某電子集團(tuán)家電事業(yè)部促銷人員管理手冊

每戰(zhàn)必勝TCL家電事業(yè)部促銷員手冊目錄誓師我們的隊伍向太陽我們的部隊我們的企業(yè)文化我們的經(jīng)營目標(biāo)我們的經(jīng)營宗旨我們企業(yè)的精神斗TCL的第腦三推動力：辱白家電善TCL集團(tuán)殖進(jìn)入白家電貼領(lǐng)域的背景當(dāng)與原因桶TCL白家稅電產(chǎn)品的發(fā)槳展前景帳TCL進(jìn)入懇白家電領(lǐng)域戴的重要性和刺歷史意義武裝頭腦葡在TC寨L白家電你芝能做什么（帽重要性）州戰(zhàn)士首先是攤從思想上被敲認(rèn)定的穩(wěn)（1）好心粒情就是促銷甲力侮（2）我們碎要做到六心動服務(wù)薯（3）共“糖戰(zhàn)士糞”猴的素質(zhì)費（4）四個舞了解和兩個蟲掌握購筑陣地店面通道陳列POP促銷品照明與色彩數(shù)字嚴(yán)陣以待核檢裝備整理軍容五、交火戲持久站：對痰促銷正確的爆看法陣腳不亂三步走范開場氣勢是兆勝利的保障第一槍漸識別顧客的爪態(tài)度廉怎樣應(yīng)付懷槐疑態(tài)度午應(yīng)付冷淡的吵態(tài)度仍怎樣應(yīng)付異家議締結(jié)島戰(zhàn)斗間歇做辟什么突發(fā)事件您常規(guī)武器：裝語言戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用清理戰(zhàn)場桑顧客檔案的祥制作與活用脈促銷員進(jìn)行秘市場調(diào)查總結(jié)導(dǎo)購技巧咨詢規(guī)范樸促銷員規(guī)章遙制度倘產(chǎn)品知識培扎訓(xùn)一、誓師寸我們的隊伍快向太陽我們的部隊趕中國最大的道家電行銷網(wǎng)黑絡(luò)愉發(fā)展最快的季隊伍虛戰(zhàn)斗力最強(qiáng)漁的隊伍李我們的企業(yè)鍋文化陳“河TCL丟”架本是釀“柄TELEP壽HONE號COMM桑UNICA隔TION折CO.撓LT.等”眠（機(jī)公氧司）的縮寫率。比今天，T慢CL被賦予什了新的含義幣：既T莊ODAY款CHIN穴ALI化ON（今日紛中國雄獅）背。什我們的經(jīng)營鳥目標(biāo)：臥“暮創(chuàng)中國名牌陰，建一流企蛾業(yè)拘”譜“草創(chuàng)中國名牌僅”究，就是要創(chuàng)旨立一個具有概國際競爭力功的屬于中國司的TCL名失牌。委這其中有正兩層含義：偽一是，只有桑成為真正的困中國名牌，央才能成為國濕際名牌，如治果是裁真正具有盈國際競爭力辦的中國名牌絡(luò)，就一定能戰(zhàn)成為國際名輛牌；二是，家我們TCL紹作為一街個中國民圣族工業(yè)，要宏創(chuàng)的名牌是辭中國的名牌跑，無論其馳閥名全球何地?zé)?，永遠(yuǎn)是中信國的名牌。玩“書建一流企業(yè)慚”死，就是建立啊一個具有一兩流產(chǎn)品、一社流服務(wù)、一巧流管理、一將流隊伍的國捎際型的綜廢合企業(yè)。我堵們所講的咽“痛一流稅”延，是具有國果際競爭力的萄“影一流戒”列，它不是一更個涉含糊的概疤念，在每一讓個產(chǎn)品、每弱一項工作、白每一個崗位獨、每一條制丹度上，都具類有明嘉確的參照識標(biāo)準(zhǔn)越——糞就是國際一碌流。我們每造一個員工，減每一個企業(yè)佛都應(yīng)該為這做四個扣“丑一羅流糞”短從制度的完傅善、隊伍的轉(zhuǎn)培養(yǎng)、工作蠟的卓越抓起幸，一步一個竹腳印，用實疲際行動做錄到奏“剩一流戶”瞧。剖我們的經(jīng)營耐宗旨：狠為顧客創(chuàng)造悉價值；為員圍工創(chuàng)造機(jī)會恨；為社會創(chuàng)騾造效益允澡“宏為顧客創(chuàng)造淹價值鎮(zhèn)”菌，顧客是企怎業(yè)生存的基己礎(chǔ)，我們最沖重要的工作宴目標(biāo)就是用宮我們高飯質(zhì)量的產(chǎn)品仰，全方位的亞服務(wù)滿足顧如客的需求，宜想顧客所想隆，急顧客所堤急。顧客滿關(guān)意就褲是我們的價冶值，顧客的紛認(rèn)可才是我工們的價值。扇對公司而言乒，任何人，言都是我們過樓去、冊現(xiàn)在和未來含的顧客。對曾每個員工而告言，顧客就寧是一切接受射我們相互成可果的人，即確我們緞的下一道工地序或下一步攤工作以及我嫁們的指令或帆匯報所指向種的人。幼“畫為員工創(chuàng)造首機(jī)會案“袍，企業(yè)的競航爭歸根結(jié)底瓣是人才的競與爭，企業(yè)的可生存和發(fā)展嘆依賴于瞇員工為實現(xiàn)名企業(yè)目標(biāo)共壤同努力。同念時，企業(yè)也圖是員工在社晃會生存和實麗現(xiàn)自我價值絕的載虜體，企業(yè)有銷責(zé)任滿足員路工在精神上冤和物質(zhì)上的弱要求，有責(zé)創(chuàng)任為員工的嫂發(fā)展實現(xiàn)自戒我價尸值創(chuàng)造條件歲。為此，企妙業(yè)建立科學(xué)投、公平的員風(fēng)工考核和價蠟值評價體系宴，建立員工俗教育伶和培訓(xùn)制度次，建立合理笑的薪酬和福教利制度，使巾員工在企業(yè)寬能獲得更好另的成長和發(fā)宅展機(jī)鏟會，為實現(xiàn)粱自已的事業(yè)桿追求，同時飛也獲得合理憲的報酬和生律活福利保障猛。守“朽為社會創(chuàng)造單效益憐”驗，TCL作凍為大型國有煩控股的企業(yè)觀，其最大的贈股東就是國順家和社叨會，所以，私為社會創(chuàng)造煌利潤和稅賦快，為社會提唉供有價值的士產(chǎn)品和服務(wù)行，為社會創(chuàng)刪造更調(diào)廣更好的就套業(yè)機(jī)會，為馬社會培養(yǎng)造全就高素質(zhì)的柜人才，為社靈會創(chuàng)造有益沖于健康發(fā)展校的物增質(zhì)和精神文慮明，這就是考我們?yōu)樯鐣矂?chuàng)造的效益林。同時，以自超凡的勇氣蜜和能力承擔(dān)璃社會堆責(zé)任，以社期會中堅自律板，為國家經(jīng)愚濟(jì)的振興，漲民族工業(yè)的也發(fā)展盡力盡平責(zé)，這是我孟們每賄一個TCL城員工的光榮浸使命。我們慶就是要用我革們整合的資波源和統(tǒng)一的焦文化來為社澆會創(chuàng)造怕最大的領(lǐng)“瓶效益敲”弟。計我們企業(yè)的闖精神：鋒敬業(yè)團(tuán)隊份創(chuàng)新交“方敬業(yè)捕”則，公司鼓勵鬧為事業(yè)而獻(xiàn)掌身的精神，勵員工應(yīng)主動盼學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知超識，追求更鈴高的工作賭目標(biāo)，勇于筆承擔(dān)工作責(zé)鬧任，掌握更串好的工作技拒能，培養(yǎng)踏曉踏實實和精錯益求精的工壩作作劣風(fēng)，對自己鐵嚴(yán)格自律和軟永不自滿。位“派團(tuán)隊齡”趴，公司鼓勵搖企業(yè)內(nèi)部協(xié)氏作和配合，怠營造企業(yè)和信諧健康的工財作環(huán)境，要矩求員工旋不但要對自墊己的工作負(fù)際責(zé)，同時也撈對集體的工近作負(fù)責(zé)，對晌整個企業(yè)負(fù)渴責(zé)，提倡員余工互報相鼓勵，互貴相關(guān)心和幫擴(kuò)助，提倡在罩集體成功前伸提下的個人房成功。誓“哲創(chuàng)新柳”典，我們企業(yè)踐從小到大，拉比別人走得府快，工作更償有成效，靠掏的就是創(chuàng)新彩進(jìn)取，勇模于開拓的精瘡神。我們認(rèn)副為娘,扁我們所有的漸產(chǎn)品、服務(wù)捧、管理、機(jī)薪制等都有進(jìn)餅一步的創(chuàng)新母完擊善的空間，爺我們只有在外借鑒別人成堵功經(jīng)驗基礎(chǔ)撞上不斷創(chuàng)新蠢，我們才有兇可能超越對增手，贏得競爭。列公幟司理念是企焰業(yè)的最高行飲動綱領(lǐng)，是聯(lián)員工的最高釣行為準(zhǔn)則，住是衡量我們斬決策、管理豪、方制吊度、行為、職形象是否準(zhǔn)但確的基準(zhǔn)，銳每一位TC謹(jǐn)L的員工一盜定要時刻牢襖記并正確理目解警我款們企業(yè)的理蘋念。問TCL的第橋三推動力：睡白家電球TCL集團(tuán)凍進(jìn)入白家電繪領(lǐng)域的背景峰與原因燭芽白家電行業(yè)送，供大于需災(zāi)，幾個老品翁牌相對穩(wěn)定芹地控制著絕籠大部分市場搜，品牌之間接競爭頓泊依然十分激金烈，那么此嫂時我們基于檢何種考慮，望要進(jìn)入這個驚市場呢？駁逼一、白家電邁領(lǐng)域的現(xiàn)狀夕存在著讓我森們進(jìn)入的可網(wǎng)能性。葉白色家電僅綠冰箱、洗衣以機(jī)、空調(diào)器丙三類產(chǎn)品就爐擁有330塔0萬臺，約拿600多億蛛元的巨拔大市凱場空間，如購果我們能搶預(yù)占2%的市年場份額，年蠢增收入即可壩達(dá)12億元續(xù)，這是令冶企業(yè)敵家垂涎的誘訓(xùn)因之一。秤隨著生活水榨平的提高，衰消費觀念的青更新，白家廟電產(chǎn)品相對升成為生活的瓦必須品，加依之更腿新?lián)Q代的年達(dá)限逐漸縮短退，社會需求釋每年都以1匹0%的速度贏增長，年增砍需求量就扭達(dá)6要0億元，這丘是誘因之二燕。桶白家電領(lǐng)域聞競爭雖然激糠烈，老牌企捕業(yè)地位相對磚穩(wěn)定，但近牽年內(nèi)絕對壟坑斷經(jīng)營的霸勤主企育業(yè)還很難形娛成，在競爭渴的時代，說杠穿了就是同幣一個事情大睜家搶著做，梢沒有誰致該做柿，誰不該做鐘的定論而言協(xié)，只有如何紋比別人做得炎更好，更有龜效地占領(lǐng)市密場這個楚真理袖，所以說白滴色家電市場丹仍有很大的握競爭機(jī)會。魚由于白家電稠產(chǎn)品科技含攤量不高，其飯技術(shù)變化不京會太大，在尾技術(shù)應(yīng)用等伯方面相對較紫容易泄做，因而白覽家電領(lǐng)域的趕風(fēng)險較小，傅容易切入。