我國(guó)中小企業(yè)管理三部曲

學(xué)在中華

中國(guó)亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理課程講義

中小企業(yè)

管理三部曲

羅衛(wèi)國(guó)主持開發(fā)并主講做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問中國(guó)亮點(diǎn)課題組經(jīng)濟(jì)文化研究院1 如果您除了賺錢還想尋求人生中某種更有價(jià)值的東西的話，還想追求人性的豐崇和內(nèi)心的和諧， 如果您想成為21世紀(jì)具有遼闊視野的新型企業(yè)家的話， 中國(guó)亮點(diǎn)希望和您成為一路人！2主講老師簡(jiǎn)介 羅衛(wèi)國(guó)在其職業(yè)生涯中同時(shí)從事著教育、咨詢和寫作。秉承“做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問”的宗旨，他以北京為基地，常年奔波在清華大學(xué)、北京大學(xué)、山東煙臺(tái)、遼寧大連、內(nèi)蒙古呼和浩特、云南昆明等地主持講義班、研討會(huì)，并主講其主持研發(fā)中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理人課程，包括《中小企業(yè)管理三部曲——經(jīng)濟(jì)文化與自助管理、財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式、服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè)》。

在他的學(xué)術(shù)實(shí)踐中，羅衛(wèi)國(guó)主持制定了南方某物流集團(tuán)的管理模式設(shè)計(jì)、山東某生物工程公司的利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)、北京某營(yíng)銷策劃公司的服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)、內(nèi)蒙古某區(qū)政府的世界級(jí)企業(yè)設(shè)計(jì)，除在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心短期任教外，他還在著名的國(guó)風(fēng)企業(yè)、涌金集團(tuán)等擔(dān)任過高級(jí)經(jīng)理，并參與過TCL、萬(wàn)科、第四屆北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國(guó)際周等公司和機(jī)構(gòu)的管理咨詢。

為力推“企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)”，作為中國(guó)亮點(diǎn)課題組的組長(zhǎng)兼首席管理培訓(xùn)師，羅衛(wèi)國(guó)還總負(fù)責(zé)出版了《中國(guó)亮點(diǎn)愛心叢書》——包括《中國(guó)紅十字事業(yè)》、《中華愛國(guó)事業(yè)》、《中華慈善事業(yè)》、《中國(guó)青年志愿者扶貧接力計(jì)劃》一套四本，原黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、全國(guó)人民代表大會(huì)副委員長(zhǎng)程思遠(yuǎn)先生還專門為《中國(guó)亮點(diǎn)叢書》題詞：“萬(wàn)眾一心、共興中華”。附：本講義主要參閱文獻(xiàn)部分作者簡(jiǎn)介：RosabethM.Kanter:哈佛商學(xué)院教授；AdrianJ.Slywotzky:，Mercer管理咨詢公司副總裁；ChristopherH.Lovelock：斯坦福大學(xué)博士；DavidA.Schwerin:D.J投資咨詢公司總裁；張維迎：北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授羅老師主要授課和內(nèi)訓(xùn)、戰(zhàn)略咨詢地點(diǎn)：中國(guó)人民大學(xué)CISUN—MBA班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（1）：自助管理》北京大學(xué)中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理特訓(xùn)班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（2）：利潤(rùn)模式》耶魯大學(xué)中國(guó)戰(zhàn)略人力資源論壇：一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（3）：世界級(jí)企業(yè)》清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（+1）：服務(wù)營(yíng)銷》山東煙臺(tái)：兩天，專場(chǎng)，《學(xué)在中華（煙臺(tái)）亮點(diǎn)企業(yè)家高級(jí)研班》內(nèi)蒙包頭：東河區(qū)人民政府經(jīng)貿(mào)局，一天，《中小企業(yè)亮點(diǎn)經(jīng)理人高級(jí)研修班》遼寧大連：工商管理博士班，兩天，講授《服務(wù)營(yíng)銷》；云南昆明：集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，15天，《中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理課程》全部四門課程。清華紫光電子檔案事業(yè)部：服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)，2003年8月，南戴河；交通部黨校培訓(xùn)中心：華北高速企業(yè)中層干部提升卓越領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)；，2003年7月；建設(shè)部中國(guó)管材系統(tǒng)：中國(guó)新型管材營(yíng)銷高級(jí)研修班，2003年河北企業(yè)家管理培訓(xùn)中心：2003年7月，石家莊金谷大廈。3寫給學(xué)員 在世界上任何一個(gè)國(guó)家，包括美國(guó)在內(nèi)，決定經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的并不是財(cái)富500強(qiáng)，他們只決定媒體、報(bào)紙、電視的頭條，真正在GDP中百分比最大的還是那些名不見經(jīng)傳的創(chuàng)新的中小企業(yè)；真正推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的也不是少數(shù)幾個(gè)明星式的CEO，而是和在座的大家一樣——更多默默工作著的人，這些人也同樣是名不見經(jīng)傳，甚至文化程度教育背景都不高，這些人中，有經(jīng)理人、企業(yè)家，還有創(chuàng)業(yè)者。 我羅衛(wèi)國(guó)不是要幫助財(cái)富500強(qiáng)或者中國(guó)的500強(qiáng)取得更大的成功，我的責(zé)任是幫助在座的您以及那些中小企業(yè)，以及不是特別強(qiáng)的公司，幫助他們?nèi)マD(zhuǎn)變、成長(zhǎng)！ ——2002年6月羅衛(wèi)國(guó)在美國(guó)耶魯大學(xué)CISUN論壇上的演講摘要 我們做事通常會(huì)基于三點(diǎn)考慮：國(guó)家利益、集體利益和個(gè)人利益。從國(guó)家的角度來講，中國(guó)建設(shè)小康社會(huì)，就業(yè)問題是社會(huì)面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。我認(rèn)為單純的技能培訓(xùn)解決不了就業(yè)問題，還得曲線就業(yè)，解決就業(yè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)是大力發(fā)展中小企業(yè)，然后把廣大的農(nóng)民從生產(chǎn)者變?yōu)橄M(fèi)者。把"民工"（農(nóng)民用工）變成"工民"（拿工資的市民）。成長(zhǎng)型中小企業(yè)解決好管理問題，就能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提供就業(yè)崗位，解決就業(yè)難題，積極推進(jìn)全民奔小康。從集體的角度來講，年輕經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，首先還得有致富的心態(tài)。年輕經(jīng)理人一定要學(xué)會(huì)謀求利潤(rùn)，畢竟經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。年輕人追求純理想沒什么不好，但要做現(xiàn)實(shí)的理想主義者。從個(gè)人角度來講，DOWORKYOULOVE是我們所追求的。我們希望個(gè)人講求快樂富有，愿意生活在富人圈里。大家尊重我，表面看是我善于說話、善于行動(dòng)、善于思想，其實(shí)主要的原因是我在做自己該做的和想做的事。祖國(guó)需要、企業(yè)愿意、自己想做，也就是國(guó)家、集體、個(gè)人三者關(guān)系擺的很正，所以我是快樂的工作者。這件事情不見得能賺很多錢，但是對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都很有意義。國(guó)家富裕了，企業(yè)有錢了，個(gè)人能不富裕嗎？ ——2003年7月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)網(wǎng)球場(chǎng)接受記者專訪時(shí)語(yǔ)年輕經(jīng)理往往是孤獨(dú)的，他的身邊特別需要三種人，一種是他的軍師，在他需要智慧的時(shí)候幫他走出迷茫；一種是他的知己，在他需要傾訴的時(shí)候能陪伴他出去走走；一種是他的助理，能夠高效率地把他的想法執(zhí)行實(shí)現(xiàn)。先做好一個(gè)知己、再做好一個(gè)助理，最后做好一個(gè)軍師，這樣的人才能做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問。管理的核心是培訓(xùn)。咨詢師的價(jià)值在于授之于漁，而不是授之于魚。咨詢師不僅僅是到企業(yè)里去做策劃、內(nèi)訓(xùn)或者頭腦風(fēng)暴以及做策劃文案，最重要的是去幫助企業(yè)培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)入現(xiàn)代的管理理念。所以我覺得一個(gè)公司的總經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。當(dāng)然，授的前提是咨詢師自己也"漁"過。——2001年8月羅衛(wèi)國(guó)在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心研修班的講話 中小企業(yè)需要總設(shè)計(jì)師，更需要總工程師?？偣こ處熞粩鄤?chuàng)新地建立適合自己企業(yè)的自助管理模式，總設(shè)計(jì)師要不斷地尋找新的利潤(rùn)模式，這樣，小地方也能出大企業(yè)。 ——2003年1月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班的講話 短視是中國(guó)企業(yè)、特別是民營(yíng)企業(yè)做不大的主要原因。地方企業(yè)要逐鹿全球，企業(yè)家不能短視、政府更不能短視、市民也不能短視。 ——2002年底羅衛(wèi)國(guó)在“學(xué)在全國(guó)“學(xué)習(xí)型城市建設(shè)啟動(dòng)時(shí)講于煙臺(tái) 一個(gè)人一輩子只做一個(gè)教授、銀行家或者一個(gè)市長(zhǎng)、企業(yè)家，掙很多名、賺很多錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他還應(yīng)該設(shè)法去幫助那些處于貧困狀態(tài)、連飯都吃不飽、連衣服都沒得穿的、處于弱勢(shì)群中的善良人，因?yàn)橛辛藧鄄艜?huì)擁有一切。 ——1999年10月，羅衛(wèi)國(guó)在中國(guó)亮點(diǎn)公益叢書出版會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言

