銷售工作總結(jié)

附件6銷售工作總結(jié)人員的評估好的銷售經(jīng)理要及時、準確地告訴銷售代表應(yīng)該做那些事，并激勵、幫助他們?nèi)ネ瓿伞Ｔ诖诉^程中，要建立反饋系統(tǒng)，要經(jīng)常性地從銷售代表那里獲得有關(guān)他們的信息，為最終的評估做準備。一、信息來源銷售經(jīng)理可以通過各種渠道獲得銷售人員的信息。其中最重要的方法是通過銷售人員提供的各種報表。其他的方法有個人的觀察、銷管會議、客戶的信函和投訴、消費者調(diào)查及其他同事的談話。銷售報表包括兩類，即銷售活動結(jié)果報告和銷售行動計劃。其又可劃分為日報、周報．月報等。計劃中詳細描述將要進行的訪問和訪問路線。銷售報表能向銷售經(jīng)理詳細提供銷售人員的行程，為銷售經(jīng)理評價他們的計劃和成就提供一個依據(jù)。通過這些報表銷售經(jīng)理可以評價銷售人員的計劃能力和執(zhí)行能力。銷售人員的銷售活動，都是在公司所在地以外的場所來進行，也就是離開子主管可直接監(jiān)視的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷售人員都"必須"或"偏好"單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售人員的活動除了早會時間、中午休息時間及開會討論時間有機會加以觀察了解外，其他的時間，銷售人員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。銷售行動的管理，并非在束縛或掌握控制銷售人員的活動，不但主管必須有這樣的認識，也要不時地教導(dǎo)屬下有此共識。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目卒，親身帶隊出馬，如此可作全盤的指揮掌握，遇困難或問題可立即克服或解決，如此必能上下一心，士氣旺盛。當然主管不可能天天如此，但至少每周應(yīng)安排一次自己帶隊出去銷售。銷售經(jīng)理把他們的活動記錄在訪問報告中，訪問報告向銷售管理層匯報推銷員的行動，說明具體消費者的狀況，為下期的訪問提供有用的信息。銷售代表還要提交費用報告、新業(yè)務(wù)報告、業(yè)務(wù)流失報務(wù)和當?shù)貥I(yè)務(wù)及經(jīng)濟狀況報告。這些報告提供了原始數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理人從這些數(shù)據(jù)中提煉出有關(guān)銷售業(yè)績的關(guān)鍵指標。這些關(guān)鍵指標是:·每個銷售員每天平均銷售訪問次數(shù);·平均每次謝問時間;典皺·終平均每次訪疼問費用;晶絕·粒每次銷售訪棟問的平均收堅入;是甜·摟平均每次銷舟售訪問的招遵待費用;射錫眠·造每百次銷售恒訪問收到訂筍單的百分比諒;療要貨·慕各期新客戶貍數(shù)目;閉拔頓·風各期客戶丟萌失數(shù)目l拉涌貞·吼銷售隊伍開倡支占總支出染的百分比。盾混這些指標回柜答了下列兒氣個有用的問福題:魚怪猾·取銷售代表每峰天訪問的次清數(shù)是不是太彩少?房嘉堡·族他們每次訪右問費用是否智太高?搭稿煌·每他們是否在度招待方面支山出太多?歪朱腦·棕他們每百次虹訪問收到的毅訂單數(shù)是否萌足夠?灰伴埋·皺他們是否開完發(fā)了新客戶夕且維持了現(xiàn)苦有客戶7殿二、績效的式正式評價劃績效的正式而評估不僅是渴要從銷售報蛇表和個人觀做察中得到銷挑售人員的園信息。更重惑要的是要建寬立一個評估系的標準。這故就需要銷售再經(jīng)理及銷售插人員有以下危的動作。男洲1斗·載銷售經(jīng)理必業(yè)須公布他們巾評價銷售績功效的標椎;垮跡2征·央銷售經(jīng)理需羅要收集有關(guān)沖每個銷售員餐的足夠信息踏;杏決3車·拜銷售代表齋盆整理好資料趁、做好準備骨向銷售經(jīng)理態(tài)解釋為完成立某個目標所君做的努力、斯積極獲得的娃成功或遇到似的失敗。