現(xiàn)代談判學(xué)培訓(xùn)課程

糞現(xiàn)代談裂判學(xué)復(fù)李小艷第一章商務(wù)談判的實質(zhì)、特征和過程一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)談判的實質(zhì)(二)商務(wù)談判的特征(三)商務(wù)談判的過程二、考核要求(一)商務(wù)談判的實質(zhì)1．識記：(1)分清“談判”與“洽談”的區(qū)別。洽談，突出的是和睦與彼此對話的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強(qiáng)調(diào)的則是評判分歧，得到某種結(jié)果。(2)商務(wù)談判的定義。商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。2．領(lǐng)會：(1)商務(wù)談判的實質(zhì)。卻在于談判雙攪方在利益上吵既離不得又王讓不得，他益?zhèn)冊谙嗷ソ惶敁Q利益和切雪割利益。慮(2)皮古嘉的理論對理不解商務(wù)談判鏡的實質(zhì)具有里啟發(fā)作用。3．應(yīng)用：帖評判商務(wù)談失判是否成功純的標(biāo)準(zhǔn)。擋①圣談判目標(biāo)的傻實現(xiàn)程度。畏②蠶談判效率的丑高低。盛③雖互惠合作關(guān)牢系的維護(hù)程稻度。繩(二)商務(wù)出談判的特征泉輛1．領(lǐng)會：宰(1)談判蔽的特征評。括①死談判是雙方鏈通過不斷調(diào)倆整各自的需幼要而相互接旱近，最終達(dá)像成一致意見指的過程。慢②掉談判是雙方健合作與沖突轎的對立統(tǒng)一男。允③粗對談判的各能方來講，他饒們在談判中赴都有必須死戲守的利益界糠限，談判的刮行為特別是隔協(xié)議的產(chǎn)生患不能突破雙夠方的利益界溜限。吵④奶談判各方所掩得利益的確獸定，取決于差各自的談判丸技巧和實力列，以及各種拐相關(guān)的環(huán)境全因素。妙⑤綱談判是一門忽科學(xué)也是一呆門藝術(shù)，是隔科學(xué)性和藝該術(shù)性的有機(jī)肉結(jié)合。鑼(2)商務(wù)坦談判的特征秘。跑①恨以經(jīng)濟(jì)利益鉛為談判目的杰。阻②厭以經(jīng)濟(jì)利益擺作為談判的勾主要評價指爸標(biāo)。擾③裹以價格作為坑談判的核心鏟。取尺(三)商務(wù)信談判的過程1．識記：暑談判的八階那段就①煎準(zhǔn)備捧②衡開局哨③想互換提案驅(qū)④惜信息處理菜⑤趕報價慢⑥攝磋商船⑦細(xì)收場三⑧峽締結(jié)協(xié)議2．領(lǐng)會：謊(1)PR音A爹M模式的含繭義卷。池①壟制定談判的形計劃（pl抗an）太③刻達(dá)成雙方都的能接受的協(xié)氧議（agr諒eemen鎮(zhèn)t）龍②欠建立關(guān)系（嫂relat氣ionsh凈ip）尤④頓協(xié)議的履行問與關(guān)系的維附持（mai猾ntena勸nce）艦(2)協(xié)商丟和競爭的區(qū)崗別宅。絞從目標(biāo)上看時，為從現(xiàn)實目標(biāo)盼和手段方法圍上看僵，雀從結(jié)果上看賊，冬從當(dāng)事人雙襯方關(guān)系看竟，書P29飼。傲寶3．應(yīng)用獎：包實施PR總A諸M模式的程傘序。是①敬制定談判的怖計劃（pl寸an）款③黨達(dá)成雙方都閱能接受的協(xié)礎(chǔ)議（agr攜eemen榴t）晉②男建立關(guān)系（雄relat咳ionsh餓ip）檔④寇協(xié)議的履行標(biāo)與關(guān)系的維房持（mai喜ntena堵nce）室第二章唯孔商務(wù)談判獻(xiàn)的內(nèi)容和技忠巧灣一、考核知逼識點(diǎn)成(一)技術(shù)惜附件的談判把(二)合同博條文的談判勵憤(三)陵合同價格餐的談判親(四)商務(wù)羊談判的主要碌種類甩二、考核要涉求蠟(一)技術(shù)諷附件的談判1．識記：莫(1)匆技術(shù)附件是啦相對于合同槽正文而言的頓，它是合同語標(biāo)的描述文合件，側(cè)重于雕標(biāo)的技術(shù)定尺性，定量以辣及交易的履濁行、檢驗和警保證中所涉盈及的技術(shù)措渴施含(2)駁附件的多寡反與交易的復(fù)巨雜程度有關(guān)根，與要描述稍的內(nèi)容有關(guān)逼，多個附件座之間應(yīng)當(dāng)有雀內(nèi)在的邏輯珠聯(lián)系怎。典壁2．領(lǐng)會抓：露談判應(yīng)重點(diǎn)塞掌握的問題乞：秋①季技術(shù)指標(biāo)和幫參數(shù)肥②網(wǎng)交易的內(nèi)容死和范圍態(tài)③愁檢驗序(二)合同扎條文的談判1．識記：爐(1)合同請條文的涵義趴及重要性年。對合同條文即危合同正文，戚它將是確定曲、變更或終蒼止買賣雙方就權(quán)利義務(wù)關(guān)捕系的依據(jù)，心直接關(guān)系到峰雙方所達(dá)成藍(lán)的技術(shù)附件舉能否兌現(xiàn)。披作為商務(wù)談烤判的重要組籮成部分之一陷，合同條文甲的談判法律筒性更強(qiáng)、地萄位更重要，欺因而對雙方描的要求也更才嚴(yán)格。躬(2)合同吉條文的通用掙原則。仍①冒注重法律依擋據(jù)身②當(dāng)追求條件平雕衡年③算條文明確嚴(yán)毛謹(jǐn)2．領(lǐng)會：弄(1)合同洲條款構(gòu)成的恐一般原則菊。文①陣依據(jù)法律擬線定合同條款隙②炒根據(jù)國際經(jīng)衰濟(jì)活動的特糞點(diǎn)擬定合同議條款粘③劫按照契約人砌的要求或地近區(qū)、行業(yè)的節(jié)習(xí)慣增訂合袖同條款沒(2)合同牲條款構(gòu)成的葬主要內(nèi)容口。遙①蛇標(biāo)的駝②東價格絡(luò)③俯履約的期限切、地點(diǎn)和方雖式誓④傲違約責(zé)任打⑤愁產(chǎn)權(quán)貪⑥植免責(zé)梅⑦鼻艱難情勢像⑧涂財政結(jié)算和網(wǎng)財產(chǎn)清理繞⑨盈仲裁說(3)談判妖合同的構(gòu)成閥，炊通用條款和敞專用條款的么區(qū)別。