項(xiàng)目營銷推廣方案

項(xiàng)目營銷推廣方案第一頁，共122頁。環(huán)宇目標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目優(yōu)化建議現(xiàn)狀招商推廣營銷核心問題構(gòu)建第二頁，共122頁。123654

核心問題構(gòu)建現(xiàn)狀項(xiàng)目優(yōu)化建議營銷招商推廣目標(biāo)目錄

contents7項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略第三頁，共122頁。目標(biāo)快速回籠資金收益目標(biāo)樹立項(xiàng)目品牌意識(shí)品牌目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化發(fā)展目標(biāo)第四頁，共122頁。目錄

contents123654目標(biāo)現(xiàn)狀核心問題構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)化建議營銷項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略7招商推廣第五頁，共122頁。現(xiàn)狀研判企業(yè)解讀競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研判123宏觀市場(chǎng)研判項(xiàng)目本體研判4第六頁，共122頁。環(huán)宇戰(zhàn)略“至誠至專，全面創(chuàng)新”環(huán)宇品牌“高品位、高科技”環(huán)宇理念“創(chuàng)造城市價(jià)值，鑄造致富人生”環(huán)宇歷程拼搏、發(fā)展、創(chuàng)新

濰坊環(huán)宇高壓開關(guān)廠始建于1998年，座落在世界聞名的風(fēng)箏都——濰坊市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是國家經(jīng)貿(mào)委全國城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)與改造所需主要產(chǎn)品推薦企業(yè)，山東省高新技術(shù)企業(yè)；具有高壓電器、機(jī)械制造、房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)，占地面積560畝，固定資產(chǎn)3.6億。

專業(yè)生產(chǎn)各型號(hào)高、低壓開關(guān)柜、12kV、40.5kV戶內(nèi)外高壓真空斷路器、40.5kV、110kV戶外高壓SF6斷路器、干式變壓器、油式變壓器及互感器、各型號(hào)機(jī)構(gòu)及鑄鋁件等，所有產(chǎn)品均符合國家及行業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備齊全，質(zhì)保體系完善。其中，1996年同西安高壓電器研究所聯(lián)合設(shè)計(jì)開發(fā)的35kV戶外真空斷路器是國內(nèi)首家一次性通過國家級(jí)鑒定的高新技術(shù)產(chǎn)品，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，投放市場(chǎng)至今在全國同類產(chǎn)品中銷量第一。

環(huán)宇技術(shù)力量雄厚，加工設(shè)備精良，擁有先進(jìn)的沖、剪、折數(shù)控加工設(shè)備，生產(chǎn)工藝先進(jìn)，售后服務(wù)完善，業(yè)務(wù)遍及全國。元件部分互感器、干變、操作機(jī)構(gòu)、鋁鑄件等為北開、河南平高、陜西寶光等各大廠家配套?！耙再|(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展”是環(huán)宇的發(fā)展理念，為廣大電力用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是企業(yè)經(jīng)營宗旨。環(huán)宇實(shí)力企業(yè)解讀第七頁，共122頁。環(huán)宇—企業(yè)解讀濰坊環(huán)宇高壓開關(guān)廠是專業(yè)生產(chǎn)高壓開關(guān)及開關(guān)柜的高新技術(shù)企業(yè),是機(jī)械電子工業(yè)部定總專業(yè)化生產(chǎn)廠家,全國城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)與改造所需主要設(shè)備產(chǎn)品推薦企業(yè).全廠占地面積396000平方米,固定資產(chǎn)3.5億元,員工總數(shù)1680人,其中工程技術(shù)人員260人,高級(jí)技術(shù)職稱86人.企業(yè)內(nèi)部設(shè)置銷售部、供應(yīng)部、技術(shù)部、開發(fā)部、質(zhì)檢部、生產(chǎn)部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室等主要部、室，負(fù)責(zé)日常的生產(chǎn)經(jīng)營工作。

第八頁，共122頁。環(huán)宇在濰坊/在寒亭企業(yè)解讀環(huán)宇的房產(chǎn)影響力

寒亭區(qū)委區(qū)政府利用交通四通八達(dá)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、著力打造大型專業(yè)市場(chǎng)。環(huán)宇市場(chǎng)位于寒亭區(qū)泰祥街與亞星路交匯處的環(huán)宇大市場(chǎng)。市場(chǎng)緊靠206國道，南鄰濟(jì)青高速，交通優(yōu)勢(shì)明顯，周邊現(xiàn)已形成龐大的市場(chǎng)群。經(jīng)過充分考察論證，環(huán)宇大市場(chǎng)定位為成、五金、機(jī)電、裝飾材料、建材的集散、交易區(qū)等為一體的綜合性多元化的市場(chǎng)。

濰坊環(huán)宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2010年9月21日，注冊(cè)資金1000萬元，主營以房地產(chǎn)開發(fā)，商品房銷售為核心。現(xiàn)有人數(shù)30人，其中中、高級(jí)職稱12人。公司擁有一支建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理、經(jīng)濟(jì)管理、物業(yè)管理等專業(yè)人員，技術(shù)水平高、素質(zhì)好，有敬業(yè)精神的專業(yè)化的隊(duì)伍。下設(shè)辦公室、財(cái)務(wù)室、審計(jì)室、經(jīng)營部、保安部、工程部、材料部、環(huán)衛(wèi)部等部門。為滿足市場(chǎng)需求，強(qiáng)化企業(yè)管理，提高企業(yè)素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)的全面發(fā)展，該公司狠抓企業(yè)的內(nèi)部管理，完善各項(xiàng)規(guī)章制度?？茖W(xué)的管理、健全的制度和專業(yè)化的人才，保證了該公司所開發(fā)項(xiàng)目的順利進(jìn)行。第九頁，共122頁。

環(huán)境

環(huán)宇機(jī)電大市場(chǎng)位于濰坊市寒亭區(qū)，該地塊東臨霞飛路，泰祥街兩側(cè)，與百匯大市場(chǎng)隔路相望，緊鄰濟(jì)青高速公路濰坊出入口地理位置優(yōu)越，交通便利，物流便捷，周圍基礎(chǔ)設(shè)施完善，生活?yuàn)蕵吩O(shè)施齊全。

本項(xiàng)目為五金機(jī)電商貿(mào)中心，7.86公頃的用地上主要是五金機(jī)電商貿(mào)中心的低層現(xiàn)代建筑。

在總體規(guī)劃布局中弱化核心的概念，而突出了用地均化的設(shè)計(jì)理念，布局中強(qiáng)調(diào)“軸”、“心”、“區(qū)”的設(shè)計(jì)構(gòu)思，給人一種規(guī)則的韻律感，從而為每一個(gè)街區(qū)與商業(yè)單元都爭(zhēng)取到了幾乎同等的商業(yè)條件?？傮w建筑形象突出共性而弱化個(gè)性。從與城市規(guī)劃銜接的角度，我們認(rèn)為，雖然作為一大規(guī)模的商業(yè)五金機(jī)電中心，但在形象上不追求“大”，不追求“高”，而是采用一種對(duì)城市“謙遜”的態(tài)度，化整為零，以“接納”與“包容”的設(shè)計(jì)思想來貫穿總體設(shè)計(jì)。

第十頁，共122頁。

項(xiàng)目本體

設(shè)計(jì)中考慮了若干重要的問題，使得密集的人流和交通分布均勻。步行道和開敞綠化空間將基地有機(jī)聯(lián)系起來，傳統(tǒng)空間成為該肌理形成的基礎(chǔ)。南區(qū)布置單元式商業(yè)區(qū)(一至二層為商業(yè)三至六層為多功能商務(wù)公寓)

公寓建筑面積19768平方米，靈活的商鋪戶型設(shè)計(jì)體現(xiàn)出人性考慮，多角度滿足商業(yè)交易的需求，豐富了整個(gè)園區(qū)的商業(yè)購物模式，為經(jīng)營業(yè)戶提供了多元化的服務(wù)。在南區(qū)泰祥街與霞飛路交匯處設(shè)12層商務(wù)樓一棟，為經(jīng)營業(yè)戶及周邊提供高檔休閑餐飲娛樂及商務(wù)交流的場(chǎng)所。

