阿里巴巴銷(xiāo)售人員薪酬制度

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤(pán)！第九單起，軟牛皮名片夾！家上門(mén)小記，其中有效上門(mén)拜訪(fǎng)記錄90家上門(mén)含30號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門(mén)罰款1元/次，少一家有效上門(mén)追罰2元/次。1-1-2．電話(huà)量考核：每天10個(gè)有效電話(huà)記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電話(huà)量考核：1-2-1．增加一線(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹1-2-2．新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱(chēng)新人；上崗三個(gè)月后稱(chēng)老人三種具體做法：A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶(hù)同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門(mén)面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。潛在目標(biāo)客戶(hù)（中小企業(yè)）現(xiàn)狀渠道倉(cāng)庫(kù)電銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)公海從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻?hù)即“新客戶(hù)錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻?hù)錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶(hù)的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。5?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)67點(diǎn)半到8點(diǎn)半過(guò)程量考核：電話(huà)量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門(mén)有效。如果達(dá)不到，部門(mén)內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買(mǎi)水果。連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)主管工齡銷(xiāo)售傭金制度：底薪＋傭金1單?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫(xiě)上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪(fǎng)：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪(fǎng)情況，做陪訪(fǎng)總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷(xiāo)售的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫(xiě)總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪(fǎng)處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)7:50--8:008:00—8:15部門(mén)會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)附過(guò)程考核：上門(mén)4-5家，電話(huà)20數(shù)據(jù)上門(mén)日人均5.8家，電話(huà)日人均11.8，新客戶(hù)日人均1家。100010001000120015002單21500150035006000≤20單（部門(mén)總單量-20）*120元（部門(mén)總單量-30）*200元（部門(mén)總單量-40）*220元1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。業(yè)績(jī)2、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）拜訪(fǎng)量?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)1、陪訪(fǎng)的情況（一周陪訪(fǎng)的頻率：一周陪訪(fǎng)3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)）2、陪訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)。陪訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)的技能（開(kāi)場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷(xiāo)等）2、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式3、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。2、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況執(zhí)行力3、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶(hù)投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話(huà)量、拜訪(fǎng)量）4、部門(mén)經(jīng)理及員工出勤率及部門(mén)員工流失率（含新老員工）12人事培訓(xùn)經(jīng)理5每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始7：40——8：15?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)附錄類(lèi)別渠道商承擔(dān)金額根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰款金額。1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定300元/次時(shí)間；?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)5?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)工齡?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第10頁(yè)繼續(xù)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)附：銷(xiāo)售目標(biāo)卡姓名間實(shí)計(jì)劃際計(jì)劃電話(huà)新開(kāi)發(fā)郵件季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。―――季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁(yè)?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第12頁(yè)5月到單過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和個(gè)目標(biāo)。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第13頁(yè)、云南某渠道商5月到單4-67-10公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售如何去找新資源，比如：主?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第14頁(yè)管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪(fǎng)的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪(fǎng)，找印刷廠(chǎng)去買(mǎi)名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客戶(hù)，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。、河南某渠道商總經(jīng)理HR培訓(xùn)部客服部人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5月到單早會(huì)上門(mén)拜訪(fǎng)前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況拜訪(fǎng)預(yù)約過(guò)的客戶(hù)或者陌拜進(jìn)行部門(mén)的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題c.完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第15頁(yè)當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開(kāi)通的客戶(hù)數(shù)的總金額；b.每個(gè)經(jīng)理組的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷(xiāo)售助理）c.主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起考核指標(biāo)：a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷(xiāo)售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b.工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷(xiāo)售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c.季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：、河南某渠道商電話(huà)和上門(mén)結(jié)合的銷(xiāo)售模式?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第16頁(yè)目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷(xiāo)售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。324613911.談完了約好的客戶(hù)，以點(diǎn)帶面陌拜。2.沒(méi)約好客戶(hù)，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶(hù)比較集中的地方去。同上午十點(diǎn)寫(xiě)總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)P2月業(yè)績(jī)一單700+50?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第17頁(yè)月2單主管級(jí)別M0提成單數(shù)在崗位的M0享受M1的提成待遇月10單以下總金額1000M11500M2M320003000附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的GM和主管溝通一個(gè)底線(xiàn)目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假如完不成底線(xiàn)目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢(mèng)想目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。、天津某渠道商電話(huà)和上門(mén)結(jié)合模式總經(jīng)理銷(xiāo)售部人事部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組工齡?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第18頁(yè)電話(huà)預(yù)約明天的兩個(gè)客戶(hù)上門(mén)，20個(gè)有效聯(lián)系，若約不上的話(huà)，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶(hù)，第二1.出去拜訪(fǎng)前一天預(yù)約的客戶(hù)2.沒(méi)有約到的話(huà)，上午繼續(xù)電話(huà)邀約，下午出門(mén)拜訪(fǎng)約到的客戶(hù)或者陌拜庫(kù)內(nèi)客戶(hù)。過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)b.每天20個(gè)有效聯(lián)系的電話(huà)，電話(huà)少一個(gè)罰2元，上門(mén)每天2個(gè)，如果少一個(gè)，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c.每天三個(gè)過(guò)程郵件，助理發(fā)過(guò)程戰(zhàn)報(bào)各所有銷(xiāo)售，人事抽名上門(mén)的質(zhì)量，戰(zhàn)報(bào)匯總告訴情況。助理每天會(huì)把電話(huà)聯(lián)系量告示。2.533.54102?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第19頁(yè)a.每天至少20個(gè)有效的老客戶(hù)上門(mén)并拜訪(fǎng)新客戶(hù)，每少一個(gè)有效上門(mén)將會(huì)罰款20此在北聯(lián)有的銷(xiāo)售人員最多的每個(gè)月可以獎(jiǎng)勵(lì)2000元，罰款最多的也有1000元，標(biāo)準(zhǔn)明確