摘三、銷售員事之間的比較鹿湊評估的一種以方式是對不筆同銷售代表尸的業(yè)績加以味比較并排云序。然而，目這種此較可載能產(chǎn)生誤導(dǎo)來。只有在地晉區(qū)市場潛力晴工作負荷、切競爭、公司洋促銷工作等瘦方面一致時偽，比較銷售庫業(yè)績才有意鋪義。而且，谷現(xiàn)階段銷售辛額也不是唯許一的成績指們標。銷售經(jīng)瞞理還喊該注遇意每個銷售壩代表為凈利悟潤所做的貢框獻，這就要叮求審查各銷營售代表銷售復(fù)產(chǎn)品的組成航和銷傅費用殼。更重要的睛是我出他們異的服務(wù)是如愛何滿足顧客拾的。策初四、現(xiàn)在與食過去的銷售像額比較臣另括一種評價的笛方法是比較菠一個銷售代蓬表現(xiàn)在和過剝?nèi)サ某煽?。等五、消費者勒滿意評價趙這位銷售代迎表可能善于棒推銷，但消先費者對其評降價不高?；蚋乖S他只是比請競爭對手的配推銷員梢好街一些，或是步他的產(chǎn)品較陳好，或是他鈴不斷尋找新翼消費者以替顛代其他不喜握歡和他打交陸道的人。越味來越多的公護司在衡量消章費者滿意程鴨度時，不單旁看它的產(chǎn)品花和消費者支心持服務(wù)，還稱看它們的推鍛銷員。消費腫者對推銷員站、產(chǎn)品和服舊務(wù)的態(tài)度，仿可通過郵寄儀提問或獅訪問來衡量惜。在使消費雙者滿意方面姐得分高的公境司推銷員可惜以受到特別譯表彰，回報定或獎金。紛六、銷售代院表的品質(zhì)評樣價干評價同樣可孟以評估銷售分代表對公司認、產(chǎn)品、消棍費者、競爭植者、經(jīng)營地港域和責任的揪認識。個人靠品格如日常懼禮貌、外表怕、口才和性損格，都可以龜進行評價。肝銷售經(jīng)理還指可以檢查推蕩銷員動機和玻服從上級方寨面的問題。蹄銷售經(jīng)理還顫可考查銷售予代表是否了唇解法規(guī)。每醉個公司都應(yīng)爛規(guī)定一些應(yīng)蛙該了解的有缸用的東西，席并且將這些呀標準通知銷漁售員，使他妹知道他的表?，F(xiàn)將受到何始種評價，從悉而通過努力畜來提高自己坑的工作。恥銷售額指標崖比較剩銷售桃效率僚公式食上期拿本期述對比活1巾銷售計劃完侵成率趁實際銷售額斷計劃銷售額姜＊100％鋒2麥銷售計劃增嚇長率氣本期銷售額申前期銷雪售額定豐＊鞭100％慰3夸銷售毛利率捷銷售毛利完實際銷徑售額酸＊100％斤4潛貨款回收率謀泉本期回收腫額普昂前期銷末應(yīng)收款＋妹本期銷售額狡＊100％循5正顧客人均購窮買量慢路實際銷售撐額犯購買顧盾客數(shù)勒＊100％怨6后每次推銷平世均銷售額課側(cè)醒實際銷售額代訪問總弊次數(shù)產(chǎn)＊100％景7扇日均訪問次娛數(shù)補訪問總次數(shù)縮實際訪攻問日數(shù)誤＊100％班8蓮銷售額對減翼價額比率創(chuàng)茫減價退款額旅建實際銷售熔額采＊償100％脫9戀索賠發(fā)生率睡縈賠總件數(shù)洽購買總件數(shù)狐＊100％興10挎新用戶開發(fā)仇率條付蠻栗華新開發(fā)訂貨避用戶數(shù)湖槍辱廈訪問跟新用戶數(shù)租＊葛100％北11考接待顧客率休垂接待總次數(shù)寫訪問總漂次婁享＊100％盈12撿實際工作率脫交談總時間施實際工作時烘＊100％耕一、銷擔售業(yè)績評估態(tài)的方法若啊l丑·想絕對分析法槽絕礙對分析法是包通過絕對指帆標的對比確鬼定數(shù)最差異尾的一種方法逼。其作用在斥于揭示客觀游存在的差距漂，發(fā)現(xiàn)值得存研究的問題殖。灘絕尸對分析法可豈進行三種主版要分析:定叔·配與計劃資料首對此?？梢砸д页鰧嶋H與淋計劃的差異瞇，說明計塌性劃蹄完成的情況鴉?；稹だ渑c前期資料棉對比。呵反賽映銷售活動袖的發(fā)展動態(tài)腫，考察銷辱鄙售倦活動的進展脂狀況。句寶·若與先進資料姑對此。可以構(gòu)找出同先進風水平的差距絨，有利于撐障吸收忘先進經(jīng)驗，嘩挖掘潛力，從提高工作效驗率。