白酒流通產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告

白酒流通產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告

內(nèi)容目錄1.酒類流通規(guī)模：萬億酒類流通市場，白酒獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷..................................................................41.1.國內(nèi)萬億酒類流通市場，白酒占比超7成.........................................................................41.2.上游白酒企業(yè)歷經(jīng)政策調(diào)控影響16年行業(yè)開始新一輪發(fā)展階入白銀時(shí)代，集中度快速提升........................................................................................................4.3.從上游白酒的量價(jià)關(guān)系看，中高端白酒量價(jià)齊升，是白酒就最優(yōu)秀的品種...........5.白酒流通產(chǎn)業(yè)鏈：目前以多層渠道體系為主，未來扁平渠道是趨勢..................................912222.1.酒類流通價(jià)值鏈：層級繁多，加價(jià)較高.............................................................................9.2.白酒主流經(jīng)銷模式：大小商制度并存，酒企和渠道合作博弈...................................10.3.酒企短期雖仍以多層經(jīng)銷體系為主，但產(chǎn)業(yè)鏈扁平化趨勢已顯現(xiàn)..........................113.酒流通終端業(yè)態(tài)：終端份額超7成的名煙酒店的品牌化、連鎖化是大方向...................1133.1.傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)：煙酒店渠道占比超7成，是最主要的終端渠道...............................12.2.酒流通終端業(yè)態(tài)發(fā)展復(fù)盤：為什么現(xiàn)在是酒類終端品牌連鎖的黃金時(shí)代？.........153.2.1.餐飲渠道需求轉(zhuǎn)向煙酒店，煙酒店逐漸成為最大的流通渠道........................15.2.2.營銷環(huán)境的變化，渠道格局的變革使得酒類終端品牌連鎖迎來最好發(fā)展時(shí)機(jī)3........................................................................................................................................................153.3.我們看好什么樣的酒類品牌連鎖終端？...........................................................................164.主要酒類連鎖企業(yè)概況4.1.華致酒行：具備核心酒品定制能力的酒類渠道服務(wù)商.................................................17.2.壹玖壹玖：O2O模式線上線下一體化，全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)，共享酒4飲數(shù)字化紅利.....................................................................................................................................2244.3.酒仙網(wǎng)：專注ToC，線下試水............................................................................................24.4.也買酒：整合行業(yè)資源，頻繁并購+全渠道營銷加快擴(kuò)張.........................................25圖表目錄圖1：酒類流通細(xì)分規(guī)模情況.................................................................................................................4圖2：2018年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)收入同比增長12.9%..........................................................5圖3：白酒產(chǎn)量及增速..............................................................................................................................5圖4：各線酒企銷量情況（萬噸）........................................................................................................6圖5：一線酒企銷量情況（萬噸）........................................................................................................6圖6：茅臺(tái)00年-18年出廠價(jià)和成交價(jià)格變動(dòng)表（單位：元）.................................................7圖7：500ml52度五糧液出廠價(jià)（元）.............................................................................................7圖8：二線酒企銷量情況（萬噸）........................................................................................................8圖9：夢之藍(lán)、劍南春、水井坊、青花汾酒京東終端零售價(jià)（元）..........................................8圖10：三線酒企銷量情況（萬噸）......................................................................................................9圖11：順鑫農(nóng)業(yè)白酒單價(jià).......................................................................................................................9圖13：茅臺(tái)銷售渠道..............................................................................................................................11圖14：白酒各渠道銷售額占比.............................................................................................................12圖15：中國酒類連鎖十大品牌.............