項目營銷推廣方案

項目營銷推廣方案第一頁，共122頁。環(huán)宇目標項目發(fā)展戰(zhàn)略項目優(yōu)化建議現(xiàn)狀招商推廣營銷核心問題構建第二頁，共122頁。123654

核心問題構建現(xiàn)狀項目優(yōu)化建議營銷招商推廣目標目錄

contents7項目發(fā)展戰(zhàn)略第三頁，共122頁。目標快速回籠資金收益目標樹立項目品牌意識品牌目標實現(xiàn)項目價值最大化發(fā)展目標第四頁，共122頁。目錄

contents123654目標現(xiàn)狀核心問題構建產品優(yōu)化建議營銷項目發(fā)展戰(zhàn)略7招商推廣第五頁，共122頁?，F(xiàn)狀研判企業(yè)解讀競爭市場研判123宏觀市場研判項目本體研判4第六頁，共122頁。環(huán)宇戰(zhàn)略“至誠至專，全面創(chuàng)新”環(huán)宇品牌“高品位、高科技”環(huán)宇理念“創(chuàng)造城市價值，鑄造致富人生”環(huán)宇歷程拼搏、發(fā)展、創(chuàng)新

濰坊環(huán)宇高壓開關廠始建于1998年，座落在世界聞名的風箏都——濰坊市高新技術開發(fā)區(qū)，是國家經(jīng)貿委全國城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設與改造所需主要產品推薦企業(yè)，山東省高新技術企業(yè)；具有高壓電器、機械制造、房地產等產業(yè)，占地面積560畝，固定資產3.6億。

專業(yè)生產各型號高、低壓開關柜、12kV、40.5kV戶內外高壓真空斷路器、40.5kV、110kV戶外高壓SF6斷路器、干式變壓器、油式變壓器及互感器、各型號機構及鑄鋁件等，所有產品均符合國家及行業(yè)級標準，實驗檢測設備齊全，質保體系完善。其中，1996年同西安高壓電器研究所聯(lián)合設計開發(fā)的35kV戶外真空斷路器是國內首家一次性通過國家級鑒定的高新技術產品，填補了國內空白，投放市場至今在全國同類產品中銷量第一。

環(huán)宇技術力量雄厚，加工設備精良，擁有先進的沖、剪、折數(shù)控加工設備，生產工藝先進，售后服務完善，業(yè)務遍及全國。元件部分互感器、干變、操作機構、鋁鑄件等為北開、河南平高、陜西寶光等各大廠家配套?！耙再|量求生存，以信譽求發(fā)展”是環(huán)宇的發(fā)展理念，為廣大電力用戶提供優(yōu)質的產品和滿意的服務是企業(yè)經(jīng)營宗旨。環(huán)宇實力企業(yè)解讀第七頁，共122頁。環(huán)宇—企業(yè)解讀濰坊環(huán)宇高壓開關廠是專業(yè)生產高壓開關及開關柜的高新技術企業(yè),是機械電子工業(yè)部定總專業(yè)化生產廠家,全國城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設與改造所需主要設備產品推薦企業(yè).全廠占地面積396000平方米,固定資產3.5億元,員工總數(shù)1680人,其中工程技術人員260人,高級技術職稱86人.企業(yè)內部設置銷售部、供應部、技術部、開發(fā)部、質檢部、生產部、倉儲部、財務部、綜合辦公室等主要部、室，負責日常的生產經(jīng)營工作。

第八頁，共122頁。環(huán)宇在濰坊/在寒亭企業(yè)解讀環(huán)宇的房產影響力

寒亭區(qū)委區(qū)政府利用交通四通八達的區(qū)位優(yōu)勢、著力打造大型專業(yè)市場。環(huán)宇市場位于寒亭區(qū)泰祥街與亞星路交匯處的環(huán)宇大市場。市場緊靠206國道，南鄰濟青高速，交通優(yōu)勢明顯，周邊現(xiàn)已形成龐大的市場群。經(jīng)過充分考察論證，環(huán)宇大市場定位為成、五金、機電、裝飾材料、建材的集散、交易區(qū)等為一體的綜合性多元化的市場。

濰坊環(huán)宇房地產開發(fā)有限公司成立于2010年9月21日，注冊資金1000萬元，主營以房地產開發(fā)，商品房銷售為核心?，F(xiàn)有人數(shù)30人，其中中、高級職稱12人。公司擁有一支建筑結構設計、建筑安裝、工程監(jiān)理、經(jīng)濟管理、物業(yè)管理等專業(yè)人員，技術水平高、素質好，有敬業(yè)精神的專業(yè)化的隊伍。下設辦公室、財務室、審計室、經(jīng)營部、保安部、工程部、材料部、環(huán)衛(wèi)部等部門。為滿足市場需求，強化企業(yè)管理，提高企業(yè)素質，推動企業(yè)的全面發(fā)展，該公司狠抓企業(yè)的內部管理，完善各項規(guī)章制度?？茖W的管理、健全的制度和專業(yè)化的人才，保證了該公司所開發(fā)項目的順利進行。第九頁，共122頁。

環(huán)境

環(huán)宇機電大市場位于濰坊市寒亭區(qū)，該地塊東臨霞飛路，泰祥街兩側，與百匯大市場隔路相望，緊鄰濟青高速公路濰坊出入口地理位置優(yōu)越，交通便利，物流便捷，周圍基礎設施完善，生活娛樂設施齊全。

本項目為五金機電商貿中心，7.86公頃的用地上主要是五金機電商貿中心的低層現(xiàn)代建筑。

在總體規(guī)劃布局中弱化核心的概念，而突出了用地均化的設計理念，布局中強調“軸”、“心”、“區(qū)”的設計構思，給人一種規(guī)則的韻律感，從而為每一個街區(qū)與商業(yè)單元都爭取到了幾乎同等的商業(yè)條件。總體建筑形象突出共性而弱化個性。從與城市規(guī)劃銜接的角度，我們認為，雖然作為一大規(guī)模的商業(yè)五金機電中心，但在形象上不追求“大”，不追求“高”，而是采用一種對城市“謙遜”的態(tài)度，化整為零，以“接納”與“包容”的設計思想來貫穿總體設計。

第十頁，共122頁。

項目本體

設計中考慮了若干重要的問題，使得密集的人流和交通分布均勻。步行道和開敞綠化空間將基地有機聯(lián)系起來，傳統(tǒng)空間成為該肌理形成的基礎。南區(qū)布置單元式商業(yè)區(qū)(一至二層為商業(yè)三至六層為多功能商務公寓)

公寓建筑面積19768平方米，靈活的商鋪戶型設計體現(xiàn)出人性考慮，多角度滿足商業(yè)交易的需求，豐富了整個園區(qū)的商業(yè)購物模式，為經(jīng)營業(yè)戶提供了多元化的服務。在南區(qū)泰祥街與霞飛路交匯處設12層商務樓一棟，為經(jīng)營業(yè)戶及周邊提供高檔休閑餐飲娛樂及商務交流的場所。

