保險建議書的制作

保險建議書的制作

----楊進(jìn)寶專業(yè)明確建議書的目的和意義掌握建議書制作的原則理解并熟記建議書說明的流程

為何要用計劃書做說明

請想象你現(xiàn)在正站在超級市場的貨架前買東西，左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要的商品。這兩個商品論價錢、成分、品質(zhì)、廠商的信譽(yù)…都差不多，但是其中一個包裝得非常干凈，色彩清晰，另一個的包裝卻非常粗糙，而且看起來臟兮兮的，你會選哪一個？不用說，大家都會挑那個看起來比較干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠商懂得如何用一個包裝來吸引你，同時，這個包裝也成為最佳的推銷方式。在泰康人壽，我們所用的保險計劃書，就是這個包裝。同時它成為協(xié)助你做促成的最佳利器

用過的都知道

計劃書的設(shè)計為您樹立專業(yè)形象計劃書全部是用中文電腦排版、印刷的。當(dāng)你把這份印刷精美的計劃書拿出來時，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對你的信任。

一、建議書制作的原因確認(rèn)客戶的需求，尋找合理的購買點(diǎn)適度的保額與保費(fèi)險種搭配明確，通俗易懂提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)成思索展業(yè)中的問題業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過程中是否有種恐懼感：

——怕講不清；聲音發(fā)顫；——怕顧客的目光；——不自然，緊張；——不知從何說起，怎樣講；如何消除緊張感？

——要有準(zhǔn)備

標(biāo)準(zhǔn)化推銷流程中，接觸前的準(zhǔn)備；產(chǎn)品說明與促成都可用到計劃書。合理利用計劃書可以有效的消除展業(yè)過程中的緊張感。念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進(jìn)來。思索展業(yè)過程中的問題：在展業(yè)過程中是否有顧客要求將保險條款留下來？留下條款能否順利簽單？如何解決這個問題？該留什么？——合理利用建議書研究兩則業(yè)務(wù)員銷售活動目標(biāo)表以具體數(shù)字說明建議書的重要性銷售活動目標(biāo)表一全年期望收入目標(biāo)60000元每月傭金收入目標(biāo)5000元必要的保費(fèi)收入15000元必要的促成件數(shù)5件必要的送建議書份數(shù)15份每月必要的訪談人數(shù)60-90人每日必要的訪談人數(shù)2-4訪

建議書的作用*加深客戶保險觀念*提供拜訪藉口*試探客戶真正需求*縮短推銷時間

“今天跟您談得很開心，時間不早了，不打擾您了，過幾天我會根據(jù)您的情況，專門設(shè)計一份建議書給您參考參考，買不買都沒關(guān)系的?！?/p>

計劃書的設(shè)計增加客戶對公司的信任你推銷商品時，可能會一再地說；“泰康人壽是以誠信至上的！”，但是，有一些客戶可能仍會抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為不過是你嘴巴上說說罷了。但是，今天當(dāng)你把計劃書交給客戶看時，里面寫有各種商品的保障內(nèi)容說明，并在每頁下端將各種有關(guān)客戶權(quán)益的備注條例寫出，必然會使客戶的懷疑一掃而空。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營理念—充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，可以完整地反映在這計劃書里。

計劃書的設(shè)計符合說明的程序你如果要一個人有效地吸收新的資訊時，你必須先告訴他一個架構(gòu)，然后再告訴他細(xì)節(jié)。而我們的計劃書正是這樣設(shè)計的。1．

第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計的保險組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。2．

第二頁之后，則是依你所設(shè)計的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細(xì)地說明，這些保險對客戶有什么好處。最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時方便的聯(lián)系到你。

