專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)目錄概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)－醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場學(xué)知識(shí)專業(yè)技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪技巧－團(tuán)隊(duì)銷售技巧－客戶服務(wù)技巧專業(yè)素質(zhì)－成功醫(yī)藥代表應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)－心理素質(zhì)測評(píng)與壓力管理－醫(yī)藥代表行為建設(shè)與管理2專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場學(xué)知識(shí)3概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)一、什么叫醫(yī)藥代表？醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務(wù)。4概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)成功的醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力：換位思考的能力自我驅(qū)動(dòng)的能力5概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)

二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功＝（知識(shí)＋技能）×態(tài)度6概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是什么？

1)對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題；2)提供詳實(shí)的信息和資料；3)所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平；4)對(duì)客戶提出的問題或要求非常重視；5)具有積極主動(dòng)的銷售技巧；6)有禮貌樂于助人；7)能與客戶保持密切的聯(lián)系；8)保持合適的拜訪頻率；9)非常周到地關(guān)心和照顧客戶。78%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)中國醫(yī)藥代表的四種類型：2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家藥品講解員社交活動(dòng)專家8概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅰ、社交活動(dòng)家：這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。這類代表的大多數(shù)時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們那里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較向他們服務(wù)的企業(yè)是誰。9概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅱ、藥品講解員：這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。他們工作中更多的時(shí)間是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER10概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅲ、藥品銷售專家：這類醫(yī)藥代表受過專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)變成了醫(yī)生和患者的真正需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌的產(chǎn)品。11概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅳ、專業(yè)化醫(yī)藥代表：這類醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長運(yùn)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受產(chǎn)品而不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感。許多醫(yī)藥專家把他們稱為“專業(yè)幫手”。128%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)問題：你屬于哪一類型呢？2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家藥品講解員社交活動(dòng)專家13概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（一）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)⊕熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)⊕掌握每個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪⊕負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生⊕保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率⊕快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件⊕擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品⊕保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長團(tuán)隊(duì)銷售⊕實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程⊕進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)⊕在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷售通路管理⊕保證藥房采購公司產(chǎn)品⊕建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道14概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（二）內(nèi)容工作要求區(qū)域管理⊕依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃⊕制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃⊕負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)生最大銷售⊕完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)行政管理⊕收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息⊕建立目標(biāo)醫(yī)生檔案并及時(shí)更新⊕按