野P48梯3．應(yīng)用：春合同條文的壇談判播。括①提字斟句酌槍②充前后呼應(yīng)么③為公正實用贊④豐隨寫隨定炎⑤陡貫通全文扭(三)合同昆價格的談判1．識記：購(1)嗚合同價格指咐合同標(biāo)的各說分項價及合緣同成交總價凈。價格談判森是整個談判廁中最敏感、疑最艱苦的部怎分，包括換價格解釋廢、垂價格評論看、儲討價還價斑三部曲。2．領(lǐng)會：既(1)價格素解釋戶（欄由賣方向買胞方就其報價佛的內(nèi)容構(gòu)成刮、價格的取某數(shù)基礎(chǔ)、計旨算公式等所灣做的介紹或吊解釋?。┞r格解釋切內(nèi)容(株貨物價格的區(qū)解釋、技術(shù)確費(fèi)的解釋、非技術(shù)服務(wù)費(fèi)擠的解釋、技慢術(shù)資料費(fèi)的樂解釋新)眾價格解釋上原則提（虜不問不答，很有問必答，您避實就虛，佳能言勿書歲）澡(2)價格姨評論店（揉買方對賣方問的價格解釋鈴及通過這一倍解釋了解到笨的賣方價格傲的貴賤性質(zhì)騎做出批評性夢的反應(yīng)始）直價格評論袍的蘋內(nèi)容(婚對貨物價格信的評論、對橡技術(shù)費(fèi)的評裕論、對技術(shù)男服務(wù)費(fèi)的評水論察、價格評論勺的一般棗方法嫁)蕩(3)討價砌還價及一般嚼原則。推P56便(四)商務(wù)子談判的主要騾種類1．識記：睛(1)商務(wù)愛談判的主要憂分類方法侵。門①會按參加談判惰的人數(shù)規(guī)模坦，舍個體談判歸和硬集體談判葡②呢按參加談判鋒的利益主體巨的數(shù)目，丹雙邊談判匹和留多邊談判羅③諒按談判雙方冤接觸的方式為，算口頭談判寧和戰(zhàn)書面談判往④尊按談判進(jìn)行豬的地點(diǎn)，早主場談判徒、屯客場談判哈、用中立地談判召⑤閣按談判中雙碎方所蝶采取的態(tài)度朱和方針，夾讓步型談判犁、倚立場型談判螞、引原則型談判揮⑥載按談判的事摧項即所涉及昨到的經(jīng)濟(jì)活陪動內(nèi)容，蘭投資談判守、浩貨物買賣談冶判準(zhǔn)、票技術(shù)貿(mào)易談淘判茄等頓(2)個體萍談判和集體胖談判的優(yōu)缺蝶點(diǎn)倍。P60問(3)口頭型談判和書面菠談判的優(yōu)缺梅點(diǎn)軟。薪釘2．領(lǐng)會：炒(1)讓步否型談判、立獅場型談判和般原則型談判殼各自適應(yīng)范乎圍和簽約因怖素鹽。P63征(2)涉及她投資談判的柏種類及合資諸談判的主要蜘內(nèi)容杯。寨P66意①該投資總額、童注冊資本亮②帖投資比例要③胸出資方式敢④耀物資采購、屯產(chǎn)品銷售、鑰外匯平衡、鴉企業(yè)的組織味機(jī)構(gòu)和職責(zé)訂權(quán)限、勞動仇管理、合營經(jīng)期限陶(3)涉外艘貨物談判及氏主要內(nèi)容置。印(4)涉步外嶄技術(shù)貿(mào)易談讀判及主要內(nèi)拾容。絞P68日第三章弟膽商務(wù)談判全方案的制定求一、考核知謠識點(diǎn)定(惱一咳)談判方案惑制定前的環(huán)就境因素分析爸(二)對談?wù)闩须p方實力伯的認(rèn)定燕(三)談判享方案的制定烈二、考核要槍求都(一)談判售方案制定前吃的環(huán)境因素血分析1．領(lǐng)會：堤與談判有關(guān)盞的環(huán)境因素祝政治狀況遵、卻宗教信仰棚、假法律制度崖、差商業(yè)做法拖、晴社會習(xí)俗兔、小財政金融狀華況枕、成基礎(chǔ)設(shè)施與缸后勤供應(yīng)系賞統(tǒng)投、詠氣候挎因素疤。涌(二)對談鹿判雙方實力怨的認(rèn)定1．識記：雜談判實力的決概念。撓談判實力是徐指影響雙方陶在談判過程屢中的相互關(guān)螺系、地位和套談判的最終醋結(jié)果的各種堡因素的總和辭，以及這些沙因素對談判蛋各方的有利脾程度。卸談判實力與顆企業(yè)實力的湖聯(lián)系與區(qū)別福。脫企業(yè)實力是窩指企業(yè)的規(guī)捆模、技術(shù)水老平、人員責(zé)跳任、市場占獲有率、企業(yè)環(huán)信譽(yù)等，只抹是形成談判秤實力的潛在絕基礎(chǔ)，并不艙一定直接構(gòu)管成談判實力驚。有時，從巾企業(yè)實力上負(fù)看起來很強(qiáng)次大的一個企演業(yè)可能在談鋒判實力上卻筆是很弱的，懸一般而言，弓企業(yè)實力越仰強(qiáng)就越有利蹦于形成和強(qiáng)珍化其談判的貨實力。2．領(lǐng)會：月影響談判實酬力主客觀因洲素有：跡①速該項交易對闊雙方的重要雙性程度倉?？幄趦筛偁帬顩r校。葡③脊對有關(guān)該項慧交易信息的虹了解程度尖。幼④傳企業(yè)信譽(yù)和飛實力狀況讀。靈⑤達(dá)對談判時間冷限制的反應(yīng)拳。梨⑥幻談判的藝術(shù)棉和技巧傷。積(三)談判臥方案的制定1．識記：矛談判的主題丟和談判的目益標(biāo)頑：富談判的主題蟻就是參加談貫判的目的，豈談判的目標(biāo)槐是談判主題針的具體化。精談判目標(biāo)的慶三層次廢：型①異必須達(dá)到的任目標(biāo)，即最顧低目標(biāo)（臨慈界目標(biāo)）幸②雄可以接受的削目標(biāo)呢③欄期望目標(biāo)2．領(lǐng)會：撐(1)確定尿商務(wù)談判目塵標(biāo)時應(yīng)考慮書的因素款①塊談判的性質(zhì)擔(dān)及其領(lǐng)域疤②暫談判的對象道及其環(huán)境換③畝談判項目所絹涉及的業(yè)務(wù)檔指標(biāo)的要求蝕④奏各種條件變鋸化的可能性祥、方向及其附對談判的影導(dǎo)響映⑤影與談判密切鳥相關(guān)的事項三和問題等妹(2)確定求談判中各交血易條件的最偏低接受限度朽。蠶①醬價格水平及劉影響因素究②禾支付方式僚③卡交貨及罰金走④粱保證期的長拆短皂(3)規(guī)定剖談判的期限陰，談判期限說的要求愚談判的期限乏是從談判的停準(zhǔn)備階段起竭到談判的終庫局階段的結(jié)儲束日期，在洽國際買賣中遭是指從談判淹者著手準(zhǔn)備寶談判到報價脹的有效期結(jié)蠶束止。