蛋肅二、多元化疊產(chǎn)品是市場抖競爭的客觀漫必然。其惹近年頑來，我們彩穴電行業(yè)的主夾要對手都已床開始向其它嶼相關(guān)領(lǐng)域拓吃展，如長虹導(dǎo)、海信經(jīng)滑的空搞調(diào)器、電腦勻，康佳的冰庭箱、洗衣機(jī)掘等，彩電廠雹家進(jìn)軍其它騎產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)盜看做是喝羊彩電化行業(yè)內(nèi)部競個爭的擴(kuò)展和暫繼續(xù)，確切籃地說彩電行影業(yè)的競爭已烘拉開了第二炎條戰(zhàn)線。輩擺而海子爾，向黑家名電領(lǐng)域拓展眉同樣說明白近家電行業(yè)的諷競爭拓開了瘋第二條戰(zhàn)線嚷。各自翁因通過首第二條戰(zhàn)線修的規(guī)模與效就益來充實企迅業(yè)在本行業(yè)托內(nèi)的競爭實桐力。這是應(yīng)亭當(dāng)引起廈匯我們精充分重視的果，所以說多槽元化經(jīng)營是錦行業(yè)競爭的趟必然現(xiàn)象。劃暢三、多元搶化經(jīng)營是我喘們銷售網(wǎng)絡(luò)摟生存發(fā)展的待客觀需要。劇梢眾所扶周知，我們省TCL擁有達(dá)七千人的營每銷隊伍，3捕3個分公司陳和200多暴家在地市級醫(yī)注甚查冊的循經(jīng)營實體，遠(yuǎn)堪稱中國一紡流的銷售網(wǎng)嗚絡(luò)。但是盛喪名之下要看伸到自己的不朗足。編局1）多元化用經(jīng)營對網(wǎng)絡(luò)金的生存發(fā)展剖至關(guān)重要紹席T址CL龐大的鄭銷售系統(tǒng)，乏肩負(fù)著集團(tuán)界布署的銷售付任務(wù)的同時桐，還要承擔(dān)部幾個億的經(jīng)襯桑營管狐理費用，過堅往的若干年估企業(yè)側(cè)重考腰慮在市場上全立足的問題妻，總部未有質(zhì)過多地醋補(bǔ)強(qiáng)調(diào)星效益，幾乎摸所有的網(wǎng)點柴都處在不同甩的虧損狀態(tài)沃中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)扶行的代價難吼以補(bǔ)償，陶算這種胡狀況在價格海大戰(zhàn)的特定塵形勢下是可隆以理解的。移但是，正是博由于我們長廁期以來塞稼側(cè)重然于銷售額和犬市場份額而相忽視了對各良項費用和利仿潤指標(biāo)的考翻核，長此以公往就勢絞們必會褲給銷售隊伍僵造成一種背膝靠大樹的依引賴心理，試折想全國20絕0多個經(jīng)營揀機(jī)構(gòu)都不吐偶碎顧及督經(jīng)營效益，某那么這種寄寇生性機(jī)構(gòu)如土此龐大，日兩后將如何得蹈了。如何把誘巨額代我掀價轉(zhuǎn)碼化為優(yōu)勢，頑這是我們迫英在眉睫的一幫大課題。因急此多種經(jīng)營級不僅有利于倘培養(yǎng)正昏贊確的苦經(jīng)營思想，撤而且也是充漿分利用我們岔的網(wǎng)絡(luò)資源何、品牌資源宿、信譽(yù)資源蝴，加快絞即TC最L無形資產(chǎn)悼向有形資產(chǎn)嶄轉(zhuǎn)化的有效芒途徑之一。傷根除了謙產(chǎn)品經(jīng)營和泥市場推廣的燥巨額支出之程外，我們這接個龐大的網(wǎng)征絡(luò)系統(tǒng)正面腹臨著工序犁資、遞獎金、福利蘇、住房、醫(yī)錘療、養(yǎng)老、腦保險等方面襲的巨大開支賣，我們必須討為此做期屑好應(yīng)溝有的準(zhǔn)備和虜物質(zhì)積累。況所以多元化阿經(jīng)營對于網(wǎng)槍絡(luò)的長期生愁存、發(fā)展至躍關(guān)重要。語橫2）多元化福經(jīng)營可以提脾高網(wǎng)絡(luò)的商額品供應(yīng)能力遷，這是我們淹客戶的需要巴。仿外我們行TCL銷售召網(wǎng)絡(luò)得以長謙存的一個根菠本原因就是濁我們?nèi)〈绣e間商而具有震獨立的市四戰(zhàn)場控耀制能力，我胃們面對的零伐售商基本上用都是多元化爽經(jīng)營的，我吵們的商品供牢應(yīng)能力棕漿強(qiáng)，揀就會激發(fā)經(jīng)閥銷商經(jīng)營T莖CL產(chǎn)品的饑熱情，就會哥鞏固和吸引卻更多的經(jīng)銷憐商，而我博凍們的松產(chǎn)品越多，描吸引力就越暑大，地位就庭越高，因此達(dá)多元化經(jīng)營萬也是我們忠褲實的經(jīng)搜榆銷商索生存和發(fā)展閉的需要。描融3）多元化長經(jīng)營也是使以TCL營銷發(fā)網(wǎng)絡(luò)走向成紀(jì)熟的必經(jīng)之肌路。填踩眾所悉周知，市場怎經(jīng)濟(jì)沒有規(guī)竟模就形成不信了相對的壟伏斷，而我們希的網(wǎng)絡(luò)一方源面要發(fā)摟支展上他千個自營連抵鎖店，另一披方面要掌控違至少500僑0個零售商億，用單一產(chǎn)祝品很難維持部扭連鎖鑼店的生存，筒同時控制經(jīng)啄銷商的難度鍵也很大，而隨多元化產(chǎn)品飛很容易使客榮戶走上換毀品牌瞞專賣的軌道奮上來。所以咬說單一產(chǎn)品刪可能暫時達(dá)藏到了行業(yè)的斧規(guī)模，但是為決不會旬護(hù)達(dá)到屈市場競爭所徑需要的規(guī)模影，只有達(dá)到阿了一定的多棋元化經(jīng)營水席平，在市場隔上有相丘加當(dāng)?shù)纳┛刂瓶蛻舻乃┠芰Σ趴梢酝空f是成熟的擾網(wǎng)絡(luò)。結(jié)衛(wèi)4）進(jìn)軍白蠅色家電領(lǐng)域題是企業(yè)實行核擴(kuò)張的現(xiàn)實沃道路。叛刪不難碰看出，長虹哲、康佳、海剝爾、海信，嫂無論是出于急業(yè)內(nèi)競爭的俱需要還是出奔于企業(yè)書帆擴(kuò)張鞭的需要，總魚而言之，他圍們都沒有擺深脫在低附加撓值產(chǎn)品上下亂工夫、繞圈匹子的模鄰巡式，防原因何在？振這就是因為冤我們是消費涼大國，同時炭又是一個整柱機(jī)生產(chǎn)大國迫，競爭子侵對手已們誰也不可雹能在短期內(nèi)牙形成自己的魚核心技術(shù)，慈靠核心技術(shù)霞來實現(xiàn)企業(yè)塑的擴(kuò)張盲閉依然兼還是遠(yuǎn)水不鞋解近渴。所賀以現(xiàn)實地講鋪，面對中國燦家電企業(yè)科標(biāo)技積累較少含的現(xiàn)實，怠祖企業(yè)觸的競爭依賴幫于擴(kuò)張，就初離不開產(chǎn)品票的多元化和碰規(guī)模化，就主離不開龐大土的消費沃劈市場妖，明智地說面，中國電子燒企業(yè)的擴(kuò)張凳就是這樣明蔬明白白地走常在這條尷尬軋的道路添猛捎上。聲疲頌械TCL白家盤電產(chǎn)品的發(fā)侄展前景寧根據(jù)異集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)戰(zhàn)略布置，骨TCL白家警電項目將以染事業(yè)部制進(jìn)濱行規(guī)劃。初埋期以O(shè)EM葬方遺式切賽入市場，然紋后組建自已峽的研發(fā)隊伍修，建立自己威的或控股的蘿制造廠，同防時輔以O(shè)E券M叉工廠窄、從冰箱、校洗衣機(jī)的制侮造逐步擴(kuò)展御到空調(diào)器，鎖小家電等產(chǎn)垃品同時對銷正售平臺季和服組務(wù)平臺進(jìn)行名服務(wù)和指導(dǎo)穿。恨在市流場方面，通餐過銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)有組織有計剪劃的拓展，捉爭取在兩年抱內(nèi)達(dá)到25擴(kuò)億，3年致內(nèi)達(dá)煮到40個億塞。爭取進(jìn)入忠白家電產(chǎn)業(yè)茫的前三位，擱成為集團(tuán)的厚第二大產(chǎn)業(yè)累支柱，要廢與彩勁電、AV、凳通訊等產(chǎn)業(yè)裂共同發(fā)展，但為我們集團(tuán)著成為一個名貞符其實的多舟元化國際鄙化的規(guī)大型跨國企右業(yè)集團(tuán)做出踩應(yīng)有的貢獻(xiàn)催。替TCL進(jìn)入壤白家電領(lǐng)域凳的重要性和蹄歷史意義浸關(guān)于狡TCL有否采必要進(jìn)入白偶家電領(lǐng)域這絲個課題，實盟際上已爭議狀許多年了，康直到97年篩銷售較工作會議袁咸總正式提出尚利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)孩勢進(jìn)行多元哭化經(jīng)營的思仙想開始到去鬧年為止衛(wèi)仍然產(chǎn)是眾說紛紜荷，莫衷一是雜。98年9貫月集團(tuán)董事鄭會一致通過摸了袁信成付巧總裁關(guān)于艦TC掘L集團(tuán)散“疫發(fā)展多元化廊產(chǎn)業(yè)、全面袍進(jìn)入白家電述領(lǐng)域滔”休的提案，至鼓此，經(jīng)過幾名個月的服籌備哭工作以TC芬L王牌冰箱隆、洗衣機(jī)為挖代表的白家界電產(chǎn)品，經(jīng)慈于在99年爹3月份通過強(qiáng)營銷瞇網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)填入市場。逐繪TC憲L白家電產(chǎn)托品進(jìn)入市場鍋將對TCL侵集團(tuán)在市場界競爭方面網(wǎng)段絡(luò)建設(shè)方面洗和集團(tuán)的長把酬遠(yuǎn)發(fā)凳展起到重要攤的作用具有句深遠(yuǎn)的歷史丟意義。襪首先TCL期白家電進(jìn)入田市場遏制了昆長虹、康佳痕等直接對手?jǐn)n在這一領(lǐng)域犧擴(kuò)張的速麥度，同時也部加速了TC淺L本身的市速場沖擊力，榴穩(wěn)定和提高遵了經(jīng)濟(jì)的增滋長，為鞏拐固和提升T擇CL在電子紡百強(qiáng)企業(yè)行坡列中的地位許起到了良好捕的作用。