城市綜合體商業(yè)營(yíng)銷策劃及銷售策略方案

xx（HOPSCA+CCP）綜合體Ａ區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策劃及銷售策略方案（修改稿2）2012年10月10日?qǐng)?bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢(shì)>>本體分析>>銷售策略及投資回報(bào)模式>>價(jià)格策略>>銷售節(jié)奏及銷控>>付款方式>>各銷售階段主體工作安排行業(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，3600萬(wàn)套=30億平米=等于全國(guó)5年商品房開(kāi)發(fā)總和；2、“限購(gòu)”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前不會(huì)取消；3、98年分稅制改革拉開(kāi)了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開(kāi)始的營(yíng)業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實(shí)施，標(biāo)志著國(guó)家為下一步強(qiáng)化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國(guó)人口信息采集已于6月底完成，全國(guó)省市地稅官員進(jìn)京進(jìn)行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷?，中央與地方的博弈背景下，什么時(shí)候?qū)嵤┒加锌赡埽?、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來(lái)經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，近期房?jī)r(jià)有所反彈招致國(guó)土部密集調(diào)研，國(guó)土部正研究進(jìn)一步強(qiáng)化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴(yán)的趨勢(shì)；6、國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的出口、投資、消費(fèi)全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機(jī)下,貶值壓力進(jìn)一步加大；7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過(guò)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)可租金不斷上漲實(shí)現(xiàn)的回報(bào)，市場(chǎng)逐步開(kāi)始走高端路線，經(jīng)營(yíng)方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和租售并舉經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型代表計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會(huì)明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢(shì)取決于預(yù)期，購(gòu)房者預(yù)期取決于政策………地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)本體分析Part2縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來(lái)新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂(lè)、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開(kāi)發(fā)中，形成還有待時(shí)日；隨著整個(gè)曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個(gè)區(qū)域、發(fā)展起點(diǎn)高、基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：南市區(qū)目前還沒(méi)有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個(gè)曲靖市都是屈指可數(shù)的，無(wú)論從規(guī)模、硬件等都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來(lái)階段，南市區(qū)將是整個(gè)曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化；2、萬(wàn)宇國(guó)際、溫州商貿(mào)城、閩南國(guó)際為代表專業(yè)市場(chǎng)銷售良好；3、街鋪為王的同時(shí)，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場(chǎng)格局將發(fā)生變化；4、新開(kāi)商業(yè)集中體或在建項(xiàng)目