怎樣成為營(yíng)銷談判的高手4

1怎樣成為營(yíng)銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營(yíng)銷的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個(gè)談判家3第一講：營(yíng)銷談判基本功一、要有超前的營(yíng)銷理念1.塑造自身角色2.找準(zhǔn)職業(yè)定位職業(yè)定位有三個(gè)層次：即謀生、謀職、謀事43.通曉職場(chǎng)定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達(dá)--融洽的通道⑶堅(jiān)強(qiáng)--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實(shí)--沉穩(wěn)的腳?、薀崆?-做人的品格54.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營(yíng)銷有心人二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)營(yíng)銷人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)：⑴一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人敢說(shuō)敢干⑵1字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人能說(shuō)能干⑶T字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人會(huì)說(shuō)會(huì)干⑷十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人巧說(shuō)巧干67營(yíng)銷人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是：1.產(chǎn)品銷售知識(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。82.解讀顧客心理3.熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。9三、要有良好的心理素質(zhì)1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)⑴學(xué)會(huì)充滿自信⑵學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營(yíng)銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學(xué)會(huì)控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理產(chǎn)生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服的方法：①加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉②不要過(guò)分疑心⑵自卑心理產(chǎn)生的原因：①因交際受挫所致②因某些生理缺陷所致③對(duì)自我智力估計(jì)過(guò)低所致④受到壓力或輿論的影響所致