................................................................................................16圖16：公司主要合作酒類品牌............................................................................................................172圖17：2018年末華致酒行終端渠道情況........................................................................................19圖18：華致酒行業(yè)務(wù)模式.....................................................................................................................20圖19：華致酒行營收..............................................................................................................................21圖20：華致酒行營收分渠道占比........................................................................................................21圖21：華致酒行毛利率.........................................................................................................................21圖22：華致酒行歸母凈利.....................................................................................................................21圖23：1919發(fā)展歷程復(fù)盤...................................................................................................................22圖24：公司酒類零售業(yè)務(wù)采取O2O經(jīng)營模式.............................................................................23圖25：公司酒類零售業(yè)務(wù)購物流程...................................................................................................23圖26：1919營收情況............................................................................................................................24圖27：1919歸母凈利............................................................................................................................24圖28：酒仙網(wǎng)2018年凈利潤8000萬元........................................................................................24表1：上游酒企分層...................................................................................................................................6表2：白酒主流經(jīng)銷模式........................................................................................................................10表3：白酒品牌毛利率情況...................................................................................................................10表4：各省煙酒店渠道情況...................................................................................................................12表5：各省酒店渠道自帶率、加價(jià)率、進(jìn)場費(fèi)及趨勢..................................................................13表6：各省商超渠道情況........................................................................................................................14表7：各省團(tuán)購渠道情況........................................................................................................................15表8：連鎖酒行對比分析.......................................................................................................................16表9：華致酒行獲得的經(jīng)銷權(quán)...............................................................................................................18表10：2020年預(yù)計(jì)終端客戶增加至30000家..............................................................................20表11：實(shí)際控制人控制的酒類相關(guān)生產(chǎn)企業(yè).................................................................................21表12：2018年門店情況.......................................................................................................................2331.酒類流通規(guī)模：萬億酒類流通市場，白酒獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷1.1.國內(nèi)萬億酒類流通市場，白酒占比超7成我國擁有悠久的酒類消費(fèi)歷史文化，酒是中國社交禮儀中不可或缺的媒介，國內(nèi)酒類消費(fèi)一直保持較快增速，從國人酒類消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，主要以白酒為主，白酒企業(yè)及終端流通情況對行業(yè)整體影響最大。國內(nèi)酒類流通市場破萬億，白酒超7成份額。酒類流通行業(yè)整體規(guī)模2017年達(dá)11000億，其中分品類來看，白酒約7000億，啤酒2000億，葡萄酒1000億，其他酒1000億。