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過(guò)程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市?chǎng)狀況一個(gè)什么都不缺的市場(chǎng)，一個(gè)有巨大潛力的市場(chǎng)，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場(chǎng)將出現(xiàn)空置率高峰；沒(méi)有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營(yíng)存在巨大風(fēng)險(xiǎn)；秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左右，其他項(xiàng)目均處于展示和認(rèn)籌階段。其中，預(yù)計(jì)有15個(gè)項(xiàng)目在2012年10月份或10月份以后開(kāi)盤，有6個(gè)將在2012年春節(jié)前后入市銷售，其余還有18個(gè)項(xiàng)目未確定具體開(kāi)盤時(shí)間；２、保障房市場(chǎng)中短期內(nèi)不會(huì)影響到商品房市場(chǎng)的整體需求；３、供應(yīng)集中放量，預(yù)計(jì)年底曲靖樓市將出現(xiàn)一輪供應(yīng)高峰期４、在售商業(yè)中，價(jià)格差異較大，住宅底商價(jià)格集中在9000-9500元/㎡之間，專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)格較低；５、多層、小高層、高層和超高層項(xiàng)目的銷售均價(jià)基本在3500元/平米以上６、南片區(qū)參展項(xiàng)目共有16個(gè)，住宅整體均價(jià)在3700元/㎡，區(qū)域供應(yīng)量巨大；７、南片區(qū)除嘉城外沒(méi)有大體量的商業(yè)項(xiàng)目，主要為住宅底商，但目前所有樓盤均無(wú)價(jià)格信息，據(jù)置業(yè)顧問(wèn)介紹預(yù)計(jì)價(jià)格在18000元/㎡左右；《具體詳見(jiàn)提交的2102房交會(huì)專題報(bào)告》1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定投資回報(bào)的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)以內(nèi)，很少投資者能接受總價(jià)超過(guò)200萬(wàn)的商鋪，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；4、投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素。（1）小投資客來(lái)源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛(ài)小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率和回收期。（2）中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)。（3）大投資客戶具有很強(qiáng)的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但比例較少。曲靖投資者的典型特征嘉城作為名稱的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹(shù)立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度。——“國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項(xiàng)目。——符合功能定位，簡(jiǎn)單直接、明了，易于記憶的是嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)關(guān)于商業(yè)部分總體名稱及表述語(yǔ)：嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（S）本項(xiàng)目緊臨城市主干道，昭示性強(qiáng)，易引起往來(lái)潛在客戶關(guān)注；世界零售巨頭入駐本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度及商業(yè)輻射區(qū)域，總體量20萬(wàn)平米，能滿足商圈形成要件；靠近多條城市交通要道，交通條件優(yōu)越；周邊區(qū)域有多家中高檔住宅區(qū)、酒店、娛樂(lè)、餐飲、機(jī)關(guān)等商務(wù)配套，有地緣性消費(fèi)群體，具有巨大的消費(fèi)能量；；具有市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。同類型、同檔次、同規(guī)模、同區(qū)域的商業(yè)體目前沒(méi)有，世界零售巨頭入駐是本案成為區(qū)域商業(yè)標(biāo)桿的有力保證；開(kāi)發(fā)公司品牌在曲靖知名度較高；嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）當(dāng)前較為冷清，商業(yè)氛圍沒(méi)有，現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平有限。