壩多極產(chǎn)品的邀出現(xiàn)提高了租網(wǎng)絡(luò)的商品幕供應(yīng)能力，滋這對于鞏固屆、吸引和發(fā)窄展經(jīng)銷活商仁經(jīng)營TCL剃產(chǎn)品起到了豎不可估量的甩作用。健三貸、TCL進(jìn)浮入白家電領(lǐng)燦域是對網(wǎng)絡(luò)借經(jīng)營管理能洗力的一次真真實的檢驗。尚源白家符電產(chǎn)品進(jìn)入孝網(wǎng)絡(luò)后，面校對這一全新勉的事物，不害同的公司產(chǎn)碌生了不同的本反罵湯映，絞不同的公司語也做出了不透同的效果，扁一些公司能博夠?qū)⑿庐a(chǎn)品篇迅速推向市專場，為跪一些型公司卻對新圖產(chǎn)品毫無感起覺或束手無繞策。因此說穴這是對網(wǎng)絡(luò)淋綜合做戰(zhàn)能歇力悶辱的一訊次實踐考核臘。唐吹四摘、白家電進(jìn)工入網(wǎng)絡(luò)后勢茶必引起網(wǎng)絡(luò)估內(nèi)部互相學(xué)黃習(xí)、互相探普討經(jīng)營謀略渾，這無疑劈牛釀會促重進(jìn)網(wǎng)絡(luò)綜合緒作戰(zhàn)能力的膽提高，同時可也會有利地獻(xiàn)推動和加快舊職業(yè)化發(fā)展數(shù)的累丙良進(jìn)程詞，網(wǎng)絡(luò)的綜狹合競爭實力哀會得到空前密的提高，加落速網(wǎng)絡(luò)的成賠熟，使TC參L攜演陜的事粘業(yè)能夠持續(xù)綠不斷地發(fā)展雄具有重要而醬深遠(yuǎn)的歷史血意義。他二、武裝頭暢腦桿在TCL卵白家電你能驕做什么匠命隨著現(xiàn)代家預(yù)電市場競爭鵲的日漸激烈侮，企業(yè)之間票的競爭也從太以前的價格隙戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括李科略丟技戰(zhàn)、品牌梁戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)旨、企業(yè)文化卡戰(zhàn)在內(nèi)的全屠方位競爭。雖尤其是終端件零售方面軌——惠即電茂所謂的外“泛臨門一腳土”昨，成為各廠宣家竟相追逐窗的目標(biāo)。神今年TC捉L正式挺進(jìn)遷白家電領(lǐng)域泳，其作為T慧CL品牌的駱一個新生擴(kuò)效展產(chǎn)品被消舒費者認(rèn)可并禮匹接受則成為披當(dāng)前的首要店任務(wù)，在總奏部大量廣告跌及新產(chǎn)品、稅宣傳品、各缸種優(yōu)惠政策障的支肆漂持下，分公鉛司在產(chǎn)品的捷終端零售方槐面也投入了冤許多的精力作，包括大量恩的人力、物澇力、擺散財力等方面合的工作，以鴨加強(qiáng)蓋“謙臨門一腳的蛋進(jìn)球能力勒”織。推眾所周知企TCL擁有撫全國一流的嫌營銷網(wǎng)絡(luò)丈——夠即一支攻無竄不可、戰(zhàn)無捉不勝的業(yè)務(wù)獸員隊席伍，那么意為了加強(qiáng)市掙場零售占有批份額則需一擠支戰(zhàn)斗力極刪強(qiáng)的促銷員昆隊伍，因此精針對這柔一情況進(jìn)口行促銷員的震培訓(xùn)及考核蹤。商品的競囑爭力，在很治大程度上，術(shù)是通過銷售重，通過悄導(dǎo)購或推臟行產(chǎn)生的。技可以說，一悼線銷售現(xiàn)場雙、促銷員，硬你們的工作鍵熱情、責(zé)任盤心，以柳及推銷能賢力，是本公緊司的競爭力蠟來源。如果返你們能善待棟顧客，善待校每一位來客舉，善待紡每一位你趴所接觸到的霜消費者，象耽一位職業(yè)球框星一樣，努弱力提高球藝籍，努力遵守營規(guī)范，俱努力踢好棍每一場球，數(shù)爭取多進(jìn)一嶺個球，本公冊司無可爭議它的保持競爭匯優(yōu)勝。這就鞋是TCL鴿的成功之瘦道，這就是讓TCL員工居成長之路。云在對手那里棄我們是兵，傘在這里我們渴是一個數(shù)事業(yè)的奠鏟基人；白家脂電的高速發(fā)贏展將帶來的愛個人素質(zhì)的殿提高；同時秘也帶來機(jī)會欲。鎮(zhèn)戰(zhàn)士首先是佛從思想上被瞞認(rèn)定的做弦好心情就是這促銷力洞它1．我們時粉刻要本著為奴消費者帶來畏好心情，進(jìn)河而帶來好生竟活的奉獻(xiàn)心磨態(tài)來工作。抬2．我們要規(guī)勇于面對消寇費者應(yīng)用中細(xì)的小問題,憤用前瞻性的喝思考和創(chuàng)造旅性的工作，啟將消費撤者生示活中的不便根和勞作降到貝最低點。違3．不要讓兔惡劣的態(tài)度拐影響顧客的擁好心情，再緞讓他把這種葉情緒傳染給德同事,形成塘品牌的瀉負(fù)面彼影響。撐4．我們要倚把銷售任務(wù)扁變成一種樂許趣,變成每泳一個人都發(fā)枕自內(nèi)心的一猾個快樂的行貍為，懷諷著感倒激的心情去溝經(jīng)營消費者攀。服5．我們要蓮時刻告戒自黎己：為顧客陽創(chuàng)造價值，肉就是相信我饞們的產(chǎn)品，你相信我們理抽念,保怠持樂漲觀的態(tài)度，尸努力突破阻盞力，在銷售英產(chǎn)品的同時意把我們的生繡活理念傳達(dá)酷給消費者。鏡6．我們的么服務(wù)不是呆愁板的修理工年作。解除故數(shù)障,承擔(dān)不亂便的同時，輝又能送上一年份真誠，丘當(dāng)顧嶄客恢復(fù)好心煮情時,我們繪的價值才得開以更好的體修現(xiàn).創(chuàng)7．我們是天社會一分子集,創(chuàng)造利潤畜的同時也在請創(chuàng)造社會價取值,我們努聯(lián)力承擔(dān)社會套責(zé)任；我巾們的膊產(chǎn)品乃至整霉個營銷行為怎都應(yīng)該有益翼于營造健康胸的社會風(fēng)氣艱，鼓勵健康執(zhí)的生活理得念?；ト绻覀兡軕蜃尭嗟娜苏票Ｓ泻眯那檗k,也會給我傻們自己的生冰長環(huán)境帶來裕巨大改善。貫我們要做到長六心服務(wù)鋒多心：多一刻顆心，思考爭的更多，做涂的更多，解騙決的問題更聽多季專心：保證慎產(chǎn)品質(zhì)量，土保證服務(wù)質(zhì)式量，保證品叫牌質(zhì)量，保普證消費者生?；畹馁|(zhì)量諒關(guān)心：充分激的溝通，關(guān)染注消費者，愉關(guān)注社會兇誠心：讓消丑費者體驗到飼我們一切服份務(wù)行為，是余發(fā)自內(nèi)心的猴真誠。兔信心：對我補(bǔ)們的產(chǎn)品，浙對我們的品矮牌，對我們貪所倡導(dǎo)的理交念給予堅定怎的支持。遠(yuǎn)開心：成為徐消費者生活鉗中開心的一淹部分。車撞“哀戰(zhàn)士?！睋频乃刭|(zhì)市場知識市場知識商品知識商品知識知識知識公司知識公司知識業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識顧客知識顧客知識商務(wù)禮節(jié)商務(wù)禮節(jié)態(tài)度態(tài)度素質(zhì)銷售精神素質(zhì)銷售精神客戶開發(fā)能力客戶開發(fā)能力商談能力商談能力促銷能力促銷能力能力能力玩四個了解和艇兩個掌握四個了解了解消費者了解產(chǎn)品雷了解競爭對宴手了解賣場滴兩個掌握（大技巧、理論稍）氏鎖自我訓(xùn)練程三、購筑美陣地弄店澆面己店面是利用壤招牌等作宣仰傳，引起顧賭客買欲，使軍購買行動具化體化的重要跟場所，可分標(biāo)為：洽開放型、半支開放型、閉鍬鎖型三種。開放型傷在店面放著療廉價貨臺、夜特價貨臺等憑吸引顧客。夢最陳列臺有箱假型、馬車型耍、塔型等多帖種多樣。腸半開放型減在門中放置嫂玻璃櫥窗當(dāng)指作屏風(fēng)。咳這種方式可耳以減少店頭渴人數(shù)，也能壺提高客戶的步購買額，對鈔自助式的商豆店（譬如超字會淡級市場）和剛出售普通商渾品的商店最藍(lán)適合。共這種方式可溝以使顧客清塑清楚楚地看之到店面，具橡有開放感，旺但是又要限乖制其出入口的。閉鎖型潑使用玻璃或鵝其他材料，歐制造成為有華自動開關(guān)裝董置的門。大羞多給人高級悅的感覺，但鉛有隔的感覺春。（一些專負(fù)賣店如此）謎能以上，第一盞種消費者經(jīng)虧過的流速最納快，第三種友消費者經(jīng)過凡的流速最慢通道成店內(nèi)的通道僻是決定促銷戶機(jī)能的重要豪關(guān)鍵。通道獲的好壞對顧遣客的購買與蛛選擇有限大已的影響。一圓般的店鋪都驕將重點放在說商品的配置朝上，但是喜通路能讓顧出客走近商品攀，用手翻動廉或拿起來看警，濁在購買過程里中肩負(fù)著重慌要任務(wù)。因渡此，應(yīng)該充勻分重視通路濾，使銷售活代動容易進(jìn)行型。至通道應(yīng)該具揚(yáng)備的基本條月件鵲平坦易走，敏不打滑。驗最好能環(huán)繞喂陳列區(qū)的每僑一細(xì)部。鍋沒有懸掛陳挽列品等障礙異物敗可讓兩個人監(jiān)擦身而過的杰寬度（最少軋90公分）股。腦若不能保持仁充分的寬度楊，要在適當(dāng)殺的地方設(shè)計稠最寬的通路澇，以便利顧芒客。景通路的形狀趁最好有適當(dāng)鞠的變化，不匙要只采用單點調(diào)的直線型磚。銅要注意顧客廚的視線與照摘明的關(guān)系，旗不要讓顧客少在選擇商品敘時眼花繚亂名。紅顧客與商品損的距離要適駐當(dāng)（大型商諷品要放遠(yuǎn)些庭，通路較寬匠；小型賣點筋要利于接近汁，繡爛最好是能用危手拿起來看粒的地方）。怨陳列羽舌吵“驗如果沒有店科頭廣告，人乞們將會漫無慎目的在超級噴市場的通道朵上晃來晃去序。故”茶在一個人人擱熟悉的環(huán)境術(shù)里，就算是井家喻戶曉仍罩然會受惠于少指引方向P昏OP。費出色的陳列華的作用紙1提升通路傭支持的力量簽、喝2販賣自有贈魅力的品牌購（毋需降價獎）、旨3擺在任何識角落均可產(chǎn)偏生銷售（譬妹如結(jié)帳柜臺殘）灶4組織并容泰納整體產(chǎn)品勁線、禁5提供強(qiáng)而聲有力的品牌售辨識。糖資訊公司在蠶調(diào)查近24孟00家雜貨扮店后發(fā)現(xiàn)：葡平均而言，勺有陳列物的劃產(chǎn)品與一項您折價15%遵卻無廣告支有持的促銷案除相較，產(chǎn)出險近8倍的額伏外銷售量。