廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座

第一章廣告心理學(xué)概述廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第1頁對心理學(xué)認(rèn)識？你了解你用戶嗎？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第2頁“為何普通人害怕高級領(lǐng)導(dǎo)人？”

“城市人為何要騎山地車？”

“男人為何抽煙？”

“女人為何逛商場而樂此不疲？”“為何會買這種商品，而不買那種商品呢？”

“為何價格越高越有些人買呢？”

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第3頁諸如這類問題，實際上是消費(fèi)者購置行為“潛在”誘因，即是“隱藏在我們內(nèi)心深處弱點(diǎn)?！?/p>

－－卡耐基，美國

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第4頁

一、任性消費(fèi)者“我要上好純?。俊?大部分消費(fèi)者對自己真正需求其實并不清楚

)

“古色古香，我喜歡”(消費(fèi)者即使知道自己需要和興趣，也不見得會據(jù)實相告

)“不喜歡熏鯡魚?”(人云亦云

)

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第5頁廣告人怎樣才能摸透“上帝”心思，使自己立于不敗之地呢？這正是廣告心理戰(zhàn)

玄妙所在。

廣告心理學(xué)實質(zhì)，就是針對消費(fèi)者不一樣消費(fèi)神理制訂不一樣廣告策略廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第6頁傳輸活動基本組成傳輸者----信息----接收者廣告人——廣告作品——消費(fèi)者

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第7頁速溶咖啡初上市時，廣告主題是方便省時，但銷售毫無起色心理學(xué)家設(shè)計了兩張家庭主婦食品購物表速溶咖啡故事廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第8頁購物表廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第9頁試驗方法讓被調(diào)查家庭主婦看這兩張購物表，并推測按這兩份表兩位家庭主婦即甲和乙有什么特點(diǎn)。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第10頁試驗結(jié)果被試對甲、乙兩個家庭主婦描述差異很大。對甲表中購置速溶咖啡主婦甲描述是喜歡湊和、圖省事妻子；而表乙中買新鮮咖啡主婦乙被描繪成勤勞能干、喜歡烹調(diào)、熱愛家庭妻子。由此找到了速溶咖啡銷售不暢原因，是家庭主婦們不愿意被認(rèn)為是懶惰，所在不愿意購置速溶咖啡。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第11頁廣告主題更改從宣傳速溶咖啡省時方便改為宣傳速溶咖啡美味可口，突出宣傳其百分之百純咖啡廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第12頁嬰兒紙尿布營銷某嬰兒紙尿布剛開始銷售時，廣告宣傳突出其便利功效，但效果不佳，銷售量未見增加于是，廣告企業(yè)找到一些使用過此種紙尿布和未使用過此物婦女，分別組成小組。８－１０人組成一組，每組由一個調(diào)查員率領(lǐng)，在一起講座關(guān)于紙尿布問題。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第13頁問：以為紙尿布怎么樣？使用過它婦女使回答：方便追問：以為怎么方便？有些人回答：用它很適當(dāng)，不用再洗尿布了，也不會尿濕衣服被褥又追問：什么情況下感到方便呢？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第14頁得到這么回答：外出旅游時最方便。這一答案得到在場眾多婦女認(rèn)可，此時調(diào)查員繼續(xù)追問：“還有什么情況下會使用紙尿布？”在場婦女中有些人想了一會說：婆婆不在時會用它廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第15頁這是一個非常值得重視問題點(diǎn)，因為它新奇使調(diào)查員繼續(xù)追問下去：”為何要等婆婆不在時用呢？“答：她可能以為這么做，是只圖自己省事在這么連續(xù)追問過程中，調(diào)查員透過對被調(diào)查者仔細(xì)觀察，發(fā)覺說話年輕婦女在說婆婆看法時，神情有一個不安，其它人也有同感。這種不安從她們說話中透露出來，她們即使是在推測婆婆看法，便其中也投射了她們自己認(rèn)識．即她們一樣認(rèn)為使用紙尿布，更多是方便了媽媽，減輕了媽媽負(fù)擔(dān)，而是否對孩子有利并不清楚，由此她們感到一個對孩子內(nèi)疚，同時也婆婆看成是偷懶不負(fù)責(zé)任母親，由此產(chǎn)生不安廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第16頁在這種訪談中，調(diào)查員初步得出這么結(jié)論，紙尿布不暢銷原因是因為許多媽媽只有在外出旅行時才使用，而不是天天使用，其原因是她們認(rèn)為這種尿布只是方便了媽媽，對媽媽有利，而對她們寶貝有什么好處卻不知道，因而她們害怕被認(rèn)為是個不盡職媽媽．由此，廣告企業(yè)在進(jìn)行新廣告策劃時，找到了新訴求點(diǎn)，即突出宣傳產(chǎn)品對寶寶好處，如其柔軟速滲功效可使寶寶免受尿布尿濕之苦；一次性使用可使寶寶潔凈衛(wèi)生廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第17頁在消費(fèi)者心目當(dāng)中，產(chǎn)品價值不但取決于它本身物理性能，而且還取決于他是否符合消費(fèi)者習(xí)慣、觀念和興趣等心理特點(diǎn)。而這些心理特點(diǎn)并不是顯而易見，需要采取一定方法，付出一定努力才能了解到他。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第18頁了解消費(fèi)者心理需求入手，才是廣告人上策。廣告不但僅是廣而告之，廣告需要心理學(xué)。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第19頁

