我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策-畢業(yè)論文

論文整理（我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策）壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀一、銀保業(yè)務(wù)的歷史貢獻(xiàn)自上世紀(jì)80年代中國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)伴隨改革開(kāi)放經(jīng)歷了從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的艱難歷程。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的逐步成熟，其在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、社會(huì)管理中的意義不斷凸顯。特別是壽險(xiǎn)行業(yè)投資領(lǐng)域的逐步放開(kāi)、資金運(yùn)用政策的陸續(xù)出臺(tái)，壽險(xiǎn)行業(yè)在資金融通中的作用日益增強(qiáng)，壽險(xiǎn)公司猶如雨后春筍般涌現(xiàn)。2000年以前，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)引領(lǐng)了行業(yè)的快速發(fā)展；2000年以后，依靠機(jī)構(gòu)鋪設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和人力增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)行業(yè)在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了新一輪的快速發(fā)展。其中，2002年后全面啟動(dòng)的銀保渠道成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模迅速攀升的關(guān)鍵推動(dòng)力。2000年以前，銀行保險(xiǎn)所占份額不足2％；2001年，銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)總收入比重近3．5％；2002年，全面啟動(dòng)的銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)的比重攀升至17％，直至2008年，銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)總收入的比重已接近50％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)同期的保費(fèi)增速也達(dá)到了48％的高點(diǎn)。銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展有效帶動(dòng)了壽險(xiǎn)行業(yè)的快速增長(zhǎng)。孫玉淳，SUNYu-chun.中國(guó)壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變.學(xué)術(shù)探索AcademicExploration.2013(10).52-55二、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度放緩的五個(gè)階段我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自1982年全面恢復(fù)辦理以來(lái)的．由于改革開(kāi)放政策和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。保持了高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這種持續(xù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭一直延續(xù)到20世紀(jì)90年代末期。筆者按照壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率作為劃分標(biāo)準(zhǔn)。表明至今我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)共經(jīng)歷了五次增速放緩的階段。(一)1998年一2000年(傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品“利差損”現(xiàn)象突出)。1999年前后由于國(guó)家七次下調(diào)利率，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下產(chǎn)生了大量利差損。由于受到2．5％預(yù)定利率的限制，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力下降，壽險(xiǎn)公司面臨老業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)難度大的雙重壓力。數(shù)據(jù)顯示，多次降息導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速?gòu)?998年的168％下降到1999年、2000年的15％和14．5％。在這種形勢(shì)下。以投資連接、萬(wàn)能和分紅為代表的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生．并快速發(fā)展成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。也是?999年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司普遍加強(qiáng)了合作，在銀行總行與保險(xiǎn)公司總部之間及各自分支機(jī)構(gòu)之間．簽署了以保險(xiǎn)代理、資金結(jié)算、資金融通和電子商務(wù)等業(yè)務(wù)合作為主要內(nèi)容的全面合作協(xié)議。在這一階段，銀行保險(xiǎn)的形式只處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品代銷(xiāo)模式。(二)2002年一2004年(銀保銷(xiāo)售誤導(dǎo)抬頭)。2002年股市進(jìn)入低迷期．與資本市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)性較強(qiáng)的投連險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品收益率不斷下跌。在此之前。銀保業(yè)務(wù)處于高速增長(zhǎng)階段。一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售時(shí)夸大或承諾投資回報(bào)．把風(fēng)險(xiǎn)極高的投連險(xiǎn)賣(mài)給了不具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者，導(dǎo)致了2002—2003年期間的投連險(xiǎn)集中退保風(fēng)波。除了新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力遞減之外，保險(xiǎn)業(yè)體制改革、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)公開(kāi)上市、增設(shè)新市場(chǎng)主體、資金運(yùn)用渠道放寬等對(duì)行業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的新增長(zhǎng)動(dòng)力還沒(méi)有完全形成，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增速不斷下降，甚至在2004年l季度出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。(三)2005年一2006年(小幅震蕩調(diào)整)。受業(yè)務(wù)調(diào)整和體制轉(zhuǎn)換的影響，2006年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率較2005年相比下降了3個(gè)百分點(diǎn)。銀保業(yè)務(wù)仍保持一定幅度的增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出年初“高企”、年中“低走”的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)I。原因是，年初國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)．推動(dòng)了銀保業(yè)務(wù)在一季度的高速增長(zhǎng)。七月保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《銀行、郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》，加大了對(duì)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的監(jiān)管力度；同時(shí)，基金等理財(cái)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)和央行加息，進(jìn)一步導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑。相比于2005年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2006年的保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度雖有小幅下降但各季度保費(fèi)收人更為平穩(wěn)，業(yè)務(wù)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)更為合理。(四)2008年一2009年(全球金融危機(jī)蔓延)。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看。2008年全球金融危機(jī)的蔓延至2009年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)顯現(xiàn)。友邦母公司的財(cái)務(wù)危機(jī)、平安投資富通失敗增添了壽險(xiǎn)投資者的恐慌情緒：股市持續(xù)下跌的走勢(shì)再次重挫投連險(xiǎn)。投資賬戶(hù)出現(xiàn)凈值大幅縮水的現(xiàn)象：央行大幅度降息直接沖擊萬(wàn)能險(xiǎn)的投資收益水平，保險(xiǎn)資金的投資收益率持續(xù)走低；再加上銷(xiāo)售誤導(dǎo)情況頻出，部分地區(qū)投連險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)了繼2002年之后的二次退保風(fēng)波。國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的利空使得壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率從2008年的49．2％降為2009年的12％。(五)2010年至今(整體經(jīng)濟(jì)、制度因素利空)。2011年前三個(gè)季度的保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)率分別為一2．5％，一10．8％及一15．1％。從目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，今年保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)基本確定無(wú)疑。筆者認(rèn)為。2011年壽險(xiǎn)增速放緩主要與整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境相關(guān)，資本市場(chǎng)的不景氣以及不斷上調(diào)的銀行5年定存利率都在挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)公司的投資收益底線(xiàn)。此外。去年10月銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，規(guī)定保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員不得在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷(xiāo)售，使保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)遭遇急剎車(chē)。無(wú)論是經(jīng)濟(jì)環(huán)境還是政策導(dǎo)向．都決定了短期內(nèi)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度放緩的事實(shí)。從我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度的角度出發(fā)。我們可以得出以下結(jié)論：隨著傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)中的占比不斷萎縮，以分紅保險(xiǎn)為主導(dǎo)的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品可謂決定了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。一方面，由于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品與資本及貨幣市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)緊密，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好壞直接這類(lèi)產(chǎn)品的投資收益以及保費(fèi)收入：而銀保作為銷(xiāo)售新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要渠道．監(jiān)管部門(mén)相關(guān)政策的出臺(tái)將在很大程度上影響新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售乃至壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。徐婧姝.影響我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)因素分析——基于銀保新規(guī)的視角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64三、2011年．美國(guó)次貸危機(jī)影響還沒(méi)有消退．歐債危機(jī)硝煙再起，在此國(guó)際背景下。我國(guó)GDP增速為9．2％，且四季度同比增長(zhǎng)8．9％，呈現(xiàn)明顯的放緩趨勢(shì)。受此國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也砸臨了前所未有的困難，發(fā)展面臨較為嚴(yán)竣的挑戰(zhàn)。一、我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析1．經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)。改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，但卻以資源的高投入高消耗為代價(jià)．同時(shí)也產(chǎn)生了很多不平衡的因素，致使發(fā)展動(dòng)力不足。隨著人們認(rèn)識(shí)的提高。政府也相繼出臺(tái)了一系列的政策措施，諸如調(diào)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)增長(zhǎng)，實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策等，以達(dá)到保持經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。據(jù)預(yù)測(cè)。我國(guó)今年的cDP增長(zhǎng)目標(biāo)定為8％左右．延續(xù)著去年放緩的趨勢(shì)。相伴隨經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的歷程．壽險(xiǎn)行業(yè)也經(jīng)歷了曾經(jīng)的輝煌，但目前同樣面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整、增速放緩的發(fā)展瓶頸。通貨膨脹。2011年，我國(guó)全年累計(jì)通貨膨脹率處于5．4％的高位。對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民生活水平的影響顯而易見(jiàn)，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的影喃也開(kāi)始顯現(xiàn)。(1)高通脹對(duì)企業(yè)人力成本的影響。由于高通脹推動(dòng)了人力成本提高，進(jìn)而促使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了較大的困難。對(duì)壽險(xiǎn)行監(jiān)而言，這一困難更為明顯。據(jù)某一壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年9月，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)和傭金支出同比增長(zhǎng)26A％；業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出同比增長(zhǎng)42．1％．應(yīng)付職工薪酬同比增長(zhǎng)55％。對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和資金運(yùn)用的影響。2011年是銀行理財(cái)產(chǎn)品爆發(fā)式增長(zhǎng)的一年。和壽險(xiǎn)產(chǎn)品相比．都具有分紅特點(diǎn)。市場(chǎng)環(huán)境中．