環(huán)宇機電大市場設計本著降低商戶運營成本

為未來謀利奉行“親商、安商、富商”政策，采取“一次規(guī)劃、分期開發(fā)、滾動發(fā)展”的戰(zhàn)略、運用“筑巢引鳳”和“引鳳筑巢”的經(jīng)營策略，招引五金機電產業(yè)鏈相關業(yè)戶投資入駐，逐步形成以五金機電產業(yè)為核心，相關衍生行業(yè)包括機床、汽摩整車及零部件、建材、塑料等行業(yè)為支撐等功能為一體的產業(yè)集群，成為一個現(xiàn)代化、國際化、品牌化、具備完整產業(yè)鏈的特色市場。第十一頁，共122頁。項目環(huán)境寒亭

寒亭區(qū)經(jīng)濟繁榮發(fā)展基礎厚，市場經(jīng)濟環(huán)境步入良好局市，投入快、重點項目建呈現(xiàn)速勁同步提高的良好勢頭,已形成鹽及鹽化工/機械、紡織服裝、食品加工等優(yōu)勢濟結構得到進一步優(yōu)化。民營經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，第三產業(yè)日益繁榮。先后建成各類專業(yè)市場和綜合性集貿市場90多處，潤料、摩托車、農貿等專業(yè)市場不斷發(fā)展壯大；民營經(jīng)濟上繳地方稅金占地方財政收入的比重接近80%。服務業(yè)發(fā)展迅猛，餐飲、娛樂、旅游、社區(qū)服務等行業(yè)日趨繁榮。寒亭區(qū)正逐步發(fā)展成為省內外知名的加工制造、優(yōu)質農產品供應、大型物流配送和特色旅游休閑中心。全面擴大對外開放，外向型經(jīng)濟發(fā)展迅速。寒亭區(qū)招商引資鼓勵外商投資海洋化工、紡織服裝、食品加工、電子信息、旅游、房地產、機械制造、交通能源、造紙包裝、城市基礎設施項目和文化、教育、衛(wèi)生、信息咨詢等服務業(yè)領域。寒亭區(qū)“視投資者為上帝，視引薦者為功臣”。對來寒前期審批務，中期在建全方位服務，后期投產經(jīng)營性服務，者提供最最和最優(yōu)質的服務，德國[u司先后在區(qū)內投資水合肼、ADC發(fā)泡劑兩個項目，旺旺集團、百老匯家世界、香港美林、潤華汽車等一批投資過億元的項目先后落戶寒亭。充分發(fā)揮經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)和海洋化工開發(fā)區(qū)的載體作用，不斷加大開發(fā)建設力度，按照“項目立區(qū)”的指導思想，全面加強基礎設施建設，吸引項目聚已經(jīng)成為全區(qū)對外開放的重要窗口和主要載體。第十二頁，共122頁。

寒亭區(qū)域交通方便快捷，城市功能完善。北部濰坊港[/濰坊市對外的海上能力40萬噸，可與天津、大連島等；城區(qū)距濰坊機場20公里；位于域內的濰坊國際集裝箱中轉站，是國家二級開放公路口岸；距青島機場100公里、濟南機場170公里；域內道路四通八達，濟速公路，9國道，大萊龍鐵路、新海公路和即將建設的環(huán)渤海高速公路穿境而過，央贛、濰九公路以及在建的北海路縱貫南北。因特網(wǎng)、有線廣播電視、移動電話廣泛應用，信息傳遞方便，電力供應充足，全區(qū)年供電量達4.08億千瓦時。餐飲、娛樂、醫(yī)療等服務設施配套齊全。項目環(huán)境第十三頁，共122頁。項目本體第十四頁，共122頁。項目本體效果

第十五頁，共122頁。地塊規(guī)模分析

地塊規(guī)模條件

規(guī)劃凈用地7.86公頃；總建筑面積116440平方米其中商業(yè)面積79352平方米，公寓建筑面積19768平方米，商務樓建筑面積17320平方米；容積率1.48，建筑密度47.5%，停車位260輛。地塊形狀條件本項目商業(yè)用地地塊形狀為長方形，西臨寒亭區(qū)霞飛路（亞飛路），南臨為區(qū)政府規(guī)劃中的泰祥街，直通北海路；

該地塊形狀條件非常理想的商業(yè)開發(fā)用地。此用地形狀能夠基本保證網(wǎng)點的朝向分布。第十六頁，共122頁。本體定位項目定位本項目定位為具規(guī)?；?、規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設施配套完善、經(jīng)營產品高品質的專業(yè)市場。

本項目內部商業(yè)部分定位于機電專業(yè)市場.市場輻射區(qū)域為寒亭區(qū)及濰坊東部本地,兼具批發(fā)與零售功能.沿街部分商鋪可選擇作專業(yè)市場或者市場配套服務.成為多功能、多業(yè)態(tài)為主的復合市場。業(yè)態(tài)組合：

機床、電纜、軸承配件；橡膠、塑料制品；汽車摩托配件、裝飾、維修；裝飾材料、家居裝修；酒店用品批發(fā)；

第十七頁，共122頁。項目本體

地塊容積率與控高條件

本項目地塊規(guī)劃容積率1.48，總建筑面積116440平方米.現(xiàn)有規(guī)劃為：以泰祥路為線，分為南北兩區(qū)，北區(qū)以專業(yè)市場，18幢建筑組成，以14幢2層商業(yè)網(wǎng)點和4幢百米建筑為主；南區(qū)則以酒店公寓和住宅組成。鑒于商業(yè)面積較小，為79352平米,且周邊都是市場,現(xiàn)在匯集百匯大市場和紅星美凱龍市場，但百匯市場人氣不足,經(jīng)營狀況不佳，隨著三、四期的開發(fā)運營，該市場的經(jīng)營狀況有所好轉。第十八頁，共122頁。區(qū)域個案行業(yè)市場競爭較為激烈：

濰坊市政府規(guī)劃的國際物流區(qū)域內集中了豪德貿易廣場、豪德貿易廣場二期、三期、豪杰貿易廣場（含機電市場和金屬市場）、豪德小商品城等眾多商業(yè)物業(yè)，在我項目周邊則云集百匯大市場和紅星美凱龍等市場，除豪德光彩貿易廣場招商較為順利外，其他各家均處在招商剛剛起步或尚未開始階段，有的專業(yè)市場銷售已有一段時間，依舊冷冷清清。

近期如此之多的專業(yè)市場同時推向市場，競爭激烈程度不言而喻，因此差異化競爭、尋找市場空白點就異常重要。第十九頁，共122頁。區(qū)域個案第二十頁，共122頁。行業(yè)個案天壇五金市場天壇市場（已拆）第二十一頁，共122頁。行業(yè)個案廣豐家居廣場

第二十二頁，共122頁。行業(yè)個案豪德光彩貿易廣場第二十三頁，共122頁。區(qū)域個案紅星美凱龍&凱利MALL第二十四頁，共122頁。區(qū)域個案百匯大市場業(yè)第二十五頁，共122頁。綜上分析綜上分析：專業(yè)市場開發(fā)模式發(fā)展穩(wěn)健