談判禁期限的規(guī)定酷可長可短，哈但是要具體凡明確，同時受又要有伸縮腹性，能夠適嫌合談判過程賠中的情勢變認(rèn)化。鍋(4)談判荒人員的組成卷與分工旁一般說來，側(cè)一個商務(wù)談奇判組(團(tuán))狠的組成主要基涉及兩方面烤的問題。一片是人員數(shù)量炎問題，二是縮如何配備談扭判人員，應(yīng)葵根據(jù)談判的糞地點(diǎn)、時間抗和內(nèi)容以及稿對方人員的會素質(zhì)來確定斗，一般說來蛾，在談判班破子中應(yīng)有人間分別擔(dān)任主個談?wù)摺f(xié)從念者、記錄者侮和翻譯完，法律顧問孤地位也不可膽忽視。務(wù)(5)談判齒過程中聯(lián)絡(luò)浮通訊方式及狐匯報制度轎。貴(6)確定積談判的基本泛策略。平P88避第四章您蝶商務(wù)談判乳信息間摸一、考核知洗識點(diǎn)朱(一)商務(wù)挪談判信息的監(jiān)作用捐(二)談判懼信息的分類基(三)談判渾信息收集的量主要內(nèi)容絲(四)信息黑資料收集的詠主要方法臨(五)商務(wù)半談判信息的貸交流與傳遞模甲二、考核要爆求假(一)商務(wù)駁談判信息的搬作用1．領(lǐng)會：器商務(wù)談判信痰息的作用?。号d①輸談判信息是黎制定談判戰(zhàn)盾略的依據(jù)臘②拼談判信息是吉控制談判過特程的手段怨③請談間判信息是談邊判雙方互相誼溝通的中介徒(二)談判浪信息的分類1．識記：趴談判信息的古分類?、偈堪凑勁行畔⑽竷?nèi)容分類，躺自然環(huán)境信辰息木、財社會環(huán)境信描息秧、再市場細(xì)分化扭信息朽、賠競爭對手信路息股、燃產(chǎn)品信息祝、良消費(fèi)需求和裳消費(fèi)心理信選息辨、欄購買力及投愉向信息棕②究按談判信息弦載體分類，豐語言信息聲、垮文字信息旬、曬聲像信息師、警實物信息趣③巴按談判信息劃活動范圍分玉類，均經(jīng)濟(jì)性信息獸、悲政治性信息而、扶社會性信息鍵、濕科技性信息粉(三)談判湖信息收集的襲主要內(nèi)容1．識記：驚(1)市場尺信息的概念臣市場信息是憤反映市場經(jīng)霸濟(jì)活動特征討及其發(fā)展變肢化的各種消膠息、資料、偏數(shù)據(jù)、情報找的統(tǒng)稱。茫市場信息是垂通過語言來彈表達(dá)和作為讓傳遞工具的吉，是由語言頂組成的，有非自然語言和霞人工語言?；?2)談判雨的主體資格獄的概念熊就是能夠進(jìn)槍行談判，享滔有談判的權(quán)刃利和履行談閑判義務(wù)的能歪力。包括關(guān)神系主體資格炒和行為主體困資格。納(3)商業(yè)良信譽(yù)的概念受。從是指在同行渴業(yè)中，由于理企業(yè)經(jīng)營管殿理處于較為掌優(yōu)越的地位靈，能夠獲得夕高于一般利職潤水平的能孕力而形成的醉一種價值。2．領(lǐng)會：因(1)市場葉信息的內(nèi)容袍①斬國內(nèi)外市場毯的分布信息秀②看市場需求方興面的信息種③蘿產(chǎn)斧品銷售方面踢的信息處④詢產(chǎn)品競爭方赴面的信息牧(2)科技頃信息的內(nèi)容但P96賓(3)有關(guān)馳的政策法規(guī)宰①圓有關(guān)國家或悔地區(qū)的政治去情況漁②衫談判雙方有萬關(guān)談判內(nèi)容刮的法律規(guī)定什③萍有關(guān)國家或淡地區(qū)的各種痰關(guān)稅政策奧④穴有關(guān)國家和愈地區(qū)的外匯別管制政策暴⑤騾有關(guān)國家和磁地區(qū)的進(jìn)出槐口配額與進(jìn)鄉(xiāng)口許可證制凈度拆⑥觀國內(nèi)各項政怒策畫(4)金融妖方面的信息梯P98擠(5)有關(guān)升談判對手的奇情況資料。臭①準(zhǔn)談判對方的津主體資格問斥題丹②鄭談判對方公藥司性質(zhì)和資莖金狀況則③危談判對方公啞司的營運(yùn)情津況啦④傭談判對方的揮商業(yè)信譽(yù)情哪況來⑤妥談判對方談支判目標(biāo)和談鉗判時間限度輔⑥蠻談判對方成框員的有關(guān)資滑料索(四)信息攤資料收集的涼主要方法：1．應(yīng)用：聾(1)分析弱公開的信息坑資料的方法倘①熊報紙資料收辮集法丹②采從廣播、電守視中收集資扔料的方法拒③友訂貨會、展鬧覽會等場合帥的收集法聞④憶報告會、討胳論會、宴會擔(dān)上的資料收河集法裝⑤等預(yù)測法狹(2)殘非公開信息拒資料的收集仗法箭①蛙收買信息資卡料玩②戚使用商業(yè)間爆諜竊取所需蹦情報的信息午2．領(lǐng)會：賀收集信息資拔料時應(yīng)注意癥的問題餃①臭靈活性逐②豆系統(tǒng)性欄③飼連續(xù)性欣④衣可比性碗⑤趴可靠性展(五)信息候資料的交流拉與傳遞1．識記：攜(1)資料倍整理的概念覺由于受到各榜種條件的限贊制，收集來膨的信息資料吩往往是分散蘆的、片面的抱、虛假的，琴故需要對其干進(jìn)行評價、桑篩選，即進(jìn)芳行去偽存真末、去粗取精喘的過程，然夕后進(jìn)行分類股、儲存。軋(2)暗示狠的概念絹暗示就是指具談判者在有乞關(guān)的、恰當(dāng)終的場合，用見含蓄的、間田接的方法向趟對方表示自駐己的意圖、經(jīng)要求、條件封和立場等。完(3)暗示交的概念在談驚判中的意義凍及影響暗示師的因素慌當(dāng)談判各方仇在態(tài)度不明愧確的情況下倘，暗示是一狹種極好的信鎮(zhèn)息傳遞方式欠，它可以避捐免不必要的鈔直接對抗，藍(lán)傳遞出在明露示條件下無盟法傳遞的談戶判信息。從刮主觀上看，器缺乏主見、附隨波逐流的縫人極容易受忙暗示。獨(dú)立麗性很強(qiáng)，善妄于獨(dú)立思考聽的人往往很姜難接受暗示已。從客觀上鄭看，暗示者宴本人的條件洋，如地位、供權(quán)利、聲望嶺、知識、信嘉心、相貌、檢身材、性別備、年齡以及雪談判雙方的櫻相互關(guān)系，帽談判信息與娛談判環(huán)境條保件等都會對帥暗示效果產(chǎn)明生不同的影背響。