環(huán)宇機(jī)電大市場(chǎng)設(shè)計(jì)本著降低商戶運(yùn)營成本

為未來謀利奉行“親商、安商、富商”政策，采取“一次規(guī)劃、分期開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展”的戰(zhàn)略、運(yùn)用“筑巢引鳳”和“引鳳筑巢”的經(jīng)營策略，招引五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)業(yè)戶投資入駐，逐步形成以五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)為核心，相關(guān)衍生行業(yè)包括機(jī)床、汽摩整車及零部件、建材、塑料等行業(yè)為支撐等功能為一體的產(chǎn)業(yè)集群，成為一個(gè)現(xiàn)代化、國際化、品牌化、具備完整產(chǎn)業(yè)鏈的特色市場(chǎng)。第十一頁，共122頁。項(xiàng)目環(huán)境寒亭

寒亭區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展基礎(chǔ)厚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境步入良好局市，投入快、重點(diǎn)項(xiàng)目建呈現(xiàn)速勁同步提高的良好勢(shì)頭,已形成鹽及鹽化工/機(jī)械、紡織服裝、食品加工等優(yōu)勢(shì)濟(jì)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。民營經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)日益繁榮。先后建成各類專業(yè)市場(chǎng)和綜合性集貿(mào)市場(chǎng)90多處，潤料、摩托車、農(nóng)貿(mào)等專業(yè)市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大；民營經(jīng)濟(jì)上繳地方稅金占地方財(cái)政收入的比重接近80%。服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，餐飲、娛樂、旅游、社區(qū)服務(wù)等行業(yè)日趨繁榮。寒亭區(qū)正逐步發(fā)展成為省內(nèi)外知名的加工制造、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)、大型物流配送和特色旅游休閑中心。全面擴(kuò)大對(duì)外開放，外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。寒亭區(qū)招商引資鼓勵(lì)外商投資海洋化工、紡織服裝、食品加工、電子信息、旅游、房地產(chǎn)、機(jī)械制造、交通能源、造紙包裝、城市基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和文化、教育、衛(wèi)生、信息咨詢等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。寒亭區(qū)“視投資者為上帝，視引薦者為功臣”。對(duì)來寒前期審批務(wù)，中期在建全方位服務(wù)，后期投產(chǎn)經(jīng)營性服務(wù)，者提供最最和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，德國[u司先后在區(qū)內(nèi)投資水合肼、ADC發(fā)泡劑兩個(gè)項(xiàng)目，旺旺集團(tuán)、百老匯家世界、香港美林、潤華汽車等一批投資過億元的項(xiàng)目先后落戶寒亭。充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和海洋化工開發(fā)區(qū)的載體作用，不斷加大開發(fā)建設(shè)力度，按照“項(xiàng)目立區(qū)”的指導(dǎo)思想，全面加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，吸引項(xiàng)目聚已經(jīng)成為全區(qū)對(duì)外開放的重要窗口和主要載體。第十二頁，共122頁。

寒亭區(qū)域交通方便快捷，城市功能完善。北部濰坊港[/濰坊市對(duì)外的海上能力40萬噸，可與天津、大連島等；城區(qū)距濰坊機(jī)場(chǎng)20公里；位于域內(nèi)的濰坊國際集裝箱中轉(zhuǎn)站，是國家二級(jí)開放公路口岸；距青島機(jī)場(chǎng)100公里、濟(jì)南機(jī)場(chǎng)170公里；域內(nèi)道路四通八達(dá)，濟(jì)速公路，9國道，大萊龍鐵路、新海公路和即將建設(shè)的環(huán)渤海高速公路穿境而過，央贛、濰九公路以及在建的北海路縱貫?zāi)媳?。因特網(wǎng)、有線廣播電視、移動(dòng)電話廣泛應(yīng)用，信息傳遞方便，電力供應(yīng)充足，全區(qū)年供電量達(dá)4.08億千瓦時(shí)。餐飲、娛樂、醫(yī)療等服務(wù)設(shè)施配套齊全。項(xiàng)目環(huán)境第十三頁，共122頁。項(xiàng)目本體第十四頁，共122頁。項(xiàng)目本體效果

第十五頁，共122頁。地塊規(guī)模分析

地塊規(guī)模條件

規(guī)劃凈用地7.86公頃；總建筑面積116440平方米其中商業(yè)面積79352平方米，公寓建筑面積19768平方米，商務(wù)樓建筑面積17320平方米；容積率1.48，建筑密度47.5%，停車位260輛。地塊形狀條件本項(xiàng)目商業(yè)用地地塊形狀為長方形，西臨寒亭區(qū)霞飛路（亞飛路），南臨為區(qū)政府規(guī)劃中的泰祥街，直通北海路；

該地塊形狀條件非常理想的商業(yè)開發(fā)用地。此用地形狀能夠基本保證網(wǎng)點(diǎn)的朝向分布。第十六頁，共122頁。本體定位項(xiàng)目定位本項(xiàng)目定位為具規(guī)?；⒁?guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設(shè)施配套完善、經(jīng)營產(chǎn)品高品質(zhì)的專業(yè)市場(chǎng)。

本項(xiàng)目內(nèi)部商業(yè)部分定位于機(jī)電專業(yè)市場(chǎng).市場(chǎng)輻射區(qū)域?yàn)楹^(qū)及濰坊東部本地,兼具批發(fā)與零售功能.沿街部分商鋪可選擇作專業(yè)市場(chǎng)或者市場(chǎng)配套服務(wù).成為多功能、多業(yè)態(tài)為主的復(fù)合市場(chǎng)。業(yè)態(tài)組合：

機(jī)床、電纜、軸承配件；橡膠、塑料制品；汽車摩托配件、裝飾、維修；裝飾材料、家居裝修；酒店用品批發(fā)；

第十七頁，共122頁。項(xiàng)目本體

地塊容積率與控高條件

本項(xiàng)目地塊規(guī)劃容積率1.48，總建筑面積116440平方米.現(xiàn)有規(guī)劃為：以泰祥路為線，分為南北兩區(qū)，北區(qū)以專業(yè)市場(chǎng)，18幢建筑組成，以14幢2層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和4幢百米建筑為主；南區(qū)則以酒店公寓和住宅組成。鑒于商業(yè)面積較小，為79352平米,且周邊都是市場(chǎng),現(xiàn)在匯集百匯大市場(chǎng)和紅星美凱龍市場(chǎng)，但百匯市場(chǎng)人氣不足,經(jīng)營狀況不佳，隨著三、四期的開發(fā)運(yùn)營，該市場(chǎng)的經(jīng)營狀況有所好轉(zhuǎn)。第十八頁，共122頁。區(qū)域個(gè)案行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈：

濰坊市政府規(guī)劃的國際物流區(qū)域內(nèi)集中了豪德貿(mào)易廣場(chǎng)、豪德貿(mào)易廣場(chǎng)二期、三期、豪杰貿(mào)易廣場(chǎng)（含機(jī)電市場(chǎng)和金屬市場(chǎng)）、豪德小商品城等眾多商業(yè)物業(yè)，在我項(xiàng)目周邊則云集百匯大市場(chǎng)和紅星美凱龍等市場(chǎng)，除豪德光彩貿(mào)易廣場(chǎng)招商較為順利外，其他各家均處在招商剛剛起步或尚未開始階段，有的專業(yè)市場(chǎng)銷售已有一段時(shí)間，依舊冷冷清清。

近期如此之多的專業(yè)市場(chǎng)同時(shí)推向市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不言而喻，因此差異化競(jìng)爭(zhēng)、尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)就異常重要。第十九頁，共122頁。區(qū)域個(gè)案第二十頁，共122頁。行業(yè)個(gè)案天壇五金市場(chǎng)天壇市場(chǎng)（已拆）第二十一頁，共122頁。行業(yè)個(gè)案廣豐家居廣場(chǎng)

第二十二頁，共122頁。行業(yè)個(gè)案豪德光彩貿(mào)易廣場(chǎng)第二十三頁，共122頁。區(qū)域個(gè)案紅星美凱龍&凱利MALL第二十四頁，共122頁。區(qū)域個(gè)案百匯大市場(chǎng)業(yè)第二十五頁，共122頁。綜上分析綜上分析：專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)模式發(fā)展穩(wěn)健

緣于建材家居市場(chǎng)門檻較低，投資成本相對(duì)較弱、高利潤和家庭式經(jīng)營等特點(diǎn)，濰坊市建材家居行業(yè)潛力巨大，會(huì)刺激更多的商戶進(jìn)入該行業(yè)。第二十六頁，共122頁。專業(yè)市場(chǎng)核心區(qū)

環(huán)境資源條件優(yōu)越

開發(fā)理念土地價(jià)值最大化

資金快速回籠

規(guī)?；?guī)范化專業(yè)化智能化核心理念第二十七頁，共122頁?！皂?xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究

項(xiàng)目周邊客群歷史客群特有客群定向招商新生客群潛在投資本土市場(chǎng)潛在客戶潛在客戶群研究群第二十八頁，共122頁?？腿悍治霰就潦袌?chǎng)1.商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（下稱“商鋪”）

商鋪的購買者大多為投資人群.這部分客戶占70%-80%.包括:政府官員,國家干部、大企業(yè)中高層管理人員,公務(wù)員,私營業(yè)主。我代理公司現(xiàn)已代理多項(xiàng)濰坊投資性物業(yè)，有較多投資性客戶資源，可以充分利用。20%-30%為自用型客戶,屬于該行業(yè)的佼佼者.