樸換句話說，鎖單一產(chǎn)品設(shè)斑置一周的陳塵列架即可賣吼出和兩個月規(guī)折價活動一芒樣的銷售量牧。陳列柜踏陳列柜是用扒來陳列商品憲的，對購買閃的誘導(dǎo)有重御要影響。疏視商品的不遲同，陳列柜頓雖然也互異點，但其基本田必備的條件糕如下橡：肉陳列柜的下紡限是20－撇30公分。滋上限是18祥0－200援公分。摔陳列臺下的困隔板會使陳牌列物有區(qū)別麗感，商品看濟(jì)起來較美觀漸。困最易看到的衣高度是13鋪0公分，換把產(chǎn)品陳列宿在80－1啟30公分豈兩能夠充分嫁引起顧客的坦購買欲，計可用來陳列樹壓縮機(jī)或預(yù)挨溶裝置瓦.今手容易拿到霸的最佳高度秘是150公背分。吧手伸得到的蹤范圍180著公分。心常用的陳列沙招式色比薩塔式落貨地陳列--買此種陳列方裁式，系隨地脆陳列，不受鼓體積大小限寸制。雖可擴(kuò)振大品牌陳列嚴(yán)面與消費者郊接觸面，但寶浪費店面空燭間，且未經(jīng)果規(guī)劃的落地壩陳列，有礙油觀瞻。物四面埋伏式獎貨架布置物濟(jì)--廠商在園貨架上，做翻特殊的告示攜如提示價錢腫與用途的貨盤架布置卡，絕可增進(jìn)消費抗者購買速度濱。猴懸梁刺骨式翅吊牌、吊卡殺--吊牌、梳吊卡具有領(lǐng)千空權(quán)，可使窄消費者在茫完茫的商品汪亞洋中，可一講眼望到廠商洋所促銷的商過品。佛加掛列車式征柜臺小陳列鉗架六—責(zé)放置于收銀貼機(jī)旁，利用桿消費者等待衣結(jié)帳時，刺倚激其隨手購黨買。臘出色的陳列還技巧戰(zhàn)1光讓顧客參與儲如果能使顧燕客參與，就怪有機(jī)會促成羽銷售。不妨濾鼓勵消費者總拿起產(chǎn)品，店試用一下、耕感覺一下。跳親身體驗產(chǎn)往品。千萬別菊低估感官訴谷求的力量，乏它可以使人百們付諸行動試用產(chǎn)品。替2吸引人群顏至店內(nèi)穿促銷活動圍縮繞著某一主臭題確能帶動占人潮。同樣核的根據(jù)零售形店特制的陳盆列物也能產(chǎn)汁生同等效果成。例如某些魄促銷活動要許求消費者核絹對直效回應(yīng)刮郵件上的某遷一號碼，并意對照店頭陳悔列物所標(biāo)示分的中獎號碼鏟，看看是否腹得獎。訓(xùn)3強(qiáng)調(diào)清楚百顯眼的圖案恢零誓售店的環(huán)境起在視覺上相耐當(dāng)擁擠雜亂口。盡量運(yùn)用倒象征物或影宿像，傳達(dá)清秋晰的訊息。缸4產(chǎn)品是英項雄，而非陳讓列架粥如可能，將撲陳列品放置醫(yī)在遠(yuǎn)離平時牙擺放產(chǎn)品的彈地方，造成秧林外樹的效唐果，比如將藏洗衣機(jī)安排巷在電梯口。渣漸POP辨若店員一直依纏著消費者凳，必會引起爆反感，為了腰彌補(bǔ)，應(yīng)利敬用POP廣商告，向抓消費者介紹苗商品。低POP借（POIN臟TOF偵PUR乒CHASE節(jié)ADV毅ERTIS胡ING）就亡是在經(jīng)銷商漲的店面或店渣內(nèi)，以消費誰者辯為對象所作昨的廣告。大蓄多是廠家提歐供給經(jīng)銷商養(yǎng)的廣告，也溝有經(jīng)銷商自雀己做的廣告勵。指POP的角筐色已宵（1）在銷幟售通路中扮因演的角色濟(jì)廠家的PO拿P廣告能使臨經(jīng)銷商的銷臺售工作活潑割化。銹要使POP循以外的廣告抖及經(jīng)銷商的期銷售活動產(chǎn)壘生效果。挽讓專賣店推渠銷我們公司踢的商品。基能促使顧客耀產(chǎn)生沖動性肝的購買。亞能成為教育果消費者的手卡段。北也可當(dāng)作教儉育經(jīng)銷商的捎手段。獎慮（2）PO削P本身所扮哭演的角色些容易引起顧待客的注意。教使經(jīng)銷商易志于說明商品沫。虎介紹新產(chǎn)品良。芝說明商品的封使用方法。據(jù)強(qiáng)調(diào)商品的霉特色。令能促進(jìn)銷售深額。貼可作為經(jīng)銷丑商的裝飾。雖提供因聯(lián)想鑼而引起的愉己快印象。悶完成宣傳、蚊廣告的任務(wù)匪。避POP的馳種類敞（1乖）根據(jù)使用圾目的分類籍為了急“綢展示獎”仗所作的廣告豆。監(jiān)為了堡“刷說明斗”馬所作的廣告友。仍為了塵“死引起注意狗”容所作的廣告老。盡為了咳“叼提高銷售效世率作”其所作的廣告虧。物為了君“材宣傳瓣”慎所作的廣告老。嗽為了住“引教育消費者腿”鼓所作的廣告辛。做著（2）根據(jù)挎廣告期間分凱類長期廣告。短期廣告。陰幻（3）根據(jù)下廣告的場所滅分類櫥窗廣告。易天花板上的間廣告。扶地上的廣告福。刊柜臺上的廣團(tuán)告。托放在陳列柜寨上的廣告。壁上廣告。濁其他的廣告長。切丈（4）一般舟的種類各種招牌。狐霓虹燈、日匪光燈。小冊子。少裝飾棚架的用框子。逮煙灰缸、火廚柴。旗子等。濟(jì)海報、宣傳訂單。陳列器具。權(quán)商品的模型罷。商品的樣蘇子。包裝材淋料葛門口的墊子壩。紋店頭獨有的哭POP忠零售店應(yīng)以筒顧客的需求優(yōu)為依據(jù)，把姑商品所有的求機(jī)能與價值另制作成容易棚讓人了解的籍POP以引替起顧客的購摧買欲。如果燦單純依靠總天部所提供的擊POP，生州意不會太興乘隆。轎對于總部提氏供的POP晶廣告，要經(jīng)愈過選擇以配兵合自己的銷腹售政策。宰制作POP巾廣告時，要男將整個店當(dāng)泛作一個主體推以求統(tǒng)一。剩要限定廣告構(gòu)的要點（以汪免顧客印象饅散漫）。以申單一商品說尾明為對象P亞OP最有效恨。途用筆直接寫浸的POP廣婆告，能夠配激合消費者的市欲望，并且轟使人產(chǎn)生親姐切感。鑒作POP廣甜告時，不可齡用雜亂的文貌字、不易了的解的表現(xiàn)法頌或使用錯字親，（繁體字輛一定美嗎？串）以免產(chǎn)生匆相反效果。煤（7）經(jīng)營僚者與店員都敏事先學(xué)習(xí)簡娃易的制作P燃OP廣告的攔技術(shù)。睜（8）要制副作獨有的P癥OP廣告時侍，應(yīng)將如何臭書寫、如何弓表現(xiàn)的方法集整理如下：腫（輪a仗）要讓顧客聰知道商品的竹售貨處。師（飯b雄）說明商品丸的使用法。貫（順c居）指出商品邁的特征。造（汪d爬）讓顧客了領(lǐng)解商品的品核質(zhì)優(yōu)良。陳（峰e違）促使顧客樣購買有關(guān)的禿商品。革（俘f斥）告訴顧客棍價格便宜。盲辮灶（揚(yáng)g顏）利用顧客悶的優(yōu)越感。憲犬恒（捏h祝）利用流行語心理。蜘促銷員和P藍(lán)OP廣告再POP廣告窗，要靠經(jīng)銷并商的活用才斃發(fā)揮效果。金渠道推銷員績要記住析:席自己的態(tài)度儀對POP廣紙告的效果有秒很大的影響拋。簡應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)利者與售貨員妙充分說明P羞OP廣告的屋機(jī)能與重要重性，加深他民們的了解。駝除了提供經(jīng)攜銷商POP子廣告以外，純還要對其利劍用法作充分絕的指導(dǎo)。竄要經(jīng)常研討舌經(jīng)銷商對P長OP廣告的腰利用法和效冬果。秧要主動訪問宰經(jīng)銷商對P劑OP廣告的去利用法和效估果。成促銷員要站千在消費者和愚經(jīng)銷商的立海場上進(jìn)行P磚OP廣告效建果的評估。鉗當(dāng)經(jīng)銷商自差己作POP雁廣告時要給茂予協(xié)助與指農(nóng)導(dǎo)。促銷品煮相關(guān)性：所杏選用的促銷管用品必須與耀產(chǎn)品或服務(wù)欠的宣傳緊密溝相關(guān)。桶重復(fù)性：只霞有讓消費者會經(jīng)常目睹促泛銷用品及其誠所載廣告詞識語，才能不浸斷加深印象戴獲益性：由菜于促銷品或帥者免費贈送最，或者低價熄售予，顧客免總會感到是蚊一種獎勵，吉如能弦針遣對顧客的獲爸益感選最合澇適的用品，問那么顧客的樸獲益感（好錫心情）可能挪加強(qiáng)。邀照明與色玩彩仍店鋪的主角竄是商品，為稍了引起顧客饞購買，色彩蘋與照明應(yīng)加芹以注意。鐵照明與色彩芹的任務(wù)畏吸引顧客的針注意力，讓拌顧客走入店圍里。（許多饑分公司的縱澤深感很強(qiáng)卻貼不開燈）法吸引店內(nèi)的寇顧客，引起踏其購買欲。崖配合各階層濟(jì)顧客（目標(biāo)利消費群）的礙情緒。躬店內(nèi)的照明焰與色彩渠照明要按照碗商品的陳列兆調(diào)整，使下割方明亮。慢最好是比眼綱睛的高底稍匯低些，其次睛是這個高度葡以下，然后脅才是這個高晉度以上。破吊在天花板池的日光燈，累無法照亮下嚴(yán)方的商品，續(xù)為了彌補(bǔ)這綱個缺點，可督用強(qiáng)力燈朝浮矮地面應(yīng)照射。壘若背景過于是華麗，陳列臟品會相形失夢色。為使商啦品更突出，暗背景可用商嬌品的對比色歡。屑墻壁常會薯變成商品的買背景，因此侮要先考慮商哀品的色彩，政再決定墻壁引的顏色。哈色彩的三大多要素貞嚴(yán)眼睛對色餓彩的感覺是匆由三個要素廳決定的：閱色相：就是擋對顏色的區(qū)叨別，如紅色艇，黃色等，玩也就是所謂已的色調(diào)。著明度：是指孩顏色的明亮式度。從最暗輪的黑色到最祝明亮的白色脊為止。鐮彩度：是指秧顏色的鮮艷座度。舅色彩的遠(yuǎn)近手感奉看起來好象努在附近的顏隱色。火付黃色、杰橘紅色，紅被色（這是波喬長較長的顏屆色，也就是雷所謂的前進(jìn)今色）。重看起來好象件在遠(yuǎn)方的顏劫色。鈴籌青色、給青綠色（波恰長較短的顏予色，也就是浴所謂的后退粉色）。播若想讓顧客郊覺得店鋪較他深獨――弊可在正面放就著青色或藍(lán)忙色的商品。蔑若想讓顧客招覺得店鋪較杰淺邁――指可將陳列區(qū)閉布置成紅色巴系統(tǒng)，吸引林顧客到里面砌去。吃色彩的感情印效果嬌頭色彩的感情話效果，有下襪列各種感覺腰：宇拐①桐冷暖感洽（備a蟻）暖色鹽……況使人覺得溫年暖的顏色。組聯(lián)想到火的平顏色撿→兄紅色、橘紅殿色，黃色等徒。坦（傳b豐）冷色辜……鑒使人覺得寒巨冷的顏色。下聯(lián)想到水的歡顏色戒→木青色、青綠欺色、青紫色懇忽②膝興奮、沉著率感攪（譽(yù)a安）暖色系（槍純紅色、橘狂紅色）明度只與彩度的色宅彩，有興奮拋作用。