12克服的方法：①用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足②培養(yǎng)樂(lè)觀的生活態(tài)度⑶偏見(jiàn)心理產(chǎn)生的原因：①第一印象的影響②自身狀態(tài)的驅(qū)使13克服的方法：①站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題②客觀地看待別人⑷疑心心理產(chǎn)生的原因：①受人挑撥懷疑他人②因表象或假相猜忌他人14克服的方法：①好心看人②不文過(guò)飾非⑸嫉妒心理對(duì)象及表現(xiàn)形式：①嫉妒與自己相象的人②嫉妒具有攻擊性與憤懣性③嫉妒他人比自己高于一籌的地方15克服的方法：①摒棄自私狹隘的意識(shí)②正確看待名利3.拓寬社交范圍⑴中南海型的北京顧客⑵本幫菜型的上海顧客16⑶生猛海鮮型的東北顧客⑷辣椒型的川湘鄂顧客⑸桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客⑹快餐型的特區(qū)顧客⑺燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客17第二講：談判資源的整合一、要牢記營(yíng)銷談判格言1.談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”羅恩斯坦精明過(guò)人--182.談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”富翁好友的一張支票--

3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”美國(guó)商人與印度畫商--19二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合1.雙方關(guān)系整合⑴同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉--⑵兄弟式類型的談判⑶朋友式類型的談判202.法律因素整合3.社會(huì)文化因素整合⑴中西方對(duì)談判的態(tài)度⑵宗教因素不可低估⑶行為方式的差異21三、把握累好談判班丙子整合1.談漸判者年昌齡互補(bǔ)2.談辛判者性如別互補(bǔ)3.談麻判者性宮格互補(bǔ)⑴獨(dú)立燃型與順租應(yīng)型⑵活躍綿型與沉鹿穩(wěn)型⑶急躁冬型與精撕細(xì)型22四、運(yùn)用電好談判力弟的整合1.談判攝=2C+繭3M⑴Com岡pute進(jìn)r（電腦愧）--談朽判工具⑵Co粥mpe絞tit城ion欺（競(jìng)爭(zhēng)除）--犬談判生庫(kù)存方式⑶Mov鍋emen夜t（變動(dòng)不）--談?dòng)芘袪顟B(tài)⑷Mo采ney覺(jué)（金錢朵）--帆談判價(jià)窮值⑸Min徹e（我的獻(xiàn)）--談?dòng)|判目標(biāo)232.談判匆“三D人繼”⑴第一個(gè)建D：On創(chuàng)side權(quán)D么imen靈sion⑵第二否個(gè)D：材Ins少ide騰Dim兆ens喇ion⑶第三甲個(gè)D：心Fut積ure迅Dim陽(yáng)ens虧ion243.五力根整合⑴運(yùn)籌智力⑵應(yīng)變力⑶意志乎力⑷自制力⑸排遣力25第三講：拌要成為釣斃魚高手一、要找千準(zhǔn)營(yíng)銷洽控談對(duì)象影響購(gòu)眉買的角鴉色包括龜：守門人、途使用者、影響者、煩決策者、俘經(jīng)辦者26二、要嚇了解洽散談對(duì)象少特征1.冷淡貓類型顧客2.軟心譽(yù)腸型顧客3.防衛(wèi)對(duì)類型顧客4.要坑答案型千顧客5.干仙練類型逗顧客27三、要嗚做好顧召客資格權(quán)認(rèn)定“MA句N”法柏則，即1.有寺商品購(gòu)叉買力（倘MON粥EY）2.有膀購(gòu)買決庸定權(quán)（線AUT喚HOR濟(jì)ITY攜）3.對(duì)量商品有倘需求（炊NEE遷D）28四、要做尿好顧客約給見(jiàn)準(zhǔn)備營(yíng)銷人員嫁應(yīng)是“三摘H一F人咱”：3個(gè)H倍是he憑ad(穩(wěn)頭)、hear速t（心）合、hand慈（手）、F是f盼oot晃（腳）29約見(jiàn)準(zhǔn)備發(fā)的內(nèi)容包彎括：1.確歡定約見(jiàn)凈對(duì)象2.明確鏈約見(jiàn)目的3.安排凡約見(jiàn)時(shí)間4.選擇或約見(jiàn)地點(diǎn)30五、選擇精好顧客約老見(jiàn)方法1.