2.住宅、公寓（不作具體分析）鑒于此地塊所處環(huán)境,周邊配套不足,很難從市區(qū)吸引客戶在此居住,故應(yīng)把消費(fèi)群體定位于在周邊市場(chǎng)經(jīng)營的商戶或者附近企業(yè)的職工.公寓以其特有的穩(wěn)定性、小額投資和方便靈活的投資方式，深受投資客戶衷愛。

3.酒店公寓我們的酒店公寓客群定位于投資者、使用者為周邊市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)戶及前來洽談生意的外地商戶.

我項(xiàng)目位于濰坊與寒亭交匯處，地處交通要道，且周邊無酒店公寓等生活、生產(chǎn)配套。隨著周邊市場(chǎng)的開發(fā)建設(shè)，這部分需求會(huì)加大，為城市提供商業(yè)配套。第二十九頁，共122頁。項(xiàng)目SWOT分析發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品升級(jí)差異化競(jìng)爭(zhēng)如何將項(xiàng)目亮點(diǎn)順利轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶群認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)？如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，通過營銷手段從市場(chǎng)中脫穎而出，是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在!優(yōu)勢(shì)（S）：

劣勢(shì)（W）：機(jī)會(huì)（O）：產(chǎn)品層次的升級(jí)，激發(fā)客戶需求提升，挖掘本土市場(chǎng)，拉動(dòng)內(nèi)需，擴(kuò)大外圍渠道銷售威脅(T）：區(qū)域內(nèi)同質(zhì)項(xiàng)目放量較大，市場(chǎng)情景運(yùn)營市態(tài)較差，負(fù)面影響威脅存在1、區(qū)域人居人氣不夠旺盛；2、周邊配套無突顯優(yōu)勢(shì)；3、區(qū)域昭示性不夠。1、企業(yè)自身專業(yè)化強(qiáng)度優(yōu)勢(shì)，行業(yè)領(lǐng)跑者身份2、未來升值潛力較大，周邊道路交通情況良好；3、本土開發(fā)商，具備資源整合優(yōu)勢(shì)。第三十頁，共122頁。123654目標(biāo)現(xiàn)狀核心問題構(gòu)建項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents產(chǎn)品優(yōu)化建議招商推廣第三十一頁，共122頁。核心問題：如何進(jìn)行項(xiàng)目多元化普及區(qū)域市場(chǎng)龍頭領(lǐng)跑、外圍市場(chǎng)招商引鳳充分利用資源，提高項(xiàng)目價(jià)值差異化產(chǎn)品定位、多元化業(yè)態(tài)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力Q1Q2Q3Q4加強(qiáng)企業(yè)品牌效應(yīng)，建立行業(yè)領(lǐng)跑者地位第三十二頁，共122頁。123654目標(biāo)現(xiàn)狀核心問題構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)化建議招商推廣項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

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contents第三十三頁，共122頁。市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品創(chuàng)新全方位地挖掘項(xiàng)目高溢價(jià)的機(jī)會(huì)借區(qū)域規(guī)劃之力，成就城市價(jià)值峰值區(qū)抓主流客戶，挖掘本土市場(chǎng)潛在資源，塑造全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品質(zhì)市場(chǎng)以產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)資源注入，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略模式第三十四頁，共122頁。項(xiàng)目價(jià)值體系城市地段指標(biāo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標(biāo)稀缺資源指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)便利指標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)資源指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營建筑指標(biāo)品牌物管物業(yè)服務(wù)智能配套戰(zhàn)略分解：本項(xiàng)目符合區(qū)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成長體系第三十五頁，共122頁。戰(zhàn)略定位：“領(lǐng)跑者”的競(jìng)爭(zhēng)角色本項(xiàng)目所具備專業(yè)市場(chǎng)的特質(zhì)，通過對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)角色的分析，我們建議項(xiàng)目采取以行業(yè)權(quán)威領(lǐng)跑者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位領(lǐng)跑者挑戰(zhàn)者領(lǐng)跑價(jià)格產(chǎn)品具有不替代性可持續(xù)性制定游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者補(bǔ)缺者搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者目標(biāo)客戶明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)第三十六頁，共122頁。123654明確現(xiàn)狀核心問題構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)化建議招商推廣項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents第三十七頁，共122頁。區(qū)位寒亭市場(chǎng)核心，經(jīng)濟(jì)發(fā)展特區(qū)，位置得天獨(dú)厚；地塊方正板塊，具備循環(huán)開發(fā)條件；項(xiàng)目包裝定位市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)氛圍突出資源本土企業(yè)自主開發(fā)企業(yè)行業(yè)影響具競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)超越同質(zhì)產(chǎn)品，差異化創(chuàng)新產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)多元化開發(fā)模式下的行業(yè)領(lǐng)跑者第三十八頁，共122頁。項(xiàng)目推廣名《環(huán)宇·豪泰財(cái)富廣場(chǎng)》案名釋譯：環(huán)宇—開發(fā)企業(yè)冠名，弘揚(yáng)企業(yè)文化、加強(qiáng)企業(yè)品牌推廣豪泰—豪：豪闊háokuò[wealthyandextravagant]富裕而有氣度

泰：《易經(jīng)》泰卦泰卦為易經(jīng)六十四卦之第十一卦。

——運(yùn)動(dòng)變化的辯證法注釋⑴泰是本卦標(biāo)題泰的意思是交通和暢，卦象為表示地的“坤”和表示天的“乾”相疊加，以示陰陽交通和暢。全卦內(nèi)容主要講對(duì)立面的相互轉(zhuǎn)化。借勢(shì)A：“豪德”與濰坊成熟市場(chǎng)豪德諧音，以此借勢(shì)醞釀市場(chǎng)氛圍借勢(shì)B：

“豪泰”格林豪泰（GreenTreeInn）酒店管理有限公司是由美國若干投資公司聯(lián)手創(chuàng)辦，在中國建立的高品位、高性價(jià)比的商務(wù)型連鎖酒店。為綜合樓商務(wù)酒店招商做渲染。

形象推廣第三十九頁，共122頁。形象VI識(shí)別LOGO●本標(biāo)志寓意為八卦圖中的八個(gè)方位，“乾、坤、震、巽、坎、離、艮、兌”分立八方，“天、地、雷、風(fēng)、水、火、山、澤”八種性質(zhì)和諧共存，象征“環(huán)宇.豪泰財(cái)富廣場(chǎng)”積聚商業(yè)、酒店、公寓、機(jī)電市場(chǎng)等的區(qū)域綜合體，象征財(cái)源從八方匯聚到這里，順應(yīng)天時(shí)、地利、人和的自然規(guī)律；●大寫字母H居于LOGO中心，寓意環(huán)宇企業(yè)為核心的強(qiáng)大實(shí)力體現(xiàn)；●logo的色調(diào)運(yùn)用象征財(cái)富的金色和低調(diào)含蓄的銀灰，兩種顏色互補(bǔ)相輔相成。方案一《環(huán)宇●

豪泰財(cái)富廣場(chǎng)》第四十頁，共122頁。項(xiàng)目推廣名方案二《環(huán)宇·鵬程財(cái)富廣場(chǎng)》案名釋譯：環(huán)宇—開發(fā)企業(yè)冠名，弘揚(yáng)企業(yè)文化、加強(qiáng)企業(yè)品牌推鵬程—語出：道潛《次韻孔天瑞秀才見寄》：“來歲如今好時(shí)節(jié)，看君高步躡鵬程?！?/p>

形象推廣[distanceoftravelofroc]鵬鳥的飛程,比喻遠(yuǎn)大的前程雄鷹展翅鵬程萬里財(cái)富起航LOGO:視覺V字形寓意勝利，V領(lǐng)形視覺，引領(lǐng)導(dǎo)航寓意王者風(fēng)范第四十一頁，共122頁。主推廣語環(huán)宇機(jī)電，人電組合，照亮世界！