圖1：酒類流通細(xì)分規(guī)模情況資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所從釀酒行業(yè)市場規(guī)模倒算，18年白酒流通市場超7700億。按照酒類全流通渠道的毛利率（白酒45%）倒算，18年釀酒行業(yè)規(guī)模以上白酒企業(yè)收入5363億元，則白酒流通市場為7776億元。1.2.上游白酒企業(yè)歷經(jīng)政策調(diào)控影響后，直至16年行業(yè)開始新一輪發(fā)展階段，行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代，集中度快速提升從酒類流通上游來看，上游白酒頭部企業(yè)正處于集中度大幅提升，中小企業(yè)逐漸出清的階段。17-18年白酒市場規(guī)?？偭肯禄?，但規(guī)模以上企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑下卻同比增長，白酒頭部企業(yè)集中度大幅提升，中小企業(yè)出清。2018年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)銷售收入5363億元，較上年減少291億元。但另一方面，由于2018年規(guī)模以上酒企的數(shù)量減少，可比口徑下的白酒企業(yè)銷售收入反而同比增長了12.9%，上游酒企集中度明顯提升。上游白酒企業(yè)11年起歷經(jīng)三公消費(fèi)限制等宏觀政策調(diào)控影響，白酒板塊業(yè)務(wù)整體大幅下滑，消費(fèi)結(jié)構(gòu)開始從公務(wù)消費(fèi)逐漸調(diào)整為個(gè)人、商務(wù)消費(fèi)，直至16年開始逐漸復(fù)蘇，消費(fèi)情況開始充分反映大眾消費(fèi)需求，行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代。白酒行業(yè)2011年?duì)I收增速見頂，當(dāng)年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)銷售收入增速為54.7%，之后政務(wù)消費(fèi)因政策影響大幅減少，白酒行業(yè)進(jìn)入陣痛期。白酒行業(yè)于2014-2015開始筑底，兩年年增速平均僅在5%左右，為近8年增速最慢的時(shí)間段；2016年以來，隨著白酒消費(fèi)者結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)束，白酒逐漸復(fù)蘇，增速有所恢復(fù)，保持在10%-15%的水平。4圖2：2018年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)收入同比增長12.9%全國規(guī)模以上白酒企業(yè)銷售收入（億元）同比（%）7,0006,0005,0004,0003,0002,0001,000054.7%60%50%612656545559536352595018446640%0%3747319.2%14.4%20%0%0%12.4%12.9%20185.7%4.8%110.2%2016201120122013201420152017資料來源：中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)，天風(fēng)證券研究所1.3.從上游白酒的量品種從白酒產(chǎn)量看，2018年我國白酒產(chǎn)量億升，近20年CAGR為2.11%，整體呈現(xiàn)上1998-2004年以及2017-2018年同比負(fù)增長。1998-2004年是白酒行業(yè)市場化后的第一次大調(diào)整。白酒行業(yè)自1988年價(jià)格市場化后，酒企爭相擴(kuò)產(chǎn)，白酒產(chǎn)量自1989-1997年由40億升快速增長至71億升，供過于求。1998年金融危機(jī)后行業(yè)供需格局進(jìn)一步惡化。2017年以來白酒產(chǎn)量的下降主要系下游需求放緩，上游酒企集中度大幅提升。圖3：白酒產(chǎn)量及增速白酒產(chǎn)量（萬千升）同比（%）1111,600,400,200,00030%210%0%86420000000000%--10%20%-30%資料來源：Wind，天風(fēng)證券研究所將白酒企業(yè)分為三檔：一線白酒為貴州茅臺(tái)、五糧液，二線白酒為瀘州老窖、酒鬼酒、古井貢酒、洋河股份、舍得酒業(yè)、水井坊、山西汾酒，三線白酒為順鑫農(nóng)業(yè)、伊力特、老白干、迎駕貢酒、今世緣、口子窖。后文中，我們以這些酒企作為代表，加總其數(shù)據(jù)作為各線酒企的指標(biāo)，以期研究行業(yè)趨勢。5表1：上游酒企分層檔次上市公司一線二線三線貴州茅臺(tái)、五糧液瀘州老窖、酒鬼酒、古井貢酒、洋河股份、舍得酒業(yè)、水井坊、山西汾酒順鑫農(nóng)業(yè)、伊力特、老白干、迎駕貢酒、今世緣、口子窖資料來源：天風(fēng)證券研究所注：按品牌影響力分層白酒銷售呈現(xiàn)兩級分化的趨勢，高端與低端白酒銷量均有明顯增長，高端白酒銷量呈現(xiàn)全面增長，低端白酒增長銷量則主要由順鑫農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)。近三年來，一線、三線白酒銷量呈現(xiàn)增加趨勢酒銷量逐漸減少。2017年一線白酒占比17.21%CAGR為20.67%；三線白酒銷量占比43.79%，兩年CAGR為13.62%；二線白酒銷量占比39%，兩年CAGR為-0.11%。圖4：各線酒企銷量情況（萬噸）資料來源：公司公告，XXXX市場研究部注：各線酒企銷量由所選代表公司銷量加總得到一線酒企量價(jià)齊升。從銷量上看，茅臺(tái)五糧液銷量均有所增長，但茅臺(tái)增速更高。2018年茅臺(tái)銷量6.22萬噸，占比24.5%，近三年CAGR為31.27%；五糧液銷量19.16萬噸，占比75.5%，近三年CAGR為11.73%。圖5：一線酒企銷量情況（萬噸）資料來源：公司公告，XXXX市場研究部6從價(jià)格上看，一線白酒價(jià)格走勢基本一致，總體有所上升。2013-2014年，出于打擊三公消費(fèi)及塑化劑事件的影響，高端白酒需求突降，價(jià)格大幅回落。隨后，消費(fèi)升級帶來的大眾消費(fèi)需求帶動(dòng)高端白酒價(jià)格快速上漲。舉例來說，從2000年到2018年出廠價(jià)從185元上漲至969元，成交價(jià)從220元上漲至1800元；500ml52度五糧液出廠價(jià)從2001年249元上漲至2017年789元。圖6：茅臺(tái)年-18年出廠價(jià)和成交價(jià)格變動(dòng)表（單位：元）出廠價(jià)成交價(jià)221150000050000020001800160012001100969100000919008819885085065050081981981981935035040032050002801821826800020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201822026049961943849935826826830828512資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所圖7：500ml52度五糧液出廠價(jià)（元）98765432100.00789.0000.00739.0079.0059.00729.00729.0066659.0000.00609.0000.00509.00609.00605.00438.0018.0088.0000.004300.00330.00343.00368.0000.00249.0000.00348.0000.000.00資料來源：Wind，天風(fēng)證券研究所二線酒企出現(xiàn)分化，銷量方面二線白酒市場集中度進(jìn)一步提升，而價(jià)格基本穩(wěn)定波動(dòng)。銷量方面白酒差異化明顯，古井貢酒、洋河股份、水井坊、山西汾酒銷量呈現(xiàn)增長趨勢，水井坊、山西汾酒銷量兩年CAGR高達(dá)98.3%、36.8%，古井貢酒、洋河股份銷量兩年CAGR為8.2%、1.6%；瀘州老窖、酒鬼酒、舍得酒業(yè)銷量下滑，兩年CAGR分別為-10%、-9.4%、-34.9%。7圖8：二線酒企銷量情況（萬噸）資料來源：公司公告，XXXX市場研究部二線白酒價(jià)格基本維持穩(wěn)定。