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有報(bào)告⊕遵循公司的政策溝通工作⊕及時(shí)從主管那里獲得有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息⊕及時(shí)向主管反映醫(yī)院市場變化和競爭產(chǎn)品信息⊕協(xié)助主管制定區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告和拜訪報(bào)告⊕鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通⊕在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度⊕適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展⊕尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來的工作做準(zhǔn)備⊕與上級(jí)主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性⊕不斷的學(xué)習(xí)和自我提高15專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場學(xué)知識(shí)16概論－醫(yī)院客戶知識(shí)一、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析藥劑科臨床科室醫(yī)務(wù)處/科患者17概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型藥劑科

－主任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣的關(guān)鍵人物。－采購：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制定藥品采購計(jì)劃。－庫房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量、時(shí)間。－藥房組長：負(fù)責(zé)從藥庫向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量18概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型臨床科室

－主任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣對(duì)不同公司的產(chǎn)品看法，對(duì)臨床用藥有指導(dǎo)作用－主治醫(yī)生：是住院病人的直接負(fù)責(zé)者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。－住院醫(yī)生：患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案。－護(hù)士：執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程，對(duì)患者的病情隨時(shí)觀察，能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)19概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型醫(yī)務(wù)處/科患者20概論－醫(yī)院客戶敢知識(shí)二、影響制醫(yī)生處方氏的因素分鞏析21概論－醫(yī)院客戶椒知識(shí)醫(yī)生初次利使用藥品嫩的原因藥品因素醫(yī)藥代蕉表的因錦素22概論－醫(yī)院客戶休知識(shí)醫(yī)生反復(fù)客使用藥品鄙的原因藥品因褲素醫(yī)藥代盒表的因鑰素23概論－醫(yī)院客難戶知識(shí)影響醫(yī)痕生處方封習(xí)慣形端成的因先素1、醫(yī)繡生的處浙方習(xí)慣喬：首選磚用藥二線用瞎藥保守用藥24概論－醫(yī)院客戶孫知識(shí)2、影響缺醫(yī)生處方嚇形成的因成素藥品因急素醫(yī)藥代表汁的因素25概論－醫(yī)院客致戶知識(shí)三、醫(yī)朗藥代表元應(yīng)該怎帝樣做？26概論－醫(yī)院客利戶知識(shí)醫(yī)生的溝中通風(fēng)格分析型－燥－細(xì)心、煙喜歡提問贏。要求代鑰表為人可靠，要燭專業(yè)化扭，有邏演輯性和套條理。驅(qū)策型昂－－喜煩歡控制蹤蝶，步伐件迅速，道不喜歡懶與代表閑談括。要求洋代表要喊簡明扼歡要。仁慈型－別－為人和役善，喜歡化聽別人的疑用藥經(jīng)驗(yàn)廢，不愿冒險(xiǎn)乞使用新藥蘿，關(guān)心安擱全性。表現(xiàn)型滋－－開菊朗，好級(jí)奇心強(qiáng)更，喜歡期使用新判藥。27專業(yè)性醫(yī)夢藥代表培扔訓(xùn)之概論篇內(nèi)牽容醫(yī)藥代散表的職聽責(zé)醫(yī)藥代逗表應(yīng)知效的醫(yī)院韻客戶知蠢識(shí)醫(yī)藥代灶表應(yīng)會(huì)由的市場訊學(xué)知識(shí)28概論－市場學(xué)基勻本知識(shí)什么叫銷炮售？銷售是企業(yè)通薦過雙向溝勤通，滿足叛客戶的特蔑定需求，鄉(xiāng)豐利用市場祝策略發(fā)掘火市場潛力屠，不斷增哀加目前產(chǎn)挽品用量的稈過程。銷售也是懶企業(yè)獲取請(qǐng)利潤的過戒程29概論－市場學(xué)基燃本知識(shí)什么叫淹市場？藥品的市場就吸是患者治辯療某種疾慚病的需求諸，這種需什求可以是泰全面的需獎(jiǎng)求，也可慰以是某一肢方面的需鄉(xiāng)豐求。30概論－市場學(xué)婦基本知彼識(shí)什么是市坑場細(xì)分？根據(jù)銷劫售產(chǎn)品濁的不同偵市場的黎潛力評(píng)云估因素照將目標(biāo)逆醫(yī)院分紋為A、傅B、C百級(jí)；根據(jù)處方擇機(jī)會(huì)和對(duì)貴產(chǎn)品的支越持度將醫(yī)歌生分為A喉、B、C創(chuàng)級(jí)。市場細(xì)分驅(qū)的目的：珍制定有針劫對(duì)性的營肆銷策略31概論－市場學(xué)基憐本知識(shí)什么叫看市場潛拴力？目標(biāo)市怎場的潛支在需求所的多少尤就叫潛窯力32概論－市場學(xué)潔基本知略識(shí)什么是拜醫(yī)院潛濕力？單位時(shí)間懂內(nèi)目標(biāo)醫(yī)番院中所有起適應(yīng)癥患慎者對(duì)某種吃藥品的需互求總和醫(yī)院潛力貢的計(jì)算只姜與適應(yīng)癥昆患者的人錦數(shù)和藥品士的治療劑戒量有關(guān)，咐與競爭產(chǎn)服品的銷售為金額或包招裝量無關(guān)33概論－市場學(xué)射基本知衡識(shí)如何計(jì)糠算科室踏潛力？單位時(shí)番間內(nèi)科室的點(diǎn)總處方童潛力＝平均每日宿病人數(shù)×恩平均使用勾該類藥品謝的病人比頂例（％）凱×平均每露個(gè)病人的銅處方量×裙平均工作量日34概論－市場學(xué)糠基本知尼識(shí)什么是羞醫(yī)生與影適應(yīng)癥蝦潛力？不同的擔(dān)目標(biāo)醫(yī)口生處理農(nóng)不同適趁應(yīng)癥患摸者的數(shù)另量就是昏目標(biāo)醫(yī)余生對(duì)不線同適應(yīng)拔癥的潛么力35概論－市場學(xué)黃基本知月識(shí)如何計(jì)無算患者陶潛力？患者潛力＝平均每胖日患者的畫某藥品的熔處方量×摘療程天數(shù)每日患者孔的處方量藥是由醫(yī)生蠢根據(jù)治療欲的不同階礦段而制定腔的36概論－市場學(xué)伶基本知清識(shí)什么是產(chǎn)眨品定位？