當(dāng)客人對白酒品質(zhì)有異議時

解除顧客疑慮1、 你們的酒口感不好，太沖了。先生，謝謝您的寶貴意見。您平時不怎么喝白酒吧？我們偶爾喝一次白酒，一般都會有這種感覺。不過，美酒需要慢慢品。這樣您就會發(fā)現(xiàn)淇水酒的口感其實非常柔和綿醇，回味悠長。（適用于勸說不常喝白酒的客人）先生，謝謝您的寶貴意見。上次您喝的是淇水的高度酒，一般人喝高度酒都會有您說的那種感覺。今天，我給您介紹的是中低度酒，您不妨品嘗一下，會更適合您。（適用于勸說喝低度白酒的客人）小結(jié)：真誠地感謝客人提出意見，將客人由一個批評者轉(zhuǎn)化為建議者和我們的朋友，同時把原因歸于飲酒習(xí)慣、白酒度數(shù)等因素，然后迅速轉(zhuǎn)移客人的注意力，喚起客人的飲酒欲望。2、 我喝過你們的酒，喝了會上頭。先生，謝謝您的寶貴意見。我廠的酒在釀造過程中受到了嚴格的管理和控制，公司還經(jīng)常做品酒實驗和醉酒實驗，保證每一瓶酒品質(zhì)上乘、酒體醇正。您上次喝的時候，是不是喝的太急了？我相信這次只要您慢慢品，我們的酒一定會讓您有新的感覺的。先生，謝謝您的寶貴意見。大家都知道，喝酒上頭的主要原因是酒中含有雜醇油、甲醇和甲醛等有害物質(zhì)。我廠的酒為了防止有害物質(zhì)的進入，在釀酒過程中采取了一套非常嚴格的工藝控制體系。從糧食采購、儲藏到純糧的發(fā)酵、蒸酒、水質(zhì)選擇，再到基酒的窖藏時間控制等都達到了近乎苛刻的程度。真正做到了酒中不含有害物質(zhì)，保證了酒的優(yōu)質(zhì)、醇正，喝后不上頭。先生，您今天再感受一下，我相信您一定會滿意的。小結(jié)：對于顧客提出的問題，無論是真是假，都應(yīng)該理解和感謝，自信地提供確鑿的事實讓顧客覺得這個問題用不著擔(dān)心，并引導(dǎo)其體驗產(chǎn)品。3、 聽說你們的酒是勾兌的，我不喜歡喝勾兌的酒。勾兌問題一直困擾著白酒品牌，導(dǎo)購員面對顧客的疑問要進行耐心、細致的專業(yè)解釋。具體的實戰(zhàn)策略是：1） 不回避勾兌問題既然勾兌是白酒的工藝技術(shù)，那就勇于承認這一現(xiàn)實問題2） 扮演釀酒專家通過簡明扼要、通俗易懂的語言把勾兌這種白酒的獨特工藝闡釋明白，為勾兌正名。3） 巧妙抬高自己把原漿酒勾兌與食用酒精勾兌區(qū)別開來，以提升原漿酒勾兌的品位，為顧客認同我們的產(chǎn)品做好鋪墊。先生，謝謝您提到這個大多數(shù)人都關(guān)心的問題。其實，人們對勾兌有一定的誤解。勾兌是白酒行業(yè)的一個專業(yè)術(shù)語，它是白酒生產(chǎn)必不可少的一道工藝，我們知道的著名品牌XX酒、XX酒也都是經(jīng)過勾兌。沒有經(jīng)過勾兌的基酒一般在70度以上，是不能喝的，就像蜂蜜，如果不經(jīng)過稀釋和調(diào)制，喝起來會甜的膩人。我們的酒全部是用自己釀造的原漿酒調(diào)制的。我們有XX平方公里的生態(tài)釀酒廠區(qū)，有XX口窖池，每口窖池存有糧食XX噸，保證每一壇酒都是糧食酒，是五谷的精華。您體驗一下，一定能夠感覺到糧食酒的醇香。先生，謝謝您提到這個大多數(shù)人都關(guān)心的問題。其實，人們對勾兌有一定的誤解。所有的酒都是勾兌而成的，只是勾兌用的酒有很大的差別，有的是用原漿酒，有的是用食用酒精。我家的酒全部用自己釀造的窖藏5年以上的原漿酒調(diào)制。