緣于建材家居市場門檻較低，投資成本相對較弱、高利潤和家庭式經(jīng)營等特點，濰坊市建材家居行業(yè)潛力巨大，會刺激更多的商戶進入該行業(yè)。第二十六頁，共122頁。專業(yè)市場核心區(qū)

環(huán)境資源條件優(yōu)越

開發(fā)理念土地價值最大化

資金快速回籠

規(guī)?；?guī)范化專業(yè)化智能化核心理念第二十七頁，共122頁?！皂椖繛槌霭l(fā)點的定向研究

項目周邊客群歷史客群特有客群定向招商新生客群潛在投資本土市場潛在客戶潛在客戶群研究群第二十八頁，共122頁?？腿悍治霰就潦袌?.商業(yè)網(wǎng)點（下稱“商鋪”）

商鋪的購買者大多為投資人群.這部分客戶占70%-80%.包括:政府官員,國家干部、大企業(yè)中高層管理人員,公務員,私營業(yè)主。我代理公司現(xiàn)已代理多項濰坊投資性物業(yè)，有較多投資性客戶資源，可以充分利用。20%-30%為自用型客戶,屬于該行業(yè)的佼佼者.

2.住宅、公寓（不作具體分析）鑒于此地塊所處環(huán)境,周邊配套不足,很難從市區(qū)吸引客戶在此居住,故應把消費群體定位于在周邊市場經(jīng)營的商戶或者附近企業(yè)的職工.公寓以其特有的穩(wěn)定性、小額投資和方便靈活的投資方式，深受投資客戶衷愛。

3.酒店公寓我們的酒店公寓客群定位于投資者、使用者為周邊市場經(jīng)營業(yè)戶及前來洽談生意的外地商戶.

我項目位于濰坊與寒亭交匯處，地處交通要道，且周邊無酒店公寓等生活、生產配套。隨著周邊市場的開發(fā)建設，這部分需求會加大，為城市提供商業(yè)配套。第二十九頁，共122頁。項目SWOT分析發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅發(fā)揮優(yōu)勢，產品升級差異化競爭如何將項目亮點順利轉化成目標客戶群認可價值點？如何與競爭對手形成有效的競爭區(qū)隔，通過營銷手段從市場中脫穎而出，是本項目成功的關鍵所在!優(yōu)勢（S）：

劣勢（W）：機會（O）：產品層次的升級，激發(fā)客戶需求提升，挖掘本土市場，拉動內需，擴大外圍渠道銷售威脅(T）：區(qū)域內同質項目放量較大，市場情景運營市態(tài)較差，負面影響威脅存在1、區(qū)域人居人氣不夠旺盛；2、周邊配套無突顯優(yōu)勢；3、區(qū)域昭示性不夠。1、企業(yè)自身專業(yè)化強度優(yōu)勢，行業(yè)領跑者身份2、未來升值潛力較大，周邊道路交通情況良好；3、本土開發(fā)商，具備資源整合優(yōu)勢。第三十頁，共122頁。123654目標現(xiàn)狀核心問題構建項目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents產品優(yōu)化建議招商推廣第三十一頁，共122頁。核心問題：如何進行項目多元化普及區(qū)域市場龍頭領跑、外圍市場招商引鳳充分利用資源，提高項目價值差異化產品定位、多元化業(yè)態(tài)，增強競爭力Q1Q2Q3Q4加強企業(yè)品牌效應，建立行業(yè)領跑者地位第三十二頁，共122頁。123654目標現(xiàn)狀核心問題構建產品優(yōu)化建議招商推廣項目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents第三十三頁，共122頁。市場機會區(qū)域價值產品創(chuàng)新全方位地挖掘項目高溢價的機會借區(qū)域規(guī)劃之力，成就城市價值峰值區(qū)抓主流客戶，挖掘本土市場潛在資源，塑造全面超越競爭對手的品質市場以產品創(chuàng)新、優(yōu)質資源注入，形成核心競爭力打造產品競爭力抓住市場機會挖掘區(qū)域價值項目整體發(fā)展戰(zhàn)略模式第三十四頁，共122頁。項目價值體系城市地段指標優(yōu)質產品指標稀缺資源指標服務指標便利指標市場指標資源指標規(guī)劃指標市場運營建筑指標品牌物管物業(yè)服務智能配套戰(zhàn)略分解：本項目符合區(qū)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展成長體系第三十五頁，共122頁。戰(zhàn)略定位：“領跑者”的競爭角色本項目所具備專業(yè)市場的特質，通過對以上競爭角色的分析，我們建議項目采取以行業(yè)權威領跑者競爭戰(zhàn)略定位領跑者挑戰(zhàn)者領跑價格產品具有不替代性可持續(xù)性制定游戲規(guī)則強調新的評估標準強調產品的特色和價值追隨者補缺者搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術價格戰(zhàn)的制造者目標客戶明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙創(chuàng)新產品和需求點第三十六頁，共122頁。123654明確現(xiàn)狀核心問題構建產品優(yōu)化建議招商推廣項目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents第三十七頁，共122頁。區(qū)位寒亭市場核心，經(jīng)濟發(fā)展特區(qū)，位置得天獨厚；地塊方正板塊，具備循環(huán)開發(fā)條件；項目包裝定位市場宏觀市場氛圍突出資源本土企業(yè)自主開發(fā)企業(yè)行業(yè)影響具競爭力競爭超越同質產品，差異化創(chuàng)新產品專業(yè)市場多元化開發(fā)模式下的行業(yè)領跑者第三十八頁，共122頁。項目推廣名《環(huán)宇·豪泰財富廣場》案名釋譯：環(huán)宇—開發(fā)企業(yè)冠名，弘揚企業(yè)文化、加強企業(yè)品牌推廣豪泰—豪：豪闊háokuò[wealthyandextravagant]富裕而有氣度

泰：《易經(jīng)》泰卦泰卦為易經(jīng)六十四卦之第十一卦。

——運動變化的辯證法注釋⑴泰是本卦標題泰的意思是交通和暢，卦象為表示地的“坤”和表示天的“乾”相疊加，以示陰陽交通和暢。全卦內容主要講對立面的相互轉化。借勢A：“豪德”與濰坊成熟市場豪德諧音，以此借勢醞釀市場氛圍借勢B：

“豪泰”格林豪泰（GreenTreeInn）酒店管理有限公司是由美國若干投資公司聯(lián)手創(chuàng)辦，在中國建立的高品位、高性價比的商務型連鎖酒店。為綜合樓商務酒店招商做渲染。