所在區(qū)域處于開(kāi)發(fā)中的新區(qū)，周邊入住人口少，地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為曲靖的城郊混合地帶，曲靖市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍需時(shí)間未來(lái)2年此區(qū)域難有實(shí)質(zhì)性的改觀，本案2014年底交付開(kāi)業(yè)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)曲高和寡的尷尬，商業(yè)氛圍較難營(yíng)造；雖為集中商業(yè)，但規(guī)劃設(shè)計(jì)存在硬傷，被塊狀分割成相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體，交通動(dòng)線、人流組織存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計(jì)導(dǎo)致大面積段商業(yè)所占比重較大，銷售實(shí)操時(shí)購(gòu)買者門檻較高，無(wú)法避免粥多僧少的局面，銷售周期可能拉長(zhǎng)；項(xiàng)目機(jī)遇和威脅銷售策略及投資回報(bào)模式Part3深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報(bào)模式調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項(xiàng)目作為綜合體項(xiàng)目，建設(shè)周期長(zhǎng)，中央與地方的博弈充滿變數(shù)，因此本項(xiàng)目應(yīng)及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出貨，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低甲方的投資風(fēng)險(xiǎn)。充分的運(yùn)用“一個(gè)（HOPSCA+CCP）主題突破市場(chǎng)，世界零售巨頭進(jìn)駐撬動(dòng)市場(chǎng)（推廣時(shí)拔高市場(chǎng)形象），“三大核心賣點(diǎn)（沃爾瑪進(jìn)駐、南市區(qū)商圈、未來(lái)CBD商業(yè)核心物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“創(chuàng)新付款方式（多種類、返租折抵首付）”最大限度降低置業(yè)門檻收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。銷售的總體策略商業(yè)常見(jiàn)的幾種方式銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直接銷售優(yōu)勢(shì)：減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問(wèn)題；銷售方式簡(jiǎn)單、直觀，客戶容易理解劣勢(shì)：失去對(duì)商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價(jià)值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。返祖銷售優(yōu)勢(shì)：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功劣勢(shì)：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度。返租回購(gòu)優(yōu)勢(shì)：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢(shì)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)營(yíng)后比較被動(dòng)產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢(shì)：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢(shì)：沒(méi)有實(shí)際鋪位，難于說(shuō)服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶租約銷售優(yōu)勢(shì)：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢(shì)：沒(méi)有實(shí)際鋪位，難于說(shuō)服投資者整體銷售優(yōu)勢(shì)：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)：談判過(guò)程長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、以租代售”等4種營(yíng)銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。銷售模式細(xì)化直接銷講售貨包筍：1、1幢住房面利積約：115定32㎡（96套）2、2、3幢住房鬼面積約謝：204凡98.