環(huán)宇鵬程，機(jī)電人和，領(lǐng)跑光明前程！環(huán)宇機(jī)電，財(cái)富引擎核動(dòng)力！推廣標(biāo)準(zhǔn)字體：方正中倩簡(jiǎn)體第四十二頁，共122頁。VI識(shí)別

第四十三頁，共122頁。VI識(shí)別

第四十四頁，共122頁。VI識(shí)別

logo方案三：本標(biāo)志寓意九大行星環(huán)繞于宇宙間，中間H為案名的領(lǐng)頭字母；H是環(huán)宇企業(yè)打頭第一個(gè)字母，標(biāo)志大氣磅礴，寓意企業(yè)做強(qiáng)做大的氣魄非凡。第四十五頁，共122頁。123654明確現(xiàn)狀核心問題構(gòu)建項(xiàng)目優(yōu)化建議招商推廣項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略營銷7

目錄

contents第四十六頁，共122頁。威尼斯風(fēng)情解讀7產(chǎn)品建議產(chǎn)品定位論證——面積體系產(chǎn)品類型單位面積（平方米）市場(chǎng)區(qū)商鋪80-100寫字間40-80酒店式公寓30-40餐飲自由分隔霞飛路、泰祥街沿街網(wǎng)點(diǎn)以100平米為基礎(chǔ)；100平米以上以建筑自然軸線自由分隔第四十七頁，共122頁。威尼斯風(fēng)情解讀7產(chǎn)品建議面積體系自身分析面積體系總體呈現(xiàn)梯次分布形態(tài)。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的面積從80－100平米，級(jí)差為20平米；公寓從30－50平米，級(jí)差為10平米；餐飲、酒店式公寓自由分隔，基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品面積的區(qū)隔。產(chǎn)品定位論證——面積體系核心產(chǎn)品定位第四十八頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議

商務(wù)區(qū)景觀體系定位——平面角度

按照現(xiàn)有的規(guī)劃，我項(xiàng)目道寬為10-13米，兩側(cè)除了符合標(biāo)準(zhǔn)道路規(guī)范外，不應(yīng)再外加景觀、樹木等，方便道路通暢。

第四十九頁，共122頁。情景營銷第五十頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位市場(chǎng)交通體系定位水平角度分析：交通體系主要考慮為車輛通行使用。純功能性設(shè)計(jì)，所有車道為雙向車道；商務(wù)區(qū)出入口分離。車流行進(jìn)不會(huì)遇到任何障礙，停靠、出入便利。垂直角度分析：市場(chǎng)交通體系的設(shè)置比較豐富，分成地面9道口環(huán)形設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)初衷來看考慮到便利、消防等因素，但從銷售價(jià)值上看，卻忽視臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值。交通體系，后在項(xiàng)目建議中詳析第五十一頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位⒈⒈⒈⒈⒉⒉⒉⒊⒊商業(yè)價(jià)值分析——地塊劃分第五十二頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位商業(yè)價(jià)值分析——客戶群分析對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，具有其自身的獨(dú)特性，與住宅地產(chǎn)的開發(fā)具有較大不同。對(duì)于大部分住宅地產(chǎn)，其客戶群一般只有一個(gè)層面（少量以投資客戶為目標(biāo)的公寓、商住公寓除外），即房屋的最終使用者；對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)，其客戶群具有兩個(gè)層面：經(jīng)營商業(yè)者和商業(yè)消費(fèi)者。由于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)至最終銷售產(chǎn)品始終直接面對(duì)前一種客戶群，即經(jīng)營商業(yè)者。因此對(duì)于商業(yè)物業(yè)開發(fā)的前期定位必須占在經(jīng)營商業(yè)者而不是商業(yè)消費(fèi)者的角度，來考察地塊的商業(yè)價(jià)值和投資價(jià)值。

第五十三頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位商業(yè)價(jià)值分析——商業(yè)價(jià)值衡量體系有效客源量沿街面長度顧客交通條件物流便利度業(yè)態(tài)限制度建筑形式與經(jīng)營需求吻合度商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)定位規(guī)則商業(yè)物業(yè)存在兩套價(jià)值體系：一是分地塊商業(yè)價(jià)值體系，另一個(gè)是分業(yè)態(tài)租金價(jià)格體系。在商業(yè)定位中，對(duì)于這兩種體系的組合運(yùn)用方式有兩種相反的方式：第五十四頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)定位規(guī)則高商業(yè)價(jià)值地塊配置高租金水平業(yè)態(tài)

這種操作方式的前提條件是該地段既有商業(yè)已經(jīng)成熟且未達(dá)到飽和狀態(tài)。它是一種追求利潤最大化的操作方式，適用于已形成規(guī)模的商業(yè)區(qū)、商業(yè)街，或已形成濃厚商業(yè)氣氛的區(qū)域。高商業(yè)價(jià)值地塊配置低租金水平業(yè)態(tài)

這種操作方式適用于缺少既有商業(yè)氣氛的地區(qū)，商業(yè)空白地帶。這種操作方式的目標(biāo)為通過地段商業(yè)價(jià)值與租金價(jià)位的反比配置，達(dá)到商業(yè)的均好性。通過降低高價(jià)值地塊的收益來提升低價(jià)值地塊的生存能力，從而使低價(jià)值業(yè)態(tài)能夠較容易存活，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)完善性。這種業(yè)態(tài)的完善性，對(duì)于商業(yè)區(qū)的成長是必要的，能夠幫助該商業(yè)區(qū)加速成熟。第五十五頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位1號(hào)區(qū)域

1號(hào)區(qū)域的北區(qū)：功能配置應(yīng)當(dāng)為中大型商戶，以提高項(xiàng)目檔次和功能為主。業(yè)態(tài)配置應(yīng)當(dāng)為機(jī)電、家居裝飾、汽車裝飾等。因本地塊與百匯大市場(chǎng)西門僅距50米，承擔(dān)與百匯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較強(qiáng)的能力，因此不宜設(shè)立低端業(yè)態(tài)及商戶，以中高端業(yè)態(tài)為主。1號(hào)區(qū)域的南區(qū)：南區(qū)規(guī)劃為酒店式公寓，該功能配置上可為商務(wù)配套。業(yè)態(tài)配置：商務(wù)配套如銀行、電信、餐飲等要求特殊層高的業(yè)態(tài)，可設(shè)置在1號(hào)地。1號(hào)區(qū)域南區(qū)定位于服務(wù)周邊市場(chǎng)業(yè)戶和外來客戶。2號(hào)區(qū)域功能配置：應(yīng)當(dāng)以中小商鋪為主、商住為輔原則，盡量壓縮單套商鋪面積，加快銷售速度。業(yè)態(tài)配置：可以多業(yè)態(tài)混合，但必須有合理的規(guī)劃，按照各業(yè)態(tài)對(duì)道路、人流、倉儲(chǔ)等要求的不同，再作規(guī)劃。商業(yè)物業(yè)與業(yè)態(tài)定位——分地塊業(yè)態(tài)定位第五十六頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位內(nèi)部層－市場(chǎng)區(qū)分成三個(gè)層次產(chǎn)品組織層交通組織層景觀組織層（考慮到市場(chǎng)道寬等因素，取消該分析）第五十七頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)規(guī)劃及交通組織內(nèi)部層－市場(chǎng)區(qū)－產(chǎn)品組織層產(chǎn)品組織層中定位本項(xiàng)目的二號(hào)區(qū)域，產(chǎn)品分成了二層商鋪區(qū)。為一層層高3米，二層挑高6米的復(fù)合式商鋪；

按照市場(chǎng)對(duì)機(jī)電、家裝、汽車維修等行業(yè)的不同需求，可作如下規(guī)劃分布：（業(yè)態(tài)分布細(xì)化圖見附件）第五十八頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品定位⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒐第五十九頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品修正內(nèi)部層－市場(chǎng)區(qū)－交通組織層

交通組織層的核心為立體化交通，實(shí)現(xiàn)完全人車一體，分成以下兩個(gè)層次：主通道：從位于霞飛路中心廣場(chǎng)為中心，設(shè)置的主通道，也是項(xiàng)目最重要的展示。次主通道：從位于泰祥路的通道進(jìn)入市場(chǎng)內(nèi)部，該入口也是聯(lián)接與南區(qū)商務(wù)配套的主要通道。