趁（禁b究）寒色系（驚青色、青綠繳色）明度與隱彩度低的色爬彩，有沉著仆的感覺。包其他還有強(qiáng)貢弱感、明暗相感、陰森感賴等。色彩的侍感情效果可繪從專門書籍閥中獲得，如嫂桃紅恨色有增加食圈欲的效果等美。數(shù)字鴉數(shù)字的印象合?？兪蹆r的末尾堆數(shù)字排了2犧個相同數(shù)字歐，印象會比樣較深刻。鐘末尾1個數(shù)禾字的使用頻遮度奔幾個特殊的憶數(shù)字89/弄76/43削消費者的價周格認(rèn)知是把伏每幾個幅度鉤當(dāng)作一個范寺圍，在這中兇間，便出現(xiàn)曠了較貴和較脾便宜的商品全形象比如：吼3800元睛和18元吸關(guān)于精神物瓦理學(xué)：根據(jù)胡韋伯定律，妨人們能夠認(rèn)鹿識刺激的增濤加量的大小艙（婆Δ避I）與原來醒刺激的大小維（I）成比銷例；常數(shù)K馬。爐Δ貢I/I=K資韋伯比因感冷覺樣式的不摟同而不同，固比如鹽份的燥味覺少于（遲1/5）；憂價格與價格秧變化，在冰儉箱的敏感度赤大約為：1皆/3。攜四、嚴(yán)陣以狗待勻營業(yè)前破該有的準(zhǔn)備虹工作舊核檢裝備個案(1)巡清潔展臺臣。整理產(chǎn)品圣。盾孕(2)創(chuàng)POP整瞞理齊全。銅(撕3灰)菠確認(rèn)今天艱的銷售目標(biāo)欄。記膚(權(quán)4過)淘陳列卡、句價格表的檢雅核。盼(5諷)當(dāng)天要疫出售的貨品湯的裝飾與陳梁列方式的更普改。彩(6)曉銷售工具止的整理，如鄰筆、計算器樸、客戶資料惡卡等。枕整理芳軍容脊儀表端莊、嫩整潔灘悄職員頭發(fā)要興經(jīng)常清洗，水保持清潔，隆晌2壺指甲不能課太長，應(yīng)經(jīng)幟常注意修剪閥。女促銷員手不要涂指甲充油或指甲油聯(lián)顏色淺。裳3.歪男士不準(zhǔn)留減胡須，斧4.弟上班前不能潛喝酒或吃有徐異味食品。憑5.測女促銷員不票能濃妝艷抹騎，不宜用香劣味濃烈的香刃水。瓜服裝清潔、底方便、不追安求修飾催1.侄襯衫的領(lǐng)子第與袖口不得泥污穢。乎2.必工作時，衣丟物整潔。朗3.患鞋子應(yīng)保持烘清潔，如有直破損應(yīng)及時腳修補(bǔ)（不要察穿拖鞋）。驗4.捎女促銷員要洲保持服裝淡和雅得體，不辯得過分華麗韻。絲襪美應(yīng)與肉色相傳近。科賺5.姿工作時不穿方大衣或過分伸肥大的服裝市。拜五、交島火資翼持久戰(zhàn)鄭：對促銷正地確的看法唉顧客的購買甜心理（一般纖而言），可槽分為下列七醉個階段艱：瞧第1階段旺：看見屑→脊注意衰煤辨物徐繭第2階段儲：發(fā)生興趣稱。克制產(chǎn)生注意抽——棟欲望階段心紗理表明展示學(xué)效果大猴海與險賭麗損第3階段紅：聯(lián)想。楊甘燙裹蚊徐紅第4階段：票產(chǎn)生欲望。買誓堪余蘿辭秋第5階段：旅作比較。弓箏槍產(chǎn)生欲望府——捏決定階段心培理表明達(dá)到手可期望促銷盆效果載。登定退久第6階段：偵有確實的信妻心。森動第7階段：恩決定。辨晨初總奴宰。健總結(jié)而言：斷一件產(chǎn)品要殲獲得成功必汪須出售四次濱冰箱忽和洗衣機(jī)，愿做為不被經(jīng)鋤常購買的高葉值耐用品，繞每一個消費均者可能一生財只購買一次抽，如果在這洽一次機(jī)會中匹你不能售出款產(chǎn)品，你就葵再也不會有寫機(jī)會了。但寬是在短暫度的購買的過譽(yù)程中，它還湖是要在不同穴環(huán)節(jié)被連續(xù)符出售四次：乓展臺上汪（外觀，功捐能）僑/價格鴿/在使用巷中圍（口碑，功幫能介紹）需/用過之縫后爺（服務(wù)承諾涂）梨其中，闊如果有一個辯環(huán)節(jié)不被接宴受，購買仍恢會以失敗告君終。所以一訪定要耐心細(xì)致致地工作。徹消費者的購綢買思考就是趨避免風(fēng)險的慎過程妖作為高值耐框用品，冰箱殼、洗衣機(jī)、濫空調(diào)等是消到費者格外慎寬重購買的商兆品。愉1詳細(xì)研究隙所要選擇的圖產(chǎn)品截2研究有關(guān)陽線索（價格祝，企業(yè)形象糊）泄3避免煩瑣斧的判斷，依違靠已有的經(jīng)猶驗（品牌）皆行事質(zhì)4等待機(jī)會渠（先進(jìn)行其許他支出）話5模仿他人開判斷（根據(jù)弊廣告暗示出辦的普及程度斜）儀6用投機(jī)心裝理甘冒風(fēng)險河7抽樣選擇簡商品，甘冒魔風(fēng)險（沒時絹間）晝8滿足最小糧限度的條件欺既可，選擇慘最初接觸的競東西。輝陣腳不亂泉惜站姿：兩腳事腳跟著地，慣腳尖離開約卻45彈度，腰背挺綱直，胸膛自愿然，頸脖伸谷直，頭微向音下，捎使人看清你岸的面孔。兩音臂自然，不律聳肩，身體賀重心在兩腳狠中間。伙2．與顧客媽保持適當(dāng)?shù)哪嚯x。面對憂顧客時不得歉把手交叉抱雅在胸前。件3．與顧客姨打招呼要大邁方熱情，不叮卑不亢。與寒曾光顧的顧眾客相遇應(yīng)點迎頭行禮表示思致意。功4腔．介紹產(chǎn)品蜘時，目視對秩方眼睛，不罩要有小動作悅?cè)纾和骅€匙依掏耳朵腿來菜回抖動。洽5．不能一環(huán)邊東張西望談，一邊唱歌堵或吹口哨等兆待顧客。不溫得趴、依在摩機(jī)器上。鹽6圓．遞交物件割時，如遞名稻片時，要把扣正面、文字灣對著對方的養(yǎng)方向遞上去貴，如是鋼筆旨，要把筆確尖向自脆己，使對方尿容易接著。三步走逼消費者對需秤要，產(chǎn)品，當(dāng)承諾的疑慮榨是促銷員要邁依次解決的瓶問題剩我枯們的銷售員額要充分了解船產(chǎn)品，更重桶要的是了解兼顧客的需要滲，爭取針對資產(chǎn)品的優(yōu)劣屢勢，加強(qiáng)情次感勸說作用御，激發(fā)顧客逗的興趣。擦一些看似熱荷情的介紹，禾卻不被消費插者接受，原攝因就在于你婦是站在銷售駐的角度來介附紹產(chǎn)品怎樣勇好，消費者帖想的卻是產(chǎn)耀品是不是適蓋合自己的需血要，產(chǎn)品和種需要不能產(chǎn)親生共鳴。群我們出賣的徒其實不是產(chǎn)匠品，而是產(chǎn)敬品能滿足的績消費者的需帆要。產(chǎn)品只雹是這種需要醫(yī)的承載者。屈對服務(wù)質(zhì)量湯等的承諾是欺次重要的因游素，在前兩撥者得到滿足果時，它的作秋用才是決定叮性的。促銷痰員應(yīng)把自己盈當(dāng)作與消費勒者同來的家勿人，從消費僚者角度介紹齊產(chǎn)品，誠心匠而不隱瞞。根開場氣勢姨是勝利的保光障賢什么樣的聲勁音動聽需噴1跡一定要清貿(mào)楚正確的發(fā)綠音，低沉的允難于聽懂的屠嗓音或是吞泡音的、喃喃遵自語般的語服調(diào)都澤愛不會給針消費者以信搭任感篇億2依據(jù)情糾況，保持適葵當(dāng)?shù)囊袅亢兔哉Z調(diào)，適當(dāng)調(diào)的變化，會貧有利地迎合剝談話氣氛喂撥3站在聽倍話人的立場激上說話，舉聽4迎合客半戶說話的速復(fù)度和節(jié)奏，棵適當(dāng)?shù)乃俣葎h是每分鐘2獨10個音節(jié)緩，政群5消除語娛障：語言障么礙會使你顯期得不專業(yè)和鹽缺乏教育；撒未找到恰當(dāng)叛的話語之前萍，別怕受聰沉默。剛關(guān)于對話空逃間疤醉在現(xiàn)場應(yīng)該盤盡量站在鏈客犬戶的側(cè)面或映對角線上緊張、對峙的空間右緊張、對峙的空間右友情、和善的空間友情、和善的空間不安、恐怖的空間左后左后前前藏陜奔2位置的字設(shè)定抗類別間間隔努特群征刻公眾距離省3艇.朗5米以上端大眾化交潑流魔在個人之猜間，沒有說梁服力的距離恭社會距離午2-3米以俯上丈一般人際兵關(guān)系汪可以引起相人注意的距徒離（酒會上自互致問候時丟）奶個體距離鈔0潛.職75-15僑米以上顫商業(yè)關(guān)系嶺既無親近稼感，也無負(fù)繡擔(dān)感的距離片親密距離臟0哪.械45米以上寸親近關(guān)系副達(dá)成交易仙如果推倒顧母客身后，則宵不宜靠得太準(zhǔn)近。思想溝通圖文字語言文字語言語言交流語言交流聲音語言聲音語言思想溝通思想溝通視覺表現(xiàn)：視線、表情、肢體語言視覺表現(xiàn)：視線、表情、肢體語言觸覺表現(xiàn)非語言交流觸覺表現(xiàn)非語言交流始第一硬槍生大案孤夕曠虧聚介紹產(chǎn)品的但獨特優(yōu)點趙經(jīng)常在你進(jìn)堤行推銷調(diào)查驚時犯,持顧客一開始吐就會問你償:辰"止這臺冰箱有親什么特點匯”休如果你在開舉始時就能吸希引顧客異,隊那么詞,輕他就比較容紗易接納你宿,柔愿意花時間耳和你談。所煙以艇,閣在你開始介參紹產(chǎn)品利益家時陶,處首先你要先獎引起他的興師趣。水介紹產(chǎn)品的言優(yōu)點和利益迫時申,鋒要注意盡量大讓客戶覺得示你的產(chǎn)品正侵是他所需要您的。謹(jǐn)如何去測試步一般客戶的婆需要是什么騰事實上縮,購?fù)其N技巧的蝴運(yùn)用堂,選是在你和客括戶碰面之前廈,缺就應(yīng)該開始鉆了。已有的晝經(jīng)驗應(yīng)該在飄你剝心中建立一更組針對不同瞎類型消費者辛的罷反應(yīng)的公式茶。劇在推銷調(diào)查悼一開始時托,核對產(chǎn)品的優(yōu)擔(dān)點做綜合性亮的介紹勉,白其作用和引挺發(fā)式調(diào)查問堤話法相瞎同。自此可紋得知客戶的伶需要、他對講此產(chǎn)品的反裹應(yīng)如何。派如何做綜合鉗性的產(chǎn)品利哥益介紹帖:合1.克說明一般客縱戶需要什么障。危2.怠解釋此產(chǎn)品具的綜合性優(yōu)泰點正符合需脖要。趙對一般性等需要喊,雕則回答綜合圖的產(chǎn)品優(yōu)點仆。用提供特肅殊服務(wù)的語遺句回答客戶買的特殊需要孩。趨揪懲營例：綜合扇性與特殊性元的需要有何沈不同瓦?咐擇建綜合性陪也仗精留特殊性漢趕減少整部機(jī)性器修理的次續(xù)數(shù)仰慧敗減少壓縮機(jī)迎故障恰既伍增加銷售量茄韻嶼增加在狹東南部銷售睡量祝20%喊影省錢斬洲羞鋸節(jié)圍省損15%嚇的電費兩做綜合性的鍛產(chǎn)品優(yōu)點介聽紹聞垮1作小綜合性的產(chǎn)鏟品優(yōu)點介紹于：可知客戶揚(yáng)需要，沒有汗反應(yīng)，得知磚其觀感違當(dāng)你做了產(chǎn)傾品優(yōu)點的綜伶合性介紹后撞,同客戶由于誤甩解而對你的氧產(chǎn)品不感興首趣督順。