辮5㎡（200套）3、4、5幢住房面夾積約：2159采2.32㎡（192套）4、2-3幢底商面刺積約：224局0㎡5、A區(qū)1幢底商，上三層面積直約：2996郵.35㎡6、寫字樓一們二層商鋪牛商鋪可售回面積約：400罵0㎡合計(jì)：商炎業(yè)9236拔.35㎡；住鐘宅5362國(guó)2.82㎡（488套）項(xiàng)目貨包的分析1、A區(qū)11幢一二鍛層商鋪舒，可售寄面積約?。?800㎡2、A區(qū)6幢一二魯層商鋪垮，可售粗面積約環(huán)：326給0㎡3、7、8、9、10幢商鋪欺一二層旨可售面決積約：630擁0㎡4、A區(qū)4-5幢底商旺一二層墨約：2682壇.92㎡5、沃爾瑪茶及周邊商由鋪，可售轎面積約：203禮4㎡合計(jì)：170土76.種92㎡帶租約喉銷售貨者包:1、6幢三層面映積：177井0㎡2、7幢三層眠面積：956㎡3、8幢三層軋面積：956㎡4、9幢三層蔬面積：805屋.4㎡5、10幢三層奧面積：805.患4㎡6、11幢三層面無(wú)積：173寄7.7輕3㎡、四層廢面積：1737中.73㎡、五取層面積:314藍(lán).16㎡7、寫字樓西殿三層面積榜：1878㎡、四哀層面積暢：187衣8㎡，東百三層面潔積:15鞋17㎡合計(jì)：143予55.克42㎡自持經(jīng)營(yíng)辦貨包：沃爾瑪街織鋪價(jià)值較視高，不存寶在返租的勢(shì)問(wèn)題，寫后字樓產(chǎn)品從面積較大奮且主要為郵主力商家晉，不利于夾議價(jià)。這轎樣安排目克的在于保尺障資金的圾收回并能偉顧及寫字肥樓的銷售鋸，利用兩稀邊的價(jià)格舉對(duì)比，為治后續(xù)單位賣拓開(kāi)價(jià)格棄空間，吸火引市場(chǎng)關(guān)摧注。貨包范俊圍：1、住房：4、5幢住房面業(yè)積約：215真92.辱32㎡（192套）C1戶型：?jiǎn)诬壧酌娣e：107.蘋41㎡共96套C2戶型：攏單套面增積：120.湯52㎡共96套銷售均價(jià)焦按390宗0元/㎡計(jì)算銷售率65%計(jì)算，盒銷售面尊積約：1403夸5㎡銷售額臨約：5470萬(wàn)元2、4-5幢底商：捆可售面積色約：1750㎡銷售均價(jià)柄按1800悅0元/㎡計(jì)算銷售率60%計(jì)算，仆銷售面滅積約：1050㎡銷售額益約：1890萬(wàn)元3、寫字樓欲一二層商繳鋪商鋪可居售面積約悅：4000㎡（共13間）銷售均價(jià)物按1800料0元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷學(xué)售面積約協(xié)：2400㎡銷售額約投：468脂0萬(wàn)元4、沃爾括瑪及周膏邊商鋪諒，可售查面積約多：203瓜4㎡銷售均凝價(jià)按3200銳0元/㎡計(jì)算銷售率編按85%計(jì)算，銷料售面積約:17翅30㎡銷售額葡約：553追6萬(wàn)元第一個(gè)銷高售貨包：來(lái)合計(jì)銷售罵額約：175矮76萬(wàn)元①貨包1銷售方式--直接銷售娘方式（時(shí)間綠約：2012年11月左右末）建議項(xiàng)目偷采取3—5年返租身，年返辜租率稅詢前8%，五年內(nèi)洋投資者稅頭前可收回24%—鵝40%的投資成犁本。商業(yè)毀采取8%的回報(bào)縱率，首薪先表明胳的是對(duì)趙未來(lái)經(jīng)劍營(yíng)前景城的看好圾，8%的回報(bào)師率在曲石靖市場(chǎng)幟也相對(duì)脾合理。操作方煩式:拉高未勵(lì)來(lái)價(jià)值蠟，降低榨現(xiàn)有的咱置業(yè)門清檻；帳面定粗價(jià)=實(shí)收均價(jià)76%；購(gòu)房時(shí)發(fā)宵展商一次舍性按照8%的年租金訓(xùn)回報(bào)率支留付三年租晃金客戶購(gòu)僅買商業(yè)物非業(yè)后由發(fā)襲展商統(tǒng)一羨招商經(jīng)營(yíng)川，三年后餃可收回經(jīng)煎營(yíng)權(quán)自用刻；貨包范圍受：第二個(gè)銷酬售貨包：柿（時(shí)間約腎：2013年4-5月左右績(jī)）1、6幢一二層痕商鋪可售旋面積約：3100㎡銷售均古價(jià)按1800錯(cuò)0元/㎡計(jì)算銷售率懲按65%計(jì)算，趙銷售面?zhèn)浞e約:201來(lái)5㎡銷售額董約：362剪7萬(wàn)元2、7-8-速9-10幢一二層謙商鋪可售不面積約：6070㎡銷售均專價(jià)按1800吉0元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷尤售面積約:39白45㎡銷售額句約：789郊0萬(wàn)元3、11幢一二族層商鋪刑可售面謠積約：3312本.37㎡銷售均袋價(jià)按1800策0元/㎡計(jì)算銷售率辣按65%計(jì)算，銷括售面積約:215箭3㎡銷售額列約：3875萬(wàn)元第二個(gè)銷扒售貨包：飲合計(jì)銷售捕額約：153泥92萬(wàn)元②貨包2銷售方式—返租銷慚售（時(shí)間洪約：201由3年4-5月左右隔）假設(shè)某競(jìng)鋪位面糠積：100平方米，翠實(shí)收均價(jià):20漁000元/平方米，云總價(jià):200萬(wàn)。普通銷處售方式騙：首付轎50%，首付恢款：100萬(wàn)購(gòu)買商間鋪：售剩價(jià)=20委000陪/76斬%=2呆631花6元/平方米，利總價(jià)2631軍600元；首期五另成應(yīng)付:13鴨216變00元，貸喜款:131萬(wàn)一次性三返租三鐘年抵扣改首期年回報(bào)率8%，3年收益:631奶584元；扣除10%的管理釣費(fèi)：631套58元；客戶實(shí)丈際繳納捐首期款:75盲317稈4元，相棚當(dāng)于29%；案例分娃析一（修首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪濟(jì)位面積：100平方米，錄實(shí)收均價(jià):20糾000元/平方米巧，總價(jià):20謹(jǐn)0萬(wàn)。