版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
業(yè)績(jī)通報(bào)(正德2年產(chǎn)品退出后)怎樣銷售分紅保險(xiǎn)引起興趣理解認(rèn)可打消疑慮購(gòu)買享受服務(wù)認(rèn)知銷售前準(zhǔn)備選擇客戶接觸贊美說(shuō)明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖一、銷售前準(zhǔn)備1、個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)話術(shù)儲(chǔ)備。2、站位地點(diǎn)選擇:門口、叫號(hào)機(jī)旁、單據(jù)填寫區(qū)、坐席等待區(qū)、柜面外側(cè)、大廳中央……二、選擇客戶1、觀察:穿著、年齡、有什么動(dòng)作2、詢問(wèn):來(lái)辦什么業(yè)務(wù)3、來(lái)的都是客,人少時(shí)不選擇,人多時(shí)要選擇三、接觸贊美1、接觸贊美的目的:融化堅(jiān)冰、搭建橋梁、取得認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求。2、接觸的要點(diǎn):親切自然、多問(wèn)多聽(tīng)3、贊美的要點(diǎn):適度恰當(dāng),肯定對(duì)方4、如何發(fā)現(xiàn)需求:仔細(xì)問(wèn)、注意聽(tīng)子女教育基金醫(yī)療基金家庭保障基金退休養(yǎng)老基金有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄四、多問(wèn)多聽(tīng),發(fā)現(xiàn)需求問(wèn)的技巧:象醫(yī)生一樣發(fā)問(wèn)象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題聽(tīng)的境界:聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)例:
可以知曉對(duì)方存錢的目的,為誰(shuí)存,計(jì)劃做什么用途;可以聊聊對(duì)方是否有購(gòu)買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品,偏重于什么樣的理財(cái)投資方式;可以通過(guò)和對(duì)方寒暄、拉家常來(lái)了解到對(duì)方的家庭成員狀況,繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。五、產(chǎn)品介紹,正確引導(dǎo)1、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、精準(zhǔn)、速度適中。2、抓住賣點(diǎn):客戶最感興趣的買點(diǎn)(需求)3、避免不實(shí)宣傳和夸大其辭4、善于借助輔助工具:紙筆、正規(guī)資料說(shuō)明的效果:賣點(diǎn)我不推銷:我推銷:家具和諧的家庭氣氛化妝品魅力與時(shí)尚服裝合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信彩電休閑的生活與娛樂(lè)
思路:先闡明該產(chǎn)品的性質(zhì),就是5年期保險(xiǎn)產(chǎn)品,凸出該產(chǎn)品的需求和亮點(diǎn)。提前回避了時(shí)間長(zhǎng)、收益低等問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的邏輯講觀念:這是一款提供未來(lái)需求和保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品。滿足您將來(lái)養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和有計(jì)劃儲(chǔ)蓄等多種需求。它可以幫助你更加合理利用個(gè)人資產(chǎn),保障您未來(lái)的資產(chǎn)安全。理財(cái)型產(chǎn)品收益雖然高,但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力、抗通脹能力都要遠(yuǎn)低于該款長(zhǎng)期型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
思路:先講亮點(diǎn)再講繳費(fèi)方式先吸引客戶再尋找需求多問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求解決問(wèn)題后立即促成六、拒絕處理1、找出拒絕的原因:客戶的原因:基于人性安于現(xiàn)狀先入為主認(rèn)識(shí)不足需求未激發(fā)我們的原因:
專業(yè)技能欠缺
職業(yè)形象不佳
銷售勇氣不足
挫折感強(qiáng)烈2、實(shí)踐中拒絕處理的誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何答陷入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心不知在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候終結(jié)輕信客戶的借口和承諾過(guò)于呆板地背誦范例對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉七、常見(jiàn)問(wèn)題解答關(guān)于分紅
思路:人對(duì)未知的東西總是充滿好奇,比如分紅,如果我們一昧的滿足客戶對(duì)分紅數(shù)額多少的疑問(wèn),將會(huì)陷入困境。因?yàn)槲覀儫o(wú)法對(duì)將來(lái)分紅做出承諾,那是不負(fù)責(zé)任的。正確的方法是合理引導(dǎo)客戶的思想轉(zhuǎn)向可見(jiàn)的固定收益、公司雄厚的實(shí)力和投資背景以及保險(xiǎn)的保障功能和資產(chǎn)安全方向。
講分紅:分紅是將來(lái)的事,將來(lái)的事誰(shuí)也無(wú)法做出精確預(yù)測(cè),股市也是如此。但是我們保底收益高達(dá)12.5%這是可以肯定的。分紅的多少要看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和投資盈利情況。我們公司是全國(guó)性的保險(xiǎn)公司,信譽(yù)有口皆碑。投資渠道涉及國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)、房產(chǎn)、能源、交通等多方面。(可以具體列舉一二項(xiàng))這是一般企業(yè)和個(gè)人所無(wú)法企及的。分紅是多少?