次通道：6處，霞飛路5處，泰祥街1處，負(fù)責(zé)車輛環(huán)流及業(yè)態(tài)導(dǎo)向的作用。第六十頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品修正建議修正規(guī)劃：優(yōu)化入口通道修正規(guī)劃：

綠箭頭標(biāo)注的辦公樓，可以整體移至霞飛路，其它市場(chǎng)內(nèi)部商鋪需相應(yīng)后移，市場(chǎng)內(nèi)商鋪需削減一部分，但綜合樓增加的商務(wù)面積的價(jià)值（大致7000元/平方米左右）要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值（4000元/平方米左右），此項(xiàng)設(shè)計(jì)改動(dòng)，可為開發(fā)商帶來數(shù)百萬的附加收益。第六十一頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品修正第六十二頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議核心產(chǎn)品修正綜合樓市場(chǎng)內(nèi)部交通動(dòng)線示圖第六十三頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議霞飛路辦公樓及通道效果第六十四頁，共122頁。智能化管理系統(tǒng)

品質(zhì)市場(chǎng)的智能化：在主要道路、醒目位置設(shè)置自動(dòng)滾屏的電子公告牌，發(fā)布商家產(chǎn)品廣告、市場(chǎng)公告，提供天氣預(yù)報(bào)、時(shí)事新聞報(bào)道等附加服務(wù)。一、安全防范系統(tǒng)區(qū)域內(nèi)電子眼監(jiān)控系統(tǒng)、區(qū)域周邊紅外線防越系統(tǒng)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)二、區(qū)內(nèi)智能化管理系統(tǒng)遠(yuǎn)程表具抄送系統(tǒng)車輛出入及管理系統(tǒng)智能化駐車升降入口系統(tǒng)立體車庫背景音樂、緊急廣播系統(tǒng)公共設(shè)備管理系統(tǒng)物業(yè)管理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)IC卡一卡通系統(tǒng)一、信息服務(wù)系統(tǒng)光纖入鋪市場(chǎng)區(qū)內(nèi)局域網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星閉路電視電子公示牌，信息增值服務(wù)系統(tǒng)水電暖遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)智能化配套第六十五頁，共122頁。智能化管理系統(tǒng)智能化配套載車電梯立體車庫第六十六頁，共122頁。垃圾分類回收系統(tǒng)建議

a.建立垃圾分類回收模式，如可分類為可回收物、不可回收物、有毒物，設(shè)置分類環(huán)保垃圾箱，并可與環(huán)保部門建立合作關(guān)系。b.通過這一措施，一方面可以體現(xiàn)市場(chǎng)的環(huán)保意識(shí)，另一方面可以體現(xiàn)市場(chǎng)的文明氛圍，從而提升市場(chǎng)的整體形象，并可借此通過宣傳；第六十七頁，共122頁。產(chǎn)品形態(tài)建議

綜合樓東山立面置觀景電梯，為項(xiàng)目增添一道亮彩為項(xiàng)目銷售增加賣點(diǎn)第六十八頁，共122頁。營銷

營銷招商模型

招商引進(jìn)名企商業(yè)、旗艦店等以明星產(chǎn)品、高端商業(yè)配套拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)品質(zhì)，人氣鼎盛蘊(yùn)造商業(yè)氛圍的相互作用。

一、前期溝通總結(jié)本項(xiàng)目不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目，因而在對(duì)它進(jìn)行評(píng)介和探索其商業(yè)價(jià)值所在時(shí)，是在宏觀區(qū)域市場(chǎng)范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎贰?/p>

我司在充分的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，初步研究了濰坊市的商業(yè)發(fā)展格局，初步提出了“市場(chǎng)形象定位概念和物流中心定位。但是在市場(chǎng)定位方面，本次報(bào)告并未提出更多可供參考的選擇。鑒于此，下一步我們將針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行深度分析。營銷招商模型第六十九頁，共122頁。營銷營銷招商模式營銷模式之一：出售+返租，主要針對(duì)投資客戶

具體操作：以一部分價(jià)值較低的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，首先定向招商，低租金3.0%水平執(zhí)行；按照我項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃經(jīng)營，按照目前市場(chǎng)租金水平大約可以獲得3.0%的租金回報(bào)，后以帶租約銷售的方式對(duì)外出售，我項(xiàng)目給客戶租金承諾，3年期每年7％的租金回報(bào)，客戶總計(jì)21％的穩(wěn)定回報(bào)，可為我公司前期銷售盡快回籠資金。此差價(jià)租金可以解決一部分，以三年租金回報(bào)均價(jià)3.0％計(jì)，三年總計(jì)可以解決9％。這樣給客戶返租的實(shí)際租金缺口大致為12％，但是租金分三年支付客戶，利于公司盡快回收資金，而且可以以提高售價(jià)的方式解決一部分租金缺口。為了加快出租速度，聚集人氣，我項(xiàng)目還可以最多給予承租客戶第一年免租的優(yōu)惠政策。第七十頁，共122頁。營銷營銷招商模型模式訴求采取該營銷模式，在項(xiàng)目開始運(yùn)作的前三年，大大減少投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，減少其投資的顧慮，這樣勢(shì)必會(huì)在一定程度上促成銷售。另外我公司通過出售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，盡快消化一部分劣質(zhì)房源；同時(shí)通過返租又可以從業(yè)主手中獲得經(jīng)營權(quán)，以方便網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一運(yùn)作與管理，避免出現(xiàn)其它市場(chǎng)業(yè)態(tài)亂雜的現(xiàn)象。

可提高銷售價(jià)位，迅速拉動(dòng)銷售，去化客戶自己租賃招租的后顧之憂。前期客戶積累階段可以使用此類銷售手法。營銷模式之一：出售+返租，主要針對(duì)投資客戶第七十一頁，共122頁。營銷營銷招商模型模式訴求：采取該營銷模式，在項(xiàng)目開始運(yùn)作的前三年，大大減輕自營者的投資壓力，減少其投資的顧慮，這樣勢(shì)必會(huì)在一定程度上促成銷售。另外我公司通過出售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)可以快速回籠資金，減少自身投資的壓力，盡快消化一部分劣質(zhì)房源；同時(shí)通過“試買”又可以從業(yè)主讓從業(yè)者獲得經(jīng)營權(quán)，符合項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃。

提高銷售總價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，讓投資者充滿對(duì)我公司充滿信心。

銷售模式之二：商鋪試買，針對(duì)實(shí)力不足客戶第七十二頁，共122頁。營銷營銷招商模型背景：針對(duì)有資金實(shí)力的大商戶，往往對(duì)選址有較高的要求，如位置、層高、開間進(jìn)深等，但往往我們的物業(yè)很難達(dá)到該要求，客戶要經(jīng)過對(duì)建筑物的二次改造，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，針對(duì)此，訂單開發(fā)模式應(yīng)運(yùn)而生。具體操作方法：不限區(qū)域房源，按照客戶的書面要求、開發(fā)商和建筑商的書面同意，在不影響房屋構(gòu)造的前提下，可以對(duì)小部位進(jìn)行改動(dòng)。模式訴求：不同位置的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)各業(yè)態(tài)的功能不盡相同，訂單模式可以最大限度的發(fā)揮各物業(yè)的效能。

銷售模式之三：訂單模式，針對(duì)知名商戶第七十三頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一招商：以持有式物業(yè)弱化對(duì)手的影響可迅速盤活租賃市場(chǎng)，提高商鋪售價(jià)，推動(dòng)整盤銷售。合理的業(yè)態(tài)組合，有助于提高市場(chǎng)運(yùn)營成功的機(jī)率；一個(gè)雜亂的市場(chǎng)，諸如百匯大市場(chǎng)一期來看，在關(guān)注銷售的同時(shí)，卻忽視業(yè)態(tài)的組合，雖然在銷售上是成功的，但對(duì)二期、三期銷售卻造成不利因素。業(yè)態(tài)混雜的市場(chǎng)往往缺乏生命力與活力，難以迅速的成長。具體操作：我公司依托“高壓開頭廠”為優(yōu)勢(shì)，成立專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營公司，發(fā)揮我公司當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與影響力，給客戶以信心，銷售方可持續(xù)。第七十四頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一招商：面臨的問題與解決方式

我項(xiàng)目正處于項(xiàng)目前期階段，工程進(jìn)程未達(dá)到實(shí)質(zhì)招商的階段，同時(shí)，周邊市場(chǎng)，如百匯大市場(chǎng)、紅星美凱龍等也有大體量商鋪在銷售或租賃，且房租較低，而我們?cè)诿媾R招商時(shí)會(huì)遇到如下問題：

