隊，構(gòu)筑成一個堅實(shí)的全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。臺達(dá)聯(lián)網(wǎng)化、一體化服務(wù)系統(tǒng)重要支柱是在全國建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫和服務(wù)系統(tǒng)，能保證“聯(lián)網(wǎng)一體化的服務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)精神、家電式精細(xì)化的服務(wù)管理”三方面有機(jī)結(jié)合起來，并達(dá)到“全球聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的目標(biāo)。目前中達(dá)分布在全國41個網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)服務(wù)人員，通過專業(yè)化分工的鍛煉，擁有豐富的服務(wù)經(jīng)驗，承諾國內(nèi)客戶2小時內(nèi)響應(yīng)，48小時內(nèi)到現(xiàn)場服務(wù)，海外客戶24小時內(nèi)響應(yīng)，5天內(nèi)提供相關(guān)服務(wù)。臺達(dá)未來的發(fā)展，一方面是尋找下一個紡織、機(jī)床這樣的行業(yè)，繼續(xù)貫徹深耕行業(yè)的策略；另一方面也需要在產(chǎn)品品質(zhì)上有提升，進(jìn)入更高端的市場。目前臺達(dá)自動化產(chǎn)品憑借著強(qiáng)大的整合控制功能，也適用于生產(chǎn)線改造或者新制等工程現(xiàn)場，除了傳統(tǒng)的機(jī)床、紡織、印刷、包裝等OEM行業(yè)客戶，憑借著強(qiáng)大的整合網(wǎng)絡(luò)控制功能和較高的性價比，臺達(dá)自動化產(chǎn)品在工程領(lǐng)域受到越來越多的客戶青睞。實(shí)際上從臺達(dá)的案例可以看出，臺達(dá)的實(shí)力略高于國內(nèi)工控企業(yè)，且是深耕行業(yè)、貼近客戶的先行者。由于臺達(dá)的存在，國內(nèi)企業(yè)在紡織領(lǐng)域的進(jìn)口替代難度會有所加大。但臺達(dá)在大功率領(lǐng)域的缺失，也使得其發(fā)展高度會受到一定限制。2、安川電機(jī)：專家型的工控企業(yè)在中國市場，另一個做的十分成功的非本土企業(yè)是