《FABE銷售法及應用》培訓（2022年-2023年）

隹應培

A

n口

卜國鐵通郴州分公司

2012.12-16

目錄

FABE法則定義

FABE法則的解析和使用

FABE法則應用實例解析

FABE法則應用關鍵J

1、銷售法則定義?

哈佛大學的營銷學者們經過研究

發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問

題，這些問題不一定會被清晰的

說出來，因為這些問題可能只存

在于顧客的潛意識中。雖然這樣,

這些問題都必須得到回答，否則

就可能失掉生意。優(yōu)秀的導購員

應在演示中做好準備，以回答這

些未被說明但十分關鍵的問題。

客戶心中的5個問題：

:[1、銷售法則定義？

員

就

住

。

■

?

.

H螳'瑞仔印3佻'S

:「1、銷售法則定義？I

鮮。豺嬴葩都嗝二康，薪咻，贏，記嬴圖哪咻嬴翩'

定義?卜解"物質2H養(yǎng)沙云”

銷售法則定義?T

r一

證明你所說的你的

產品或服4確實像

你說的T，，以

疑修從權威

證明

:k1、銷售法則定義?

FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基

礎上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益,

向顧客推介并轉化為購買動機。

F：特征A：優(yōu)勢B：利益E：演示

(Feature)(Advantage)(Benefit)(Evidence)

FABE法則是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺

灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結出來的。

;(1、銷售法則定義？I?

.：.FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F).優(yōu)

勢(A)、利益(B)和演示(E)!1!個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處

理好了顧客關心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向

而營推介并轉花為購賣罰標:…從而順莉地賣頊聲宿的留售;

.：.FABE是非常具體、具有高度.可操作性很強的利益推銷法。

FABE法則的解析和使用

ai^——^—K,^――^—J^T:―,—K1^—

八

L特征(Feature)【標準句式：因為(特征/特性)；

特征，是描述產品的款式、技術參數(shù)、配置；*

特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;、

特征，回答了〃它是什么？”

■2%FABE法則的解析和使用

—T

2、優(yōu)勢(Advantage)【標準句式：從而有……】

優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；

優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、

摸到和聞到；

優(yōu)勢,□答了“它能做到什么?〃

■：Ht1ft鹵j*

3、利益(Benefit)【標準句式：對您而言……】

利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足

他們的需求；

利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.

南W2話也淤極必胖'"加布常2H6儂"物價W卻

■::2、FAB”法則的解析和使用酚

圖1:一只貓非常餓了，

想大吃一頓。這時銷售員

推過來一摞錢，并說：貓

先生這是一大筆錢啊！足

足有一萬塊呢??！

但是這只貓沒有任何反應

(Feature)屬性F

“紜5的H：；冊,她石船"鈿物忤淵小砌?陡監(jiān)H52'"%6a創(chuàng)川'陶行般）小渺&%?儂濯'叫

::!2、FAB”法則的解析和使用

圖2：貓?zhí)稍诘叵路?/p>

常餓了，銷售員接著

說：“貓先生，這可

是一摞錢?。?！可以

買很多魚?。?！

但是貓仍然沒有反應

一買魚就是這些錢的作用(Advantage)F+A

2、FABE法則的解析和使用《2山訖洸霞K群時5丈

圖3：貓非常餓了，想大吃一

頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生

請看，我這兒有一摞錢，能買

很多魚，您可以用這些錢買最

新鮮的魚然后就可以大吃一頓

啦。”

貓先生站起身來，看了一眼錢

又看了一眼銷售員又躺下了。

一買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）F+A+B

￡;J>H2iFABE法則的解析和使用

一___________J…—;-------------------------......-_______________■

圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓

先生請看，我這兒有一摞

錢，能買很多魚，您可以

用這些錢買最新鮮的魚然

后就可以大吃一頓啦。您

的女朋友剛剛就用錢買了

魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美

的魚呢?。　?/p>

—Evidenc

剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢F+A+B+E

:[2vFABE法則的解析和使用f

圖5：貓吃飽喝足了，

銷售員又過來說：“貓

先生，我這兒有一摞錢。

這些錢能買很多魚，你

可以大吃一頓。而且你

的女朋友剛剛試過”但

是貓完全沒有反應了。

為什么？

因為貓的需求變了一它

不再想吃東西了，而是

想見它的女朋友了。

F+A+B+E+C口change

4、演示(Evidence)【標準句式:您看…〃】

證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；

證據(jù)，是有形的，可見、可信；

證據(jù),□答了“怎么證明你講的好處〃。

0騙子和英雄的區(qū)別是什么？］

大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的

事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關系。

當銷售員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練

后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。

牢記:

特征優(yōu)勢利益演示

[Feature][Advantage][Benefit][Evidance]

他是什么他能做什么能帶來什么好處證明你的講解

FABE的暮射瞬決了單產品單賣點的說初隨同也！!

:[3、FABE法則使用實例]

l^^H^H^HK

三、FABE法則使用實例

.3、FABE法則使用實例

■—L1^--l^M—^―J—^―i

無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。

B（利益點）

睡覺時不用在

客廳接聽電話

因為（特征）...,從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）.?，您看（演示）

因為它沒有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢，對您而言可以隨您擺放在客廳或臥

室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務座機。

FAB但法則使用實例

）無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。

I

F（特點）A（優(yōu)點）B（利益點）E（證據(jù)）

W

可以使用撥打親情

節(jié)省費用宣傳單

親情號況號免費

W▼,

因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）您看（演示）

因為可以設置三個親情號，從而撥打親情號免費，對您而言節(jié)省電話費,

您看這是我們的資費宣傳單

FABE法則使用實例

?例?1?無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。

F（特點）A（優(yōu)點）B（利益點）E（證據(jù)）

■

有存放可以存放

撥打捷鍵說明書

號碼特點10個號碼

因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）??，您看（演示）

因為它有存放號碼的特點，從而防止了號碼忘記的優(yōu)點，對

您而言撥打快捷無誤，您看這說明書

3、FABW法則使用實例

—JT一一一ZZ

《例2FTTH光纖到家業(yè)務的FABE分析。

■

F（特點）A（優(yōu)點）

不會被盜

光纖到家

線路.

因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）.一對您而言（利益）??，您看（演示）

因為光纖到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢，對您而言

干擾沒有了，網絡速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12

用戶……

"?⑶邛確2H3'八〃叼QW；3、FABE法則使用實