專業(yè)化推銷流程

第一頁，共八十六頁。1自我介紹姓名：朱曉峰個(gè)人履歷：華潤雪花交通銀行沈陽市物資局中國平安人壽沈陽分公司、太平人壽沈陽分公司現(xiàn)任太平人壽沈陽分公司銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人兩句話：性格——一個(gè)暖壺外表——生下來就比別的孩子顯得老城些

第二頁，共八十六頁。2第三頁，共八十六頁。3專業(yè)化銷售流程

第四頁，共八十六頁。4人人都是推銷員第五頁，共八十六頁。5成功人士必定是成功的銷售人員

——人生必備的三大客戶上司愛人孩子人人都是推銷員！銷售成功—人生成功！第六頁，共八十六頁。6成功銷售人員必備銷售心態(tài)銷售技能銷售習(xí)慣產(chǎn)品知識(shí)第七頁，共八十六頁。7成功銷售人員特征對(duì)目標(biāo)非常執(zhí)著、對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力—AQ對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng)—EQ專業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如—IQ—做人成功第八頁，共八十六頁。8對(duì)目標(biāo)執(zhí)著：孩子的測試；蒙古人；拿破侖的故事。對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力：第一名與最后一名的故事；芙蓉鎮(zhèn)的電影；孩子跌倒,中外母親的區(qū)別。專業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如：不怕千招會(huì)，就怕一招熟。程咬金、日本劍道、足球運(yùn)動(dòng)員。產(chǎn)品、公司、技巧（二擇一法）對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng)：人品第九頁，共八十六頁。9銷售成功的關(guān)鍵在于掌握一套專業(yè)的銷售技能并在日常工作中運(yùn)用發(fā)揮。第十頁，共八十六頁。10專業(yè)的概念和意義專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好“是否專業(yè)”是一個(gè)人、一個(gè)組織能否在社會(huì)中立足、發(fā)展的根本要素專業(yè)與知識(shí)的多少和學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識(shí)淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)。第十一頁，共八十六頁。11專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷

專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷第十二頁，共八十六頁。12銷售業(yè)績是準(zhǔn)客戶數(shù)、成功率和件均成交額的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析業(yè)績好壞的標(biāo)尺和方法決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素銷售業(yè)績準(zhǔn)客戶數(shù)成功率件均成交額××=合格的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員達(dá)標(biāo)維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布保持一定水平平均水平高維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布保持一定水平或高較高水平第十三頁，共八十六頁。13決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素銷售業(yè)績準(zhǔn)客戶數(shù)成功率件均成交額××=失敗的銷售人員1失敗的銷售人員2偶爾高、其余很低數(shù)量極少更低下

“無心無力”低數(shù)量少或質(zhì)量低下低下“有心無力”保持準(zhǔn)客戶存量，在實(shí)踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實(shí)實(shí)、循序漸進(jìn)的成功之路。第十四頁，共八十六頁。14銷售基本流程調(diào)研

接觸

說明

服務(wù)與挖潛

促成與簽約第十五頁，共八十六頁。15銷售基本流程市場調(diào)研目的調(diào)研市場，初步樹立從業(yè)信心初步確定自己的目標(biāo)客戶群調(diào)研分類客戶分析自我分析過程收集資料選取數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論第十六頁，共八十六頁。16調(diào)研內(nèi)容目標(biāo)客戶群分析——準(zhǔn)客戶

個(gè)人及家屬的基本資料(配偶、子女、健康狀況等)

資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況

子女的教育需求

投資理財(cái)習(xí)慣

理財(cái)觀念

醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況

對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度

個(gè)人興趣、成就第十七頁，共八十六頁。17調(diào)研內(nèi)容目標(biāo)客戶群分析——網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人、競爭對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)：

地理位置客戶資源人員配置影響力中心關(guān)鍵人物：職務(wù)背景家庭情況個(gè)人性格喜好競爭對(duì)手：產(chǎn)品、收益客戶經(jīng)理特點(diǎn)激勵(lì)方案后援服務(wù)水準(zhǔn)

