杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司招商業(yè)務(wù)分析-大學(xué)論文

畢業(yè)綜合實(shí)踐報(bào)告題目：杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司招商業(yè)務(wù)分析院系：經(jīng)貿(mào)學(xué)院專業(yè)：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)班級(jí)：國(guó)貿(mào)1332學(xué)號(hào)：1233132023學(xué)生姓名：指導(dǎo)老師：企業(yè)導(dǎo)師：論文提交日期：2016年5月13日頁(yè)【摘要】本人就讀臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)，隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展和普及,世界各國(guó)相繼開(kāi)始建設(shè)國(guó)家基礎(chǔ)信息網(wǎng)絡(luò),全球互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)大幅度增加,網(wǎng)上資源日益豐富,電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也隨之應(yīng)運(yùn)而生,并且受到越來(lái)越多的國(guó)家、行業(yè)和企業(yè)的關(guān)注與參與,逐步進(jìn)入高速發(fā)展階段.電子商務(wù)已成為21世紀(jì)先進(jìn)生產(chǎn)力的標(biāo)志之一。我也很認(rèn)同馬云之前說(shuō)過(guò)的一句話，他說(shuō)：“未來(lái)五年內(nèi)，如果不從事電子商務(wù)將無(wú)業(yè)可從。”我覺(jué)得這并不是危言聳聽(tīng)，以后所有的傳統(tǒng)行業(yè)將會(huì)與電子商業(yè)結(jié)合起來(lái)，就算日常的去市場(chǎng)買菜這個(gè)行為都會(huì)被新的形式所取代。【1】【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)招商趨勢(shì)（引言）杭州享創(chuàng)成立之前，一直是通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在開(kāi)拓市場(chǎng)。如上門(mén)送貨，名片發(fā)布，實(shí)體店供貨等等，相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品銷量很低，客源量少，之后成立了杭州享創(chuàng)，通過(guò)BtoC和金字塔的方式進(jìn)行淘寶上的互聯(lián)網(wǎng)銷售，但是由于同行較多，競(jìng)爭(zhēng)力太大，銷量沒(méi)有明顯的提高。公司簡(jiǎn)介（一）杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司成立于2014年，是一家集電子商務(wù)、服裝貿(mào)易營(yíng)銷等多項(xiàng)服務(wù)于一體的新興電子商務(wù)企業(yè)，是目前互聯(lián)網(wǎng)中最專業(yè)的服裝代銷網(wǎng)站之一。公司旗下網(wǎng)站享創(chuàng)商城主要從事女裝、男裝、童裝服飾、鞋、包等產(chǎn)品的銷售，提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系列策劃服務(wù)。專業(yè)的淘寶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為客戶提供開(kāi)店指導(dǎo)、店鋪裝修、營(yíng)銷推廣培訓(xùn)等一站式服務(wù)，一對(duì)一、面對(duì)面、手把手的淘寶營(yíng)銷教學(xué)，讓客戶在最短時(shí)間內(nèi)成為淘寶營(yíng)銷行手。杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司的高質(zhì)量、優(yōu)服務(wù)，贏得了眾多客戶的一致肯定，他們逐漸加入到享創(chuàng)商城代銷行列，成為了享創(chuàng)商城的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，最終達(dá)到利益共贏雙收的效果。在互聯(lián)網(wǎng)快速更新的今天，杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司也在不斷的創(chuàng)新，以尋求更好的合作模式來(lái)與我們的客戶共同分享果?！?】（二）杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司現(xiàn)狀隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的年輕人選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，但恰巧的是現(xiàn)在賺錢賺得多的都是那些年輕人，隨著網(wǎng)購(gòu)的日益發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)選擇了這個(gè)行業(yè)，BtoC平臺(tái)發(fā)也越來(lái)越達(dá)到飽和狀態(tài)，從事同樣行業(yè)的本公司，也面臨了很多的威脅，相對(duì)的銷量也不必之前來(lái)的多。在我們招商期間，主要遇到了這么幾個(gè)問(wèn)題。