問題：中小商戶穩(wěn)定性較差，尤其是小商戶，他們選擇營業(yè)沖動(dòng)性較強(qiáng)，往往會(huì)選擇在售或在租的專業(yè)市場(chǎng)，無須經(jīng)過考查或等待。而我們卻是期房，無法實(shí)現(xiàn)他們即租即用的效果。

解決方式：以品牌或主力商戶為龍頭，通過他們的帶動(dòng)性來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)前期的宣傳與影響，該部分客戶作為我們前期宣傳有重要意義。亦可通過政府或協(xié)會(huì)的指導(dǎo)作用。

第七十五頁，共122頁。營銷營銷招商模型統(tǒng)一管理：長期收益，保持穩(wěn)定

經(jīng)過三年的經(jīng)營和管理，市場(chǎng)運(yùn)營基本穩(wěn)定，各業(yè)態(tài)分布及組織會(huì)隨市場(chǎng)的變化而更加合理。而市場(chǎng)的價(jià)值也會(huì)隨著時(shí)間的推移，物業(yè)也會(huì)持續(xù)增值，為我司后續(xù)項(xiàng)目奠定了良好的開端。第七十六頁，共122頁。營銷營銷-招商流程第七十七頁，共122頁。項(xiàng)目價(jià)值分配產(chǎn)品之贏利能力組合選擇明星業(yè)務(wù)

高市場(chǎng)增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合樓沿街商業(yè)、多層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)招商旗艦店第七十八頁，共122頁。波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。

市場(chǎng)引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標(biāo)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

企業(yè)實(shí)力包括市場(chǎng)占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場(chǎng)占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。銷售增長率與市場(chǎng)占有率既相互影響，又互為條件：市場(chǎng)引力大，銷售增長率高，可以顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實(shí)力較強(qiáng)；如果僅有市場(chǎng)引力大，而沒有相應(yīng)的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?，則該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，而市場(chǎng)引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不佳。

通過以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）；②銷售增長率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）；③銷售增長率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群（問號(hào)類產(chǎn)品）；④銷售增長率低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。價(jià)值分配釋譯第七十九頁，共122頁。塑造形象，渲染市場(chǎng)運(yùn)營理念營銷攻略招商旗艦店、明星產(chǎn)品進(jìn)駐造勢(shì)營銷完善各種商務(wù)配套直切商家/投資群生活心態(tài)體現(xiàn)項(xiàng)目成熟市場(chǎng)環(huán)境展現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)實(shí)力、龍頭產(chǎn)品領(lǐng)跑行業(yè)市場(chǎng)的綜合優(yōu)勢(shì)第八十頁，共122頁。

加大力度完善階段性準(zhǔn)備工作，盡早將優(yōu)良市場(chǎng)形象公開亮相，給消費(fèi)者有相應(yīng)的認(rèn)知時(shí)間，為積累客戶資源贏得更多的時(shí)間，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)份額并擴(kuò)大影響，為正式開盤做好充分準(zhǔn)備，打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

該階段為樓盤蓄勢(shì)期，蓄勢(shì)期主要為項(xiàng)目樹立形象，積累客戶，并為開盤熱銷做好準(zhǔn)備，因此一個(gè)項(xiàng)目蓄水期是整個(gè)項(xiàng)目推廣周期最為重要最為關(guān)鍵的。

招商首位、推廣并步進(jìn)行，以多元化產(chǎn)品定位，全方位商業(yè)配套提升區(qū)域市場(chǎng)品質(zhì)，人氣鼎盛蘊(yùn)造商業(yè)氛圍的相互作用。

營銷項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前期準(zhǔn)備灌如概念、導(dǎo)入形象第八十一頁，共122頁。營銷整合營銷

本項(xiàng)目定位為具規(guī)?；?，規(guī)范化，系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設(shè)施配套完善、經(jīng)營產(chǎn)品高檔次的專業(yè)市場(chǎng)。項(xiàng)目推廣、包裝、（1）打造市場(chǎng)的知名度專業(yè)市場(chǎng)不同于住宅商鋪等，它所服務(wù)對(duì)象的范圍可以說是比較寬廣，在這種情況下它的知名度也成了商鋪投資者所必須考慮的因素。知名度就是一個(gè)品牌，對(duì)于吸引客源具有著很重要的作用，如果做到了良性循環(huán)，就可以維持專業(yè)市場(chǎng)的興旺。（2）推廣主題、抓住特色提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)產(chǎn)品是否有特色也是能否成功的關(guān)鍵之一。專業(yè)市場(chǎng)往往經(jīng)營的是同類產(chǎn)品，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。所以，如果所經(jīng)營的產(chǎn)品與周邊其他市場(chǎng)相比沒有特別的地方，生存下去就比較困難了。（3）廣告語1、以塑造項(xiàng)目形象為主題，渲染品質(zhì)和意念；

2、展現(xiàn)項(xiàng)目的綜合優(yōu)勢(shì)；

3、體現(xiàn)項(xiàng)目具規(guī)?；?guī)范化，系統(tǒng)化、專業(yè)化、功能設(shè)施配套完善的專業(yè)市場(chǎng)4、直切消費(fèi)群經(jīng)營、投資心態(tài)。

第八十二頁，共122頁。

傳播與受眾

廣告策略進(jìn)行轉(zhuǎn)移，與銷售進(jìn)度與推廣進(jìn)度結(jié)合，以整合行銷傳播作為推廣的主體，加大對(duì)前期成交客戶的感情投資力度。大眾廣告?zhèn)鞑プ鳛檩o助內(nèi)容，可訴求社區(qū)文化等精神提升內(nèi)容。

營銷傳播受眾自營業(yè)主代理商家、專業(yè)人士投資客戶：國家干部、企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)首選受眾——本案主要目標(biāo)客群次選受眾——影響目標(biāo)客群必要受眾——社會(huì)輿論的基礎(chǔ)各區(qū)同類市場(chǎng)、產(chǎn)品生產(chǎn)廠商第八十三頁，共122頁。

在地產(chǎn)整合營銷過程中，廣告相對(duì)弱化，與公關(guān)、促銷、事件行銷地位并行，四個(gè)環(huán)節(jié)相互促進(jìn)，彼此統(tǒng)一。

項(xiàng)目推廣

前期側(cè)重公關(guān)，如產(chǎn)品推介會(huì)、招商活動(dòng)項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)；

后期側(cè)重事件，聯(lián)絡(luò)各產(chǎn)品生產(chǎn)廠商、產(chǎn)品代理商、自營業(yè)主、意向性投資客戶進(jìn)行聯(lián)誼酒會(huì)等，

對(duì)早期入場(chǎng)的業(yè)主進(jìn)行感情投資，通過口碑建立第二傳播渠道，從而降低預(yù)算、拉動(dòng)銷售。整合營銷推廣主題來自于三個(gè)方面：根據(jù)工程進(jìn)度根據(jù)推廣進(jìn)度整合營銷推廣根據(jù)具體節(jié)日形成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)整盤與階段推廣策略

地產(chǎn)整合營銷模式

營銷第八十四頁，共122頁。

0案前準(zhǔn)備期銷售道具制作市內(nèi)接待處包裝現(xiàn)場(chǎng)售樓處裝修前期認(rèn)購期售樓處開放軟廣告啟動(dòng)戶外據(jù)點(diǎn)發(fā)布累積下訂客戶公開強(qiáng)銷期媒體大量投放大型SP集中簽約

持續(xù)期加強(qiáng)售足簽工商聯(lián)指導(dǎo)性團(tuán)購客戶介紹客戶銷售引導(dǎo)期現(xiàn)場(chǎng)包裝制作服務(wù)人員進(jìn)駐業(yè)務(wù)準(zhǔn)備招商手冊(cè)項(xiàng)目資料推案行程