廣告=科學(xué)+藝術(shù)告訴我，你要做什么樣廣告給你目標(biāo)消費(fèi)者看？他才會購置你產(chǎn)品？廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第20頁廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第21頁廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第22頁（一）為何學(xué)習(xí)廣告心理學(xué)？第一節(jié)、廣告心理與AIDMA法則

從心理學(xué)對廣告意義看：廣告說服需要找對人、說對話廣告策劃和創(chuàng)意設(shè)計必須把握消費(fèi)者心理行為特征廣告?zhèn)鬏斠蕾囆睦韺W(xué)法則準(zhǔn)確把握消費(fèi)者價值觀和消費(fèi)行為特征需要從廣告對消費(fèi)者影響力看：吸引注意力傳輸信息情感訴求進(jìn)行說服指導(dǎo)購置創(chuàng)造流行廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第23頁（二）廣告心理學(xué)發(fā)展三個時期產(chǎn)生前期產(chǎn)生時期發(fā)展時期1879年，威廉·馮特1895年蓋爾1903年斯科特《廣告原理》1912閔斯特伯格20世紀(jì)30年代1950年海爾、布朗、鮑恩20世紀(jì)60年代以后廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第24頁西方最早研究人類心理現(xiàn)象著作亞里士多德所著—《論靈魂》

1879——第一個心理學(xué)試驗室.廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第25頁心理學(xué)誕生1879年德國生理學(xué)家、心理學(xué)家馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)建世界上第一個心理學(xué)試驗室廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第26頁辯證唯物主義者認(rèn)為：

心理是腦機(jī)能

人心理實質(zhì)是客觀現(xiàn)實在人腦中主觀映象。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第27頁廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第28頁斯科特“下海”

H·T·斯科特（1869—1955）是美國西北大學(xué)校長，世界著名心理學(xué)家，廣告心理戰(zhàn)創(chuàng)始人之一。

“不要去推銷商品，最好是先收買用戶”

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第29頁（1）廣告能否引發(fā)消費(fèi)者注意，是相正確。

動態(tài)事物比靜態(tài)事物更吸引人；色彩配置如紅色比綠色奪目，綠色又比黑色明亮。廣告應(yīng)該依據(jù)商品特征選擇表現(xiàn)方式。

（2）感情訴求方式比理性說教更吸引人。

“獻(xiàn)給媽媽愛”（洗衣粉）、“送給最愛人”（巧克力）、“與你皮膚相親相愛”（香皂)（3）廣告內(nèi)容應(yīng)該簡明扼要、淺顯易懂。

廣告文字應(yīng)該朗朗上口，如“車到山前必有路，有路必有豐田車”、“穿上雙星鞋，瀟灑走世界?！睆V告歌曲應(yīng)該通俗、有震撼力，如我國“太陽神”廣告歌曲；廣告圖像應(yīng)該能讓消費(fèi)者過目不忘，如“萬寶路”牛仔形象等。（4）提升廣告與消費(fèi)者之間接觸次數(shù)。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第30頁廣告界存在一個有趣事實：很多廣告名人都曾經(jīng)是神學(xué)家或牧師。最先創(chuàng)辦當(dāng)代化廣告企業(yè)N·W·伊耶曾是牧師;著名廣告猛人K·霍普金斯曾是神學(xué)家。這可能是因為神學(xué)與廣告之間有一定共同之處。美國BBDO廣告企業(yè)創(chuàng)始人之一

B巴頓，在《無人了解人》（“Amanwhonobodyknows”）一書中指出，基督耶

穌就是一位含有廣告天賦奇才。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第31頁（三）什么是廣告心理學(xué)？廣告心理學(xué)是心理學(xué)應(yīng)用領(lǐng)域之一，它主要研究大眾購置商品心理過程，即研究消費(fèi)者在購置商品過程中所包括心理現(xiàn)象、本質(zhì)、規(guī)律及方法一門學(xué)問。