第一：有很多人都不知道淘寶這個(gè)平臺(tái)，還在用傳統(tǒng)的買賣方式，沒(méi)有使用過(guò)這類似的軟件；第二：知道并且了解淘寶的人有太多的顧慮，認(rèn)為淘寶行業(yè)已經(jīng)快達(dá)到飽和，競(jìng)爭(zhēng)力大，沒(méi)有任何的賺錢機(jī)遇；第三：想要開(kāi)店人沒(méi)有很多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)店鋪，所以不想花那么多錢投入；第四：別的公司的押金價(jià)格比我們公司的價(jià)格低，且服務(wù)相同。隨著公司的不段的發(fā)展，公司現(xiàn)狀相對(duì)目前的同行來(lái)說(shuō)，具有很大的優(yōu)勢(shì)，若今后能一直以現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)下去，公司會(huì)在杭州再建立一個(gè)公司，希望能大規(guī)模的招代理，做我們公司的這塊內(nèi)容。公司按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)做出了如下的目標(biāo)，希望在今后的某一天在全國(guó)各地發(fā)展我們公司的產(chǎn)品，建立更多的子公司，打造出自己的品牌。崗位描述負(fù)責(zé)為每一個(gè)想在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟一片自己的事業(yè)的人解答他們的專業(yè)技術(shù)方面的疑問(wèn)，為其介紹講解未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向以及所能帶來(lái)的行業(yè)利益，并為他們介紹我們的公司詳情以及我們所能提供的技術(shù)支，與每一位客戶建立良好的信任關(guān)系，使其對(duì)我公司有充分的了解與信任，最終與我們公司建立合作關(guān)系。與我公司合作之后每天向客戶了解其店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，以及客戶遇到的困難及問(wèn)題，對(duì)此作出解答以及對(duì)其店鋪未來(lái)發(fā)展上給出實(shí)質(zhì)性的建議及計(jì)劃。在此崗位上，不但我個(gè)人的為人處世能力得到了鍛煉與提升，而且在成就我個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)，也成就了我的客戶，給予了他們一個(gè)走向成功機(jī)遇，并給他們?cè)诖说缆飞显S多的幫助。這所帶來(lái)的成就感，是我從來(lái)都未所體會(huì)過(guò)的。并且，做一個(gè)銷售人員是非常鍛煉一個(gè)人的能力的，可以與各種形形色色的人交流，認(rèn)識(shí)到各種行業(yè)的酸甜苦辣與不同生活環(huán)境下的不同的生活壓力，這所能帶來(lái)的社會(huì)閱歷與生活經(jīng)驗(yàn)是別的工作所無(wú)法帶來(lái)的。現(xiàn)在我雖然是在公司當(dāng)任工作但更多的其實(shí)是我在社會(huì)的學(xué)堂中學(xué)習(xí)與累積社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn)，這也是在學(xué)校中無(wú)法取得的寶貴知識(shí)?！?】二、招商人員的素養(yǎng)（一）招商人員的性質(zhì)招商人員是業(yè)務(wù)員。他的工作不僅僅是被動(dòng)的去服務(wù)顧客，而是要主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，對(duì)準(zhǔn)客戶實(shí)施推銷跟進(jìn)，以達(dá)成訂單為目標(biāo)，既進(jìn)行業(yè)務(wù)跟蹤。現(xiàn)針對(duì)電子商務(wù)部的工作流程，將各部門(mén)各崗位設(shè)定如下：

1.招商部分負(fù)責(zé)制定公司網(wǎng)上業(yè)務(wù)的拓展方向及具體實(shí)施方案；負(fù)責(zé)制定公司網(wǎng)站的建設(shè)規(guī)劃、維護(hù)、推廣等策略制定。負(fù)責(zé)公司互聯(lián)網(wǎng)品牌建設(shè)等工作，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公司產(chǎn)品及品牌的推廣，提升產(chǎn)品的知名度。分析并掌握各種類型的客戶需求，針對(duì)客戶需求開(kāi)展網(wǎng)站、網(wǎng)店優(yōu)化調(diào)整。及時(shí)準(zhǔn)確掌握網(wǎng)絡(luò)客戶的反饋，研究分析網(wǎng)絡(luò)客戶的需求；準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)向，分析市場(chǎng)發(fā)展及定位市場(chǎng)方向。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求，合理設(shè)置部門(mén)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)部門(mén)員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門(mén)的工作效益，提高部門(mén)員工的工作熱情和積極性，確保完成部門(mén)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。定期收集同行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并做分析整理，為進(jìn)一步深化網(wǎng)絡(luò)銷售、推廣提出合理化改善建議。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與公司部門(mén)工作2.