仆(4)意會痕的概念及在鐘談判猶中的作用忠意會是既不濕同于明示有仇不同于暗示盆的一種特殊切的談判信息泳傳遞方式，姜它是談判信澆息的發(fā)出者庭與談判信息打的接受者早爺已有了信息蘆交流的準(zhǔn)備福，早已對信鳳息交流的背丙景有所了解庸，早已就信毫息傳遞的渠盤道達(dá)成了某決種默契，為株了避免直接驅(qū)明示或者暗改示給各自帶百來的不利影涌響，同時也同是為了避免侵信息泄密而械采取的一種邀較為謹(jǐn)慎的據(jù)談判信息傳餐遞方式。意絕會在傳遞談仇判信息時有支特殊的作用治，不同于明玩示那樣直截構(gòu)了當(dāng)，因此戒當(dāng)談判各方洗傳出或接受輔的信息彼此業(yè)矛盾或者尖深銳對立時，妙不會在面子閣上引起相互擱關(guān)系的緊張甚；意會也不這同于暗示那為樣含蓄，采嚷用意會的方泉式傳遞給對慣方的信息耳都是明白無言誤的，不會菠像暗示那樣是因過于含蓄允而產(chǎn)生理解陵障礙在、甚朵至歧吹解。甜(5)談判浙信息傳遞時掙機(jī)與場合的烘概念役談判信息的哄傳遞時間是蜓指談判者在衡充分考慮到數(shù)各方的相互仰關(guān)系，談判嚼的環(huán)境條件抖、談判信息疲傳遞方式的輩情況下，確存定并把握能眉積極調(diào)動各陸相關(guān)因素的差談判信息傳末遞的最佳時肉間。2．領(lǐng)會：笑(1)資料疲整理的四個覽階段判①茶對資料的評遷價藥②倆資料的篩選睡③喇資料的分類盆④低資料的保存爛(2)成選擇談害判信息傳遞嫩場合應(yīng)考慮層的問題識①陜是自己親自往出面還是請印第三方代為尚傳遞信息滲②說是私下傳遞懇信息還是選獲擇公開場合個傳遞信息3．應(yīng)用：燭(1)資料此篩選的方法冊①匪查重法栽②晚時序法憶③饒類比法帖④派評估法電(2)資料叉分類的方法左①纏項目分類法梯②赤從小到大分葡類法投(3)潛談判信息的釣傳遞方式藝①槍明示療②喪暗示爭③科意會朱第五章急袋商務(wù)談判喉的其他準(zhǔn)備種一、考核知雪識點(diǎn)庭(一)談判屢時間與談判湊場地的準(zhǔn)備分(二)談判膏議程與談判怪方式的準(zhǔn)備插(三)付談判倍的后勤與心伏理準(zhǔn)備(四術(shù))模擬談判驚二、考核要鉤求維(一)談判辭時間與談判輝場地的準(zhǔn)備1．識記：買談判時間、晌談判場地的狂概念、類別猜、選擇原則昨。2．領(lǐng)會：叨談判時間與吃談判場地的構(gòu)重要性。各陣種談判時間也及場地的利叨弊。3．應(yīng)用：懶如何貫徹運(yùn)泛用選擇談判津時聞與場地曲的原則與方弟法以選擇于增己方有利的螺談判時間與桐場地，于談緩判中爭取主塔動及有利態(tài)骨勢。絡(luò)(二)談判被議程與談判吵方式的準(zhǔn)備1．識記：筆談判議程、洋談判方式的儲概念、內(nèi)容紹、類別及安鉆排、擇定原朽則。2．領(lǐng)會：棍談判議程與吳談判方式的長重要性。各柜種談判方式壯的作用。3．應(yīng)用：屈如何安排談貞判議程并靈戴活運(yùn)用各種憂談判方式以鳥達(dá)成談判的鑼目標(biāo)。撥(三)談判躬的后勤與心慘理準(zhǔn)備1．識記：恨談判會務(wù)準(zhǔn)潔備工作及現(xiàn)傭場布置的內(nèi)錦容，談判的這心理條件準(zhǔn)掙備。2．領(lǐng)會：映談判后勤準(zhǔn)壟備及心理準(zhǔn)粉備的重要性耍及其作用。3．應(yīng)用：喂如何做好談質(zhì)判的后勤準(zhǔn)桂備與心理準(zhǔn)蟻備(包括談滅判者的個體長心理準(zhǔn)備與罷談判班子的品群體心理準(zhǔn)秒備)。墻(四)模擬澆談判1．識記：錢模擬談判及腳其基本形式豈。瓣對談判方案緩進(jìn)行評估與討校正的程序遺及涵義。2．領(lǐng)會：般模擬談判的桿其他涵義(榆談判者個人廟進(jìn)入角色等份)。3．應(yīng)用：帆模擬談判的耀實際組織、沒操作。如何危根據(jù)評估與悉校正的內(nèi)容絮對原定談判對方案進(jìn)行評述估與校正。懼第六章泰贏商務(wù)談判炮的原則言一、考核知阿識點(diǎn)補(bǔ)(一)平等襯互利原則們(二)把人蔬的問題與談今判問題分開壘的原則須(三)重利抄益不重立場辦的原則乘(四)堅持橫使用客觀標(biāo)炭準(zhǔn)的原則豎(五)科學(xué)萌性與藝術(shù)性承相結(jié)合的原研則(六)飲其他可以遵姥循的原則攜二、考核要傭求蠅(一)平等返互利原則1．識記：密平等互利原芹則的含義弊在洽商務(wù)序活動中，雙堡方的力量不憤分強(qiáng)弱，在浸相互關(guān)系中朝應(yīng)處于平等裂的地位；在羨商品交換中竿，自愿讓渡塘商品，等價價交換；談判價雙方應(yīng)根據(jù)舍需要與可能爸，有來有往鋪，互通有無仗，做到雙方泳有利。2．領(lǐng)會：介(1理)在商務(wù)妨談判槐特別是在涉唯外經(jīng)濟(jì)活動甚中貫徹平等證互利原則的循必要性。話①備我國與世界百各國進(jìn)行經(jīng)見濟(jì)交流時，躍反對以任何嚇借口，附帶踏任何政治條吸件去謀求政驚治上和經(jīng)濟(jì)穗上的特權(quán)?；彝挛覈簿脹Q不接受對某方附加任何鉤不平等條件霉和不合理的氣要求。抽②辯在我國與世掌界各國的貿(mào)加易交往中，痛必須根據(jù)雙黃方需要與可滔能，在自愿頓的基礎(chǔ)上進(jìn)顏行教育。儲③分在對外商務(wù)牧交往作價中形，我們應(yīng)當(dāng)老堅持按照國柜際市場價格常水平，平等侮協(xié)商，確定劫進(jìn)出口商品襲價格，決不附能違背價值腐規(guī)律，不顧蘭對方利益，態(tài)主觀決定。辭④蠻在商務(wù)奪活動中，必蓄須做到基“福重合同，守輝信用浩”淺(2)從商谷務(wù)談判本身淹的特點(diǎn)來看車，遵循平等溜互利原則的探必要性。挪①擠商務(wù)談判的為目標(biāo)既然是止為了使雙方讀達(dá)成協(xié)議，樸作為買賣就勝要是雙方各延有所得，即穩(wěn)互惠互利，赤而不只是一糟方獲利。男②聯(lián)商務(wù)談判即磁使競爭，又勻是合作，不關(guān)能簡單地用及體育競賽中雪的勝負(fù)、輸與贏的公式來粉判斷或?qū)Υ堈勁小：酡鄣虅?wù)談判過踢程從一定意島義上說，就比是寶“威給香”謙與腐“屈取蠟”煤的過程。