從2013年至2019年初，500ml規(guī)格的洋河夢之藍(lán)（M3，52525230年青花汾酒（53度）價(jià)格有所波動(dòng)，但總體趨勢上保持穩(wěn)定。圖9：夢之藍(lán)、劍南春、水井坊、青花汾酒京東終端零售價(jià)（元）洋河夢之藍(lán)(M3)(52度水井坊(52度劍南春(52度30年青花汾酒(53度900.00800.00700.00600.00500.00400.00300.00200.00100.000.002013-01-042014-01-042015-01-042016-01-042017-01-042018-01-042019-01-04資料來源：Wind，天風(fēng)證券研究所三線酒企行業(yè)集中度大幅提升，順鑫農(nóng)業(yè)領(lǐng)跑低檔白酒，而價(jià)格有所下降。三線酒企白酒銷量總數(shù)增長，但其銷量增長基本由順鑫農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)。除順鑫農(nóng)業(yè)白酒銷量大幅增長，老白干和口子窖銷量略微上升外，大多數(shù)白酒銷量呈現(xiàn)下滑趨勢，行業(yè)集中度大幅提升。2017年順鑫農(nóng)業(yè)銷量42.93萬噸，兩年CAGR為21.39%?？谧咏选⒗习赘射N量近兩年CAGR分別為9.10%、6.56%。8圖10：三線酒企銷量情況（萬噸）資料來源：公司公告，XXXX市場研究部三線白酒價(jià)格略有下降。順鑫農(nóng)業(yè)作為三線白酒中銷量增長突出的酒企，白酒單價(jià)總體下滑。以順鑫農(nóng)業(yè)的白酒業(yè)務(wù)年收入除以其當(dāng)年白酒銷量，可得從2011到2018年，每升順鑫農(nóng)業(yè)白酒的價(jià)格18.7元降低到14.94元。圖11：順鑫農(nóng)業(yè)白酒單價(jià)白酒單價(jià)（元升）18.9918.7020.0018.0016.0014.0012.0010.0017.1415.9515.5515.6115.0314.948.006.004.002.000.0020112012201320142015201620172018資料來源：公司公告，XXXX市場研究部2.趨勢2.1.酒類流通價(jià)值鏈：層級繁多，加價(jià)較高酒類流通行業(yè)的價(jià)值鏈條包括其上游酒廠、中間環(huán)節(jié)即經(jīng)銷商、下游環(huán)節(jié)包括終端門店和消費(fèi)者。酒類行業(yè)在渠道價(jià)值鏈條上呈現(xiàn)“大生產(chǎn)、中流通、小服務(wù)”的運(yùn)行狀態(tài)：生產(chǎn)企業(yè)眾多，品牌叢雜，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一；流通業(yè)在整個(gè)行業(yè)的話語權(quán)不足，在價(jià)值鏈的位置完全從屬于生產(chǎn)企業(yè)，無法完成有效的市場需求傳遞，廠家商業(yè)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重；同時(shí)，由于廠家無暇顧及、商家力不能及，市場服務(wù)有限，導(dǎo)致市場和消費(fèi)者需求無法得到有效滿足。同時(shí)目前我國酒類流通行業(yè)批發(fā)、零售環(huán)節(jié)較多，導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)之間利潤層層分割，因此每一級批發(fā)商、零售商所占利潤相對較低。9①酒廠即酒類品牌商，以批發(fā)價(jià)銷售給一級經(jīng)銷商，出廠價(jià)與生產(chǎn)成本之間差價(jià)為酒企毛利。②經(jīng)銷商一般可以分為若干層，每層對白酒進(jìn)行不同程度的加價(jià)，加價(jià)幅度是上下游博弈的結(jié)果。③終端門店包括傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)和新零售業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)包括煙酒店渠道、酒店終端、商超渠道、團(tuán)購渠道。新零售業(yè)態(tài)包括線上渠道，如淘寶、京東、1號店、酒仙網(wǎng)、酒美網(wǎng)等，以及線下和線上都進(jìn)行布局的渠道，如中酒網(wǎng)、1919、酒便利、久加久。2.2.白酒主流經(jīng)銷模式：大小商制度并存，酒企和渠道合作博弈簡單來說，酒企可以自己發(fā)展多個(gè)小經(jīng)銷商，也可以尋找手握經(jīng)銷商資源的大經(jīng)銷商代理品牌。無論是小商和大商，酒企都可以設(shè)立辦事處，直接做市場，讓經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和資金周轉(zhuǎn)，從而更快速應(yīng)對市場需求變化；也可以讓經(jīng)銷商入股分公司，激勵(lì)經(jīng)銷商。大商制度有利于酒企前期鋪貨，不利于后期議價(jià)。大商制度前期分擔(dān)了酒企建立渠道的壓力，并且建立渠道速度快，有利于快速搶占市場，但是后期酒企在與大商博弈過程中受制于大商銷量對于酒企的影響，大商更易合謀，酒企需要慎重?fù)p害任何一個(gè)區(qū)域大商的利益，因此貫徹符合酒企利益的政策較為困難。另一方面，大經(jīng)銷商規(guī)模較大因此數(shù)量有限，酒企監(jiān)督較少數(shù)量的經(jīng)銷商監(jiān)督成本較低。小商制度下，酒企前期鋪貨較辛苦，速度較慢，但后期議價(jià)能力強(qiáng)。反觀小商制度，前期鋪貨可能較為緩慢，但是后期酒企對于小商的獎(jiǎng)懲卻較容易執(zhí)行。同時(shí)，酒企意圖做直銷時(shí)，收回經(jīng)銷權(quán)也較為容易，不容易遭遇經(jīng)銷商聯(lián)合罷銷反抗。表2：白酒主流經(jīng)銷模式三大分類經(jīng)銷模式小經(jīng)銷商具體方式廠家主導(dǎo)模式以小規(guī)模經(jīng)銷商為主分公司/辦事處分公司或辦事處直接做市場，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和資金周轉(zhuǎn)經(jīng)銷商+經(jīng)銷商主導(dǎo)模式大經(jīng)銷商活動(dòng)區(qū)域總代設(shè)立區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷商廠家管理銷售+總代負(fù)責(zé)后端買斷式包括訂單處理、物流、倉儲(chǔ)、收款等工作產(chǎn)品銷售和品牌宣傳廠家與經(jīng)銷商合作共贏模式柒泉模式按區(qū)域劃分，核心經(jīng)銷商入股品牌專營模式按區(qū)域以及品牌劃分，核心經(jīng)銷商入股資料來源：天風(fēng)證券研究所品牌商品牌力越強(qiáng)，對渠道的議價(jià)能力越強(qiáng)。觀察品牌商毛利率，越高端、品牌力越強(qiáng)的白酒毛利率越高，意味著相同成本下品牌銷售商給一批經(jīng)銷商的出廠價(jià)越高。如2018年一線高端白酒茅臺(tái)酒毛利率高達(dá)93.74%，二線白酒古井貢酒毛利率78.03%白酒順鑫農(nóng)業(yè)白酒毛利率49.63%。表3：白酒品牌毛利率情況2018品牌商毛利率茅臺(tái)酒五糧液高價(jià)位酒古井貢酒山西汾酒中高價(jià)白酒茅臺(tái)系列酒五糧液中低價(jià)位酒山西汾酒低價(jià)白酒順鑫農(nóng)業(yè)白酒資料來源：公司公告，XXXX市場研究部對于終端來說，品牌力強(qiáng)的白酒，終端可以接受較低的ROE，以及較低的凈利率。這主要由于品牌力強(qiáng)的白酒周轉(zhuǎn)較快庫存風(fēng)險(xiǎn)較小，同時(shí)可以給店鋪引流帶動(dòng)其他高毛利率酒類的銷量。假設(shè)杠桿水平不變，終端經(jīng)營品牌力強(qiáng)的白酒ROE較低較高，可以倒推出終端可以接受運(yùn)營強(qiáng)品牌白酒的凈利率較低。對于經(jīng)銷商來說，品牌力強(qiáng)的白酒，經(jīng)銷商可以接受酒企毛利率較高。一方面，終端可以接受強(qiáng)品牌白酒凈利率較低抬高了經(jīng)銷商出售給終端白酒的價(jià)格，擠出了經(jīng)銷商的毛利率牌力強(qiáng)的白酒周轉(zhuǎn)較險(xiǎn)低。