廣告心理學(xué)是探索參加廣告?zhèn)鬏敾顒尤嗽趶V告活動中心理現(xiàn)象及其存在心理規(guī)律一門科學(xué)。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第32頁（四）廣告心理學(xué)研究方法和對象研究對象：消費(fèi)者與廣告活動相互作用過程中產(chǎn)生心理現(xiàn)象及其心理規(guī)律受眾接收心理消費(fèi)者對廣告信息反應(yīng)訴求對象心理過程和個性心理特征廣告人、廣告主廣告?zhèn)髅饺诵睦砗托袨橐?guī)律研究方法：觀察法試驗法訪談法問卷法投射法廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第33頁（五）廣告人應(yīng)該含有角色意識廣告客戶服務(wù)人員廣告調(diào)查人員廣告策劃人員廣告文案人員廣告設(shè)計制作人員五類廣告人廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第34頁（五）廣告人應(yīng)該含有角色意識廣告人服務(wù)意識廣告受眾模擬意識——站在受眾角度思索廣告主經(jīng)營模擬意識——從廣告主立場出發(fā)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第35頁（六）廣告人應(yīng)該具備心理素質(zhì)廣告人能力素質(zhì)廣告人性格特點(diǎn)廣告人氣質(zhì)特點(diǎn)廣告人道德涵養(yǎng)廣告人心理調(diào)整能力廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第36頁從消費(fèi)神理角度來看，一個出眾、能打感人心廣告，含有以下幾個基本特征：1．喚起消費(fèi)者注意；2．啟發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想；3．說服消費(fèi)者去行動。（二）一個成功廣告心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第37頁（三）廣告AIDMA法則1898年由美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯最先提出。AIDMA法則含義為：A(Attention)引發(fā)注意；I(Interest)產(chǎn)生興趣；D(Desire)培養(yǎng)欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動。所謂AIDMA法則，是指在消費(fèi)者從看到廣告，到發(fā)生購物行為之間，動態(tài)式地引導(dǎo)其心理過程，并將其次序模式化一個法則。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第38頁

A：Attention（引發(fā)注意）——花哨名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采取引發(fā)注意方法

I:Interest（引發(fā)興趣）——普通使用方法是精制彩色目錄、相關(guān)商品新聞簡報加以剪貼。

D:Desire（喚起欲望）——推銷茶葉要隨時準(zhǔn)備茶具，給用戶沏上一杯香氣撲鼻濃茶，用戶一品茶香體會茶美味，就會產(chǎn)生購置欲。推銷房子，要帶用戶參觀房子。餐館入口處要陳列色香味具全精制樣品，讓用戶倍感商品魅力，就能喚起他購置欲。

AIDMA法則內(nèi)容分析廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第39頁M:Memory（留下記憶）——一位成功推銷員說：“每次我在宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品時，總是拿著別企業(yè)產(chǎn)品目錄，一一加以祥細(xì)說明比較。因為假如總是說自己產(chǎn)品有多好多好，用戶對你不相信。反而想多了解一下其它企業(yè)產(chǎn)品，而假如你先提出其它企業(yè)產(chǎn)品，用戶反而會認(rèn)定你自己產(chǎn)品?！?/p>

A:Action（購置行動）——從引發(fā)注意到付諸購置整個銷售過程，推銷員必須一直信心十足。過分自信也會引發(fā)用戶反感，認(rèn)為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你話。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第40頁AISAS是什么？是一個消費(fèi)行為學(xué)模型不是策劃輔助工具不是策劃輔助系統(tǒng)是用于替換AIDMA新模型電通于年開發(fā)AISAS模型并于年注冊即使原先是因為Internet傳輸而開發(fā)模型，在沒有Internet環(huán)境中是一個通用模型廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第41頁42AISAS?模型AAttentionIInterestDDesireMMemoryAActionSearchSShareSSSInterestIActionA?AttentionA廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第42頁43AIDMAAIDMAAttention關(guān)注Interest興趣Desire渴望Memory記憶Action行動大眾媒體（ATL）,戶外媒體（OOH）,公關(guān)（PR）,活動,其它POP銷售員促銷可應(yīng)用媒體廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第43頁44AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動Share共享A關(guān)注&I興趣對品牌關(guān)注是經(jīng)過廣告，電視節(jié)目信息，口碑傳輸，互聯(lián)網(wǎng)等渠道建立，興趣是在品牌成長中建立廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第44頁45AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動Share共享S查詢在網(wǎng)上，或?qū)I(yè)雜志上，展示廳及朋友處查詢感興趣品牌。尤其是在日本，越來越多消費(fèi)者查詢CGMConsumer-GeneratedMedia消費(fèi)者中產(chǎn)生媒體包含：博客，reviewsites,SNSs和discussionboards廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第45頁46AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動Share共享A行動在商店或網(wǎng)上購置某品牌廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第46頁47AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動Share共享S共享對所購置品牌品牌印象，意見與經(jīng)過CGM與朋友共享廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第47頁48AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動Share共享