2

1

3

45營銷第八十五頁，共122頁。項(xiàng)目營銷總綱要圖行動(dòng)手段：◎電視廣告宣傳◎報(bào)媒銷售廣告◎報(bào)媒炒作、成熟品質(zhì)市場(chǎng)、最具發(fā)展升值空間物業(yè)行動(dòng)手段：◎?qū)㈤_發(fā)商對(duì)本案設(shè)計(jì)的心路歷程通過不同階段不同的設(shè)計(jì)方案及發(fā)展商在房地產(chǎn)領(lǐng)域的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)匯編成冊(cè)◎售樓部功能展示◎報(bào)媒炒作行動(dòng)手段：◎戶外廣告牌◎地塊廣告牌◎直郵◎制作項(xiàng)目網(wǎng)頁◎利用所有環(huán)宇在市場(chǎng)上的曝光率，加深市場(chǎng)對(duì)本案的印象行動(dòng)手段：◎項(xiàng)目地塊包裝◎開工大典（配合主題營銷活動(dòng)，◎旗艦店進(jìn)駐，明星產(chǎn)品形象代言人◎環(huán)宇開發(fā)的大手筆的實(shí)力派作風(fēng)（品牌宣傳）項(xiàng)目形象、企業(yè)品牌形象深化及項(xiàng)目高品質(zhì)形象確立項(xiàng)目工程形象樹立企業(yè)品牌實(shí)力展示項(xiàng)目形象早期切入營銷第八十六頁，共122頁。行動(dòng)手段：◎項(xiàng)目運(yùn)營情景展示行動(dòng)手段：◎旗艦店區(qū)位選擇◎商務(wù)會(huì)所生活功能的建立◎報(bào)媒宣傳行動(dòng)手段：◎旗艦店產(chǎn)品展示會(huì)攝影展◎報(bào)媒宣傳項(xiàng)目正式銷售項(xiàng)目前期認(rèn)購項(xiàng)目強(qiáng)銷期營銷行動(dòng)手段：◎累攢簽約情景展示第八十七頁，共122頁。營銷本階段營銷總原則：一個(gè)核心、兩條線索、多個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)核心：精神總領(lǐng)，招商旗艦店核心商家企業(yè)，塑造項(xiàng)目龍頭企業(yè)核心領(lǐng)跑者引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展；兩條線索：項(xiàng)目作為區(qū)域成熟市場(chǎng)代表之一形象的建立（形象推廣）/項(xiàng)目工程在同類產(chǎn)品中開發(fā)基礎(chǔ)性（工程進(jìn)度）多個(gè)節(jié)點(diǎn)招商聯(lián)誼展會(huì)、工程進(jìn)度結(jié)點(diǎn)、各種營銷活動(dòng)區(qū)域外同類市場(chǎng)投放資料做項(xiàng)目推廣、第八十八頁，共122頁。項(xiàng)目工程形象樹立

企業(yè)品牌實(shí)力展示

行動(dòng)手段：

◎項(xiàng)目地塊包裝

◎開工大典（配合主題營銷活動(dòng)

如招商聯(lián)誼會(huì)）

◎旗艦店進(jìn)駐，明星產(chǎn)品形象展示會(huì)項(xiàng)目形象早期切入行動(dòng)手段：◎戶外廣告牌◎地塊廣告牌◎直郵◎制作項(xiàng)目網(wǎng)頁◎利用所有可以利用的媒體，環(huán)宇市場(chǎng)的曝光率，加深市場(chǎng)對(duì)本案的印象營銷

項(xiàng)目形象、企業(yè)品牌形象深化及項(xiàng)目高品質(zhì)形象確立

行動(dòng)手段：◎?qū)㈤_發(fā)商對(duì)本案設(shè)計(jì)的心路歷程通過不同階段不同的設(shè)計(jì)方案及發(fā)展商在房地產(chǎn)領(lǐng)域的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)匯編成冊(cè)◎會(huì)所功能展示◎報(bào)媒炒作◎電視廣告宣傳◎報(bào)媒銷售廣告◎報(bào)媒炒作成熟的區(qū)域市場(chǎng)氛圍項(xiàng)目前期認(rèn)購

行動(dòng)手段：◎旗艦店優(yōu)先選房活動(dòng)◎明星產(chǎn)品代理商優(yōu)先選房活動(dòng)◎報(bào)媒宣傳項(xiàng)目強(qiáng)銷期項(xiàng)目簽約現(xiàn)場(chǎng)情景展示◎報(bào)媒宣傳第八十九頁，共122頁。項(xiàng)目形象早期切入1.行動(dòng)要點(diǎn)及作用行動(dòng)要點(diǎn)以項(xiàng)目形象廣告為主，配合招商座談式營銷與新聞媒體的報(bào)道，以戶外宣傳為先鋒，占領(lǐng)城市新高點(diǎn)。行動(dòng)作用招商聯(lián)誼展會(huì)形象展示的延伸與深化維護(hù)意向客戶，進(jìn)一步擴(kuò)大意向客戶的范圍從片區(qū)不斷炒作充分顯示項(xiàng)目的成熟片區(qū)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.行動(dòng)手段（1）形象廣告設(shè)計(jì)工作內(nèi)容：宣傳物料的設(shè)計(jì)，招商手冊(cè)、戶外廣告牌設(shè)計(jì)、工地廣告牌設(shè)計(jì)、畫冊(cè)、樓書等。完成時(shí)間：項(xiàng)目開工以前。（2）戶外形象展示地點(diǎn)參考：濟(jì)青高速出入口、濰坊立交處樹置戶外大牌廣告， （3）地塊廣告項(xiàng)目地圍擋、道旗，樹大牌（產(chǎn)品業(yè)態(tài)分布圖）等以此造勢(shì) （4）座談式營銷活動(dòng)內(nèi)容：旗艦店、明星產(chǎn)品廠家、代理商等意向客戶、開展寒亭歷史回顧、規(guī)劃發(fā)展、各類市場(chǎng)區(qū)物業(yè)座談會(huì)。（5）直郵活動(dòng)內(nèi)容：旗艦店、明星產(chǎn)品廠家、代理商等期間的意向客戶以直郵的方式介紹項(xiàng)目進(jìn)度情況與其它相關(guān)資料。（6）網(wǎng)頁制作

工作內(nèi)容：盡快制作本案網(wǎng)頁，擴(kuò)展溝通渠道。（7）媒體宣傳

工作內(nèi)容：利用所有媒體資源區(qū)內(nèi)市場(chǎng)上的曝光率，加深市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的印象。制作項(xiàng)目前期電視廣告宣傳片，進(jìn)行電視廣告宣傳營銷第九十頁，共122頁。“五線立體式”整合推廣模式營銷一線[形象]硬廣告，因?yàn)楦迕娴臎_擊度強(qiáng)，但敘述性文字弱故在本案推廣中扮演形象代言的角色，即主打形象。五線[主動(dòng)出擊]導(dǎo)入流動(dòng)作戰(zhàn)策略，針對(duì)市場(chǎng)客群特點(diǎn)采取點(diǎn)線直銷、推介會(huì)等方式主動(dòng)出擊。四線[制造事端]SP活動(dòng)結(jié)合推廣主題進(jìn)行深入開展，運(yùn)用公關(guān)、新聞、促銷、展會(huì)等方式聚焦受眾目光。三線[后勤支援]戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告/網(wǎng)站是以持續(xù)性的吸引來人來電最好的工具，可以起到信息傳播和攔截的作用二線[幕后]軟廣告，純粹文字性描述可更多的解析產(chǎn)品的內(nèi)涵要義，同時(shí)擴(kuò)大活動(dòng)效果，故與硬廣告組合發(fā)布“五線立體式”整合推廣模式第九十一頁，共122頁。營銷項(xiàng)目工程形象樹立與企業(yè)品牌實(shí)力展示1.行動(dòng)要點(diǎn)及作用行動(dòng)要點(diǎn)以樹立企業(yè)品牌實(shí)力為核心，以工程開工時(shí)工程形象為結(jié)點(diǎn)，建立本案產(chǎn)品與同一區(qū)域產(chǎn)品的差異性，進(jìn)而奠定本案作為區(qū)域環(huán)境高品質(zhì)市場(chǎng)的地位。

行動(dòng)作用通過樹立工程形象與企業(yè)品牌實(shí)力形象，增強(qiáng)意向客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，解除意向客戶對(duì)企業(yè)品牌實(shí)力的顧慮。通過媒體的宣傳造勢(shì)、項(xiàng)目論論壇，確立本案在區(qū)域環(huán)境品質(zhì)市場(chǎng)的地位。