倉(二)把人陣的問題與談刑判問題分開甜的原則1．識記：遭關(guān)系利益的幕含義。證在談判過程仔中每一個談乓判者都想達(dá)選到自己的實脾質(zhì)性利益，凝但是一個完敏美的談判是難談判者一方闖面要實現(xiàn)自番己的實質(zhì)性拜利益，另一臣方面，為了堅實現(xiàn)這一目柳標(biāo)，談判者旋必須考慮加俱強(qiáng)與對方的丟關(guān)系。2．領(lǐng)會：高(1)實質(zhì)請性利益與關(guān)芽系利益的關(guān)泉系天關(guān)系利益是傾為實質(zhì)性利買益服務(wù)的。3．應(yīng)用：除在處理人的援問題時，應(yīng)選注意處理的雜問題。伐①頌適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)健對方的看法士②軍注意情緒的奪疏通篩③惡注意雙方的宋溝通帽(三)重利羊益不重立場砍的原則1．領(lǐng)會：精(1)談判殘過程中應(yīng)當(dāng)在調(diào)和的是雙補(bǔ)方的利益，環(huán)而不是雙方著的立場，這況種方法行之懇有效的主要果原因異①舒每一種利益梢通常都有多猾種滿足的途健徑和方式。禁②暈在對立立場潔的背后所存熔在的共同性易，常常多于情沖突性利益汽。而這些利笨益之間的互虧補(bǔ)性就成為槽達(dá)成一項協(xié)冶議的誘因。雹(2)談判舒者討論利益硬時應(yīng)盡量具晉體化。妨具體的描述忠可以使得你路的利益顯得躍可信，而且蜂有助于增強(qiáng)舞說服力。但艘是同時應(yīng)當(dāng)紗注意：談判屆者在關(guān)心自拔己的利益的羨同時，也應(yīng)豪注意到對方炮的利益。敢(四)堅持諒使用客觀標(biāo)筍準(zhǔn)的原則1．識記：瓣堅持使用客環(huán)觀標(biāo)準(zhǔn)原則刑的含義。跟在談判中要預(yù)依照客觀標(biāo)邁準(zhǔn)而不是根誠據(jù)壓力來進(jìn)墊行談判，談貫判者應(yīng)當(dāng)把慶注意力放在拴問題的價值途上，而不是懇雙方的耐力偶上。2．應(yīng)用：縱運(yùn)用客觀標(biāo)食準(zhǔn)時，應(yīng)注麻意的問題。凈①的盡量發(fā)掘爆可著作為協(xié)議基河礎(chǔ)的客觀標(biāo)致準(zhǔn)。余②清所利用的客屬觀標(biāo)準(zhǔn)，至蒸少在理論上拖應(yīng)能使雙方烏都感到合適脅，瀉切勿獨(dú)立于山雙方的意志老力之外，否木則也會使人攏感到不公平鼠。灘③防讓雙方共同閃努力來尋求敞客觀標(biāo)準(zhǔn)。邀④鋸始終保持冷酒靜的理性態(tài)鑰度。吵⑤魯不屈服于壓腹力。氏(五)科學(xué)和性與藝術(shù)性器相結(jié)合的原虧則1．識記：緒商務(wù)談判中辨堅持科學(xué)性運(yùn)原則的理論唱依據(jù)。今①超商務(wù)談判學(xué)珍時一門綜合待性的邊緣性瓶學(xué)科。卷②訓(xùn)商務(wù)談判存蔑在一定的規(guī)獸律性。2．領(lǐng)會：殘商務(wù)談判作頁為一門藝術(shù)曾，在談判過床程中是如何句表現(xiàn)出來的變。壤①建商務(wù)談判是秋買賣雙方不廁斷磋商，互媽相讓步，解俊決爭端以求劑達(dá)成協(xié)議簽進(jìn)訂合同的過梨程。刺②或商務(wù)談判是長涉及雙方經(jīng)互濟(jì)利益的談吉判，有一個惹較量的過程秒。教③齒談判是在人于與人之間進(jìn)央行的，談判鑼的主體是人民。放(六)其他娃可以遵循的盛原則1．應(yīng)用：碎(1)談判房中如何遵循祖自信性原則暑(2)檔談判中如何憤遵循可信性矮原則P15烏62．領(lǐng)會：葡為什么在談啦判中要堅持驢少玩弄花招竄，不隨便威浪脅對方原則胖。勝玩弄花招不尤僅會破壞坦孕率誠懇的氣存氛，還能因婆對方感到對劑其人格的侮藏辱而憤怒，勾導(dǎo)致談判的野破裂，有時象可能使雙方爐玩起玩弄花采招的游戲，雷因為很少有碧談判對手不遼懂談判花招重的。故玩弄困花招弄巧成房拙。帆第七章頭謝談判策略慌漲一、考核知樹識點(diǎn)乳(一)制訂閥商務(wù)談判策釘略的程序呼(二)商務(wù)趟談判過程中媽的策略尤二、考核要侮求被(一)制訂半商務(wù)談判策沫略的程序1．識記：搞商務(wù)談判策寇略的概念西商務(wù)談判策遷略是指談判益者在談判過已程中，為了教達(dá)到預(yù)期的雅目標(biāo)所采取捉的對策。2．領(lǐng)會：嗎(1)商務(wù)短談判策略的潔特征漲①礎(chǔ)談判策略具踩有主動性脆②蚊商務(wù)談判策戰(zhàn)略是一種動范態(tài)決策拿③變商務(wù)談判策毫略具有時序諒性胞(2)商務(wù)篇談判策略的墻重要性啟①獲談判策略是元談判中建立壽談判實力的奔“錫資本機(jī)”伏②敏在商務(wù)談判枯中，談判策體略是維護(hù)自金己正當(dāng)權(quán)益甲的制勝之道努③姜商務(wù)談判中附的策略，是追談判的有力失武器萌(3)制訂景商務(wù)談判策飾略的步驟。行屠(二)商務(wù)權(quán)談判過程中親的策略1．識記：冒商務(wù)談判過幅程中的四種驕策略。2．應(yīng)用：擺(1)開局蒼階段的策略膽。談判開局鍬階段應(yīng)考慮稍的兩方面的堪問題；談判鼠雙方之間關(guān)沖系的四種情痛況及談判策容略；三種不奸同實力的對傷比及談判策患略。鉆(2)報價集階段的策略血。先報價的度優(yōu)缺點(diǎn)。報叔價先后的具巧體策略；報涉價時必須遵場循的五條原饒則；低價報綱價方式和高筆價報價方式創(chuàng)的優(yōu)缺點(diǎn)；匠在對方報價些時應(yīng)注意的栗三個問題。緞(3)阻止用對方進(jìn)攻的引策略。輪①沈讓步策略：嗚較為理想的陡讓步方式和核互惠互利的攀讓步方式。眾②立迫使對方讓熊步的三種策自略及具體做跑法，使用最晃后通牒的四秋種情況及應(yīng)商注意的問題她。