形象推廣第三十九頁，共122頁。形象VI識別LOGO●本標志寓意為八卦圖中的八個方位，“乾、坤、震、巽、坎、離、艮、兌”分立八方，“天、地、雷、風、水、火、山、澤”八種性質和諧共存，象征“環(huán)宇.豪泰財富廣場”積聚商業(yè)、酒店、公寓、機電市場等的區(qū)域綜合體，象征財源從八方匯聚到這里，順應天時、地利、人和的自然規(guī)律；●大寫字母H居于LOGO中心，寓意環(huán)宇企業(yè)為核心的強大實力體現(xiàn)；●logo的色調運用象征財富的金色和低調含蓄的銀灰，兩種顏色互補相輔相成。方案一《環(huán)宇●

豪泰財富廣場》第四十頁，共122頁。項目推廣名方案二《環(huán)宇·鵬程財富廣場》案名釋譯：環(huán)宇—開發(fā)企業(yè)冠名，弘揚企業(yè)文化、加強企業(yè)品牌推鵬程—語出：道潛《次韻孔天瑞秀才見寄》：“來歲如今好時節(jié)，看君高步躡鵬程?！?/p>

形象推廣[distanceoftravelofroc]鵬鳥的飛程,比喻遠大的前程雄鷹展翅鵬程萬里財富起航LOGO:視覺V字形寓意勝利，V領形視覺，引領導航寓意王者風范第四十一頁，共122頁。主推廣語環(huán)宇機電，人電組合，照亮世界！

環(huán)宇鵬程，機電人和，領跑光明前程！環(huán)宇機電，財富引擎核動力！推廣標準字體：方正中倩簡體第四十二頁，共122頁。VI識別

第四十三頁，共122頁。VI識別

第四十四頁，共122頁。VI識別

logo方案三：本標志寓意九大行星環(huán)繞于宇宙間，中間H為案名的領頭字母；H是環(huán)宇企業(yè)打頭第一個字母，標志大氣磅礴，寓意企業(yè)做強做大的氣魄非凡。第四十五頁，共122頁。123654明確現(xiàn)狀核心問題構建項目優(yōu)化建議招商推廣項目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents第四十六頁，共122頁。威尼斯風情解讀7產品建議產品定位論證——面積體系產品類型單位面積（平方米）市場區(qū)商鋪80-100寫字間40-80酒店式公寓30-40餐飲自由分隔霞飛路、泰祥街沿街網(wǎng)點以100平米為基礎；100平米以上以建筑自然軸線自由分隔第四十七頁，共122頁。威尼斯風情解讀7產品建議面積體系自身分析面積體系總體呈現(xiàn)梯次分布形態(tài)。商業(yè)網(wǎng)點的面積從80－100平米，級差為20平米；公寓從30－50平米，級差為10平米；餐飲、酒店式公寓自由分隔，基本實現(xiàn)產品類型、產品面積的區(qū)隔。產品定位論證——面積體系核心產品定位第四十八頁，共122頁。產品形態(tài)建議

商務區(qū)景觀體系定位——平面角度

按照現(xiàn)有的規(guī)劃，我項目道寬為10-13米，兩側除了符合標準道路規(guī)范外，不應再外加景觀、樹木等，方便道路通暢。

第四十九頁，共122頁。情景營銷第五十頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位市場交通體系定位水平角度分析：交通體系主要考慮為車輛通行使用。純功能性設計，所有車道為雙向車道；商務區(qū)出入口分離。車流行進不會遇到任何障礙，?？?、出入便利。垂直角度分析：市場交通體系的設置比較豐富，分成地面9道口環(huán)形設計，從設計初衷來看考慮到便利、消防等因素，但從銷售價值上看，卻忽視臨街商業(yè)網(wǎng)點的價值。交通體系，后在項目建議中詳析第五十一頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位⒈⒈⒈⒈⒉⒉⒉⒊⒊商業(yè)價值分析——地塊劃分第五十二頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位商業(yè)價值分析——客戶群分析對于商業(yè)地產開發(fā)，具有其自身的獨特性，與住宅地產的開發(fā)具有較大不同。對于大部分住宅地產，其客戶群一般只有一個層面（少量以投資客戶為目標的公寓、商住公寓除外），即房屋的最終使用者；對于商業(yè)地產，其客戶群具有兩個層面：經(jīng)營商業(yè)者和商業(yè)消費者。由于商業(yè)地產開發(fā)至最終銷售產品始終直接面對前一種客戶群，即經(jīng)營商業(yè)者。因此對于商業(yè)物業(yè)開發(fā)的前期定位必須占在經(jīng)營商業(yè)者而不是商業(yè)消費者的角度，來考察地塊的商業(yè)價值和投資價值。

第五十三頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位商業(yè)價值分析——商業(yè)價值衡量體系有效客源量沿街面長度顧客交通條件物流便利度業(yè)態(tài)限制度建筑形式與經(jīng)營需求吻合度商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)定位規(guī)則商業(yè)物業(yè)存在兩套價值體系：一是分地塊商業(yè)價值體系，另一個是分業(yè)態(tài)租金價格體系。在商業(yè)定位中，對于這兩種體系的組合運用方式有兩種相反的方式：第五十四頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)定位規(guī)則高商業(yè)價值地塊配置高租金水平業(yè)態(tài)

這種操作方式的前提條件是該地段既有商業(yè)已經(jīng)成熟且未達到飽和狀態(tài)。它是一種追求利潤最大化的操作方式，適用于已形成規(guī)模的商業(yè)區(qū)、商業(yè)街，或已形成濃厚商業(yè)氣氛的區(qū)域。高商業(yè)價值地塊配置低租金水平業(yè)態(tài)

這種操作方式適用于缺少既有商業(yè)氣氛的地區(qū)，商業(yè)空白地帶。這種操作方式的目標為通過地段商業(yè)價值與租金價位的反比配置，達到商業(yè)的均好性。通過降低高價值地塊的收益來提升低價值地塊的生存能力，從而使低價值業(yè)態(tài)能夠較容易存活，進而實現(xiàn)整體商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)完善性。這種業(yè)態(tài)的完善性，對于商業(yè)區(qū)的成長是必要的，能夠幫助該商業(yè)區(qū)加速成熟。第五十五頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位1號區(qū)域

1號區(qū)域的北區(qū)：功能配置應當為中大型商戶，以提高項目檔次和功能為主。業(yè)態(tài)配置應當為機電、家居裝飾、汽車裝飾等。因本地塊與百匯大市場西門僅距50米，承擔與百匯市場競爭相對較強的能力，因此不宜設立低端業(yè)態(tài)及商戶，以中高端業(yè)態(tài)為主。1號區(qū)域的南區(qū)：南區(qū)規(guī)劃為酒店式公寓，該功能配置上可為商務配套。業(yè)態(tài)配置：商務配套如銀行、電信、餐飲等要求特殊層高的業(yè)態(tài)，可設置在1號地。1號區(qū)域南區(qū)定位于服務周邊市場業(yè)戶和外來客戶。2號區(qū)域功能配置：應當以中小商鋪為主、商住為輔原則，盡量壓縮單套商鋪面積，加快銷售速度。業(yè)態(tài)配置：可以多業(yè)態(tài)混合，但必須有合理的規(guī)劃，按照各業(yè)態(tài)對道路、人流、倉儲等要求的不同，再作規(guī)劃。商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——分地塊業(yè)態(tài)定位第五十六頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位內部層－市場區(qū)分成三個層次產品組織層交通組織層景觀組織層（考慮到市場道寬等因素，取消該分析）第五十七頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位業(yè)態(tài)規(guī)劃及交通組織內部層－市場區(qū)－產品組織層產品組織層中定位本項目的二號區(qū)域，產品分成了二層商鋪區(qū)。為一層層高3米，二層挑高6米的復合式商鋪；