運(yùn)營(yíng)部分負(fù)責(zé)公司網(wǎng)店的日常運(yùn)營(yíng)、包括寶貝上下架、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)報(bào)名等工作；對(duì)店鋪內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)及店面形象以及所售商品進(jìn)行全面管理；監(jiān)督客服人員的各項(xiàng)工作，是其高效率正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證業(yè)務(wù)指標(biāo)完成；能夠獨(dú)立運(yùn)用各種網(wǎng)店的推廣和廣告投放，做好客戶流工作；能夠獨(dú)立分析各網(wǎng)店的數(shù)據(jù)，能夠數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)店鋪；能夠獨(dú)立根據(jù)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)情況制定核實(shí)的促銷計(jì)劃及方案。3.售前客服使用阿里旺旺賣家版、QQ、等即使通訊工具耐心回答客戶問(wèn)題，引導(dǎo)顧客放心購(gòu)買，促成交易完成；及時(shí)處理客戶要求，如快遞查件、修改價(jià)格等；通過(guò)旺旺與客戶保持聯(lián)絡(luò)，定期發(fā)問(wèn)候信息、促銷信息等。4.售后客服協(xié)助店鋪售前客服進(jìn)行常規(guī)銷售服務(wù)工作；做好客戶投訴處理工作并定期回訪，提高客戶忠誠(chéng)度；及時(shí)跟蹤問(wèn)題客戶及店鋪評(píng)價(jià)的情況，提高客戶滿意度；每周整理并提交退貨明細(xì)發(fā)表至上級(jí)及其他相關(guān)部門(mén)，對(duì)客戶的退換貨問(wèn)題及時(shí)處理。負(fù)責(zé)庫(kù)房發(fā)貨以及物流問(wèn)題的跟蹤，售后及時(shí)查件；5.美工（兼攝影）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品拍照及后期處理；公司網(wǎng)站、公司圖片、海報(bào)設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品描述的設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站各類專題模板的搭建；負(fù)責(zé)王章廣告的構(gòu)思及設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)店各類活動(dòng)的宣傳廣告、標(biāo)語(yǔ)的設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)整個(gè)公司網(wǎng)店的裝修及頁(yè)面美化。6.推廣專員負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的推廣策劃工作，有效達(dá)成網(wǎng)站平臺(tái)的訪問(wèn)量等相關(guān)推廣指標(biāo)，并能夠不斷地探索新的運(yùn)營(yíng)思路和推廣方法；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品信息在國(guó)內(nèi)各個(gè)大上午平臺(tái)的發(fā)布與維護(hù)；在與本行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)、論壇、貼吧等地方發(fā)布公司產(chǎn)品信息；負(fù)責(zé)搜索引擎（baidu）的關(guān)鍵詞頭飯管理工作，包含關(guān)鍵詞投放的標(biāo)題描述及撰寫(xiě)、關(guān)鍵詞密度、頁(yè)面結(jié)構(gòu)等常規(guī)的優(yōu)化與管理；協(xié)助網(wǎng)站推進(jìn)，各種流量推廣的策劃、執(zhí)行與跟蹤，主要針對(duì)baidu和google及其他搜索引擎進(jìn)行技術(shù)推廣，及外部鏈接的建設(shè)；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷和實(shí)施，針對(duì)節(jié)假日。社會(huì)事件策劃科執(zhí)行的有效網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)；策劃執(zhí)行軟件、在線活動(dòng)、等傳播方案，善于發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目炒作點(diǎn)并形成文案；負(fù)責(zé)公司企業(yè)微博、官方微信的維護(hù)，提高企業(yè)網(wǎng)站知名度。

（二）招商人員的工作要求1.對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)于指導(dǎo)公司對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，每一個(gè)客戶都有一個(gè)自己的招商經(jīng)理，同事配有八個(gè)運(yùn)營(yíng)老師進(jìn)行開(kāi)店指導(dǎo)和店鋪維護(hù)。了解公司公司貨源的可靠性：公司有長(zhǎng)期合作的廠商提供貨源，分別在喬司和廣州，且公司主管會(huì)每星期去公司檢驗(yàn)產(chǎn)品，做到讓每一位客戶放心。公司的基本信息完整：公司的基本信息和公司董事長(zhǎng)的信息可以直接在網(wǎng)上搜索到，董事長(zhǎng)獲復(fù)旦大學(xué)學(xué)士學(xué)位且獲杭州電子商務(wù)十佳CEO稱號(hào)。