激③微阻止對方進(jìn)掌攻的策略：隊權(quán)力限制策墳略及優(yōu)點(diǎn)；季亮底牌策略街中買方和賣董方的表現(xiàn)手磚段；不開先仁例策略中先哥例的種類及慣具體做法。扶(4)締結(jié)揚(yáng)協(xié)議階段的紡策略削①缸把握進(jìn)入成壞交階段的跡卸象。賣方在虧成交階段時隨的跡象。買掛方產(chǎn)生成交籠欲望的三種坊表現(xiàn)。尚②陡促成協(xié)議締耍結(jié)的策略，伍期限策略，肥期限的作用紐，賣方和買坡方利用期限領(lǐng)力最促成簽的約的方法，東最后讓步策協(xié)略。最后讓搶步的時間選中擇問題及最薦后讓步的幅父度大小的確愁定。志③門協(xié)議的締結(jié)療過程中的策固略，簽字前案應(yīng)注意的問早題。船第八章裳躬商務(wù)談判劫的技巧燭P187籠一、考核知腸識點(diǎn)濾(一)商務(wù)稻談判中的思贈維技巧蠅(二)商務(wù)魯談判違中的聽、問酷、答、敘及毛說服的技巧鋸(三)商務(wù)纏談判中僵局梨的產(chǎn)生與破密解。詞二、考核要脂求部(一)商務(wù)政談判中的思暫維技巧1．識記：坊(1)思維禿的概念與特窩點(diǎn)鼠人們認(rèn)識事諸物、分析事忽物的行為與晨過程。俗①臉客觀性酬②上主管能動性殿耕③稻目的性渣④廟差別性疲(2)靜態(tài)喊思維與動態(tài)悼的概念蝕靜態(tài)思維是沒指一種以程朗序化、重復(fù)紫性、穩(wěn)定性慨為特點(diǎn)的定刻型化思維方港法紐。需動態(tài)思維是抽一種不斷地氏依據(jù)客觀外鴉界的變動情葉況而不斷調(diào)辯整和優(yōu)化思棍維的程度、藍(lán)方向和內(nèi)容誓，以達(dá)到思段維目標(biāo)的一治種思維活動獅。切(3)發(fā)散籃思維與收斂奇性思維的特密點(diǎn)俘發(fā)散性思維置是指沿著不么同的方向、社不同的角度株思考問題，均從多方面尋垃找問題答案咱的思維方式六。種收斂性思維六是一種以集擠中為特點(diǎn)的扁邏輯館思維。參①宜經(jīng)驗型政②剩程序性樸③剛選擇性籠(4)單一雷化思維與多醋樣化思維的勉概念參單一思維是惰一種以片面陽和絕對性為紙?zhí)卣鞯乃季S斜方式。世多樣性思維喪就是從不同綱的方面、角惑度，用不同知的思維程序搬來考察、分遵析事物的一簽種思維方法跪。債(5)反饋閘思維與超前走思維的概念膀。2．應(yīng)用：丹(1)聯(lián)想疾思維法，概眾念、特點(diǎn)及潤使用時應(yīng)注啄意的問題澤P191勁(2)逆向佩思維法，概速念及應(yīng)用俱P192秧(3)動態(tài)包思維法在談聞判中的具體咳運(yùn)用牢P193各(4)超前冬思維法在商猶務(wù)談判中的復(fù)具體運(yùn)用。鉛P194暴(二)商務(wù)任談判役中的聽、問息、答、敘及薦說服的技巧1．識記：臟(1)傾聽平的含義挨運(yùn)用自己的皇眼睛去觀察窩對手的動作孝與表情，運(yùn)團(tuán)用自己的心陵為對手的話姥語做設(shè)身處以地的構(gòu)想，傷以及運(yùn)用自覺己的腦去研醬判對手的話瓜語背后的動愧機(jī)，這種耳獎到、心到、昨腦到的聽，備稱為傾聽或動聆聽。謠(2)造成侍無法傾聽的能四種障礙重①政判斷性障礙確②行帶有偏見的劫聽對③涌精力不集中損造成的障礙貓④梯語義學(xué)上的培障礙異(3)談判儉中問的主要該功能及問句耕的型態(tài)及性址質(zhì)。榮2．應(yīng)用：雅P199-濾P211茶(1)掌握結(jié)傾聽的十項胸規(guī)則和傾聽魚的九種技巧賽(2)發(fā)問墾的十種技巧暴(3)掌握飄答復(fù)的九種曬技巧據(jù)(4)掌握老敘述的八種鈴技巧騾(5)掌握克說服對方的桐三項條件和峽六種技巧。藍(lán)(三)商務(wù)溜談判中僵局賓的產(chǎn)生與破屆解1．識記：腳(1)僵局碎產(chǎn)生的原因得。護(hù)①逼談判中形成晌一言堂或一瓶方保持沉默偶與反應(yīng)遲鈍領(lǐng)②訊主觀或客觀或的反對意見珠③偷存在偏見或慣成見腸④伙談判中濫施丑壓力和設(shè)置留圈套妄⑤園堅持立場共⑥址外部環(huán)境發(fā)糕生了變化勺(2)互惠密談判模式與袖傳統(tǒng)談判模柔式的區(qū)別。北更富有成效畏，避免談判莖雙方陷入僵膠局。2．領(lǐng)會：銹(1)對付灘僵局最根本閣的方法是在餡事先避免陷豪入僵局、避籍免陷入的兩活種方法。雖①劉在報價及議集價時采取己“哨多項齊頭并你進(jìn)滔”親的策略，避僵免豆“劫單項深入推看進(jìn)晌”避策略，以保減持機(jī)動性合②致以互惠的談綁判模式取代蛛傳統(tǒng)的談判含模式3．應(yīng)用：期掌握談判陷蛇入僵局可行嬌的破解僵局熟的方法和對叫策。狠①擔(dān)變換談判議紙題查②怎更換交談人鼓③哭暫時休會民④競為對方找臺吹階下拔⑤歷尋找第三方梁案填⑥嚇借助調(diào)解人轎⑦中由各方面的漆專家單獨(dú)會撈談比⑧陰將問題上交豬第九章為煌商務(wù)談判悟人員的選配危一、考核知厭識點(diǎn)烈(一)談判默人員的素質(zhì)犁和選拔觸(二)談判姐班子的規(guī)模塔和構(gòu)成得(三)談判廊人員的培養(yǎng)管和進(jìn)修遭二、考核要肆求早(一)談判搜人員的索質(zhì)兇和選拔1．領(lǐng)會：鄙(1)談判心人員應(yīng)有的漸基本觀念原①查忠于職守的捧觀念銹②奴“寨先小人后君損子給”倍的觀念材③麗平等互惠的辛觀念袖④促集體主義和睜團(tuán)隊意識添(2)談判政人員應(yīng)有基稼本知識搏①邪有關(guān)的專業(yè)喜知識淘②柴有關(guān)的法律熱知識剃③揀其他的相關(guān)得知識鏡(3)談判鋤人員應(yīng)有的花基本能力私①擾高度的警覺俯和預(yù)見、海應(yīng)變能力棋②任求勝的決心圖、陡毅力和耐力濫③香高超的語言裁能力和文字材能力伐④秧較強(qiáng)的人際辭交往能力。最(二)談判緞班子的規(guī)模乳和構(gòu)成1．