由于替代效應(yīng)，收入效應(yīng)，以及價(jià)格效應(yīng)的發(fā)揮，在高通脹的持續(xù)的條件下使得壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)阻力加大。同時(shí)，人們對(duì)通脹的高預(yù)期。會(huì)降低對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資。由于壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是以固定收益為主。鑒于此。高通脹也使得壽險(xiǎn)公司投資面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。蘇瑞.新形勢(shì)下我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展探討.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235四、自1992年個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式被美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)內(nèi)地，人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售由原來(lái)公司外勤人員直接推銷(xiāo)和相關(guān)單位兼職代理，迅速發(fā)展成為以個(gè)人代理人噌銷(xiāo)為主的代理人制度。個(gè)人理人的迅速發(fā)展為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。使壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在1997年首次超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入。截至2010年，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理人約256．95萬(wàn)人，如表1所示。個(gè)人代理人所代理的保費(fèi)收入成為人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來(lái)源。但近年來(lái)，我國(guó)個(gè)人代理人的數(shù)量增長(zhǎng)趨緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。本文通過(guò)分析個(gè)人代理人的現(xiàn)狀及問(wèn)題，力求找到解決問(wèn)題的途徑與方法，以期為中國(guó)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展提供政策建議。許敏敏.我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人狀況探析.會(huì)計(jì)之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48五、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析(一)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入平穩(wěn)增長(zhǎng)。近年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入從2006年的4059．07億元增加到2010年的10500．88億元(見(jiàn)表1)。從增長(zhǎng)速度來(lái)看，2007年、2008年、2010年三年了較快的增長(zhǎng)，特別是2008年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)未受到全球金融危機(jī)的影響，實(shí)現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)率高達(dá)48．34％。2010年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入10500．88億元。同比增長(zhǎng)28．94％。表l近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況(單位：億元)年份壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)率(％)20074946．5021．86％20087337．5748．34％20098144．18lO．99％20lO10500．8828．94％(二)市場(chǎng)體系進(jìn)一步完善，市場(chǎng)集中度下降明顯。近年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體發(fā)展十分迅速，形成了多家競(jìng)爭(zhēng)、有序高效的市場(chǎng)格局。2006年，我國(guó)共有壽險(xiǎn)公司48家，其中中資壽險(xiǎn)公司23家，外資壽險(xiǎn)公司25家；2008年，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體增至56家，其中中資壽險(xiǎn)公司30家，外資壽險(xiǎn)公司26家；截至2011年底，我國(guó)共有壽險(xiǎn)公司62家，其中中資壽險(xiǎn)公司34家，外資壽險(xiǎn)公司28家。隨著市場(chǎng)主體的增加，市場(chǎng)體系進(jìn)一步完善，市場(chǎng)集中度不斷下降。2010年，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前3位的壽險(xiǎn)公司國(guó)壽股份、平安人壽、太平洋人壽市場(chǎng)占有率合計(jì)55．62％，相比三家公司2006年合計(jì)71．58％的市場(chǎng)份額下降了15．96個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)壽股份、平安人壽、太平洋人壽三家壽險(xiǎn)公司壟斷壽險(xiǎn)市場(chǎng)的格局被打破，壽險(xiǎn)市場(chǎng)新的格局正在形成。(三)銀郵代理已成為最主要的銷(xiāo)售渠道。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道有個(gè)人代理、公司直銷(xiāo)、銀郵代理、其他兼業(yè)代理、專(zhuān)業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)幾種。從我國(guó)目前的情況來(lái)看，銀郵代理、個(gè)人代理和公司直銷(xiāo)是三大主要的銷(xiāo)售渠道。我國(guó)銀郵代理原保險(xiǎn)保費(fèi)收入在2008年、2009年、2010年分別為3589．89億元、3885．87億元、5245．35億元，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的比例分別為48．92％、47．71％、49．95％，近五成的占比使銀郵代理成為壽險(xiǎn)公司最主要的銷(xiāo)售渠道。2010年，個(gè)人代理原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4314．85億元，占比為41．09％，是第二大銷(xiāo)售渠道。公司直銷(xiāo)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入749．49億元，占比為7．14％。三大銷(xiāo)售渠道共實(shí)現(xiàn)的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的98．18％。其他兼業(yè)代理、專(zhuān)業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入共計(jì)191．20億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的1．82％。(四)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善。從2008年起，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)拉開(kāi)了結(jié)構(gòu)調(diào)整的序幕。經(jīng)過(guò)努力，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了明顯成效。一是新單期交率持續(xù)提高。2009年，壽險(xiǎn)公司新單期交原保險(xiǎn)保費(fèi)收人1365．11億元，同比增長(zhǎng)33．42％，新單期交率達(dá)到25．16％，同比上升5．4個(gè)百分點(diǎn)。2010年，新單期交原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1804．54億元，同比增長(zhǎng)32．19％，新單期交比例為26．22％，同比上升1．06個(gè)百分點(diǎn)。二是續(xù)期原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比略有提高。2010年，續(xù)期原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3618．36億元，同比增長(zhǎng)33．13％，占?jí)垭U(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的比例為34．46％，比2009年的33．37％高出1．09個(gè)百分點(diǎn)。三是銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2010年，新單期交業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)54．70％，較躉交業(yè)務(wù)增速高出46個(gè)百分點(diǎn)；新單期交業(yè)務(wù)占比14．20％，提高了3．8個(gè)百分點(diǎn)。(五)保障性險(xiǎn)種占比偏低，分紅險(xiǎn)主導(dǎo)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。從人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)來(lái)看，保障性的險(xiǎn)種普通壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)所占的比例偏低。2010年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司普通壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入853．97億元，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的8．13％；健康保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入472．50億元，占比為4．50％；意外險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入189．56億元，占比為1．81％。普通壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)這些保障性險(xiǎn)種原保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅占?jí)垭U(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的14．44％，而投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占到了壽險(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的85．56％。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)于保費(fèi)計(jì)算方式的改變加之持續(xù)低迷的股市令投資聯(lián)結(jié)險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)的空間日益萎縮，分紅險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)公司新產(chǎn)品的主力。2009年，分紅險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5246．04億元，同比增長(zhǎng)37．88％，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的比例為64．4l％，占比較上年提高12．56個(gè)百分點(diǎn)；2010年，分紅險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到7179．45億元，同比增長(zhǎng)36．85％，占比為68．37％，同比增長(zhǎng)3．96個(gè)百分點(diǎn)。分紅險(xiǎn)增幅擴(kuò)大，分紅險(xiǎn)成為各家公司拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主打產(chǎn)品，在壽險(xiǎn)公司的地位突出。韓雪。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題及其對(duì)策.學(xué)術(shù)交流AcademicExchange.2013(4).90-93六、伴隨保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)逐年遞增．信息不對(duì)稱(chēng)、逆選擇、保險(xiǎn)認(rèn)可度不高等情形．讓保險(xiǎn)業(yè)尤其壽險(xiǎn)業(yè)得居安思危。相關(guān)資料顯示。截至2008年，工業(yè)化國(guó)家同期平均水平3655美元，其中2175美元用于人身險(xiǎn)；世界發(fā)達(dá)國(guó)家平均保險(xiǎn)深度8．8％，其中人身險(xiǎn)保險(xiǎn)深度5．2％；同期中國(guó)保險(xiǎn)深度3．25％。其中人險(xiǎn)保險(xiǎn)深度2．44％。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度皆落后世界發(fā)達(dá)國(guó)家水平。對(duì)此，在市場(chǎng)開(kāi)拓中。壽險(xiǎn)公司是合作還是沖突?以博弈論出發(fā)點(diǎn)．借鑒信息技術(shù)，公共政策等觀點(diǎn)，提m“文化博弈”構(gòu)想。積極探索均衡和諧道路．加快完善社會(huì)保障體系建設(shè)步伐。田忠.壽險(xiǎn)業(yè)合作的博弈探討.財(cái)經(jīng)界MONEYCHINA.2011(4).76-76人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的生命作為保險(xiǎn)標(biāo)的，以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為保險(xiǎn)事故，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)。最初的人壽保險(xiǎn)僅指死亡保險(xiǎn)，是為了保障由于不可預(yù)測(cè)的死亡所可能造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。后來(lái)，人壽保險(xiǎn)中引進(jìn)了儲(chǔ)蓄的成分，對(duì)在保險(xiǎn)期滿(mǎn)時(shí)仍生存的人，保險(xiǎn)公司也會(huì)給付約定的保險(xiǎn)金，從而出現(xiàn)了生存保險(xiǎn)以及兩全保險(xiǎn)等。王妍.壽險(xiǎn)規(guī)劃中產(chǎn)品選擇分析——以單引擎家庭為例.神州（上旬刊）SHENZHOU.2012(11).246-246八、一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制現(xiàn)狀分析現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制，是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入我國(guó)的。營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間為委托與代理芙系，采用傭金制度，由保險(xiǎn)公司根據(jù)茸銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)支付傭金，營(yíng)銷(xiāo)員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。傭金就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的所有收入來(lái)源。由于沒(méi)有過(guò)多的雇傭成本，為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)，促進(jìn)保單銷(xiāo)售，大多數(shù)保險(xiǎn)公司則普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭營(yíng)銷(xiāo)員為其銷(xiāo)售保單。然而，營(yíng)銷(xiāo)員高流失率成了困擾整個(gè)行業(yè)的通病?鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。尤其是征從業(yè)一‘兩年之內(nèi)，“大浪淘沙”的頻率非常高，一些是剛?cè)胄袝r(shí)沒(méi)有想清楚而后離開(kāi)的，還有些就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)太差反被保險(xiǎn)公司淘汰。高流失率背后，是部分營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)公司“零工資零福利”的諸多彳i滿(mǎn)，這讓多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員深感沒(méi)有團(tuán)隊(duì)歸屬感。