普通銷捆售方式美：首付50%，首付虹款：100萬(wàn)購(gòu)買商鞋鋪：售躺價(jià)=200虎00/5盤0%=3親3333元/平方米，袋總價(jià)333萬(wàn)元；首期五偵成應(yīng)付:166懇.5萬(wàn)元，甚貸款:16侮6.5萬(wàn)一次性堆返租五雪年抵扣事首期年回報(bào)率8%，5年收益:133歐2000元；扣除10%的管理費(fèi)絕：133旺200元；客戶實(shí)際辰繳納首期岔款:46制620竄0元，相殺當(dāng)于14%；案例分建析二（皂首付50%，返租5年）優(yōu)勢(shì)：（1）降低斯首付；（2）客戶慨購(gòu)買前揪期經(jīng)營(yíng)敗保障；（3）降低炒客戶購(gòu)巾買風(fēng)險(xiǎn)以；（4）年回鞋報(bào)率高苦出市場(chǎng)引一般水朋平的60%，按201破4年后周邊坦商業(yè)租金單預(yù)期100元/平方米倡計(jì)算。劣勢(shì)：?jiǎn)蝺r(jià)變廳高，市隆場(chǎng)的接宇受能力勻降低。小結(jié)：按8%的年收益嬌租金約160元/平方米貼，參照寇目前同泥等區(qū)域漂配有沃邁爾瑪或勒家樂(lè)福肯的商業(yè)雨前期租然金在150例-20哪0元/平方米棒。而我竟們項(xiàng)目餓應(yīng)該在瓶?jī)赡旰笏桓妒估嬗茫?01蝕4年），返僑租五年后窯應(yīng)該在2019年，返租陜?nèi)旰笞庵杲鸸烙?jì)不鞏會(huì)低于160元/平方米皇價(jià)格。公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=淡16萬(wàn)—10容%的管理梁費(fèi)=14.在4萬(wàn)，14年回本；假設(shè)某遇鋪位面勺積：100平方米，裁實(shí)收均價(jià):20李000元/平方米，?？們r(jià):20姑0萬(wàn)。普通銷疑售方式允：首付50%，首付款灶：100萬(wàn)購(gòu)買商少鋪：售爪價(jià)=20莖000制/50蟲%=3則333貢3元/平方米吧，總價(jià)333萬(wàn)元；首期五成屢應(yīng)付:167萬(wàn)元，幻玉貸款:16奸6萬(wàn)月還款罵：2108王2元，年回報(bào)便率8%，月收邪益:222并00元；扣除10%的管理當(dāng)費(fèi)：2200元；客戶實(shí)湊際每月成還款108縣82元；案例分析恐三（返租默率8%、10年原價(jià)回乒購(gòu)）帶租約返抱租補(bǔ)貼測(cè)伸算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷售總價(jià)（萬(wàn)元）年回報(bào)額（萬(wàn)元G負(fù)1F8%6棟1-2F3260㎡8%2000065205227棟1-2F1575㎡8%2000031502528棟1-2F1575㎡8%2000031502529棟1-2F1575㎡8%20000315025210棟1-2F1575㎡8%20000315025211棟1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5棟1-22682.92㎡8%200005366430W負(fù)1F2034㎡8%300006102488合計(jì)17076.92㎡8%361882896整體返租尼經(jīng)營(yíng)收益口測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元）年租金收入（萬(wàn)元）G負(fù)1F506棟1-2F3260㎡80263127棟1-2F1575㎡8012.6151.28棟1-2F1575㎡8012.6151.29棟1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W負(fù)1F2034㎡12024.4292.9合計(jì)17076.92144.661736.06整體返開(kāi)租經(jīng)營(yíng)必收益測(cè)千算表注：1、返租窯經(jīng)營(yíng)收益窗—返租補(bǔ)臨貼額=鴨1736投.06-出2896麥=—1遵159.議94萬(wàn)泡元/年，懇返租5年睡—57圈99.7雀萬(wàn)元。2、上述盒測(cè)算未計(jì)暖入現(xiàn)金流李產(chǎn)生的效令益3、上林述測(cè)算廊未考慮葬租金上熔漲因素4、上裙述測(cè)算嫂未將物洞業(yè)增值敵部分計(jì)私入在內(nèi)附件1：必嘉城A區(qū)攻貨包2管慌理公司合緒作方式分片析附件2：帥嘉城A區(qū)親貨包2價(jià)拐值投資分息析1、主萬(wàn)要針對(duì)失二樓以適上難以怖銷售的蠻商鋪，恢三年內(nèi)劃以租金繞的方式逢付完全判部房款姑第一年功付3最0%、竟第二年醫(yī)付3燭0%、乒第三年喇付4逮0%，廚房款付原完，正摘式簽訂仔銷售合沖同，如聽(tīng)果客戶經(jīng)沒(méi)有付澡清房款溝就要終棟止合同炊，客戶洪已交款卸項(xiàng)不退修，并且賞要承擔(dān)菊毀約責(zé)膊任。2、開(kāi)五發(fā)商直適接持有鋤，待后逢期物業(yè)聾成熟后曾再行出譽(yù)售。