中小企業(yè)投融資實務(wù)之銀行信貸融資概述

模塊三銀行信貸融資第一頁，共七十三頁。K301銀行信貸融資概述K302銀行信貸融資操作實訓(xùn)三銀行信貸融資實訓(xùn)（實踐）第二頁，共七十三頁。K301銀行信貸融資概述一、銀行信貸融資基礎(chǔ)知識二、銀行信貸融資常見種類三、銀行信貸融資流程第三頁，共七十三頁。一、銀行信貸融資基礎(chǔ)知識（一）銀行信貸定義銀行信貸是指銀行作為信貸主體進行的信貸活動。廣義：銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動狹義：專指廣義中的后兩者，即借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動，包括銀行貸款、銀行承兌、信貸承諾、備用信用證、出口信用擔(dān)保和減免交易保證金等第四頁，共七十三頁。（二）公司信貸1、定義：指以公司法人和其他非自然人為借入主體的資金借貸或信用支持活動。2、基本要素（1）交易對象銀行和銀行的交易對手（其（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織）

（2）信貸產(chǎn)品特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式

（3）信貸金額以貨幣計量第五頁，共七十三頁。（4）信貸期限廣義：從簽定合同到合同結(jié)束的整個期間，包括提款期、寬限期和還款期。提款期：借款合同生效之日——全部提款完畢/最后一次提款之日寬限期：全部提款完畢/最后一次提款之日——第一筆還款日注意：在寬限期內(nèi)不用還本，但仍按規(guī)定計算利息，但是可按合同約定是否還息還款期：第一次還款日——全部本息清償完畢之日《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定。自營貸款期限（<=10年）、票據(jù)貼現(xiàn)期限（<=6個月）展期及展期期限:短期貸款（1年以內(nèi)，含1年）展期不得超過原來的貸款期限、中期貸款（1年以上5年以下，含5年）展期不得超過原來的貸款期限1/2、長期貸款（5年以上）展期累計不得超過3年第六頁，共七十三頁。（5）貸款利率和費率

1）貸款利率：第七頁，共七十三頁。2）費率利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比例計算。類型：擔(dān)保費、承諾費、銀團安排費、開證費等《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》實行政府指導(dǎo)價的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)：

包括銀行本票、銀行支票、銀行匯票、銀行承兌匯票、銀行匯兌、委托收款和托收承付等7個收付類業(yè)務(wù)的收費原則：誰委托，誰付費第八頁，共七十三頁。（6）清償計劃一次性還款分次還款定額等額等額本金等額本息約定不定額

（7）擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置借款人無力、未按時還本付息或支付相關(guān)費用時的第二還款來源。審查貸款項目的主要因素之一。

（8）約束條件如提款條件和監(jiān)管條件第九頁，共七十三頁。二、銀行信貸融資種類（一）按貨幣種類劃分1、人民幣貸款2、外匯貸款（二）按貸款用途1、固定資產(chǎn)貸款（1）基本建設(shè)貸款（2）技術(shù)改造貸款2、流動資金貸款（三）按企業(yè)性質(zhì)貸款1、生產(chǎn)企業(yè)貸款2、流通企業(yè)貸款3、房地產(chǎn)企業(yè)貸款第十頁，共七十三頁。（四）按貸款經(jīng)營模式劃分1、自營貸款2、委托貸款3、特定貸款4、銀團貸款（五）按貸款償還方式1、一次還清貸款2、分期償還貸款（六）按貸款利率劃分1、固定利率貸款2、浮動利率貸款第十一頁，共七十三頁。（七）按貸款保障方式1、信用貸款2、擔(dān)保貸款（包括保證、抵押、質(zhì)押貸款）3、票據(jù)貼現(xiàn)（八）按貸款質(zhì)量狀況劃分1、傳統(tǒng)分類:正常、逾期、呆滯、呆賬（后三類合稱為不良貸款）2、國際通行的風(fēng)險分類方法：正常、關(guān)注、次級、可疑、損失第十二頁，共七十三頁。（九）按貸款期限劃分1、不定期貸款（1）通知放款（2）透支2、定期貸款（1）短期貸款：票據(jù)貼現(xiàn)出口打包貸款周轉(zhuǎn)性貸款臨時性貸款（2）中長期貸款：固定資產(chǎn)投資貸款房地產(chǎn)開放經(jīng)營貸款寫字樓、商鋪按揭貸款第十三頁，共七十三頁。銀行信貸融資常見種類介紹第十四頁，共七十三頁。（一）票據(jù)貼現(xiàn)1、業(yè)務(wù)品種