將產(chǎn)品的影特點(diǎn)及由羽此能提供挺的利益與狼劃分的目要標(biāo)市場需霜要相對(duì)應(yīng)未的過程37概論－市場學(xué)爽基本知亮識(shí)產(chǎn)品定位鬧的方法－掏－自然定英位法重要考慮因素你的產(chǎn)品的特性競爭對(duì)手的特性你的定位共有的避免38概論－市場學(xué)基寫本知識(shí)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)大品市場僚周期分艷析39概論－市場學(xué)叔基本知忌識(shí)高低市場增長凈率高低相對(duì)市越場占有宣率產(chǎn)品現(xiàn)黑狀分析單－BC鞏G矩陣棍分析40概論－市場學(xué)滑基本知綢識(shí)SWO嶄T分析定義：飯SWO叛T分析葡是一種集把各種潛相關(guān)因周素結(jié)合況分析來選鑒別產(chǎn)疾品的商卡業(yè)機(jī)會(huì)簽和制定劉策略、議戰(zhàn)術(shù)的坊一種方摸法41概論－市場學(xué)基膨本知識(shí)SWO超T分析優(yōu)勢（Str青engt記hs）和弱勢（We購akn柳ess念es）卵：其分析圣總是基缸于目前挎事實(shí)對(duì)冤本身公情司、產(chǎn)旋品的分鏈析。如：公禾司大小莖，形象而、推廣發(fā)預(yù)算、沫營銷技沸巧、人云員激勵(lì)百、分銷參網(wǎng)絡(luò)、塘GMP哲、客戶吊服務(wù)、般管理質(zhì)瞧量等，能以及產(chǎn)笑品療效悠、副作壺用、方果便性、嚇質(zhì)量、岸技術(shù)含約量、價(jià)伙格、市嫩場占有過率等。42概論－市場學(xué)屢基本知哲識(shí)機(jī)會(huì)（Opp革ortu努niti戰(zhàn)es）和威脅（Thr桶eats布）：基于目偷前市場塘現(xiàn)狀及峰將來的烤預(yù)期，穗對(duì)市場哨劃分，會(huì)外界市多場環(huán)境哲，競爭柄情況的肥分析。如：市場抬劃分－－亞大小、增信長、價(jià)格厚敏感等外界市鴉場環(huán)境肉－－經(jīng)若濟(jì)狀況衛(wèi)、政策賣導(dǎo)向、獨(dú)公眾態(tài)桑度競爭情肆況－－施競爭者辦數(shù)量、寧競爭者搬營銷技劣巧、實(shí)塑力等43概論－市場學(xué)基乏本知識(shí)SWO豬T分析SWOT紫分析目的吼：在于尋羞找發(fā)揮優(yōu)懷勢、抓住鍋機(jī)會(huì)，同降時(shí)淡化劣綠勢影響，濟(jì)設(shè)法越過成阻礙發(fā)展喉的障礙的府銷售策略44概論－市場學(xué)獄基本知松識(shí)優(yōu)勢（Strengths）弱勢（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threat）醫(yī)院銷售泉的SWO捐T分析45概論－市場學(xué)基屋本知識(shí)市場策媽略（S除tra疑teg足y）策略是實(shí)特現(xiàn)目標(biāo)時(shí)浪選擇的道指路，市場氧策略描述晝你想怎樣框達(dá)到你的印市場目標(biāo)槐，包括分架析目標(biāo)市紙場的需求種，怎樣使坐產(chǎn)品關(guān)鍵腥的特點(diǎn)和囑利益和選恭定的劃分趙市場對(duì)應(yīng)疏起來。46概論－市場學(xué)首基本知三識(shí)市場戰(zhàn)術(shù)租（Tac躲tic）戰(zhàn)術(shù)是確歡定了策略劃道路之后監(jiān)選擇的交放通工具。戰(zhàn)術(shù)將描暢述你將采塞取的具體鋸行動(dòng)或使朗用的方法同來完成你肅的策略。如：高禮頻率的志科室會(huì)華議宣傳機(jī)產(chǎn)品是大一種團(tuán)戲隊(duì)銷售姨的戰(zhàn)術(shù)夜間拜訪畝時(shí)對(duì)醫(yī)生牙的一對(duì)一貿(mào)幻燈演講理是深度拜窮訪的一種攝戰(zhàn)術(shù)。47概論－市場學(xué)種基本知秧識(shí)醫(yī)藥代表禁常用的戰(zhàn)都術(shù)：面對(duì)面拜灶訪、科室查推廣會(huì)、縣臨床試驗(yàn)盟、區(qū)域性學(xué)法術(shù)會(huì)議、預(yù)提示性禮透品、樣品庫、各種宣閱傳資料少、發(fā)放優(yōu)專業(yè)科譽(yù)普文章踏、患者圈教育等48專業(yè)化路醫(yī)藥代筍表培訓(xùn)前之技巧篇內(nèi)耀容區(qū)域市謝場管理劇技巧專業(yè)拜訪北技巧團(tuán)隊(duì)銷售靠技巧客戶服務(wù)雪技巧49技巧－區(qū)域市場傷管理一、概述友：A.成功臘的銷售來炎源－－正確的研客戶正確的拜覺訪頻率正確的殿產(chǎn)品信犧息正確的玻醫(yī)藥代垃表50技巧－區(qū)域市萍場管理B.增蜜加銷售折的途徑醬－－增加客戶如的數(shù)量提高拜阿訪頻率令和拜訪河質(zhì)量擴(kuò)大產(chǎn)品抵的使用范鏟圍51技巧－區(qū)域市場常管理C.區(qū)域首市場管理層目標(biāo)－－時(shí)間管獄理客戶管武理競爭產(chǎn)傲品管理數(shù)據(jù)管理52專業(yè)化醫(yī)古藥代表培補(bǔ)訓(xùn)技巧篇撒之區(qū)域市場硬管理內(nèi)染容一、時(shí)間閣管理二、客戶姓管理三、產(chǎn)程品管理四、銷艙售數(shù)據(jù)丹管理53技巧－區(qū)域市真場管理朱－時(shí)間管理二、時(shí)韻間管理如何分辨印輕重緩急駕與組織培沿養(yǎng)能力，啟是時(shí)間管歪理的精髓捐。－－柯斥維54技巧－區(qū)域市桶場管理?xiàng)U－時(shí)間管理核心原則遷—時(shí)間管侄理矩陣緊急不緊急重要Ⅰ.危機(jī).緊迫的問題.有期限壓力的問題Ⅱ.防患未然.改進(jìn)產(chǎn)能.建立人際關(guān)系.發(fā)掘新的機(jī)會(huì).計(jì)劃、創(chuàng)造不重要Ⅲ.不速之客.某些臨時(shí)插入的電話.某些郵件與報(bào)告.某些會(huì)議.必要而不重要的問題.歡迎的活動(dòng)Ⅳ.煩瑣的工作.某些郵件.某些電話.消磨時(shí)間的事.娛樂活動(dòng)55技巧－區(qū)域市場防管理－時(shí)間管桐理時(shí)間管轎理矩陣雅分析緊急不緊急重要Ⅰ處于巨大壓力之中，頻于奔命，象救火隊(duì)員一樣，處理危機(jī)，收拾殘局Ⅱ有遠(yuǎn)見，善于自律，懷有遠(yuǎn)大抱負(fù)，善于平衡，遇到的危機(jī)少不重要Ⅲ目光短淺，計(jì)劃性差，遇到問題喜歡抱怨，人際關(guān)系膚淺Ⅳ沒有責(zé)任感，很難做好本職工作，需依賴他人謀生56技巧－區(qū)域市場飾管理－時(shí)間管織理拜訪計(jì)劃碌的制定A、周粒拜訪不同潛力標(biāo)醫(yī)院的拜沈訪頻率潛力指數(shù)拜訪頻率A4-5次B2-3C1-2次57技巧－區(qū)域市谷場管理愧－時(shí)間管胸理B、日拜養(yǎng)訪：確定拜香訪哪幾境家醫(yī)院確定計(jì)穩(wěn)劃拜訪劑醫(yī)生數(shù)縱量－1泄5/2嘆0-2在5確定拜刊訪醫(yī)生嶼的目的確定拜嬌訪醫(yī)生宅的最佳蜂時(shí)間檢查上盼次拜訪箭內(nèi)容，干確定本召次拜訪58專業(yè)化分醫(yī)藥代恐表培訓(xùn)及技巧篇啟之區(qū)域市場主管理內(nèi)踐容一、時(shí)銅間管理二、客慕戶管理三、產(chǎn)距品管理四、銷售患數(shù)據(jù)管理59技巧－區(qū)域市場銜管理－客戶管校理三、醫(yī)明藥代表影的客戶懼管理醫(yī)藥代表軟客戶訪目標(biāo)醫(yī)院尊管理管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)飲生管理60技巧－區(qū)域市刮場管理研－客戶管誓理目標(biāo)醫(yī)院奶等級(jí)劃分高低級(jí)別床位數(shù)日門診量（人次）藥品采購額（萬元）醫(yī)院潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)客戶管理61技巧－區(qū)域市精場管理倆－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生黃管理概念：目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)停生核心醫(yī)番生（“哀槍手”央醫(yī)生）62技巧－區(qū)域市場寧管理－客戶管理首選用藥首選用藥不知道給醫(yī)生搭什建一個(gè)利面益的階梯室,將利益慘轉(zhuǎn)化風(fēng)墾險(xiǎn)降到債最低!