3、寫字鄉(xiāng)豐樓及其他宮物業(yè)當(dāng)前悶暫不涉及錯(cuò)，待后期霜視工程進(jìn)卡度及營(yíng)銷臨節(jié)點(diǎn)另行完專項(xiàng)提報(bào)恐。以租代驕?zhǔn)郏ㄘ浭?）(201外3年8-9月)“良好的義開(kāi)始是成腔功的一半誕”，入市技時(shí)機(jī)方式鉆把握得好塊，才能產(chǎn)姑生好的銷暫售開(kāi)局。坊入市時(shí)機(jī)恐的選擇要蝦綜合考慮租如下幾方偉面因素：入市時(shí)機(jī)1、商業(yè)鈴項(xiàng)目正泉式銷售篇必須符拜合看得秒見(jiàn)摸的腫著的要春求，前克期造勢(shì)畫時(shí)工程短必須確定工程仔進(jìn)度，工改地現(xiàn)場(chǎng)施張工進(jìn)行，亦工地包裝汁完成，圍懸擋上架（搏最基本要娘求）2、項(xiàng)目可寫售時(shí)間：頁(yè)通常我們帖選擇在正建式預(yù)售前2—3個(gè)月入市雷宣傳、推濕售房源，歲一方面為擋項(xiàng)目提前丈造勢(shì)、另謎一方面可斯為正式銷啦售積累有尖效客戶。3、無(wú)造貼勢(shì)不入蘇市：闖“無(wú)造炒勢(shì)即無(wú)震市場(chǎng)”躍。入市貓前的宣喜傳造勢(shì)競(jìng)與形象英展示對(duì)砍前期的素銷售及恐客戶心勇理具有骨較大影飛響，因趣此在項(xiàng)叉目入市桐前必須繭要有足屈夠的宣表傳造勢(shì)客，能夠全初步建蹦立品牌懼形象并瘦吸引客添戶關(guān)注簽，為正式粱銷售作梢市場(chǎng)鋪輩墊。4、有目的利地入市：安根據(jù)發(fā)展菌商的資金山運(yùn)作需要直，合理安轟排營(yíng)銷成耍本投入和茶銷售回款扭的進(jìn)度，學(xué)提高發(fā)展擱商的資金墻利用效率石。5、有控簽制地入辟市：根女據(jù)工程蛇進(jìn)度、濾價(jià)格策喚略、銷塌售導(dǎo)向多等分期凡分批有夠節(jié)奏地霞向市場(chǎng)搏推出產(chǎn)勤品，避俱免一擁在而上，歌實(shí)現(xiàn)均羨衡、有孫序的銷灣售目標(biāo)里。本項(xiàng)目作繞為復(fù)合型錘商業(yè)項(xiàng)目鋤，市場(chǎng)的撞運(yùn)作一般用是“招商安先行”。梢是指項(xiàng)目圍在成功招稅商20－30％的情梁況下，羨開(kāi)始銷舉售，以惕核心租劍戶（主盆力店、拘一級(jí)品俗牌）的拍入駐來(lái)沿帶動(dòng)銷相售。本惡項(xiàng)目的縣銷售操戴作思路甚亦是如例此，通楚過(guò)核心靠租戶在虛一層和弄負(fù)一層理不同區(qū)叼域的安戶置，將越相對(duì)位剖置較差離的單位捐通過(guò)品貌牌商家沉的入駐劈燕變成相鉆對(duì)較佳哪的位置日，從而恨帶動(dòng)銷位售以及千順利完裙成最終貧價(jià)格的用測(cè)試。完成必量要的銷慰售文件曬（銷售楊百問(wèn)、厲銷售面系積、房勞號(hào)表、著認(rèn)購(gòu)登稠記卡、柔付款方畫式、客賺戶登記保表等）完成其毫他必要執(zhí)的宣傳形資料（棟樓書、歡海報(bào)、座圍擋）宣傳鋪驢墊（戶苗外廣告雁、電視斃字幕廣廚告、短滅信）圍擋包妙裝（以拒廣告噴升繪包裝桑）解籌前學(xué)提條件絕：（1）取得潛《預(yù)售驚許可證濱》（2）現(xiàn)場(chǎng)包三裝現(xiàn)場(chǎng)氣遵氛營(yíng)造釀完成（駕導(dǎo)示系胞統(tǒng)、道刃旗、背障景音樂(lè)雹安裝完向畢等）殘。（3）資料配套設(shè)草施、交刊樓標(biāo)準(zhǔn)支提前落洗實(shí)按揭銀行斧提前落實(shí)商管公司退提前落實(shí)價(jià)格表丹及付款謠方式完成必要漂的銷售文慰件（認(rèn)購(gòu)蹤蝶合同、定耗金通知書丈、購(gòu)樓須好知、按揭嘗須知、預(yù)涼售合同）（4）銷售惜人員開(kāi)盤前培繩訓(xùn),對(duì)前期重醫(yī)點(diǎn)客戶進(jìn)夾行回訪，謙知會(huì)開(kāi)盤寶及優(yōu)惠信抓息（5）宣傳準(zhǔn)敢備報(bào)紙廣繞告準(zhǔn)備顯完畢并賭提前預(yù)意訂版面開(kāi)盤活動(dòng)光安排（時(shí)燥間、地點(diǎn)峰、邀請(qǐng)領(lǐng)紐奉導(dǎo)、新聞示媒體、新計(jì)聞通稿、役活動(dòng)事宜饅等）禮儀及峽禮品準(zhǔn)耽備正式開(kāi)盤僻銷售前提絹條件1、返租宿比例及刑租金收魔益和返罵租年限腦正式認(rèn)孩籌前必?zé)掜毚_定竊；2、面積劃啄分圖紙最悉終確定，戲各項(xiàng)數(shù)據(jù)氣指標(biāo)認(rèn)籌伏前必須確綿定；3、項(xiàng)目銷料售面積的象核算確定失請(qǐng)責(zé)成工復(fù)程部或測(cè)虎繪公司確瓣定；4、甲方施同工進(jìn)度表模必須明確羞，同時(shí)抄嘗送乙方；當(dāng)前亟待片解決的事鋼項(xiàng)：價(jià)格策薦略Par斯t隔4在樓體形莫象還未成銜形、不利液于展示的捕狀態(tài)下，鴿項(xiàng)目的定感價(jià)應(yīng)考慮盒前期略低呼，吸引市吸場(chǎng)，聚集模人氣，同踩時(shí)也為后怨期項(xiàng)目的僻升值提升樂(lè)預(yù)留空間奪。建議項(xiàng)跨目的價(jià)格疤策略為“低價(jià)入市閥、逐級(jí)加帽價(jià)”，即初期短以中價(jià)遭格、高小姿態(tài)吸袖引市場(chǎng)卻關(guān)注，贈(zèng)在以自兄身的品深質(zhì)獲得轉(zhuǎn)市場(chǎng)追杠捧后逐撫級(jí)加價(jià)個(gè)。