銀行承兌匯票貼現(xiàn)：

持票人將未到期的銀行承兌匯票轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行在扣除貼現(xiàn)利息后將票款付給持票人。

商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn):(銀行較少受理）

除非系經(jīng)銀行總行批準并與銀行簽署了特約協(xié)議的企業(yè)簽發(fā)、承兌的商業(yè)承兌匯票。不辦理其他商業(yè)承兌匯票。

2、申請貼現(xiàn)時，銀行（商業(yè)）承兌匯票持票人需要提供的資料

1)票據(jù)實樣；

2)營業(yè)執(zhí)照副本、原件及正、副本復(fù)印件、企業(yè)代碼證復(fù)印件；

3)法定代表人身份證復(fù)印件；

4)經(jīng)辦人身份證或其他法定身份證件復(fù)印件及授權(quán)委托書；

5)貸款證（卡）及其復(fù)印件；

6)與前手簽定的交易合同及相關(guān)稅務(wù)發(fā)票和商品貨運單的原件及其復(fù)印件。第十五頁，共七十三頁。（二）出口打包貸款1、含義：銀行向出口商提供的短期貸款，其抵押憑證是進口商所在地銀行開立的信用證及該信用證下的出口商品。2、報審材料（1）進口方銀行開具的信用證（2）國際結(jié)算部門開具的信用證條款無疑義的證明材料（3）進口商與開證行的資信證明或說明文件等第十六頁，共七十三頁。（三）周轉(zhuǎn)性貸款1、周轉(zhuǎn)性貸款是銀行對企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中經(jīng)常性占用的合理流動資金需要所發(fā)放的貸款。2、銀行關(guān)注借款人報審材料的要點：借款人的資信情況、經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、借款人在未來時期的獲利能力和償債能力：產(chǎn)品開發(fā)能力和市場競爭能力等。第十七頁，共七十三頁。（四）臨時性貸款1、臨時性貸款是銀行等金融機構(gòu)為解決工商企業(yè)季節(jié)性、臨時性原因引起的資金不足而發(fā)放的短期貸款。2、報審材料關(guān)注要點中：（1）貸款金額與企業(yè)合理的臨時資金需求的關(guān)系；（2）借款人生產(chǎn)經(jīng)營的一個循環(huán)過程與貸款期限的銜接，一般而言，臨時貸款的期限不應(yīng)超過6個月；（3）還貸資金來源的可靠性及貸款用途的正當、合理性等問題。如借款用途涉及國家實行配額、許可證等方式管理的進出口業(yè)務(wù)，應(yīng)出具其進出口許可證和應(yīng)取得的其他批件。第十八頁，共七十三頁。（五）固定資產(chǎn)投資貸款

固定資產(chǎn)投資貸款指銀行為企業(yè)提供的，主要用于固定資產(chǎn)項目的建設(shè)、購置、改造及其相應(yīng)配套設(shè)施建設(shè)的中長期本外幣貸款。包括基本建設(shè)貸款和技術(shù)改造貸款。第十九頁，共七十三頁。（六）應(yīng)收賬款融資1、應(yīng)收賬款融資是指企業(yè)以賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行質(zhì)押向銀行申請的融資業(yè)務(wù)。2、業(yè)務(wù)辦理流程：（1）企業(yè)以對銀行認可的特定買方賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款向建設(shè)銀行提出質(zhì)押融資申請；（2銀行對企業(yè)擬質(zhì)押的應(yīng)收賬款進行確認；（3）企業(yè)與銀行簽訂相關(guān)信貸合同及對應(yīng)的《應(yīng)收賬款質(zhì)押合同》；（4）合同訂立后，銀行在人民銀行征信機構(gòu)建立的“應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)”辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押登記；（5）企業(yè)在銀行開立回款專用賬戶，并通知買方；（6）建設(shè)銀行發(fā)放貸款，并在貸款到期時從上述回款專戶扣款歸還貸款。第二十頁，共七十三頁。（七）國內(nèi)保理

