新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)4/26/20231第一頁，共七十七頁。一、房地產(chǎn)基本概念4/26/20232第二頁，共七十七頁。1.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。4/26/20233第三頁，共七十七頁。2.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性4/26/20234第四頁，共七十七頁。3.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。4/26/20235第五頁，共七十七頁。4.土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。4/26/20236第六頁，共七十七頁。土地使用權(quán)出讓

概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。4/26/20237第七頁，共七十七頁。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無償（行政劃撥）4/26/20238第八頁，共七十七頁。5.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。4/26/20239第九頁，共七十七頁。房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。4/26/202310第十頁，共七十七頁。6.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。4/26/202311第十一頁，共七十七頁。已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。4/26/202312第十二頁，共七十七頁。7.建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類工業(yè)、民用兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻）鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）4/26/202313第十三頁，共七十七頁。施工方法分類裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）4/26/202314第十四頁，共七十七頁。房屋的組成及作用基礎(chǔ)——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件。樓地層——水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門和窗——圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。4/26/202315第十五頁，共七十七頁。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研4/26/202316第十六頁，共七十七頁。1.什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研對市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境4/26/202317第十七頁，共七十七頁。2.個案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置（位置、交通、生活機(jī)能）具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進(jìn)度等）價格組合（單價、總價、付款方式）廣告策略（訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、實(shí)施效果）銷售執(zhí)行（售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果）

4/26/202318第十八頁，共七十七頁。3.區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構(gòu)成、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點(diǎn)的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等）4/26/202319第十九頁，共七十七頁。4.宏觀環(huán)境政治社會；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。4/26/202320第二十頁，共七十七頁。三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀(jì)等活動的總稱。

房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預(yù)測、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等……）4/26/202321第二十一頁，共七十七頁。特點(diǎn)依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)；只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；具有非連續(xù)性和流動性的特點(diǎn)。何謂服務(wù)業(yè)以人為本；以客戶需求為導(dǎo)師；以專業(yè)取勝；憑信譽(yù)靠口碑；建立專業(yè)形象；4/26/202322第二十二頁，共七十七頁。創(chuàng)造附加價值；知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團(tuán)隊(duì)合作精神。4/26/202323第二十三頁，共七十七頁。如何增進(jìn)專業(yè)素質(zhì)從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)；自我充實(shí)專業(yè)知識及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等……）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）；服務(wù)品質(zhì)信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。4/26/202324第二十四頁，共七十七頁。如何成為知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專利權(quán)；業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。4/26/202325第二十五頁，共七十七頁。四、業(yè)務(wù)銷售流程4/26/202326第二十六頁，共七十七頁。尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程4/26/202327第二十七頁，共七十七頁。尋找客戶客戶來源：報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。4/26/202328第二十八頁，共七十七頁。電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚(yáng)長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。4/26/202329第二十九頁，共七十七頁。約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。4/26/202330第三十頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：預(yù)先了解廣告內(nèi)容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。4/26/202331第三十一頁，共七十七頁?，F(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進(jìn)門，每一個看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意。客戶進(jìn)門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。4/26/202332第三十二頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。4/26/202333第三十三頁，共七十七頁。介紹項(xiàng)目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等……）。4/26/202334第三十四頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。通過交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機(jī)、購房預(yù)算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項(xiàng)目優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。4/26/202335第三十五頁，共七十七頁。帶看工地現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。4/26/202336第三十六頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。4/26/202337第三十七頁，共七十七頁。談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4/26/202338第三十八頁，共七十七頁。根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。4/26/202339第三十九頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。4/26/202340第四十頁，共七十七頁。談判：客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務(wù)員先守住價格，確認(rèn)客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

4/26/202341第四十一頁，共七十七頁。暫未成交：將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。4/26/202342第四十二頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。4/26/202343第四十三頁，共七十七頁?？蛻糇粉櫶顚懣蛻糍Y料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)（個人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。4/26/202344第四十四頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：認(rèn)真填寫，越詳盡越好。“聚寶盆”，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。案場每天或每周，依客戶資料表進(jìn)行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。4/26/202345第四十五頁，共七十七頁?？蛻糇粉櫍悍泵﹂g隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。A、B級客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。4/26/202346第四十六頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。4/26/202347第四十七頁，共七十七頁。簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。4/26/202348第四十八頁，共七十七頁。收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時帶來。詳細(xì)告訴客戶簽約時各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。4/26/202349第四十九頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：小定金——當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。4/26/202350第五十頁，共七十七頁。與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。4/26/202351第五十一頁，共七十七頁。換戶：先與控臺確認(rèn)所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。4/26/202352第五十二頁，共七十七頁。退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報(bào)請現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。4/26/202353第五十三頁，共七十七頁。簽定合同：出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。4/26/202354第五十四頁，共七十七頁。注意事項(xiàng)：合同文本事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。4/26/202355第五十五頁，共七十七頁。簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。4/26/202356第五十六頁，共七十七頁。入住開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收面積實(shí)測領(lǐng)取質(zhì)檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結(jié)清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、維修基金等費(fèi)用）房屋驗(yàn)收領(lǐng)取鑰匙

4/26/202357第五十七頁，共七十七頁。五、銷售禮儀與形象4/26/202358第五十八頁，共七十七頁。儀表

良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。不要太突出，避免奇裝異服。4/26/202359第五十九頁，共七十七頁。著裝男業(yè)務(wù)員：西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務(wù)員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。4/26/202360第六十頁，共七十七頁。語言的使用提高語言表達(dá)能力：聲音洪亮；避免口頭禪；語速適中；避免發(fā)音出錯；注意禮貌用語。提高打電話的效率：打電話前先思考內(nèi)容；語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；接電話，鈴聲響不超過三聲。4/26/202361第六十一頁，共七十七頁。禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話風(fēng)趣。對公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。

4/26/202362第六十二頁，共七十七頁。六、業(yè)務(wù)銷售技巧4/26/202363第六十三頁，共七十七頁。了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點(diǎn)會不同：住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。4/26/202364第六十四頁，共七十七頁。居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。價格合理性：性能價格比是否合適。4/26/202365第六十五頁，共七十七頁。說服銷售的技巧與要點(diǎn)技巧：斷言的方式；反復(fù)；感染；學(xué)會當(dāng)一個好聽眾；提問的技巧；利用剛好在場的人；利用其他客戶；4/26/202366第六十六頁，共七十七頁。利用資料；用明朗的語調(diào)講話；提問題決不能讓對話的回答產(chǎn)生對自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性動作。4/26/202367第六十七頁，共七十七頁。要點(diǎn)：盡力向客戶提供幫助和支援；記住你的策略，引導(dǎo)客戶理