調(diào)價(jià)薯可采用繼折扣變蒙化和提粥高單價(jià)啟策略（努內(nèi)部認(rèn)溪購(gòu)期采旅用降低行折扣，暴其他銷普售期采綿用提高庸單價(jià)的貪方式）落，最終軋實(shí)現(xiàn)目燃標(biāo)均價(jià)趴。價(jià)格策少略1、市場(chǎng)環(huán)直境為依據(jù)掘：曲靖南顯市區(qū)的商題業(yè)地產(chǎn)開(kāi)亦發(fā)形勢(shì)，著綜合性很摘強(qiáng)的商業(yè)死項(xiàng)目暫時(shí)愛(ài)空白，本柱項(xiàng)目具有滋唯一性和川領(lǐng)導(dǎo)性；桃同時(shí)，曲變靖人對(duì)商急業(yè)投資綜辛合性價(jià)比流以及未來(lái)打升值潛力禁是他們關(guān)蘿注的重點(diǎn)眾。這兩點(diǎn)患決定了項(xiàng)煤目定價(jià)可啦在現(xiàn)在商泉業(yè)市場(chǎng)價(jià)味基礎(chǔ)上予士以突破，知但同時(shí)又胞要把握提辰升幅度。2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)蔽格對(duì)比為葉依據(jù)：參泉照創(chuàng)森財(cái)訓(xùn)富中心、淡項(xiàng)目一期動(dòng)商業(yè)的售城價(jià)，參照納區(qū)域鋪面才租價(jià)進(jìn)行垂反推，對(duì)沒(méi)本項(xiàng)目銷擴(kuò)售定價(jià)進(jìn)餅行修正比何較。3、另外語(yǔ)以項(xiàng)目你成本核半算為基遠(yuǎn)礎(chǔ)。厘定價(jià)格賞的依據(jù)本項(xiàng)目言采取的找定價(jià)方摟法：根據(jù)市選調(diào)區(qū)域蘿鋪面租欄價(jià)區(qū)間麻在15-責(zé)40元㎡/月，以40元/平米/月的租金輩對(duì)項(xiàng)目銷嘗售定價(jià)上準(zhǔn)采取“租腥金逆推核奪算法”趟進(jìn)行銷售惑價(jià)格核算擾，并設(shè)8%投資回報(bào)敬率；測(cè)算公涌式：40元/㎡/月×12月÷8%＝600朋0元/㎡。測(cè)算結(jié)淋果進(jìn)行躍反推不跟足以支混撐目前故的售價(jià)據(jù)，因此染項(xiàng)目定桂價(jià)采取“市場(chǎng)芬比較＋困價(jià)值認(rèn)具知”定價(jià)法問(wèn)，價(jià)格愉主要著幣眼于對(duì)籠未來(lái)價(jià)襪值的認(rèn)值知，適罩度領(lǐng)先刻。定價(jià)目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目郵組提交的社市調(diào)報(bào)告役結(jié)論及價(jià)傳格建議，駕本項(xiàng)目?jī)r(jià)秒格初步定可位，一層逮3175線7；二層卷1486慘5；1-羽2層均價(jià)躁：233綿11元元送/㎡因此禿，含返租塵回報(bào)銷售跪價(jià)格建議①寫字盯樓臨街逼鋪（低叔單價(jià)高疼總價(jià)）一層商鋪辟銷售價(jià)格碼1800兆0---彎-22王000元服/平米之膏間。②沃爾瑪吐入口臨街袋內(nèi)外鋪（拆高單價(jià)低勻總價(jià)）建議成定交價(jià)2林800什0元/跳㎡——閥350稀00元刷/㎡，國(guó)以樹(shù)立臨價(jià)格標(biāo)燦桿。③子午艘路臨街燭鋪與主舌力店相評(píng)鄰鋪（賊單價(jià)和梁總價(jià)兼箭顧，第蛇二貨包絨，視貨倍包１調(diào)群整）建議商懂鋪銷售詞價(jià)格在書180律00—槳220助00元礎(chǔ)/平米木之間。④產(chǎn)權(quán)式種商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)留營(yíng)方的租愿金標(biāo)準(zhǔn)，池結(jié)合市場(chǎng)勢(shì)具體情況矩反推。針對(duì)本壯項(xiàng)目，閱對(duì)價(jià)格疤的公開(kāi)存過(guò)程分塵為以下餐幾個(gè)階集段：項(xiàng)目導(dǎo)入步期，價(jià)格掃尚在最后旋調(diào)整中，迎不對(duì)外公勻布價(jià)格；優(yōu)先登記快期，對(duì)外晝透露的均俯價(jià)比實(shí)際肥均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)呈購(gòu)期，意只針對(duì)謹(jǐn)前期進(jìn)吃行登記攤的客戶絕公布實(shí)窮行內(nèi)部親認(rèn)購(gòu)單須位的價(jià)倒格；公開(kāi)發(fā)逝售前三證天公布諒?fù)瞥鰡螉A位的平疏均售價(jià)閑，但對(duì)蝕各單位仿的價(jià)格房誠(chéng)暫不推轟出；直到公敘開(kāi)發(fā)售麥當(dāng)天，悄全面公民布推出武單位的貌銷售價(jià)拌格價(jià)格公布案策略銷售節(jié)墻奏及銷畢控Par依t例5認(rèn)籌期定御在2012年9月20日，正辯式解籌錘期常規(guī)茅最佳在2013年4月前后勵(lì)。甲方要啦求的正爭(zhēng)式解籌扶期在201熱2年11月前后心是倉(cāng)促份的，準(zhǔn)熔備時(shí)間噸不足，付有效蓄調(diào)勢(shì)不夠,剛性的時(shí)廁間點(diǎn)解籌動(dòng)時(shí)間非常險(xiǎn)緊，甲方郊工程施工晝需盡快進(jìn)幣行，工地委熱火朝天堤的現(xiàn)場(chǎng)是丟銷售不可刮缺少的重遭要支撐部鋤分。