按照市場對機電、家裝、汽車維修等行業(yè)的不同需求，可作如下規(guī)劃分布：（業(yè)態(tài)分布細化圖見附件）第五十八頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品定位⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒐第五十九頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品修正內部層－市場區(qū)－交通組織層

交通組織層的核心為立體化交通，實現(xiàn)完全人車一體，分成以下兩個層次：主通道：從位于霞飛路中心廣場為中心，設置的主通道，也是項目最重要的展示。次主通道：從位于泰祥路的通道進入市場內部，該入口也是聯(lián)接與南區(qū)商務配套的主要通道。

次通道：6處，霞飛路5處，泰祥街1處，負責車輛環(huán)流及業(yè)態(tài)導向的作用。第六十頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品修正建議修正規(guī)劃：優(yōu)化入口通道修正規(guī)劃：

綠箭頭標注的辦公樓，可以整體移至霞飛路，其它市場內部商鋪需相應后移，市場內商鋪需削減一部分，但綜合樓增加的商務面積的價值（大致7000元/平方米左右）要遠遠高于市場內網(wǎng)點價值（4000元/平方米左右），此項設計改動，可為開發(fā)商帶來數(shù)百萬的附加收益。第六十一頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品修正第六十二頁，共122頁。產品形態(tài)建議核心產品修正綜合樓市場內部交通動線示圖第六十三頁，共122頁。產品形態(tài)建議霞飛路辦公樓及通道效果第六十四頁，共122頁。智能化管理系統(tǒng)

品質市場的智能化：在主要道路、醒目位置設置自動滾屏的電子公告牌，發(fā)布商家產品廣告、市場公告，提供天氣預報、時事新聞報道等附加服務。一、安全防范系統(tǒng)區(qū)域內電子眼監(jiān)控系統(tǒng)、區(qū)域周邊紅外線防越系統(tǒng)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)二、區(qū)內智能化管理系統(tǒng)遠程表具抄送系統(tǒng)車輛出入及管理系統(tǒng)智能化駐車升降入口系統(tǒng)立體車庫背景音樂、緊急廣播系統(tǒng)公共設備管理系統(tǒng)物業(yè)管理計算機系統(tǒng)IC卡一卡通系統(tǒng)一、信息服務系統(tǒng)光纖入鋪市場區(qū)內局域網(wǎng)絡、衛(wèi)星閉路電視電子公示牌，信息增值服務系統(tǒng)水電暖遠程控制系統(tǒng)智能化配套第六十五頁，共122頁。智能化管理系統(tǒng)智能化配套載車電梯立體車庫第六十六頁，共122頁。垃圾分類回收系統(tǒng)建議

a.建立垃圾分類回收模式，如可分類為可回收物、不可回收物、有毒物，設置分類環(huán)保垃圾箱，并可與環(huán)保部門建立合作關系。b.通過這一措施，一方面可以體現(xiàn)市場的環(huán)保意識，另一方面可以體現(xiàn)市場的文明氛圍，從而提升市場的整體形象，并可借此通過宣傳；第六十七頁，共122頁。產品形態(tài)建議

綜合樓東山立面置觀景電梯，為項目增添一道亮彩為項目銷售增加賣點第六十八頁，共122頁。營銷

營銷招商模型

招商引進名企商業(yè)、旗艦店等以明星產品、高端商業(yè)配套拉動區(qū)域市場品質，人氣鼎盛蘊造商業(yè)氛圍的相互作用。

一、前期溝通總結本項目不是一個簡單的商業(yè)地產或商業(yè)經(jīng)營項目，因而在對它進行評介和探索其商業(yè)價值所在時，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領域里尋找恰當?shù)某雎贰?/p>

我司在充分的市場調查基礎上，初步研究了濰坊市的商業(yè)發(fā)展格局，初步提出了“市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，本次報告并未提出更多可供參考的選擇。鑒于此，下一步我們將針對市場調研報告內容進行深度分析。營銷招商模型第六十九頁，共122頁。營銷營銷招商模式營銷模式之一：出售+返租，主要針對投資客戶

具體操作：以一部分價值較低的商業(yè)網(wǎng)點，首先定向招商，低租金3.0%水平執(zhí)行；按照我項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃經(jīng)營，按照目前市場租金水平大約可以獲得3.0%的租金回報，后以帶租約銷售的方式對外出售，我項目給客戶租金承諾，3年期每年7％的租金回報，客戶總計21％的穩(wěn)定回報，可為我公司前期銷售盡快回籠資金。此差價租金可以解決一部分，以三年租金回報均價3.0％計，三年總計可以解決9％。這樣給客戶返租的實際租金缺口大致為12％，但是租金分三年支付客戶，利于公司盡快回收資金，而且可以以提高售價的方式解決一部分租金缺口。為了加快出租速度，聚集人氣，我項目還可以最多給予承租客戶第一年免租的優(yōu)惠政策。第七十頁，共122頁。營銷營銷招商模型模式訴求采取該營銷模式，在項目開始運作的前三年，大大減少投資者的投資風險，減少其投資的顧慮，這樣勢必會在一定程度上促成銷售。另外我公司通過出售網(wǎng)點產權可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，盡快消化一部分劣質房源；同時通過返租又可以從業(yè)主手中獲得經(jīng)營權，以方便網(wǎng)點的統(tǒng)一運作與管理，避免出現(xiàn)其它市場業(yè)態(tài)亂雜的現(xiàn)象。

可提高銷售價位，迅速拉動銷售，去化客戶自己租賃招租的后顧之憂。前期客戶積累階段可以使用此類銷售手法。營銷模式之一：出售+返租，主要針對投資客戶第七十一頁，共122頁。營銷營銷招商模型模式訴求：采取該營銷模式，在項目開始運作的前三年，大大減輕自營者的投資壓力，減少其投資的顧慮，這樣勢必會在一定程度上促成銷售。另外我公司通過出售網(wǎng)點產權可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，盡快消化一部分劣質房源；同時通過“試買”又可以從業(yè)主讓從業(yè)者獲得經(jīng)營權，符合項目業(yè)態(tài)規(guī)劃。