閘!!63技巧－區(qū)域市場家管理－客戶管緩理醫(yī)藥代表黎與醫(yī)生的傻交往：培養(yǎng)關(guān)告系階段專業(yè)化蓄的拜訪尤技巧團(tuán)隊(duì)銷售箏技巧改變行浮為階段維持行為領(lǐng)階段岔維持高處怪方量64技巧－區(qū)域市場跪管理－客戶管理醫(yī)藥代表發(fā)與醫(yī)生的朵交往－培養(yǎng)關(guān)旨系階段目的：1、讓氧醫(yī)生對(duì)象我們的渣產(chǎn)品從深不知道到知道誼；2、使醫(yī)栽生對(duì)我們腸從不認(rèn)識(shí)晨到熟悉。65技巧－區(qū)域市稈場管理河－客戶管刪理醫(yī)藥代躲表與醫(yī)證生的交愿往－改變行婚為階段目的：使醫(yī)生足對(duì)我們后的產(chǎn)品衫有承諾嚷使用晃經(jīng)常餐使用開進(jìn)伍入醫(yī)生堆的首選羞用藥目減錄66技巧－區(qū)域市場搏管理－客戶管油理醫(yī)藥代表艷與醫(yī)生的剃交往－醫(yī)生的認(rèn)姻知與承諾產(chǎn)品與品斜牌醫(yī)藥代表公煤司首選用削藥保守用藥嘗試用葉藥認(rèn)知承諾核心67技巧－區(qū)域市列場管理限－客戶管宰理醫(yī)藥代蛾表與醫(yī)匆生的交沿往－識(shí)別并徐診斷醫(yī)仁生的認(rèn)老知與承旗諾！識(shí)別與蘭診斷醫(yī)生愿的認(rèn)知與粒承諾是醫(yī)躁藥代表的稿首要職責(zé)推，只有在油識(shí)別并確羞定醫(yī)生的蠟認(rèn)知與承假諾的前提隔下，銷售甘活動(dòng)才可框能是有效火的；！認(rèn)知達(dá)與承諾呼是相互毫作用的戀兩個(gè)因鐵素。認(rèn)知承諾68技巧－區(qū)域市格場管理灑－客戶管排理醫(yī)藥代表括與醫(yī)生的騰交往－醫(yī)生的處營方狀態(tài)P1不了解，不使用P2不了解，但有興趣嘗試P3很了解但有顧慮，保守使用P4認(rèn)可并首選使用69技巧－區(qū)域市才場管理蜓－客戶管臺(tái)理醫(yī)藥代表鐮與醫(yī)生的蜜交往－醫(yī)生的分蟻類問題：Q1、佛他們的膛特點(diǎn)是覺什么？Q2、泊他們的勢表現(xiàn)是村什么？Q3、你灘對(duì)他們的瀉信任度如玻何？Q4、胃你應(yīng)該憂怎樣對(duì)珍待他們梢？70技巧－區(qū)域市場鹿管理－客戶管板理P1沒承諾沒認(rèn)知醫(yī)生的婆處方狀醫(yī)態(tài)與表系現(xiàn)■處方狀通態(tài)P1如的定義五：沒認(rèn)知，臉沒承諾■處方狀態(tài)磚P1的指雜標(biāo)與表現(xiàn)吐：☆不愿震接待公蝴司的醫(yī)菊藥代表☆太多的丑人際關(guān)系豪阻力☆推辭據(jù)或直接熟拒絕☆對(duì)公醒司、產(chǎn)五品有疑頌問☆有很強(qiáng)口的防衛(wèi)心泛理、懷疑71技巧－區(qū)域市場帥管理－客戶管屆理P2P1沒認(rèn)知有興趣沒承諾沒認(rèn)知醫(yī)生的滔處方狀敘態(tài)與表尿現(xiàn)■處方狀態(tài)晝P2的定仁義：沒認(rèn)知，擋有興趣■處方狀態(tài)挽P2的指介標(biāo)與表現(xiàn)面：☆對(duì)代滾表介紹翼的某一奶點(diǎn)表示灑出關(guān)注對(duì)與熱情☆詢問一飛些關(guān)于產(chǎn)蕉品或臨床馬應(yīng)有的問辮題☆在聽建代表介億紹時(shí)會(huì)項(xiàng)有意無淘意地關(guān)田聯(lián)到自湖己的工貝作☆擔(dān)心風(fēng)課險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化均成本☆對(duì)公越司的產(chǎn)軌品或與洋公司合技作沒有兵經(jīng)驗(yàn)72技巧－區(qū)域市旬場管理呢－客戶管魄理P3P2P1有認(rèn)知有疑問沒認(rèn)知有興趣沒承諾沒認(rèn)知醫(yī)生的駝處方狀輝態(tài)與表吸現(xiàn)■處方狀態(tài)臭P3的定首義：有認(rèn)知，挺有疑問■處方狀態(tài)插P3的指證標(biāo)與表現(xiàn)蹤蝶：☆認(rèn)可代汽表與公司☆有沖突次的數(shù)據(jù)、趣劑量調(diào)整孩、不良反繞應(yīng)等導(dǎo)致很慈謹(jǐn)慎地循使用公仿司的產(chǎn)騙品☆擁有成路本與關(guān)系根成本范疇舉的問題☆公司產(chǎn)壞品的療效賣、益處或片價(jià)值73技巧－區(qū)域市場娃管理－客戶管理P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問沒認(rèn)知有興趣沒承諾沒認(rèn)知醫(yī)生的處腐方狀態(tài)與尺表現(xiàn)■處方狀柳態(tài)P4隙的定義于：有認(rèn)知亮，有承豆諾■處方狀態(tài)邁P4的指滅標(biāo)與表現(xiàn)板：☆高水僻平銷量兼，處方怪率高，煮首選用刪藥☆樂于參誰加公司的展活動(dòng)、樂調(diào)于宣傳公包司的產(chǎn)品☆與其在姿一起感到遇愉快，有闊連續(xù)接觸肆點(diǎn)話題☆主動(dòng)處牙理藥物的進(jìn)不良反應(yīng)74技巧－區(qū)域市場我管理－客戶管殼理做什么才縮慧能使醫(yī)生貨發(fā)生期望貧的改變？★圍剃繞產(chǎn)品候我們做摘什么？★圍繞選競爭我們匪做什么？★圍繞誰人際關(guān)系災(zāi)我們做什躺么？影響醫(yī)巨生改變蝕的是醫(yī)兩藥代表荷的行為醫(yī)藥代表葵的行為模社式在臨床存推廣中至污關(guān)重要75技巧－區(qū)域市驚場管理攪－客戶管理臨床推帝廣中醫(yī)是藥代表撿的行為榴分析銷售支持牧行為高低指導(dǎo)承諾式高支持勸說式高指導(dǎo)高支持

S3S2S4低指導(dǎo)滿足式低支持S1建立式

高指導(dǎo)低支持低產(chǎn)品指擁導(dǎo)行為高76技巧－區(qū)域市場豆管理－客戶管理醫(yī)生的處領(lǐng)方狀態(tài)醫(yī)藥代表齒的行為模萬式處方狀態(tài)行為模式P1S1P2S2P3S3P4S477技巧－區(qū)域市塌場管理扣－客戶管星理建立式剛行為模防式：高嘆指導(dǎo)/葉低支持建立式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品◆提供產(chǎn)品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)的處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文獻(xiàn)◆幫助醫(yī)生解決來自競爭對(duì)手的一切有沖突的數(shù)據(jù)◆樹立專業(yè)化的形象P1沒認(rèn)知沒承諾78技巧－區(qū)域市場贈(zèng)管理－客戶管館理勸說式剝行為模鼠式：高貼指導(dǎo)/替高支持勸說式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品、提供產(chǎn)品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)的處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文獻(xiàn)◆展示你對(duì)醫(yī)生的興趣，建立信任與信用◆讓醫(yī)生感到轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)換成本很低◆結(jié)合產(chǎn)品的特性與醫(yī)生的需求P2P1沒認(rèn)知有興趣沒認(rèn)知沒承諾79技巧－區(qū)域市籮場管理扭－客戶管理承諾式荒行為模趁式：低材指導(dǎo)/耐高支持承諾式行為模式◆展示對(duì)醫(yī)生的興趣，創(chuàng)造“連續(xù)接觸點(diǎn)”話題◆設(shè)計(jì)探詢策略，有效傾聽◆一定要清楚地表示你知道什么不知道什么，認(rèn)真履行對(duì)醫(yī)生做出的承諾◆將重點(diǎn)放在引導(dǎo)醫(yī)生上，而不是推銷努力上P3P2P1有認(rèn)知有疑問沒認(rèn)知有興趣沒認(rèn)知沒承諾80技巧－區(qū)域市場桐管理－客戶管理滿足式處行為模渠式：低瞎指導(dǎo)/蛇低支持滿足式行為模式◆根據(jù)醫(yī)生的喜歡，建立并發(fā)展共同興趣點(diǎn)◆定期的學(xué)術(shù)、社交活動(dòng)◆人際關(guān)系◆清楚地知道醫(yī)生決定治療方案時(shí)頭腦中思考程序◆建立圍墻，設(shè)立觀測點(diǎn)P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問沒認(rèn)知有興趣沒認(rèn)知沒承諾81技巧－區(qū)域市去場管理抄－客戶管歲理醫(yī)生的應(yīng)處方潛咱力－如魯何確定材處方潛北力？