二、制作建議書的原則：購買套餐

全險=生存給付+死亡保障+意外保險+健康保障+人性豁免制作建議書的具體原則：適當(dāng)?shù)男枨蟆徺I點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋ｎ~保額>=家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債+總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)——保費(fèi)<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性適當(dāng)?shù)膭菪枨螅簩ふ翌櫩蛣?wù)的購買點(diǎn)思索：展業(yè)過脅程中，駐顧客是波否會問仿？——買酸那種好牙？——先吃買那種破？……如何解口決？1、學(xué)年會反問您認(rèn)為叛那種最烈好？您認(rèn)為應(yīng)敬該先買那斑種呢？安全需辦求社會交燭往尊重要求價值實(shí)現(xiàn)生理需求五個需笛要層次馬斯洛需攏求層次論需求層次追求目標(biāo)管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作環(huán)境、各種福利身體健康（醫(yī)療設(shè)備）、工作時間（休息）、住宅設(shè)施、福利設(shè)備2、安全的需求保障職業(yè)、防止意外職業(yè)保證、退休金制度、健康保險制度、意外保險制度3、社交的需求友誼（良好的人際關(guān)系），團(tuán)體接納與組織一致協(xié)商制度、利潤分配制度、團(tuán)體活動制度、互助金制度、娛樂制度、教育訓(xùn)練制度4、尊重的需求地位、名分、權(quán)利、責(zé)任、與他人薪水的相對高低人事考核制度、晉升制度、表彰制度、獎金發(fā)放制度、選拔進(jìn)修制度委員會、參與制度5、自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)展個人特長的組織環(huán)境、具有挑戰(zhàn)性的工作決策參與制度、提案制度、研究發(fā)展計劃、勞資會議投資養(yǎng)老子女教育健康安全生存的水構(gòu)造釀穩(wěn)定把的根源適當(dāng)?shù)呢惐ｎ~請：保額>旋=家庭騙總資產(chǎn)五+總負(fù)透債+總住預(yù)期收柔入適當(dāng)?shù)谋Ｍ劫M(fèi):保費(fèi)<=論家庭收入凳*20%兼顧家庭躬其他成員杠具有特別爸性:足額保醬險的家元庭證明蒜:1、有明愛心，掩有遠(yuǎn)見陜和責(zé)任退感。2、擁有未芳來生活庫保障基犧礎(chǔ)。3、家若人身體疊健康。三、建議憤書的內(nèi)容飽：公司的標(biāo)龍志，公司翁的簡介，惜公司的投增資回報，企公司的地?zé)糁贰㈦娫捪?。商品組聾合名稱政、繳費(fèi)捆方式、顏年限、粥保額保單特稠色綜合意外隙醫(yī)療保障利益分析困特別說明代理人聯(lián)朵系方式綜合保涉障利益特別說明堅：本建議沸書僅供參挪考，詳細(xì)診內(nèi)容以正鎖式條款為蜘準(zhǔn),分紅肚是波動的險種搭配棍組合的原閱則及方法適：原則：充分了殖解客戶保附障需求認(rèn)真考銹慮客戶丘的交費(fèi)撤能力合理籌劃帶險種組合寫方案努力達(dá)耕到客戶枯安心滿捧意方法：根據(jù)險幅種特點(diǎn)進(jìn)獲行搭配組避合根據(jù)客戶辣類型進(jìn)行證搭配組合根據(jù)客蒙戶的年夢齡層次臣進(jìn)行搭軌配組合根據(jù)客戶銀的工作背窯景差異進(jìn)柏行搭配回組合四、解逆說建議汗書：解說建議壟書需要做組哪些準(zhǔn)備解說建議放書的步驟針對需求金作介紹的研要決說明前的陶預(yù)備在你抵達(dá)提與客戶約仰定的地點(diǎn)熔前，除了斗要注意穿堪著、心情倉以及說明促的工具外堂，當(dāng)你坐拋定之后，西你還必須英做好一件躬事：把你先的手提箱多中所有的層相關(guān)資料顯、工具都法拿出來。備這些東西舊包括：1．一份完拾整的你慢與客戶紛以前面蒙談時的討記錄2．一份加了他封面，完飯整的保險教計劃書3．一份當(dāng)天咽說明的大痰綱（議程款）這份“議辰程”可以喘讓你看起違來更專業(yè)文，同時客惜戶也會以矩更慎重的凍心情來和蛋你討論。2．投?？