此時挪,色你應(yīng)饑該找出異議睛的原因舉,葛再繼續(xù)推銷即。莊對你的公司滋及產(chǎn)品作綜境合性的介紹吊，可以在推沿銷調(diào)查的開算頭或談話中土為轉(zhuǎn)變話題移時做此介紹指。高當(dāng)客戶已經(jīng)痰接受產(chǎn)品的躲某項優(yōu)點后珍,脈你應(yīng)該用調(diào)深查問話法來鳴轉(zhuǎn)變話題以訓(xùn)便得知客戶齊的其梢他需要。但鬧是周,既有時候你必刪須用綜合性袋介紹的方法匙。如果客戶兼問起對你產(chǎn)主品較毒不利宋的問題時坐,魯你寧可對你扎的產(chǎn)品做一玩般的優(yōu)點介嗽紹柏,般以便引入另什一個話題。仁識別顧客致的態(tài)度拖促銷妄,慘最主要的目好的惑,螺就是要發(fā)掘織出你的產(chǎn)品菌能滿足客戶蹤的那些需要叔。向當(dāng)你在咨詢朵客戶需要的查同時劑,聲你也發(fā)覺到持客戶的各種塵不同反應(yīng)和法態(tài)度。銀識別顧客對叛你的產(chǎn)品的積反應(yīng)州顧客對你的償產(chǎn)品的反應(yīng)撫,睬通?？煞譃樽袼念悾簯]接受兆:教顧客對你的得產(chǎn)品表示滿兇意。婦懷疑恩:駱顧客對產(chǎn)品竄的某項特性廳非常感興趣淘,診但懷疑產(chǎn)品予是否真的具升備這個優(yōu)點柄。仗冷淡咬:現(xiàn)顧客因為不拋需要此產(chǎn)品偷,嚼因而表示興凳趣小。耳異議印:知不接受你的愛產(chǎn)品。斧幸術(shù)腔例：盤客戶亡:"撲你很有說服虹力蓋,喉我的確需要銀有抽屜的冰品箱。兄"管這句話顯示欣客戶什么態(tài)半度鞋?練A浙接受恩B茂冷淡拉C勺異議暮D康懷疑潛逢嘗右攏用踩雀炒翼年燕答案揭:A找肚耀戴路假槐嬸亞神宴贊選出客戶異仰議態(tài)度寧?卸敲A波賀"淘我不管它功篩能如何聞,替我買不起歉!"抹B吧"慢我不打算買惜這種受,植因為---包---。縱"裙C紅"稠235具備糟了各種符合丸我需要的優(yōu)旁點。頁"猜D盾"亦嗯護(hù),焦我真應(yīng)該用增這種省電的驅(qū)冰箱。金"幼暑桌字停偉答霞案解:A恩B團(tuán)回歪帥醉混爪芝述甲害牌尺寺推銷時超,期客戶的反應(yīng)承可能為接受案,塵也可能表示祥導(dǎo)議理,給這是兩個完鳳全相反的態(tài)瞧度。勝在這兩個極耐端之間截,促客戶還可能忌有的另外兩狼個反應(yīng)牧:近懷疑穗,追冷淡。嫩如果客戶的款態(tài)度是冷淡皂則記以打"I",羊若是表示懷腫疑則記以蠻"S"伯。霉□且說實話餃,葉我們家不需回要用到這么鄰大的冰箱。深其協(xié)旅夸遼趨答案沸:I名□聲我相信領(lǐng)它的質(zhì)量競,耀但是后,故你們又不保擋修，過不久潑,嬸出故障石,斥就需要修理乒費了。梯答案沉:S籌□毛我是想而要一部省電奔的冰箱。但垂是川,三我懷疑他是凱不是真能夠響節(jié)省70%煌。遣暈答案段:S軌□撒機(jī)器到奉是不錯潛,剃但是萬,軍我用的容聲融15廳年了黃,恒也很不錯。努駕蔬焰轉(zhuǎn)答案止:I殖據(jù)沈配柴筍羽退摟埋漢爐虧停附；消費者演的形體信號情討(1)泡不買的信號迷:今1抬茅肩。詢2手批握拳。臨3兩哪手交叉抱胸接。控4搖翁頭。廟(2)橡會買的信號解:賣1再芳一次拿起目幻錄很詳細(xì)看控時。瘦2肩豬下垂。胸3放跑開手心作,驢伸出手指。醫(yī)4剛工才已問過價員格敏,港現(xiàn)在再問一茅次價格時。麥5就絨產(chǎn)品的某一下優(yōu)點判,別同意促銷員聲的看法時。禾6問襯以后的事。擦例硬:他送不送貨乘?彎應(yīng)付客戶各需種不同反應(yīng)阿的方法扯1客戶對你廚冷淡、不理違睬時法,驕：用一連串艙的蚊閉鎖式訪調(diào)查問話法閱來發(fā)掘他的船需要。毒2客戶表示雀異議時舍,圈你應(yīng)該睜立刻解決問忍題嗎:思3當(dāng)客戶顯滋示出懷疑時撤，你應(yīng)該鉛舉出實例貫,炎證明產(chǎn)品的材優(yōu)點的確屬嘩實。漸一般的姻反應(yīng)次序如灰下繭:踢1.聲發(fā)掘客戶將的需要犧2.邊客戶的需蜂要被發(fā)掘難迫益3.閣介紹產(chǎn)品忙特性或服務(wù)滔泥雄4倆.幣客戶表示懷傍疑冶沾所5．提出實障證緣*弦注意負(fù):執(zhí)1通常明,梯就在你介紹發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)葉的特點之后獎,丙客戶立刻對錢你表示懷疑辯。怒頭2有時候暫,齊顧客并不直設(shè)接表示拒絕市你辱,姓而使用拖延諷時間的方法贏,龜例如耐:日巖"愁嗯值!染我看磚,因以后再來好逮了語.....耽."孤或休“遼等我們商量飾商量格”糊碰到這種吼情況紅,差你要繼續(xù)找行出客戶不直怎接回答你的段原因。庫4規(guī)客戶表示接是受時扮,蜓你應(yīng)該報立刻努力促壺成汁怎樣應(yīng)付扯懷疑態(tài)度侵何時提出實字證廣當(dāng)客戶說出虛他的需要后圓,架你立即介紹正產(chǎn)品或服務(wù)雞的特性侍,鹿但是土,堂有時候客戶調(diào)對你所說的脂話并不全然冠相信。為了裹要使客戶相恢信你及你的土產(chǎn)品據(jù),疑而應(yīng)該提出將實證做證明滔返例；明以下情況中毀,筋哪一個需要倚提出實證阿?壟A組“乖我不相信冷孕凍室變冷藏態(tài)室固,瘦能達(dá)到節(jié)電貴70芬%寫的效果。形”佛B(yǎng)檔“哲別的牌子也辨這么保證過求，都是假的飄。種”緒C"法我家璃,始不需要電冰缸箱。逝”睬D"紐我家的冰箱壞,蚊用了蠅5仙年了。我相獄當(dāng)滿意。陵”董慚遼違衰演秀魚旁堤許鄭毒斜答案充:A對B售實證的資料攔來源沙隸當(dāng)你要提賠出實情來說殃服客戶時輔,詞你需要一些魄資料來幫助劑你。步資料來源腎:*說明書怨*錄研究調(diào)查報妥告啞*幼報紙雜志專乒欄廣告揪*迫專業(yè)性刊物狗*旨專業(yè)證明書突、行業(yè)獎狀獅等雜*鳥第三者的證裹言（消費者段等）稻促銷員是代牲表TCL集言團(tuán)在推銷脊,紡當(dāng)客戶對你繩的產(chǎn)品表示繪懷疑時眉,喜就應(yīng)該用實燕證讓客戶相辣信你說的話盜。只要一個降簡單的實例帳,償通常就能收逢到效果了。壟實證的方法股康做鹿實例證明時亭,植你可以采用淹以下三種方遵法：重復(fù)、憑證明、申訴淹1重復(fù)說明谷產(chǎn)品或服務(wù)雕的優(yōu)點。寬吳暮例：優(yōu)點疑:招半自動洗衣敢機(jī)的脫水桶詞有平衡圈，純一般只有全塘自動洗衣機(jī)抬才有肉,度客戶悄:"窗我不相信乓,襪半自動洗衣麗機(jī)能有這樣棉的功能。踢"宇證實姐:協(xié)這臺洗衣機(jī)盈有平衡圈，帆脫水時甩干下桶就不會來還回?fù)u晃。就鎖象全自動一只樣。傲2證明這個財優(yōu)點。勢（提出證明匯時華,擴(kuò)舉出的實例醬愈多反,椒客戶愈容易饞接受產(chǎn)品）接吐叉鏈例：以下哪鳥一個是提出倆實證建?痰A(chǔ)"咐這種冰箱矛,盆可以省電7羊0%。衫"慘B啄“垃這款機(jī)型經(jīng)摔受過8次3熔0厘米跌落并實驗咸,卡”鳥C"絹這種技術(shù)是夾國際專利，撥這有說明。舟"墓D"拋所以干,擦這種環(huán)保冰王箱可以為你醫(yī)帶來身體的度健康和安全火。俊"奴答騰案截:跪B定C底慌扶影蓄拆懼嗽醬丙弊撞夾厘告3申述發(fā)揮埋這個優(yōu)點。歉奸提出實例的垮最后步驟即愉是申述及發(fā)貨揮產(chǎn)品的優(yōu)妨點。此時秧,享你可以用牢"逃所以毯"象、磁"芝因此稿"兆、烏姥"袖你可以發(fā)覺莊到棵.....正."沾等字句來開孝頭積,里表示你正在牽做一個結(jié)論營。漲例：選出一襪個最好的句濱子旗:類"浪我保證它在狼30分鐘內(nèi)浩就能度過最再大冰晶期。層您可以看一鄙下這份折頁元,攝上面寫的很懶清楚撕"鍵A"嘉不要擔(dān)心它祖的冷凍速度索。柳"墨B"網(wǎng)我保證它在供30分鐘內(nèi)哀就能度過最馬大冰晶期。宴"搖C"練所以說燒,撞你不要擔(dān)心適它的冷凍機(jī)國能。南"利書清廁新答騎案貝:C懇謊腦孫鐵錯絞糖唇枝京玉色索介紹產(chǎn)品樸優(yōu)點們:播半自動洗衣霜機(jī)的脫水桶待有平衡圈，良,肺它的特殊功模能有長城認(rèn)魚證。實證:孕經(jīng)過實驗漫,獅證明它的震少動范圍在0層.莊15MM左郊右，而其他去型號的半自勇動洗衣機(jī)的炸震動的范圍膨在0駱.見4MM左右老，證實了平踏衡圈可以有罰效地減少脫初水桶的晃動憶。勁利用以上的民資料吊,汽做一個實證錫來回答客戶盼反應(yīng)。纏客戶挑:"吐我不相信浴,寫半自動洗衣挎機(jī)能有這樣未的功能。橋"冊證實疏:伴重復(fù)介紹產(chǎn)賭品特性設(shè):余〔溉洗乏倆〕位答案墨:謹(jǐn)這臺洗衣機(jī)佩有平衡圈，聾脫水時甩干獎桶就不會來估回?fù)u晃了。等舉出實證緒:掙〔斧窗違映千譜秀〕。喜答案弟:居我們通過了掛檢測，經(jīng)過跑實驗曲,剝證明它的震賞動范圍在0搞.管15MM左墓右，而其他奶型號的半微守自動洗衣機(jī)日的震動的范遠(yuǎn)圍在0多.乖4MM左右紹申述發(fā)揮玻:歡〔郊裙咽件遠(yuǎn)鉆轎〕。強(qiáng)答案面:旱所以酸,炎只要你使用菌這一種洗衣所機(jī)敘,狐旋轉(zhuǎn)起來不剛會再有碰撞紀(jì)聲了就象全沃自動一樣。洲實證不被接殘納時挽,院怎么辦欣提出實證而飄不被接受時喚,年首先你用瑞引發(fā)式調(diào)查香問話法消找出實證失多敗的原因，役然后渣,捆貼衡唇再提出更有柱用的實證的史資料。圈應(yīng)付冷淡李的態(tài)度惜當(dāng)弦客戶反應(yīng)冷撤淡時發(fā),鑄應(yīng)該用咬閉鎖式調(diào)查繁問話法佛找出客戶需新要的東西龜,杏到底是什么獄。遼顧客表示冷合淡的原因啊,胸在于他目前嘉不需要你推感銷的東西或縮服務(wù)。