如2018年茅臺(tái)出廠價(jià)969元，零售價(jià)1800元，整體經(jīng)銷渠道毛利率高達(dá)85%。2.3.酒企短期雖仍以多層經(jīng)銷體系為主，但產(chǎn)業(yè)鏈扁平化趨勢已顯現(xiàn)目前酒企仍然主要以多層經(jīng)銷體系為主，大趨勢上層級在不斷減少。短期來看，酒企直接對接終端渠道和消費(fèi)者存在效率低下等問題，所以仍然對經(jīng)銷商有一定依賴。長期來看，傳統(tǒng)長鏈條垂直式渠道模式效率低，白酒生產(chǎn)廠商對末端銷售渠道控制力不強(qiáng)，加之線上渠道對于線下渠道利潤空間的擠壓，各大酒企著力進(jìn)行渠道模式優(yōu)化，渠道模式由長鏈條向扁平化發(fā)展。以茅臺(tái)為例，公司銷售模式為扁平化的區(qū)域經(jīng)銷為主，直銷為輔。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)主要包括總代銷網(wǎng)絡(luò)以直營2018年底，共有經(jīng)銷商3102家，其中國內(nèi)2987家，國外115銷商大多規(guī)模于經(jīng)銷商依賴性不高，2018年前五名客戶銷售額占比僅有4.87%，即前五名經(jīng)銷商銷售額占比最高值不超過4.87%。圖12：茅臺(tái)銷售渠道資料來源：天風(fēng)證券研究所3.7化是大方向3.1.傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)：煙酒店渠道占比超7成，是最主要的終端渠道傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)包括煙酒店渠道、酒店終端、商超渠道、團(tuán)購渠道：煙酒店渠道占比可達(dá)70%：對于多數(shù)地區(qū)，由于煙酒店具有網(wǎng)點(diǎn)密集、便利、團(tuán)購資源①豐富等優(yōu)勢，煙酒店渠道是最主要的銷售渠道，多數(shù)地區(qū)煙酒店渠道占比達(dá)到70%，未來或?qū)⒊尸F(xiàn)連鎖化、品牌化、專業(yè)化、規(guī)?；融厔?；②酒店渠道占比5%-20%：酒店渠道由于酒水自帶率高的原因，在渠道銷售占比上仍然較小，普遍在5%-20%之間；③商超渠道占比5%-15%：大型商超的實(shí)際消費(fèi)占比不高，商超渠道銷售占白酒總銷售的-15%之間，商超渠道銷售貢獻(xiàn)主要集中于年節(jié)消費(fèi)，主要承載著產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿和形象展示窗口的作用；5④團(tuán)購渠道銷售占白酒總銷售的5%-20%：以政務(wù)為中心的城市（如北京）政務(wù)團(tuán)購占比較高，在私營經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，商務(wù)團(tuán)購占比較高，但受到限三公消費(fèi)影響，政務(wù)團(tuán)購占比降低。圖13：白酒各渠道銷售額占比資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所①煙酒店渠道：最主要的終端渠道，連鎖化、品牌化是重要方向?qū)τ诙鄶?shù)地區(qū)，煙酒店渠道是最主要的銷售渠道，北京、江蘇、安徽、四川、甘肅等地?zé)熅频昵勒急冗_(dá)到70%。煙酒店加價(jià)率在10%-30%之間，低端酒往往加價(jià)率更高。煙酒店渠道成為白酒銷售的核心渠道具有三大優(yōu)勢：一是煙酒店渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)多，如安徽省的合肥市場擁有高達(dá)2萬多煙酒店數(shù)，其他地級市煙酒店數(shù)量都在3000-1000家之間；二是煙酒店購買的便利性，煙酒店主要開在小區(qū)門口、繁華街道和酒店美食街附近，便于消費(fèi)者購買；三是煙酒店擁有豐富的團(tuán)購資源，大多煙酒店都有自身的固定團(tuán)購客戶，這些客戶涵蓋酒店、政務(wù)、商務(wù)、企事業(yè)單位和個(gè)體團(tuán)購戶。表4：各省煙酒店渠道情況地區(qū)省份煙酒店渠道情況化趨勢在加強(qiáng)華北北京河北山東煙酒店終端集中化，煙酒店加價(jià)率日益降低整體店渠道，通過其挖掘背后團(tuán)購到分銷都面臨新一輪洗牌華東浙江江蘇安徽河南四川云南渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分布密集度高，競爭加強(qiáng)。打造廠家、商家、終端三位一體平臺(tái)終端數(shù)量減少，質(zhì)量提高，連鎖性批發(fā)型煙酒店將是重點(diǎn)發(fā)展方向華中西南渠道競爭白熱化，消費(fèi)者培育是趨勢呈現(xiàn)連鎖化、品牌化、專業(yè)化、規(guī)?；厔?，開始重視管理服務(wù)，尤其客戶管理、店面人員管理及服務(wù)昆明較發(fā)達(dá)，其他區(qū)域數(shù)量少省會(huì)、地級中心城市煙酒商行占終端數(shù)為，其他縣級城市該比例為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)基本沒有煙甘肅西北酒商行新疆專業(yè)化、連鎖化華南東北廣東品牌日益集中，大型核心煙酒店逐步兼營經(jīng)銷代理大型酒行和連鎖型酒行的生存空間持續(xù)向好；酒行不斷自我升級；渠道會(huì)越來越專業(yè)化黑龍江資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所②酒店渠道：自帶酒水使得該渠道份額萎縮，但仍是重要的品牌推廣渠道高端餐飲店受限于三公消費(fèi)等因素的影響，銷售狀況一度呈直線下滑。短期內(nèi)除部分一線品牌外，其他酒類品牌投放高檔餐飲前景黯淡。大眾消費(fèi)餐飲終端則呈火爆態(tài)勢發(fā)展，以中低端大眾產(chǎn)品為主。從餐飲終端酒水自帶率看，往往酒店檔次越高、白酒價(jià)位段越高，酒水自帶率越高。部分地區(qū)如江蘇、四川、廣東高端酒水自帶率達(dá)到90%以上。白酒價(jià)格空間更透明，消費(fèi)者對于白酒價(jià)格更敏感，導(dǎo)致自帶率偏高，店內(nèi)購買率低。酒店渠道由于酒水自帶高的原因，在渠道銷售占比上仍然較小，普遍在5%-20%之間。從酒店加價(jià)率看，大部分酒店加價(jià)率在20%-40%之間。其中，黑龍江省的加價(jià)率甚至達(dá)到了80%-100%及以上。酒店檔次越高，酒店加價(jià)率往往越高，星級酒店加價(jià)率一般會(huì)翻倍，低端酒店的加價(jià)率與流通渠道基本相持平。從酒店進(jìn)場費(fèi)看，四川和甘肅等地?zé)o進(jìn)場費(fèi)，山東、安徽等地以陳列、返點(diǎn)和贈(zèng)酒的形式呈現(xiàn)。表5：各省酒店渠道自帶率、加價(jià)率、進(jìn)場費(fèi)及趨勢地區(qū)省份酒水自帶率酒店加價(jià)率進(jìn)場費(fèi)趨勢數(shù)千元至十萬不等，BC類銷售下滑，加價(jià)率降北京河北華北店一般武進(jìn)場費(fèi)低，進(jìn)場費(fèi)降低低，進(jìn)場費(fèi)穩(wěn)定低十萬至幾十萬不等百元以上以上，50-80星級酒店，B類酒店元元以下，類酒店星級酒店多返利，其他酒店多賒欠或吧臺(tái)免費(fèi)陳列山東A類酒店，B類酒大包商買斷酒店扣點(diǎn)合浙江江蘇以上安徽左右河南次高端以上幾乎全部自帶看重消費(fèi)者培育功能看重消費(fèi)者培育功能平價(jià)酒水自帶率下降光瓶酒爭奪渠道華東店，C類酒店作，少數(shù)酒店自行采購普通進(jìn)店陳列平均萬，包量進(jìn)店較高加價(jià)率高，比流通價(jià)格高陳列、返點(diǎn)、贈(zèng)酒為主華中，比流通渠道高費(fèi)用形式多樣化，合作趨于靈活四川云南左右無銷售及消費(fèi)者培育西南高端酒自帶率最高，中低檔酒自點(diǎn)為主光瓶酒，昆明存在，大部分買斷為-盒裝酒主，其他地市沒有費(fèi)用無降甘肅新疆廣東以上西北民族特色酒店大多禁止自帶酒水或禁止飲酒，漢族酒店大多自帶率高中高檔餐飲普通餐飲平價(jià)或--華南東北元以內(nèi)，元，元以上縣鄉(xiāng)級自帶率不高，地市級自帶率高元，中小酒店可贈(zèng)酒自帶率上升黑龍江連鎖酒店、禮儀型酒店等B+類以上酒店收費(fèi)較高低，進(jìn)場費(fèi)降低及以上資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所③商超渠道：產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿和形象展示窗口商超渠道：大型商超的實(shí)際消費(fèi)占比不高，商超渠道銷售占白酒總銷售的5-15%之間。