銷售人員培訓計劃書

銷售人員培訓計劃書銷售人員培訓方案書1

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素養(yǎng)非常重要。記得有一家公司聘請了一位特別有銷售閱歷業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注意個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司剛要進行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻由于這位的肝炎傳染了好幾位同事，立刻銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司全部的來人，可怕傳染得病。由此可見，熬煉銷售人員的身體是企業(yè)不行忽視的大事。

2.產(chǎn)品學問的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品學問這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品學問培訓越多越好，由于銷售人員接受過多產(chǎn)品學問培訓，而竟爭，客戶學問，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有閱歷和產(chǎn)品學問，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品學問培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的學問，對于客戶提出淺顯的產(chǎn)品學問問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家詢問，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。很多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接閱歷，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿意客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。熬煉一個時期，詳細時間長短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有許多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如查找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學習企業(yè)的先進管理閱歷，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開頭的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最終判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生很多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到熬煉和進步。

4.討論對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀看銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品學問，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教育是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，由于銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。由于現(xiàn)場教育是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與學問。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會特別重要，他們平常很難見面，由于他們在全國各地，他們需要相互關(guān)心，相互學習，相互溝通工作閱歷和溝通，同時舉辦嬉戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)分散力。聚會開頭，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售狀況，和明年的銷售方案，讓每一位銷售人員敘述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精致禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)懷。

銷售人員培訓方案書2

一、店內(nèi)了解

1、熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、了解酒店的產(chǎn)品學問，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

3、了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理學問

5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、熟知酒店各種房型的'配置及布局

7、如何與同事合作和與其它部門溝通

8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、了解相關(guān)的電腦學問，使用終端以便更好的把握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、把握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、客戶的檔案管理和假如填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周訪問方案

12、明白做銷售時訪問客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

13、熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、熟知并制定不同價格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、把握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通力量

16、養(yǎng)銷售員的銷售意識學習假如管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

17、解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息

5、準時與客戶進行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話訪問

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)訪問客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好訪問方案

3、了解自己的工作使