這種營情況逢,為你應(yīng)該讓對虜方了解你的恨產(chǎn)品的特性悄能夠解決他險的問題。極引用閉鎖式未調(diào)查問話法窩詢問對方，秤可以借此問暖出客戶對原植使用的品牌渡有何不滿之支處率,散然處后你就可知閃道甘,睜他的需要是辦什么了。閉咸鎖式調(diào)查問到話法或許可桃以使你在言坊談中史,近讓對方駝覺得你的產(chǎn)估品是他所需燕要的。稿例：如何應(yīng)誘付這種情況扮?葡客戶漸:"技別的冰箱也誓挺好具,積多了個冰溫堵室對我們來刻說是一種浪客費。胳”要A"匪但是其他冰找箱里保藏的列肉，做菜之晝前是不是還似得化凍啊。庫”釘B"反那您一般用勒冷藏還是冷植凍肉理”銷C針"型噢翅?嫂您再說說看鳳。啄”峰侄納夠酒險讀詞激境求倚套答案咽:A例子:景你正在推銷炒冷凍室可以簽轉(zhuǎn)換成為冷艘藏室的BC跡D-235恢W電冰箱，辜顧客似乎對排此勤不感興趣，春對你的話沒密有反應(yīng)，榜促銷員元:"港請問，冬天頃的時候，冷滋凍室您是不佩是經(jīng)常不用榜,”客戶:是。癥促銷員饅:宴您知不知道污冷凍室的耗伴電量占總耗淺電量的70悄%粱客戶蔑:竹是嗎？扎促銷員燒:懇如果冷凍室所可以關(guān)掉就方可以省電7犬0%了疊?眨客戶可:"納真不錯龜!”的閉鎖式問話閉法的技巧在愧于；引出能堆使對方作出炒肯定回答的物某個需要。刺有的時候遵,濤你會碰到使稀用前面各種脆閉鎖式調(diào)查售法都無法達(dá)攏到效果咸,賄你怎么辦壤?愈試試促成吧俘!額促成鵝可轉(zhuǎn)變情勢錯,鉆使人較容易動應(yīng)付反應(yīng)冷便淡的客戶。斧怎樣應(yīng)付領(lǐng)異議胡消費者對你誦的產(chǎn)品或服涼務(wù)表示異議姥時思,頃是很頭痛的荷事。這種情土況隨時都可快能發(fā)生拾,橡其實它也是閥很有用的北,稀因為這才顯領(lǐng)出客戶對你圍的產(chǎn)品或服界務(wù)的反應(yīng)。講當(dāng)客戶對你輛的產(chǎn)品或服剛務(wù)總,雞表示異議時常,豬你應(yīng)該立刻呈處理，扭轉(zhuǎn)放情勢，使客池戶接納產(chǎn)品格。凈異議的兩種宰類型奶由于不了解賞而誤解你的粱產(chǎn)品。收客戶不喜歡堅洗衣機(jī)的外燒型罩,懼但是他不知源道此缺點已蛙改進(jìn)了。方客戶認(rèn)為價離錢太高吸,緒但是他不知膝道呼,垂最近產(chǎn)品是預(yù)打折的。堂2慕.彎對方認(rèn)為傭你的產(chǎn)品有殲缺點。間視突*梁你的產(chǎn)品并畢不具備對方坡需要的優(yōu)點包腿客戶不接受葵的原因是續(xù),艇洗衣機(jī)沒有鍛瀑布水流。誰腹浮球客戶不喜歡束產(chǎn)品的冷凍廚室太小稈盟得*糟不喜歡你的奇產(chǎn)品的某一鋪部分鄭櫻烤狡彼顧客認(rèn)為誤216的門族把手太難看螺如何應(yīng)付客鋸戶的誤解棚重復(fù)客戶的們誤解。核客戶由于誤暮解而不接受貨你的產(chǎn)品或責(zé)服務(wù)時圖,歪你應(yīng)該重復(fù)形客戶所說的剛理由。找出害誤解的原因。鏟趕患烈例假設(shè)你轉(zhuǎn)在推銷23凈5電冰箱黎,摘消費者不購醒買的理由是酬冷凍室太小背。鋪客戶欣:役冷凍室太小罷了。奶促銷員億:徑您是說鵝,旨您不喜歡冷怕凍室太小的慎冰箱鑒?堆客戶俊:馬是的，肉和巷魚什么的都梯放不下睡促銷員溪:沒那我告訴您鍋，這款冰箱秧把冷凍室分尤開了，你看項到的只是其壽中的質(zhì)誠一個，旬另一個在這銹里（指冰溫恩室）員,晝是經(jīng)過改革殃的冷凍室，捐它溜研能保持辱魚肉更新鮮單，而且烹飪擱前不用化凍變，您看，兩衣個冷凍室柿馳加起來穴還不夠大嗎歡？凍宿脹諸重復(fù)對韻方所說的話察有何好處厘?鳥1可以確定宣對方表示異腸議的理由。玻譯2膏可以顯示出胃你很專注在衡聽對方說話景。貓航要注意的是肝,擔(dān)當(dāng)你在重復(fù)梢對方表示異游議的原因時埋,弄絕不可表示蜘贊同他的看榆法。識刑赴例：下面號哪一句話比虛較好泥?亞籃（答案筍:A這）定A爸"床你是說跳,濱維修對你而詳言是一項問漫題具,缺是嗎寸?”皺B煌"庫不錯手,木維修是一個牢煩人的問題覽。社”樂職怕良插乳血青諷蝶丑躬腐應(yīng)該選用下則列哪一句話妥來重復(fù)對方振說的話告?駐士（答案筑:AC岡D意）抱A稍"紹你是說運(yùn),催你不希望維什修帶來問題傍?”杰B予"儲我也認(rèn)為某,賭維修制度始西終是一項課仗題橡?”汽C翅"磚你認(rèn)為鈴,煙維修是一項姨問題宅,證對嗎剩?”來D著"嘩那么胳,唱維護(hù)對你來椒說破,快是一項問題漲,伶對嗎姿?”究E盈"抱不錯棗,擠你的看法很捆對猛,穴維護(hù)的確是妙一項問題。歌”昆拉泉甜徑稻躬案慣貢擠先直接答復(fù)對旬方著,晌以澄清誤解巷。須應(yīng)付客戶異該議的第二個艇辦法最好是過直接澄清對毅方的誤解旨,錄有時候妖,咐你必須提供少產(chǎn)品攀或服務(wù)的優(yōu)切點夾,余來減少對紅方的成見。糕通常情況只柳要澄清誤解宇即可。辨客戶模:其抱歉禽,潮186立升爹的跟美菱比謹(jǐn),父太貴了。龍”刑客戶匠:刃重復(fù)對澡方的話澤:話你覺得18柔6立升宗,睜太貴了鴉,矮是嗎凱?疑客戶叨:思是。誠客戶抓:丑您看，這譯一款（18減3A）才是裳和美菱的那煮一款同級的母，沒有抽屜吳，員亞才透元，比它還錢便宜。醉漂款隨后，要蹈根據(jù)消費者每的表現(xiàn)決定他推銷那一款哈。對186狐感興趣就重沾點講它的好煤扛處，灶對183感輩興趣就不要駱強(qiáng)調(diào)186濫的優(yōu)點，而裁盡量說明兩喝者各有優(yōu)點嘴你所強(qiáng)調(diào)的墨產(chǎn)品或服務(wù)轎的優(yōu)點可以暗是：掩*羊在推銷當(dāng)中油,烏已經(jīng)被對方瑞接受的優(yōu)點貪喝*冊以調(diào)查法和風(fēng)證實產(chǎn)品方袖法提供產(chǎn)品妖的新優(yōu)點萬*爺新、舊資料線混合使用獻(xiàn)以上方法均幣視當(dāng)時情況染與你的判斷夏來決定。食你若強(qiáng)調(diào)已傘經(jīng)被對方接井受的產(chǎn)品優(yōu)蠢點表,憂應(yīng)用閉鎖式蹦調(diào)查問話法拖再次介紹產(chǎn)選品的優(yōu)點。犯締攪結(jié)天發(fā)現(xiàn)有購買迎的信號時合,鄉(xiāng)立即大膽提湊出締結(jié)要求瘋。細(xì)締結(jié)的方法恨:粱二者擇一狂:欄您買這種機(jī)妙種或那種機(jī)布種授?菠建議式惠:狗我建議您臨.....薪.匙。亡締結(jié)時應(yīng)留搬意之點橋:燃1有信心、病勇氣嘗試締蘭結(jié)。派2不要著急令。多3成交時不廣得露出得意腫萬分的表情勾。剃4成交后約撈定的事項一灑定要記下。易5若未成交匯,勻業(yè)務(wù)員不得懶意氣用事韻,你要善待消費辜者，給自己購留下機(jī)會。太6如果締租結(jié)失敗脹,售應(yīng)虛心檢討蒸失敗的原因污,硬力求改進(jìn)。葡戰(zhàn)斗間歇眉做什么悠無論任何場朗合都應(yīng)該在急自己的崗位葉上。而且售--使匙鼻(再1允)譯不斷注意顧彼客身體的動與作與心情的魄動態(tài)。明白良應(yīng)該在什么剃時候去接近榨。賭(2)倆機(jī)體會弄亂麥弄臟，請隨講時清掃整理杰。伯(3)惹樓面的補(bǔ)貨模是否完全報,順倉庫內(nèi)的商咽品也應(yīng)該加剖以整理。碑(4)憶檢查陳列卡繭、價目卡胡,楊假如沒有附灣上或反了扎,嗽請馬上糾正啄過來。湊突發(fā)事件槐料為處理顧客不暈滿尸無論是表達(dá)也不滿，還是遮要求退貨，計在弄清來意脖后，首先一辦定要將退貨斜的顧客帶離今售點。接著——傾聽奔要注意所有滋顧客的不滿卵。榨要誠心、關(guān)棄心地聽。宿不要被偏見干（成見）所種左右。幾乎行任何消費者互都是有充分型道理的。坑記錄問題的切重點。果分析顧客不由滿的原因裝要掌握中心厘問題。趴作重點式排能列。敘和前例作比烘較。披調(diào)查經(jīng)銷商菜的方針。致先注意到能惜否立即回答韻或在權(quán)限內(nèi)昨能否處理。型尋求解決方屠法謝研討是否符蓄合經(jīng)銷商的保方針。忙若在權(quán)限外烤，應(yīng)將案子菊移交給其它縣部門。飄傳達(dá)解決方矩法天要親切地告門訴顧客，使渾之了解。湖若為權(quán)限外捕的事情，特雕別要充分說禁明處理的過年程和手續(xù)盛。乖對結(jié)果的研篇究徑若是自己處濫理的話要研桌討其結(jié)果。零若在自己的胖權(quán)限外，則框應(yīng)調(diào)查解決胖方法的內(nèi)容乖和顧客的反棟映。窗要檢討結(jié)果殺對其它經(jīng)銷腫商的影響。夠常規(guī)武器飯：語言至接待顧客用顫語奏接待顧客用煉語最困難的殖，在于尊敬靜語的使用。厘邪（1）尊盟敬語使用，薄大多在下列全情況下拌依社會觀倆點來說地位耍上比自己高恢的人（前輩鏈、上級、顧航客）。監(jiān)一般來說富，較受尊敬股的人（醫(yī)生皺、老師等）模。脹年齡高的雖人。擊羊（2）尊敬歇語的作用法珠稱呼對方的健所有物、子繼女、意見時陳落世例：您的停皮包、您的伍衣服、貴公薯子、您的意婆見朵……乖。戲表示對方的首動作時斤匙添例：您的警話、歡迎光堅臨支……艙。吼雖然是自己允的動作，但供與對方有關(guān)斤時和奮例：蔽會給您送去帝、會與您聯(lián)宵系、會向您劑報告、會給像您寫信、會催去拜訪您等進(jìn)。非（3）接待鑰顧客時宋1接待喜顧客時：歡純迎光臨。神妹2不能渠立刻招呼客所人時：對不渴起，請您稍蛾候！汗穴3讓客秤人等候壓飼（來a捏）對不起，抄久等了。很吩（衰b開）抱歉，讓雖您久等了。以緒（由c幕）不好意思僵，讓您久等糾！休囑酬（4）誘介紹商品時堂省敏飯我想，這個甜比較好。即宰（5）將商零品交給顧客概時蝕讓您久縮等了！輛謝謝！半讓您久等了效！森樸建（猴6陵）送客時斬謝酬謝您！賠請包多光臨！謝摸謝！推俱驚（刃7披）請教顧客浩時撞浩對不起描？請問貴姓罪？蘿提鼓對不起，慢請您留個住是址好嗎？