1、保理是指銀行為企業(yè)提供的一種解決應(yīng)收賬款問題的綜合性金融服務(wù)方案，其基本功能包括賬款管理、融資及買方信用擔(dān)保等。

（保理業(yè)務(wù)以應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓為基礎(chǔ)，銀行成為保理項下應(yīng)收賬款新的債權(quán)人）

2、業(yè)務(wù)辦理流程：（1）賣方與銀行簽訂保理合同；（2）賣方企業(yè)向買方賒銷供貨，并取得應(yīng)收賬款；（3）賣方企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行；（4）銀行與賣方將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事項通知買方；（5）銀行向賣方發(fā)放融資款；（6）應(yīng)收賬款到期日前銀行通知買方付款；（7）買方直接將款項匯入銀行指定賬戶；（8）銀行扣除融資款項，余款劃入賣方賬戶。第二十一頁，共七十三頁。（八）訂單融資1、訂單融資是指企業(yè)持銀行認可的購銷合同和買方發(fā)出的真實有效的購貨訂單向銀行申請的資金融通業(yè)務(wù)。2、業(yè)務(wù)辦理流程：企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；銀行確認合同、訂單的真實有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶；企業(yè)與銀行簽訂訂單融資合同及相關(guān)擔(dān)保合同；銀行向企業(yè)發(fā)放貸款，企業(yè)須按合同規(guī)定用途支用貸款、完成訂單項下交貨義務(wù)；購貨方支付貨款，銀行在專用賬戶扣還貸款。第二十二頁，共七十三頁。（九）倉單融資1、倉單融資是指企業(yè)持銀行認可的以其自有貨物存放專業(yè)倉儲公司而得到的倉單進行質(zhì)押，向銀行申請的資金融通業(yè)務(wù)。（倉單項下貨物所有權(quán)不轉(zhuǎn)移，不影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動）2、業(yè)務(wù)流程：2、業(yè)務(wù)辦理流程：企業(yè)將其自有貨物存入銀行認可的倉儲公司的倉庫，取得該倉儲公司對貨物驗收后簽發(fā)的倉單；企業(yè)、銀行、倉儲公司三方簽署《倉單質(zhì)押授信監(jiān)管三方協(xié)議》；企業(yè)與銀行簽訂相關(guān)信貸合同及對應(yīng)的《倉單質(zhì)押合同》；企業(yè)將用于質(zhì)押的倉單做質(zhì)押背書記載，經(jīng)倉儲公司對記載事項予以確認后，企業(yè)將倉單交付銀行保管；企業(yè)與銀行共同向倉儲公司簽發(fā)《出質(zhì)通知書》，倉儲公司對《出質(zhì)通知書》進行確認并回執(zhí)；銀行憑信貸合同、質(zhì)押倉單、質(zhì)押合同、出質(zhì)通知書回執(zhí)等文件為借款人辦理放款手續(xù)。第二十三頁，共七十三頁。三、銀行信貸融資流程（一）傳統(tǒng)公司信貸融資的一般流程辦理貸款卡貸款申請貸前調(diào)查貸款審批銀行授信簽訂借款合同落實擔(dān)保貸款發(fā)放貸后管理第二十四頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請初次討論申請表格首次接觸貸款調(diào)查貸款監(jiān)控（二）銀行信貸流程第二十五頁，共七十三頁。目的和目標

銷售我們的產(chǎn)品!

但是給正確的人：目標客戶?申請是否有意義?

客戶的一般信息

開始程序!面談必須在友好的環(huán)境下進行提供和收集信息客戶不應(yīng)該感覺到他們在被審問對客戶給予全部關(guān)注，但是談話必須在信貸員引導(dǎo)下進行信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第二十六頁，共七十三頁。目的和目標

銷售我們的產(chǎn)品!

介紹銀行

產(chǎn)品特征

(提供還款計劃的例子)

使用宣傳單

程序

申請、貸款調(diào)查、審貸委員會、書面文檔工作，發(fā)放貸款

銷售產(chǎn)品

突出我們的優(yōu)勢信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第二十七頁，共七十三頁。目的和目標

找出：我們的目標客戶?有助于我們做出有效判斷的關(guān)鍵問題：

你是自己做生意嗎?做什么，在什么地方，多長時間？中間有中斷過嗎？

你對什么樣的貸款感興趣?