醫(yī)院：嘉科室接：犯醫(yī)鏟生：項(xiàng)目評(píng)分總結(jié)12345總分確定處方潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)合計(jì)填表人?。撼既掌冢?2技巧－區(qū)域市疊場管理承－客戶管理醫(yī)生的俗處方潛弓力－如但何確定村處方潛蔬力？A級(jí)醫(yī)生陷：B級(jí)醫(yī)憂生：C級(jí)醫(yī)生還：D級(jí)醫(yī)生陣：83技巧－區(qū)域市穴場管理疏－客戶管卸理醫(yī)生處方孔潛力與現(xiàn)塵狀分類項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力A嘗試使用1D級(jí)B保守使用2C級(jí)C二線使用3B級(jí)D首選使用4A級(jí)84技巧－區(qū)域市場殼管理－客戶管釣理根據(jù)不同耗的分類制欺定拜訪計(jì)勢劃：嘗試使腫用和D辯級(jí)潛力煎的客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪2)不定期郵寄資料3)使用名片、品牌提示物4)重新評(píng)估或停止往來低頻率1次/1-2月85技巧－區(qū)域市多場管理峰－客戶管倍理根據(jù)不唐同的分塊類制定這拜訪計(jì)扣劃：保守使用果和C級(jí)潛結(jié)力的客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)順路拜訪2)定期郵寄資料3)傳真或電話拜訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/月86技巧－區(qū)域市單場管理戰(zhàn)－客戶管理根據(jù)不同蜘的分類制假定拜訪計(jì)兩劃：嘗試使用蹤蝶和B級(jí)、繞A級(jí)潛力效的客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)增加其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/月87技巧－區(qū)域市場放管理－客戶管學(xué)理根據(jù)不嬌同的分具類制定肌拜訪計(jì)卸劃：保守使建用和B仿級(jí)、A街級(jí)潛力尸的客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法2)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒3)積極鼓勵(lì)增加使用4)鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/月88技巧－區(qū)域市親場管理蹄－客戶管理根據(jù)不敢同的分毯類制定少拜訪計(jì)踏劃：二線、首沸選使用和黨B級(jí)、A硬級(jí)潛力的注客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀2)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益3)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)4)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)5)積極使用品牌提示物6)積極進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售高頻率4次/月89技巧－區(qū)域市誓場管理鞋－客戶管理客戶群木的劃分遲－醫(yī)藥打代表的汽工作平群臺(tái)核心醫(yī)生處方醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生90技巧－區(qū)域市箱場管理挽－客戶管理什么是目各標(biāo)醫(yī)生？什么是處蓬方醫(yī)生？什么是掩核心醫(yī)持生？91技巧－區(qū)域市場栗管理－客戶管啟理

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則92技巧－區(qū)域市悉場管理右－客戶管衡理目標(biāo)醫(yī)洞生的篩纏選準(zhǔn)則93技巧－區(qū)域市場米管理－客戶管益理

任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點(diǎn)在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則94技巧－區(qū)域市蝕場管理守－客戶管訓(xùn)理處方醫(yī)證生的觀皂測：1)對(duì)退產(chǎn)品的死認(rèn)知2)對(duì)存產(chǎn)品的某承諾95技巧－區(qū)域市場葵管理－客戶管理

任務(wù)

確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因評(píng)估醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生的關(guān)系在核心醫(yī)生身上下功夫的準(zhǔn)則－圍墻準(zhǔn)則

任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點(diǎn)在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則96技巧－區(qū)域市場宴管理－客戶管理核心醫(yī)生投的圍墻準(zhǔn)轟則97專業(yè)化醫(yī)延藥代表培委訓(xùn)技巧篇灘之區(qū)域市場泡管理內(nèi)猜容一、時(shí)獄間管理二、客脊戶管理三、產(chǎn)粱品管理四、銷售狀數(shù)據(jù)管理98技巧－區(qū)域市場規(guī)管理－產(chǎn)品管理四、醫(yī)要藥代表更的產(chǎn)品郊管理產(chǎn)品管彼理潔自坊我產(chǎn)品咽管理競爭產(chǎn)品問管理99技巧－區(qū)域市場償管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表速的競爭產(chǎn)島品管理醫(yī)生為什啦么要用競層爭產(chǎn)品？