營銷策略第十八頁，共八十六頁。18自我分析——要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。準(zhǔn)客戶的開拓第十九頁，共八十六頁。19市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？六、我平時(shí)喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？

第二十頁，共八十六頁。20做客戶喜歡的人！中國人喜歡的人善于退讓的人將心比心的人鞠躬盡瘁的人不爭名利的人正直仗義的人隨和友善的人

中國人不喜歡的人過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人傲慢無禮，輕視別人的人隨便反悔，不守約定的人斤斤計(jì)較，過于吝嗇的人陽奉陰違，落井下石的人巴結(jié)討好，曲意逢迎的人不識(shí)時(shí)務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人招搖過市，撥弄是非的人孤僻冷漠，離群索居的人散漫邋遢，沒有禮貌的人第二十一頁，共八十六頁。21客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他銷售人員不太一樣3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心第二十二頁，共八十六頁。22初訪目的通過初訪使客戶對(duì)公司和本人留下良好印象；建立信任讓客戶認(rèn)同理財(cái)并啟發(fā)理財(cái)需求接觸FUA-2通過與主顧簡單溝通,激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料,尋找出購買點(diǎn)

第二十三頁，共八十六頁。23第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)第二十四頁，共八十六頁。24

觀察，是關(guān)鍵時(shí)刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，由客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。第二十五頁，共八十六頁。251、觀察能力測試看到什么？？第二十六頁，共八十六頁。26觀察客戶身體語言，了解其性格并研討

適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)模式

身體語言性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式*眼神堅(jiān)定，講話快，聲音高。穿著大方，直接，動(dòng)作快速而果斷。*講話，行動(dòng)和反應(yīng)較慢，語音低，眼神不太直視，穿著保守，手勢不多。*表情充滿熱情，多變，講話較多，手勢較大，著裝比較特別。*表情親和，眼神帶感情，談話較慢，善于傾聽，時(shí)露優(yōu)柔寡斷，衣著較寬松舒適。2、案例研討第二十七頁，共八十六頁。273、學(xué)會(huì)讀取客戶“身體語言”（研討）1）當(dāng)客戶不太信任（懷疑）時(shí)2）當(dāng)客戶在思考、分析（進(jìn)行評(píng)估）時(shí)3）顯示出購買訊號(hào)時(shí)4）內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕時(shí)5）客戶情緒不佳，準(zhǔn)備投訴或抱怨時(shí)第二十八頁，共八十六頁。284、客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式參考答案性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式操控說、發(fā)表問、傾聽親和*喜詢問具體細(xì)節(jié)*要求數(shù)據(jù)、證據(jù)*希望有安全保障*理性、服從權(quán)威*提供直接數(shù)據(jù)和證明（但不要太多）*講話準(zhǔn)確，速度慢*陳述正反面，不要過分熱心推銷*不要逼迫倉促?zèng)Q策*引用權(quán)威專家尋求和諧者（溫和型）尋求細(xì)節(jié)者（分析型）*仔細(xì)聆聽，但決策緩慢，不置可否*不喜人際沖突，不善拒絕*講話速度慢且富感情*以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議，促使其決策*善用理解、認(rèn)同及贊許，以贏得其信任性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式尋求結(jié)果者（驅(qū)動(dòng)型）*說話開門見山*不考慮別人感覺*喜主導(dǎo)，不喜受影響或引導(dǎo)*喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)尋求刺激者（表達(dá)型）*表達(dá)清晰，滔滔不絕*追求開心，暢談*情緒化，重感性*言簡意賅，直指賣點(diǎn)*反應(yīng)速度快*需展現(xiàn)專業(yè)自信*提出具體方案，供其選*講話直接聯(lián)系對(duì)方利益*傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論*充滿熱情及感染力之溝通*創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求*善用故事法增加煽動(dòng)性第二十九頁，共八十六頁。29接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象寒暄、贊美了解客戶需求傾聽推銷自己避免爭議性話題第三十頁，共八十六頁。30你永遠(yuǎn)無法第二次留下第一印象金牌服務(wù)的員工標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)專業(yè)的服務(wù)技能專業(yè)的品格素質(zhì)第三十一頁，共八十六頁。31標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語“你好”“謝謝”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”……第三十二頁，共八十六頁?2標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象頭發(fā)很整潔,經(jīng)過梳理沒有異味;口腔沒有異味,化妝得體,雅致而不濃艷;套裝平整、干凈，并且保養(yǎng)良好；鏡片沒有污漬；雙手保持清潔，指甲經(jīng)過休整，指甲油沒有涂的殘缺不全第三十三頁，共八十六頁。33標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)微笑