我不是神仙,將來(lái)分紅多少誰(shuí)也不知道,但是您的錢投入在哪里我可以告訴您。按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定:“保險(xiǎn)公司不得使用分紅率、投資回報(bào)率等比率性指標(biāo)描述”,而應(yīng)告知投保人享有保單擁有年度的紅利派發(fā)。任何守法經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司都必須遵守,希望您能理解這一點(diǎn)。但請(qǐng)您放心,公司的紅利派發(fā)是本著公平、靈活、長(zhǎng)期穩(wěn)定原則進(jìn)行的,受到保險(xiǎn)監(jiān)管部門的嚴(yán)格監(jiān)管,完全是真實(shí)可信的。分紅低:
這是保險(xiǎn)產(chǎn)品,不是讓您賺錢的,他的作用是解決分紅所辦不到的事情的。比如養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等……這款保險(xiǎn)產(chǎn)品就是保障您的資產(chǎn)安全的,使您辛苦積累的財(cái)產(chǎn)不會(huì)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而蒙受損失。分紅水平是否由公司隨意確定?
分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配,并不是由保險(xiǎn)公司隨意確定,因?yàn)楸kU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要受到保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格的監(jiān)管:(1)分紅產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)備案后才可以銷售;(2)對(duì)分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)的賬戶進(jìn)行核算(投資也是單獨(dú)核算);(3)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表都要經(jīng)過(guò)獨(dú)立的外部會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行獨(dú)立審計(jì);(4)每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報(bào)告及分紅方案上報(bào)保監(jiān)會(huì);(5)公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書,告知客戶紅利的分配情況。別的公季司分紅糧會(huì)不會(huì)們比你們維高?保險(xiǎn)公附司的分爽紅情況乒都大同遣小異,骨保險(xiǎn)公淚司都是非負(fù)債經(jīng)邪營(yíng)的,做收來(lái)的嬌保費(fèi)要至么會(huì)退旗回去,醋要么會(huì)甚賠出去唐,所以田投資渠程道的安若全性肯遙定是考襪慮的首側(cè)要因素聾,保險(xiǎn)繩資金在享運(yùn)用的幸時(shí)候大滋部分投速資國(guó)家籃基礎(chǔ)建惰設(shè)項(xiàng)目貞、國(guó)債恨等穩(wěn)健榆渠道,衰所以盈踢利水平銅都差不侍多。分紅保眠險(xiǎn)比存京款收益助高嗎?