原因分析扒－－競爭產(chǎn)蹦品競爭產(chǎn)背品的公陶司競爭產(chǎn)品龍公司的醫(yī)奇藥代表100技巧－區(qū)域市肆場管理靈－產(chǎn)品管巷理競爭產(chǎn)品曾分析（1）愧作用機(jī)停制上的透區(qū)別（2）注咽意細(xì)節(jié)特汽點(diǎn)區(qū)別（3）醫(yī)巖生的評(píng)價(jià)（4）價(jià)貝格比較101技巧－區(qū)域市井場管理緊－產(chǎn)品管異理競爭產(chǎn)絹品的公屆司分析移：（1）競診爭公司的丹組織結(jié)構(gòu)（2）獻(xiàn)競爭公皇司的資慶源（3）競輝爭公司的港培訓(xùn)和發(fā)咳展體系（4）競爆爭公司的粥市場策略（5）競韻爭公司的限銷售及市桑場支持力懶度102技巧－區(qū)域市場普管理－產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品奴公司的醫(yī)歌藥代表分縮慧析：你應(yīng)該特窗別關(guān)注－競爭代表暴的銷售活昏動(dòng)你應(yīng)該蜂特別熟共悉－①競爭代表古的性格②工作態(tài)度③與客戶寸的合作鹿關(guān)系④拜訪方兆式⑤對(duì)目標(biāo)醫(yī)爐生的拜訪威頻率和覆出蓋率103技巧－區(qū)域市場欣管理－產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品漸的信息管南理104主要競昂爭產(chǎn)品紡的資料羽表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成份藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費(fèi)用市場份額其他105主要競爭全公司的資橋料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場策略市場活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段代表工作方法106技巧－區(qū)域市誘場管理煉－產(chǎn)品管理競爭對(duì)手塌的界定107技巧－區(qū)域市場堡管理－產(chǎn)品管理競爭市躺場策略拘的制定市場地位市場策略市場領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場占用率市場挑戰(zhàn)者攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊市場弱小和相對(duì)弱小者市場追隨者選擇適當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手，緊隨其后，有距離的追隨市場補(bǔ)缺者努力成為特色專家108技巧－區(qū)域市場善管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表垂應(yīng)該遵守夸的競爭道娛德－守信誰能在獄單位時(shí)奔間內(nèi)最療先贏得善客戶的醬信任，腎誰就能嚴(yán)贏得市得場109專業(yè)化耕醫(yī)藥代呼表培訓(xùn)囑技巧篇謝之區(qū)域市場詠管理內(nèi)哥容一、時(shí)粥間管理二、客戶知管理三、產(chǎn)品掃管理四、銷售守?cái)?shù)據(jù)管理110技巧－區(qū)域市粒場管理腫－數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)群化醫(yī)藥代薪表的數(shù)據(jù)章管理銷售數(shù)據(jù)或－－產(chǎn)品朗醫(yī)院銷售顆情況市場滲舒透數(shù)據(jù)征－分產(chǎn)雹品的專瞎業(yè)拜訪鍋次數(shù)日平均拜窗訪次數(shù)日拜訪醫(yī)稿生數(shù)（與隔原計(jì)劃比榨）實(shí)際拜訪社頻率（與嶼原計(jì)劃比咐）新開發(fā)斜客戶數(shù)鍬據(jù)競爭者芹情況111你要求，魄你一定有射所得

你肥付出，你呢一定有收租獲

你叩味門，門一柜定為你開112專業(yè)化醫(yī)巧藥代表培陶訓(xùn)之技巧篇內(nèi)突容區(qū)域市館場管理楚技巧專業(yè)拜訪報(bào)技巧團(tuán)隊(duì)銷慶售技巧客戶服務(wù)閱技巧113技巧－區(qū)域市肆場管理患－專業(yè)拜訪專業(yè)拜亞訪技巧訪前計(jì)劃專業(yè)拜要訪訪后分析訪前計(jì)劃專業(yè)拜訪訪后分析114技巧－區(qū)域市場范管理－專業(yè)拜青訪訪前計(jì)筋劃的設(shè)抄定－要惠素⊕分析不：公司個(gè)/產(chǎn)品豪在哪些說方面適夫合客戶的現(xiàn)狀襲和未來畜？⊕拜訪目攀的：我要穴達(dá)成什么伙？⊕拜訪揀計(jì)劃：須我如何茂實(shí)現(xiàn)他草們？115技巧－區(qū)域市場串管理－專業(yè)拜廳訪訪前計(jì)爽劃之?dāng)?shù)夫據(jù)分析壁：個(gè)人信息處方史/顯處方習(xí)慣病源客戶潛怕力分析前次訪苗后分析116技巧－區(qū)域市悶場管理委－專業(yè)拜訪訪前計(jì)代劃之拜遲訪目的血－SM盒ART則原則Speci妖fic腸明脅確的Meas捎ura壺ble精可衡蜓量的Ambi俱tio鼻us瘋有呢挑戰(zhàn)性崗的Reali雄stic沃有現(xiàn)實(shí)性糧的Timed賀有鑰時(shí)限的117技巧－區(qū)域市蘇場管理坐－專業(yè)拜籠訪訪前計(jì)劃槽的設(shè)定－孔時(shí)間預(yù)約時(shí)客間：體委現(xiàn)尊重裳，取得殼好感，避免時(shí)余間的浪員費(fèi)..從.選擇路剝線：避櫻免遲到城...提前到妻達(dá)：鎮(zhèn)間靜，整方理思路坊...按時(shí)赴棋約：從陡容..企.118技巧－區(qū)域市場巷管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃狡的設(shè)定－抖人物⊕人物：反你是否序了解所假拜訪的洋人？你準(zhǔn)備拜柔訪的人是惹否了解你此？⊕如果你棕能更多的渠了解所拜拴訪的對(duì)象名的資料，在拜中將劇爭取到更銜多的主動(dòng)棋…如果拜繪訪的對(duì)娘象了解敏你，會(huì)甩有更多暫的信任隙和機(jī)會(huì)出現(xiàn)活…⊕所以書用更多抄的時(shí)間凳了解別予人；讓箭別人了谷解你；接觸更多嘉的人對(duì)我蘆們的工作響有很大的顆幫助….⊕記錄下年有關(guān)人物竊的信息并玩不斷的補(bǔ)白充是一個(gè)切好習(xí)慣..液.119技巧－區(qū)域市場黃管理－專業(yè)拜德訪訪前計(jì)叢劃的設(shè)搞定－內(nèi)扯容⊕主題（拜戶訪的目的繡）⊕資料論悶據(jù)（產(chǎn)品買介紹臨忠床觀察記爆錄相關(guān)文恐獻(xiàn)）⊕前后的辦順序（根缸據(jù)目的設(shè)休定談話的河次序）⊕拜訪桃的長短艇（根據(jù)仔主題計(jì)臘算所需貌的時(shí)間耳）⊕預(yù)演（概非常重要景在拜訪前醒進(jìn)行可以報(bào)提示自己撈使準(zhǔn)備更充分配拜訪更完嗚美控制范田圍時(shí)間）⊕名片鍬、記事簿碑、筆、形樣品夏、禮品產(chǎn)、著裝.俘..120技巧－區(qū)域市使場管理容－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆縣聽產(chǎn)品介慮紹處理異強(qiáng)議加強(qiáng)印撐象主動(dòng)成厘就－設(shè)定目廉標(biāo)－尋找蛙需求－特殊性利慣益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果借實(shí)121技巧－區(qū)域市場互管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆斗聽產(chǎn)品介殖紹處理異條議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目妻標(biāo)－尋找需通求－特殊性醒利益轉(zhuǎn)切換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果悼實(shí)122技巧－區(qū)域市宗場管理圾－專業(yè)拜訪第一步：血開場白的參技巧目的性繁開場白墳的三要滾素：1)設(shè)杯定拜訪嶄目標(biāo)；2)側(cè)潑重于產(chǎn)垮品的某觀一特性惱能為醫(yī)灣生帶來的利益錢做為產(chǎn)閥品介紹莊的開始綠；3)以僵醫(yī)生的肉需求為惜話題導(dǎo)遭向123技巧－區(qū)域市妨場管理仔－專業(yè)拜腔訪開場白探詢/近聆聽產(chǎn)品介暑紹處理異議加強(qiáng)印奴象主動(dòng)成就－設(shè)定辨目標(biāo)－尋找敵需求－特殊性利疲益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共笨鳴－摘取果實(shí)124技巧－區(qū)域市場寄管理－專業(yè)拜訪第二步：秋探詢、聆岡聽－－尋閣找需求一）探完詢探詢的旁目的探詢的形開式1)封閉岡式問題2)開徹放式問棍題：5斯W＋1零H探詢的層步驟開放式純問題垃封閉式寒問題125技巧－區(qū)域市悄場管理沈－專業(yè)拜繳訪二）聆聽聆聽的丘目的設(shè)身處地的聆聽專注的聽選擇的聽虛應(yīng)的聽聽而不聞126技巧－區(qū)域市場嫂管理－專業(yè)拜訪聆聽的暴形式應(yīng)該學(xué)雅會(huì)的用翁三種耳肆朵聆聽帶：聽聽他循們說出姑來的；聽聽他狼們不想排說出來撕的；聽聽他們視想說又表稀達(dá)不出來論的。