目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定，也是有些客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因之一，誰(shuí)也不希望自[二的保單成了‘孤兒保單’，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員做定期服務(wù)。根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，依靠營(yíng)銷(xiāo)員拉動(dòng)的個(gè)人代理渠道依然是保險(xiǎn)公司尤其足壽險(xiǎn)公司首選的銷(xiāo)售渠道和核心競(jìng)爭(zhēng)力。張贏.論我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制的改革.中國(guó)證券期貨.SecuritiesFuturesofChina.2012(2).160-160九、一、加強(qiáng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性(一)加強(qiáng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理是壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的需要壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是指壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售保單過(guò)程中，因違反法律、規(guī)章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、監(jiān)管處罰、重大財(cái)務(wù)損失和聲譽(yù)損失的可能性。其含義有三：一是因銷(xiāo)售人員違法違規(guī)，司法機(jī)構(gòu)可能作出不利于公司的判決；二是因銷(xiāo)售人員違法違規(guī)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能對(duì)公司進(jìn)行行政處罰，對(duì)相關(guān)管理人員進(jìn)行問(wèn)責(zé)處分；三是公司財(cái)務(wù)和聲譽(yù)損失影響公司正常經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)實(shí)中，一些壽險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)發(fā)生銷(xiāo)售人員違法案件，如以保險(xiǎn)名義或以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員身份實(shí)施集資詐騙，都會(huì)造成這些分支機(jī)構(gòu)重大財(cái)務(wù)損失和聲譽(yù)損失，都會(huì)有一批公司管理人員受到責(zé)任追究，公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)受到破壞性影響。在案件危機(jī)的陰影下，這些分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展往往走向低迷?，F(xiàn)實(shí)中，一些壽險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)疏于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行誠(chéng)信合規(guī)教育，出現(xiàn)一些銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)、代簽名等違規(guī)現(xiàn)象。這些違規(guī)行為，雖然短期內(nèi)對(duì)公司傷害較小，甚至短期內(nèi)保單銷(xiāo)售可能還有所增加，但是，這些以犧牲誠(chéng)信合規(guī)為代價(jià)的業(yè)務(wù)難以持續(xù)。由此可見(jiàn)，從公司財(cái)務(wù)安全、管理人員職業(yè)安全、銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的角度出發(fā)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理。(二)加強(qiáng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理是提升行業(yè)形象、加快市場(chǎng)發(fā)育成長(zhǎng)的需要我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年來(lái)快速發(fā)展，達(dá)到了一定的深度、廣度，但我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)還不是一個(gè)成熟理性市場(chǎng)，粗放式發(fā)展所積累的風(fēng)險(xiǎn)在影響著整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)形象，阻礙著市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)育成長(zhǎng)。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的違法違規(guī)行為對(duì)公眾造成了一定的保險(xiǎn)心理障礙，公眾對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的戒備心理加強(qiáng)，銷(xiāo)售人員宣傳保險(xiǎn)的行為越來(lái)越不受歡迎，保單銷(xiāo)售難度越來(lái)越大。要解決壽險(xiǎn)業(yè)面臨的這種窘境，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)一步規(guī)范壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售人員誠(chéng)信服務(wù)專(zhuān)業(yè)水平，解除公眾的保險(xiǎn)心理障礙，提高公眾對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同度，只有這樣，才能加快我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟。(三)加強(qiáng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理是壽險(xiǎn)公司履行社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任的需要壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是一種人為風(fēng)險(xiǎn)，涉及銷(xiāo)售人與公司、銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司之間的利益沖突和矛盾，是社會(huì)矛盾的具體表現(xiàn)。這些矛盾如果處理不好，就有可能成為引發(fā)社會(huì)不穩(wěn)定的因素，甚至可能導(dǎo)致社會(huì)沖突和惡性群體事件，威脅社會(huì)的和諧與穩(wěn)定，演變成社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)人身風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，自身就有著“社會(huì)穩(wěn)定器”的職能作用，加強(qiáng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理，減少可能引發(fā)社會(huì)不穩(wěn)定的因素發(fā)生，既是壽險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的需要，也是履行社會(huì)管理責(zé)任的需要。陳珠榮.論壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理.廣西社會(huì)科學(xué).2011(8).73-76十、一、我國(guó)投資型保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀1999年平安保險(xiǎn)公司率先在上海推出了“平安世紀(jì)理財(cái)投資連接保險(xiǎn)”，從此拉開(kāi)了投資型保險(xiǎn)運(yùn)作在中國(guó)全面推開(kāi)的序幕。隨后各種投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出在很短時(shí)間內(nèi)就被市場(chǎng)和客戶(hù)所接受，業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶(hù)群體迅速擴(kuò)大，并通過(guò)郵政、銀行等渠道大力推銷(xiāo)此類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。從此時(shí)刻起其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。截止至2011年年報(bào)數(shù)據(jù)，目前投連險(xiǎn)總規(guī)模為843億元。具體到各家公司開(kāi)看，最早開(kāi)展投連險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的中國(guó)平安以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)居首。賬戶(hù)規(guī)模合計(jì)達(dá)359．44億元；泰康人壽憑借其口碑甚好的投資收益水平，在賬戶(hù)規(guī)模排行中居次，規(guī)模合計(jì)126D6億元；一直主攻投連險(xiǎn)產(chǎn)品的招商信諾，在賬戶(hù)規(guī)模排行中位列第三，是外資保險(xiǎn)公司中投連險(xiǎn)規(guī)模最大的公司，規(guī)模合計(jì)6604億元。陳世江.當(dāng)前我國(guó)投資型保險(xiǎn)發(fā)展問(wèn)題淺析商情Shangqing.2013(9).29-29壽險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題及原因一、我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。1.壽險(xiǎn)公司片面追求經(jīng)濟(jì)效益，使部分產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力差隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的重心日益向服務(wù)業(yè)傾斜，服務(wù)業(yè)在一國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位越來(lái)越重要。壽險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分，在經(jīng)濟(jì)生活中的作用日益提高。然而我們壽險(xiǎn)業(yè)光片面的追求經(jīng)濟(jì)利益，還沒(méi)意識(shí)到服務(wù)在行業(yè)中的重要性。產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)固然重要，但在目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的大部分壽險(xiǎn)產(chǎn)品，有些已不適應(yīng)當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，屬于衰落期的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，無(wú)法更好地服務(wù)于客戶(hù)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。2.壽險(xiǎn)公司內(nèi)部配合不力，員工素質(zhì)低導(dǎo)致服務(wù)水平低下成功的產(chǎn)品銷(xiāo)售并不是一個(gè)銷(xiāo)售員的事情，銷(xiāo)售人員扮演了客戶(hù)與公司溝通的中間人角色，而簽單前后的工作需要其他部門(mén)的配合。然而很多部門(mén)的員工間存在相互推諉，配合不力的現(xiàn)象，無(wú)法對(duì)客戶(hù)的要求做到快速高效的處理，信息傳遞存在延遲和疏漏，降低了整體服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人入職門(mén)檻低，代理人的道德素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平參差不齊，銷(xiāo)售人員和理賠人員等的不專(zhuān)業(yè)、不正規(guī)、不科學(xué)的銷(xiāo)售理賠方式嚴(yán)重降低了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，破壞了行業(yè)形象的建立，在某種程度上降低了公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。員工素質(zhì)直接關(guān)系著客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任程度。3.服務(wù)的實(shí)際感受值與客戶(hù)的期望值存在差距一方面保險(xiǎn)公司不可能總是正確地認(rèn)知客戶(hù)是以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自身的保險(xiǎn)服務(wù)，另一方面保險(xiǎn)公司期望帶給客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)可能并不是客戶(hù)期望的。而最關(guān)鍵的問(wèn)題就是客戶(hù)沒(méi)有得到銷(xiāo)售人員(或保險(xiǎn)公司)承諾應(yīng)有的服務(wù)，服務(wù)的效果不僅在時(shí)間上存在拖延，更是前后不一致，導(dǎo)致客戶(hù)期望服務(wù)的滿(mǎn)意值降低。4.壽險(xiǎn)服務(wù)技術(shù)投入和基礎(chǔ)設(shè)施不足壽險(xiǎn)服務(wù)要實(shí)現(xiàn)集約化、專(zhuān)業(yè)化的管理模式，必須依靠現(xiàn)代高科技手段，達(dá)到快捷、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，尤其是新機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速形成，與之相適應(yīng)的售后服務(wù)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施等明顯滯后。需要保險(xiǎn)企業(yè)為服務(wù)投資。5.保險(xiǎn)服務(wù)理念落后，監(jiān)管存在困難，理賠工作滯后保險(xiǎn)理賠本是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工作，而現(xiàn)在的理賠人員，大多數(shù)并不具有這些知識(shí)和能力，致使在理賠過(guò)程中辦事效率低下。壽險(xiǎn)公司把占市場(chǎng)，壯規(guī)模為目標(biāo)，主要資源投到業(yè)務(wù)部門(mén)，對(duì)理賠人員配備少。隨著業(yè)務(wù)量增多，人員少的矛盾突出。部分理賠人員專(zhuān)業(yè)性不夠，加上沒(méi)有責(zé)任心，對(duì)積壓案久不處理。個(gè)別公司為了完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)，故意壓賠，損害客戶(hù)利益。壽險(xiǎn)公司在委托個(gè)人代理時(shí)，代理人直接同客戶(hù)接觸，掌握了保險(xiǎn)人不知的信息，公司對(duì)其監(jiān)督存在障礙，使自身處于信息劣勢(shì)，很難察覺(jué)代理人違規(guī)。保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了社會(huì)發(fā)展的需要。戴成慧,楊金鳳(通訊作者).中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、銀保業(yè)務(wù)面臨的困境與難題在銀保渠道的推動(dòng)下，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了近10年的高速發(fā)展。然而，自2011年起，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模開(kāi)始出現(xiàn)持續(xù)下滑，市場(chǎng)整體新單業(yè)務(wù)也隨之持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。市場(chǎng)份額占比近80％的前七家壽險(xiǎn)公司，2010年銀保渠道整體新單業(yè)務(wù)增速還達(dá)到21％，2011年至2013年一季度，前七家壽險(xiǎn)公司的銀保新單增速持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，且降幅連續(xù)保持在20％以上。這給銀保務(wù)占比較高的壽險(xiǎn)公司整體經(jīng)營(yíng)帶來(lái)沖擊。究其原因，從表面上看，與行業(yè)監(jiān)管政策的變化有關(guān)，但從深層次原因來(lái)看，主要還是壽險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)管理以及渠道合作等深層次的原因。(一)直接誘因：銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文的影響從行業(yè)監(jiān)管的角度來(lái)看，銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管政策的變化是銀保規(guī)模大幅下滑的直接誘因。