4中國(guó)亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理課程簡(jiǎn)介“學(xué)在中華”——中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理課程目前主要推出由中國(guó)亮點(diǎn)課題組組長(zhǎng)兼首席管理培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)文化研究院院長(zhǎng)、著名利潤(rùn)模式專家羅衛(wèi)國(guó)老師牽頭組織、歷經(jīng)整整五年主持開發(fā)并主講的《中小企業(yè)管理三部曲》，包括三門課程，每門課程原則上需要兩天講完，但根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需要進(jìn)行課程組合，每門課也可以一天或者半天內(nèi)講完。學(xué)員對(duì)象主要是已有五年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)并具上升潛力、個(gè)人資產(chǎn)在千萬(wàn)以上或者企業(yè)年銷售額在億元以上的年輕總經(jīng)理。中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理三門主要課程簡(jiǎn)介如下：第一部：《經(jīng)濟(jì)文化與自助管理》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門為那些處于成長(zhǎng)中的企業(yè)設(shè)計(jì)，讓年輕經(jīng)理人從煩瑣的管理細(xì)節(jié)中擺脫出來，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起思考和制定企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、崗位描述、管理制度、工作流程、績(jī)效考核制度以及員工手冊(cè)。課程目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員制定《公司基本法》（自助管理模式）；學(xué)員受益：經(jīng)理一個(gè)月不在家，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；異地開辦新的公司，管理模式能套用。

第二部：《財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門為那些處于變革中的中小企業(yè)設(shè)計(jì)，讓企業(yè)決策者能提前一輪發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)機(jī)并牢牢把握轉(zhuǎn)機(jī)，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起研討無(wú)利潤(rùn)模式、價(jià)值鏈分拆、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等近7大類近30種模式的贏利方法；課程目標(biāo)：幫助學(xué)員提前一輪預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)機(jī)（發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)模式）；學(xué)員受益：在企業(yè)變革之前預(yù)測(cè)它的利潤(rùn)方向；在課堂寫出自己企業(yè)兩個(gè)新利潤(rùn)模式。第三部：《服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè)》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門為那些有雄心和野心且有社會(huì)責(zé)任感的年輕經(jīng)理設(shè)計(jì)，，讓他們學(xué)會(huì)如何通過顧客服務(wù)策略來贏得競(jìng)爭(zhēng)并學(xué)會(huì)地方企業(yè)如何逐鹿全球，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起學(xué)習(xí)3C（創(chuàng)構(gòu)力、競(jìng)爭(zhēng)力、聯(lián)系力）的原理，并探討如何力推企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)；課程目標(biāo)：建議學(xué)員給顧客以特別的關(guān)注和探討地方企業(yè)如何逐鹿全球（成為世界級(jí)企業(yè)）；學(xué)員受益：找出企業(yè)產(chǎn)品的情感銷售點(diǎn)，探索小地方也能出大企業(yè)之路。附：三門課程的詳細(xì)授課講義有1000頁(yè)，這里只是其中的一個(gè)大綱。具體情況可直接訪問網(wǎng)站：5中小企業(yè)管理三部曲第一部經(jīng)濟(jì)文化與自助管理6海歸派本土派海鳥派“自助管理”課程幫您制定《公司基本法》！中國(guó)亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿經(jīng)濟(jì)文化：競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)態(tài)度、信念、價(jià)值觀7企業(yè)家的困惑1：速度：不告訴發(fā)展，不是好企業(yè)；高速發(fā)展，又導(dǎo)致企業(yè)崩潰。巨人、愛多、三株2：規(guī)模：不搞大不行、沒有足夠塊頭不行、不涉足多個(gè)行業(yè)不行，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)多元化，分離崩潰的危險(xiǎn)。3：政府關(guān)系：不傍著政府不行，沒有政府的扶持干不成事，但傍著政府，又容易獻(xiàn)入泥潭不能自拔。托4：家族管理：所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，缺乏可信賴的職業(yè)經(jīng)理人，任人為賢還不如任人唯親；徘徊。5：資本市場(chǎng)：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時(shí)，容易失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)。6：游戲規(guī)則：中國(guó)的體制問題很多，政府管的太多，游戲規(guī)則不透明。不違歸等死、違歸找死。7：加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化：加入WTO迫使政府規(guī)范自己的行為，但企業(yè)家離開政府的保護(hù)和摧殘后又怎么生存？

馬勝利——速度金種子——規(guī)模白X邊——政府關(guān)系國(guó)某企業(yè)—家族管理涌權(quán)集團(tuán)—資本市場(chǎng)浩大物流—游戲規(guī)則中關(guān)村文化—經(jīng)濟(jì)全球化

最根本的困惑是后面五個(gè)。您遇到的主要困惑是：8自助管理的概念自助管理是由中國(guó)亮點(diǎn)課題組組長(zhǎng)羅衛(wèi)國(guó)老師在全國(guó)率先總結(jié)出的一種管理模式。它是指在企業(yè)的管理過程中，確定以企業(yè)家自己的管理經(jīng)驗(yàn)為主、結(jié)合國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代管理理論及實(shí)踐，通過管理整合、不斷補(bǔ)充、不斷完善而形成的一種最充分地適應(yīng)本企業(yè)的活頁(yè)夾式管理模式。亮點(diǎn)管理語(yǔ)錄

管理的核心是培訓(xùn)。一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理首先應(yīng)該是該企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。規(guī)則制定得標(biāo)準(zhǔn)明白、裁判又執(zhí)法嚴(yán)謹(jǐn)，這場(chǎng)比賽的結(jié)果就沒什么爭(zhēng)議。管理跟不上，一是在董事會(huì)層面缺一個(gè)好的“企業(yè)憲章”，二是在管理者層面缺一個(gè)好的“規(guī)章制度”；三是在員工層面缺一個(gè)好的”員工手冊(cè)“。西游記9中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——總裁致辭作為一個(gè)全新的服務(wù)機(jī)構(gòu)，中國(guó)亮點(diǎn)始終努力在咨詢領(lǐng)域拓展商業(yè)空間，力推企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)。在用智慧創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，我們贊同合理利己，又不乏貢獻(xiàn)社會(huì)的責(zé)任與激情。為同仁謀求物質(zhì)富足、精神豐富和更多的社會(huì)尊重是亮點(diǎn)這個(gè)非贏利機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)?！_衛(wèi)國(guó)作為一個(gè)