貸款數(shù)額、期限、貸款用途最初決定：是否繼續(xù)面談信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第二十八頁，共七十三頁。關(guān)鍵問題:

月營業(yè)額?

月成本?=每月盈利或虧損?

決定：是否繼續(xù)面談信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請目的和目標

找出：是否接受這個申請？第二十九頁，共七十三頁?？蛻羰钦l?背景經(jīng)驗?zāi)繕思彝ピ黾訌姸葯z查信用度和專業(yè)水平目的和目標

客戶的一般信息信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第三十頁，共七十三頁。企業(yè)的結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)、所有者

管理人員

主要的供應(yīng)商和客戶

企業(yè)所在地增加強度檢查信用度和專業(yè)水平目的和目標

客戶的一般信息信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第三十一頁，共七十三頁。

發(fā)現(xiàn)潛在的問題

多頭貸款或債務(wù)、低權(quán)益

其他合伙人

不愿意提供必要的信息增加強度檢查信用度和專業(yè)水平目的和目標

客戶的一般信息信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第三十二頁，共七十三頁。目標和目的

開始程序!

填寫申請表

復(fù)印文件，提供所需文件的列表

約定進行下面的步驟

貸款調(diào)查/打電話

在貸款調(diào)查前

讓客戶確認準備好所有必需的材料

問清楚客戶的地址和如何到達你（信貸員）必須做準備

客戶的一般信息

企業(yè)的一般信息

關(guān)鍵的財務(wù)指數(shù)（固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、流動負債、營業(yè)額,等等)信貸流程－初次接觸：

促銷－咨詢－申請第三十三頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控信貸流程第三十四頁，共七十三頁。出信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放貸款調(diào)查貸款監(jiān)控進新申請

貸款評價信貸員安排去實地調(diào)查客戶實地調(diào)查分析企業(yè)業(yè)務(wù)和家庭將信息輸入系統(tǒng)信貸流程第三十五頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控還款能力還款意愿貸款建議或拒絕?

貸款調(diào)查信貸流程第三十六頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控

審貸委員會信貸員給審貸委員會提交建議審貸委員會對貸款建議做出決定信貸員通知客戶決定貸款委員會的決定被輸入IT系統(tǒng)信貸流程第三十七頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控

發(fā)放貸款后臺人員準備所有的文件解釋合同客戶和銀行簽署合同信貸流程第三十八頁，共七十三頁。發(fā)放貸款審貸委員會批準貸款將發(fā)放的許可，時間和日期輸入IT系統(tǒng)信貸員將文件交給后臺人員后臺人員準備和打印合同以及貸款發(fā)放單雙方簽署合同

前臺發(fā)放貸款對由于這些文件中的錯誤造成的任何損失負全部責(zé)任

“4眼原則“

在所有相關(guān)方簽字前不能發(fā)放貸款

貸款的期限和責(zé)任再次被強調(diào)貸款協(xié)議被存放在安全的貸款文件中，它和發(fā)放貸款收據(jù)一起放在內(nèi)部辦公室信貸流程第三十九頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控查看系統(tǒng)報表和回訪客戶：檢查還款情況和發(fā)展與客戶的關(guān)系：再次貸款？

貸款監(jiān)控信貸流程第四十頁，共七十三頁。出進信貸員加上首次接觸貸款評估審貸委員會發(fā)放新申請貸款調(diào)查貸款監(jiān)控

新的申請信貸流程第四十一頁，共七十三頁。

K302銀行信貸融資操作一、貸款申請二、貸前調(diào)查三、貸款分析四、貸款審批和發(fā)放五、貸后管理第四十二頁，共七十三頁。一、貸款申請（一）借款人應(yīng)具備的資格和基本條件1、