2010年11月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)規(guī)范銀保銷(xiāo)售的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“90號(hào)文”)，對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范性求，其中三項(xiàng)要求對(duì)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展影響重大：第一，90號(hào)文要求商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷(xiāo)售人員，不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；第二，保險(xiǎn)產(chǎn)品不得與儲(chǔ)蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷(xiāo)售，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡(jiǎn)單類(lèi)比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；第三，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，否則要向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。90號(hào)文的出臺(tái)，有利于進(jìn)一步規(guī)范銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作經(jīng)營(yíng)，促使商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司更加專(zhuān)業(yè)、謹(jǐn)慎地銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保護(hù)客戶(hù)利益，穩(wěn)定金融市場(chǎng)秩序。但另一方面，它的出臺(tái)暴露了傳統(tǒng)銀保作業(yè)模式的局限性，打擊了保險(xiǎn)公司對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)和銀保隊(duì)伍的高度依賴(lài)性，從而導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、人力活動(dòng)率和產(chǎn)能的明顯下降，進(jìn)而出現(xiàn)了銀保業(yè)務(wù)的快速萎縮。不論是大型壽險(xiǎn)公司還是中小型壽險(xiǎn)公司，在90號(hào)文出臺(tái)后，銀保業(yè)務(wù)陸續(xù)進(jìn)入“寒冬”。(二)深層原因：金融市場(chǎng)化下的投資能力和發(fā)展模式問(wèn)題1．金融市場(chǎng)化對(duì)保險(xiǎn)公司的影響越來(lái)越顯著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和金融改革的不斷深入，我國(guó)的金融市場(chǎng)化獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，金融市場(chǎng)日益活躍。各金融主體為爭(zhēng)奪資金，紛紛通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等差異化手段爭(zhēng)奪客戶(hù)資源，搶占市場(chǎng)份額；這些競(jìng)爭(zhēng)從行業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張到行業(yè)之間，激烈程度日益白熱化。如2008年至2012年期間，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)年復(fù)合增長(zhǎng)率為22％；而同期的信托行業(yè)發(fā)展更為迅猛，資產(chǎn)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到57％。2012年，信托資產(chǎn)首次超過(guò)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)。為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各類(lèi)金融產(chǎn)品層出不窮，尤其是股票、基金、信托等金融產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力與日俱增。相形之下，盡管近年保險(xiǎn)利率市場(chǎng)化的呼聲越來(lái)越高，但實(shí)際上壽險(xiǎn)公司一直受行業(yè)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)利率的限制，不敢越雷池一步。由此導(dǎo)致的局面是：一方面金融市場(chǎng)化的趨勢(shì)日益明朗，金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；另一方面，被分紅、萬(wàn)能等理財(cái)產(chǎn)品一統(tǒng)天下的壽險(xiǎn)行業(yè)受制于保險(xiǎn)利率的最高上限，不能提高自身的吸引力，尤其是在客戶(hù)理財(cái)意圖很強(qiáng)的銀保渠道，客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的可選擇性很強(qiáng)，銀保業(yè)務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。2．銀保產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銀保產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主要原因。銀行渠道的客戶(hù)普遍帶有很強(qiáng)的理財(cái)意圖，一直以來(lái)保險(xiǎn)公司在銀行渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為帶有較強(qiáng)儲(chǔ)蓄性質(zhì)的分紅型或萬(wàn)能型產(chǎn)品，相應(yīng)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性被弱化。但是銀保產(chǎn)品與銀行其他理財(cái)產(chǎn)品和信托產(chǎn)品相比，其在收益性方面的競(jìng)爭(zhēng)力又相當(dāng)不足。特別是近三年來(lái)，由于資本市場(chǎng)的低迷，行業(yè)投資收益不理想，銀保產(chǎn)品的收益率提升較難，而作為保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保障功能并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品在與各類(lèi)金融產(chǎn)品的正面競(jìng)爭(zhēng)中地位尷尬。3．壽險(xiǎn)公司投資能力不足銀保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱的背后，是壽險(xiǎn)行業(yè)整體投資能力的不足，一方面表現(xiàn)為投資收益水平較低，另一方面則是投資收益的穩(wěn)定性較差。究其原因，一是保險(xiǎn)資金投資渠道和投資范圍一直以來(lái)受到較大限制，直到近幾年才出現(xiàn)拓寬；二是壽險(xiǎn)公司的投資能力和經(jīng)驗(yàn)仍然有限；此外，與其他投資渠道相比，壽險(xiǎn)行業(yè)的投資本應(yīng)具備更加長(zhǎng)期、穩(wěn)定的特點(diǎn)，但事實(shí)上，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的銀保產(chǎn)品年期呈現(xiàn)出明顯的短期化傾向，壽險(xiǎn)公司很難通過(guò)有效的資產(chǎn)負(fù)債匹配提升產(chǎn)品收益，這也是近年來(lái)壽險(xiǎn)行業(yè)整體投資收益率一直裹足不前的原因之一。4．銀保合作模式難以突破銀保業(yè)務(wù)的下滑還與壽險(xiǎn)公司與銀行的合作模式有關(guān)。在過(guò)去近十年的時(shí)間里，維持銀保業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的是高費(fèi)用、高投人加上保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)主體的增加和90號(hào)文的影響，渠道網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，原有的發(fā)展模式已難以為繼，尤其是不允許駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)后，與銀行建立何種合作模式，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有找到很好的突破。5．銷(xiāo)售誤導(dǎo)帶來(lái)的影響仍然存在由于銷(xiāo)售誤導(dǎo)引發(fā)的群體性退保事件以及由此而來(lái)的媒體負(fù)面報(bào)道宣傳，也是銀保產(chǎn)品吸引力下降、銀保業(yè)務(wù)下滑的原因之一。受制于持續(xù)低迷的資本市場(chǎng)和投資收益，加上保單存續(xù)時(shí)間短、經(jīng)營(yíng)周期有限，近年來(lái)銀保產(chǎn)品的實(shí)際收益難達(dá)客戶(hù)預(yù)期，從而引發(fā)客戶(hù)退保和投訴，尤其是群體性退保事件頻發(fā)，給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)了較大壓力。監(jiān)管機(jī)構(gòu)也加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)客戶(hù)退保和投訴事件的重視，三令五申地禁止和整治銷(xiāo)售誤導(dǎo)。銀保業(yè)務(wù)的大幅下滑，一方面影響了對(duì)銀保業(yè)務(wù)依賴(lài)程度較高的壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模、市場(chǎng)份額，引發(fā)了市場(chǎng)格局的調(diào)整；另一方面對(duì)銀保業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)較大的壽險(xiǎn)公司也造成了新業(yè)務(wù)價(jià)值量的下降。此外，受投資收益下降及產(chǎn)品爭(zhēng)力不足等因素的影響，壽險(xiǎn)行業(yè)的退保金額也持續(xù)上升，在新單業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的背景下，部分壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)不斷凸顯。孫玉淳，SUNYu-chun.中國(guó)壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變.學(xué)術(shù)探索AcademicExploration.2013(10).52-55三、壽險(xiǎn)業(yè)增速放緩的影響因素分析(一)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平目前所有關(guān)于壽險(xiǎn)需求的實(shí)證研究都表明，壽險(xiǎn)需求與一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平呈正相關(guān)關(guān)系，而GDP是衡量一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的主要標(biāo)志。即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)將帶來(lái)國(guó)民收人的增加；隨著收人的增加，人們對(duì)壽險(xiǎn)的需求也增加。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度趨于放緩，2011年前三季度的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為320692億元，前三個(gè)季度的GDP同比增速分別為9．7％、9．5％及9．1％。GDP增速放緩無(wú)疑將對(duì)壽險(xiǎn)需求產(chǎn)生抑制作用。另一方面．全球經(jīng)濟(jì)陷入二次衰退，歐債危機(jī)持續(xù)并面臨“硬著陸”風(fēng)險(xiǎn)。這都將對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。(二)銀行存款利率銀行利率變化對(duì)壽險(xiǎn)保障型產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品、新型產(chǎn)品的需求會(huì)產(chǎn)生不同的影響。首先，保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的給付金額并不取決于保費(fèi)積累達(dá)何種程度，而是由死亡率和不確定的意外因素決定，幾乎不受利率波動(dòng)影響。而儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品需要事先在一定利率條件下積累本息以滿(mǎn)足未來(lái)給付，對(duì)存款利率變化敏感。當(dāng)利率上升時(shí)．一方面銀行存款、債券、股票等金融產(chǎn)品的的總體收益率上升：另一方面因壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的調(diào)整具有延遲性．投保人損失投資其他金融產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本。目前我國(guó)消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障意識(shí)尚處于初級(jí)階段，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)大多為投資增值，這必然導(dǎo)致壽險(xiǎn)需求的減少．形成其他金融產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代效應(yīng)。再說(shuō)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品與利率的關(guān)系。由于這類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品突出投資功能，而債市作為目前壽險(xiǎn)公司投資的主要渠道，從理論上講，利率提高時(shí)其投資收益率也會(huì)水漲船高，進(jìn)而刺激壽險(xiǎn)需求。但從市場(chǎng)實(shí)際來(lái)看，由于我國(guó)壽險(xiǎn)投資渠道狹窄、投資能力不足，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率遠(yuǎn)不如其他金融產(chǎn)品，甚至還不及銀行存款利率。因此，從總體上講，一年來(lái)央行五次提高銀行存款利率在較大程度上抑制了壽險(xiǎn)需求。(三)通貨膨脹持續(xù)的通貨膨脹和通脹預(yù)期會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)實(shí)際保障水平下降，從而使壽險(xiǎn)“貶值”。減少壽險(xiǎn)需求。其抑制作用主要表現(xiàn)在價(jià)格效應(yīng)、收入效應(yīng)和替代效應(yīng)等方面。從價(jià)格效應(yīng)來(lái)說(shuō)，人們通過(guò)支付貨幣獲得保障，繳費(fèi)在前，給付在后，通貨膨脹將使實(shí)際得到的保險(xiǎn)給付金額減少。從收入效應(yīng)來(lái)說(shuō)，通貨膨脹情況下實(shí)際收入增長(zhǎng)率低于名義收入增長(zhǎng)率。因此消費(fèi)者實(shí)際收入水平的下降會(huì)引起壽險(xiǎn)需求的減少。從替代效應(yīng)來(lái)說(shuō)，通貨膨脹通過(guò)影響其它金融資產(chǎn)的收益率而對(duì)壽險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響。如果通貨膨脹引起其它金融資產(chǎn)收益率水平的相對(duì)上升，壽險(xiǎn)需求將減少，這主要是針對(duì)利率敏感性壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言。當(dāng)然，適度的溫和的通貨膨脹能夠刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、增加居民收入，從而增加壽險(xiǎn)需求。進(jìn)入2011年以來(lái)。我國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)一直維持在105一106左右的高位．并且消費(fèi)者目前的通脹預(yù)期較為強(qiáng)烈。在這種形勢(shì)下，通貨膨脹的替代效應(yīng)也成為此次壽險(xiǎn)增速減慢的原因之一。(四)資本市場(chǎng)的成熟程度投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為兼具保險(xiǎn)保障和投資功能的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品．是保險(xiǎn)產(chǎn)品向資本市場(chǎng)的滲透，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)相互融和的產(chǎn)物。壽險(xiǎn)公司將來(lái)源于這些產(chǎn)品的資金以更大的比例投資于風(fēng)險(xiǎn)性和收益性都較高的金融資產(chǎn)。從而使投保人在承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)可以獲得比傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品更高的投資回報(bào)率。目前。我國(guó)新型壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的85％以上。分紅保險(xiǎn)更是一險(xiǎn)獨(dú)大，2009年的市場(chǎng)份額已達(dá)73％。這一方面說(shuō)明我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能認(rèn)識(shí)不足，更為看重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能；另一方面，由于市場(chǎng)份額居高不下，投資型產(chǎn)品的收益率高低成為直接決定壽險(xiǎn)需求乃至行業(yè)發(fā)展的重要因素。