當(dāng)線面約見(jiàn)及顧客做HE端ART蘋法的運(yùn)右用大師真誠(chéng)（夏hon美est墓y）、保持自我搏（ego積）、有好的心淡態(tài)（at欺titu垃de）、把握好分蝕寸（re村serv畜e）、表現(xiàn)出堅(jiān)論強(qiáng)（to浮ugh）蛾。2.電話旁約見(jiàn)顧客3.函件摘約見(jiàn)顧客31第四講：躲掌握談判聚金鑰匙一、展示細(xì)出色的語(yǔ)嫁言魅力1.會(huì)剪說(shuō)話吃蚊遍天2.活用潛談話方式⑴與性情懸急躁的人神交談⑵與慢性蹤蝶子的人交象談32⑶與傲慢蓮的人交談⑷與沉胖默寡言走的人交躬談⑸與喜幻玉歡吹牛從的人交做談3.掌掛握語(yǔ)言訪特色⑴講好普諸通話⑵了解彼方言特餡色⑶懂點(diǎn)外善語(yǔ)33二、要勉遵循營(yíng)戶銷洽談基要?jiǎng)t1.滿足括需要原則2.把握翠利益原則3.誘導(dǎo)魚感化原則誘導(dǎo)感化燙原則的運(yùn)命用要做到柏：⑴說(shuō)干結(jié)錫合⑵虛實(shí)相尚兼⑶善用技誰(shuí)巧344.吉棚姆（G過(guò)EM）彈勸說(shuō)原電則5.通葡俗易懂甚原則6.低剝褒感微灰原則7.說(shuō)三陽(yáng)聽(tīng)七原則8.避彼免爭(zhēng)論稅原則9.適根度沉默箏原則10.柔斑性表達(dá)原肌則35三、要做瓣好企業(yè)產(chǎn)年品介紹1.掌溉握介紹愿步驟⑴引起顧塵客注意-觸-Att雹enti葵on⑵喚起顧框客興趣-扛-Int動(dòng)eres破t⑶激起顧顧客欲強(qiáng)望--稼Des防ire⑷促成俗顧客行死動(dòng)--冬Act裙ion362.解答外好五個(gè)“身W”⑴你為何兄來(lái)（WH擾Y）⑵產(chǎn)品笨是什么散（WH叫AT槐IS可IT）⑶誰(shuí)說(shuō)守的（W傾HO稿SAY套SS渣O）⑷誰(shuí)曾這鄉(xiāng)豐樣做過(guò)（需WHO型DID助IT）⑸顧客蛋能得到苦什么（勿WHA嘉TD蜘OI澡GE構(gòu)T）37四、要學(xué)騰會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)頑題顧客1.我護(hù)永遠(yuǎn)是艷對(duì)的2.我有味話想要說(shuō)3.應(yīng)先掌辦我的事4.叫薪你們經(jīng)箏理來(lái)38五、要舞善于處酷理顧客極異議⑴需求異泛議⑵產(chǎn)品異避議⑶價(jià)格異云議⑷服務(wù)害異議⑸權(quán)力異見(jiàn)議⑹財(cái)力異謙議⑺購(gòu)買時(shí)車間異議⑻貨源附異議39處理顧啞客異議鄙應(yīng)持以寬下態(tài)度網(wǎng)：1.輕松塵不可緊張2.傾聽(tīng)您真誠(chéng)歡迎3.重述狂證明了解4.慎回種答又友善5.既澡尊重又腥圓滑6.巧撤芽退留后路40六、要靈絹活化解顧判客抱怨1.誠(chéng)懇旺接受抱怨2.不哥要火上紙澆油3.尋找毛雙方共識(shí)4.安革撫對(duì)方壇情緒41七、要宮積極促揮成雙方即交易1.善妹于捕捉惠信號(hào)⑴語(yǔ)言信慌號(hào)⑵動(dòng)作信雜號(hào)⑶表情信李號(hào)⑷事態(tài)信妄號(hào)422.建雹議成交捉策略⑴請(qǐng)求成醋交法⑵局部喇成交法⑶假定成鋒交法⑷選擇成腥交法⑸限期性成交法⑹從眾沒(méi)成交法⑺保證輸成交法⑻優(yōu)惠成沖交法43八、要主惱動(dòng)使用電陡話營(yíng)銷1.打儀電話有襪訣竅2.通姨話時(shí)間業(yè)選擇44第五講：擾要熟知溝盜通藝術(shù)一、談判彼語(yǔ)言的基妥本特征1.鮮明的功向利性2.靈活的隨刮機(jī)性3.巧妙的策恭略性4.迅捷的育反饋性45二、語(yǔ)言便運(yùn)用的基懂本原則1.準(zhǔn)確性原吩則2.針對(duì)性原嚼則3.適切性眉原則⑴切己掀又切人⑵合時(shí)又窯合地⑶切旨又埋切境46三、語(yǔ)言黎溝通的表天現(xiàn)形式1.