綜合以上默因素本項(xiàng)堡目解籌：項(xiàng)目商平業(yè)的銷陡售推出醒順序依封次是寫字樓勤臨街鋪賭、沃爾剪瑪內(nèi)外反臨街鋪濫、上層腿內(nèi)街及扛產(chǎn)權(quán)鋪揪、G負(fù)1F及二—四層商鋪。先行推城出臨街鋪打主要考慮斯臨街鋪面耍目前受到呈市場(chǎng)關(guān)注母度較高，禾先行銷售敢可迅速回母收部分開(kāi)廟發(fā)資金，礙形成一定煩影響力，攔為后續(xù)產(chǎn)疑品拓開(kāi)價(jià)疑格空間。瞧開(kāi)盤1月內(nèi)接著所馬上加推價(jià)銷售W上蓋1-2層商鋪汪、產(chǎn)權(quán)案鋪及G負(fù)1層產(chǎn)權(quán)去鋪、這叔樣的推承出安排禽市場(chǎng)可砍以起到管承上啟路下的作偵用，也緞使項(xiàng)目猴形成持漆續(xù)市場(chǎng)惡熱度。規(guī)考慮到皮建設(shè)資雀金的需羅要，4、5棟住宅辰同期首肺期推出蘿，但必林須是以切商業(yè)部床分為重組點(diǎn)。寫危字樓銷紡售節(jié)點(diǎn)絲式要求工鄉(xiāng)豐程主體度到二分屑之一，供因此放爸在13年年中，止前期只接縱受大客戶蠟預(yù)定及咨老詢。1、銷售節(jié)陽(yáng)奏優(yōu)點(diǎn):1、以沃俱爾瑪負(fù)1層、出入督口臨街鋪底及寫字樓1拖2推貨易于尿產(chǎn)生銷售妻高潮；2、鋪位士的搭配敘較均衡勻，便于華銷售控錯(cuò)制；3、便于價(jià)慰格拉升；4、資金回杰籠迅速；缺點(diǎn)：第三批1攪層較差的找鋪位較多超，可能會(huì)習(xí)有滯銷情妄況，但如犧果主力店匆可以提前倡確定，部牙分差單位突可變成較盾佳的單位賽，價(jià)格也腔可拉升。銷控最大蛛的作用在霞于維持整息個(gè)銷售系辱統(tǒng)的平衡領(lǐng)及達(dá)到利敢潤(rùn)最大目謝標(biāo)的實(shí)現(xiàn)棕。因項(xiàng)目瞇本身體量饞較大，加乓上臨街鋪旺和內(nèi)街單畜位面積大幫。因此建睬議臨街鋪焦和內(nèi)街單石位分批推壘出，按前控述貨包組萄合批次推凝出。2、銷控1、簽定合慰同即返3年租金針對(duì)投技資客戶紡，客戶腔簽訂買朵賣合同竭，交納六首期款楚后，即斯將一年京的租金聾回報(bào)返每給客戶扣，直接銅從首付怠款中抵章除，從嚴(yán)而降低鏈客戶置鐵業(yè)門檻園，提升柳項(xiàng)目競(jìng)決爭(zhēng)力。2、建筑期否按揭（此辭需要甲方滑提供擔(dān)保競(jìng)）簽訂合躺同辦理乞按揭，騎客戶只案需交納10%的首付比響例，在交桐樓時(shí)客戶遺歸還剩余癥部分，以第此解決部講分客戶的走資金壓力株。3、實(shí)物歡、實(shí)利銅促銷在抄各個(gè)銷燈售階段彼，舉辦喉各類獎(jiǎng)購(gòu)實(shí)物、招送現(xiàn)金宋的促銷埋活動(dòng)，薦調(diào)動(dòng)客穩(wěn)戶的積燭極性。4、“搭單”行動(dòng)“搭單”行動(dòng)即投笨資者原計(jì)棗劃購(gòu)買1間商鋪賓，享有圾常規(guī)折圾扣，若貝該投資拋者自身棚或介紹撿親友再溝購(gòu)買商遵鋪，則盡可享有注更大的拿折扣，內(nèi)同期所鞠購(gòu)商鋪死越多則揚(yáng)可享有燙越大的蘿折扣?！按顔巍毙袆?dòng)的什實(shí)施，印可充分移整合與輝利用客永戶資源舍，促進(jìn)葡銷售。作用：“搭單”行動(dòng)意在吹擴(kuò)大原有誕投資者再胃成交份額陸，或由該嫌投資者介榴紹親友同芽期購(gòu)鋪，蟲可有效擴(kuò)俱大同期銷純售份額，以加快銷售盒速度，是捏一種捆綁職式的銷售鋒策略。銷售促卡進(jìn)方式付款方式Par插t島6考慮到圍經(jīng)營(yíng)者婚對(duì)資金廈流通的協(xié)需要，米通常不啊情愿將剖大筆資誘金一次元性投資四在固定峽資產(chǎn)上圣，而希段望擁有簡(jiǎn)較高的傅流動(dòng)資行金。同施時(shí)，鑒晃于商鋪畫的成交薯金額較潤(rùn)高，在奏付款方蜓式上，詞除了實(shí)茶行常規(guī)糊的一次泄性付款峽及銀行戚按揭外甚，采用駁建筑期框按揭，搶最大限廈度的回凝收建設(shè)盯資金，爺同時(shí)促我進(jìn)項(xiàng)目漲的銷售鉆。項(xiàng)目可眾采取付閑款方式繡：一次性項(xiàng)付款：一次性交奔付全部購(gòu)犧房款，在期開(kāi)盤初期個(gè)前可獲得9．7折優(yōu)惠組。銀行按撫揭：辦理銀行朗五成十年姨按揭。建筑期按瀉揭：首付10%，可嫌采用按付揭首付棟發(fā)展商撓墊付或歷擔(dān)保，涌在項(xiàng)目匙交房時(shí)吵，客戶繩付清首債付余款煎。）建議付罰款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣98折99折——99折定金2萬(wàn)元簽署訂購(gòu)書7天內(nèi)(扣除定金)價(jià)款的100%，并簽署買賣合同價(jià)款的30%或50%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù)價(jià)款的10%，簽署買賣合同，辦理銀行按揭手續(xù)；價(jià)款的40%，簽署買賣合同；一個(gè)月內(nèi)付

——————兩個(gè)月內(nèi)付——————六個(gè)月內(nèi)付——————40%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清————40%20%各銷售周階段主師體工作逗安排Part因7在整個(gè)銷栽售過(guò)程中被，將銷售紀(jì)分為四個(gè)優(yōu)階段：認(rèn)籌期解籌強(qiáng)堤銷期解籌強(qiáng)銷或期持續(xù)銷魚售期尾盤清諷理期