我們有XX口60年以上窖齡的窖池，每口窖池存有糧食XX噸。我們生產(chǎn)的每一壇酒都是糧食酒，您體驗一下，一定能夠感覺到糧食酒的醇香。4、喝白酒既傷肝，又傷胃過量飲酒（重點強調(diào)“過量”）確實不利于健康。不過，您看張哥（李姐的丈夫）的同學(xué)聚會多熱鬧啊，哪能一點都不喝呢！中國著名白酒專家XX教授說：“適量飲酒，有益健康；過量飲酒，不利健康。”其實，喝酒不在多，而在于適度，喝出高興的氣氛就好了。（適用于太太勸先生及其朋友不喝酒的情況）李叔，你說的很對，飲酒確實有對健康不利的一面，這主要是飲酒過量或個別酒中含有有害物質(zhì)。我們酒廠是一家大型的釀酒企業(yè)，有XX年的釀酒歷史，每年生產(chǎn)XX千萬瓶酒。我家白酒的生產(chǎn)從原料、水源、發(fā)酵、蒸酒、貯存、勾兌到包裝、運輸、終端銷售，經(jīng)歷7XX道嚴格的質(zhì)量案例檢查，完全保證不含任何有害物質(zhì)。今天，只要您喝得適量，我可以保證您既能享受到健康營養(yǎng)，又能夠喝出歡樂的氣氛（適用于這類問題的全部情況）小結(jié)：尊重和贊同客人的觀點，巧妙地偷梁換柱，比如：“您說得很對，過量飲酒確實不利于健康”。這樣應(yīng)對，既讓客人感覺自己得到了尊重，又有效轉(zhuǎn)移了“喝酒有害健康”這個話題，使客人的注意力集中到其它對我們推介有益的問題上。同時，導(dǎo)購員堅信'過量飲酒，不利健康”這一科學(xué)論斷，主動關(guān)心客人的飲酒健康，引導(dǎo)客人科學(xué)飲酒，真正做到人性化賣酒，才能夠贏得客人的好感。5、 我一直在喝你們的酒，但最近感覺口感和原來不一樣了李總，您對我們的酒真是熟悉呀，真是我們的老客人了，這里我代表公司感謝您對我家酒長期以來的厚愛和關(guān)心。是的，最近我們確實在進行產(chǎn)品的升級換代。我們根據(jù)市場反饋的意見和建議，對個別酒的風(fēng)味和口感做了一些調(diào)整，使酒的口感更加豐滿、綿柔、醇厚。正好最近我們在開展品嘗活動，來，您先品嘗品嘗，看看我說的對不對。（如果客人表現(xiàn)出認同，就迅速把酒呈獻到客人面前，適用于白酒升級換代后口感更好的情況）張先生，您不愧是我們的老客人啊，能發(fā)現(xiàn)這款酒細微的變化。不錯，公司為了給客人帶來口味更醇厚的美酒，對這款酒的設(shè)計做了一些調(diào)整和完善，讓酒的口感發(fā)生了一些變化。謝謝您給我們提出寶貴的意見，我會及時把您的建議反饋給公司的。我們公司其它兩款酒近期沒有做調(diào)整，您看，今天是不是在這里選一款？（如果客人點頭或默認，就迅速把其他兩款酒送到客人面前，并一一介紹酒的賣點，適用于因為品質(zhì)控制出現(xiàn)問題導(dǎo)致口感變差或遇到假酒等情況）6、 市場上假酒很多，你能保證你的酒不是假酒嗎先生，確實像您說的那樣，現(xiàn)在的酒類市場魚龍混雜。不過，請您相信，我們的酒一定是貨真價實的。我們的酒都是從酒廠直接送到酒店，進貨渠道管理非常嚴格，并且公司和酒店共同承諾如果您發(fā)現(xiàn)假酒將以一賠十。先生，您就盡管放心飲用，我們不僅要保證您喝的好，還要保證您喝的健康。（如果客人表現(xiàn)出認同，就迅速把酒呈獻到客人面前。）先生，您說的很對，現(xiàn)在酒類市場的確有一些假酒，但是我們的酒在這里已經(jīng)賣了三年還沒有發(fā)現(xiàn)一瓶假酒。這都要歸功于這里的工商、質(zhì)