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，資本市場(chǎng)環(huán)境是影響壽險(xiǎn)投資最為關(guān)鍵的因素。我國(guó)資本市場(chǎng)剛剛走過(guò)22年的發(fā)展歷程．無(wú)論從股權(quán)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)供求者的理性程度、投資品種等方面來(lái)看都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟。受資本市場(chǎng)發(fā)展程度和政府監(jiān)管限制的約束，我國(guó)壽險(xiǎn)資金的很大部分投資于低收益的銀行存款和國(guó)債。投資收益率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平；同時(shí)，由于近年來(lái)股市、債市雙熊，壽險(xiǎn)投資缺乏業(yè)績(jī)提升動(dòng)力，投資收益徘徊在低位。因此。新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益率低于其他金融產(chǎn)品，導(dǎo)致新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐月減少。(五)銀保新規(guī)的出臺(tái)2010年11月銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，出臺(tái)多項(xiàng)規(guī)定規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序，并要求商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。自2008年以來(lái)，超過(guò)40％的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)源于銀保渠道。其中以新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主?？梢灶A(yù)見(jiàn)，該通知的出臺(tái)在短期內(nèi)急劇抑制了銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售。根據(jù)2011年一季度險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告。一季度銀行代理保費(fèi)收入1269．73億元，同比下降15．33％，實(shí)現(xiàn)傭金收入51．49億元，同比下降3．2％。3雖然銀保新規(guī)從長(zhǎng)期來(lái)看將促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加規(guī)范健康的發(fā)展，但無(wú)疑在短期內(nèi)，由銀保業(yè)務(wù)較前幾年高速增長(zhǎng)有較大幅度的回落．壽險(xiǎn)保費(fèi)收人的增速必將放緩。(六)制度性增長(zhǎng)要素逐漸釋放保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)中的制度性要素，主要是指除經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平之外、影響保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)的某些國(guó)別性因素；其中。社會(huì)保障制度是對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)產(chǎn)生支配性影響的制度要素。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看。新興發(fā)展中國(guó)家在自身的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，往往對(duì)經(jīng)濟(jì)體制做出了較大的變革，由此為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展釋放了大量的空間。如在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型前。國(guó)家承擔(dān)了為城市勞動(dòng)者提供養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的義務(wù)，商業(yè)壽險(xiǎn)的發(fā)展空間十分有限；而在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中。政府不再提供全方位的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，市場(chǎng)作用逐漸凸顯，在很大程度上為人身保險(xiǎn)的展提供了空間。對(duì)于新興發(fā)展中國(guó)家而言，在經(jīng)歷了一段時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展之后，制度性要素逐漸釋放，保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)應(yīng)逐步從依靠“制度推動(dòng)和經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)”轉(zhuǎn)向主要依靠“經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)”的模式。·因此，可以預(yù)見(jiàn)。若在制度性要素釋放殆盡、而又沒(méi)有依靠國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭找到保險(xiǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)的情況下。保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度很可能出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。徐婧姝.影響我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)因素分析——基于銀保新規(guī)的視角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64四、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。保費(fèi)規(guī)模從1980年的4．6億增長(zhǎng)到2011年的14339．25f乙元。這—保費(fèi)收入也排在世界的前列．同時(shí)我國(guó)保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度不斷提高。分別據(jù)地球6l和39位。但在取得成績(jī)的同時(shí)。我們應(yīng)該看到面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。1．壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壽險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，銷(xiāo)售模式趨同性嚴(yán)重．產(chǎn)品宣傳以及產(chǎn)品刨額力度不強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的共有62家公司，外資占35家；目前銷(xiāo)售模式主要以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等形式。這也從某種程度上導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧不足，且服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)；同時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要以分紅險(xiǎn)為主。其中2011年保費(fèi)收人中分紅險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入就占到了91．6％。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)中產(chǎn)品的趨同性較高。故壽險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于外部。由于目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品保障程度偏弱，并主要以?xún)?chǔ)蓄型分紅險(xiǎn)為主，這與銀行、證券、基金等理財(cái)產(chǎn)品具有較高的替代性關(guān)系。在高通脹的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銀行的利率走高，居民的通脹預(yù)期偏高，這些條件都使壽險(xiǎn)產(chǎn)品不具有競(jìng)爭(zhēng)力。2011年是銀行理財(cái)產(chǎn)品爆發(fā)的一年．同時(shí)也是壽險(xiǎn)公司，特別是銀保渠道發(fā)展較為困難的一年，以后這種局面在短時(shí)間內(nèi)難以改變。3．壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展的挑戰(zhàn)長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)都采取的是人海戰(zhàn)術(shù)粗放型的銷(xiāo)售模式，這種模式在發(fā)展初期起到了快速推動(dòng)的作用．但長(zhǎng)期來(lái)看，粗放型的模式最終會(huì)導(dǎo)致增員難、留存難、低索質(zhì)、低產(chǎn)能、低收入等。，這是現(xiàn)階段壽險(xiǎn)行業(yè)面臨調(diào)整的重要原因。蘇瑞.新形勢(shì)下我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展探討.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235五、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的現(xiàn)狀及問(wèn)置分析l一)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的現(xiàn)狀可以看出，2∞5-一2010年我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)和停止增長(zhǎng)兩個(gè)階段：2005--2008年間，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人增員較為容易且由個(gè)人代理人所帶來(lái)的保費(fèi)收入也一直在提高。至2008年左右增加到17．54％；此后2009年和2010年，個(gè)人代理人所帶來(lái)的保費(fèi)收入基礎(chǔ)沒(méi)有出現(xiàn)變化。特別是在2010年個(gè)人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)，從2009年的257．67萬(wàn)人減至2010年的256．95萬(wàn)人。(二)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的問(wèn)題分析個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系模糊不清，個(gè)人代理人無(wú)保障與歸屬感(1)按法律界定，保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間是一種委托代理關(guān)系2009年新修訂的《保險(xiǎn)法》第一百一十七條對(duì)保險(xiǎn)代理人的界定是“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人?！辈还苁恰侗ｋU(xiǎn)法》對(duì)“代理人”的界定，還是《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》(試行)對(duì)個(gè)人代理人的定義，都可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間是一種委托代理的關(guān)系。一般也認(rèn)為保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間簽訂的協(xié)議是代理合同并非勞動(dòng)合同。保險(xiǎn)公司在對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行管理時(shí)，除了對(duì)剛加入的個(gè)人代理人在前三個(gè)月給予非常少的底薪(每月300-500元)外，個(gè)人代理人沒(méi)有固定的底薪。同時(shí)因?yàn)椴皇枪镜膯T工，保險(xiǎn)公司也沒(méi)有為其上各種社會(huì)保險(xiǎn)。即使是個(gè)人代理人有社會(huì)保險(xiǎn)的，一般都是以個(gè)體勞動(dòng)者的身份參加社會(huì)保險(xiǎn)或從原單位帶過(guò)來(lái)。自己繼續(xù)繳費(fèi)。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托代理關(guān)系而并非勞動(dòng)關(guān)系。即使一些壽險(xiǎn)公司為了激勵(lì)員工。制定了措施鼓勵(lì)個(gè)人代理人參加社會(huì)保險(xiǎn)(比如有的保險(xiǎn)公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新保單收入達(dá)到2000元，有保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)的個(gè)人代理人可以獲得傭金收入的3％作為社會(huì)保險(xiǎn)補(bǔ)助)，但這與用人單位及職工都要依法參加社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。(2)在壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行管理時(shí)，二者又似存在勞動(dòng)關(guān)系事實(shí)上，在壽險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間存在很多勞動(dòng)關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行考勤并提供培訓(xùn)等。(3)個(gè)人代理人無(wú)歸屬感因?yàn)閭€(gè)人保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績(jī)提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個(gè)人代理人無(wú)歸屬感。2．個(gè)人代理人的流動(dòng)性非常強(qiáng)，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象波士頓咨詢(xún)公司的調(diào)查顯示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)代理人總體流失率每年高于50％。保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70％一80％，其中，平安保險(xiǎn)達(dá)到85％。泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80％，安聯(lián)大眾為75％；中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70％。3．個(gè)人代理人素質(zhì)普遍較低，人海戰(zhàn)術(shù)大行其道，展業(yè)中違規(guī)較為嚴(yán)重雖然個(gè)人代理人在人身保險(xiǎn)的發(fā)展中作用突出，但目前從事保險(xiǎn)代理的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，以及某些保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人存在一定的誤導(dǎo)，大力實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，對(duì)個(gè)人代理人缺乏必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)，個(gè)人代理人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問(wèn)題較為嚴(yán)重。2012年，在保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》中指出“銷(xiāo)售誤導(dǎo)是人身保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)問(wèn)題”。近幾年，司法機(jī)關(guān)受理的保險(xiǎn)糾紛案件中。大多也是因保險(xiǎn)代理人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。個(gè)人代理人違規(guī)后，保險(xiǎn)公司的損失很難化解保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間為委托代理關(guān)系。在一般的委托代理關(guān)系下，代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果由代理人承擔(dān)；在委托權(quán)限內(nèi)的行為后果由委托人承擔(dān)。但為保護(hù)投保人與被保險(xiǎn)人的利益，在保險(xiǎn)合同中，只要不是個(gè)人代理人與投保人或被保險(xiǎn)人惡意串通，即使個(gè)人代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果也由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，在保險(xiǎn)公司賠償后再向有責(zé)任的個(gè)人代理人追償。