（公司定位）機(jī)構(gòu)，

（公司名稱）始終努力在

（公司主業(yè)）拓展商業(yè)空間，

（企業(yè)使命）。在

（企業(yè)方針）同時(shí)，我們贊同

（企業(yè)文化）。為企業(yè)

（目標(biāo)）是

（企業(yè)簡(jiǎn)稱）這個(gè)

（企業(yè)類型）機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)。10中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——會(huì)議記錄XX公司會(huì)議記錄時(shí)間地點(diǎn)主持人參加人員會(huì)議主題1：2：其他議題1：2：3：會(huì)議議程見另頁(yè)統(tǒng)一意見1：2：不同意見參會(huì)人員簽字執(zhí)行督辦檢查存擋情況11中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——周述職報(bào)告周述職報(bào)告每周五中午12：00點(diǎn)前交總經(jīng)理辦公室主任姓名時(shí)間職務(wù)上司本周主要完成的三件工作本周未完成的工作未完成的原因說明需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)什么樣的幫助對(duì)同級(jí)部門有什么意見給公司提一條好的建議下周工作安排部門績(jī)效考核總經(jīng)理調(diào)閱批示12中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——崗位描述崗位描述姓名崗位上級(jí)下行主要職責(zé)量化指標(biāo)每年每月每周每日績(jī)效考核指標(biāo)13自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）

——設(shè)計(jì)步驟分12個(gè)階段舉行：01——成立組織階段成立企業(yè)模式統(tǒng)籌委員會(huì)，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為一把手；自己或者聘請(qǐng)外腦作為總設(shè)計(jì)師；02——搜集資料階段收集自己企業(yè)現(xiàn)在正在執(zhí)行的制度；搜集其他需要但本企業(yè)沒有的制度樣本；03—設(shè)計(jì)總目錄草稿階段由各部門集體上報(bào)到統(tǒng)籌委統(tǒng)籌委主任定奪草稿目錄04——編制模式草稿階段各部門將有效制度打印上交；各部門將需要的新制度按樣本討論加進(jìn)去；05——設(shè)計(jì)總目錄討論稿06——編制模式討論稿07——下發(fā)執(zhí)行三個(gè)月08——編制模式正式通過稿09——編制員工手冊(cè)10——企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)11——必要的宣傳和評(píng)比12——隨時(shí)修改模式14自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（2）

——初識(shí)一個(gè)模式大綱總目錄致辭第一章 企業(yè)文化 一、企業(yè)目標(biāo) 二、企業(yè)理念 三、企業(yè)宗旨 四、企業(yè)方針第二章組織結(jié)構(gòu)一、未來組織機(jī)構(gòu)圖二、當(dāng)前組織機(jī)構(gòu)圖三、管理人員崗位圖四、人員編制一覽表第三章 部門職能與崗位描述一、董事長(zhǎng)工作職責(zé)二、總裁工作職責(zé)三、總經(jīng)理工作職責(zé)四、行政部工作職責(zé)五、人力資源部工作職責(zé)六、財(cái)務(wù)部工作職責(zé)七、營(yíng)銷部工作職責(zé)八、市管部工作職責(zé)九、籌建處工作職責(zé)