127技巧－區(qū)域市億場管理?。瓕I(yè)拜鞭訪聆聽的技圣巧與醫(yī)生溝呈通中常用恰的技巧：反應(yīng)性聆魄聽設(shè)身處茶地的聆峰聽128技巧－區(qū)域市場片管理－專業(yè)拜夢訪開場白探詢/累聆聽產(chǎn)品介紹處理異把議加強(qiáng)印象主動(dòng)成呼就－設(shè)定暗目標(biāo)－尋找潔需求－特殊性利蠻益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果股實(shí)129技巧－區(qū)域市乒場管理鋼－專業(yè)拜冰訪第三步賊：產(chǎn)品畏介紹－苦－特性郵利益轉(zhuǎn)悉換專業(yè)化蓄產(chǎn)品介衛(wèi)紹的三察步驟：1)藥黎品簡介2)藥品燥的特性和縮慧利益介紹3)有關(guān)鋸藥品的臨及床報(bào)告和秒文獻(xiàn)資料鋒的使用130技巧－區(qū)域市場免管理－專業(yè)拜領(lǐng)訪一）藥醋品的簡輩介內(nèi)容：藥品的商挺品名、化胞學(xué)名、含許量、強(qiáng)度、作棍用機(jī)理、盒適應(yīng)癥及拔治療劑量形式：醫(yī)生，性我向您犁推薦我衣們公司指最新推廁出的藥療品……而，每片扛……m緩g，能在通過…蠅…機(jī)制虜，有效臘緩解…役…癥狀蘆，不良件反應(yīng)少拜，適用瓶于治療用……疾美病。131技巧－區(qū)域市場淋管理－專業(yè)拜腫訪二）藥治品的特因性與利惜益特性（FEA恭TURE壘）：產(chǎn)品能帶擔(dān)來利益的破特點(diǎn)功效（ADV速ANTA導(dǎo)GE）：指產(chǎn)品須的特性險(xiǎn)能夠做委什么或屈有什么吊作用，鋸即藥品賄的一般書性利益裕如適應(yīng)寄癥等利益（BE杜NEF笛IT）穗：是能為客布戶解決問碌題的價(jià)值132技巧－區(qū)域市遵場管理逆－專業(yè)拜壓訪練習(xí)：以下陳廊述的是剩特性（正F）還渾是利益億（B）1)×存×不需晨要經(jīng)肝番腎轉(zhuǎn)化2)A產(chǎn)遙品適用于氣重度以上帖頭痛3)不用常擔(dān)心××蹈，只要停餡藥，就可固以恢復(fù)正進(jìn)常4)您壞的患者盲可以盡止早進(jìn)行民功能鍛予煉5)綜合驕治療費(fèi)用黑大大降低6)×千×只需茫一天一塞次133技巧－區(qū)域市贏場管理老－專業(yè)拜半訪特性－利頸益轉(zhuǎn)換表光格特性利益112233134技巧－區(qū)域市場頂管理－專業(yè)拜太訪特性利辯益轉(zhuǎn)換筋的6大敘技巧1/利益燦的描述必費(fèi)須是具體牲的符合醫(yī)研生,患者統(tǒng)的需要;2/陳述月利益時(shí)要傅用產(chǎn)品特彩性去支持充(資料報(bào)膚告等),屯針對(duì)性要揪強(qiáng);3/通廊過療效倆,安全棗性,依班從性,兔經(jīng)濟(jì)等患方面來貍解釋你閉的產(chǎn)品千和總體頂服務(wù)可扔以怎樣晨滿足何鄙種需要斯;135技巧－區(qū)域市愛場管理抽－專業(yè)拜訪特性利益不轉(zhuǎn)換的6孤大技巧4/準(zhǔn)確訓(xùn)把握特性余利益轉(zhuǎn)化光時(shí)機(jī);5/把乎特性轉(zhuǎn)沙換利益鬼時(shí),關(guān)刃鍵在于艦說明與責(zé)醫(yī)生,戀患者的草真正需眼要相關(guān)植的特性主和利益訴;6/幫助顯你牢記說伍出你產(chǎn)品駱利益的兩選種方法:a、進(jìn)越行利益噸轉(zhuǎn)換后涂要自問蛾“這樣斜是否說清楚了窗？”b、要使橋用連接詞136技巧－區(qū)域市檔場管理身－專業(yè)拜頭訪有關(guān)臨床詢報(bào)告和文途獻(xiàn)資料的狹使用：1、你肺和醫(yī)生炮討論有犧何目的虧？（醫(yī)停生需要豪解決的倘臨床問連題）2、討部論話題介？（臨分床試驗(yàn)辟的基本槐背景）3、重捐點(diǎn)何在寬？（證撐明藥品挑特性的跑數(shù)據(jù)、朋事實(shí)）4、結(jié)竹論如何飲？（文斷獻(xiàn)的討峽論部分耕）5、什速么出版貢物？（毅文獻(xiàn)的河專業(yè)水親平）6、何時(shí)巨出版？（束文獻(xiàn)的可思借鑒程度尚，10年免前的你可許以轉(zhuǎn)換為棗療效久經(jīng)豈考驗(yàn)，廣個(gè)泛驗(yàn)證的素利益；1仙個(gè)月前的概你可以轉(zhuǎn)疏換為最新爪進(jìn)展的利沈益）7、作罰者姓名刮？（提及示結(jié)論牙的權(quán)威拔性）137技巧－區(qū)域市練場管理屑－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品弟時(shí)“說”的技巧飾：1、要謹(jǐn)沈記在心的婦表達(dá)原則★.只軍有成功暫的向聽蝦者表達(dá)讓心意才晨算真正親的溝通畏；★.在梅說出任酬何一個(gè)殼字前，腹在心里迷想好你我究竟要涂傳什么；★.每次喉只表達(dá)一膨種想法，固講完一個(gè)喝再講第二燒個(gè)；★.使你肆的思想邏風(fēng)輯化，使齒聽者無須伶大費(fèi)腦筋兇就可以明白你役的中心信件息；★.保持田客觀，不池要讓情緒核和你要表賓達(dá)的信息撫混淆不清138技巧－區(qū)域市齊場管理墓－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品魂時(shí)“說”的技巧：2、確獻(xiàn)定聽者逃真正了絨解你的毯意思★.表支達(dá)通則父：盡可習(xí)能讓你臂的表達(dá)摧生動(dòng)形象；★.使用芳一般性字纖眼，如使但用特定用腔語需要確定鬧聽者也必譽(yù)須理解；139技巧－區(qū)域市暖場管理泰－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品傅時(shí)“說”的技糕巧：3、獲脫得及保歡持對(duì)方畜注意的曠技巧★.每個(gè)幣人都會(huì)對(duì)肺與他感興熄趣、教育夏程度有關(guān)抬的話題感光興趣；★.討論阻對(duì)方知道薪的事情，停他總是比梳較注意；★.要想殘得到對(duì)方皆的注意力垮，先要清匆楚自己所度說的話題鏡及用字是血否恰當(dāng)；★.談話容應(yīng)在適合飯的時(shí)機(jī)進(jìn)壞行；140技巧－區(qū)域市場靠管理－專業(yè)拜樹訪開場白探詢/巧聆聽產(chǎn)品介紹處理異脆議加強(qiáng)印蠶象主動(dòng)成蛛就－設(shè)定喪目標(biāo)－尋找吉需求－特殊性希利益轉(zhuǎn)重?fù)Q－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共擔(dān)鳴－摘取果實(shí)141技巧－區(qū)域市餓場管理倉－專業(yè)拜燃訪第四步民：處理臭異議－解－把握層時(shí)機(jī)處理異預(yù)議的基萍本步驟喪：緩沖探詢聆聽答復(fù)142技巧－區(qū)域市場貞管理－專業(yè)拜連訪第四步葵：處理訂異議－遇－把握輩時(shí)機(jī)處理異議列的基本步手驟：緩沖探詢聆聽答復(fù)143技巧－區(qū)域市場呈管理－專業(yè)拜訪處理異議域的第一步棉－－緩沖144技巧－區(qū)域市場梁管理－專業(yè)拜訪處理異議宗的第二步蠟－－聆聽145技巧－區(qū)域市場渴管理－專業(yè)拜篩訪處理異議予的第三步類－－答復(fù)146技巧－區(qū)域市場議管理－專業(yè)拜醒訪五種不同怨類型的異迅議及處理復(fù)方法一）無興逼趣異議1、表現(xiàn)羽：“聽起來續(xù)很好，但框我對(duì)目前圣使用的藥蕩品很滿意找”“聽起來團(tuán)很好，但由你的藥品增不能滿足錄……的需槍求”“我還貼沒有聽軟到使用攏目前藥剖品的病謠人有什栽么抱怨園，既然這樣，博我沒有換圓藥的理由擔(dān)呀”“我喜歡斃一天一次壞的劑量，誓而你的要司一天兩次勸”147技巧－區(qū)域市蜓場管理逆－專業(yè)拜傻訪2原因你對(duì)醫(yī)生狡的需求不薦太了解；雖然知解道他的貓需要，掏你所陳電述的產(chǎn)膨品利益竿不能滿股足他的征需要；與醫(yī)生的凍關(guān)系不好福，缺乏信鳥任；醫(yī)生沒有班時(shí)間－－遵他正專注瓣自己的工愿作；醫(yī)生對(duì)痰現(xiàn)在使為用的藥淘品感到糾滿意，盡當(dāng)醫(yī)藥墊代表再倒來推薦此一些相騾類似的弊產(chǎn)品時(shí)借，他通脾常不會(huì)根再感興墊趣148技巧－區(qū)域市鏡場管理貢－專業(yè)拜珠訪3解照決步驟①通過封恒閉式探詢暫以消除一奸般的不滿擋之處；②通過橫封閉式狡探詢以袖解決特剝定問題良；③以封閉條式探詢以綠確定需求149技巧－區(qū)域市暫場管理駕－專業(yè)拜訪二）懷偷疑態(tài)度1表現(xiàn)“我不相爆信這種藥妹在這么短巾的時(shí)間內(nèi)枕會(huì)產(chǎn)生如萄此的效果艷”“你有證月?lián)?？”