商超渠道銷售貢獻(xiàn)主要集中于年節(jié)消費(fèi)，主要承載著產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿和形象展示窗口的作用，商超加價(jià)率在10-30%之間。商超渠道日常購買較少，但節(jié)假日期間（尤其是端午、中秋、春節(jié)銷售）由于加大力度買贈(zèng)促銷，銷量較高，而節(jié)假日在商超渠道競爭也尤為激烈。小型社區(qū)超市主要在于其便利性，因此在社區(qū)超市主要銷售小酒、低端酒、地方性雜牌酒和光瓶酒，以滿足社區(qū)人群自飲的需求。表6：各省商超渠道情況地區(qū)華北省份北京商超渠道情況離中心城區(qū)河北山東浙江江蘇安徽河南四川云南甘肅新疆三節(jié)動(dòng)銷+日常形象，商超終端銷量會(huì)增大，商超加價(jià)率降低三節(jié)動(dòng)銷+日常形象華東商超渠道發(fā)達(dá)，尤其社區(qū)便利性商超較多。大型超市負(fù)責(zé)樹立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿和展示商超終端發(fā)達(dá)，大小型商超均分布密集，價(jià)格標(biāo)桿作用商超終端將越發(fā)發(fā)達(dá)，商超價(jià)格逐漸與流通價(jià)格走向一致，競爭戰(zhàn)術(shù)為購買便利性傳統(tǒng)商超銷售下滑，酒類連鎖超市銷售上升，商超渠道銷售占比會(huì)逐步穩(wěn)定商超終端發(fā)達(dá)程度不高，部分商超開始自采華中西南以價(jià)格形象為主，銷售規(guī)模不大西北商超渠道銷售占比較少，以形象展示、價(jià)格標(biāo)桿為主要功能銷售比例很高華南東北廣東終端非常發(fā)達(dá)黑龍江以價(jià)格標(biāo)桿及形象展示為主、銷售為輔。商超渠道經(jīng)歷從夫妻雜貨店向標(biāo)準(zhǔn)化超市轉(zhuǎn)變的過程中資料來源：《中國酒類流通白皮書天風(fēng)證券研究所④團(tuán)購渠道：重要的消費(fèi)者培育渠道，受限制三公消費(fèi)影響，渠道份額下滑團(tuán)購渠道主要分為政務(wù)團(tuán)購和商務(wù)團(tuán)購渠道銷售占白酒總銷售的5%-20%左右。對于以政務(wù)為中心的城市（如北京），政務(wù)團(tuán)購占比較高，但受到限三公消費(fèi)影響，政務(wù)用酒的嚴(yán)重下滑，政務(wù)團(tuán)購占比降低，而商務(wù)團(tuán)購占比呈上升趨勢。在私營經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，商務(wù)團(tuán)購占比較高，如浙江、江蘇等地，商務(wù)團(tuán)購用酒約占團(tuán)購銷售的70%以上，廣東省表7：各省團(tuán)購渠道情況也以商務(wù)團(tuán)購為主。地區(qū)華北省份北京團(tuán)購渠道情況政務(wù)團(tuán)購銷量占比團(tuán)購渠道買的特征河北山東浙江江蘇安徽河南四川云南甘肅新疆廣東政務(wù)團(tuán)購與商務(wù)團(tuán)購?fù)饺A東團(tuán)購重視程度加強(qiáng)政務(wù)團(tuán)購萎縮，商務(wù)團(tuán)購占團(tuán)購渠道，專業(yè)團(tuán)購商數(shù)量進(jìn)一步增加團(tuán)購渠道從政務(wù)團(tuán)購轉(zhuǎn)向商務(wù)團(tuán)購，商務(wù)團(tuán)購占比以上商務(wù)團(tuán)購為主，未來個(gè)體團(tuán)購較重要商務(wù)團(tuán)購崛起，成為重要力量商務(wù)團(tuán)購為主華中西南商務(wù)團(tuán)購為主西北政務(wù)團(tuán)購有收縮跡象，商務(wù)團(tuán)購比重有上升趨勢疆內(nèi)政務(wù)團(tuán)購幾近消失，商務(wù)團(tuán)購比重亦大大減少主要為商務(wù)團(tuán)購華南東北黑龍江以政務(wù)和國有企業(yè)事業(yè)單位為主資料來源：《中國酒類流通白皮書，天風(fēng)證券研究所3.2.酒流通終端業(yè)態(tài)發(fā)展復(fù)盤：為什么現(xiàn)在是酒類終端品牌連鎖的黃金時(shí)代？餐廳、煙酒店、商超作為酒的流通終端環(huán)節(jié)，長期以來作為支撐著酒行業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)而存在；它們長期以來伴隨著酒行業(yè)的成長而成長，在不同時(shí)期擁有不同的地位、發(fā)揮著不同作用。3餐飲渠道需求轉(zhuǎn)向煙酒店，煙酒店逐漸成為最大的流通渠道餐飲渠道曾經(jīng)是白酒銷售重要渠道，自06年前后自帶酒水風(fēng)潮興起后逐漸衰落，但仍是白酒主要推廣渠道。2000年之前，曾經(jīng)有著名的餐飲“盤中盤策略”，口子窖和洋河都是曾經(jīng)受益者。06年前后，餐飲渠道興起自帶酒水風(fēng)潮，餐飲自帶酒水率持續(xù)上升，酒水在餐飲渠道的銷售大幅下降，此后此部分需求逐漸轉(zhuǎn)向煙酒店。3營銷環(huán)境的變化，渠道格局的變革使得酒類終端品牌連鎖迎來最好發(fā)展時(shí)機(jī)煙酒店經(jīng)過幾輪行業(yè)變化后目前是酒流通終端份額最高業(yè)態(tài)，未來煙酒店品牌化、連鎖化趨勢明顯。03年以前，煙酒店的百貨小商店時(shí)代：改革開放后放開流通領(lǐng)域的經(jīng)營權(quán)店就開始了迅速發(fā)展；2003年以前，煙酒店主要是以百貨小商店的形式存在。03-12年，煙酒店的黃金十年：2003年至2012年，隨著政商務(wù)消費(fèi)的快速發(fā)展，在廠家和經(jīng)銷商的推動(dòng)下，終端零售商則通過建立名煙名酒店實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售；在這一時(shí)期，傳統(tǒng)的日常生活用品店開始從主流煙酒店中退出，“名酒+名煙”成為了煙酒店的主要特征。同時(shí)在這一時(shí)期，餐飲自帶酒水也使得煙酒店需求擴(kuò)張。13年-16年，艱難調(diào)整：從2013年下半年開始，政府為了推動(dòng)社會(huì)文明，開始實(shí)施三公消費(fèi)限制，在煙酒行業(yè)主要針對高端政務(wù)消費(fèi)群體的不檢點(diǎn)行為進(jìn)行了限制，并相繼出臺(tái)了政務(wù)白酒消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、政務(wù)人員宴請標(biāo)準(zhǔn)、政務(wù)人員收受禮品的管理規(guī)定，高端政商務(wù)白酒消費(fèi)急劇下滑，僅存的象征性消費(fèi)難以支撐現(xiàn)有名煙名酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，名煙名酒店面臨關(guān)門、倒閉的浪潮。16年至今，開啟連鎖化品牌化的黃金時(shí)期：C端需求的增加倒逼名煙酒店轉(zhuǎn)型升級需求，同時(shí)非強(qiáng)關(guān)系型團(tuán)購也需要觀察門店資質(zhì)，連鎖化品牌化為必然趨勢。3.3.我們看好什么樣的酒類品牌連鎖終端？中國酒水行業(yè)經(jīng)歷了上一輪的高速發(fā)展階段，不管是消費(fèi)形態(tài)還是行業(yè)形態(tài)，酒水行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)升級、市場容量升級、結(jié)構(gòu)升級、管理升級、模式升級在酒水行業(yè)均已呈現(xiàn)。近幾年，伴隨著渠道扁平化、多元化的發(fā)展趨勢，酒企不斷調(diào)整，開發(fā)以自有品牌專賣店為主的渠道體系，同時(shí)消費(fèi)形態(tài)的改變，現(xiàn)有渠道無法完全滿足消費(fèi)者“自帶酒水”的消費(fèi)需求，特別的中高端和次高端白酒的消費(fèi)需求，以專賣店?duì)I銷模式為主的新型酒類連鎖成為行業(yè)未來發(fā)展趨勢。