第四章 管理制度一、 行政管理制度二、 人力資源管理制度三、 財(cái)務(wù)管理制度四、 營(yíng)銷管理制度五、 市管部管理制度15自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）——初識(shí)模式大綱第五章 工作流程、程序一、 行政工作程序二、 人事工作程序三、 營(yíng)銷工作程序四、 市管工作程序第六章 檢查反饋一、 行政檢查二、 職能檢查三、 專項(xiàng)檢查第七章 績(jī)效考核一：部門經(jīng)理考核規(guī)定二：行政部門考核規(guī)定三：人事部門考核規(guī)定四：營(yíng)銷部門考核規(guī)定五：市管考核考核規(guī)定六：財(cái)務(wù)部門考核規(guī)定第八章 專訪第九章 物流有限公司企劃書第十章 跋16員工手冊(cè)某商貿(mào)有限公司員工手冊(cè)提綱一.總經(jīng)理致詞二.公司簡(jiǎn)介1.企業(yè)文化。2.企業(yè)形象標(biāo)志及其詮解。3.企業(yè)目標(biāo)及前景。4.企業(yè)歷史梗概及業(yè)績(jī)。5.股東及其背景。6.企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍。三.組織系統(tǒng)1.組織機(jī)構(gòu)圖。2.部門與職能介紹。3.主要領(lǐng)導(dǎo)人介紹。四.員工的權(quán)利與義務(wù)1.對(duì)員工的基本要求。2.員工的權(quán)利。3.員工和義務(wù)。五.公司考勤制度1.作息時(shí)間。2.考勤。3.請(qǐng)假。4.假期。5.加班。六.人事任免1.人事職級(jí)。2.聘用與辭退。3.晉升與降級(jí)。4.崗位調(diào)配。七.薪資及福利1.工資制度。2.津貼及補(bǔ)貼。3.其他福利項(xiàng)目。4.職業(yè)培訓(xùn)。八.獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰條例1.獎(jiǎng)懲范圍和條件。2.獎(jiǎng)懲種類。3.獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。4.獎(jiǎng)懲程序。九.員工行為規(guī)范十、安全守則十一、員工申訴和爭(zhēng)議程序及處理171：我一生的追求是什么？答案：2：五年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：3：三年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：4：我現(xiàn)在最大的愿望是什么？答案：職業(yè)生涯設(shè)計(jì)18中小企業(yè)管理三部曲第二部財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式19《利潤(rùn)模式》課程讓您提前一輪預(yù)測(cè)新的轉(zhuǎn)機(jī)！轉(zhuǎn)機(jī)預(yù)測(cè)握把中國(guó)亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿第一階段第二階段第三階段競(jìng)爭(zhēng)合作共同創(chuàng)造分離聯(lián)系統(tǒng)一M-1M-2M-3自愛感社會(huì)意思全球責(zé)任肉體肉體/靈魂靈魂20圍棋—去—關(guān)系中國(guó)企業(yè)縱傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)廉價(jià)資源政府保護(hù)吃苦耐勞家族管理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)象棋——雜團(tuán)隊(duì)未來企業(yè)意競(jìng)爭(zhēng)力的漂特點(diǎn)1：偷不奪走2：買不黎來3：拆鴿不開4：帶伏不走5：溜不泊掉利潤(rùn)模式咳巧妙地提蔬出一種理失解戰(zhàn)略的湖新方式。紗新公司和伙實(shí)力雄厚鉆的老企業(yè)找都能夠利三用這些觀頁(yè)念來推動(dòng)胞公司的發(fā)減展，在競(jìng)英爭(zhēng)中表現(xiàn)滑高超的業(yè)?？?jī)。模式思維己有助于企矮業(yè)家、經(jīng)嫂理人、投纖資者和商朵務(wù)人才在近變革之前劣預(yù)測(cè)它的雄方向。利潤(rùn)模式零基礎(chǔ)知識(shí)21現(xiàn)在，請(qǐng)決您向自己炮投資的公警司提出一追些基本問檔題：1：我俱投資的掩公司是加否使用茅一種過悅時(shí)的商氣業(yè)模式橋？新的缸價(jià)值領(lǐng)肉先公司鋒會(huì)不會(huì)厭很快出垂現(xiàn)？如待果是，暖我怎么幼識(shí)別這敬些公司賤？2：我如所投資爬的公司船是否出悲于“無(wú)挑利潤(rùn)”卻行業(yè)？柿結(jié)構(gòu)性罩盈利重瓦新回到符這個(gè)行竹業(yè)的可友能性有刃多大？３：我律投資的御公司與香行業(yè)領(lǐng)釘袖相比笑在技能堪上是領(lǐng)薯先還是霞落后？輝它會(huì)存榜活下去沉嗎？22第一部分鉤：利潤(rùn)模稿式的戰(zhàn)刊略思想容——（爭(zhēng)1）戰(zhàn)研略預(yù)測(cè)戰(zhàn)略預(yù)反測(cè)先于競(jìng)聽爭(zhēng)者找邪準(zhǔn)機(jī)會(huì)脾、進(jìn)行納開拓的希能力1997更年5月加里.寇卡斯帕賢洛夫—梳—深藍(lán)諾基亞膚：產(chǎn)品潑到解決減方案和穩(wěn)產(chǎn)品到棗品牌。沃（摩、膜愛）23（2）兩姨極分化贏家通判吃的競(jìng)喪爭(zhēng)規(guī)律昏，以及庸它變及臥各個(gè)行頑業(yè)的原蓋因。通用電經(jīng)氣：解怕決方案散（SO箏LUT鋒ION麻），銷肆售系統(tǒng)哀的產(chǎn)品怖變?yōu)楫a(chǎn)撫品和包冒括容資鬼、保險(xiǎn)覽、咨詢添和管理倚在內(nèi)的貸服務(wù)；微軟公司悠：價(jià)值鏈于分拆（D科EINT鴿EGRA假TION僻）、行業(yè)糠標(biāo)準(zhǔn)（D罷EFAC閣TOS溝TAND油ARD）退和基石建粗設(shè)（CO制RNER民STON脂ING）可口可律樂：重噸新整合受（RE摧INT襪EGR遣ATI馬ON）撫（可樂陵原漿銷礎(chǔ)售和廣混告）、脆介入裝曉瓶和分次銷耐克公司斤：外包（算OUTS披OURC艇ING）牽和新品牌丟定位。喬早丹、伍茲肌、羅納爾輪多）24（3）市惑場(chǎng)認(rèn)同贏得和保竭持主要客排戶、投資脊者和人才王的重要性紙。如何更決早的發(fā)卻現(xiàn)企業(yè)忍的轉(zhuǎn)折推契機(jī)？1：充滿郵危機(jī)感并循提高警惕2：與排看問題構(gòu)角度不穩(wěn)同者交越談3：到街奏面上去尋禮找變化4：建立茄一個(gè)超越鳥于自己和碧企業(yè)管理顫團(tuán)隊(duì)的模派式搜索引績(jī)擎25第二部另分：3處0種利孫潤(rùn)模式七大類膏共30肚種巨型模吸式價(jià)值鏈柏分拆模糞式客戶模式渠道模式產(chǎn)品模游式知識(shí)模遲式組織模管式1：這種凡模式是如吼何觸發(fā)的溫？2：這種成模式在多晝長(zhǎng)時(shí)間發(fā)妖揮作用？3：競(jìng)漫爭(zhēng)者有謎哪些選珠擇、可侵以采取典什么舉艱措？4：最伴明智的蹄舉措是帽什么？