經銷商管理制度

2009年A-bikesmart經銷商管理制度1．目的明確成為經銷商的選擇條件和流程、經銷商的基本權利和義務、考核標準，如何更好地為消費者提供服務，實現(xiàn)用戶忠誠度的不斷提升。2．經銷商層級A-bikesmart在全國范圍內的經銷商均為一級經銷商，不再下設第二層級。3．內容總則A-bikesmart經銷商是指：與A-bike中國總代理商簽署經銷合同，經A-bike中國總代理商授權，依據合同約定并遵照A-bikesmart經銷體系的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域和范圍內合法銷售A-bikesmart產品的具有獨立法人資格的經濟實體。3.2經銷商的基本權利和義務經銷商的基本權利A-bikesmart經銷商在經銷合同有效期內，享有以下權利：在授權范圍內享有A-bikesmart品牌標識的使用權；在授權區(qū)域內銷售A-bikesmart產品并獲取利潤；享有A-bike中國總代理商提供的相關培訓及參加相應級別會議的權利；享受A-bike中國總代理商提供的產品及售后方面的服務支持；對A-bike中國總代理商工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的權利；下一年度的A-bikesmart經銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權；對A-bike中國總代理商的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權利。經銷商履行的義務1、遵守法律法規(guī)，認可產品內涵和文化遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經營。具有和A-bike中國總代理商積極合作的態(tài)度，認可A-bikesmart的產品內涵和文化，堅持共同發(fā)展的原則，維護A-bike產品的品牌形象，忠實履行合同。接受A-bike中國總代理商的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。積極推廣和銷售A-bikesmart產品，完成合同約定的銷售任務；積極配合新品上市推廣，努力調整產品結構。4、維護市場秩序，抵制違法行為嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守價格體系；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。5、做好售后服務，避免危機發(fā)生樹立服務消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內的產品質量和服務投訴，積極配合政府行政部門質量抽檢等工作,承擔危機公關事件處理的義務，協(xié)調各方面資源避免危機事件發(fā)生。6、維護市場形象，管控市場資產規(guī)范使用廣促資料，充分宣傳展示公司產品和文化；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理。7、完善物流體系，保障市場供應儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產品及時配送。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產品流向記錄準確的進銷存數(shù)據；建立產品銷售臺帳，能夠追蹤產品銷售流向。經銷商的選擇經銷商應該具備的基本條件1、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有折疊自行車的相應經營范圍，能獨立開展對外經營業(yè)務；2、具有良好的商業(yè)信譽，在當?shù)赜辛己玫纳鐣P系及企業(yè)信用，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權市場相適應的資源配置，財務狀況良好；4、經銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可A-bike產品文化和內涵；5、具有一定的相關行業(yè)銷售經驗，具有一定的銷售網絡和終端管控能力；6、承諾履行本手冊規(guī)定的經銷商的各項義務。經銷商的選擇程序選擇和更換經銷商需要依據招商程序進行。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由項目招商小組負責組織實施；2、申請加入A-bikesmart經銷體系的企業(yè)根據申請對象下載并填寫相關申請表，填寫完整后郵寄至指定地址或發(fā)送電子郵件到指定郵箱；3、通過初步篩選的申請者，將收到A-bike中國總代理商提供的報價；4、申請者進行深入市場評估，并提交詳細市場調查報告和市場營銷計劃書；5、申請方代表人與中國總代理商招商小組面談；6、雙方確定經銷合作意向；7、申請者正式通過售后服務水平的考核并繳納保證金之后，授權協(xié)議正式生效；8、經銷商按照要求提交資料，總代理商公布聯(lián)系方式至官方網站。