資格工商行政管理機關(guān)（或主管機關(guān)）核準登記的企（事）業(yè)法人。2、

基本條件三方面：經(jīng)濟能力、合法使用資金、按期償還3、

要求（1）

按期還本付息的能力——歷史信用（2）

年檢——近期狀況（3）

已開立基本存款賬戶或一般存款賬戶——資金動態(tài)（4）

對外股本權(quán)益性投資（5）

資產(chǎn)負債率（6）

中長期貸款——投資項目資本金比例（確定依據(jù)3個）（7）貸款卡第四十三頁，共七十三頁。銀行要求借款人具備的基本條件具備償還能力；（原有的貸款本息是否發(fā)生逾期；已經(jīng)逾期的是否做出了銀行認可的償還計劃）已經(jīng)通過工商部門的年檢手續(xù)；持有人民銀行頒發(fā)的貸款卡，并通過人民銀行組織的年檢；已開立基本賬戶或一般存款賬戶；借款人資產(chǎn)負債率：不同信貸業(yè)務(wù)要求不同，一般要求不高于75%；對外股本權(quán)益性投資累計不超過其凈資產(chǎn)的50%；申請中長期貸款的，新建項目的企業(yè)法人所有者權(quán)益與項目所需總投資的比例不低于國家規(guī)定的投資項目的資本金比例第四十四頁，共七十三頁。（二）貸款申請材料1、借款申請書

在擬定“借款申請書”時寫明：借款人概況、申請借款金額、借款幣別、借款期限、借款用途、還款來源、還款保證、用款計劃、還款計劃及其他事項。此外，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)要求“借款申請書”上由法定代表人或其授權(quán)人簽字并加蓋借款人公章。2、其他資料：詳見下表第四十五頁，共七十三頁。所有貸款借款人已在工商管理部門辦理年檢手續(xù)的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件法人代碼證和稅務(wù)登記證復(fù)印件初次申請貸款的借款人應(yīng)提交公司章程借款人的貸款卡復(fù)印件借款人連續(xù)三年經(jīng)審計的財務(wù)報表和近期的月財務(wù)報表借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意申請借款的董事會決議和借款授權(quán)書正本保證貸款擔(dān)保人的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件擔(dān)保人經(jīng)審計的近三年的財務(wù)報表擔(dān)保人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意提供擔(dān)保的董事會決議和授權(quán)書正本第四十六頁，共七十三頁。抵/質(zhì)押貸款抵（質(zhì)）押物清單抵（質(zhì)）押物價值評估報告抵（質(zhì)）押物權(quán)屬證明文件抵（質(zhì)）押人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)出具同意提供抵（質(zhì)）押的董事會決議和授權(quán)書；借款人同意將抵押物辦理保險手續(xù)并以銀行作為第一受益人 流動資金貸款原、輔材料采購合同，產(chǎn)品銷售合同或進出口商務(wù)合同如為出口打包貸款，應(yīng)出具進口方銀行開立的信用證如為票據(jù)貼現(xiàn)，應(yīng)出具承兌的匯票（銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票）如借款用途涉及國家實施配額、許可證等方式管理的進出口業(yè)務(wù)，應(yīng)出具相應(yīng)批件固定資產(chǎn)貸款資金到位情況的證明文件（資本金、金融機構(gòu)貸款及其他融資方式）項目可行性研究報告及有關(guān)部門對研究報告的批復(fù)其他配套條件落實的證明文件如為轉(zhuǎn)貸款、國際商業(yè)貸款及境外借款擔(dān)保項目，應(yīng)提交國家計劃部門關(guān)于籌資方式、外債指標的批文；政府貸款項目還需提交該項目列入雙方政府商定的項目清單的證明文件

第四十七頁，共七十三頁。注意：貸款申請在提交材料中企業(yè)容易缺少1、提交給銀行的復(fù)印件不加蓋公章。2、提交的材料中缺少企業(yè)融資的授權(quán)文件。企業(yè)的公司章程會約定企業(yè)的重大決策需要內(nèi)部的機構(gòu)認可，如有些是董事會同意，有些是法人代表決定，有些是企業(yè)總經(jīng)理決定，一般來說企業(yè)融資是需要董事會決定的，所以企業(yè)要提供董事會決議。第四十八頁，共七十三頁。二、貸前調(diào)查（一）貸前調(diào)查主要工作有：借款企業(yè)（及擔(dān)保企業(yè)）資信評級貸款風(fēng)險測算貸款盈利性測算項目評估第四十九頁，共七十三頁。（二）銀行貸前調(diào)查主要內(nèi)容①