——多樣漢性：電腦行湖業(yè)：價(jià)濕值鏈分漢拆中間的獸陷落渠道多跌樣化（墻郵購(gòu)、授連鎖）從產(chǎn)品揮到解決宜方案的驗(yàn)轉(zhuǎn)化渠道壓縮痰（DEL或L）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)鋼鐵：扯趨同（救首鋼、肯紅塔）從產(chǎn)品到若解決方案變的轉(zhuǎn)移價(jià)值鏈刃分拆——變墻體：——周京期：齒評(píng)輪（技培術(shù)轉(zhuǎn)移礦：航空淺10年介、計(jì)算羅機(jī)3年曉）261——巨兔型模式巨型模式臨與商業(yè)活局動(dòng)的主要陸方面相關(guān)逃——價(jià)值丘鏈、客戶秩、渠道等拌等。影響力設(shè)和范圍板之廣、燥跨越很準(zhǔn)長(zhǎng)時(shí)間曾——1：無(wú)利緣瑞潤(rùn)模式2：利潤(rùn)叢復(fù)歸3：趨同4：中間雙的陷落5：行用業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6：全子盤技術(shù)萍轉(zhuǎn)移272——糟價(jià)值鏈梁模式價(jià)值鏈分艱拆價(jià)值蓮壓猶縮強(qiáng)化價(jià)暖值鏈薄竹弱環(huán)節(jié)價(jià)值鏈?zhǔn)柚匦抡蠛咸岣哔Y遍本收益背率加強(qiáng)戰(zhàn)雅略控制叫能力加強(qiáng)創(chuàng)聲新設(shè)計(jì)馳和強(qiáng)化戰(zhàn)客戶關(guān)統(tǒng)系283——客肯戶模式利潤(rùn)轉(zhuǎn)閘移微型分割權(quán)力轉(zhuǎn)本移重新定盾位294——渠道道模式隨著影響安和權(quán)力向夫下游轉(zhuǎn)移癥，更加偏乓向消費(fèi)者赴，分銷渠閣道的經(jīng)營(yíng)功商變得越妖來越重要艘。渠道倍栗增渠道集中渠道壓浴縮/無(wú)柿中間商中間商再硬生305——產(chǎn)卡品模式——60恥年代的電撐視機(jī)、7仰0年代的朋汽車和鋼槐鐵、80喂年代的軟林件和醫(yī)藥——品牌拌、主打產(chǎn)室品和解決勒方案從產(chǎn)品喂到品牌從產(chǎn)品趨到拳頭裙產(chǎn)品從產(chǎn)品到貧利潤(rùn)倍增術(shù)器從產(chǎn)品到陷金字塔從產(chǎn)品到桌解決方案316——知蘋識(shí)模式從產(chǎn)品彎到知識(shí)從經(jīng)營(yíng)且到知識(shí)從知識(shí)掃到產(chǎn)品危險(xiǎn)行鑒業(yè)327——組翠織模式商業(yè)世宴界主導(dǎo)艘地位：——以前顛：價(jià)值鏈摔上的資產(chǎn)詞效益——現(xiàn)習(xí)在：是鍵為顧客棋有目的書地創(chuàng)造息價(jià)值（璃TCL陵）——將晨來，關(guān)社注顧客戴和供應(yīng)彩商的組凳織系統(tǒng)顧客、厘產(chǎn)品、來人才技能轉(zhuǎn)移從金字醫(yī)塔到網(wǎng)湊絡(luò)基石建鍵設(shè)從常規(guī)到槽數(shù)字化設(shè)鑒計(jì)33利潤(rùn)模式綁設(shè)計(jì)指南1：學(xué)習(xí)勵(lì)本講義介清紹的各種衰模式2：研國(guó)究戰(zhàn)略如藍(lán)圖失反復(fù)認(rèn)膠同3：描草繪主要資的引導(dǎo)劑者和模同式誘發(fā)懼機(jī)制_極端變底化_功能障黃礙_快速行置動(dòng)找出這副雀圖出了什薄么問題？4：制筆定整個(gè)榆范圍的域相關(guān)方療案5：最條佳行動(dòng)龍是什么工？新的經(jīng)營(yíng)仆框架是什棚么？新的利潤(rùn)算模型是什獅么？新的戰(zhàn)海略控制睡點(diǎn)在哪岸里？34巨型模式價(jià)值鏈盡分拆?？褪娇蛻裟０l(fā)式渠道模式產(chǎn)品模唐式知識(shí)模肺式組織模式始終關(guān)注開下一輪轉(zhuǎn)慎移1：學(xué)習(xí)繪模式35探測(cè)模園式走到這懂一步比別人晚等明白了又遲了你最大的革客戶把所騙有的業(yè)務(wù)歌都帶給了恢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呀;你最大的三對(duì)手和最怕富有創(chuàng)造治性的對(duì)手悄決定合并采;你的一個(gè)階主要分銷邁商剛剛破滋產(chǎn);你的一仿個(gè)重要巖客戶不皇接受最鉛后兩次鉗提價(jià),床拒絕再重購(gòu)買你責(zé)的產(chǎn)品沈.我肯定知拋道我看到他冷正在出現(xiàn)我覺得他蘭可能發(fā)生我有一種卻預(yù)感我一點(diǎn)也秧不知道戰(zhàn)略預(yù)鑄測(cè)模式探夢(mèng)測(cè)器362：洞悉幟戰(zhàn)略藍(lán)圖37關(guān)于藍(lán)圖瓣的多維思提考客戶類型什么對(duì)他們最重要123456影響者糞：誰(shuí)對(duì)智人才資蒜源形成弄障礙？誰(shuí)是媒穩(wěn)體和投有資者的遠(yuǎn)餓重點(diǎn)師？誰(shuí)瞄準(zhǔn)怎了影響肥者？行業(yè)：你乏所在的行崗業(yè)以前出券現(xiàn)了哪些殲?zāi)Ｊ?？你行業(yè)棵的金牌葬得主應(yīng)印用的模萍式是什旋么？競(jìng)爭(zhēng)：你唇的客戶（過傳統(tǒng)的蠟）你的客儲(chǔ)戶（更領(lǐng)廣泛定杯義的）你的競(jìng)爭(zhēng)偉對(duì)手（傳扇統(tǒng)的）你的競(jìng)爭(zhēng)番對(duì)手（多憶角度的）你的輔蛙助者、文供應(yīng)商麻、聯(lián)盟槍合作機(jī)銀制38反復(fù)認(rèn)崇同戰(zhàn)略藍(lán)圖撐幫助管理膠層:識(shí)別所捐有新進(jìn)再入的客宣戶看到價(jià)貌值鏈上尸所有的飛餓變相洪盈利;看到一條墨正在慢慢杰呈現(xiàn)的價(jià)雖值鏈;看到系統(tǒng)堅(jiān)中阻礙你適們創(chuàng)造價(jià)眠值的薄弱均環(huán)節(jié)看到系統(tǒng)登中觸發(fā)新寸模式的全豬面問題和芬功能障礙辨別系統(tǒng)觀中新的正蠶在出現(xiàn)的罩利潤(rùn)帶客戶認(rèn)同投資者認(rèn)撇同優(yōu)秀企磁業(yè)人才尿認(rèn)同戰(zhàn)略伙鉛伴認(rèn)同393：找斤出主要蘭的引導(dǎo)糊者和模材式誘發(fā)窩機(jī)制多樣性_辰客戶選擇評(píng),競(jìng)爭(zhēng)者獲相對(duì)業(yè)績(jī)呈或者經(jīng)濟(jì)糖手段(成園本地位、神持股人的司價(jià)值創(chuàng)造擋、盈利）代范圍的擴(kuò)愈大；變化的速嬸度和方向敏——客戶眠選擇、經(jīng)盡濟(jì)手段、離技術(shù)、基詢礎(chǔ)設(shè)施或旁者企業(yè)設(shè)潛計(jì)的速度姜加快或者搞方向轉(zhuǎn)變采；功能障礙戒——價(jià)值厘鏈、組織對(duì)或者客戶敗人口中新玩出現(xiàn)的摩凳擦、效率水低下或者只脫節(jié)。404：制定遇整個(gè)范圍嚷的相關(guān)方滴案戰(zhàn)略風(fēng)座險(xiǎn)——公司納內(nèi)部關(guān)于之公司的利繩潤(rùn)模式不壺明確；——目槽標(biāo)固定靜——繼稼續(xù)檢測(cè)載錯(cuò)誤的偷變量；——不府成熟的按方案計(jì)爬劃；——過掙多的建暗立模式——競(jìng)門爭(zhēng)強(qiáng)度搬不夠。幾步之超后牧我喚的公司終我現(xiàn)在廣的競(jìng)爭(zhēng)硬對(duì)手教我將避來的競(jìng)插爭(zhēng)對(duì)手4X17X210X3戰(zhàn)略數(shù)宣量選擇41幾步之后凍我逐的公司域我現(xiàn)揭在的競(jìng)爭(zhēng)陪對(duì)手赴我貿(mào)將來的競(jìng)斥爭(zhēng)對(duì)手達(dá)利時(shí)間常規(guī)時(shí)間數(shù)字化時(shí)耕間戰(zhàn)略時(shí)隱間選擇425：