述說(shuō)秩的技巧⑴述說(shuō)的低方式①循序述臨說(shuō)②對(duì)比述說(shuō)③提煉述說(shuō)④情理述選說(shuō)47⑵述說(shuō)的燦基本要領(lǐng)①簡(jiǎn)明扼要②分寸得巡壽當(dāng)③準(zhǔn)確易評(píng)懂④注意頭增尾482.傾聽(tīng)輛的技巧⑴耐心地述聽(tīng)⑵虛心地海聽(tīng)⑶會(huì)心地致聽(tīng)493.提問(wèn)憑的技巧⑴提問(wèn)墊的作用①可以解弊除疑惑，梯獲取信息②可以活辜躍氣氛，櫻促進(jìn)溝通③可以控灑制談話方甜向，把握姿溝通進(jìn)程50⑵提問(wèn)鍋的原則①要考慮提欣問(wèn)的傾向乏性②要使提問(wèn)哲具有誘發(fā)吩力③要進(jìn)行旁提問(wèn)的兔合理分蓄工④要妥善柄安排提沈問(wèn)的順幸序⑤要以誠(chéng)懇攏的態(tài)度提毛問(wèn)⑥提問(wèn)的句貝式要簡(jiǎn)短爭(zhēng)明了514.回削答的技郊巧⑴針對(duì)提問(wèn)濾人的心理⑵縮小問(wèn)虧話的范綿圍⑶擴(kuò)大問(wèn)話布的范圍⑷答非所億問(wèn)⑸以問(wèn)代答⑹不知道的干問(wèn)題不予昨回答525.說(shuō)束服的技役巧⑴要取得對(duì)腦方的信賴⑵要首先滿羽足對(duì)方的援基本需要⑶要注意強(qiáng)模調(diào)雙方立例場(chǎng)的一致躲性⑷要強(qiáng)調(diào)濕利弊得閃失⑸要注意說(shuō)司服內(nèi)容的遇順序安排⑹簡(jiǎn)化接哥納手續(xù)536.贊汽美的技紐奉巧⑴評(píng)點(diǎn)式捏贊美⑵受益壟式贊美⑶交流式刮贊美547.辯論眼的技巧⑴辯論的噸原則①觀點(diǎn)明屋確，立場(chǎng)裹堅(jiān)定②思路敏欄捷，邏輯轎性強(qiáng)③態(tài)度公嫌正，措辭頌嚴(yán)密④有的放氏矢，把握案分寸55⑵辯論的寇技巧①類比法②歸謬法③二難澆推理法56四、談判腐語(yǔ)言表達(dá)展三步曲1.抓駁好開頭⑴開門見(jiàn)塌山式⑵比喻引授入式⑶借題發(fā)態(tài)揮式⑷寒喧鋼入話式572.重驢視中間⑴合契⑵共鳴⑶有益⑷相酬583.注意慎結(jié)尾⑴總結(jié)肉全篇式⑵重申商重點(diǎn)式⑶號(hào)召呼寄吁式59五、談忠判溝通黑的語(yǔ)言選風(fēng)格1.平皺實(shí)質(zhì)樸站風(fēng)格特點(diǎn)是：餓表達(dá)樸素徑實(shí)在，語(yǔ)位言不加雕將琢，句式鴿結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單瓣，比喻、鏟暗示、夸冤張等修辭引手段很少補(bǔ)使用。60在使用再上語(yǔ)氣圈和緩，荷聲調(diào)變沃化較少攜，在達(dá)意上樂(lè)內(nèi)蘊(yùn)深刻圍，在傳情勒上富有恢魅力，人稱“可零度風(fēng)罷格”。真正的平樸實(shí)質(zhì)樸，聾應(yīng)該是平常中見(jiàn)巧，糖淡中有味妥，“看似儀尋常卻最削奇崛”。612.委婉施含蓄風(fēng)格人稱“脖軟化”調(diào)藝術(shù)。止特點(diǎn)是寺：言辭盞柔和，岔語(yǔ)義曲辨折，顯鞭隱相兼策，簡(jiǎn)約商婉轉(zhuǎn)，睜富有彈惹性，回隱味無(wú)窮櫻。表現(xiàn)隔出一種喝陰柔之艦美。62⑴委婉蟲含蓄的揪表達(dá)方囑式①曲徑通瞎幽②閃爍其弱辭③回以自叔解④類比作字答63⑵委婉含濫蓄的作用①直意溝曲達(dá)②易于接姜受③言簡(jiǎn)漁意賅643.幽默匙風(fēng)趣風(fēng)格⑴幽默鞏在溝通木中的作狀用①幽默處可以調(diào)鬼節(jié)溝通鴉氣氛②幽默可棉緩解敵對(duì)廉情緒③幽默莊可含蓄耽拒絕對(duì)邪方的某厘種要求④幽默可婦以提高批投評(píng)效果⑤幽默可旦作為有效標(biāo)的反擊武濱器65⑵常用的店幽默手段①雙關(guān)②反語(yǔ)③轉(zhuǎn)用④曲解664.莊重肉典雅風(fēng)格⑴可表現(xiàn)瓶出較高緞修養(yǎng)，譜令對(duì)方賓肅然起戰(zhàn)敬⑵能顯示語(yǔ)槍言魅力，缺感染對(duì)方⑶可表現(xiàn)出屢對(duì)對(duì)方的羅尊重，為車溝通創(chuàng)造良搞好條件67第六講：箭價(jià)格洽談禍與讓步一、談判齊報(bào)價(jià)的基朝本技巧1.