摩天輪一階通關說明

通關說明主講人：通關的意義通關的流程和內容通關的注意事項課程主要內容一、學習體會金字塔二、學習過程知道（做什么）觀察（看怎么做）做（實踐）總結（是否有進展）成果（我的收貨）三、結論“培訓”不是聽課

而是一個改變行為的過程！通關的意義通關的流程和內容通關的注意事項課程主要內容通關案例客戶背景客戶來源：緣故客戶客戶基本信息張先生一家之主32歲私營企業(yè)主年收入30萬2005年在我公司購買5萬康寧定期保險張?zhí)?9歲全職太太沒有購買保險

張寶貝（兒子）3歲幼兒園小班在早教機構有學習

通關流程

明確自己的通關地點與關主小組內抽簽，確定通關順序進入通關地點問候關主，自我介紹經關主同意后開始進行通關通關成功，關主簽名；通關未果，重新排隊，直至過關為止通關內容以康寧險銷售為主線，考察：一、約訪二、面談1、我為什么要買保險2、講故事說保險3、買保險選國壽4、在我這里買保險5、激發(fā)需求6、產品說明（FAB)7、畫圖說保險8、促成及異議處理9、索取轉介紹通關的意義通關的流程和內容通關的注意事項課程主要內容通關要求1、角色扮演：把自己當業(yè)務員、關主當客戶，融入到情境之中（一旦有破壞場景的情況出現(xiàn)即為失?。?、所有伙伴以統(tǒng)一案例為通關基準，不得篡改。3、每個環(huán)節(jié)自備銷售工具。4、若被關主叫停或擊桌，則表示失敗，注意不與關主做任何爭辯，退出關來，回到伙伴們中尋求答案,并重新排隊過次關。當該關關主再次以同樣的問題出現(xiàn)，而你的答案以不能令關主滿意時，可詢問關主解決之方法，但此次應為失敗，須重新再通次關。5、事先對每關流程、固定話術熟練掌握通關要求6、事先對拒絕問題多作準備，至少準備一至二個應對話術7、每一關都以積極、認真的態(tài)度去面對8、把通關卡作名片，每次都要遞上名片。9、通關卡上所有關主簽字后，視為通關結束，請將通關卡交給值班老師后，方可離開。10、奮斗次數(shù)超過3次以上，將不予結訓，繼續(xù)輪訓。132014新人育成訓練課程通關表2014新兵營培訓通關卡姓名部門師傅姓名日期序號通關內容

形象是否專業(yè)話術是否熟練思路是否清晰流程是否完整自信程度是否足夠是否有較強的引導力工具使用是否嫻熟與客戶是否有互動交流是否讓客戶有良好的感覺關主點評評分結果1電話約訪

2我為什么要買保險

3買保險選國壽

4買保險選我

5講故事說保險

6需求激發(fā)

7產品介紹FAB（畫圖說保險）

8促成及疑議處理

9索取轉介紹

備注：以康寧產品銷售為情境

評分標準：A優(yōu)秀、B良好、C合格、D有待改進關主匯總表序號姓名奮斗次數(shù)表現(xiàn)情況是否過關關主說明1

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2014新兵營培訓通關關主登記表關名