經銷商合作關系的解除當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同情況較為嚴重；雙方經營理念發(fā)生分歧；經營情況有較大變化；經營業(yè)績不理想等情況，A-bike中國總代理商將終止《經銷合同》，具體情況適用經銷合同的約定。經銷商履約保證金管理履約保證金1、履約保證金是經銷商履行合同和義務的保證。合同到期后6個月，如經銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經銷商。2、經銷商應在協(xié)議簽訂之日起3日內向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，本合同生效，經銷商取得相應授權。3.4.209年保證金交納額度09年經銷商應繳納保證金8000元，入貨時款到發(fā)貨。保證金其他規(guī)定1、經銷商可自行將履約保證金匯往我公司指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時將匯款憑證至我公司招商小組。2、經銷商上交履約保證金不得由業(yè)務人員代匯款，如業(yè)務人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，我公司不承擔任何責任。經銷商匯出的履約保證金金額必須與合同里填寫的保證金金額相符并及時與招商小組核實。3、我公司給經銷商出具履約保證金收款憑證，請經銷商收到后妥善留存。雙方解除合作時，如完成銷售任務且遵守公司相關規(guī)定，返還經銷商交納的履約保證金金額時，需返回公司給開具的保證金收款憑證。資源配置要求A-bikesmart經銷商必須按照合同的約定配備相應的資源，以保障銷售任務的完成，經銷商資源配置標準如下：人員配置要求1、要求經銷商至少配置銷售經理或主管2名，全面負責A-bikesmart在指定區(qū)域的業(yè)務拓展、銷售業(yè)務管理工作。2、要求經銷商至少配置售后維修人員1名，為所有正版車的消費者提供統(tǒng)一標準的售后服務。 3、必須配備物流和倉儲管理人員確保與我公司實現(xiàn)及時的銷售和維修數(shù)據對接。庫房配置要求經銷商應該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務的正常進行，同時經銷商應該配備適當?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。廣促物料使用我公司用《廣促物料通知單》的形式向經銷商告知物料的種類、數(shù)量、設計方案。同時提供參考供應廠家和價格，由經銷商進行采購。經銷體系支持數(shù)據平臺支持用以跟蹤A-bikesmart產品的物流流向和銷售情況。3.7.2我公司數(shù)據分析系統(tǒng)及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于其業(yè)務作業(yè)的資訊。幫助經銷商分析當?shù)匦枨?，共同努力提升銷售量和顧客滿意度。3.7.3我公司為經銷商提供產品知識和售后服務培訓，方便經銷商更好地開展銷售工作。3.7.4協(xié)助經銷商分析數(shù)據，并通過數(shù)據的分析得出指導銷售工作的依據。經銷商業(yè)務管理經銷商有義務接受A-bike中國總代理商的業(yè)務管理的指導，維護A-bike品牌形象、開拓市場。同時A-bike中國總代理商也有義務對體系成員進行培訓和引導，對其業(yè)務進行管理。銷售業(yè)績管理經銷商應該完成合同約定的銷售任務，銷售任務的完成情況是評估經銷商經營情況的最基本的也是最主要的指標。經銷商在完成銷售任務的同時應該積極的提升產品結構，按照A-bike中國總代理商的規(guī)劃推廣主品。價格體系管理1、公司價格實行三級價格即：經銷商價格、營銷服務代表價格、集中采購價格；2、經銷商價格、營銷服務代表價格由公司統(tǒng)一制定，集中采購訂單的價格根據對產品的定制需求和采購量由雙方協(xié)商制定價格。3、價格調整策略由A-bike中國總代理商制定，經銷商有義務遵守合作期內的現(xiàn)行價格標準。4、A-bike中國總代理商對消費者公開指導零售價，經銷商不得以低于指導零售價的價格銷售，否則視為違規(guī)操作。3.8.3銷售經銷商須于每月10日和25日快遞已出售商品的代理商聯(lián)和《客戶購買記錄》至A-bike中國總代理商。售后服務質量管理經銷商需遵循的售后服務流程如下：提供《售后服務申請表》給顧客填寫并簽字提交；全面檢查整車，提出必選維修的部件和可選維修部件清單，即《售后服務登記表》，并報價給顧客（報價依據：《維修手冊》）；經顧客簽字同意并付款后，開始維修；修理完畢再全面檢查整車，確保所有必選部件都已恢復正常運轉；通過發(fā)送填寫完整的《售后服務登記表》發(fā)送至我公司。3.8.51、經銷商形象建設經銷商店面需帶有A-bikesmart統(tǒng)一VI標識。2、市場形象建設合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產品和文化；根據我公司提供的售后服務標準流程進行規(guī)范；快速推廣新品。