數(shù)字口碑傳輸（DigitalWOM）在CGM中統(tǒng)計將被其它人查詢和閱讀，產(chǎn)生網(wǎng)上口碑傳輸廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第48頁49廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第49頁50廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第50頁第二節(jié)、消費(fèi)者購置決議CDP模型

廣告策劃主要是是針對消費(fèi)者策劃，所以，有效廣告策劃首先應(yīng)該研究消費(fèi)行為規(guī)律。如圖2—2所表示消費(fèi)者決議過程模型（ConsumerDecisionProcessModel，即CDP模型）這是一個簡單版本，代表了一個消費(fèi)者頭腦中形成購置決議關(guān)鍵路徑，它主要有以下7個主要步驟：（1）需求確認(rèn)；（2）搜集資料；（3）購置前評定；（4）購置；（5）使用；（6）用后評價；（7）處置。

廣告人對消費(fèi)行為心理把握

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第51頁圖2-2

消費(fèi)者決議過程模型（CDP）一個簡單版本成功廣告：在正確時間正確地方對正確人說正確話。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第52頁第一階段：需求確認(rèn)假如不是因為需要或欲望，沒有些人會購置一個產(chǎn)品。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第53頁第二階段：搜集資料需求一旦被確認(rèn)以后，消費(fèi)者就開始搜集相關(guān)能夠滿足他們需求產(chǎn)品資料。消費(fèi)者資料起源消費(fèi)者信息加工處理廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第54頁第三階段：購置前評定消費(fèi)者決議過程下一個步驟就是在搜集資料過程中做出選擇性評定。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第55頁第四階段：購置消費(fèi)者決議過程下一步就是購置。在決定是否購置以后，消費(fèi)者將進(jìn)入兩個階段。在第一個階段，消費(fèi)者從很多零售商中選擇其中一個。第二個階段包含在店里選擇，這當(dāng)然會受到銷售人員、產(chǎn)品陳列、電子媒介、銷售點(diǎn)廣告影響。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第56頁第五階段：使用當(dāng)購置完成后，消費(fèi)者就擁有了該產(chǎn)品，使用該產(chǎn)品過程也就隨之發(fā)生，這就是產(chǎn)品使用階段。買了產(chǎn)品以后，能夠馬上使用，也能夠延遲使用。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第57頁第六階段：用后評價消費(fèi)者決議下一個階段就是用后評價。在此階段，消費(fèi)者會體驗到滿意或不滿意感覺。當(dāng)消費(fèi)者在使用產(chǎn)品到達(dá)他們預(yù)期要求時，就會滿意該產(chǎn)品。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第58頁第七階段：處置處置是消費(fèi)者決議過程模型最終一個階段。消費(fèi)者有好幾個選擇，能夠?qū)⑵渫耆珌G棄、回收利用或者是低價轉(zhuǎn)讓。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第59頁廣告怎樣影響消費(fèi)者？消費(fèi)者行為是個人，群體，組織怎樣挑選，購置，使用和處置產(chǎn)品，服務(wù)，想法，體驗來滿足他們需要和欲望過程。第三節(jié)、廣告對消費(fèi)者行為影響

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第60頁1.伊利牛奶好牛，好奶！好伊利

伊利純牛奶，純粹好牛奶。

稠稠如瓊漿，伊利人貢獻(xiàn)。“強(qiáng)調(diào)牛奶品質(zhì)好，和伊利人貢獻(xiàn)精神立足于中國傳統(tǒng)文化——文化原因?！睆V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第61頁2.農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜“朗朗上口廣告詞，增加了其關(guān)注度，捕捉到了當(dāng)代人，追逐流行和娛樂文化特點(diǎn)，甜強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品特色——受文化原因影響。

廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第62頁3.三得利你拿鐵，我歐蕾”廣告中凸顯是當(dāng)今社會年輕人所推崇浪漫，溫馨，享受，追求文化原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第63頁4.華聯(lián)商場如此輝煌,如此溫馨,華聯(lián)家俱給您一個最合意家!”貼心服務(wù)，溫馨環(huán)境，賓至如歸成為一個文化?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第64頁5.好迪大家好才是真好“廣告詞精煉，簡練，面向中國消費(fèi)者，提倡是雷鋒文化”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第65頁6.艾爾普寵物食品為人類好朋友提供好食物你不想用“艾爾普“來款待你狗?就是最挑剔美食家也喜愛它味道“繁榮城市時代似寵物文化興起，廣告詞貼心，親和力強(qiáng)——文化原因。”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第66頁7.衡水老白干知己味道、父親味道、好酒滿含男人味道，衡水老白干喝出男人味！”贊揚(yáng)男人，明確消費(fèi)群體及其主要在社會上角色?！鐣颉皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第67頁8.創(chuàng)維創(chuàng)維酷開LED,酷于外了于心顛覆傳統(tǒng)電視看法，一切娛樂有你輕松掌控”掌握當(dāng)代科技，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，受家庭歡迎程度，消費(fèi)者決議受社會原因影響“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第68頁9.網(wǎng)易手機(jī)郵箱手機(jī)號碼就是郵箱賬號完全無償上123.163.com登錄網(wǎng)易手機(jī)郵箱”全部人都在使用郵箱，尤其是你周圍人，你還有什么理由不用有呢？參考群體影響我們決議---社會原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第69頁10.美美變頻空調(diào)10年包修買變頻，選美源自實力，見證品質(zhì)。”一樣作為家庭用具，受家庭原因所影響?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第70頁11.漢堡王“升級內(nèi)烤雞腿堡，至尊麻辣新機(jī)會。原味Or麻辣，誰更對你味。”提供個性選擇，表達(dá)個人特征——個人原因。廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第71頁12。日先要開店，找日先”指哪打哪“快速快速店鋪服務(wù)網(wǎng)服務(wù)體系，提供開店，移店，改店，護(hù)店，管店等定制服務(wù)?！绷⒆阌趥€人原因，針對某一職業(yè)，要開店人?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第72頁13.柒牌男裝生活，就像一場戰(zhàn)斗。誰都可能暫時失去勇氣。要改變命運(yùn)，先改變自己。男人，就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)。柒牌男裝，讓女人心動男人”對自己狠一點(diǎn)，是一個價值觀——個人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第73頁14.世界之窗世界與你共歡樂您給我一天，我給您一個世界”面向個人——帶給你歡樂。個人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第74頁15.玉蘭油潤白潤膚系列擋住紫外線,肌膚潤白青春!溺愛自己,呵護(hù)最美衣裳”溺愛自己，抓住一部分用戶心。尤其特定消費(fèi)群體——個人原因“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第75頁16.鐵觀音音在口，味道我有!觀音易求，官韻難得!味淡香濃，回味無窮!喝一杯濃郁，觀音保你平安!鐵觀音，味道不差，頂呱呱“賣茶葉給愛品茗人——個人原因”!廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第76頁17.哈根達(dá)斯汽車有勞斯萊斯，冰淇淋有哈根達(dá)斯總是在不經(jīng)意時候，給你帶來一份最細(xì)致體貼關(guān)心愛她,就請她吃哈根達(dá)斯“盡可能低給消費(fèi)者留下尊貴，溫馨，細(xì)致，美味印象。表達(dá)一部分人追求及價值觀-個人原因”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第77頁17.優(yōu)樂美:我是你什么?:你是我優(yōu)樂美啊.:原來我是奶茶啊.:這么,我就能夠把你捧在手心了“同上為個人原因印象消費(fèi)者決議”廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第78頁19.Lenovo聯(lián)想樂在超越，樂自由我JBL專業(yè)音響+超薄LED背光炫彩屏。聯(lián)想Y460高性能筆記本，有一個超越叫小y.”廣告中強(qiáng)調(diào)超越于自由，也符合默寫消費(fèi)者關(guān)鍵價值?！皬V告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第79頁20.三橋色拉子紅葡萄酒澳大利亞西陲酒莊SINCE1945；澳大利亞國會宴會用酒.”優(yōu)雅，高貴印象是消費(fèi)者決議受到本身關(guān)鍵價值影響“廣告心理學(xué)概述專業(yè)知識講座第80頁一、廣告對消費(fèi)決議影響第三節(jié)、廣告對消費(fèi)者行為影響

首先，在需求確認(rèn)階段，廣告能夠喚起消費(fèi)者購物需求，使其產(chǎn)生購置欲望。其次，廣告直接影響著消費(fèi)者資料（信息）搜集，為他們提供相關(guān)商品信息，為其選購商品提供指導(dǎo)。再次，在購置前評定階段，廣告發(fā)揮著巨大作