傳統(tǒng)企業(yè)電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃演講

第一頁，共五十五頁。第二頁，共五十五頁。01

互聯(lián)網(wǎng)的力量02電商戰(zhàn)略規(guī)劃03電商運營規(guī)劃第三頁，共五十五頁?；ヂ?lián)網(wǎng)正在深刻改變著商業(yè)世界！互聯(lián)網(wǎng)的力量互聯(lián)網(wǎng)社會客戶企業(yè)第四頁，共五十五頁。一、互聯(lián)網(wǎng)改變了社會在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，傳統(tǒng)事情的行為方式產(chǎn)生了植入互聯(lián)網(wǎng)基因的“新方式”Web2.0時代的“互聯(lián)網(wǎng)總統(tǒng)”第五頁，共五十五頁。大量運用互聯(lián)網(wǎng)工具進行拉票官方網(wǎng)站、Facebook、網(wǎng)絡游戲、Youtube第六頁，共五十五頁。大量投放互聯(lián)網(wǎng)廣告奧巴馬競選團隊1~3月份互聯(lián)網(wǎng)廣告投放分布互聯(lián)網(wǎng)公司1月2月3月Google507,000美元1,755,500美元679,000美元雅虎77,000美元173,000美元100,500美元RightMedia23,560美元----微軟22,000美元15,000美元30,500美元Pulse3604,000美元32,500美元--Quigo2,500美元22,500美元--FaceBook--9,000美元17,000美元Broandband----80,000美元短短三個月內(nèi)總計投入互聯(lián)網(wǎng)廣告353萬美元第七頁，共五十五頁。世紀佳緣足不出戶找對象？注冊用戶6300萬，國內(nèi)首家NASDAQ上市婚戀網(wǎng)站第八頁，共五十五頁。二、互聯(lián)網(wǎng)改變了客戶互聯(lián)網(wǎng)從改變客戶的消費心理開始，進一步改變客戶的消費行為，最終改變客戶的消費習慣。心智行為習慣第九頁，共五十五頁。網(wǎng)上能買車買房？傳統(tǒng)意義上不能在網(wǎng)上購買的商品，已經(jīng)被搬到互聯(lián)網(wǎng)銷售。顛覆了網(wǎng)上只能“賣便宜貨”的消費心理偏見。第十頁，共五十五頁。案例：天貓賣車很給力2012年8月8日晚上8點開始，奔馳B級豪華版運動旅行車夜行版在天貓梅賽德斯旗艦店首發(fā).