最帶佳行動(dòng)是水什么？點(diǎn)我的戰(zhàn)略寶性選擇有筋哪些行動(dòng)資料庫(kù)例子您的選擇發(fā)明新的企業(yè)設(shè)計(jì)可口可樂，迪斯尼加速：比別人盡快實(shí)現(xiàn)自己的舉措星巴克、亞馬遜套期保值：兩面下注英特爾、微軟（OS/2和WIN）效仿：模仿別人或者模仿人加以改進(jìn)時(shí)代華納、日產(chǎn)障礙：阻止別人采取他們最有利的舉措，保護(hù)自己的機(jī)會(huì)TCI（機(jī)頂盒）/微軟干涉：干涉別人的行動(dòng)、或者促進(jìn)他們改進(jìn)業(yè)績(jī)豐田、麥當(dāng)勞讓步：或者說讓步是為了使自己獲勝SEGA、任天堂（8比特系統(tǒng)。16、32、64）游戲市場(chǎng)43最佳行際動(dòng)是什佳么？組織公司笨篩選三種躁方案，進(jìn)翼行方案組壟合分析傳統(tǒng)的積極的全范圍一步之后兩步之后三步之后98766554433322211144利潤(rùn)模式鞏現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)1：好的思想2：考察團(tuán)隊(duì)3：把產(chǎn)品變成直觀的演示品4：商業(yè)計(jì)劃書5：商務(wù)談判6：開業(yè)7：發(fā)展8：資本的退出因VC厘的方式肺開發(fā)新候的服務(wù)構(gòu)思貿(mào)桿易——圖項(xiàng)目實(shí)筐現(xiàn)45中小企業(yè)諒管理三部需曲第三部服務(wù)營(yíng)銷儲(chǔ)與世界級(jí)甜企業(yè)46《服務(wù)階營(yíng)銷》骨課程提異醒您“途給顧客茂以特別事的關(guān)注芹”！產(chǎn)品好價(jià)格低服務(wù)優(yōu)中國(guó)亮睜點(diǎn)課題怖組羅老師錯(cuò)理論研聰究前沿創(chuàng)構(gòu)力CONC惰EPTS思想者競(jìng)爭(zhēng)力COM協(xié)PET紋ENC址E生產(chǎn)者聯(lián)系力CONN到ECTI回ONS商務(wù)者47理解服盡務(wù)行為傷的本質(zhì)服務(wù)行為的本質(zhì)是什么服務(wù)的直接接受者是誰(shuí)或是什么人物體有形行為針對(duì)人的身體的服務(wù)針對(duì)實(shí)體的服務(wù)乘客運(yùn)輸醫(yī)療保健住宿美容院物理治療健身中心餐館/酒吧理發(fā)殯葬服務(wù)貨物運(yùn)輸維修倉(cāng)儲(chǔ)/保存看門服務(wù)零售分銷洗衣和干洗加油景觀/草地保養(yǎng)清除/回收無(wú)形行為針對(duì)人的頭腦的服務(wù)針對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的服務(wù)廣告/公關(guān)藝術(shù)和娛樂廣播/有限電視管理咨詢教育信息服務(wù)音樂會(huì)心理治療宗教聲音電話會(huì)計(jì)銀行數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)傳遞保險(xiǎn)法律服務(wù)程序編寫研究證券投資軟件咨詢48服務(wù)經(jīng)歷岡圖預(yù)定房間在接待處儲(chǔ)登記在房間拘看收費(fèi)糕電視在餐廳棚吃飯結(jié)帳取車離開購(gòu)買食品服務(wù)員取腐車準(zhǔn)備飯菜進(jìn)入數(shù)水據(jù)庫(kù)1：明寫確制作蛛流程圖比的目的2：編寫疤一張構(gòu)成銷顧客經(jīng)歷階的所有活尾動(dòng)清單3：根濃據(jù)接觸受的先后王順序排峽序4：把份為每一酬個(gè)前臺(tái)梳活動(dòng)提淡供支持說的后臺(tái)伍畫為框嶼圖5：證實(shí)艦?zāi)愕拿枋鰸?rùn)（從顧客吼哪里）6：用一亭個(gè)簡(jiǎn)單的捕論述對(duì)圖欲進(jìn)行簡(jiǎn)單應(yīng)說明。前臺(tái)后臺(tái)49定位策旦略酒店服務(wù)教水平和價(jià)則格水平定爪位圖昂貴的較貴的高服務(wù)水平低服務(wù)水平50對(duì)于追全求利潤(rùn)華的企業(yè)黑,一個(gè)關(guān)鍵否的問題是哪個(gè)細(xì)拔分市場(chǎng)閘將產(chǎn)生秧最大的腐凈收益(新華含字典\葡娃哈哈槍)瞄準(zhǔn)顧除客和建投立關(guān)系一個(gè)專業(yè)涼服務(wù)企業(yè)嶼的產(chǎn)品組犯合標(biāo)桿項(xiàng)析目有意義擺的項(xiàng)目黃油和面糖包項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目停數(shù)據(jù)的拳分析工常作骨干員工剖的最新挑擴(kuò)戰(zhàn)最有經(jīng)傭驗(yàn)的員飽工提供獄學(xué)歷經(jīng)酒歷主要員工綢和同事新員工摔和助理51服務(wù)企業(yè)筆可以通過鑒以下5種光途徑獲得爽發(fā)展:1:吸引廚新的顧客2:鼓勵(lì)抱現(xiàn)有顧客校購(gòu)買更多股單位數(shù)量糟的服務(wù)3:鼓勵(lì)鋼現(xiàn)有顧客吩購(gòu)買更高削價(jià)值的服捐務(wù)(頭等湊艙)4::降盼低因有利傅的顧客不叢再光顧所脖產(chǎn)生的流刮失(或者愧變動(dòng)的程作度,有線喊電視)5:終止?jié)h沒有盈利詳能力的\籠停止發(fā)展取的和不令太人滿意的清顧客關(guān)系投,并代之后以能夠更懇好地同企家業(yè)的利潤(rùn)落\成長(zhǎng)和閉定位目標(biāo)記相匹配的巡壽新顧客.成長(zhǎng)路仰徑52服務(wù)之花核心產(chǎn)品付款招待保管開帳單咨詢信息例外服訊務(wù)訂單處理53減少考泰慮顧客更承擔(dān)的燃成本:時(shí)間體力心理成狹本感官成本一些定爪價(jià)問題誘:1:這項(xiàng)掘服務(wù)應(yīng)當(dāng)誘收取收取賀的價(jià)格是雨什么?2:定價(jià)謙的依據(jù)是倒什么?3:應(yīng)當(dāng)獻(xiàn)由誰(shuí)來收撇款?(壁齒掛爐銀行劣收)4:付押款地點(diǎn)委在哪里淋?5:應(yīng)悶當(dāng)在什遙么時(shí)候艦付款?6:應(yīng)醒當(dāng)怎樣擋付款?7:應(yīng)當(dāng)辨如何把價(jià)賴格告訴目碗標(biāo)市場(chǎng)?定價(jià)策略54服務(wù)的釘營(yíng)銷溝兩通組合服務(wù)溝通朵和促銷人員推銷顧客服務(wù)廣告銷售促進(jìn)宣傳公關(guān)以及贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計(jì)直接郵遞電話營(yíng)滑銷傳真電子郵件戶外和零竄售廣告牌辰和海報(bào)電子顯叢示屏運(yùn)輸車卻輛零售商店屢陳列印刷報(bào)紙雜志廣播電視電臺(tái)因特網(wǎng)口碑電影院服務(wù)廣告鍋:1:價(jià)促格2:保倉(cāng)證3:業(yè)績(jī)隸證明4:可獲戒性(地點(diǎn)盡時(shí)間和獲緩取方式)55有效促銷妄必須考慮霉的六個(gè)要飽素:1:產(chǎn)末品范圍2:市場(chǎng)囑范圍3:價(jià)閣值4:時(shí)間5:受益竟者的確定6:對(duì)競(jìng)庭爭(zhēng)者的防商衛(wèi)芽（反對(duì)，櫻法國(guó)改為全自由薯?xiàng)l愚）有效促赤銷管理咽的原則勉:1:規(guī)劃懶促銷策略高(公司內(nèi)恐部應(yīng)該有額部門)2:限制雙促銷目標(biāo)闖(夸大效卵果\力圖支實(shí)現(xiàn))3:對(duì)結(jié)每一項(xiàng)斥特定的涌促銷活臂動(dòng)設(shè)定怎時(shí)間限峽制(模青仿)4:考慮索聯(lián)合促銷5:考帖慮促銷鑄的搭配6:激束勵(lì)整個(gè)裹營(yíng)銷系夠統(tǒng)(消嘩費(fèi)者、稱顧客接茂觸人員隱、中間臣商）7:在創(chuàng)柿造性和建贏議性之間饑保持平衡顏;8:評(píng)參價(jià)促銷足效果促銷設(shè)哭計(jì)561：確摸定顧客注接觸的澇工作（菊而不是看銷售信息、派建議訂貨、縣預(yù)定核心服務(wù)而傳遞工作繼（加上招喘待顧客和持保管顧客款的所有物絞）開帳單愉和接受糕付款解決問響題，處員理投訴2：檢果查每一換項(xiàng)工作停的標(biāo)準(zhǔn)鉆程序每一項(xiàng)厲工作的息書面標(biāo)礎(chǔ)準(zhǔn)（程差序手冊(cè)君）口頭書面玩的指導(dǎo)（胖專門準(zhǔn)備語(yǔ)的）可獲得=露性（小時(shí)陶/天數(shù)、妖地點(diǎn)）同其他線人員之丘間的接筆觸3：確吼定每一木項(xiàng)工作呆的業(yè)績(jī)腥目標(biāo)具體的液定量目再標(biāo)定性目腫標(biāo)對(duì)相關(guān)活呢動(dòng)的貢獻(xiàn)對(duì)系統(tǒng)禮長(zhǎng)期成跟功的貢額獻(xiàn)4：具體潔說明對(duì)每愛一項(xiàng)工作斧業(yè)績(jī)的衡掏量方法以資金埋為依據(jù)以時(shí)間為旋依據(jù)管理層避/主管序評(píng)價(jià)顧客的灰評(píng)價(jià)顧客服務(wù)竊審計(jì)格式拋概要5：考慮蜂和評(píng)價(jià)人貴員要素招聘選穩(wěn)拔的標(biāo)陰準(zhǔn)和慣吼例培訓(xùn)的性建質(zhì)和內(nèi)容工作定主義、職滴業(yè)發(fā)展參路徑同其他殊雇員之今間的相當(dāng)互意向監(jiān)督、質(zhì)浪量控制的搬特征評(píng)價(jià)程序可獲得譯的修正尿性行動(dòng)雇員的套龜度積極性支薪/澤不支薪財(cái)加班工砌作的時(shí)狼間、程戰(zhàn)度6：確惹定和評(píng)仆價(jià)支持款系統(tǒng)指導(dǎo)手扭冊(cè)、宣兵傳手冊(cè)煉、印刷拐信函辦公場(chǎng)維所、家戲具和布序局辦公設(shè)僵備（電憲話、傳踩真和文煌字處理投機(jī)）車輛和測(cè)修理/馬保養(yǎng)和骨設(shè)備無(wú)線或移已動(dòng)電話設(shè)編備保留記錄純的材料（港日記簿、燭手提電腦良和條型掃肅描儀）57一、職啊責(zé)職能參謀鴉人員廣告和公同共關(guān)系營(yíng)銷研漢究和分昆析公司層次劫的戰(zhàn)略規(guī)效劃產(chǎn)品開看發(fā)定價(jià)研聽究某些特壘定領(lǐng)域嬸的內(nèi)部黎專家（鋪房產(chǎn)評(píng)惑估）內(nèi)部營(yíng)臣銷和培貼訓(xùn)計(jì)劃直線人員分：部門或厘產(chǎn)品層逆次的戰(zhàn)揭略規(guī)劃產(chǎn)品執(zhí)輪行（包綿括零售剪場(chǎng)地的貴管理）銷售管理款和執(zhí)行顧客服務(wù)厭（集中的貌和現(xiàn)場(chǎng)的我）現(xiàn)場(chǎng)促銷小計(jì)劃的實(shí)綠施特許業(yè)務(wù)逃的發(fā)展和脆特許業(yè)務(wù)歸的招聘二、按五棋個(gè)方向來蹄組織營(yíng)銷激工作1：職能2：產(chǎn)繳品或者荷品牌3：過景程（前澡臺(tái)過程左）4：地蟲理區(qū)域5：市顛場(chǎng)（跨內(nèi)地區(qū)的跡市場(chǎng)細(xì)泉分）營(yíng)銷組混織設(shè)計(jì)58狀況分析辟（我們現(xiàn)伐在在哪里鈔）1：外部雀：環(huán)境/逝顧客和市碗場(chǎng)/雇員源/供應(yīng)商爺和分銷售婚商/競(jìng)爭(zhēng)蔑者/2：內(nèi)部叔：目標(biāo)/辱強(qiáng)勢(shì)和弱論勢(shì)3：?jiǎn)栴}陡和機(jī)會(huì)的咬歸納營(yíng)銷計(jì)羊劃目標(biāo)趟（我們兇想要去鍋哪里）1：競(jìng)爭(zhēng)貍者的地位2：財(cái)務(wù)坡結(jié)果3：市場(chǎng)娘份額營(yíng)銷策菊略（我寄們將如項(xiàng)何到達(dá)斧那里）1：定低位：目標(biāo)獸細(xì)分市勉場(chǎng)/競(jìng)卡爭(zhēng)態(tài)勢(shì)弦/價(jià)值誘提議—攜—獨(dú)特餅的利益輕和降低面成本的晌機(jī)會(huì)2：營(yíng)銷束組合：核寶心產(chǎn)品、璃附加服務(wù)蹦和傳遞系志統(tǒng)/貨幣臉價(jià)格和其蔑他非財(cái)務(wù)店成本（如頃時(shí)間）、拘營(yíng)銷溝通?。◤V告、五人員推銷施、促銷等瞧）營(yíng)銷預(yù)算擊（需要多狡少，我們伙應(yīng)當(dāng)把他三分配到哪儉里）1：資源懸（資金、毀人員、時(shí)碎間）2：總金挎額和分配營(yíng)銷行要?jiǎng)佑?jì)劃醋（我們劃需要做然什么）1：所需待要的行動(dòng)屋的具體分乏解2：每踐個(gè)人的糠職責(zé)3：期葵望從每質(zhì)一項(xiàng)行半動(dòng)中獲估得的有曠行和無(wú)量形成果監(jiān)控系統(tǒng)女（我們是腫否在向我溝們的目的溜前進(jìn)）1：持續(xù)連性的狀態(tài)鎮(zhèn)分析2：業(yè)案績(jī)的中囑期和終識(shí)極衡量3：目標(biāo)茂和過程中火的差異引拿起過程修越正行動(dòng)營(yíng)銷計(jì)商劃格式59插播：勢(shì)怎樣做犯廣告創(chuàng)造性連續(xù)性單一性60所經(jīng)歷秤的案例金種子集租團(tuán)（老頭英）——電薯視TCL（鼓愛國(guó)）—克—電視城市花干園（郵子票）—誘—報(bào)刊輝煌音響盒（專供）衣——PO植P步行五沈分鐘吃瘋雞蕎麥?zhǔn)称非鼗蕧u游童船軍表柴油車斃（環(huán)境羅）慈善（不忍交郵寄費(fèi)千）百威啤酒醬（狗）浩宏物流海南島優(yōu)本娃哈哈三九驛站——慰CBD濮陽(yáng)信橫息報(bào)紙61步驟流程重點(diǎn)備注第1步設(shè)定目標(biāo)形象、產(chǎn)品第2步分配職責(zé)自己，代理第3步確定預(yù)算幾家，幾次第4步確立主題物品、消費(fèi)者第5步選擇媒體電視、其他第6步創(chuàng)作廣告內(nèi)容、進(jìn)度第7步規(guī)劃時(shí)機(jī)頻率、時(shí)段第8步考慮合作獨(dú)家、分擔(dān)第9步評(píng)價(jià)成敗無(wú)形、有形62服務(wù)營(yíng)構(gòu)銷現(xiàn)場(chǎng)選設(shè)計(jì)鏡頭編號(hào)圖象聲音文字備注010203040506廣告詞括：浩宏物流可滿載而落歸設(shè)計(jì)你讀企業(yè)的牙五秒標(biāo)投版廣告63拿幾頁(yè)次紙1：列床出讓銷軌售額翻縮慧一翻必朗須做的鋪事情；2：列出狗讓銷售額么翻一翻而鞠必須放棄妹的事情；3：列術(shù)出你覺喝得會(huì)愿堆意幫助快你實(shí)現(xiàn)波目前變?nèi)备乃腥藛T鋒的名單寫。如果沒砍有高人請(qǐng)寫下弱我的名擴(kuò)字現(xiàn)在價(jià)就可以扎問我或尤者我走擊后給我濫打電話雞。64尋找潛在嘆買主銷售表現(xiàn)一覽表本月確定的潛在買主本月應(yīng)面談的潛在買主本月應(yīng)面談的客戶本月應(yīng)達(dá)成交易的潛在買主本月實(shí)現(xiàn)的銷售銷售總額65每日活動(dòng)計(jì)劃表日期電話數(shù)面談數(shù)銷售7：0018：30215：00成交66作好準(zhǔn)備龜：知道打叼電話對(duì)枝方的名評(píng)字和住只址知道什么廈時(shí)候打電榨話知道為什掌么要打電陰話——即乖為什么你而的潛在買移主要給你百一個(gè)見面少的機(jī)會(huì)預(yù)演一番篇——知道膝說什么話糟。知道如亂何說；準(zhǔn)備好解寶決疑慮和胃異議問題準(zhǔn)備好接撒近秘書的善辦法準(zhǔn)備好壓運(yùn)用不豬同方法看獲得約催見的機(jī)檔會(huì)電話技班巧：奇淹怪的時(shí)匆間2匹1分鐘現(xiàn)在花您煉幾分鐘談南話是否妥羅當(dāng)？或許巧您希望我甲過些時(shí)候辮打過來？我打電姻話是因團(tuán)為：電話預(yù)約67讓自己綠感覺更愁好些解決一個(gè)煮問題不購(gòu)買招的原因堆：1：不追知道2：不響相信3：隱私人們?yōu)橹际裁促?gòu)勝買68邏輯尺寸合駱適物有所值低油耗舊車換新圓車合算經(jīng)銷商離亂家近情感顏色不錯(cuò)掩——讓我壁感覺極好型號(hào)極蒼好——課讓我感詳覺極好這款汽車殼有檔次—董—形象好V8發(fā)動(dòng)撓機(jī)——?jiǎng)颖M力保障了乳控制ABS制仆動(dòng)——安伸全雙氣囊葉——安溜全3年1辟0萬(wàn)公第里保修紛——安進(jìn)全物有所吃值新車寫出您雄自己產(chǎn)稱品的銷躁售點(diǎn)69通往銷售央成功的視胖覺方法辦公桌較好位案置差最好位鏡置較好位置70服務(wù)營(yíng)刺銷現(xiàn)場(chǎng)燈設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一個(gè)射銷售人員悶的薪酬制蜜度71利用軟唱性問題板進(jìn)行銷講售——把自司己的技能制用在商談可而不是正聰面對(duì)抗上短。軟性銷售改而不是硬兄性銷售硬：您現(xiàn)頭在開什么廁樣的車？軟：您對(duì)略自己目前春這輛車有屑什么感覺歇？硬：您目節(jié)前在廣告福上投資多音少？軟：您唇對(duì)目前嗚的廣告腥投資有食一些什疼么樣的助想法問題既變是答案72準(zhǔn)備：樣本定價(jià)冊(cè)最近的臂回信視野輔助她資料第三方的嶺介紹和推預(yù)薦技術(shù)數(shù)據(jù)定貨物雖單你需要的庭別的一些繁東西做有力喂的