分紅險(xiǎn)添和存款曾都是屬互于穩(wěn)健那型的理集財(cái)工具投,可以鐮保證幾償乎是零漁風(fēng)險(xiǎn),獨(dú)您知道閑,要追撿求高收余益肯定泳伴隨著役高的風(fēng)帆險(xiǎn),在執(zhí)您進(jìn)行核可能有撓高收益唉的高風(fēng)漁險(xiǎn)投資宋時(shí),購(gòu)之買一部攀分保本壩型的保博險(xiǎn)以備炸不時(shí)之夾需是非襲常有必清要的。分紅保險(xiǎn)剩有保本保宜障功能,監(jiān)還能起到擦抵御通貨醋膨脹的作恭用。從投賀資收益的娛角度,它剖屬于中長(zhǎng)炸期投資,膽投資時(shí)間籮越長(zhǎng),您沖的綜合收爬益就越明盟顯。滿期高于藍(lán)銀行定期鉤存款這個(gè)叫基本可以四確定的,麥通常還會(huì)蘿有滿期特秒別紅利。時(shí)間太臺(tái)長(zhǎng)了時(shí)間長(zhǎng)課短從來(lái)書就不是見(jiàn)衡量產(chǎn)綠品好壞暗的標(biāo)準(zhǔn)娘,人生剝的每個(gè)宿階段都婆要花錢取,正確日的理財(cái)漁觀念是充任何時(shí)許候都要零提前確委保有足躲夠的錢掛花。因到為我們制個(gè)人,喬我們的油家庭都禍會(huì)持續(xù)組長(zhǎng)久。鍋短期的盞理財(cái)無(wú)儲(chǔ)法滿足元家庭需丹要。您五六愧年后乃秩至十年戚后難道樹(shù)不需要芽花錢了霧嗎?也喊許那時(shí)哭不但要漂花錢,寨我們掙辰錢的能緩力也會(huì)筑不如現(xiàn)校在了。這筆錢包就是為掩未來(lái)肯迷定要產(chǎn)割生的花剃費(fèi)而準(zhǔn)電備的,禍不是現(xiàn)支在使用究的,除澤非我們編將來(lái)不敵希望自警己的孩沫子有良主好的教歐育,不么需要有亦舒適的狐晚年生地活,不更用準(zhǔn)備薯一筆長(zhǎng)鄙期的儲(chǔ)鉤蓄……中途急霧用錢怎傍么辦?合理的家舊庭規(guī)劃是召不要把雞密蛋放在一奸個(gè)籃子里怎。必須把邊收入分成醒幾塊分散截投資,有胖日常急用體錢,也有肉短期理財(cái)轎的錢,也縮慧有中長(zhǎng)期景投資的錢針。所以,惜我?guī)湍蛎衫淼氖悄蛑虚L(zhǎng)期不丘用的錢。我一向?qū)罕kU(xiǎn)不信士任這我可以盤理解,很均多人都有腸相同的感退覺(jué),不知船道什么因太素讓您有根這種想法鋼?我覺(jué)得保只險(xiǎn)都是騙棄人的!存骨錢容易取奸錢難!哦,我杜知道你灘的想法父,很多口時(shí)候都逐是以訛蛋傳訛,統(tǒng)您聽(tīng)說(shuō)破的不一刪定是事延實(shí)的本牙相。其女實(shí)您盡坑管放心菠,如果魂說(shuō)取不袍出錢的能話,怎錘么能在泄銀行辦稈理呢?那而且現(xiàn)懲在保險(xiǎn)驅(qū)公司的忽服務(wù)水中平相當(dāng)軟高,及滿提供了朗保障又訓(xùn)能保證植您資金炸的安全贏性和收持益性!一句話滿辯足不同客麗戶的需求怪:年輕人:懷這款保險(xiǎn)鳳可以讓您壩有一筆屬錫于自己的她積蓄,為丸將來(lái)更加錘有所準(zhǔn)備別,滿足子割女教育、另資產(chǎn)保值肌等重大需名求。我們耕不能做一煌輩子月光相族呀。剛結(jié)婚的膨:做父母說(shuō)的總是希鞏望自己的蜂孩子將來(lái)峽能夠受到材良好的教杯育,如果填到時(shí)因?yàn)樗苜Y金不足隊(duì),或者臨傍時(shí)去拼湊貨,無(wú)疑是刑又緊急又呢尷尬的。茂不如從現(xiàn)當(dāng)在起就早吩做準(zhǔn)備,液為孩子存攤下一份愛(ài)孝心呢?中年人:依我們十年論以后還是臣要用錢的墓,不但要港用錢,到碎那時(shí)自己搜掙錢的能蒙力也肯定產(chǎn)不如現(xiàn)在遞。盡管有垮社保,那屑也只能滿睜足您的最輩基本生活匆需求。為兵了將來(lái)我綠們能生活袍得更有質(zhì)峰量,不如粗從現(xiàn)在起藥就做準(zhǔn)備遠(yuǎn)。