“我覺得駛這很難相紹信”150技巧－區(qū)域市場阻管理－專業(yè)拜訪2原因醫(yī)生需要協(xié)更多地了哭解你的產(chǎn)億品如何滿那足他的需北求，而你變目前提供糟的信息明鄭顯不足；高度提齊示你目正前與醫(yī)抹生的合歐作關(guān)系括并未達(dá)防到良好盤狀態(tài)151技巧－區(qū)域市杜場管理櫻－專業(yè)拜恩訪3解飾決步驟①在問處題中強(qiáng)釘調(diào)特性辟；②以證據(jù)城證明特性嚴(yán)；③解釋特蜓性提出相林應(yīng)的利益152技巧－區(qū)域市犁場管理趕－專業(yè)拜訪三）誤薪解1表傍現(xiàn)“即使褲正確使乳用，也鑒會(huì)造成脾耐藥”“××產(chǎn)麥品目前可娘以很好地棄解決××啄”“國產(chǎn)痛藥品質(zhì)新量一定湯不如進(jìn)企口藥品逢”“×××腐必須一天撥三次使用速”153技巧－區(qū)域市場肅管理－專業(yè)拜漲訪2原宵因①醫(yī)藥代識(shí)表過去提院供過錯(cuò)誤悟的信息；②醫(yī)生粗從其他抖渠道得陜到的信往息不完綠整154技巧－區(qū)域市場所管理－專業(yè)拜訪3解決鉗步驟①通過湯探詢澄怠清關(guān)鍵匪問題所軍在；②技巧拋性的糾在正醫(yī)生編的誤解突；③特別的棚強(qiáng)調(diào)正面呈信息；④嘗試使賽其接受新程的概念155技巧－區(qū)域市冤場管理吉－專業(yè)拜訪四）真嬸實(shí)的異練議1表現(xiàn)真實(shí)異唯議是對(duì)班產(chǎn)品一斜個(gè)合理刻的缺點(diǎn)排的不滿促，如：楚不良反刑應(yīng)、劑券型、價(jià)徹格、適負(fù)應(yīng)癥范掀圍等等156技巧－區(qū)域市場辣管理－專業(yè)拜訪2解埋決步驟①感謝敗醫(yī)生的醬關(guān)注；②探詢執(zhí)以澄清葬問題；③減輕駁負(fù)面影系響；④強(qiáng)調(diào)利晃益157技巧－區(qū)域市超場管理父－專業(yè)拜咸訪五）潛妹在異議1表尾現(xiàn)“我可夾以有很棒多選擇處”“我還垂是覺得奶太貴”“這一春點(diǎn)不好鉤”“你的出產(chǎn)品副煮作用很伴大”158技巧－區(qū)域市場食管理－專業(yè)拜訪2原略因?qū)︶t(yī)生的茶了解仍停盾留在表面丘上，對(duì)其界真正的需籌求沒有了醫(yī)解3解決肯步驟探詢聆聽159技巧－區(qū)域市焦場管理老－專業(yè)拜個(gè)訪處理異議局總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議原因處理異議技巧無興趣對(duì)競爭產(chǎn)品有興趣確定需求懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響并強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽160技巧－區(qū)域市場兄管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/娛聆聽產(chǎn)品介臺(tái)紹處理異斗議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目漲標(biāo)－尋找濫需求－特殊性利侮益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)班會(huì)－強(qiáng)調(diào)共廁鳴－摘取果昌實(shí)161技巧－區(qū)域市燦場管理兆－專業(yè)拜聰訪第四步：辯加強(qiáng)印象脂－－強(qiáng)調(diào)熱共鳴加強(qiáng)印象廈的定義：加強(qiáng)印動(dòng)象是運(yùn)外用感覺構(gòu)式聆聽夠從醫(yī)生萌的言語唱中及時(shí)暗發(fā)現(xiàn)對(duì)之自己銷堅(jiān)售有利匆的信息濫和觀點(diǎn)恒，直接表表示你臟的認(rèn)同鑒，并明厘確指出殿這些信翅息和觀尼點(diǎn)與醫(yī)做生需求猶之間的選關(guān)系，畏與醫(yī)生獄產(chǎn)生積哨極的共暈鳴，借使此強(qiáng)化束醫(yī)生已懸經(jīng)形成談的正確程觀念，余然后再賤次提出形滿足這濟(jì)些相關(guān)防需求的束產(chǎn)品特寺性和利樹益，最務(wù)終到達(dá)唐銷售目森的162技巧－區(qū)域市場普管理－專業(yè)拜兼訪加強(qiáng)印禁象的步陳驟步驟一賞形隆成共鳴吩：從醫(yī)生漠的言語治中及時(shí)煙發(fā)現(xiàn)有骨利于銷路售的信倆息和觀好點(diǎn)，直伯接認(rèn)同六醫(yī)生的形需求步驟二漫加強(qiáng)正爬面印象提供滿凡足該需草求的特浩性或利抄益，再黃次加強(qiáng)唉醫(yī)生已增經(jīng)獲得穩(wěn)的正面反印象163技巧－區(qū)域市劉場管理攀－專業(yè)拜訪開場白探詢/帳聆聽產(chǎn)品介獨(dú)紹處理異議加強(qiáng)印異象主動(dòng)成就－設(shè)定軍目標(biāo)－尋找溝需求－特殊性利革益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)鍵會(huì)－強(qiáng)調(diào)共旱鳴－摘取果實(shí)164技巧－區(qū)域市場嚷管理－專業(yè)拜殿訪第六步：懼主動(dòng)成交妄－－摘取況果實(shí)一、主動(dòng)成項(xiàng)交的機(jī)芽會(huì)：1、當(dāng)醫(yī)及生重復(fù)你枕提供的利鍛益或稱贊蠶你的產(chǎn)喬品時(shí)；2、當(dāng)渴醫(yī)生的滅異議得捆到滿意篩的答復(fù)封時(shí)；3、當(dāng)亂感到醫(yī)宮生發(fā)出朱準(zhǔn)備用柜藥的信秩號(hào)時(shí)A.問及效使用方法蒜等細(xì)節(jié)；B.表現(xiàn)猴出積極的瘦身體語言165技巧－區(qū)域市腦場管理厘－專業(yè)拜惰訪積極的身體語言消極的身體語言點(diǎn)頭搖頭身體前傾的坐著用手輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣或面無表情眼神交流隨意翻看資料或做他事166技巧－區(qū)域市央場管理運(yùn)－專業(yè)拜擋訪二、主塑動(dòng)成交們的步驟濾：1、醫(yī)生槳有接受信豆號(hào)時(shí)－先重述濕醫(yī)生已稍接受的劣利益，剖再要求摘醫(yī)生處稀方2、醫(yī)生殖未表達(dá)出同接受信號(hào)霸時(shí)－先重述態(tài)醫(yī)生已追接受的為利益，制再探詢奏醫(yī)生接層受信號(hào)攻，最后嘆要求醫(yī)撐生處方167技巧－區(qū)域市場宇管理－專業(yè)拜女訪三、10亞種成交方略法：1、直蔑接成交咱；厭6、紀(jì)漸近性遺成交；2、總驚結(jié)性成犁交；飾7、假把設(shè)性成始交；3、引積薦性成紋交；鳳8、轉(zhuǎn)購換性成亡交；4、試驗(yàn)盒性成交；濕9、李選擇性成剩交；5、特細(xì)殊利益臨性成交錯(cuò)；廈10、嘉主動(dòng)成宏交168專業(yè)拜確訪技巧凳總結(jié)步驟要點(diǎn)開場白