提高銷售總價，風險共擔，讓投資者充滿對我公司充滿信心。

銷售模式之二：商鋪試買，針對實力不足客戶第七十二頁，共122頁。營銷營銷招商模型背景：針對有資金實力的大商戶，往往對選址有較高的要求，如位置、層高、開間進深等，但往往我們的物業(yè)很難達到該要求，客戶要經(jīng)過對建筑物的二次改造，費時，費力，針對此，訂單開發(fā)模式應運而生。具體操作方法：不限區(qū)域房源，按照客戶的書面要求、開發(fā)商和建筑商的書面同意，在不影響房屋構造的前提下，可以對小部位進行改動。模式訴求：不同位置的商業(yè)網(wǎng)點對各業(yè)態(tài)的功能不盡相同，訂單模式可以最大限度的發(fā)揮各物業(yè)的效能。

銷售模式之三：訂單模式，針對知名商戶第七十三頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一招商：以持有式物業(yè)弱化對手的影響可迅速盤活租賃市場，提高商鋪售價，推動整盤銷售。合理的業(yè)態(tài)組合，有助于提高市場運營成功的機率；一個雜亂的市場，諸如百匯大市場一期來看，在關注銷售的同時，卻忽視業(yè)態(tài)的組合，雖然在銷售上是成功的，但對二期、三期銷售卻造成不利因素。業(yè)態(tài)混雜的市場往往缺乏生命力與活力，難以迅速的成長。具體操作：我公司依托“高壓開頭廠”為優(yōu)勢，成立專業(yè)的商業(yè)運營公司，發(fā)揮我公司當?shù)佚堫^企業(yè)的優(yōu)勢與影響力，給客戶以信心，銷售方可持續(xù)。第七十四頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一招商：面臨的問題與解決方式

我項目正處于項目前期階段，工程進程未達到實質招商的階段，同時，周邊市場，如百匯大市場、紅星美凱龍等也有大體量商鋪在銷售或租賃，且房租較低，而我們在面臨招商時會遇到如下問題：

問題：中小商戶穩(wěn)定性較差，尤其是小商戶，他們選擇營業(yè)沖動性較強，往往會選擇在售或在租的專業(yè)市場，無須經(jīng)過考查或等待。而我們卻是期房，無法實現(xiàn)他們即租即用的效果。

解決方式：以品牌或主力商戶為龍頭，通過他們的帶動性來實現(xiàn)市場前期的宣傳與影響，該部分客戶作為我們前期宣傳有重要意義。亦可通過政府或協(xié)會的指導作用。

第七十五頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一管理：長期收益，保持穩(wěn)定

經(jīng)過三年的經(jīng)營和管理，市場運營基本穩(wěn)定，各業(yè)態(tài)分布及組織會隨市場的變化而更加合理。而市場的價值也會隨著時間的推移，物業(yè)也會持續(xù)增值，為我司后續(xù)項目奠定了良好的開端。第七十六頁，共122頁。營銷營銷-招商流程第七十七頁，共122頁。項目價值分配產品之贏利能力組合選擇明星業(yè)務

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣綜合樓沿街商業(yè)、多層商業(yè)網(wǎng)點招商旗艦店第七十八頁，共122頁。波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。

市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產品結構是否合理的外在因素。

企業(yè)實力包括市場占有率，技術、設備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產品結構的內在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，銷售增長率高，可以顯示產品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應的適應能力，實力較強；如果僅有市場引力大，而沒有相應的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠實力，則該種產品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產品也預示了該產品的市場前景不佳。

通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質的產品類型，形成不同的產品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產品群（明星類產品）；②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產品群（瘦狗類產品）；③銷售增長率高、市場占有率低的產品群（問號類產品）；④銷售增長率低、市場占有率高的產品群（現(xiàn)金牛類產品）。價值分配釋譯第七十九頁，共122頁。塑造形象，渲染市場運營理念營銷攻略招商旗艦店、明星產品進駐造勢營銷完善各種商務配套直切商家/投資群生活心態(tài)體現(xiàn)項目成熟市場環(huán)境展現(xiàn)項目開發(fā)企業(yè)實力、龍頭產品領跑行業(yè)市場的綜合優(yōu)勢第八十頁，共122頁。

加大力度完善階段性準備工作，盡早將優(yōu)良市場形象公開亮相，給消費者有相應的認知時間，為積累客戶資源贏得更多的時間，占領目標市場份額并擴大影響，為正式開盤做好充分準備，打好堅實基礎。

該階段為樓盤蓄勢期，蓄勢期主要為項目樹立形象，積累客戶，并為開盤熱銷做好準備，因此一個項目蓄水期是整個項目推廣周期最為重要最為關鍵的。

招商首位、推廣并步進行，以多元化產品定位，全方位商業(yè)配套提升區(qū)域市場品質，人氣鼎盛蘊造商業(yè)氛圍的相互作用。

營銷項目進入市場前期準備灌如概念、導入形象第八十一頁，共122頁。營銷整合營銷

本項目定位為具規(guī)?；?guī)范化，系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設施配套完善、經(jīng)營產品高檔次的專業(yè)市場。項目推廣、包裝、（1）打造市場的知名度專業(yè)市場不同于住宅商鋪等，它所服務對象的范圍可以說是比較寬廣，在這種情況下它的知名度也成了商鋪投資者所必須考慮的因素。知名度就是一個品牌，對于吸引客源具有著很重要的作用，如果做到了良性循環(huán)，就可以維持專業(yè)市場的興旺。（2）推廣主題、抓住特色提煉項目賣點產品是否有特色也是能否成功的關鍵之一。專業(yè)市場往往經(jīng)營的是同類產品，相互之間的競爭非常激烈。所以，如果所經(jīng)營的產品與周邊其他市場相比沒有特別的地方，生存下去就比較困難了。（3）廣告語1、以塑造項目形象為主題，渲染品質和意念；

2、展現(xiàn)項目的綜合優(yōu)勢；

3、體現(xiàn)項目具規(guī)模化，規(guī)范化，系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設施配套完善的專業(yè)市場4、直切消費群經(jīng)營、投資心態(tài)。

第八十二頁，共122頁。

傳播與受眾

廣告策略進行轉移，與銷售進度與推廣進度結合，以整合行銷傳播作為推廣的主體，加大對前期成交客戶的感情投資力度。大眾廣告?zhèn)鞑プ鳛檩o助內容，可訴求社區(qū)文化等精神提升內容。

營銷傳播受眾自營業(yè)主代理商家、專業(yè)人士投資客戶：國家干部、企事業(yè)領導首選受眾——本案主要目標客群次選受眾——影響目標客群必要受眾——社會輿論的基礎各區(qū)同類市場、產品生產廠商第八十三頁，共122頁。

在地產整合營銷過程中，廣告相對弱化，與公關、促銷、事件行銷地位并行，四個環(huán)節(jié)相互促進，彼此統(tǒng)一。

項目推廣

前期側重公關，如產品推介會、招商活動項目新聞發(fā)布會；

后期側重事件，聯(lián)絡各產品生產廠商、產品代理商、自營業(yè)主、意向性投資客戶進行聯(lián)誼酒會等，

對早期入場的業(yè)主進行感情投資，通過口碑建立第二傳播渠道，從而降低預算、拉動銷售。整合營銷推廣主題來自于三個方面：根據(jù)工程進度根據(jù)推廣進度整合營銷推廣根據(jù)具體節(jié)日形成的時間節(jié)點整盤與階段推廣策略