僅僅一小時就有316位網(wǎng)友預定，不到3小時，398臺奔馳售罄。

每臺36萬計算，此次活動將給車商帶來1.43億元的銷售額。第十一頁，共五十五頁。案例：淘寶賣房很成功今年上半年，淘寶房產(chǎn)頻道共在全國成交5300套住房公寓，成交總價值超過60億元人民幣，共有1020萬人次在線預定看房。第十二頁，共五十五頁。改變了客戶的消費習慣人們越來越傾向于在網(wǎng)上購買，至少會在網(wǎng)上渠道獲得產(chǎn)品信息。第十三頁，共五十五頁。改變了客戶的消費習慣習慣很可怕?。〉谑捻?，共五十五頁。1號店-網(wǎng)上沃爾瑪1號店目前已擁有6萬多種商品，800萬注冊會員，在34座城市可以直接送貨上門。（2012年）第十五頁，共五十五頁。網(wǎng)上超市、不二之選PK項目網(wǎng)上超市傳統(tǒng)超市時間成本網(wǎng)上選購+付費10-20分鐘交通+停車+選購+排隊2小時以上費用成本滿100元，10KG內(nèi)免運費汽油費+停車費+餐飲等支出健康成本無路上尾氣+空氣污濁+腰肌勞損第十六頁，共五十五頁。二、改變企業(yè)的生存模式傳統(tǒng)企業(yè)逐漸大規(guī)模大范圍接觸互聯(lián)網(wǎng)，試水電商。第十七頁，共五十五頁。二、改變企業(yè)的生存模式第十八頁，共五十五頁。綜述：互聯(lián)網(wǎng)的力量1.互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)目標的一種工具銷售工具市場、品牌推廣的工具管理工具2.互聯(lián)網(wǎng)是商業(yè)模式創(chuàng)新的重要元素第十九頁，共五十五頁。綜述：互聯(lián)網(wǎng)的力量3.互聯(lián)網(wǎng)是一種理念和思維互聯(lián)網(wǎng)代表著80后、90后人群對于平等、自由、開放的追求；理解互聯(lián)網(wǎng)，才能理解你的員工，才能理解你的客戶。多數(shù)企業(yè)都需要借鑒互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營理念和思維方式，因為客戶發(fā)生了改變，社會發(fā)生了改變，企業(yè)生存方式發(fā)生了改變，所以企業(yè)經(jīng)營理念也要發(fā)生改變，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營理念對我們發(fā)展借鑒作用很大。第二十頁，共五十五頁。01互聯(lián)網(wǎng)的力量02電商戰(zhàn)略規(guī)劃03電商運營規(guī)劃第二十一頁，共五十五頁。中國企業(yè)的前十年和后十年200020102020大中型企業(yè)中小型企業(yè)管理信息化電子商務化管理信息化+電子商務化ERPSCMCRMOAB2BB2CC2BO2O顯而易見：中小企業(yè)的未來十年是管理信息化+電子商務化的十年第二十二頁，共五十五頁。看互聯(lián)網(wǎng)，要有大格局！！越來越多人將互聯(lián)網(wǎng)視作可靠的信息來源，依靠網(wǎng)絡上口碑，隨時、隨地以極低的成本對不同品牌產(chǎn)品進行反復比較，通過博客、SNS、微博等社會化媒體，充分自由地表達自己的聲音，并以高度透明的方式進行票選。新媒介膜法世家，2006年誕生在互聯(lián)網(wǎng)上的護膚品牌，現(xiàn)有7人的微博管理團隊。2010年8月26日，一位顧客在14點27分發(fā)出投訴微博，客服在14點48分對話上顧客；兩分鐘后，售后客服處理好退換貨；14點58分，也就在顧客發(fā)出投訴帖31分鐘后，顧客發(fā)出了“支持你們，加油”的鼓勵。第二十三頁，共五十五頁?？措娚?，要有大格局?。∪旰笪覀兊匿N售額中，也許只有20%直接來自網(wǎng)上；但是100%的銷售額一定會受到互聯(lián)網(wǎng)的影響！第二十四頁，共五十五頁。線上線下會有沖突的?2011年天貓雙十一博洋家紡單天銷售4394萬元第二十五頁，共五十五頁。線上線下會有沖突的?博洋家紡

