建材企業(yè)渠道建設(shè)

建材企業(yè)賴以生存的重要渠道便是旗下的經(jīng)銷商隊(duì)伍，因此，建材企業(yè)都非常重視旗下經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)，并想方設(shè)法幫助經(jīng)銷商順利進(jìn)行產(chǎn)品銷售。不過(guò)，在日常的合作過(guò)程中，建材企業(yè)卻難以有效滿足經(jīng)銷商的要求，其實(shí)，建材企業(yè)只要了解了經(jīng)銷商們真正的需求，管理好這個(gè)龐大的隊(duì)伍也不是難事。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙贏的局面。其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說(shuō)，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對(duì)于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時(shí)宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對(duì)癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。經(jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，誰(shuí)也避免不了。但是可，如果一個(gè)廠家，尤其是中小企業(yè)，面對(duì)一個(gè)新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。起步階段的經(jīng)銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個(gè)時(shí)候，如果作為廠家，能夠通過(guò)房產(chǎn)、車輛等動(dòng)產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷商能夠放開(kāi)手腳來(lái)去做，這是最好不過(guò)的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷商的知恩圖報(bào)，而更加賣力的去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場(chǎng)。其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場(chǎng)支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對(duì)經(jīng)銷商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營(yíng)觀念的培訓(xùn)、營(yíng)銷理念的培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過(guò)廠家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握操作市場(chǎng)的必要技能，從而能夠早一天成熟起來(lái)。再次，經(jīng)銷商需要廠家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場(chǎng)，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿的激情。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠家對(duì)其市場(chǎng)操作的肯定，對(duì)其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時(shí)表?yè)P(yáng)，對(duì)其通過(guò)努力獲得的業(yè)績(jī)的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游）等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對(duì)其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。最后，作為廠家，對(duì)于經(jīng)銷商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場(chǎng)，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤（竄貨、低價(jià)銷售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對(duì)于市場(chǎng)操作一片空白，往往更有創(chuàng)見(jiàn)性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。比如，某廠家培育一個(gè)剛起步的經(jīng)銷商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開(kāi)其資金不足缺陷外，還派一個(gè)精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時(shí)間段召開(kāi)三次訂貨會(huì)，總結(jié)出“兩差、兩高”的營(yíng)銷策略模式，即“產(chǎn)品差異化、高價(jià)位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場(chǎng)效果，該經(jīng)銷商在短短三年內(nèi)，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷商。發(fā)展階段：應(yīng)該說(shuō)，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷商發(fā)展快，但問(wèn)題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿足其對(duì)于廠家需要的同時(shí)，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，能夠市場(chǎng)提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理、庫(kù)存管理、物流管理、市場(chǎng)管理等，通過(guò)依“法”辦事，經(jīng)銷商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)，就需要廠家派出人員，能過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃，就需要協(xié)助經(jīng)銷商去開(kāi)發(fā)下游客戶，尤其是重點(diǎn)客戶，這不僅是幫助經(jīng)銷商，從另外一個(gè)層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌控整個(gè)市場(chǎng)。因此，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)的覆蓋率、占有率，對(duì)于發(fā)展階段的經(jīng)銷商，尤其重要。再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷商，還需要營(yíng)銷支持，這個(gè)支持，不僅包括營(yíng)銷政策，對(duì)于各級(jí)渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過(guò)教練模式，幫助經(jīng)銷商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷售團(tuán)隊(duì)，也包括下游客戶團(tuán)隊(duì)，這就需要通過(guò)以會(huì)代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來(lái)給予經(jīng)銷商全方位的支持。最后，作為廠家，還要對(duì)處在這個(gè)階段的經(jīng)銷商給予咨詢式、顧問(wèn)式銷售，要能夠扮演經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，要能夠適時(shí)根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息，研判未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)走勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商及時(shí)做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，要對(duì)經(jīng)銷商的管理、運(yùn)作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。比如，某廠家的銷售經(jīng)理，針對(duì)他的客戶一直銷售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過(guò)家電行業(yè)未來(lái)個(gè)性化、高檔化趨勢(shì)的分析，給其建議要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣該企業(yè)主推的主導(dǎo)高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致，然后，該銷售經(jīng)理開(kāi)始對(duì)該經(jīng)銷商及其人員進(jìn)行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷售高價(jià)產(chǎn)品的方法與技巧，同時(shí)，在銷售過(guò)程當(dāng)中，還隨時(shí)隨地接受經(jīng)銷商及其人員的銷售咨詢，現(xiàn)場(chǎng)解答他們推銷過(guò)程中的各種疑問(wèn)等等，經(jīng)過(guò)廠家銷售經(jīng)理如此認(rèn)真的幫扶，該經(jīng)銷商很快就將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。成熟階段：成熟的經(jīng)銷商，是很多廠家追逐的對(duì)象，他們有雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)，作為廠家，借助他們的強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)力量，往往能夠迅速將產(chǎn)品鋪開(kāi)，達(dá)到借渠澆水、事半功倍的效果。但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)很明顯，但對(duì)于廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個(gè)階段，作為廠家一定要做該做的、能做的、彌補(bǔ)短板的，進(jìn)行立體式幫扶。首先，要在不違反整體經(jīng)銷商利益、廠家利益的前提下，給其提供最大限度的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨(dú)家代理，給其更大的市場(chǎng)銷售范圍，通過(guò)給予其一定的“跑馬圈地”的權(quán)力，在充分地保證其利潤(rùn)最大化的同時(shí)，還能夠?qū)⑹袌?chǎng)做的更強(qiáng)、更大，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對(duì)壟斷性，通過(guò)相對(duì)壟斷，增強(qiáng)其盈利能力，以及對(duì)于廠家持久的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，在可控范圍內(nèi)，也可以實(shí)施OEM模式。其次，作為廠家，還要對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)展深度協(xié)銷、深度分銷，幫助經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行通路精耕，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)渠道、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行高密度的滲透，比如，幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，減少或者消滅零發(fā)貨客戶，在渠道終端對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一深度溝通等，從而做精、做細(xì)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽(yù)度。再次，成熟階段的經(jīng)銷商，由于市場(chǎng)較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商，更希望廠家去做一個(gè)好的裁判，好的市場(chǎng)秩序維護(hù)者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠家的管理不力，而出現(xiàn)市場(chǎng)秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血?dú)в谝坏?，由于竄貨、倒貨或者低價(jià)傾銷盛行，而讓自己該掙到的錢掙不到。因此，在這個(gè)階段，如果廠家能夠鐵起手腕抓市場(chǎng)管理，那么，作為經(jīng)銷商是感恩戴德，而對(duì)廠家心服口服的。最后，成熟期的經(jīng)銷商，還希望廠家有一個(gè)穩(wěn)定的政策，從經(jīng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格的保持、幫扶的力度等，都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經(jīng)銷商摸不著北。比如：湖北格力電器，在市場(chǎng)做的相對(duì)成熟，而市場(chǎng)管理難度加大，經(jīng)銷商違規(guī)現(xiàn)象頻繁時(shí)，由廠家出面，廠商共同出資，組建市場(chǎng)聯(lián)銷體，即成立格力電器銷售公司，統(tǒng)一產(chǎn)品調(diào)配，統(tǒng)一售價(jià)，規(guī)范渠道模