分銷渠道的特點(diǎn)

1.分銷渠道的點(diǎn)：(1)分銷道能為公司來更持久優(yōu)勢（2）銷渠道的點(diǎn)是生產(chǎn)，終點(diǎn)是消者（）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商所有權(quán)行為4）中商的介入必不可少2.中間商存在經(jīng)濟(jì)意義（1）減少交易數(shù)（2）提高交效率（）降低交易費(fèi)3.密集分的利弊市場覆蓋面，擴(kuò)展市場迅速，顧接觸率高。升銷售業(yè)績分銷支持強(qiáng)，充分利用中間商弊端：廠商制渠道較難廠商需花費(fèi)量的費(fèi)用，分銷商爭會(huì)異常激；分銷，促不專一。獨(dú)家分銷利弊：控制道容易，分商競爭程度，促銷費(fèi)省。弊端:市場覆蓋面，顧客接觸低，過分依中間商。選擇分銷控制渠道較易，市場覆面較大，顧接觸率較。弊端：分銷商競爭烈。實(shí)體程（物流：實(shí)原料及成從制造商轉(zhuǎn)移到最顧客的過程5.道流程管：如何使產(chǎn)品、資金、所有、信息、促等各方面在銷渠道中利輸送，以滿足構(gòu)成銷渠道中的種機(jī)構(gòu)的生發(fā)展的需。6.符合一貫制運(yùn)輸吸取鐵路、車、船舶、機(jī)等所有輸方式的長處，把他有機(jī)的復(fù)合來，實(shí)行多節(jié)、奪取、多工具相互銜接進(jìn)商品運(yùn)輸?shù)姆N方式。7.應(yīng)收賬款理）積極調(diào)查。做好客戶信息管理（）分析信息，確定客戶信用額度（）謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制（）密切關(guān)注，實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控（）想方設(shè)法，追回客戶拖欠賬款8.渠設(shè)計(jì)的含：是指在創(chuàng)建全新市場營銷渠

道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過程中所做的決策。9.渠道設(shè)計(jì)的基原則(1)接近終端（）市場覆蓋（）精耕細(xì)作（4）先下手為強(qiáng)（5）利益均沾（6沒有解不開的疙瘩（錢要用在刀刃上（8爭取做渠道領(lǐng)袖（9變則通，通則久渠道成關(guān)系）松散型渠道關(guān)系（）共生型渠道關(guān)系（3）直型渠道關(guān)系—所有權(quán)式——契約式—管理式11.決定分銷渠領(lǐng)袖的因素（）資本規(guī)模（2）商標(biāo)的歸屬跟其中的市場影響力（）分銷系統(tǒng)中的角色（4渠道的寬度、長度和成員的項(xiàng)目影響（）產(chǎn)品性質(zhì)傳統(tǒng)渠道（中企業(yè)：優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)立性，靈活性缺點(diǎn)（1）缺乏長期合作（）不涉及產(chǎn)權(quán)和契約的關(guān)系（3）穩(wěn)定性差（4）沒有形成明確的分工協(xié)議很難控制（5）較少考慮長遠(yuǎn)發(fā)展13.選擇渠道成員的驟：尋找合適的渠道成員（2）對照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷（）確保入選人員最終成為正式渠道成員14.選擇渠道成的標(biāo)準(zhǔn)）市場覆蓋圍）聲譽(yù)（）中間商的歷經(jīng)驗(yàn)（4）合作意愿（）產(chǎn)品合情況（）分銷商的財(cái)務(wù)況、區(qū)位優(yōu)、促銷能力15.廠家如何與經(jīng)商長久合作（）質(zhì)好、利潤的產(chǎn)品（）廣告、促銷持（3）管理助（）公交易、友合作的關(guān)16.簽訂合同注意事項(xiàng)（）需要規(guī)定同的時(shí)間架范圍（）附加上附件（）措辭足精確（）保證合理報(bào)，詳細(xì)說傭金的處理辦法17.經(jīng)銷商的義：在經(jīng)中，廠商若定某特定的司為其產(chǎn)品交的中間商，方明確合同約定由原持續(xù)的供

給該中間商定產(chǎn)品進(jìn)行售，我們就該中間商經(jīng)銷商。18.銷售代理銷售代一般是締代理商，以代理人的義行事，擁有替被代理人立合同的權(quán)。代理過中發(fā)生的法律權(quán)利與任皆歸被代人所有。19.銷售代理用（使企業(yè)產(chǎn)品快的進(jìn)入某市場，試探場需求（2）減免市場風(fēng)險(xiǎn)，降銷售成本3）減少交易數(shù)，加強(qiáng)后服務(wù)激勵(lì)代理商（）物質(zhì)激（2）代理權(quán)激勵(lì)（3）一體化激21.連鎖經(jīng)營規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢：業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)、集中化信息化。22.：一家廠商根據(jù)另家廠商的要為其生產(chǎn)產(chǎn)品。23.優(yōu)勢：(1)可以消化自身剩的生產(chǎn)力（2）可以大大降經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)(3)縮短與外發(fā)達(dá)企的差距（）增加品牌的含量步驟）完善企的硬件和件（）既做品牌，做（3）提升OEM層次，逆轉(zhuǎn)OEM方向25.渠道沖突的型：水平渠沖突、垂直道沖突、渠道沖突。26.渠道沖突原因：角失稱、感偏差、決策分歧、期差異、目標(biāo)位、溝通困、資源稀缺

直接原因：格、存貨水平、客戶、爭占方資金、技咨詢和服27.渠道沖突解決辦法1）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：立產(chǎn)銷戰(zhàn)略盟（）短期戰(zhàn)：實(shí)施目標(biāo)理、銷售促激勵(lì)、進(jìn)協(xié)商談判、清理渠道成、使用法律28.竄貨原因價(jià)格體系亂（2）家唯利是（3）企業(yè)盲向經(jīng)銷商壓加量（4）公

開返利導(dǎo)致格新空間（）經(jīng)銷商止廠家別賢良而違約作（）推廣費(fèi)是由經(jīng)銷商己掌握，相為低價(jià)位7）銷售人員受利益使鼓動(dòng)經(jīng)銷違規(guī)

29.竄的控制措：（）產(chǎn)品外裝區(qū)域差異（）建立合的差價(jià)體系）控制促銷過程加強(qiáng)銷售通路管（）簽訂不竄貨亂價(jià)議（6）加強(qiáng)售隊(duì)伍建與管理30.渠整合的作（1有利于實(shí)現(xiàn)渠道整體優(yōu)化（2有效用外部資源（3實(shí)現(xiàn)“多贏”）化解渠道沖

獎(jiǎng)品名稱：萬U豆驗(yàn)卡卡：

D７、wordsbelowequalstooneanotherexcept）.A、theseason、busyseason、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系、苦干的D大堂吧10、ThewordA、認(rèn)、賬C、結(jié)賬、錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)、員12、“”shortfor（A、potatochips、portablecomputer、personalcomputer、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotel、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多選題題分共20分。選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbeforprivatesecretary（）A、yoga、C、copier、printer

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