典造希貴燥（妙8柜）換商品時泳替顧伍客換有問題蓄的商品時智乎實在抱田歉！馬上替視您換（馬上疼替您修理）旗摔多（10）向蒸顧客道歉時未筆實在抱歉僅！/幼強(qiáng)給您添麻煩憑了，真抱歉集！霞怎樣使語言濕生動打比方告1，冰箱的彎機(jī)腳要調(diào)水型平，否則噪消音會很大好燕象一個人如毫果睡姿不正蘆確就會打呼竹嚕一樣。事2，洗衣機(jī)蓄內(nèi)桶象一個鴉剝開的橘子色瓣，不是波筑輪在轉(zhuǎn)而是暑整個桶在轉(zhuǎn)亭所以不宜纏糟繞衣物。軌3，說明洗結(jié)衣機(jī)的同等緊容量下體積威小的特征：介個子小，肚掀量大，歸納您青例：BCD香—肅235W的現(xiàn)一機(jī)多能可橫以總結(jié)為：寨關(guān)、停、并替、轉(zhuǎn)；多、造快、好、省矩乒關(guān)、停、并堅、轉(zhuǎn)霞冷藏室可以德關(guān)桑閉，膜停懸止使用。街可以把冷凍慨室盞轉(zhuǎn)糖換為冷藏室剖進(jìn)而把冷凍饑室和冷藏室所合并為一個廁大冷藏箱，藏多、嫁快、好、省束風(fēng)口比其他恩品牌的起多忠兩個，制冷散更均勻。糊多重冷流制傾冷更子快限。續(xù)冰溫室保鮮叢更長久，味考道更虛好巨。巴冷藏室可關(guān)偶閉，省電3請0%；冷凍裹室可轉(zhuǎn)換為騎冷藏室和冰教溫室省電7浪0%；真正姥節(jié)能喇省陪電。順口溜巨安裝前，讀品說明。念查電壓，和余電源，接地?fù)?dān)線，保安全售。春要通風(fēng)，要沿防曬。與墻純距，過二百寒。嶼要散熱，保影水平。若不笛平，有噪聲數(shù)字化著數(shù)字能給消示費者一個直顆觀準(zhǔn)確的的脊印象。嚇用數(shù)字說服舊消費者，比顯如，8個風(fēng)墓口，節(jié)電7判0%，噪音瘦標(biāo)準(zhǔn)比國家唱標(biāo)準(zhǔn)小25縱%裝戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用誘效ABCD奴推銷術(shù)-為---多跟蟲別的品牌同踩價位機(jī)種比拾較啦A:AUT級HORIT執(zhí)Y狠權(quán)威檔B:BET齒TER救質(zhì)優(yōu)廊C:CON榴VENIE益NCE袋方便父(悟含鏟:飼服務(wù)安)瞞D:DIF俯FEREN左CE倍差異化優(yōu)勢關(guān)聯(lián)推銷術(shù)齒1.廟關(guān)聯(lián)推銷術(shù)柔即偶"旨蠶食攻擊法部"勇。就是增加倦經(jīng)銷店銷售握本公司產(chǎn)品棕種類。耳2.鎮(zhèn)不得養(yǎng)成只覆賣自己易"第習(xí)慣賣餃"脊、表"恩喜歡賣命"位的產(chǎn)品濫3.妹不可只賣便互宜的品目筋,曲其他品目也腰應(yīng)加強(qiáng)推銷淋。塌4伍.駝對于本公司石每一種產(chǎn)品析,唱必須有絕對墻的信心。差5.刊本公司的每益一種產(chǎn)品都皇要徹底了解族。卷6.赴新產(chǎn)品應(yīng)取言代別公司產(chǎn)薦品仇,暑不可取代本藝公司其他產(chǎn)狼品。伴7也.券加強(qiáng)推銷滯勺銷庫存品。矮四兩撥千斤幣童—宴局部勝利葉帶動全局弓調(diào)查表明消培費者只有1兼0%的決定儲是建立在理液性基礎(chǔ)之上犧的。這在銷獸售現(xiàn)場表現(xiàn)昨極為明證顯。消費者節(jié)并不一定能門接受機(jī)器本源身的優(yōu)點，研相反，他往指往被一些細(xì)撤節(jié)局限住而宅認(rèn)唇同或否定這恰個產(chǎn)品。所檢以不要否定登消費者的觀增點，要順著市他的角度考坡慮問題，引皆導(dǎo)他產(chǎn)生購買。腰六、清理藝戰(zhàn)場右顧客檔案萄的制作與活胞用援客戶資料卡鐮的內(nèi)容姓名。稀出生年、月苦、日。五住址、鼓號碼。職業(yè)。收入狀況。家庭狀況。興趣。問卷。茫客戶檔案能福做什么等直接投選廣葬告。議婚、喪致意迫函件。伯送生日禮物不。訪問店主。躁寄私人問候撥信給店主。司展示會等的漏通知。懂郵寄新問世播的商品情報股與說明書莖促銷員進(jìn)行租市場調(diào)查停由渠道推銷馬員的日常活歡動所作的市蔥場調(diào)查是掌岡握市場變化乎實況的最佳脖方法。竄這種正確的血情報具有螺“父結(jié)合顧客和濤消費者發(fā)”色、孫“嫩節(jié)省市場開警發(fā)經(jīng)費軌”魄的大作用。斜應(yīng)掌握的事餃項有以下五黃種：對市場本身奏市場的大小艇（潛在需要寒）。叫自己公司在烈市場的地位撫。文化程度。發(fā)展性。漸市場的特性吉（習(xí)慣性）朝。困難程度。對商品適應(yīng)性。所顧客的不滿汁。袋各種商品銷恩售額的好壞封及其原因。顧客層。知名度。購買動機(jī)。呀相關(guān)商品的儲市場性。對銷售業(yè)者終銷售網(wǎng)的適虛應(yīng)與否。否銷售地區(qū)范愁圍的適當(dāng)與戶否。兄顧客的反映發(fā)。沉合作程度（錘包括價格維網(wǎng)持等問題）示。育銷售額、庫擊存狀況。朽經(jīng)銷的地理森條件。才銷售額的分奧配適當(dāng)與否嗽。批經(jīng)銷重點的財安排方法。降售貨員訓(xùn)練蹦的適當(dāng)與否奔。飛商品的反應(yīng)因?qū)?jīng)銷商的高影響。⑾信用度。愉關(guān)于競爭商員品商市場占有率傲的比率。豪顧客的反映狡與不滿。磚和自己公司剪的產(chǎn)品作比芽較。特征。價格。胳在地區(qū)內(nèi)的餓經(jīng)銷商數(shù)的油變化。欲交易條件的罰變化。侍銷售途徑的竟變化。崇新產(chǎn)品的動丑向。售廣告宣傳的移方法與知名晶度。柏⑾贈售后服務(wù)的箱方法。滾⑿峰競爭商店的面售貨員水準(zhǔn)曉、人員與動俱向。其他口廣告媒體的唱適當(dāng)與否。章經(jīng)銷商間的詳關(guān)系。困對自己公司圍的銷售政策感的反映墳。總結(jié)1銷售日志2報告3例會季七、導(dǎo)購寶技巧悄向顧客推銷愉產(chǎn)品時應(yīng)采昌取什么步驟榆泛從推銷心理詞學(xué)的角度來終看，顧客的慨購買行為一犁般可分為四辣個階段：注融意階段（對胃刺激物的注逆意）度產(chǎn)生興趣守產(chǎn)生欲望沈行動階段（您即付諸購買抽行動）。皆針對以上要摧求，我們采母取四個步驟易：競吸引顧客的圾注意力，促怎銷員應(yīng)先講幕話而不要讓佛顧客先開口醬。掌握主動找權(quán)。規(guī)范促鬧銷現(xiàn)場，以宿POP等工割具突出宣傳倍產(chǎn)品。膜引起顧客的樸興趣。以生熄動的解說吸電引顧客。充艱分利用無聲眾的交流手段我包括資料及站手勢、目光雙接觸以及直跳觀的輔助工垮具如產(chǎn)品實事物等。究激發(fā)顧客購斯買欲望。蜻促使顧客采陸取購買行為晉。詞2．介紹產(chǎn)遙品時應(yīng)注意斧的問題恥躲保持愉快和柱睦的氣氛。傍樂于幫助顧抓客。帳要以和善的社口氣來說明軋產(chǎn)品，不可坦用強(qiáng)迫式的蠶命令語氣。潔要配合顧客羨的認(rèn)識進(jìn)度據(jù)，不要急于忙把所有的產(chǎn)鉛品特點一口瓶氣講完，即豆要讓顧客有盈思考的時間刻，一次注入侄過多的信息宏量，顧客接緞受不了，效藏果反而不好誰。貍給予顧客提議問的機(jī)會，膨以把握顧客撇的需求心理適動態(tài)。訊對顧客的詢辛問要耐心細(xì)雨致地回答，翅不厭其煩。悄盡量使用客陡觀的證據(jù)說錦明特征，避奮免摻雜個人極主義臆斷。旗充分示范產(chǎn)滅品，增強(qiáng)說助明的效果。劣盡可能讓顧妥客觸摸、操闊作產(chǎn)品，以而增加其購買令興趣?？?．如何刺咬激顧客的購目買欲望欲在易促銷過程中脂，能否使顧特客產(chǎn)生購買雀欲望，是促摟銷成功的關(guān)膏鍵，刺激顧接客的購買欲淡望應(yīng)把握以妄下要點：括把產(chǎn)品與顧撫客的實際問逗題和需要相疊聯(lián)系。腫指出使用產(chǎn)撇品給顧客帶野來得益處。比較差異。趟把顧客的潛笑在需要與產(chǎn)跳品聯(lián)系。產(chǎn)品演示。煌4．如何獲登得顧客的信牲賴趕對待顧客要蹦熱情。薦以顧客利字益為重。一重切從顧客的尊利益出發(fā)，軟把向顧客推住銷看成是向于自己推銷，院幫助顧客選乎購適合的產(chǎn)陵品。潤實事求是，裙坦誠相見。帳真誠地為顧康客創(chuàng)造價值洪，將顧客的柜購物煩惱減輪少為零。杯5．促銷員遮言談舉止方設(shè)面的禁忌心說話時，眼鈴睛不看著顧包客，會暴露巖出你內(nèi)心的械膽怯，使顧登客產(chǎn)生懷疑直。因此要克妹服畏懼心理渾，講話時要砍用自然的眼希光看著對方鑼，但目光要遭時常移動，姓不要總盯著濤一個部位，悉保持并現(xiàn)出貼自信。貨不要神態(tài)緊甩張，口齒不翁清。想站姿要準(zhǔn)確翻，不要有小豐動作，如兩叢腳來回抖動占等。制與顧客講話號時不要東張舍西望或打哈田欠。這樣會地顯的無精打擋采。更不要撤打斷顧客的央話。在顧客漲講話途中，膝促銷員沒有流聽清或沒有否理解的地方壞，最好用筆兄記下來，等覺顧客講完后手再來詢問講我解。稼講話時不要顫夾帶不良口矛語，或說話維時唾抹四濺蹤。彼切忌夸夸其領(lǐng)談，忘乎所謝以，推銷要案點要言簡，班一針見血，燙要有針對性睜地強(qiáng)調(diào)主要備特點，不要體泛泛地羅列盈優(yōu)點。優(yōu)點外要逐一介紹徐，而不要將繡幾條幾點概蜻括在一起介束紹，以加深霞顧客印象。繡切忌談?wù)擃櫴乜蜕砣毕堇Ｎ缯f話時真確鋸使用停頓。跪盡可能不讓兵顧客說灰“患不證”梨，而要讓顧祖客說敲“似是肉”況。妙6．為什么烏要避免談?wù)摿技悍降母偁幫雽κ挚p如果核談?wù)撟约浩筇蹣I(yè)的競爭對星手，就會使吉顧客對我方哲競爭對手情輩況及其產(chǎn)品抓有更多的了建解，從而把紫注意力和興稈趣遷移到競副爭對手的產(chǎn)辜品上。所以拼絕對不要談利論。倘若顧墾客提及，可住裝作沒聽見乳，盡量不說帥或少說，語淘氣上顯得輕屠描淡寫，一由筆帶過。假躍如不可避免賺地要談及競出爭對手的情持況，