公司成立時(shí)間短：公司成立時(shí)間短，客戶飽和度低。同樣行業(yè)的公司在杭州有很多，不僅搶了很多的客戶，而且還搶走了很多的銷售精英。享創(chuàng)商城均為廠家直供，做到真正的一手貨源，將最大的利潤(rùn)讓利于我們客戶的同時(shí)嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。公司有優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和阿里巴巴運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，且與杭州有名的廣告公司有長(zhǎng)期的合作關(guān)系。多年的網(wǎng)店推廣、店鋪裝修、客服溝通經(jīng)驗(yàn)將助客戶的網(wǎng)店在最短的時(shí)間內(nèi)上軌道運(yùn)作。杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司的網(wǎng)站（如圖1-1圖1-2）年初首頁(yè)是展示杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司產(chǎn)品展示（如圖2-1圖2-2圖2-3圖2-4圖2-5）年初新款產(chǎn)品展示圖1-1杭州享創(chuàng)官網(wǎng)首頁(yè)圖1-2杭州享創(chuàng)官網(wǎng)首頁(yè)圖2-1享創(chuàng)女裝圖2-2享創(chuàng)男裝圖2-3享創(chuàng)童裝圖2-4享創(chuàng)鞋子杭州享創(chuàng)曾在15年雙十一達(dá)到銷量超2700萬(wàn)的銷售記錄，之后由于新年將至，銷量逐漸下降，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。（如圖3-1圖3-2）圖3-1圖3-2優(yōu)秀的招商人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)（一）良好的心理素質(zhì)。事業(yè)心：包括平很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感：是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。意志力：意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)證客服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。自控能力；招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為正常?！?】具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力敏銳的觀察能力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有力的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情，還須模座積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到的機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司的發(fā)展趨勢(shì)和目標(biāo)（一）杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隨著公司的不段的發(fā)展，公司現(xiàn)狀相對(duì)目前的同行來(lái)說(shuō)，具有很大的優(yōu)勢(shì)，若今后能一直以現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)下去，公司會(huì)在杭州再建立一個(gè)公司，希望能大規(guī)模的招代理，做我們公司的這塊內(nèi)容。（二）杭州享創(chuàng)電子商務(wù)有限公司的制定目標(biāo)公司按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)做出了如下的目標(biāo)，希望在今后的某一天在全國(guó)各地發(fā)展我們公司的產(chǎn)品，建立更多的子公司，打造出自己的品牌?！?】工作總結(jié)剛到公司，比較迷茫，但我一心想把把工作做好，進(jìn)入工作狀態(tài)。初來(lái)乍到，學(xué)習(xí)是非常重要的，當(dāng)然招商部的同事給了我不少幫助，從熟悉產(chǎn)品到開(kāi)發(fā)新客戶，一步步走來(lái)，過(guò)程雖然艱辛，但結(jié)果總是給人鼓舞，從一系列的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，我知道了作為一個(gè)招商人員如何開(kāi)始工作，進(jìn)入狀態(tài)。作為一名年輕工作者，我今后的職業(yè)生涯還很長(zhǎng)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還很多。為此我將盡我所能地對(duì)我的工作進(jìn)行開(kāi)拓，做出成績(jī)。為早日實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我要求自己：努力工作，保持優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，充分體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，為企業(yè)美好的明天盡一份力。我更希望通過(guò)公司全體員工的努力可以把公司推向一個(gè)又一個(gè)的顛峰。在我做這份工作的時(shí)候，有很多人跟我說(shuō)，你這個(gè)工作，馬上就要到達(dá)飽