在2009年修訂的《保險(xiǎn)法》第一百二十七條規(guī)定“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)代理人沒(méi)有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以保險(xiǎn)人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效。保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)代理人的責(zé)任”。為避免個(gè)人代理人的違規(guī)給公司帶來(lái)?yè)p失，保險(xiǎn)公司在兩個(gè)方面有相應(yīng)的規(guī)定：一是要求個(gè)人代理人提供擔(dān)保人或繳納一定的保證金。在個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司簽訂“試用代理合同”后，會(huì)被要求提供一定數(shù)目的擔(dān)保人，中國(guó)人壽與太平洋保險(xiǎn)還要求提供保證金，平安保險(xiǎn)要求提供風(fēng)險(xiǎn)抵押金。在滿(mǎn)足一定條件后，才簽訂“正式代理合同”。二是為個(gè)人代理人投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百二十四條規(guī)定“保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)”。即使有擔(dān)保人、保證金或職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。在個(gè)人代理人違規(guī)時(shí)，并不能對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行足額賠償。5．稅收政策對(duì)個(gè)人代理人的嚴(yán)格要求1997年財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于個(gè)人提供非有形商品推銷(xiāo)代理等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅有關(guān)問(wèn)題的通知》(財(cái)稅字[19971103號(hào))規(guī)定：“有些在境內(nèi)從事保險(xiǎn)、旅游等非有形商品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，通過(guò)其雇員或非雇員個(gè)人的推銷(xiāo)、代理等服務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)。雇員或非雇員根據(jù)其推銷(xiāo)、代理等服務(wù)活動(dòng)的業(yè)績(jī)從企業(yè)或其服務(wù)對(duì)象取得傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和勞務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目的收入。根據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》、《中華人民共和國(guó)所得稅法》和《中華人民共和國(guó)稅收征收管法》的有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)對(duì)雇員或非雇員個(gè)人為企業(yè)提供非有形商品推銷(xiāo)、代理等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營(yíng)業(yè)稅?！币虼?。個(gè)人代理人除了要繳納營(yíng)業(yè)稅以外，還需要按勞動(dòng)報(bào)酬繳納個(gè)人所得稅，其繳納的稅款與其作為保險(xiǎn)公司的員工相比，要多得多，使其處于一種高稅負(fù)的狀態(tài)。許敏敏.我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人狀況探析.會(huì)計(jì)之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48六、二、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題(一)個(gè)體利益作祟，市場(chǎng)誠(chéng)信缺失嚴(yán)重在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，誠(chéng)信是任何行業(yè)正常運(yùn)作和持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，在保險(xiǎn)行業(yè)更是如此，然而現(xiàn)實(shí)情況卻表現(xiàn)為參與保險(xiǎn)活動(dòng)的各個(gè)主體均在一定范圍和程度上存在誠(chéng)信危機(jī)，這對(duì)個(gè)單業(yè)務(wù)以及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。誠(chéng)信缺失問(wèn)題主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：(1)有的投保人在健康保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)中，出于對(duì)降低保費(fèi)、謀求更高保障等個(gè)人利益的考慮，會(huì)對(duì)自身的家族病史、過(guò)往病史以及當(dāng)前的健康狀況進(jìn)行瞞報(bào)，甚至是捏造事實(shí)欺詐保險(xiǎn)人，嚴(yán)重的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在致使保險(xiǎn)人無(wú)法按照既定的厘定費(fèi)率獲取保費(fèi)，造成保單質(zhì)量與預(yù)期不符，在后續(xù)的出險(xiǎn)賠付上遭受不同程度的損失；(2)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售過(guò)程中，也有部分保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員和保險(xiǎn)代理人為了追求保費(fèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，促成保單銷(xiāo)售成功，夸大保障性產(chǎn)品的保障功能和范圍，吹噓投資類(lèi)產(chǎn)品的保值和盈利水平，但卻有意模糊或隱瞞保險(xiǎn)合同對(duì)于投保人的義務(wù)要求和免責(zé)條款聲明內(nèi)容，誤導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定，在后續(xù)保單履行過(guò)程中不可避免地出現(xiàn)糾紛甚至訴諸法律的情況?；(3)在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，尤其對(duì)于健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，在被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，承保的壽險(xiǎn)公司并不能提供直接的救助和治療，而提供醫(yī)療、健康管理服務(wù)的醫(yī)院和保健機(jī)構(gòu)作為專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)可能對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行過(guò)度的檢查治療，或者以對(duì)被保險(xiǎn)人有利為借口誘導(dǎo)被保險(xiǎn)人提出更多的過(guò)度的服務(wù)需求，這些行為可能并不會(huì)給被保險(xiǎn)人帶來(lái)更多的保障，卻將費(fèi)用以賠償金的形式轉(zhuǎn)嫁給壽險(xiǎn)公司，但醫(yī)療和健康服務(wù)機(jī)構(gòu)卻從中獲取了相應(yīng)利益舊。(二)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足需求，產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足隨著人均可支配收入的逐步提升，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷提高，其中對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。按經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律，不斷增長(zhǎng)的需求必將促進(jìn)產(chǎn)品供給的大幅提升，然而在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)上呈現(xiàn)出的“供需兩不足”怪現(xiàn)象卻是保險(xiǎn)人銷(xiāo)售的產(chǎn)品并不是消費(fèi)者所需要的、消費(fèi)者需要的產(chǎn)品保險(xiǎn)人卻無(wú)法及時(shí)提供口1。縱觀壽險(xiǎn)市場(chǎng)上各家壽險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃，拋三)服務(wù)流于表面，缺乏內(nèi)涵品質(zhì)壽險(xiǎn)公司與投保人、被保險(xiǎn)人通過(guò)訂立風(fēng)險(xiǎn)賠付的保險(xiǎn)合同來(lái)確定彼此之間的契約關(guān)系。而合同的有限性與風(fēng)險(xiǎn)的不確定性和持續(xù)性之間存在的矛盾，使得壽險(xiǎn)公司與投保人、被保險(xiǎn)人之間應(yīng)該建立長(zhǎng)期的基于共贏的合作關(guān)系。然而目前的實(shí)際情況是壽險(xiǎn)公司的服務(wù)是以銷(xiāo)售為目的的，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)過(guò)程中能夠根據(jù)準(zhǔn)客戶(hù)的情況進(jìn)行全方位多手段的產(chǎn)品介紹，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)也表現(xiàn)得較為熱情，但一旦雙方訂立保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)也就隨之而止，下一次服務(wù)開(kāi)始時(shí)間又是以形成銷(xiāo)售為目標(biāo)的保險(xiǎn)合同到期續(xù)保或者新產(chǎn)品推介時(shí)。保險(xiǎn)是一種金融服務(wù)，所有的壽險(xiǎn)公司都設(shè)有客戶(hù)服務(wù)部，在公司客戶(hù)服務(wù)宗旨中宣傳著客戶(hù)至上、服務(wù)第一。但在實(shí)際操作中，我們看到的更多是在客戶(hù)出險(xiǎn)時(shí)，壽險(xiǎn)公司基于合同中晦澀的除外責(zé)任條款、公司規(guī)定的復(fù)雜的理賠手續(xù)，對(duì)客戶(hù)損失表現(xiàn)的惜賠和少賠，甚至?xí)霈F(xiàn)投保人、被保險(xiǎn)人與壽險(xiǎn)公司之間的糾紛。而頻頻在地方媒體中出現(xiàn)的保險(xiǎn)服務(wù)差、門(mén)檻高、不適合普通消費(fèi)者一類(lèi)的言論，極大地影響了壽險(xiǎn)公司以及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)形象D1。(四)過(guò)度追求保費(fèi)規(guī)模，難保公司持續(xù)發(fā)展很多壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)仍然是規(guī)模導(dǎo)向的，保費(fèi)規(guī)模是上下級(jí)機(jī)構(gòu)之間最主要的考核指標(biāo)。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，缺少集約經(jīng)營(yíng)理念，公司內(nèi)涵式增長(zhǎng)能力不強(qiáng)，保費(fèi)收入增長(zhǎng)的主要途徑是增設(shè)下級(jí)機(jī)構(gòu)，以鋪攤子方式實(shí)現(xiàn)外延式擴(kuò)張，這在目前保險(xiǎn)業(yè)高投入、高成本、高消耗、低效率的粗放經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)下，總體經(jīng)營(yíng)成本居高不下。為了完成保費(fèi)計(jì)劃目標(biāo)，壽險(xiǎn)公司會(huì)在月末、季末、年末等不同時(shí)段推行短時(shí)激勵(lì)措施，要求業(yè)務(wù)員突擊完成階段性保費(fèi)任務(wù)目標(biāo)，這些活動(dòng)在短期可以迅速上規(guī)模，但容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大的情況。同時(shí)，激增的保費(fèi)收入使當(dāng)期流入現(xiàn)金流過(guò)大，而這一短期行為不能長(zhǎng)時(shí)間地維持，這樣意味著將來(lái)會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流大規(guī)模流出，壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理上將不得不對(duì)長(zhǎng)期決策進(jìn)行調(diào)整，而這種短期和長(zhǎng)期的不協(xié)調(diào)，必將增加壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的不確定性，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。韓雪。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題及其對(duì)策.學(xué)術(shù)交流AcademicExchange.2013(4).90-93七、（二）我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問(wèn)題從我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展歷程來(lái)看，投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品剛亮相時(shí)，保費(fèi)占比從2001年的29.48%迅速上升到2002年的53.86%，2007年更是飆升到69.97%的水平。隨著《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號(hào)》實(shí)施，壽險(xiǎn)公司便收縮了投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取而代之的是分紅險(xiǎn)。時(shí)至今日，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入中，分紅險(xiǎn)仍處于“一枝獨(dú)秀”的狀態(tài)，達(dá)到88%的占比。壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷帶來(lái)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的崛起，但同時(shí)也凸顯出較大的問(wèn)題。1.壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，只要投保人有需求，保險(xiǎn)公司就能開(kāi)發(fā)出適合消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，各保險(xiǎn)公司都不熱衷于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。任何產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)都需要耗費(fèi)大量的人力物力財(cái)力，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新更是如此。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間較短，所能獲取的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)相對(duì)有限，但這不能成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品鮮有創(chuàng)新的借口。國(guó)外壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法和思想是可以借鑒的，借鑒學(xué)習(xí)不是一直“偽創(chuàng)新”，模仿是允許的，但是模仿的長(zhǎng)期結(jié)果應(yīng)該是適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的原始創(chuàng)新。2.壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率受到局限壽險(xiǎn)產(chǎn)品一般設(shè)置有預(yù)定利率，一般參照銀行存款利率和預(yù)期投資收益率進(jìn)行設(shè)置。在其他條件不變時(shí)，預(yù)定利率越高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)越低，這樣消費(fèi)者能夠從保險(xiǎn)產(chǎn)品中得到的回報(bào)就會(huì)越多。1999年，保監(jiān)會(huì)規(guī)定，我國(guó)壽險(xiǎn)預(yù)定利率上限為2.5%，這一規(guī)定仍然沿用至今（盡管最近有松動(dòng)的態(tài)勢(shì)，但是成文的規(guī)定仍然未出臺(tái)）。預(yù)定利率上限的規(guī)定對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間做出了限制，然而，分紅險(xiǎn)不僅能給消費(fèi)者提供一定的保障，還能根據(jù)資金投資的收益獲得當(dāng)期的分紅，這類(lèi)產(chǎn)品擠占了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的生存空間，使得傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售“雪上加霜”。有節(jié)奏的放使預(yù)定利率市場(chǎng)化，不僅能增加保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的規(guī)模，還能使消費(fèi)者有更大的獲利空間政府管制越少，也往往越能增加產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。