微笑的意義·微笑能打動(dòng)人心·微笑可以激發(fā)自信并幫助看到微笑的人建立信心·可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對(duì)方。

微笑的藝術(shù)·讓微笑發(fā)自內(nèi)心·不要不敢笑·不要強(qiáng)顏歡笑·身處困境也要微笑·用微笑驅(qū)散你的不快·保持心情愉快第三十四頁，共八十六頁。34標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象-服飾

男：西服（合身、扣、商標(biāo)）領(lǐng)帶（花色、長短）領(lǐng)帶夾襪子女：裝飾品

襪子第三十五頁，共八十六頁。35專業(yè)的品格素質(zhì)注重承諾寬容為美謙虛誠實(shí)同理心積極熱情服務(wù)導(dǎo)向第三十六頁，共八十六頁。36一家日本銀行招聘應(yīng)聘者剛剛坐下不久，招聘人員就接電話出去了。接著有客戶推門進(jìn)來詢問洗手間的位置。而招聘被安排在沒有洗手間的樓層。應(yīng)聘者處理辦法：“不知道”“我是來應(yīng)聘的，希望您詢問別人?！薄拔?guī)湍鷨栆幌??！钡谌唔?，共八十六頁?7接觸的步驟寒喧贊美尋找購買點(diǎn)切入主題第三十八頁，共八十六頁。38贊美，受人歡迎的最佳方式！第三十九頁，共八十六頁。39四個(gè)贊美點(diǎn)

1.工作方面2.家庭方面3.運(yùn)動(dòng)、技藝方面4.健康、面相方面第四十頁，共八十六頁。40贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）將客戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)

（6）贊美別人贊美不到的地方第四十一頁，共八十六頁。41贊美的藝術(shù)衣合潮流符時(shí)尚、穿著得體品位獨(dú)特有品位有格調(diào)價(jià)值連城、別出心裁、別樹風(fēng)格、氣宇軒昂、好的身材也要有好的裝扮來襯托、“可否告訴我您是如何學(xué)會(huì)這樣得體的穿衣哲學(xué)？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心獨(dú)運(yùn)、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；住古色古香、格局大方、布置高貴、有個(gè)性、“麻雀雖小五臟俱全”、溫馨可愛、面面俱到、鬼斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、“您的住家有一種特別的風(fēng)格看起來很優(yōu)雅、高尚、室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特、看得出主人匠心獨(dú)運(yùn)、慧眼獨(dú)具”第四十二頁，共八十六頁。42行豪華舒適、襯托身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。外表光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚(yáng)、一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動(dòng)人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)不凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識(shí)豐富、德高望重、慈祥和藹、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才大略。經(jīng)理運(yùn)籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則第四十三頁，共八十六頁。43老板事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。長輩福如東海壽比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯年輕人風(fēng)華正茂、黃金時(shí)代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千父母教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。小孩活潑可愛、機(jī)敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈第四十四頁，共八十六頁。44熱忱的態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評(píng)人，卻不喜歡被批評(píng)；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們親切的眼神帶給對(duì)方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了第四十五頁，共八十六頁。45

推銷大師的語言藝術(shù)