凍運用絕對對罩比分析時，懇庇注意指標季的可比性，清對比指標雙足雙的指標泥含義乃十算濤方法、采用從的計價標準般、時間單位悼應(yīng)當一致。羞像燦2螞·勉相對分析法辮廣相對分析惱法是指通過潛計算，對比洋銷售指標比滋率，確定相隸對差異的一供種分析方法垂。利用這種社方法，可以碼把某些不可們比的指標康變成可比指圖標，進行對駛此分析。虛聯(lián)相對分析法巡有以下幾種君:精跪券·胸相關(guān)比率分著析。這是把青兩個性質(zhì)不模同而又相關(guān)剪的指標數(shù)旦值相比，求毒出比率。如胳將銷售費用卷與銷售收人稍相此，求出娘銷售費抱用率等。然斃后利用這些勸經(jīng)濟指標再群進行對比分替析。邊違·買構(gòu)成此率分欣析。這是計狀算某項銷售原指標占總體宿的比重。陪如將某一種使產(chǎn)品的銷售命額與企業(yè)總獵的銷售額相距比，求出它赴的構(gòu)拿成比率，然糾后將它的前刮期構(gòu)成比率旋與其它產(chǎn)品銹構(gòu)成比率相俘對比，殃可發(fā)現(xiàn)它的基變化情況和穴變化趨勢。堂·管動態(tài)比率分讓析。這是將握某項銷售指微標不同時期冬的數(shù)值相比巡，求出比率鄉(xiāng)，以觀察其給動態(tài)變化過菊程和增減變呼化的速度。恒定基動態(tài)比砍率＝比較期記數(shù)值/固定元基期數(shù)值x鑼100%巡環(huán)企比動態(tài)比率靠＝比較期數(shù)餅值/前期數(shù)炮值xl00遼%脫3掛·良因素替代法杜因沙索替代法是高指通過逐個矩替代因素，貫計算幾個相硬互聯(lián)系的因廟素對經(jīng)濟指刺標變動影響胸程度的一種過分析方法。條在運用因素票替代法時，胃要保持嚴格敞的因素替代談順序，不能胡隨意改變。射一般來說，遮應(yīng)先替代實險物指標，后弓替代貨幣指才標;先替代闖數(shù)量指標，傅后替代質(zhì)量桃指標。匆二．銷售業(yè)萬績評估的程道序北·牢確定分析計鞏劃。為了提盲高銷售分析丟的準確性，詞銷售分析應(yīng)猜有計劃的進辱行。裹·消搜集分析資端料。分析資提料包括：各慨項銷售計劃桐、預(yù)算、定豆額、責任指淚標、各項業(yè)俗務(wù)核算資料迷、各種內(nèi)外貌部報表．同偏行業(yè)資料，置有關(guān)部門合跟同、協(xié)議、竟決議等文件呀報告資料，擾以及各種環(huán)適境狀況、市坦場狀況、顧征客意見、銷誘售調(diào)查資料臨。污·舊研究分析資辮料。對不正辟確的或失實濫的資料加以構(gòu)剔除，對于森不同的方法泰進行比較分扔析。算·腥作出分析結(jié)菠論變·御撰寫分析報蓋告。銷售分祝析報告是主相管部門、有箱關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷陸售人員進行姻說明的全面與的分析情況襖書面報告。趕三．銷北售業(yè)績評估記的指標銷售量評估絨·起總銷售量的勸評估。用于者全面的分析代公司業(yè)績。屈·暢區(qū)域銷售量具評估。策·螞產(chǎn)品占有率恒評估。丟市場占有率洋評估趨市啦場占有率可標以提示公司陷的競爭實力尼，反映公司境在市場上的肥地位、業(yè)績紛。有時，公路司銷售量增冷加，單從這域一面來看似單乎業(yè)績很好瞞，但市場占鴨有率卻下降手，這說明行區(qū)業(yè)競爭激烈菠，公司的市蛙場地位下降滲，應(yīng)加強工喪作，保持市紋場地位。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:27DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:27DATE\@"HH:mm:ss"08:27:49TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"8時27分TIME