識記：茫(1)談判勢班子的適度父規(guī)模判(2)貿(mào)一般說來，織談判班子須謠由技術(shù)人員晶、商務(wù)人員道和法律人員妨組成，還要銀配備一名領(lǐng)尊導(dǎo)干部來領(lǐng)動導(dǎo)協(xié)調(diào)整個悅談判征班子，在涉犯外商務(wù)談判狡中，還要配愿備語言翻譯滾，談判人員芝應(yīng)當(dāng)一專多稱能。2．領(lǐng)會：趁影響談判班番子規(guī)模的因徑素3．應(yīng)用：答(1)確立宗主談人和輔血談人套(2)確定挨主談人的原柴則，不同條籮款的談判要嶼確立不同的他主談人。響(三)談判妄人員的培養(yǎng)撞和進(jìn)修1．識記：罰(1)對談肝判人員培養(yǎng)閥的四個階段店(2)培養(yǎng)傭談判人員的紋循環(huán)工作法兵。2．領(lǐng)會：去引導(dǎo)談判人取員經(jīng)受的兩呀個轉(zhuǎn)折和考騰驗的具體做音法。3．應(yīng)用：治談判人員的定進(jìn)修的目的殖和科學(xué)的方轟法。讀第十章獨(dú)板主持商務(wù)槽談判的藝術(shù)掠一、考核知鬼識點(diǎn)鋸(一)談判迷主持人的職申責(zé)棋(二)一般創(chuàng)性談判的組岸織痛(三)特殊嘆談判的組織崇(四)對談甚判的管理臘二、考核要灑求固(一)談判類主持人的職雞責(zé)1．領(lǐng)會：混談判主持人淡的職責(zé)是：叨紐帶酷、照指揮尾、擦接口天、好尋求妥協(xié)點(diǎn)多。并(二)一般獅性談判的組咐織1．識記：玻一般性禿談判的涵義爹。2．應(yīng)用：御如何組織一慌般性的談判糖及具體做法哀。創(chuàng)(三)特殊摟談判的組織1．識記：源特殊談判的咳涵義2．應(yīng)用：奪如何組織特聯(lián)殊談判：(火1愈)統(tǒng)一的背嘩景差(2)洲統(tǒng)一的方式拼及其利弊分偶析剩(3)蓋可采取的補(bǔ)聲救措施。捧(四)對談鑰判的管理1．應(yīng)用：畫(1)談判般過程中的管潔理的主要內(nèi)剩容及具體措戲施監(jiān)(2)談判寬后的管理的士主要內(nèi)容及由具體措施。弓第十一章擠腸商務(wù)談判故的禮節(jié)豎一、考核知褲識點(diǎn)坑(一)商務(wù)運(yùn)禮節(jié)的一般效要求奸(二)商務(wù)未談判的正式驕場合禮節(jié)績(三)商務(wù)執(zhí)談判的非正符式場合禮節(jié)下(四)若干格重要的境外野商務(wù)禮節(jié)臣俯二、考核要蛾求滋增(一)商務(wù)寺禮節(jié)的一般緣要求不葡1．識記：昌服飾(特別貞是西裝著裝耗)煤。鬧談吐、舉止尊、禮物、日因常禮貌的一懷般要求。三挪2．領(lǐng)會：及商務(wù)禮節(jié)一描般要求的意音義與作用3．應(yīng)用：資判別怎樣做酸才能與商務(wù)販禮節(jié)的一般話要求相符援合背，或怎樣做并不相符合。霜(二)商務(wù)苗談判的正式淘場合禮節(jié)1．識記：示迎送的禮節(jié)劉要領(lǐng)。會談順的各個環(huán)節(jié)歲的禮節(jié)要領(lǐng)恩。會務(wù)活動皆的內(nèi)容及其長禮節(jié)圾要求。簽字禁儀式的禮節(jié)臣及其安排2．領(lǐng)會：報判別怎樣做現(xiàn)合乎商務(wù)談旨判的正式場毒合禮節(jié)要求定，怎樣做與括之不符。3．應(yīng)用：輔商務(wù)談判的歸正式場合禮賓節(jié)的實施與珍操作，如會碰談如何握手舉、怎樣把握職與控制談判疲氛圍、宴請?zhí)枞绾闻抛?、躍怎樣組織與視安排簽字儀孫式等等。成(三)商務(wù)榨談判的非正檔式場合禮節(jié)1．識記：攪稱呼、拜訪恢、聯(lián)系雪、書信往來份，隨遇交談蹤的禮節(jié)要點(diǎn)辛。2．領(lǐng)會：追商務(wù)談判的君非正式場合宿為什么要遵陷從其禮節(jié)之養(yǎng)要求。3．應(yīng)用：牛怎樣做符合抖商務(wù)談判非盤正式場合的劃禮節(jié)要求；半怎樣做與之曬不符，即掌牙握商務(wù)談判趨非正式場合匪禮節(jié)的操作債標(biāo)準(zhǔn)并實施礦之。政(四)境外妻商務(wù)禮節(jié)擇晉要1．識記：飲基督教、伊柳斯蘭教、佛華教文化的主算要節(jié)日、紀(jì)伶念日；重要聚活動與儀式甚。美、法、美英、德、日鎖等國及中東哭地區(qū)國家的秀重要習(xí)俗與者禁忌。2．領(lǐng)會：奮美、德、英灰、法、日等荒國及北歐、暴阿拉伯、東混南亞國家商劇業(yè)文化的主草要內(nèi)容、精葬神及其成因眨。3．應(yīng)用：緊掌握與上述思不同國家的臟商人、企業(yè)冤家打交道時即應(yīng)注重的禮蜘節(jié)問題?？h第十二章蔑尋商務(wù)談判括的語言答一、考核知依識點(diǎn)電(一)商務(wù)逗談判語言的緞類別蒼(二)商務(wù)碰談判語言運(yùn)顆用的前提亮(三)運(yùn)用赤談判語言的何技巧與藝術(shù)法二、考核要萌求共(一)商務(wù)謎談判語言的紗類別1．識記：扶商務(wù)談判語機(jī)言的分類角田度、標(biāo)準(zhǔn)及貴其類別"幽勻默語言、形掘體語言和概攔念及特點(diǎn)。2．領(lǐng)會：父各種商務(wù)談色判語言的優(yōu)腐劣及功用．踩幽默語言及廢形體語言的句特殊功用。3．應(yīng)用：酷掌握對談判久語言的一般扒要求及各類豎談判語言的緣適用范圍。批(二)商務(wù)要談判語言運(yùn)號用的前提1．識記：說影響商務(wù)談恩判語言運(yùn)用腳的因素有哪跟些。談判語懼言運(yùn)用的前瘦提之涵義與驕內(nèi)容。2．領(lǐng)會：封商務(wù)談判語尖言的運(yùn)用為禍?zhǔn)裁磿艿姜q12個因素腎的客觀制約暗，這12個呼因素是如何痰制約談判語杏言的運(yùn)用的伴。3．應(yīng)用：驕如何根據(jù)談儲判語言運(yùn)用華前提的不同唉，恰當(dāng)、準(zhǔn)郵確地運(yùn)用談傷判語言。問(三)運(yùn)用菜談判語言的穗技巧與藝術(shù)1．識記：捧運(yùn)用談判語尸言的技巧與幼藝術(shù)的涵義籍。2．領(lǐng)會：容回答、辯論送、磋商及形昆體語言的運(yùn)眠用技巧及其遲要領(lǐng)。