許多時(shí)候，在顧客面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，如果你的水平“超過”了顧客，將引起他的不悅而拒絕你的推銷。第四十六頁，共八十六頁。46菲爾電氣公司是一家提供自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的公司。公司總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過20多的推銷，被授予“推銷大師”的稱號(hào)。威伯先生從報(bào)表上發(fā)現(xiàn)，近幾個(gè)月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。

第四十七頁，共八十六頁。47地區(qū)年輕的推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的議論：“威伯先生，您不了解本地的農(nóng)民。這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接受任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西、、、、、、”第四十八頁，共八十六頁。48“也許你說的都有是真的?！蓖壬胶退囊庖?，“那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個(gè)最難纏的家伙?！痹谀贻p推銷員的帶領(lǐng)下，威伯先生來到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當(dāng)他看見陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟識(shí)的推銷員時(shí)，“砰”的一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門?！拔也毁I你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、、、、、、”“對(duì)不起，屈根保老太太，打擾您了?！蓖壬⑿χ?，趕緊道歉，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。”第四十九頁，共八十六頁。49屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多美尼克雞，那是良種雞，我想買一簍新鮮雞蛋?！遍T又打開了一點(diǎn)點(diǎn)。屈根保老太太好奇地問：“你怎么知道我養(yǎng)的是良種雞？”威伯先生彬彬有禮的說，“我也養(yǎng)了一些雞，但我的雞沒有你的良種雞那樣好?！边m當(dāng)?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑：“那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？”威伯先生耐心解釋，“我養(yǎng)的來杭雞下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營養(yǎng)價(jià)值要高一些，我要買一些給太太吃?！钡谖迨?，共八十六頁。50屈根伯老太太的疑慮全消，放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個(gè)精制的牛欄?！拔蚁?，”威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多?！薄笆锹?！看來你很在行?！鼻＠咸珮泛呛堑卣f，“明明是我賺的錢比他多，可我家那個(gè)老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)。”深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是“老頑固”了。這時(shí)，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍。第五十一頁，共八十六頁。51年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能夠省時(shí)、省力。威伯先生是一位“誠于嘉許，寬于稱道”的高手，每走到一件小型機(jī)械前，他都用不同的語言、聲調(diào)，適時(shí)適度地給予贊揚(yáng)。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了兩個(gè)新品種飼料，談了某個(gè)養(yǎng)雞的新方法，然后又“鄭重其事”地向屈根伯老太太“請(qǐng)教了幾個(gè)有關(guān)養(yǎng)雞的問題。第五十二頁，共八十六頁。52“內(nèi)行話”，對(duì)養(yǎng)雞這個(gè)“共同事業(yè)”的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機(jī)，屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來。兩個(gè)星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。第五十三頁，共八十六頁。53（評(píng)點(diǎn)）在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識(shí)與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對(duì)方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要“漫不經(jīng)心”的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。集編劇、導(dǎo)演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時(shí)，一切都圍繞著“推銷自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備”這個(gè)中心。只要屈根保老太太滔滔不絕地說，威伯先生總有機(jī)會(huì)把話題引到“電器”上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺威伯先生是一個(gè)誠實(shí)可信的正人君子時(shí)，生意就水到渠成了。第五十四頁，共八十六頁。54贊美的作用1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然；3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！《烏鴉與狐貍的故事》謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽；圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)?！粦?zhàn)而屈人之兵——陰謀乎？第五十五頁，共八十六頁。55說明說客戶關(guān)心的，而不是只講你認(rèn)為重要的！第五十六頁，共八十六頁。56說明的技巧（一）1、與客戶同一步調(diào)不要爭執(zhí)，切不可因爭執(zhí)而失去保障2、出示一種適合客戶的商品，使客戶產(chǎn)生需求共鳴3、利用資料作為說明的輔助力量，增加說服力4、利用客戶的模仿、從眾心理進(jìn)行有針對(duì)性的說明5、隨時(shí)觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變6、控制客戶的注意力，不要被客戶的某些問題控制第五十七頁，共八十六頁。57說明的技巧（二）7、最佳位置不要給客戶形成壓力8、目光交流體現(xiàn)真誠9、談費(fèi)用時(shí)，化大為?。ㄍ怀鲋攸c(diǎn)）10、話術(shù)生活化，簡明扼要（化專業(yè)為普通）11、避免客戶不喜歡的字眼、詞句，尊重客戶12、創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)，如：“我下次再來拜訪您”第五十八頁，共八十六頁。58尋找和啟發(fā)客戶購買點(diǎn)A、是否有理財(cái)需求B、需要什么樣的保障C、是否有危機(jī)感