地產整合營銷模式

營銷第八十四頁，共122頁。

0案前準備期銷售道具制作市內接待處包裝現(xiàn)場售樓處裝修前期認購期售樓處開放軟廣告啟動戶外據(jù)點發(fā)布累積下訂客戶公開強銷期媒體大量投放大型SP集中簽約

持續(xù)期加強售足簽工商聯(lián)指導性團購客戶介紹客戶銷售引導期現(xiàn)場包裝制作服務人員進駐業(yè)務準備招商手冊項目資料推案行程

2

1

3

45營銷第八十五頁，共122頁。項目營銷總綱要圖行動手段：◎電視廣告宣傳◎報媒銷售廣告◎報媒炒作、成熟品質市場、最具發(fā)展升值空間物業(yè)行動手段：◎將開發(fā)商對本案設計的心路歷程通過不同階段不同的設計方案及發(fā)展商在房地產領域的開發(fā)經(jīng)驗匯編成冊◎售樓部功能展示◎報媒炒作行動手段：◎戶外廣告牌◎地塊廣告牌◎直郵◎制作項目網(wǎng)頁◎利用所有環(huán)宇在市場上的曝光率，加深市場對本案的印象行動手段：◎項目地塊包裝◎開工大典（配合主題營銷活動，◎旗艦店進駐，明星產品形象代言人◎環(huán)宇開發(fā)的大手筆的實力派作風（品牌宣傳）項目形象、企業(yè)品牌形象深化及項目高品質形象確立項目工程形象樹立企業(yè)品牌實力展示項目形象早期切入營銷第八十六頁，共122頁。行動手段：◎項目運營情景展示行動手段：◎旗艦店區(qū)位選擇◎商務會所生活功能的建立◎報媒宣傳行動手段：◎旗艦店產品展示會攝影展◎報媒宣傳項目正式銷售項目前期認購項目強銷期營銷行動手段：◎累攢簽約情景展示第八十七頁，共122頁。營銷本階段營銷總原則：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點一個核心：精神總領，招商旗艦店核心商家企業(yè)，塑造項目龍頭企業(yè)核心領跑者引領市場發(fā)展；兩條線索：項目作為區(qū)域成熟市場代表之一形象的建立（形象推廣）/項目工程在同類產品中開發(fā)基礎性（工程進度）多個節(jié)點招商聯(lián)誼展會、工程進度結點、各種營銷活動區(qū)域外同類市場投放資料做項目推廣、第八十八頁，共122頁。項目工程形象樹立

企業(yè)品牌實力展示

行動手段：

◎項目地塊包裝

◎開工大典（配合主題營銷活動

如招商聯(lián)誼會）

◎旗艦店進駐，明星產品形象展示會項目形象早期切入行動手段：◎戶外廣告牌◎地塊廣告牌◎直郵◎制作項目網(wǎng)頁◎利用所有可以利用的媒體，環(huán)宇市場的曝光率，加深市場對本案的印象營銷

項目形象、企業(yè)品牌形象深化及項目高品質形象確立

行動手段：◎將開發(fā)商對本案設計的心路歷程通過不同階段不同的設計方案及發(fā)展商在房地產領域的開發(fā)經(jīng)驗匯編成冊◎會所功能展示◎報媒炒作◎電視廣告宣傳◎報媒銷售廣告◎報媒炒作成熟的區(qū)域市場氛圍項目前期認購

行動手段：◎旗艦店優(yōu)先選房活動◎明星產品代理商優(yōu)先選房活動◎報媒宣傳項目強銷期項目簽約現(xiàn)場情景展示◎報媒宣傳第八十九頁，共122頁。項目形象早期切入1.行動要點及作用行動要點以項目形象廣告為主，配合招商座談式營銷與新聞媒體的報道，以戶外宣傳為先鋒，占領城市新高點。行動作用招商聯(lián)誼展會形象展示的延伸與深化維護意向客戶，進一步擴大意向客戶的范圍從片區(qū)不斷炒作充分顯示項目的成熟片區(qū)市場優(yōu)勢。

2.行動手段（1）形象廣告設計工作內容：宣傳物料的設計，招商手冊、戶外廣告牌設計、工地廣告牌設計、畫冊、樓書等。完成時間：項目開工以前。（2）戶外形象展示地點參考：濟青高速出入口、濰坊立交處樹置戶外大牌廣告， （3）地塊廣告項目地圍擋、道旗，樹大牌（產品業(yè)態(tài)分布圖）等以此造勢 （4）座談式營銷活動內容：旗艦店、明星產品廠家、代理商等意向客戶、開展寒亭歷史回顧、規(guī)劃發(fā)展、各類市場區(qū)物業(yè)座談會。（5）直郵活動內容：旗艦店、明星產品廠家、代理商等期間的意向客戶以直郵的方式介紹項目進度情況與其它相關資料。（6）網(wǎng)頁制作

工作內容：盡快制作本案網(wǎng)頁，擴展溝通渠道。（7）媒體宣傳

工作內容：利用所有媒體資源區(qū)內市場上的曝光率，加深市場對項目的印象。制作項目前期電視廣告宣傳片，進行電視廣告宣傳營銷第九十頁，共122頁?！拔寰€立體式”整合推廣模式營銷一線[形象]硬廣告，因為稿面的沖擊度強，但敘述性文字弱故在本案推廣中扮演形象代言的角色，即主打形象。五線[主動出擊]導入流動作戰(zhàn)策略，針對市場客群特點采取點線直銷、推介會等方式主動出擊。四線[制造事端]SP活動結合推廣主題進行深入開展，運用公關、新聞、促銷、展會等方式聚焦受眾目光。三線[后勤支援]戶外廣告和網(wǎng)絡廣告/網(wǎng)站是以持續(xù)性的吸引來人來電最好的工具，可以起到信息傳播和攔截的作用二線[幕后]軟廣告，純粹文字性描述可更多的解析產品的內涵要義，同時擴大活動效果，故與硬廣告組合發(fā)布“五線立體式”整合推廣模式第九十一頁，共122頁。營銷項目工程形象樹立與企業(yè)品牌實力展示1.行動要點及作用行動要點以樹立企業(yè)品牌實力為核心，以工程開工時工程形象為結點，建立本案產品與同一區(qū)域產品的差異性，進而奠定本案作為區(qū)域環(huán)境高品質市場的地位。

行動作用通過樹立工程形象與企業(yè)品牌實力形象，增強意向客戶對項目的信心，解除意向客戶對企業(yè)品牌實力的顧慮。通過媒體的宣傳造勢、項目論論壇，確立本案在區(qū)域環(huán)境品質市場的地位。

