國際商務(wù)談判語言和非語言溝通技巧

國際商務(wù)談判語言和非語言溝通技巧第1頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例空中客車公司貝爾.拉第埃1975年加盟該公司與印度航空公司的一筆交易與美國西部航空公司的交易美國東部航空公司第2頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一第七章國際商務(wù)談判

語言和非語言溝通技巧一、國際商務(wù)談判的語言特征二、國際商務(wù)談判的語言溝通技巧三、國際商務(wù)談判的非語言溝通技巧第3頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一一、國際商務(wù)談判的語言特征客觀性：是指談判過程中的語言表述要尊重事實，反映實情?！耙哉\相待”針對性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；邏輯性：符合思維規(guī)律；規(guī)范性：語言表述文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確；技巧性：語言幽默第4頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例兩個多星期僵持不下的談判被說成是“奧運(yùn)會拔河比賽”周總理關(guān)于“馬路”的解釋基辛格與前蘇聯(lián)外長葛羅米柯的較量納爾遜.曼得拉的生存之道回避是新聞發(fā)言人常用的手法第5頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第6頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一主談人闡述已方立場、觀點和要求的行為，或指出對方立場、觀點和要求中存在的不合理部分，進(jìn)而提出雙方合作成功可能的大小、機(jī)會和障礙，雙方經(jīng)由合作可以獲得的各種利益等。1.敘述的技巧第7頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一1.敘述的技巧敘述的基本方式精煉式、對比式、情境式、循序漸進(jìn)式敘述的基本要領(lǐng)口齒清楚，語言通俗敘述簡明扼要注意敘述的準(zhǔn)確性注意頭尾：首因效應(yīng)、近因效應(yīng)注意語音語調(diào)表達(dá)的含義第8頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例美國國防部長“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是2003年的熱門人物，被英國語言學(xué)家評為2003年度“不知所云獎”得主我們知道他想說什么，但是我們不知道我們是否真的知道他所要說的意思。第9頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一首因效應(yīng)與近因效應(yīng)首因效應(yīng)：是指社會對象最先給人留下的印象，往往先入為主，對后來的印象起著強(qiáng)烈的影響；近因效應(yīng)：是指在知覺過程中最后給人留下的印象最為深刻，對以后的印象也起著強(qiáng)烈的影響。第10頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第11頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一2.提問的技巧提問的不同方式選擇式提問、澄清式提問、探索式提問、多層次提問、誘導(dǎo)式提問提問的時機(jī)在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言停頓、間歇時提問在議程規(guī)定的時間內(nèi)提問在自己發(fā)言前后提問第12頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一2.提問的技巧提問的技巧要預(yù)先準(zhǔn)備好問題避免提出那些阻礙對方讓步的問題不強(qiáng)行追問不要搶著提問提出問題后閉口不言，等待對方回答提問的句式盡量簡短第13頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例讓對方不斷地說出“是”第14頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第15頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一3.回答的技巧回答的類型依提問者的真實意圖回答將提問的范圍擴(kuò)大后回答將提問的范圍縮小后回答不確切回答技巧回答之前給自己留思考時間不能回答的問題不要回答以問代答靈活選用重申和打岔第16頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例談判專家為鄰居爭保險費(fèi)“嗯……我不知道”三位日本商人代表日本航空公司和美國公司談判“看不懂”第17頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第18頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一4.拒絕的技巧談判需要拒絕讓步與拒絕共生拒絕的相對性注意事項：是手段不是目的；對熟人也可用技巧預(yù)言法、問題法、借口法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法第19頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一案例剛愎自用人的“倔廠長”投資談判中的利益分配對待脾氣暴躁的對手交易會人的賣家李鴻章的親戚第20頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第21頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一5.辯論的技巧“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬雄師”方法歸納法類比法歸謬法二難推理法第22頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一5.辯論的技巧觀點要明確，立場要堅定邏輯性要強(qiáng)不糾細(xì)枝末節(jié)措辭要嚴(yán)密準(zhǔn)確善于處理辯論中的優(yōu)劣勢注意各人的舉止風(fēng)度善用雙關(guān)、比喻等辯論中常用的方法和技巧第23頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一二、國際商務(wù)談判語言溝通技巧1.敘述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧4.拒絕的技巧5.辨論的技巧6.說服的技巧第24頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一6.說服的技巧說服他人的基本要訣建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任分析你的意見可能造成的影響簡化說服的程序站在他人的角度設(shè)身處地地談問題消除對方戒心第25頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一說服不同風(fēng)格和性格的談判對手