尋找購買點(diǎn)是美國銷售業(yè)近二十年來公認(rèn)的銷售最大難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，銷售員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國銷售人員在銷售流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。第五十九頁，共八十六頁。59客戶為何離你而去？一位衣著華麗的婦女來到一家皮草店,經(jīng)過一翻挑選,看中了一件昂貴的貂皮大衣,售貨小姐急忙走上前,非常細(xì)致的進(jìn)行了介紹:這是今年歐洲最流行的款式,貂皮經(jīng)過一百多道工序,制作精良.非常首女士的歡迎,已經(jīng)售出了幾十件……結(jié)果女士很快找個(gè)借口走掉了!?第六十頁，共八十六頁。60發(fā)現(xiàn)需求聆聽與拒絕處理尋找購買點(diǎn)收集資訊

發(fā)現(xiàn)需求收集資訊為什么要發(fā)現(xiàn)需求？一般人都喜歡由自己說出其想法與需要認(rèn)為對(duì)方不過是為了推銷,不是為了我一般人喜歡買東西,不喜歡被推銷主顧接受的原因如果不是由于針對(duì)其需求設(shè)計(jì),很容易適得其反顧客不會(huì)主動(dòng)提出自己的要求FUA-7第六十一頁，共八十六頁。61

如何發(fā)現(xiàn)需求？

向?qū)Ψ绞占Y訊贊美、提問、聆聽了解是否有典型需求激發(fā)客戶同理心打破客戶不切實(shí)際的樂觀FUA-8第六十二頁，共八十六頁。62頭腦體操游戲一：畫圖游戲規(guī)則：推薦一名表達(dá)能力強(qiáng)的學(xué)員將圖形表述出來，不用任何手勢和輔助工具。每位學(xué)員根據(jù)表述人的表述畫出圖形。畫圖人不能提問不允許交頭接耳進(jìn)行討論時(shí)間一到立即停止