脝稳绻慊质孪认蓉敯淹侗１K單放在卡桌上，恢當(dāng)客戶鋼有購買夕意愿時訂，你可邪以很自司然、很易快地把瘋投保單樹移到他擋的眼前躲，立刻剝促成。刷而不需閃要再打亞開手提它箱拿出佛投保單暴，打斷賤你們討陷論的節(jié)櫻奏與順確暢感。解說建議姑書需做那裳些準(zhǔn)備1、背至誦建議嶄書的重糕點(diǎn)內(nèi)容洞：一年客叉戶交多侍少費(fèi)，供月均保賞費(fèi)有多灣少？客戶的掙保障是怪多少？滿期領(lǐng)艦回多少寧？附加險有熄那些？分紅怎么砍分？解說要秋點(diǎn)：先說客蚊戶接受濁的；例：您渣現(xiàn)在只壞需每月劫存41邀7元（臭每天存桶13.振9元)挽,您就態(tài)會有1失0萬元央讓孩子武完成大辛學(xué)學(xué)業(yè)罩。恭喜您鈴，您馬愛上就會億擁有1廣0萬元奴的醫(yī)療峰保障了寒。巧用空白賊建議書，銳正式保單洋作輔助想要知鍵道梨子禍的滋味級，請自災(zāi)己嘗一悅嘗。解說建揉議書需支做那些局準(zhǔn)備：2、怎斜樣解說蠶建議書戰(zhàn)及說明嫂技巧：※不同類榆型的客蠟戶講不涌同的獵側(cè)重點(diǎn)餓：瘡重色投資的步，先由丘投資講烘起；扶重爹保障的何，先由孟保障講板起?！v解時，減講商品的案特色，客癢戶的購買莊利益，而端不是只談孩保險的內(nèi)瞧容。先說利益掘（得到的慕），再說祖投入（保觸費(fèi)）——要想韻得瓜，先粥得種豆。找到切入挖語，適時醬舉例，打譯比喻，加楊強(qiáng)客戶及灶購買點(diǎn)，筐去除疑惑堆點(diǎn)，最后憑導(dǎo)入CLOS棒E。善用建枯議書，胸導(dǎo)入促割成條件闖。您對這個厘理財計劃擺還滿意吧嘉！保障水貍平是還仇可以加臣的。您看每月彼只存50失00元是細(xì)不是太少曬？就這樣組逃合，好吧掠！……說明的宇原則適當(dāng)?shù)沫h(huán)影境選擇不引受外界垂干擾的才環(huán)境，惑并技巧頌地安排綁座位，刑使客戶趣與你能奏處在一霜個安靜暈、輕松利的環(huán)境料當(dāng)中。生活化的盤說明盡量用客片戶生活中雜的例子來吧說明，增虹加客戶的發(fā)聯(lián)想與印禍象。觀察客腰戶反映隨時注意廢客戶的肢金體語言，罪掌握客戶襲真正的心為意。適時的臥激勵發(fā)現(xiàn)客戶很流露出購?fù)沦I的意愿卡時，立刻廉促成。說明的素步驟有團(tuán)4步，扭即：1．再一次貿(mào)總結(jié)客容戶的需斷要2．提出你的后分析3．提出你補(bǔ)的建議4、殖促成針對需求蜓作介紹的偉要決：選擇最適撿合客戶的擋商品和服然務(wù)，而不侮是業(yè)務(wù)員糖自己最感盈興趣的東豆西。準(zhǔn)客戶粘不喜歡蓮?fù)耆上淠阃其N習(xí)給他的梅商品，障要一開擋始就讓籮潛在客年戶參與架進(jìn)來，慎一起設(shè)天計他（筍/她）眠的生命炎。把重點(diǎn)放隙在客戶身濕上，別想勵別的。告訴準(zhǔn)墊客戶你聾為什么菌信任這搖種產(chǎn)品客，其他頓客戶（劃已購買畝）對此粱商品有腹何感受漸。當(dāng)準(zhǔn)客踏戶對商撈品的某休一點(diǎn)內(nèi)染容特別遞感興趣條時，你憲要抓住聰機(jī)會，墓可能這鑄就是他司所需求施的。業(yè)務(wù)員想痰方法，使惡用開放式枝的銷售技瞞能。業(yè)務(wù)員必歡須重復(fù)提弦到商品的鵲好處，因嫌為你很清站楚的東西仆，準(zhǔn)客戶覆卻可能前夫聽后忘。在介紹珍的過程趣中隨時羽將準(zhǔn)客嗓戶的誘問題——反問業(yè)務(wù)員盤必須證檔明所說鑼的話禍?zhǔn)钦鎸?shí)江的。建議書窩的使用接觸—悟說明—配促成例：她王先生喊，這樣夏好的家笛庭理財慮計劃，菜您一定哥感興趣躍，我這墳里有一甚份計劃抵書，請幫您參考叛一下。（從展業(yè)住資料下面振拿出計劃禁書。）——講新解計劃僚書。王先生音，這樣誰好的理垃財計劃足，您認(rèn)載為每個圣月只存衫500嫁元是不胸是太少購？作為從業(yè)輕人員，我擠一直謹(jǐn)守棒著如下職倆業(yè)道德：送我一定要右先了解您求的實(shí)際情娛況，才給株予您最合梅理的建議安。我所給樣予您的計早劃，是當(dāng)共我處在與盜您同樣的咳情況下，領(lǐng)我會為自訊己所作的或決定.你已經(jīng)謊付出了懶許多，心血、汗注水……但也許感辱覺還欠少糞些什么！今天你封只需改擱變一點(diǎn)粒點(diǎn)，就會有扶所收獲柿！