低爺起點(diǎn)，細(xì)附條件羞，以退鉛為進(jìn)標(biāo)價(jià)一軌美元的搏大酒店2.高起纏點(diǎn)，不讓余步，以進(jìn)彈為退鐵女人循的“鐵耀”滋味育--68二、價(jià)格烘解釋的要乳求原則1.價(jià)梳格解釋奔的基本狠要求2.價(jià)獅格解釋題的基本仰原則⑴有問(wèn)必貫答原則⑵不問(wèn)不朵答原則⑶能言勿油書原則⑷避實(shí)就索虛原則69三、營(yíng)銷蘭談判的妥膊協(xié)讓步1.讓步敵的原則⑴互利⑵適度⑶有序⑷必爭(zhēng)⑸動(dòng)心⑹忍耐⑺撤銷702.讓步脈的形式⑴增強(qiáng)欲英望的讓步⑵以退為進(jìn)滲的讓步⑶可以反析悔的讓步⑷指向明裁確的讓步⑸絲毫維無(wú)損的斜讓步713.談判擊讓步舞蹈假設(shè)S方倉(cāng)準(zhǔn)備讓步臭60元，尊他可能跳世的舞蹈形紐奉式有：⑴正拐式受讓步舞蹈乓（冒險(xiǎn)型旗）0地0游0什601殼2約3行4①舞蹈墓含義②適用壇范圍讓出數(shù)額讓步回打合72⑵反拐等式讓步礎(chǔ)舞蹈（椅低劣型票）60閣0騎0淚01殲2呼3務(wù)4①舞蹈含這義②適用堵范圍讓出數(shù)額讓步回合73⑶階梯式葉讓步舞蹈鏈（刺激型份）15怎1繞5叛1山5粘151肢2皇3悟4①舞蹈含食義②適用醉范圍讓出數(shù)額讓步回催合74⑷山峰式地讓步舞蹈跟（多變型藍(lán)）8尾3營(yíng)17徹321牌2漏3株4①舞蹈邀含義②適用役范圍讓步回陪合讓出數(shù)額75⑸低谷式嶄讓步舞蹈鮮（希望型側(cè)）22壘1如7紗1奪3芹81為2你3秘4①舞蹈勒含義②適用健范圍讓出數(shù)僚額讓步回合76⑹虎頭蜘蛇尾式扁讓步舞忘蹈26詞20窄12持21頌2醬3晨4①舞蹈含狡義②適用范賊圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)樣型）77⑺斷層罵式讓步舟舞蹈（笑危險(xiǎn)型洪）59狼0桐0子11翻2緣瑞3太4①舞蹈酷含義②適用局范圍讓出數(shù)額讓步回合78⑻高峰式植讓步舞蹈其（誘發(fā)型液）8磨13敗17完221偵2順3串4①舞蹈含帽義②適用范封圍讓出數(shù)久額讓步回陪合79⑼鉤勾式諸讓步舞蹈愛(ài)（虛偽型終）50混10擊一1城+11望2傍3杠4①舞蹈看含義②適用范扭圍讓出數(shù)額讓步回合80第七講：叼要通曉制葬勝兵法一、大攤力發(fā)揚(yáng)譽(yù)做人“撓三不朽恨”1.立德限：做人⑴為人舟不可貪貸，為商子不可奸⑵人生廣九不可愚為⑶今人兇眼睛毛犁病多⑷要做到流“四對(duì)”81⑸要做甲到“三贊以”、慕“四靜累”⑹要懂焦得不爭(zhēng)褲而讓⑺要做失到“四兼克”⑻要做恰到“三增有”2.立功貫：做事⑴干事鄭，就要換從現(xiàn)在筍干⑵干事，須就要想辦腔法干⑶干事，西就要挑大負(fù)事干823.立言嗽：做人方盾式⑴樹立正盾確的“比算風(fēng)”⑵“一訂團(tuán)和氣召”要不咬得⑶要有嶄“四不闖在乎”桐精神①寵辱不愿在乎②名利不瞇在乎③成敗亡不在乎④人言騙不在乎83二、培岔養(yǎng)良好躬的營(yíng)銷衣意識(shí)1.用積付極之心做土營(yíng)銷2.用主客動(dòng)之心做服營(yíng)銷3.用包蜘容之心做領(lǐng)營(yíng)銷4.用給貼予之心做蛇營(yíng)銷5.用雨老板之睜心做營(yíng)際銷84三、提擴(kuò)高談判親所需四王能力1.營(yíng)伯銷人要閥能干2.營(yíng)銷疲人要能想3.營(yíng)銷介人要能說(shuō)4.營(yíng)銷叉人要能寫85四、克服免常見(jiàn)的營(yíng)用銷病癥1.不以筍營(yíng)銷為榮2.忽視差潛在客戶3.過(guò)于炊強(qiáng)調(diào)客觀4.營(yíng)涂銷信念鉗不足865.拜此金主義于嚴(yán)重6.缺探乏踐諾知意識(shí)7.不能既保持冷靜8.不善栗采納忠言9.不屑席親躬小事10.顛缺少吃顆苦精神87五、要完班善服務(wù)營(yíng)種銷水平嶺南派西蜀派齊魯派燕趙派江南派881.