強(qiáng)硬型保持沉默、軟硬兼施、以柔克剛、創(chuàng)造競爭局面不合作型感化、制造僵局、“荊棘地”、出其不意謀略型反車輪戰(zhàn)、對付濫用權(quán)威、對付抬價的辦法、拖延戰(zhàn)術(shù)合作型設(shè)立談判期限、私下接觸、適度開放、開誠布公第26頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一認(rèn)同的技巧工作的共同點生活方面的共同點興趣、愛好上的共同點雙方共同熟悉的第三者第27頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一美國心理學(xué)家艾帕爾說：人的感情表達(dá)由三個方面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲調(diào)及7%的語氣詞。第28頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一三、國際商務(wù)談判非語言溝通技巧

用諸如面部表情和身體姿勢來加強(qiáng)或否認(rèn)語言溝通的效果。1.非語言溝通的特點2.傾聽的技巧3.觀察的技巧第29頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一1.非語言溝通的特點廣泛喜、怒、哀、樂；驚、恐、靜、急直觀給人以更形象直觀的感覺依賴不同情況下同種表情表達(dá)的意思不同，依附于口語準(zhǔn)確肢體語言大多數(shù)是無意識的差異民族文化習(xí)慣之間的差異，同一表情表達(dá)不同第30頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一2.傾聽的技巧(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度(2)了解傾聽的心理特征(3)傾聽的障礙(4)克服傾聽障礙的方法第31頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度真正的藝術(shù)傾聽是接受外界事物、增長自己的學(xué)識、規(guī)范個人行動、獲取必要契機(jī)、了解周圍環(huán)境、同他人正常交往、了解自己在中國人心目中的地位與份量的重要手段。建立正確傾聽的態(tài)度聽若不聞，聞而茫然第32頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度“聽親”：指聽自己所熟悉、親信、親近人所說的話；“聽疏”：指聽自己不熟悉、不親近甚至有些相反意見人的話?！皟?nèi)聽不耽親，外聽不耽仇”“兼聽則明，專聽則暗”第33頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(2)了解傾聽的心理特征選擇性理解：淺層次、同步性、創(chuàng)造性整體性理解差異性理解經(jīng)驗性理解直觀性理解群體行為的感染性理解

利用聽者的注意力特征

誘發(fā)聽者的注意力

保持聽者的注意力第34頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(3)傾聽的障礙判斷性障礙精力分散帶有偏見地聽受專業(yè)知識和外語水平的限制而聽不懂環(huán)境干擾形成聽力障礙第35頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一時間注意力開局、報價磋商成交簽約談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖第36頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一明晚大約8點左右，哈雷彗星將可能在這個地區(qū)被看到，這種彗星每隔76年才能看見一次。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場上集合，我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象。如果下雨，就在禮堂集合，我為他們放一部有關(guān)彗星的影片。第37頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(4)克服傾聽障礙的方法要傾聽自己的講話，弄清楚自己聽的習(xí)慣全身心地聽聽——理解——表達(dá)出來通過記筆記來集中精力克服先入為主的傾聽做法創(chuàng)造良好的環(huán)境第38頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一3.觀察的技巧(1)頭部(2)面部表情(3)上肢的動作語言(4)下肢的動作語言(5)腹部的動作語言第39頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(1)頭部首語：點頭和搖頭語因文化和環(huán)境的差異而具有不同的表現(xiàn)形式第40頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(2)面部表情——眼神了解眼神的含義“眼睛是心靈的窗戶”目光接觸停留時間的長短眼睛轉(zhuǎn)動，眼神捉摸不定頻繁眨眼或閉眼眼睛往別處看眼睛睜大眼睛瞇小第41頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(2)面部表情——眉毛眉毛所傳達(dá)的信息雙眉上揚(yáng)眉毛迅速上下活動皺起眉頭眉毛倒豎、眉角下拉第42頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(2)面部表情——口唇口唇部分的動作所傳達(dá)的信息嘴角上翹嘴角下撇嘴角向后縮說話或聽話時咬嘴唇說話時以手掩口有掩口而笑的習(xí)慣吸煙時向上吐煙吸煙時向下吐煙吸煙時不住地磕煙灰吸煙時不磕煙灰第43頁，共47頁，2023年，2月20日，星期一(2)面部表情——鼻耳鼻耳部分的動作所傳達(dá)的信息下巴稍抬，鼻子堅挺摸著鼻子沉思聽對方說話時摸鼻