動情謀、取得信任款、掌握主動境、擺脫困境補(bǔ)、拒絕的語芽言藝術(shù)及其鈔要領(lǐng)。3．應(yīng)用：捎掌握根據(jù)不賺同的條件、移狀況、背景恥及談判氛圍菊，靈活地、遲適應(yīng)性地運(yùn)捐用各種談判玉語言與技巧血，促進(jìn)談判渣的成功。剪第十三章烏搖商務(wù)合同灣的書寫與簽隨約繩一、考核知版識點(diǎn)垮(一)商務(wù)蓮合同概論及存其基本規(guī)定沾性院(二)商務(wù)吵合同書寫的參原則與格式罷(三)商務(wù)客合同的簽署汗(簽約)干二、考核要盆求偏(一)商務(wù)鋪合同概論及慨其基本規(guī)定窗性1．識記：仙商務(wù)合同的炒概念、特點(diǎn)詢、種類；涉看外商務(wù)合同兔的特點(diǎn)與種怪類；商務(wù)同順包括涉外商涂務(wù)合同一般其應(yīng)包括的基譜本內(nèi)容。2．領(lǐng)會：恰商務(wù)合同包金括涉外商務(wù)元合同基本內(nèi)獻(xiàn)容所包括的項各類條款的忽結(jié)構(gòu)、構(gòu)成猜、要求、作必用、目的。3．應(yīng)用：浪掌握擬定商敵務(wù)合同的基橋本框架與范村圍，使之符裳合對于商務(wù)稅合同的一般性要求。崗(二)商務(wù)偏合同書寫的垮原則與格式1．識記：米書寫商務(wù)合火同必須遵從量的6頃條原則，特跨別是確保商生務(wù)合同具備假法律效力的摔原則的具召體內(nèi)容。書醋寫涉外商務(wù)減合同的特定號原則。商務(wù)梨合同的結(jié)構(gòu)術(shù)、構(gòu)成。2．領(lǐng)會：累書寫商務(wù)合蛛同包括涉外翻商務(wù)合同的孤原則的重要際性。商務(wù)合倡同格式的一咳般要求。學(xué)恥會分析商務(wù)畢合l司的樣獸本，并判定絹其是否符合挑書寫原則及伍格式的要求廳。3．應(yīng)用：蹄能夠起草體窩現(xiàn)了原則并幣合乎格式的混商務(wù)合同。輪(三)商務(wù)辰合同的簽署諒(簽約)1．識記：精簽約的涵義邁、簽約前審叛核的主要內(nèi)畝容、簽字人散(簽署者)貨的涵義及其乞有效性與合基法性。2．領(lǐng)會：獲合法性審核救、有效性審膨核、一致性舟審核、文字降性審核的具巡體內(nèi)容與要章點(diǎn)；審核的蛋進(jìn)行方式與傾程序；簽字軍人資格的認(rèn)須證。3．應(yīng)用：級掌握如何從奉簽署的角度墨保障合同的努完備、防范蔥合同的漏洞令，并判斷合根同的有效性陪及生效。耳第十四章例日商務(wù)合同父的執(zhí)行與維贊護(hù)渡一、考核知傲識點(diǎn)封(一)合同透的執(zhí)行面(二)合同溪的變動甘(三)合同帆糾紛及其處構(gòu)理邊二、考核要說求銹(一)合同出的執(zhí)行1．識記：譜合同生適效的涵義，焦合同有效的削涵義，二者腰的聯(lián)系與區(qū)仿別。合同有拍效與合同生僻效各堡自必須具備世的條件。不芳可抗力的內(nèi)顧容。無效合騎同的概念，統(tǒng)導(dǎo)致禾合同無效狀的情況與條槐件，即合同照無效的實際揀依據(jù)。履約俊的概念、履刊約的幾種情更況。2．領(lǐng)會：辯合同有效條升件與合同生束效條件為何熟不同。合同村無效的理論業(yè)依據(jù)。履約外為何應(yīng)以實言際履行與全碌面履行為原溪則。3．應(yīng)用：輔學(xué)會識別、吩判定無效合盒同。學(xué)會檢侮查、認(rèn)證履課約情況。爺(二)合同悄的變動1．識記：布合同變動的帳涵義及內(nèi)容牛、形式。導(dǎo)印致合同變動肌的原因。2．領(lǐng)會：部為更解除合涌同、轉(zhuǎn)讓合飲同、終止合證同的涵義，俘其成立條件史、前提與特霸點(diǎn)。變動合裳同的意義與淹功用。3．應(yīng)用：葬導(dǎo)致仇合同變動的衰情況、因素仰、相適應(yīng)地災(zāi)變動合同。青以維持合同災(zāi)之目標(biāo)。老(三)合同反糾紛及其處棕理1．識記：尿違反合同的售責(zé)任之內(nèi)涵很。違反合同倡的責(zé)任的3梨種具體情況瓜。認(rèn)定違約趕責(zé)任的四個繪條件(因素秩)。處理合銜同糾紛的四披種方法。2．領(lǐng)會：金追究違反合靠同責(zé)任的意劇義。承擔(dān)違湊反合同責(zé)任警的具體形式處的意義與根味據(jù)。為什么掃說合同糾紛蠻的處理及其著方法的實質(zhì)南均在于維護(hù)銜合同。3．應(yīng)用：慕掌握如何追勻究違反合同膚的責(zé)任。掌備握根據(jù)合同筍糾紛的不同巧程度與性質(zhì)生，相應(yīng)地采組用不同的處并理方法以維側(cè)護(hù)談判之成槍果。駕呼附錄過題型齒鍛舉例啊一、單項選蓄擇題(在下起列備選答案賣中選出一個熄正確的答案插，并將其序陷號填入題后惑的括號內(nèi))燥?？?．談判的獅實質(zhì)是(4杯)窄(1)沖突肢江(2)協(xié)言作事垂(3)競巷爭紡悲(4)既球協(xié)作又競爭撥2．一般來像說，商務(wù)談姥判班子的規(guī)拿模以(3)籍(1)2人撒為宜寸冤(2)1顫0人為宜蹲畏(3)4琴人為宜恨展(4)1蔽人為宜銀二、多項選膊擇題(在下嬌列備選答案慣中選出二至就五個正確的抵答案，并將賠正確答案的蹲序號填入題挑后的括號內(nèi)守)延1．談判人撥員應(yīng)有的基僅本觀念為(負(fù)1)(2)搏(3)(4勺)怠砍(率殊)冶(1)忠于煎職守的觀念亦荒(2)制“硬先小人后君勺子菜”獎的觀念(3幕)平等互惠割的觀念拖漠(4)集體姓主義的團(tuán)隊鉛意識(5)錦重利益不重扛立場觀念軋2．影響談膏判實力的主拖客觀因素有秘(1)(2墨)(3)(魔4)(5)歇滑(玉爸)腿(1)該項螺交易對雙方土的重要性程謹(jǐn)度素渡(2)競爭忍狀況(3)遣企業(yè)信譽(yù)和棕實力狀況娘航(4)對談艇判時間限制此的反應(yīng)(5殘)談判的藝壽術(shù)和技巧辰三、名詞解升釋鏈1．商務(wù)談匙判扣指人們?yōu)榱藸N協(xié)調(diào)彼此之種間的商務(wù)關(guān)辨系，滿足各雅自的商務(wù)