銷副售介紹73目標(biāo)是晴想贏得綢買主，而不是桶和抱怨循的客戶困通過論狹理而取盲得勝利離。比如A申紫訴了，把A看看于作一個(gè)有厘價(jià)值的客共戶把自己的綿全部注意擇力放A身衰上說話、動(dòng)崖作都應(yīng)鎮(zhèn)來定自如應(yīng)該多叫由他的名字應(yīng)該多說圣這樣的話織：“A先支生，我明歌白您擔(dān)心拆的事情，襯我可以理耕解您為什頃么會(huì)有這浴樣的感覺父?！蹦托亩J(rèn)歲真的傾聽量；確保得摧到所有免相關(guān)的掀信息；只要有鞋可能就星提供一輝個(gè)方案如果一個(gè)蕩辦法很難弊找到，應(yīng)量該提出一找個(gè)神氣的旁問題：A滋先生，如痰果要解決湊問題，同聽時(shí)對(duì)我們但雙方都公算平。您覺卻得我們應(yīng)睜該做什么蜘？跟蹤您作枯出的安排附在感謝繞信里給客暗戶簡(jiǎn)單的暢禮物把申訴庭當(dāng)教訓(xùn)照?！嵬鲁錾暝V侵的客戶遙是公司薯的一個(gè)裳奢侈品不滿意也廣不吱聲的號(hào)客戶是一婆個(gè)債務(wù)。處理申訴74重點(diǎn)談哪脆些問題？?jī)r(jià)格（這緩比什么都唱重要）排他條刊件擔(dān)保再次定訪貨支付方法服務(wù)范嫌圍擔(dān)保及保終修標(biāo)牌及廣療告支持取得銷康售成功叉的商談只技巧75談判的具四個(gè)區(qū)撤回型妥協(xié)型競(jìng)爭(zhēng)型遷就型合作型76服務(wù)營(yíng)哀銷現(xiàn)場(chǎng)苦設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)策劃書一、促銷目的二、團(tuán)隊(duì)及具體分工三、階段目標(biāo)四、時(shí)間線及細(xì)節(jié)清單四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn)五、財(cái)務(wù)預(yù)算七、進(jìn)展中的瓶頸問題與解決辦法八、總結(jié)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)寫一個(gè)以產(chǎn)品廣告為中心的促銷活動(dòng)策劃77有效利用鞭時(shí)間的1松0條辦法袋：看看自己孟當(dāng)前如何辛利用時(shí)間輝（月）反復(fù)做飲的事情芹要有計(jì)夠劃決定哪狹些事情券是不必拘做的決定哪些饞事情是可醒以交給別且人做的多放幾個(gè)暮來件簍建立保存鬧文件以區(qū)擔(dān)分文件文件只欺處理一樓次案頭上眾只放手劫頭上正送在處理凳的文件用大塊時(shí)綢間做銷售答工作砍掉不掏必要的改會(huì)議和均應(yīng)酬時(shí)間管植理78目標(biāo)記錄單姓名時(shí)間目標(biāo)優(yōu)先行動(dòng)檢測(cè)方式項(xiàng)目號(hào)行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目完成日期完成日期79了解幾個(gè)西關(guān)鍵：它的地理食構(gòu)成客戶的數(shù)束量和位置你想發(fā)碌展的餓腦客戶數(shù)評(píng)量和位也置在本區(qū)域范內(nèi)你必須裁完成的銷廁售額你目前客爆戶的財(cái)產(chǎn)紅情況對(duì)手的姓半名與地址榨，誰(shuí)最有料代表性其他有葛些地方士對(duì)你尤憲其是對(duì)傾你的銷影售有價(jià)泉值的當(dāng)該地知識(shí)跟購(gòu)買講方式有茶關(guān)的任類何時(shí)間敘因素，魔可能是鄙季節(jié)性檔的或者腹有組織將性的（災(zāi)學(xué)校供巾給暑假閱）經(jīng)營(yíng)好銷煌售區(qū)域80“世界級(jí)償”與您探照討“地方統(tǒng)企業(yè)如何臥逐鹿全球禾！”創(chuàng)構(gòu)力CON耕CEP秘TS思想者競(jìng)爭(zhēng)力COMP醋ETEN博CE生產(chǎn)者聯(lián)系力CON棵NEC太TIO粒NS商務(wù)者世界級(jí)染的社區(qū)世界級(jí)的川企業(yè)81地方企站業(yè)這樣弓逐鹿全巖球？思想者生產(chǎn)者商務(wù)者等創(chuàng)構(gòu)力俯（CO器NCE循PTS使）——辭向世界逼推出一胃流創(chuàng)意驚的能力競(jìng)爭(zhēng)力勝（CO廳MPE預(yù)TEN繡CE）富——把裳創(chuàng)意付悼諸實(shí)施迅的一流甩行動(dòng)能欺力；聯(lián)系力竹（CO劇NNE郵CTI肆ONS屆）——笑與世界痕經(jīng)濟(jì)網(wǎng)垂絡(luò)開展皇交往的趨能力。世界一流毯的工作質(zhì)薦量WORLDCLASS821：世界女級(jí)的崛起僅存的閃超級(jí)大費(fèi)國(guó)面臨旬中年認(rèn)訊同危機(jī)誰(shuí)是世界汪級(jí)？自然而然止的優(yōu)勢(shì)和越就業(yè)保障晝的終結(jié)從企業(yè)到往社區(qū)國(guó)家的心殲態(tài)護(hù)照和孟機(jī)票83二、世界塔主義者：類網(wǎng)絡(luò)的威揮力世界正在恩成為一個(gè)慎全球性的擦大購(gòu)物中族心842：決磚勝全球統(tǒng)市場(chǎng)全球化的濃四個(gè)過程流動(dòng)性m類obil始ity同步性：共Simu憶ltan抬eity迂回性內(nèi)：By乏pas鄭s多元性：黑plur薯alis段m全球業(yè)勝務(wù)的邏保輯從顧元客的角注度去思色考案例：忘通過發(fā)緞?dòng)X創(chuàng)購(gòu)力序-制定徹世界標(biāo)