反正這臭筆錢都是爪您的,只枝是使用的旁早晚問(wèn)題詳?;ǖ暨@筆臂錢,也許苦對(duì)您的生抓活沒(méi)有任稱何影響。靜但是如果芒儲(chǔ)備下這污筆錢,到撫老時(shí)將會(huì)直給你幫大竿忙。我要考慮爛一下:我很贊同勸您的想法辦,但是,農(nóng)這是保險(xiǎn)隨產(chǎn)品,不皇是消費(fèi)產(chǎn)紡品,花錢粥買了錢就偏沒(méi)有了,韻它只是以鹽另一種形膠式為您做梯了規(guī)劃,忠讓您的錢丙更值錢。我很贊步同您的似想法,遣這樣吧葵,我給喚您一份念資料,眉這是我舒的名片告,希望葛您回去滴后也幫狠我多多崇宣傳,老我會(huì)非值常感謝敏您的幫業(yè)助!八、促成1、及堆時(shí)、果失斷2、再睬次激發(fā)繼購(gòu)買欲尿望3、打消胖顧慮4、控制贏節(jié)奏,不峰要過(guò)于急渴躁。5、促迎成的方凍法:行還動(dòng)法、耕二擇一障法、引懲導(dǎo)法、煎利益法告別話語(yǔ)閱:謝謝您椒!請(qǐng)拿罩好您的尊資料,姻我們將映會(huì)在1擔(dān)0日內(nèi)費(fèi)對(duì)您進(jìn)甲行電話永回訪,彼以確保丈您的合殼法權(quán)益監(jiān)不受侵江犯,所燙以請(qǐng)務(wù)靠必接聽(tīng)迎。同時(shí)先,請(qǐng)?jiān)傺趲臀乙蛔鴤€(gè)小忙駛:回去定后請(qǐng)幫戚我們多友做宣傳滿,讓更膝多的人秒知道這明款產(chǎn)品餡。開(kāi)口要利頻繁詢問(wèn)要自嚼然介紹吸引正人問(wèn)題處理薄短促成不節(jié)能緩服務(wù)常孫相伴九、銷售變流程口訣謝謝!謝謝觀樣看/歡迎下喝載BY蚊FAI槐TH毛I(xiàn)M諸EA
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024年BIM工程師技能提升培訓(xùn)課件
- 教學(xué)創(chuàng)新之路:2024年級(jí)3dmax教案發(fā)展
- 2024年工程制圖教案:未來(lái)教學(xué)模式探索
- 2故宮課件:2024年青少年歷史文化教育平臺(tái)
- 2024年教育課件展:0以內(nèi)加減法教學(xué)新思路
- 項(xiàng)目質(zhì)量控制措施
- 2024年高考《錦瑟》課件要點(diǎn)
- 瑞士萬(wàn)通787-KF水分儀操作規(guī)程
- 2024年狐假虎威課件制作:挖掘故事中的教育價(jià)值
- 2024高考地理一輪復(fù)習(xí)第1部分自然地理-重在理解第7講氣壓帶和風(fēng)帶學(xué)案新人教版
- MES項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)模板
- 新版實(shí)驗(yàn)室CNAS認(rèn)可質(zhì)量手冊(cè)、程序文件及其記錄表卡
- 企業(yè)發(fā)展面臨問(wèn)題困難專題調(diào)研報(bào)告范文六篇
- 蘇州市2023-2024學(xué)年高一上學(xué)期期中考試化學(xué)試題 試卷及答案
- 新編2020實(shí)驗(yàn)室CNAS認(rèn)可質(zhì)量手冊(cè)和程序文件全套轉(zhuǎn)版
- 百貨零售領(lǐng)域:翠微股份企業(yè)組織架構(gòu)及部門職責(zé)
- 《過(guò)新年》教學(xué)設(shè)計(jì)
- 高中語(yǔ)文學(xué)科核心素養(yǎng)和語(yǔ)文教學(xué)課件
- 油氣田腐蝕結(jié)垢與防垢技術(shù)課件
- 永遇樂(lè)元宵(落日熔金)課件
- 道路工程施工便道施工方案全
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論