董事長

安剛

現(xiàn)在線上線下的模式現(xiàn)在是四三三，40%是線上專供的，30%是線下同步的，30%是往季庫存。跟線下有沖突？我們把數(shù)據(jù)拉出來以后發(fā)現(xiàn)對線下沒有很大的影響，都有精準的數(shù)據(jù)，安徽省代做兩個億線下，我線上根本對他沒有影響。線下線上我一直認為完全是一回事情。今天有一個傳統(tǒng)企業(yè)專場，還有電商賣家，在我的腦海里面都一樣，都是一個品牌，都是服務于消費者。線下線上的本質(zhì)一模一樣。博洋家紡董事長安剛觀點一：經(jīng)銷商會眼紅線上業(yè)務的增速，但從份額來說線下還是占絕大多數(shù)。觀點二：要把線上線下的生意當成一個生意。觀點三：購物習慣不同，線上線下是兩類不同的消費者，沒有沖突?？徇\動CEO朱啟功線下6億，線上6千萬的生意，影響也是有限的，電商是必須要做的。第二十六頁，共五十五頁。全面理解電子商務新渠道+新銷售+新營銷+新服務+新模式電子商務就是多個銷售渠道、開幾個網(wǎng)店、招幾個客服盯盯旺旺、賣賣貨、發(fā)發(fā)貨。第二十七頁，共五十五頁。全面理解電子商務第二十八頁，共五十五頁。全面理解電子商務第二十九頁，共五十五頁。綜述：互聯(lián)網(wǎng)的力量第三十頁，共五十五頁。傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務“十大法則”1、目的：做存量轉(zhuǎn)移，還是做增量？2、戰(zhàn)略：開拓新興網(wǎng)絡渠道，還是戰(zhàn)略投資布局？3、盈利：對投入產(chǎn)出有何預期？(業(yè)務額、貢獻比重、時間)4、路線：走價格路線(零售商)，還是品牌路線(品牌商);5、流程：利用已有系統(tǒng)，還是另開發(fā)電子商務專屬？6、渠道：是官網(wǎng)直銷，還是網(wǎng)絡分銷？7、外包：B2C系統(tǒng)開發(fā)、倉儲物流配送等均可外包；8、團隊：用傳統(tǒng)方式做B2C，還是互聯(lián)網(wǎng)方式做B2C？9、時機：進入時間越晚，門檻、推廣、競爭成本越高；10、ROI(投資回報率)：不要指望新客戶賺錢、降低新客戶獲取成本、減少客戶流失率、刺激重復購買率。第三十一頁，共五十五頁。為什么進軍互聯(lián)網(wǎng)？第三十二頁，共五十五頁。為什么進軍互聯(lián)網(wǎng)？營銷手段創(chuàng)新、更快提升品牌業(yè)務模式創(chuàng)新、更好服務客戶數(shù)據(jù)工具創(chuàng)新、更嚴控制風險第三十三頁，共五十五頁。電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃四個構(gòu)成戰(zhàn)場選擇路徑設計協(xié)同方案財務原則第三十四頁，共五十五頁。電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)場選擇創(chuàng)造長期利益區(qū)發(fā)現(xiàn)差異需求結(jié)合自身優(yōu)勢定義藍海市場第三十五頁，共五十五頁。電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)場選擇官方網(wǎng)站第三十六頁，共五十五頁。電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃-路徑設計匯聚微成功從唯一到第一從一個第一到多個第一從短期第一到長期第一第三十七頁，共五十五頁。電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃-路徑設計站穩(wěn)腳跟重點類目數(shù)得著打好基礎目標類目列前茅行業(yè)之星主要類目列前茅深度運營復制布局強強聯(lián)合20？？年20？？年20？？年第三十八頁，共五十五頁。推動線下線上--六大協(xié)同時間協(xié)同尾貨首發(fā)限時特賣空間協(xié)同區(qū)域省市產(chǎn)品協(xié)同型號系列網(wǎng)絡專供組合渠道協(xié)同銷售服務售后服務營銷協(xié)同線下增量線上服務品牌協(xié)同產(chǎn)品品牌第三十九頁，共五十五頁。財務策略算大帳算清帳算后賬第四十頁，共五十五頁。03電商運營規(guī)劃01互聯(lián)網(wǎng)的力量02電商戰(zhàn)略規(guī)劃第四十一頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃三把刀引流品形象品主銷品第四十二頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃第四十三頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃第四十四頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃渠道規(guī)劃三板斧直銷渠道分銷渠道團購渠道第四十五頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃官方網(wǎng)站第四十六頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃1、為銷而營收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價聚焦推動持續(xù)的階段性突破2、有效流量變健康流量流量提升免費原則規(guī)則規(guī)劃聚焦原則轉(zhuǎn)化率提升針對性原則細節(jié)原則回頭原則第四十七頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃3、低價品引流，快速提升曝光率穩(wěn)定基礎流量4、搭建立體營銷體系網(wǎng)絡營銷推廣地推方式線下推廣第四十八頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃產(chǎn)品設計研發(fā)生產(chǎn)跟單QC（品控）品牌文案策劃平面設計攝影企劃渠道分銷管理營銷網(wǎng)絡推廣營銷策劃會員營銷服務售前客服售后客服物流打單/審單揀貨/包裝數(shù)據(jù)管理人事財務第四十九頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃站穩(wěn)腳跟重點類目數(shù)得著打好基礎目標類目列前茅行業(yè)之星主要類目列前茅深度運營復制布局強強聯(lián)合20？？年20？？年20？？年第五十頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃目標訪問量UV購買轉(zhuǎn)化率客單價20？？年20？？年20？？年確定年度目標將銷售額拆分到月度確定周度目標，并將UV拆分到周度，確定營銷投入第五十一頁，共五十五頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道規(guī)劃營銷規(guī)劃團隊規(guī)劃年度規(guī)劃助力規(guī)劃資源規(guī)劃更好為我所用獲得更多平臺支持政府支持規(guī)劃更好順勢而為獲得更多政府創(chuàng)新支持融資規(guī)劃更好與時俱進獲得更多資本放大機會第五十二頁，共五十五頁。第五十三頁，共五十五頁。第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結(jié)01互聯(lián)網(wǎng)的力量。01互聯(lián)網(wǎng)的力量。02電商戰(zhàn)略規(guī)劃。2012年8月8日晚上8點開始，奔馳B級豪華版運動旅行車夜行版在天