3.8.61、經銷商須按照我公司的銷售人員培訓標準和考核標準來管理其銷售團隊，只有經過培訓和考核合格的銷售人員方可上崗。2、經銷商須建立銷售人員激勵機制和考評機制，優(yōu)勝劣汰，保持銷售團隊的活力。3.8.71、消費者投訴信息反饋經銷商作為最貼近市場的銷售機構，需要第一時間與消費者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結果30分鐘內反饋給公司相關業(yè)務人員，并確?？陀^中立地轉達顧客所反饋的信息。2、媒體介入市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內容的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉謝絕，以最快的速度通知A-bike中國總代理商招商小組。3、危機公關處理不當?shù)慕涗N商應該按照合同約定承擔違約責任。市場秩序維護市場秩序是關系A-bike中國總代理商戰(zhàn)略目標的順利實施，也關系到經銷商利潤，這需要所有經銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。市場秩序管理1、經銷商向其無經銷權的市場銷售A-bikesmart產品達到5件的即視為竄貨行為，銷售區(qū)域由經銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格情況等，需照片證明。3、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時、有效。（2）處理時限：竄貨事件查證屬實后在48小時內給予處理解決。（3）各銷售中心市場內部竄貨、砸價事件由招商小組根據相關制度進行處理。（4）對跨區(qū)域的竄貨事件由招商小組組織調查取證和處理。（5）我公司將對竄貨行為按照合同約定進行嚴厲處理。抵制侵權、造假和不正當競爭行為1、經銷商未經本公司允許，不準私自使用商標、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準私自制造或銷售假冒A-bike產品或不正當競爭產品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴重將解除雙方合作關系、扣除其保證金并移交司法機關處理。2、經銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務。在市場上發(fā)現(xiàn)A-bike的假貨之后，應在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產地、價格等，及時反饋公司業(yè)務人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務人員及特派人員調查。3、經銷商必須維護自己的下級客戶及終端客戶網絡不受假貨的滲透和沖擊，同時積極主動地將假貨的負面影響降到最低。4、在市場區(qū)域內若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經銷商沒有事先反映的，或消極默認假貨存在，不配合公司人員調查的，視情節(jié)嚴重程度負激勵，情節(jié)嚴重的解除合作關系并扣除其履約保證金。5、對于經銷商區(qū)域競爭對手的不正當競爭行為，經銷商負有同樣抵制責任。經銷商考核評估體系總則經銷商考核評估的目的是督促、引導經銷商提升銷售業(yè)績和服務水平?？荚u方式1、基于以下專項指標的綜合評定方式：資源配備、銷售任務完成率、服務質量、信息反饋效率等。2、其中，資源配備包括：人員、培訓、廣促物料、場地等；服務質量包括：售前咨詢解答、維修保養(yǎng)服務、服務流程執(zhí)行效率等；信息反饋效率包括：日常銷售和服務信息反饋、緊急事件信息反饋。3、考評定期進行，根據評估結果在產品官方網站公布經銷商推薦指數(shù)，幫助表現(xiàn)優(yōu)秀的經銷商獲取更好的成績，對不符合要求的經銷商進行淘汰?？己酥笜嗽斀庖蟊壤Y源配備經銷合同簽訂之后十個工作日之內配備齊全所有要求的資源20%人員銷售人員3名維修人員1-2名培訓師1名5%培訓需對全部人員進行崗前培訓和每月績效評估5%廣促物料可從我公司采購，自行定制需經我公司審核后方可使用5%場地最小展示面積10平方米最小維修區(qū)面積5%銷售任務完成情況每月、每季、每半年、每年銷售計劃完成率40%服務質量專業(yè)的售前咨詢回復專業(yè)的維修保養(yǎng)服務標準規(guī)范的維修流程20%售前咨詢咨詢專線客觀中立的介紹6%維修保養(yǎng)遵守維修守則執(zhí)行統(tǒng)一收費標準7%服務流程根據服務流程規(guī)定提供服務7%信息反饋定期或不定期地及時反饋分類信息20%日常信息每周上交銷售記錄每兩周上交客戶購買記錄每月上交維修記錄10%緊急信息遇顧客投訴等緊急問題應在2個小時之內與我司取得聯(lián)系并闡明情況10%綜合考評系統(tǒng)連帶1、綜合考評連帶項目為：危機公關和打假維權、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