以提升企業(yè)品牌形象與建立項(xiàng)目品質(zhì)形象互動(dòng)的方式，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌形象與項(xiàng)目品質(zhì)形象的雙蠃奠定基礎(chǔ)。2.行動(dòng)手段（1）項(xiàng)目地塊包裝沿項(xiàng)目圍墻植樹，綠色工程包裝地塊廣告牌包裝：項(xiàng)目入口VI立體表現(xiàn)（2）開工典禮、配合主題的營銷活動(dòng)在開盤典禮上首期首批進(jìn)駐客戶抽取市場(chǎng)內(nèi)指定位置廣告位前期使用權(quán)及期限（3）媒體宣傳造勢(shì)、概念炒作項(xiàng)目企業(yè)專業(yè)實(shí)力宣傳――主流產(chǎn)品價(jià)值、批次開發(fā)循序漸進(jìn)、微利施廣、薄利多銷、快速回籠資金的經(jīng)營理念。（4）最快、最有效的樹立企業(yè)品牌形象采取讓人能對(duì)發(fā)展商實(shí)力勿容置疑的高調(diào)亮相低調(diào)入市的戰(zhàn)略參加有政府相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、文化、福利活動(dòng)第九十二頁，共122頁。企業(yè)品牌形象深化及本案高品質(zhì)形象的確立

1.行動(dòng)要點(diǎn)及作用行動(dòng)要點(diǎn)以媒體軟文宣傳、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)體逐步展示，結(jié)合宣傳手冊(cè)深化企業(yè)品牌形象，最終確立本案作區(qū)域環(huán)境的開發(fā)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者身份；行動(dòng)作用為前期的形象推廣提供事實(shí)依據(jù)為前期認(rèn)購，作好準(zhǔn)備通過報(bào)紙及媒體宣傳廣告使項(xiàng)目家喻戶曉，盡人皆知項(xiàng)目的實(shí)體展示充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及品質(zhì)形象2．行動(dòng)手段（1）電視廣告宣傳（2）招商手冊(cè)、樓書匯編（將開發(fā)商對(duì)本案設(shè)計(jì)的心路歷程結(jié)合項(xiàng)目不同階段的設(shè)計(jì)方案優(yōu)劣對(duì)比匯編成冊(cè)，同時(shí)體現(xiàn)開發(fā)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者風(fēng)范，顯示企業(yè)實(shí)力）（3）模型、區(qū)位、設(shè)計(jì)規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布、物業(yè)管理、市場(chǎng)配套、戶型設(shè)計(jì)、建筑品質(zhì)、會(huì)展廳功能的全面展示（4）報(bào)媒軟文炒作寒亭區(qū)及本案規(guī)劃（5）轟動(dòng)性銷售活動(dòng)（6）報(bào)媒銷售廣告營銷第九十三頁，共122頁。營銷媒介廣告載體第九十四頁，共122頁。營銷媒介廣告載體會(huì)展廳效果第九十五頁，共122頁。營銷

媒介廣告載體濰坊5路公交第九十六頁，共122頁。營銷

媒介廣告載體濰坊4路公交第九十七頁，共122頁。明線：“產(chǎn)品升級(jí)”“品牌先行”

入市前期以“體驗(yàn)行業(yè)營銷文化之產(chǎn)品推介會(huì)”等高規(guī)模、高級(jí)別的活動(dòng)形式，將項(xiàng)目明星產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。采用高端營銷路線：小眾圈層營銷路線，從物質(zhì)、精神、文化、品味等多方面來引發(fā)高端客群的共鳴，從新定位的物業(yè)升級(jí)版加強(qiáng)推廣宣傳，讓客戶對(duì)項(xiàng)目前期投資型、B區(qū)（主流物業(yè)）實(shí)用型物業(yè)產(chǎn)生新的升級(jí)認(rèn)識(shí)，樹立高端產(chǎn)品形象，從而達(dá)到客戶快速認(rèn)同項(xiàng)目的目的。戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)戶外為推廣主通路差異區(qū)隔，絕對(duì)影響視覺系統(tǒng)公關(guān)活動(dòng)銷售道具營銷區(qū)高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)猛烈、高調(diào)入市集中火力爆發(fā)營銷第九十八頁，共122頁。

資源共享，聯(lián)動(dòng)借勢(shì)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)品牌聯(lián)動(dòng)區(qū)域聯(lián)動(dòng)合作商聯(lián)動(dòng)實(shí)景體驗(yàn)，直擊現(xiàn)場(chǎng)工商聯(lián)會(huì)所提前開放會(huì)展廳物業(yè)服務(wù)提前體驗(yàn)商業(yè)配套先行大客戶策略名人VIP卡——累積有效客群暗線：挖掘本土行業(yè)上層人士的認(rèn)知傳達(dá)，“行業(yè)專業(yè)領(lǐng)航者”樹立口碑；“圈層營銷”：深挖VIP客戶群，“提前展示、充分體驗(yàn)”、“持續(xù)提升心理價(jià)位”營銷第九十九頁，共122頁。價(jià)格策略分批推售\控制節(jié)奏小頻多幅\低開高走注：取得銷售證前1周公布價(jià)格，之前僅報(bào)大致價(jià)格區(qū)間，根據(jù)下一階段示范區(qū)開放對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，及推盤區(qū)域測(cè)試，在開盤前將作出更精準(zhǔn)，進(jìn)一步細(xì)化價(jià)格為一鋪一價(jià)的定價(jià)方案。價(jià)格策略營銷第一百頁，共122頁。銷售階段2銷售階段1第1次認(rèn)購

循環(huán)蓄勢(shì)，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，限量供應(yīng)，實(shí)施銷控，制造稀缺，形成階段性熱銷局面。至2011年銷售節(jié)奏示意圖5月6月7月8-9月10-12月

蓄勢(shì)完畢前期認(rèn)購1-3月熱銷第2次認(rèn)購營銷3-4月招商、造勢(shì)活動(dòng)積累客戶公開旗艦店、龍頭商家簽約信息、積累客戶銷售沖擊波少量推出——集中引爆——少量漲價(jià)——少量推出——再引爆

第一百零一頁，共122頁。價(jià)格策略第一拉升期以項(xiàng)目高端形象和市場(chǎng)唯一性為切入點(diǎn)第二拉升期以產(chǎn)品細(xì)節(jié)和市場(chǎng)創(chuàng)新為切入點(diǎn)第三拉升期以項(xiàng)目稀缺為切入點(diǎn)價(jià)格/市場(chǎng)形象拉升價(jià)格/市場(chǎng)形象進(jìn)一步拉升價(jià)格/市場(chǎng)形象最優(yōu)化第三波均價(jià)第二波均價(jià)第一波均價(jià)價(jià)格起點(diǎn)低開高走、小幅多頻，階梯上行5680元/㎡6350元/㎡7000元/㎡價(jià)格控制（以主力產(chǎn)品--為例）營銷第一百零二頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行項(xiàng)目操作的組織架構(gòu)及人員支持保障項(xiàng)目操作的組織架構(gòu)

第一百零三頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行人員支持保障總經(jīng)理：工作執(zhí)掌：統(tǒng)一指揮并及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各方關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目?！袢鎸徍怂泄ぷ?，統(tǒng)籌所有內(nèi)部工作，協(xié)調(diào)與開發(fā)商、相關(guān)部門關(guān)系。從市場(chǎng)、企劃、業(yè)務(wù)等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施，建立友好的銷售團(tuán)隊(duì)。正確掌握市場(chǎng)，把握市場(chǎng)大方向，及時(shí)正確收集和掌握市場(chǎng)信息（包括相關(guān)政策行情）?！裰鞒咒N售策略的討論和制定，商品營銷戰(zhàn)略、銷售通路策略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略、機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略、廣告策略等。●合理的設(shè)定銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)與溝通工作，做好項(xiàng)目外聯(lián)工作●建立銷售計(jì)劃及方針、銷售指標(biāo)、部門的銷售比例、銷售人員的配置、銷售人員工作日安排、銷售通路的組織、銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售工具的準(zhǔn)備具體工作實(shí)施工作與安排●項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估，銷售的執(zhí)行與監(jiān)控、薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn)、與開發(fā)商的協(xié)調(diào)與溝通、相關(guān)政府部門溝通等第一百零四頁，共122頁。營銷營銷執(zhí)行營銷策劃總監(jiān)：工作執(zhí)掌：統(tǒng)一指揮并監(jiān)督整個(gè)項(xiàng)目的營銷實(shí)施?！褙?fù)責(zé)市場(chǎng)營銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施?！裉岢鲣N售決策建議?！裰朴嗕N售計(jì)劃、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。●根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施?！褙?fù)責(zé)指導(dǎo)平面設(shè)計(jì)、文案策劃工作協(xié)調(diào)及任務(wù)配合。●負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系?！駞⑴c產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議?！裰笇?dǎo)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)?！褙?fù)責(zé)與公司總部、財(cái)務(wù)部等其職能部門協(xié)調(diào)銷售相關(guān)工作。