王銀.淺析我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化.時(shí)代金融（下旬）Timesfinance。2013(7).166-166八、我國(guó)目前壽險(xiǎn)核保中的一些問(wèn)題和解決建議目前我國(guó)的保險(xiǎn)核?，F(xiàn)狀中，仍然存在許多問(wèn)題。其一，投保人的逆選擇問(wèn)題。在實(shí)務(wù)中，一些投保方為了保費(fèi)的少繳納等經(jīng)濟(jì)利益，有意識(shí)地隱瞞被保險(xiǎn)人的年齡甚至涂改戶(hù)籍卡，隱瞞已患疾病等．不履行如實(shí)告知義務(wù)。其二，尋租現(xiàn)象的存在。這一現(xiàn)象的產(chǎn)生與投保方的逆選擇和營(yíng)銷(xiāo)、核保人員的素質(zhì)息息相關(guān)。投保方為了少繳保費(fèi)獲得保險(xiǎn)保障。營(yíng)銷(xiāo)人員為了獲取客戶(hù)增加業(yè)績(jī)，核保人員為了獲取相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益。三方可能會(huì)在被保險(xiǎn)人的健康狀況，體檢等環(huán)節(jié)造假。其三，相關(guān)規(guī)定不完善。在壽險(xiǎn)核保過(guò)程中。不免要涉及到投保方的一些隱私問(wèn)題的調(diào)查。在我國(guó)，保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有足夠的法律依據(jù)，在獲取客戶(hù)資料的范圍．程度以及承擔(dān)的責(zé)任方面沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可循，核保人員在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，往往被醫(yī)院、工商、稅務(wù)部門(mén)以保護(hù)客戶(hù)隱私為由拒之門(mén)外。趙靖.淺析壽險(xiǎn)核保及我國(guó)壽險(xiǎn)核保現(xiàn)狀時(shí)代金融(下旬)Timesfinance.2012(5).137-137九、二、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的特征及成因壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是違法風(fēng)險(xiǎn)；一類(lèi)是違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。違法風(fēng)險(xiǎn)主要是銷(xiāo)售人員集資詐騙風(fēng)險(xiǎn)和侵占保費(fèi)、保險(xiǎn)金風(fēng)險(xiǎn)；違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是銷(xiāo)售人員在保單銷(xiāo)售過(guò)程中違反公司規(guī)章制度或行業(yè)監(jiān)管規(guī)定，造成公司利益受損風(fēng)險(xiǎn)。(一)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違法風(fēng)險(xiǎn)的特征及成因1．壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違法風(fēng)險(xiǎn)的特征銷(xiāo)售人員集資詐騙類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)和侵占類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售違法的兩種主要風(fēng)險(xiǎn)，它們具有不同的特征。集資詐騙類(lèi)犯罪風(fēng)險(xiǎn)特征。從近年被媒體曝光的壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員集資詐騙案件看，有以下特征：一是涉案金額大。少則幾十萬(wàn)元，多則幾百萬(wàn)元、幾千萬(wàn)元。二是涉及受害當(dāng)事人眾多。少則幾十人，多則幾百人，其中大多數(shù)為農(nóng)民、退休人員、下崗職工等弱勢(shì)群體。三是作案隱蔽。案犯往往利用客戶(hù)不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，打著公司的旗號(hào)，以“高額回報(bào)”為誘餌，打白條，盜用或偽造公司印章、制作假保單、假發(fā)票、假收據(jù)，涂改單證，使用作廢單證等手段騙取資金后體外循環(huán)，在公司內(nèi)部業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)處理系統(tǒng)中沒(méi)有留下痕跡，公司現(xiàn)行的監(jiān)督管理手段無(wú)法發(fā)現(xiàn)，這些案件發(fā)現(xiàn)主要是案犯資金鏈斷裂后，受害人報(bào)案四是案犯具有欺騙性。案犯往往是從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售多年的業(yè)務(wù)精英，這些精英在外有著大量的客戶(hù)資源和人脈關(guān)系，容易騙取客戶(hù)信任；在內(nèi)當(dāng)?shù)毓緲I(yè)務(wù)銷(xiāo)售對(duì)其有一定信賴(lài)性，對(duì)其比較信任、放縱，為其提供各種便利，從而給其犯罪帶來(lái)可乘之機(jī)。五是危害具有突發(fā)性。大多數(shù)案件案發(fā)前處于體外循環(huán)狀態(tài)，公司不易發(fā)現(xiàn)，一旦案發(fā)，由于案犯將詐騙的資金大多用于支付高額回報(bào)、投資、個(gè)人揮霍等，到案發(fā)時(shí)往往所剩無(wú)幾，受害人感到向案犯追回錢(qián)財(cái)?shù)南Ｍ烀?，便以案犯是公司的銷(xiāo)售人員為由，向公司索取資金。盡管理論上這類(lèi)犯罪純屬案犯?jìng)€(gè)人行為，與公司無(wú)關(guān)，但是在損失得不到賠償?shù)那闆r下，受害人特別是弱勢(shì)受害群體往往組織群訪(fǎng)，從而引發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)不穩(wěn)定，成為當(dāng)?shù)卣叨汝P(guān)注的大案、要案，給當(dāng)?shù)毓驹斐删薮髩毫Γ＝?jīng)營(yíng)活動(dòng)受到嚴(yán)重影響。六是造成公司財(cái)務(wù)損失。雖然這類(lèi)犯罪大多與公司管理無(wú)關(guān)，但為了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)穩(wěn)定和公司正常經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)卣膮f(xié)調(diào)下，當(dāng)?shù)毓就鶑木S穩(wěn)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任出發(fā)，向受害人特別是弱勢(shì)受害群體實(shí)施人道主義援助。(2)侵占類(lèi)犯罪風(fēng)險(xiǎn)特征。在司法實(shí)踐中，銷(xiāo)售人員將客戶(hù)保費(fèi)、保險(xiǎn)金、退保金占為己有的案件大多被判為侵占類(lèi)犯罪。保險(xiǎn)侵占類(lèi)犯罪具有以下特征：一是案犯利用公司的管理漏洞作案。如公司在資金管理上未徹底執(zhí)行零現(xiàn)金收付，案犯有機(jī)會(huì)侵占現(xiàn)金保費(fèi)；公司對(duì)委托代辦領(lǐng)取業(yè)務(wù)審核不嚴(yán)，監(jiān)督不到位，案犯有機(jī)會(huì)侵占客戶(hù)保單的退保金、滿(mǎn)期金、保單借款；公司對(duì)失效保單回訪(fǎng)缺失，案犯有機(jī)會(huì)侵占保單續(xù)期保費(fèi)；公司單證印章管理存在漏洞，案犯有機(jī)會(huì)以公司名義實(shí)施詐騙；等等。二是案犯逃逸后公司追償困難。因?yàn)榍终甲锸恰案嬖V才處理”的案件，公司自行尋找被告較為困難。三是公司必須對(duì)客戶(hù)損失負(fù)責(zé)。2．壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違法風(fēng)險(xiǎn)成因壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違法犯罪有其個(gè)人法律意識(shí)淡薄原因，也有公司內(nèi)部管理和外部社會(huì)環(huán)境上的原因。首先，求富心切是案犯的共同特點(diǎn)，有的沉迷賭博欠下賭債；有的生活墮落收入不敷支出；有的喜好風(fēng)險(xiǎn)投資急需大量資金；有的投資虧損，債務(wù)纏身；有的品行低劣，心術(shù)不正，有違法前科；等等。案犯或法紀(jì)觀念、法律意識(shí)淡薄，或雖知法懂法，但為了暴富，以身試法，不惜鋌而走險(xiǎn)。其次，公司管理上的疏漏使案犯有機(jī)可乘。特別是侵占類(lèi)案件，公司財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、單證印章、回訪(fǎng)監(jiān)督等管理若處于失控狀態(tài)，案犯就有機(jī)會(huì)利用公司的管理漏洞作案。再次，社會(huì)上一些群眾在求富心理驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的盲目投機(jī)行為，也使案犯實(shí)施詐騙有可乘之機(jī)。(二)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的特征及成因1．壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的特征常見(jiàn)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)行為主要有銷(xiāo)售誤導(dǎo)、不如實(shí)告知和代簽名，相應(yīng)地產(chǎn)生壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)、不如實(shí)告知風(fēng)險(xiǎn)和代簽名風(fēng)險(xiǎn)，其特征各不相同。(1)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)特征。銷(xiāo)售人員為了促成保單銷(xiāo)售，擅自夸大保險(xiǎn)利益，特別是在銷(xiāo)售分紅產(chǎn)品過(guò)程中片面夸大分紅收益，把紅利水平與銀行定期儲(chǔ)蓄進(jìn)行對(duì)比，不向客戶(hù)說(shuō)明紅利的不確定性，使客戶(hù)對(duì)投保產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解存在偏差，作出非本人真實(shí)意愿的購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售人員的誤導(dǎo)行為不僅影響客戶(hù)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的管理和投資理財(cái)規(guī)劃，而且一旦客戶(hù)發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)利益與銷(xiāo)售人員展業(yè)宣傳的利益存在偏差時(shí)，往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，于是有的客戶(hù)便以銷(xiāo)售誤導(dǎo)為由要求公司退回所交保費(fèi)，給公司造成退保損失(即合同訂立成本和合同訂立后公司承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任費(fèi)用)。銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的突出問(wèn)題，已嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和行業(yè)形象，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)已將其列為行業(yè)治理和打擊的重點(diǎn)，對(duì)因公司管理不善引發(fā)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)除對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰外，保險(xiǎn)公司也容易受到處罰。(2)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不如實(shí)告知風(fēng)險(xiǎn)特征。銷(xiāo)售人員為了促成保單銷(xiāo)售，特別是風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品保單(如重大疾病保險(xiǎn))銷(xiāo)售，容易出現(xiàn)阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實(shí)告知義務(wù)、隱瞞投保人的真實(shí)情況(如既往病史、職業(yè)狀況等)的行為由于投保人與壽險(xiǎn)公司之間的信息不對(duì)稱(chēng)，若投保人不如實(shí)告知，壽險(xiǎn)公司就不能作出正確的承保決定。不如實(shí)告知行為違反壽險(xiǎn)業(yè)的最大誠(chéng)信原則，對(duì)客戶(hù)和公司的危害都很大?？蛻?hù)因不如實(shí)告知，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事故后可能被保險(xiǎn)公司依法拒付，保險(xiǎn)利益得不到保障；銷(xiāo)售人員未盡說(shuō)明義務(wù)，隱瞞投保人的真實(shí)情況，使公司不能正確承保，發(fā)生保險(xiǎn)事故后公司必須要為銷(xiāo)售人員違規(guī)行為承擔(dān)責(zé)任，造成公司經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)銷(xiāo)售人員的此類(lèi)行為容易使公司受到監(jiān)管部門(mén)的處罰。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員代簽名風(fēng)險(xiǎn)特征?！侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定，以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無(wú)效?，F(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員為了速成保單銷(xiāo)售，往往置有關(guān)法律規(guī)章于不顧，代替投保人、被保險(xiǎn)人簽署保險(xiǎn)單證及相關(guān)重要文件；或未面見(jiàn)被保險(xiǎn)人，默許投保人代替被保險(xiǎn)人簽名，造成保險(xiǎn)合同無(wú)效。當(dāng)投保人對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)生悔意時(shí)，往往以代簽名合同無(wú)效為藉口要求公司退回所交保費(fèi)，給公司造成退保損失。2．壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因與違法風(fēng)險(xiǎn)成因的區(qū)別在于，違法風(fēng)險(xiǎn)的主因是案犯為逐而以身試法，違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成因則是銷(xiāo)售人員的短期投機(jī)行為。銷(xiāo)售人員產(chǎn)生短期投機(jī)行為的原因，一是銷(xiāo)售人員的職業(yè)操守問(wèn)題，為了多售保單多提成傭金、多獲得獎(jiǎng)勵(lì)而舍棄誠(chéng)信操守，置客戶(hù)利益、公司利益和行業(yè)形象于不顧。二是壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性大、留存率低、整素質(zhì)低、專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能不高、社會(huì)形象差，公眾認(rèn)同度低，理性銷(xiāo)售難度大。三是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不是保險(xiǎn)公司員工，其作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到保障，銷(xiāo)售人員對(duì)自身“邊緣人”地位的職業(yè)忠誠(chéng)度低，只顧眼前利益，缺乏長(zhǎng)期職涯規(guī)劃，缺乏對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)的責(zé)任感、忠誠(chéng)感。四是壽險(xiǎn)公司追求市場(chǎng)份額、保費(fèi)規(guī)模的經(jīng)營(yíng)取向引導(dǎo)著銷(xiāo)售人員追求保費(fèi)數(shù)量而忽視保單質(zhì)量。通常壽險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是重銷(xiāo)售技巧而忽視專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)道德培訓(xùn)，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)是重首年傭金而輕續(xù)期傭金，銷(xiāo)售人員則是重新單銷(xiāo)售而輕保單的持續(xù)性。所以說(shuō)，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的短期行為也導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員的短期投機(jī)行為。陳珠榮.論壽險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理.廣西社會(huì)科學(xué).2011(8).73-76十、二、我國(guó)投資型保險(xiǎn)市場(chǎng)繁榮的背后依然暴露出不少問(wèn)題：(一)投資回報(bào)較低，且波動(dòng)頻繁，收益常常達(dá)不到預(yù)期我國(guó)保險(xiǎn)資金的投資獲利能力低下，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響程度較深。