企業(yè)的基本資料，包括企業(yè)管理者情況、股東情況、歷史背景、發(fā)展情況等；②

企業(yè)的行業(yè)情況，國家宏觀政策，行業(yè)發(fā)展，行業(yè)特點，企業(yè)在該行業(yè)中的行業(yè)地位等③

企業(yè)的經(jīng)營情況，包括企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售及合法經(jīng)營情況④

企業(yè)的管理情況，包括企業(yè)文化，管理者素質(zhì)、員工素質(zhì)、管理方式等；⑤

企業(yè)的財務(wù)情況，包括企業(yè)財務(wù)報表以及對賬單等相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及佐證信息；⑥

企業(yè)的需求情況，包括企業(yè)資金需求的目的、還款來源等；⑦

企業(yè)的信用狀況，包括企業(yè)的交易記錄以及企業(yè)在人民銀行等相關(guān)信用記錄；⑧

企業(yè)的擔(dān)保情況，包括對房產(chǎn)或其他抵（質(zhì)）押物或擔(dān)保方的調(diào)查。第五十頁，共七十三頁。三、貸款分析（一）借款需求分析（二）貸款環(huán)境分析（三）借款企業(yè)分析（四）貸款擔(dān)保分析（五）貸款項目分析第五十一頁，共七十三頁。（一）借款需求分析1、銷售變化引起的需求：季節(jié)性還是長期銷售增長2、資產(chǎn)變化引起的需求：固定資產(chǎn)重置和擴張；長期投資、資產(chǎn)效率下降3、負債和分紅變化引起的需求商業(yè)信用變化；分紅的變化；債務(wù)重構(gòu)

4、其他變化引起的需求非預(yù)期性支出（如保險之外的損失、公司重組、法律訴訟等）；利潤率下降第五十二頁，共七十三頁。短期資金需求要通過短期融資來實現(xiàn)，長期現(xiàn)金需求要通過長期融資來實現(xiàn)

通常貸款結(jié)構(gòu)如下表：資產(chǎn)負債表變動事項貸款期限長期資產(chǎn)增加的原因固定資產(chǎn)重置長期固定資產(chǎn)擴張長期長期投資長期長期負債減少的原因債務(wù)重構(gòu)長期流動資產(chǎn)增加的原因季節(jié)性增長短期持續(xù)的銷售增長長期資產(chǎn)效率降低長期或短期流動負債減少的原因應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)減少長期或短期債務(wù)重構(gòu)短期資本凈值減少的原因支付分紅慎重貸款期損益表支出增加利潤率下降慎重貸款期非預(yù)期性支出長期或短期第五十三頁，共七十三頁。（二）貸款環(huán)境分析國別風(fēng)險分析區(qū)域風(fēng)險分析行業(yè)風(fēng)險分析第五十四頁，共七十三頁。（三）借款企業(yè)分析1、借款企業(yè)品質(zhì)分析：基礎(chǔ)分析、經(jīng)營管理狀況分析2、借款企業(yè)財務(wù)分析：資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表3、信用評級4、授信額度第五十五頁，共七十三頁。1、借款企業(yè)品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

（1）客戶歷史分析1)成立動機——關(guān)鍵資源①基于人力資源、②基于技術(shù)資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。2)經(jīng)營范圍①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當警覺。③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。3)名稱變更4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標準確定等。第五十六頁，共七十三頁。（2）法人治理結(jié)構(gòu)分析信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：1)上市客戶①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。②關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。③信息披露的實際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。第五十七頁，共七十三頁。2)國有獨資客戶①所有者缺位。②行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標多元化。3)民營客戶民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者。第五十八頁，共七十三頁。（3）股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

第五十九頁，共七十三頁。（4）高管人員的素質(zhì)高級管理層尤其是主要負責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：①