第六十三頁，共八十六頁。63你畫對(duì)了嗎？圖一第六十四頁，共八十六頁。64圖二你又畫對(duì)了嗎？第六十五頁，共八十六頁。65聽，是一種能力。第六十六頁，共八十六頁。66案例分享_相機(jī)銷售(一)這是最新型的相機(jī),它有自動(dòng)變焦、自動(dòng)快門、自動(dòng)測光功能。喔。而且，這個(gè)相機(jī)是用鈦合金制成，不易磨損。恩，挺好。1500元。太貴了。我們正在促銷，您買了這款相機(jī)還可以參加抽獎(jiǎng)。謝謝，我還想再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。不去了解客戶需求的銷售人員第六十七頁，共八十六頁。67案例分享_相機(jī)銷售(二)先生你是想買相機(jī)嗎？是的你想買什么樣的相機(jī)？我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我的相機(jī)答不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，這樣的價(jià)錢還不如我買一架相機(jī)，所以來看看。我們有很多款相機(jī)可以滿足你的要求，比如這款正在促銷的相機(jī)，它的鏡頭也非常的便宜。這個(gè)鏡頭是不是太便宜了？這款相機(jī)正在打五五折優(yōu)惠。那我能不能看一下這個(gè)相機(jī)？當(dāng)然能。你看，這是一個(gè)單眼反射相機(jī)，能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。什么是單眼反射相機(jī)？單眼反射相機(jī)就是說它有精密的光學(xué)鏡頭。……功能型銷售人員第六十八頁，共八十六頁。68案例分享_相機(jī)銷售(三)先生你是想買相機(jī)嗎？是的你想買什么樣的相機(jī)？我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我的相機(jī)答不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，這樣的價(jià)錢還不如我買一架相機(jī)，所以來看看。先生你算找對(duì)地方了!你看，這是一個(gè)單眼反射相機(jī)，可以照星星,照月亮,甚至可以把你的汗毛孔也照的很細(xì);你再看這款廣焦相機(jī),能拍團(tuán)體合影,當(dāng)您到海邊玩,或爬山的時(shí)候,還可以幫你拍出有層次感的景致.但是我用不上這么多功能。你早晚也能用到,這款相機(jī)還正在打五五折優(yōu)惠。我是想買相機(jī)，但沒想到這么復(fù)雜，而且還不知道這相機(jī)是不是比我那架好?……好處型銷售人員第六十九頁，共八十六頁。69案例分享_相機(jī)銷售(四)先生你是想買相機(jī)嗎？是的你想買什么樣的相機(jī)？我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我的相機(jī)答不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，這樣的價(jià)錢還不如我買一架相機(jī)，所以來看看。那你現(xiàn)在用你的相機(jī)做什么呢?只是外出旅游的時(shí)候用一下.你對(duì)現(xiàn)在使用的相機(jī)有什么不滿意嗎?主要是近距離不能攝影,近距離攝影很模糊.你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題?是這樣的.你原來使用過類似的,能近距離攝影的相機(jī)嗎?我原先用過,是我朋友的一部尼康相機(jī).您感覺怎么樣?非常好,就是太重了.我明白了,您想要的是一部輕便的單眼反射相機(jī).接下來銷售人員介紹了單眼反射相機(jī)與一般家用傻瓜相機(jī)的區(qū)別,強(qiáng)調(diào)特有的功能,和給寶寶拍近距離照片的注意事項(xiàng).兼顧客戶需求、產(chǎn)品功能、優(yōu)點(diǎn)的銷售人員第七十頁，共八十六頁。70強(qiáng)化購買點(diǎn)的作用

可保證提出正確的問題，并包括所有的要點(diǎn)；

確保吸引客戶，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購買點(diǎn)；

將購買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推薦，提升成交率；

不被準(zhǔn)客戶誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向；使談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬。

第七十一頁，共八十六頁。71針對(duì)需求做介紹的十大要決（1）選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西（2）準(zhǔn)客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要從一開始就讓客戶參與進(jìn)來，讓他感覺是他決定的。（3）把重點(diǎn)放在客戶身上，告訴他從這種產(chǎn)品中能獲得什么樣利益和靈活性。（4）告訴客戶你給他們提供的產(chǎn)品是專門根據(jù)情況為他們?cè)O(shè)計(jì)的，是最好的產(chǎn)品。（5）業(yè)務(wù)員必須證明所說的話是真實(shí)的，可以運(yùn)用資料、簡報(bào)、復(fù)印件等，讓人信服。第七十二頁，共八十六頁。72針對(duì)需求做介紹的十大要決（6）當(dāng)客戶對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他需求的。（7）業(yè)務(wù)員要設(shè)法給客戶一個(gè)購買的理由。（8）業(yè)務(wù)員要重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)榭蛻艨赡芮奥牶笸＃?）在介紹過程隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見變成問題，如：您的意思是不是說這產(chǎn)品的收益太低了？….（10）不斷激發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，直到讓他認(rèn)為買你的商品是滿足他的需求和解決問題的最好辦法。第七十三頁，共八十六頁。73促成一、促成二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的注意事項(xiàng)四、客戶介紹客戶第七十四頁，共八十六頁。74促成通過生動(dòng)有效的語言和肢體語言促使引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成就是CLOSE。促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。第七十五頁，共八十六頁。75促成的時(shí)機(jī)

（觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)。）客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí)；客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá)）；客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)；客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)；客戶了解他人購買情況時(shí)；客戶仔細(xì)翻閱彩