一方面，因?yàn)槲覈?guó)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用范圍較窄，缺乏有效的保險(xiǎn)資金投資工具，也就限制保險(xiǎn)資金獲利空間。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)公司缺少先進(jìn)的投資理念，只注重保費(fèi)收入，而忽視了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用。此外，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不合理也是造成此種問(wèn)題的原因之一，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)出許多對(duì)投資收益要求很高的產(chǎn)品，雖然這樣容易銷(xiāo)售，但很多保險(xiǎn)公司的實(shí)際投資能力往往不能支撐此類(lèi)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。使得投保者產(chǎn)生過(guò)高的收益預(yù)期，在保單不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，退保率也不斷地上升。(二)缺乏一個(gè)健康有序的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)前我國(guó)部分投資型保險(xiǎn)的投保者往往過(guò)于盲目，缺乏專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)．只關(guān)注投資收益而忽視了其中的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，一些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較差的業(yè)務(wù)員向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品時(shí)，夸大投資收益，避而不談投資風(fēng)險(xiǎn)，甚至曲解保險(xiǎn)條款內(nèi)容。使得一些缺乏保險(xiǎn)知識(shí)的客戶(hù)上當(dāng)，輕率地購(gòu)買(mǎi)了并不符合自身實(shí)際需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。日后造成一些保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展存在盲目發(fā)展、創(chuàng)新不夠、投資收益較低等問(wèn)題，本文對(duì)我國(guó)投資型保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析，針對(duì)問(wèn)題投資型保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展造成了不利影響。陳世江.當(dāng)前我國(guó)投資型保險(xiǎn)發(fā)展問(wèn)題淺析商情Shangqing.2013(9).29-29壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的對(duì)策及建議一、提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的基本策略及具體措施1.就壽險(xiǎn)企業(yè)而言，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類(lèi)(1)標(biāo)準(zhǔn)跟近策略。它是指保險(xiǎn)企業(yè)將自己的服務(wù)同市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行對(duì)比，在比較和檢驗(yàn)的過(guò)程中，逐步提高自身服務(wù)水平的一種策略。壽險(xiǎn)公司可從營(yíng)銷(xiāo)策略上，服務(wù)經(jīng)營(yíng)上，服務(wù)管理上進(jìn)行著手研究并制定相應(yīng)策略。(2)藍(lán)圖技巧策略。它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)，改進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法，來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各方面，包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。它通常涉及四個(gè)步驟：把服務(wù)的各項(xiàng)內(nèi)容用流程圖畫(huà)出，使服務(wù)過(guò)程清楚顯示；把容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的點(diǎn)找出；確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；找出顧客能看見(jiàn)的服務(wù)展示，而每一展示將視為壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客服務(wù)的接觸點(diǎn)。2.加強(qiáng)企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，全面提高員工的素質(zhì)加強(qiáng)壽險(xiǎn)員工隊(duì)伍建設(shè)是提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。要想做好壽險(xiǎn)服務(wù)就要不斷的提升員工的素質(zhì)，要求員工對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)有一定的責(zé)任心并熱愛(ài)這份事業(yè)。訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和嫻熟高超的服務(wù)技能員工自身也要轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立明確的服務(wù)意識(shí)，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，以最具特色的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)的青睞。3.樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，并把其提升到戰(zhàn)略地位現(xiàn)今，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也被各大公司所關(guān)注。壽險(xiǎn)公司要想成為競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的領(lǐng)軍者，在服務(wù)上，要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過(guò)程程序化，服務(wù)水平專(zhuān)業(yè)息進(jìn)行有效直接的采集進(jìn)而進(jìn)行客戶(hù)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。一、、聚美優(yōu)品網(wǎng)站給我們的啟示(一)推出新模式增強(qiáng)消費(fèi)者黏度聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)該廣泛推廣“無(wú)需預(yù)約”模式的服務(wù)，可以在很大程度上有助于消費(fèi)者快速找到實(shí)時(shí)可用的貼心團(tuán)購(gòu)服務(wù)?！盁o(wú)需預(yù)約”使消費(fèi)者的心態(tài)從“撿絕對(duì)便宜”變成“找相對(duì)實(shí)惠”，這也能使聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)服務(wù)的體驗(yàn)在毛利空間提高下得到保障，也極大降低原有的糾紛投訴問(wèn)題。也培養(yǎng)了消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度。當(dāng)然聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也可以通過(guò)建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品特色增強(qiáng)團(tuán)購(gòu)商品和服務(wù)質(zhì)量差異性來(lái)增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，采取可變價(jià)格折扣模式，或者采取梯形定價(jià)的模式等。即參與團(tuán)購(gòu)的人數(shù)越多，價(jià)格越低；這種模式的合理運(yùn)用，可以減少消費(fèi)者預(yù)期當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，不僅降低了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的議價(jià)空間，也使得聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有了良好的差異性。(二)建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提高聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站知名度聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)商品的組合套餐，贈(zèng)送折扣，推出限定優(yōu)惠券等活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者黏度，促進(jìn)網(wǎng)站知名度。例如通過(guò)推出不同產(chǎn)品組合套餐，通過(guò)優(yōu)化組合，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的多樣性與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者對(duì)于一些經(jīng)常關(guān)注本網(wǎng)站或者購(gòu)買(mǎi)本網(wǎng)站商品的用戶(hù)送出一些商品優(yōu)惠券，還可以通過(guò)疊加折扣的方式來(lái)使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。這些措施，看似網(wǎng)站會(huì)損失一些收益，但是這種優(yōu)惠券后面隱藏的聯(lián)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)力是不容忽視的。(三)優(yōu)化手機(jī)電子團(tuán)購(gòu)服務(wù)當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的迅速發(fā)展，以及支付安全的提升都為手機(jī)支付打開(kāi)了方便之門(mén)，聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要充分利用現(xiàn)今新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)模式，打造成全新的移動(dòng)型團(tuán)購(gòu)新局面。聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)在如今安卓以及蘋(píng)果智能系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)APP應(yīng)用開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，整合豐富團(tuán)購(gòu)商品信息，并利用現(xiàn)代定位技術(shù)，云計(jì)算與大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)手機(jī)用戶(hù)的訴求與偏好進(jìn)行詳細(xì)分析，提供更加動(dòng)態(tài)與及時(shí)的服務(wù)信息，以適應(yīng)滿(mǎn)足手機(jī)用戶(hù)更加變化性與更加個(gè)性化的消費(fèi)特點(diǎn)。(四)全面與SNS網(wǎng)站合作目前聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到發(fā)展平臺(tái)期，如何尋找新的發(fā)展之路是當(dāng)務(wù)之急，全面與SNS網(wǎng)站合作未嘗不是一個(gè)新的途徑。與SNS合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最大的不同就是用戶(hù)可以隨時(shí)隨地與身邊的好友分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)之間的交流需要，形成消費(fèi)需求與信息共享，無(wú)形之中就對(duì)團(tuán)購(gòu)商品進(jìn)行了口碑營(yíng)銷(xiāo)。因此聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以開(kāi)展與SNS網(wǎng)站合作的方式。此外，不同類(lèi)型的SNS網(wǎng)站有著特定類(lèi)型的用戶(hù)群體，有利于聚美優(yōu)品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有針對(duì)性地開(kāi)展數(shù)據(jù)分析以及營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更好更容易地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。戴成慧,楊金鳳(通訊作者).中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際借鑒從銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，包括歐洲和亞洲在內(nèi)的主要保險(xiǎn)市場(chǎng)，銀保業(yè)務(wù)在整體保費(fèi)收人中都保持了較高的比重，如法國(guó)、意大利、西班牙等歐洲國(guó)家的銀保占比均超過(guò)60％，韓國(guó)、香港、馬來(lái)西亞等地的銀保占比也都接近或超過(guò)50％。這些國(guó)家或地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中，探索出多種有效的銀保合作模式，可以作為我國(guó)未來(lái)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的有益借鑒。(一)合資模式在這種模式下，銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)成合資協(xié)議，成立一個(gè)獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)，利用保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)能力和銀行的分銷(xiāo)能力開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)。這種合資模式通常需要較長(zhǎng)的投資期，合作雙方可以分擔(dān)資本投入，有時(shí)還可能讓其中一方在未來(lái)獲得合資機(jī)構(gòu)的全面控制權(quán)。它的優(yōu)勢(shì)在于能夠按股份比例建立收入分配機(jī)制，有助于銀行靈活調(diào)整手續(xù)費(fèi)。例如，英杰華(Aviva)與馬來(lái)西亞CIMB銀行合資成立的CIMBAviva就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過(guò)程中，英杰華將經(jīng)驗(yàn)豐富的高管人才輸送到新成立的合資機(jī)構(gòu)，而CINB提供龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)家分銷(xiāo)英杰華的保險(xiǎn)產(chǎn)品。(二)金融控股公司模式這種模式需要先通過(guò)全資或參股的形式建立一個(gè)獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)，然后分設(shè)保險(xiǎn)業(yè)分公司和銀行業(yè)分公司。這種合作模式有助于平衡不同的金融服務(wù)業(yè)務(wù)線(xiàn)，在整個(gè)控股公司內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偧百Y本管理；集團(tuán)公司還能夠比較容易地建立并度身打造獨(dú)家合作關(guān)系或綜合性合作關(guān)系，有助于保持較高的生產(chǎn)效率。例如，臺(tái)灣的富邦金融控股公司，旗下?lián)碛信_(tái)北富邦銀行、富邦保險(xiǎn)以及富邦人壽等多家子公司，它既能借助銀保模式充分利用協(xié)同效應(yīng)，又能保持各部門(mén)的獨(dú)立運(yùn)作。(三)業(yè)務(wù)線(xiàn)一體化模式在這種模式下，銀行通過(guò)自建或?qū)ν馐召?gòu)，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)設(shè)立一條新的業(yè)務(wù)線(xiàn)。這種模式有助于銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)控制力最大化，從整條價(jià)值鏈的視角審視保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并基于相同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來(lái)協(xié)調(diào)不同的業(yè)務(wù)線(xiàn)，從而有助于強(qiáng)化成本和收入兩方面的協(xié)同效應(yīng)；各業(yè)務(wù)線(xiàn)也能集中發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，有效避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。例如