圖14：中國酒類連鎖十大品牌資料來源：公司公告，XXXX市場研究部在新型酒類連鎖終端中我們看好具備以下特質(zhì)的企業(yè)：品牌力強(qiáng)的酒類品牌連鎖①酒類尤其是中高端白酒的保真是消費(fèi)者最關(guān)心和在意的，品牌力強(qiáng)的企業(yè)往往更容易被消費(fèi)者所接受。②掌控核心產(chǎn)品，具備中高端產(chǎn)品的供應(yīng)能力的品牌連鎖酒水連鎖專賣的龐大的商業(yè)成本、營業(yè)成本，促使大多數(shù)酒水連鎖的利潤來源于中高端產(chǎn)品，具備穩(wěn)定的中高端產(chǎn)品供貨能力的品牌連鎖是其成功擴(kuò)張的關(guān)鍵。③可以提供差異化酒品的品牌連鎖對于茅五瀘以及地方名酒等一系列流通酒來說，價(jià)格透明，為典型流量型產(chǎn)品。門店流量型產(chǎn)品在自然銷售情況下占絕大多數(shù)，非流量型產(chǎn)品需要銷售人員主動(dòng)推薦后完成銷售。差異化的高毛利酒品可以作為非流量型產(chǎn)品有效提高終端門店的盈利能力。電商對酒類銷售的局限性：酒相比其他電商滲透較高的品類有易碎、即飲需求、假貨多等問題，純電商比較適合中低端，流通酒的銷售，并不適合高端白酒的銷售。4.主要酒類連鎖企業(yè)概況表8：連鎖酒行對比分析華致酒行壹玖壹玖酒仙網(wǎng)年9月也買酒（屬于歌德盈香）成立時(shí)間年年年6月總部湖南創(chuàng)立于成都，資本與傳播管理職能將移至北京，供應(yīng)鏈管理職能移創(chuàng)立于太原，年搬遷至北上海京至上海創(chuàng)始人背年創(chuàng)立楊陵江，在沒有資金、創(chuàng)始人袁疆為前羅維互動(dòng)景年創(chuàng)社會(huì)關(guān)系、銷量規(guī)模，立華致酒行連鎖管理股不適合做經(jīng)銷商的情況年成下選擇做終端。立華澤集團(tuán)（現(xiàn)金東集理行業(yè)打拼十余年，年開董事長。始探索酒類電子商務(wù)。收購方歌德盈香從陳年老業(yè)額將在億左右，對其營收貢獻(xiàn)較大。股東。業(yè)務(wù)模式B2B（線下銷售給終端業(yè)（線上、線下（線上酒仙網(wǎng)官網(wǎng)及移動(dòng)APP；（線上也買酒，線下合主要在線下（加盟店酒B2B（線上酒仙團(tuán)、線下銷售B2B（線下銷售給經(jīng)銷商、向終端業(yè)態(tài)提供酒類供線上（，第三方平線上包括小程序&第三方平臺(tái)渠道。線上（也買酒，第三方平線下（發(fā)展加盟商，切入四五線城市，網(wǎng)上下單線下配送、線下（直營門店，啟動(dòng)隔壁倉庫批發(fā)店招商加盟，賦能酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)商與連鎖加盟等全渠道營。。。合作酒企茅臺(tái)、汾酒、古井貢酒、和國內(nèi)包括五糧液、瀘州老洋河、汾酒、習(xí)酒等名洋酒等諸多名酒廠都和酒廠進(jìn)行產(chǎn)品訂制研發(fā)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。并作為全國總經(jīng)銷進(jìn)行窖、劍南春、洋河、汾酒、人國產(chǎn)紅酒品牌漢森隆重簽頭馬、百加得、古井貢、迎駕貢酒等多家酒企建立深度名葡萄酒企法國卡思黛樂銷售。擁有自有品牌貴合作關(guān)系。酒、古井貢酒達(dá)成戰(zhàn)略合作。州荷花酒。售酒品類白酒收入占比，茅經(jīng)銷洋酒、紅酒、白酒臺(tái)與五糧液系列為主。等多品類酒，上海優(yōu)勢品類為洋酒和紅酒，四特色與優(yōu)勢。年之后川貴州優(yōu)勢品類為白酒。黃酒、啤酒等。資料來源：公司官網(wǎng)，XXXX市場研究部4.1.華致酒行：具備核心酒品定制能力的酒類渠道服務(wù)商華致成立公司成立于2005年，為國內(nèi)領(lǐng)先的精品酒水營銷和服務(wù)商之一。公司致力于為客戶和廣大消費(fèi)者提供白酒萄酒等國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)酒類產(chǎn)品和多元化的服務(wù)。10余年餞行“精品、保真、服務(wù)、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，公司在行業(yè)內(nèi)樹立了良好的品牌形象，為市場所廣泛認(rèn)可。多年深耕酒類消費(fèi)市場，公司積累了大量的名酒供應(yīng)商資源。公司與茅臺(tái)、五糧液、洋河、劍南春、富邑集團(tuán)旗下奔富酒莊、璞立酒莊等國內(nèi)外知名酒企、酒莊建立了緊密的合作關(guān)系。公司采購的主要酒品為白酒，主要品牌為茅臺(tái)和五糧液。圖15：公司主要合作酒類品牌資料來源：招股說明書，天風(fēng)證券研究所表9：華致酒行獲得的經(jīng)銷權(quán)序號產(chǎn)品名稱酒企名稱經(jīng)銷商獲取新合同約定期限是否存在區(qū)域限制同類產(chǎn)品的其他總經(jīng)銷商數(shù)量其他同類經(jīng)銷商規(guī)模（萬元）-資質(zhì)時(shí)間1234五糧液年份酒貴州茅臺(tái)酒宜賓五糧液貴州茅臺(tái)貴州茅臺(tái)星座品牌總經(jīng)銷總經(jīng)銷總經(jīng)銷總經(jīng)銷年年1月1日年月日年1月1日全國不存在年全國不存在不存在不存在---（金）年月日年1月1日°貴州茅臺(tái)酒年全國年月日年月日羅伯特蒙天菲系列葡萄酒年中國大陸年2月日，地區(qū)已終止5古井貢酒安徽古井貢總經(jīng)銷年7月日年月日徽、河南、全國（安不存在-系列年除外）678習(xí)壇習(xí)酒公司荷花酒業(yè)總經(jīng)銷總經(jīng)銷年年月1日年月日年月7日年月6日年1月日年1月日全國全國全國不存在不存在不存在---國鄉(xiāng)荷花年仙林世家桑葚酒總經(jīng)銷糧液仙林果酒公司年9古越龍山年份酒古越龍山總經(jīng)銷年月日年月日，已終止全國全國全國全國不存在不存在不存在不存在----年“五糧陳”1瀘州納川總經(jīng)銷年5月9日年5月8日，已終止號、2號和3號年香格里拉高原干紅品牌系列總經(jīng)銷里拉酒業(yè)年1月1日年月日，已終止年珍酒品牌系列貴州珍酒銷售、總經(jīng)銷貴州珍酒釀酒年1月1日年月日，已終止年13湘窖品牌系列總經(jīng)銷窖酒業(yè)年1月1日年月日，已終止全國全國全國不存在不存在不存在---年福酒中國紅品牌系列總經(jīng)銷川金六福年1月1日年月日，已終止年“甲等老白汾”汾酒銷售公司系列產(chǎn)品總經(jīng)銷年5月日年9月日，已終止年16汾酒科技開發(fā)總經(jīng)銷總經(jīng)銷年年4月1日年月日年1月日年月日年月日年月5日全國全國不存在不存在-列產(chǎn)品公司度茅臺(tái)醇醬茅臺(tái)醇公司年-酒普通五糧液系列宜賓五糧液貴州茅臺(tái)一般經(jīng)銷年家酒行渠道、KA渠道等貴州茅臺(tái)酒系列一般經(jīng)銷年1月1日特定區(qū)域家年年月日資料來源：招股說明書，天風(fēng)證券研究所公司一直與終端供應(yīng)商保持著良好的合作關(guān)系。終端供應(yīng)商在市場覆蓋、渠道拓展方面有優(yōu)勢，公司借助終端供應(yīng)商的力量開拓區(qū)域市場升產(chǎn)品的知名度和覆蓋面至2018年末，公司的產(chǎn)品供應(yīng)151家連鎖酒行、818家華致酒庫、3000多家零售網(wǎng)點(diǎn)、20多家KA商超、160余家終端供應(yīng)商，以及眾多可以重復(fù)購買重點(diǎn)客戶，分布在全國各地。預(yù)計(jì)酒行未來三年或由5000家擴(kuò)至3萬家，門店數(shù)量具備6倍增長空間。圖16：2018年末華致酒行終端渠道情況資料來源：公司公告，XXXX市場研究部針對不同銷售渠道，公司嚴(yán)格把控，在采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确矫鎸?shí)施統(tǒng)一管理。采購模式方面，各渠道均由公司統(tǒng)一向酒廠等渠道采購，除直營店外公司在統(tǒng)一采購酒品后再以統(tǒng)一價(jià)格向客戶供貨。倉儲(chǔ)模式方面，各渠道均是由公司統(tǒng)一儲(chǔ)存管理。