受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營作風(fēng)。⑤進取精神。第六十頁，共七十三頁。（5）信譽狀況在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽這一重要的非財務(wù)因素。①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。②客戶的對外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。第六十一頁，共七十三頁。2、借款企業(yè)經(jīng)營管理狀況分析（1）對供應(yīng)階段分析進貨質(zhì)量、進貨價格、進貨渠道、付款條件（2）對生產(chǎn)階段分析技術(shù)水平、設(shè)備狀況、環(huán)保情況（3）對銷售階段分析目標客戶、銷售渠道、收款條件（4）產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析產(chǎn)品性價比、銷售增長率、市場占有率、主營業(yè)務(wù)指標第六十二頁，共七十三頁。3、授信額度（1）授信額度的決定因素貸款授信額度是在對以下因素進行評估和考慮的基礎(chǔ)上決定的：①明確和計量借款企業(yè)的需求，對借款原因進行分析；②通過對季節(jié)性或長期貸款的信用分析和財務(wù)預(yù)測來評估還款能力，集中分析未來現(xiàn)金流量的風(fēng)險；③借款企業(yè)對借貸金額的需求；④銀行或借款企業(yè)的法律或監(jiān)督條款的限制，以及借款合同條款對公司借貸活動的限制；⑤貸款組合管理的限制，例如地域、行業(yè)、借貸類型或者由高級銀行主管人員為貸款組合所制定的貸款敞口額度；⑥關(guān)系管理因素。對于每一個機構(gòu)的授信額度，通常都可以反映出這六個因素中任意一個所指明的最低的數(shù)額，其中前兩個因素需要銀行借貸部門進行精細的分析。第六十三頁，共七十三頁。（2）授信額度的確立流程

銀行信貸部門應(yīng)按照以下的流程來決定授信額度：①通過與有潛力信用額度的借款企業(yè)進行討論，分析借款原因和借款需求。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)從季節(jié)銷售增長、快速銷售增長的持續(xù)期、資產(chǎn)效率的衰減、固定資產(chǎn)的代替或擴張、長期投資、貿(mào)易貸款的減少或改變、債務(wù)重構(gòu)、非充分盈利能力、股息需求、一次性或意外成本等方面，對借款原因和借款需求進行分析。②如果通過評估借款原因，指明了短期和長期借款存在的理由，在一些情況下，長期貸款的進程可以在這一時點上進行大致的評估。③討論借款原因和具體需求額度，評估借款企業(yè)可能產(chǎn)生的特殊情況。④進行信用分析，辨別和評估關(guān)鍵的宏觀、行業(yè)和商業(yè)風(fēng)險，以及所有影響借款企業(yè)的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期和債務(wù)清償能力的因素。⑤進行償債能力分析，評估滿足未來債務(wù)清償所需的現(xiàn)金流量。⑥如果信用分析做出借款決定同時建立授信額度，那么超過兩個以上信貸過程，對于每一個過程都必須反映上述決定貸款額度的六個因素所決定的貸款最小值，合適的保護差價必須與額度相結(jié)合。⑦整合所有的授信額度作為借款企業(yè)的信用額度，包括現(xiàn)存所有的有效授信額度以及新的正在申請批準的信貸額度，完成最后授信申請并提交審核。第六十四頁，共七十三頁。（四）貸款擔(dān)保分析抵押質(zhì)押保證第六十五頁，共七十三頁。（五）貸款項目分析1、項目非財務(wù)分析項目背景、市場需求預(yù)測、生產(chǎn)規(guī)模、原輔料供給、技術(shù)及工藝流程、項目環(huán)境條件、項目組織與人力資源2、項目財務(wù)分析現(xiàn)金流量、盈利能力、清償能力等第六十六頁，共七十三頁。四、貸款審批和發(fā)放（一）貸款審批：包括貸款審查和審批兩個環(huán)節(jié)。1、貸款審查在貸款報風(fēng)險管理部之后，風(fēng)險審查人員應(yīng)對客戶經(jīng)理和調(diào)查人員提供的資料進行核實評定，重新測定貸款風(fēng)險，重點審查以下方面：（1）對借款人基本情況審查：

核實借款人的真實性與合法性；評估借款人的信用狀況和結(jié)算潛力；審查借款人發(fā)展歷史（2）對借款人借款資格審查（3）對貸款用途審查（4）對還款來源審查（5）對擔(dān)保方式審查第六十七頁，共七十三頁。2、貸款審批貸款銀行在對申請企業(yè)進行貸款