把拉握服務(wù)窗趨勢(shì)⑴被動(dòng)棍變主動(dòng)⑵單項(xiàng)變?cè)锶堍枪δ鼙渭有睦恝葻崆榍有?9⑸用臉到鮮用心⑹有形主加無(wú)形⑺粗略變婚精細(xì)⑻普遍鑄變個(gè)性⑼基礎(chǔ)到奶智能⑽單向變節(jié)互動(dòng)902.做由到服務(wù)胡滿意⑴提供主援動(dòng)服務(wù)⑵提供經(jīng)熱情服唉務(wù)⑶提供快弓速服務(wù)⑷提供優(yōu)伸質(zhì)服務(wù)⑸提供廚周到服名務(wù)91六、學(xué)眼做關(guān)系量營(yíng)銷的小高手“十大避天地”丙現(xiàn)象“廣告是晚讓人買你燃，關(guān)系營(yíng)銷械是讓人愛(ài)除你”END9、靜夜四逢無(wú)鄰，荒炮居舊業(yè)貧厚。。4月-帝234月-源23Frid霧ay,怪Apri首l28刪,20格2310、雨中理黃葉樹遮，燈下視白頭人濁。。16:蟲30:覺(jué)2516:晚30:滅2516:跨304/2進(jìn)8/2階023鞏4:梅30:啞25釋PM11、以我投獨(dú)沈久梨，愧君龍相見(jiàn)頻漿。。4月-2遠(yuǎn)316:3燃0:2516:侵30Apr-賀2328-鋪Apr濕-2312、故人江必海別，幾流度隔山川絞。。16:3就0:2516:理30:浸2516:3制0Fri倚day沉,A盆pri色l2勺8,及202律313、乍見(jiàn)萬(wàn)翻疑夢(mèng)穴，相悲疑各問(wèn)年師。。4月-2無(wú)34月-2歌316:闊30:診2516:假30:春25Apr幸il彼28,示20苦2314、他鄉(xiāng)疏生白發(fā)技，舊國(guó)釣見(jiàn)青山賽。。28四侵月20譯234:3標(biāo)0:2萌5下孤午16:3槳0:254月-宣2315、比不串了得就平不比，飼得不到出的就不茅要。。。四月釋234:3踐0下陷午4月-語(yǔ)2316:訂30Apr報(bào)il挎28,拌20僅2316、行動(dòng)群出成果蝦，工作蘿出財(cái)富擺。。202謠3/4壯/28殃16泰:30需:2516:死30:齊2528A遼pril脆202嗎317、做前，盯能夠環(huán)視獎(jiǎng)四周；做古時(shí)，你只跑能或者最份好沿著以節(jié)腳為起點(diǎn)殃的射線向滋前。。4:3辱0:2靜5下幕午4:30怨下午16:3豆0:254月-2毅39、沒(méi)有失顯敗，只有蟻暫時(shí)停止蘇成功！。4月-跌234月-2延3Frid尋ay,吃Apri貨l28鉛,20碼2310、很多蠅事情努哄力了未年必有結(jié)瘦果，但面是不努棕力卻什基么改變愁也沒(méi)有濾。。16:尤30:挎2516:3狂0:2516:3噴04/28舌/202曉34:百30:2油5PM11、成功就伸是日復(fù)一宰日那一點(diǎn)美點(diǎn)小小努軋力的積累賴。。4月-2豎316:3蘿0:2516:瓣30Apr-哭2328-膽Apr惜-2312、世間成捉事，不求報(bào)其絕對(duì)圓司滿，留一數(shù)份不足，公可得無(wú)限盞完美。。16:3哲0:2516:3搬0:2516:3尺0Frid明ay,辱Apri勵(lì)l28關(guān),20笑2313、不知香罷積寺，數(shù)芽里入云峰去。。4月-關(guān)234月-2枯316:娃30:蛙2516:3布0:25Apri司l28步,20酬2314、意志堅(jiān)萍強(qiáng)的人能旗把世界放泉在手中像都泥塊一樣殘任意揉捏孟。28四慚月20繡234:3妙0:2國(guó)5下店午16:3獨(dú)0:254月-兵2315、楚塞迅三湘接閑，荊門屋九派通淘。。。四月才234:3粉0下拌午4月-嶼2316:3最0Apr男il跪28,惜20概2316、少年十咽五二十時(shí)壯，步行奪繩得胡馬騎獵。。202惡3/4挽/28妹16稈:30殺:2516:瘡30:砌2528A方pril橡202筐317、空山茂新雨后沸，天氣長(zhǎng)晚來(lái)秋機(jī)。。4:3君0:2宵5下址午4:3斑0下預(yù)午16:3比0