運(yùn)輸模式方面，直營店由公司負(fù)責(zé)內(nèi)部調(diào)撥，由倉庫發(fā)貨至直營門店；其余渠道下一般由公司統(tǒng)一組織運(yùn)輸，將產(chǎn)品運(yùn)輸至客戶，并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。圖17：華致酒行業(yè)務(wù)模式資料來源：公司公告，XXXX市場研究部表10：2020年預(yù)計(jì)終端客戶增加至30000家類別分類標(biāo)準(zhǔn)省/直轄市/自治區(qū)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃2AB直轄市北京、天津、上海、重慶億以遼寧、山東、河北、安徽、河南、湖南、湖北、四川、浙江、江蘇、上廣東、福建C黑龍江、吉林、山西、云南、江西、廣西、內(nèi)蒙古、陜西億D億以新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、海南、貴州下合計(jì)資料來源：招股說明書，天風(fēng)證券研究所公司擁有定制酒的能力。公司所在的金東集團(tuán)擁有13家酒廠，包括金六福、陳又陳、貴州珍酒等。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品不能充分滿足消費(fèi)者“多元化”的消費(fèi)需求時(shí)，公司會(huì)從口感、酒體、品味、價(jià)格等多維度出發(fā)，向合作酒企、酒莊主動(dòng)提出新品開發(fā)建議。公司在消費(fèi)者大數(shù)據(jù)方面占優(yōu)，酒企、酒莊則擁有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和成熟的釀造工藝，兩者優(yōu)“古井貢酒1818表11：實(shí)際控制人控制的酒類相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)序號酒廠名稱123456789金六福陳又陳貴州珍酒湘窖開口笑臨水酒業(yè)江西李渡滕州今緣春桂林湘山酒業(yè)吉林榆樹錢太白酒業(yè)12湖南雁峰酒業(yè)廣州德慶無比養(yǎng)生酒資料來源：招股說明書，天風(fēng)證券研究所公司規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，盈利能力不斷改善。公司2018年?duì)I收27.21億元，同比增長13.06%；018H1營收分渠道占比，零售網(wǎng)點(diǎn)/KA賣場/華致酒庫/終端供應(yīng)商（經(jīng)銷商）/團(tuán)購/連鎖酒行/電商占比分別為30.79%/28.21%/11.88%/11.2%/9.26%/7.44%/1.22%，分別變動(dòng)2-21.33pct/+7.03pct/+5.11pct/-10.21pct/+3.69pct/-3.76pct/-0.52pct。2018年公司毛利率1.36%，+1.06pct；歸母凈利為2.25億元，同比增長10.94%。圖18：華致酒行營收圖19：華致酒行營收分渠道占比營收（億元）同比（%）7.212015201620172018H127.34%30252015105045%40%40.00%35.00%237.42%8.45%1.84324.0730.00%25.00%0.00%15.00%235%21.41%230%15.7815.92%25%0%10.00%5.00%0.00%11.4811.20%213.06%10.18%201715%10%%50%2014201520162018資料來源：公司公告，XXXX市場研究部資料來源：公司公告，XXXX市場研究部圖20：華致酒行毛利率圖21：華致酒行歸母凈利歸母凈利（億元）2.03毛利率23.27%2.25221.5.0.522115.00%0.00%5.00%0.00%21.36%20.66%20.30%17.24%1.131.00.250.5.0050.00%.00%20142015201620172018(0.5)(1.0)(1.5)20142015201620172018-1.15資料來源：公司公告，XXXX市場研究部資料來源：公司公告，XXXX市場研究部4.2.壹玖壹玖：O2O模式線上線下一體化，全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)，共享酒飲數(shù)字化紅利1919的整體發(fā)展可以大致分為三個(gè)階段，萌芽成長期、沉淀上市期和新零售平臺(tái)快速發(fā)展期。（1）萌芽成長期：1998年，創(chuàng)立前身成都興裕商貿(mào)有限公司，開始涉足酒水行業(yè)。2006年，創(chuàng)立1919酒類連鎖品牌。2008年，成立1919連鎖總部。2011年，啟動(dòng)1919運(yùn)營信息系統(tǒng)化矩陣；網(wǎng)上商城上線試運(yùn)營。（2）沉淀上市期：2014年，新三板上市，成為國內(nèi)酒類流通行業(yè)首家公眾公司；雙11天貓平臺(tái)單日銷售額名列天貓酒類電商第二。2015年，1919酒類O2O開放平臺(tái)正式上線，茅臺(tái)、五糧液等1000多個(gè)國內(nèi)外知名品牌入駐；實(shí)現(xiàn)全國31個(gè)省市自治區(qū)O2O體驗(yàn)門店全覆蓋；引進(jìn)阿里旗下的天弘資管成為公司的戰(zhàn)略投資者；初步達(dá)成購酒網(wǎng)戰(zhàn)略合并意向；雙十一1919及購酒網(wǎng)天貓平臺(tái)當(dāng)日銷售額名列天貓酒類電商第一。2016年，收購成贏科技49%股權(quán)，在酒具酒杯生產(chǎn)端發(fā)力F2C模式；設(shè)立各省供應(yīng)鏈管理公司，負(fù)責(zé)各省級公司的商品采購；召開1919全球商品采購大會(huì)，并與茅臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作；與蘇北集團(tuán)共同出資設(shè)立壹玖壹玖國際貿(mào)易上海公司，推進(jìn)進(jìn)口名酒量采及酒莊合作。（3）新零售平臺(tái)快速發(fā)展期：2017達(dá)成戰(zhàn)略合作，為其提供大數(shù)據(jù)服務(wù)；與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作,在新零售鏈和菜鳥物流等方面展開合作；啟動(dòng)隔壁倉庫批發(fā)店招商加盟，賦能酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級。2018年，與盒馬鮮生、天貓達(dá)成戰(zhàn)略合作，在酒類供應(yīng)鏈及新零售領(lǐng)域進(jìn)行深度合作；線下體驗(yàn)門店逐步接入餓了么、美團(tuán)等線上平臺(tái)；引入阿里巴巴集團(tuán)20億元的戰(zhàn)略投資，阿里巴巴持股28.57%，成為1919第二大股東。2019年，全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)，共享酒飲數(shù)字化紅利。圖22：1919發(fā)展歷程復(fù)盤資料來源：公司官網(wǎng)，XXXX市場研究部公司酒類零售業(yè)務(wù)采取O2O經(jīng)營模式，依托線上1919電商平臺(tái)、第三方電商平臺(tái)以及線下門店直營門店、隔壁倉庫批發(fā)店實(shí)現(xiàn)銷售。1919電商平臺(tái)和線下直營門店為B2C業(yè)務(wù)形態(tài)，線下隔壁倉庫批發(fā)店為B業(yè)務(wù)形態(tài)，招商加盟，賦能酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級。圖23：公司酒類零售業(yè)務(wù)采取O2O經(jīng)營模式圖24：公司酒類零售業(yè)務(wù)購物流程資料來源：公司公告，XXXX市場研究部資料來源：公司公告，XXXX市場研究部截至2018年底，公司門店合計(jì)1271家，年內(nèi)凈增200家門店。其中直營店359家，占比28.25%；直管店653家，占比51.38%；隔壁倉庫店259家，占比20.37%。2018年新開239家門店，其中新開隔壁倉庫店210家，占比87.87%。表12：2018年門店情況門店期初數(shù)量新開數(shù)量轉(zhuǎn)入數(shù)量轉(zhuǎn)出數(shù)量關(guān)店數(shù)量期末數(shù)