以提升企業(yè)品牌形象與建立項目品質形象互動的方式，為實現(xiàn)企業(yè)品牌形象與項目品質形象的雙蠃奠定基礎。2.行動手段（1）項目地塊包裝沿項目圍墻植樹，綠色工程包裝地塊廣告牌包裝：項目入口VI立體表現(xiàn)（2）開工典禮、配合主題的營銷活動在開盤典禮上首期首批進駐客戶抽取市場內指定位置廣告位前期使用權及期限（3）媒體宣傳造勢、概念炒作項目企業(yè)專業(yè)實力宣傳――主流產品價值、批次開發(fā)循序漸進、微利施廣、薄利多銷、快速回籠資金的經(jīng)營理念。（4）最快、最有效的樹立企業(yè)品牌形象采取讓人能對發(fā)展商實力勿容置疑的高調亮相低調入市的戰(zhàn)略參加有政府相關的經(jīng)濟、文化、福利活動第九十二頁，共122頁。企業(yè)品牌形象深化及本案高品質形象的確立

1.行動要點及作用行動要點以媒體軟文宣傳、項目現(xiàn)場實體逐步展示，結合宣傳手冊深化企業(yè)品牌形象，最終確立本案作區(qū)域環(huán)境的開發(fā)行業(yè)內領跑者身份；行動作用為前期的形象推廣提供事實依據(jù)為前期認購，作好準備通過報紙及媒體宣傳廣告使項目家喻戶曉，盡人皆知項目的實體展示充分體現(xiàn)了項目的優(yōu)勢及品質形象2．行動手段（1）電視廣告宣傳（2）招商手冊、樓書匯編（將開發(fā)商對本案設計的心路歷程結合項目不同階段的設計方案優(yōu)劣對比匯編成冊，同時體現(xiàn)開發(fā)行業(yè)內領跑者風范，顯示企業(yè)實力）（3）模型、區(qū)位、設計規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布、物業(yè)管理、市場配套、戶型設計、建筑品質、會展廳功能的全面展示（4）報媒軟文炒作寒亭區(qū)及本案規(guī)劃（5）轟動性銷售活動（6）報媒銷售廣告營銷第九十三頁，共122頁。營銷媒介廣告載體第九十四頁，共122頁。營銷媒介廣告載體會展廳效果第九十五頁，共122頁。營銷

媒介廣告載體濰坊5路公交第九十六頁，共122頁。營銷

媒介廣告載體濰坊4路公交第九十七頁，共122頁。明線：“產品升級”“品牌先行”

入市前期以“體驗行業(yè)營銷文化之產品推介會”等高規(guī)模、高級別的活動形式，將項目明星產品導入市場。采用高端營銷路線：小眾圈層營銷路線，從物質、精神、文化、品味等多方面來引發(fā)高端客群的共鳴，從新定位的物業(yè)升級版加強推廣宣傳，讓客戶對項目前期投資型、B區(qū)（主流物業(yè)）實用型物業(yè)產生新的升級認識，樹立高端產品形象，從而達到客戶快速認同項目的目的。戶外領軍，活動造勢戶外為推廣主通路差異區(qū)隔，絕對影響視覺系統(tǒng)公關活動銷售道具營銷區(qū)高舉高打，精準制導猛烈、高調入市集中火力爆發(fā)營銷第九十八頁，共122頁。

資源共享，聯(lián)動借勢項目聯(lián)動品牌聯(lián)動區(qū)域聯(lián)動合作商聯(lián)動實景體驗，直擊現(xiàn)場工商聯(lián)會所提前開放會展廳物業(yè)服務提前體驗商業(yè)配套先行大客戶策略名人VIP卡——累積有效客群暗線：挖掘本土行業(yè)上層人士的認知傳達，“行業(yè)專業(yè)領航者”樹立口碑；“圈層營銷”：深挖VIP客戶群，“提前展示、充分體驗”、“持續(xù)提升心理價位”營銷第九十九頁，共122頁。價格策略分批推售\控制節(jié)奏小頻多幅\低開高走注：取得銷售證前1周公布價格，之前僅報大致價格區(qū)間，根據(jù)下一階段示范區(qū)開放對客戶進行價格測試，及推盤區(qū)域測試，在開盤前將作出更精準，進一步細化價格為一鋪一價的定價方案。價格策略營銷第一百頁，共122頁。銷售階段2銷售階段1第1次認購

循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎上，限量供應，實施銷控，制造稀缺，形成階段性熱銷局面。至2011年銷售節(jié)奏示意圖5月6月7月8-9月10-12月

蓄勢完畢前期認購1-3月熱銷第2次認購營銷3-4月招商、造勢活動積累客戶公開旗艦店、龍頭商家簽約信息、積累客戶銷售沖擊波少量推出——集中引爆——少量漲價——少量推出——再引爆

第一百零一頁，共122頁。價格策略第一拉升期以項目高端形象和市場唯一性為切入點第二拉升期以產品細節(jié)和市場創(chuàng)新為切入點第三拉升期以項目稀缺為切入點價格/市場形象拉升價格/市場形象進一步拉升價格/市場形象最優(yōu)化第三波均價第二波均價第一波均價價格起點低開高走、小幅多頻，階梯上行5680元/㎡6350元/㎡7000元/㎡價格控制（以主力產品--為例）營銷第一百零二頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行項目操作的組織架構及人員支持保障項目操作的組織架構

第一百零三頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行人員支持保障總經(jīng)理：工作執(zhí)掌：統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調、溝通各方關系，負責整個項目?！袢鎸徍怂泄ぷ?，統(tǒng)籌所有內部工作，協(xié)調與開發(fā)商、相關部門關系。從市場、企劃、業(yè)務等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施，建立友好的銷售團隊。正確掌握市場，把握市場大方向，及時正確收集和掌握市場信息（包括相關政策行情）?！裰鞒咒N售策略的討論和制定，商品營銷戰(zhàn)略、銷售通路策略、市場細分戰(zhàn)略、人員銷售促進戰(zhàn)略、機構的銷售促進戰(zhàn)略、廣告策略等。●合理的設定銷售目標，負責各個部門的協(xié)調與溝通工作，做好項目外聯(lián)工作●建立銷售計劃及方針、銷售指標、部門的銷售比例、銷售人員的配置、銷售人員工作日安排、銷售通路的組織、銷售網(wǎng)絡的執(zhí)行、工地現(xiàn)場包裝、銷售工具的準備具體工作實施工作與安排●項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估，銷售的執(zhí)行與監(jiān)控、薪金及獎勵提成的審定和批準、與開發(fā)商的協(xié)調與溝通、相關政府部門溝通等第一百零四頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行營銷策劃總監(jiān)：工作執(zhí)掌：統(tǒng)一指揮并監(jiān)督整個項目的營銷實施。●負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施?！裉岢鲣N售決策建議。●制訂銷售計劃、指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員?！窀鶕?jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施?！褙撠熤笇矫嬖O計、文案策劃工作協(xié)調及任務配合?！褙撠熍c媒體建立良好穩(wěn)定的關系?！駞⑴c產品規(guī)劃的設計修正建議?！裰笇тN售前期和銷售期間的各項作業(yè)。●負責與公司總部、財務部等其職能部門協(xié)調銷售相關工作。