房地產(chǎn)住宅小區(qū)營銷策劃實(shí)施方案

..住宅小區(qū)營銷策劃方案××小區(qū)營銷策劃方案一、前言主要介紹營銷策劃理念、整體思路、目標(biāo)等，略。二、項(xiàng)目概況項(xiàng)目地理位置××小區(qū)地處×市西南角，北臨×市主干道××西路，東臨城市次干道××路；西邊緊靠擬修建的二環(huán)路干道，南依××鎮(zhèn)××村，小區(qū)地理位置較好。項(xiàng)目簡介××小區(qū)是由××集—團(tuán) ××房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資開發(fā)建設(shè)的大型生態(tài)人文居住社區(qū)。以市場化運(yùn)作為主，主要面向中高檔消費(fèi)群體。該項(xiàng)目占地××畝，總建筑面積××萬平方米，容積率為×× %，建筑密度××%，綠化率達(dá)××%，總戶數(shù)為××戶。三、本省房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r省會城市—××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。（略）本案所在—××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。（略）四、本案周邊消費(fèi)群、地產(chǎn)情況分析本案周邊消費(fèi)群調(diào)查分析。（略）××市房地產(chǎn)價(jià)格水平說明。（略）住宅類物業(yè)近期市場特點(diǎn)。（略）word教育資料..區(qū)域市場（××市城西區(qū)）主要樓盤概況。（從發(fā)展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規(guī)模、物業(yè)收費(fèi)等方面進(jìn)行對比分析，略）五、本案SWOT分析（略）六、本案市場定位及項(xiàng)目定位（一）市場總定位（二）項(xiàng)目定位1．形象定位2．戶型定位①一室一廳（××余平方米）占5%左右。②二室二廳（××余平方米）占50%左右。③三室二廳（××余平方米）占35%左右。④三室三廳（××余平方米）占10%左右。（三）客戶群定位：從地域分布、職業(yè)特征、消費(fèi)形態(tài)等方面進(jìn)行目標(biāo)客戶定位。七、價(jià)格及價(jià)格策略經(jīng)過我部門周密調(diào)研，并結(jié)合××城西周邊主要競爭物業(yè)的銷售價(jià)格，我們認(rèn)為，本案的全程控制均價(jià)為××元/平方米。具體的定價(jià)參考因素有以下四個(gè)方面。（一）制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素。word教育資料..（二）根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。（三）項(xiàng)目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢， 鞏固及塑造開發(fā)商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并且明確遠(yuǎn)期的目標(biāo)。（四）單位定價(jià)原則1．增大景觀、中庭花園與其他單位的價(jià)差。2．定價(jià)時(shí)注重采光、日照對單位的影響。3．注重公共配套對住宅的影響。4．注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。5．復(fù)式單位與標(biāo)準(zhǔn)層單位的價(jià)差。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素， 最終還須在定價(jià)時(shí)做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求整體價(jià)格合理。八、銷售策略（一）銷售時(shí)機(jī)選擇，銷售分期建議。 （略）（二）推盤方式為了降低項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)最大化，建議制訂如下的推盤計(jì)劃。1．保留部分景觀、區(qū)位等因素好的單元，后期可根據(jù)市場情況和銷售進(jìn)度追加部分套型。2．做到“步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，依次實(shí)現(xiàn)減小尾盤壓力、不斷支撐售價(jià)的目的。word教育資料..（三）銷售方式目前，各地樓盤所運(yùn)用的銷售方式包括按號排隊(duì)購房、 以排隊(duì)形式優(yōu)先購房、以抽簽形式購房、普通的展銷會、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房等。針對本項(xiàng)目的特殊條件，采用排隊(duì)或者展銷會形式的銷售手法，并不適合本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)椋?．目標(biāo)消費(fèi)群購房比較冷靜，應(yīng)避免采用針對買家的疲勞戰(zhàn)術(shù)；2．普通的展銷會不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。因此，通過專業(yè)房地產(chǎn)展銷會、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房的方式較為適宜。（四）付款方式1．銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的70%。2．一次性付款：采取購房者一次性付清房款的付款方式時(shí)，要求購房者在交納定金后 30天付清全款。3．分期付款。在銷售時(shí)，幾種付款方式可靈活運(yùn)用，結(jié)合購房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速促成交易。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價(jià)格折扣，盡可能鼓勵(lì)或引導(dǎo)客戶采取一次性的付款方式。（五）優(yōu)惠政策（價(jià)格折扣）結(jié)合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競爭物業(yè)的word教育資料..具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施：1．一次性付款 96折；2．銀行按揭98折；3．其他付款方式無折扣；4．在市場認(rèn)知階段或特殊活動期間，實(shí)行“折上折（ 96×98，98×98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈送一定年限的物業(yè)管理費(fèi)、免入伙費(fèi)用、贈家電”等促銷優(yōu)惠政策。（六）銷售計(jì)劃計(jì)劃本案銷售周期為 12個(gè)月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計(jì)劃如下：1．認(rèn)購期（200×年×月～×月，）擬售出10％；2．開盤期及強(qiáng)勢熱銷期（ 200×年×月～×月，）擬售出20％；3．持續(xù)期及銷售調(diào)整期（200×年×月～200×年×月，）擬售出30%；4．第二輪強(qiáng)勢熱銷期（200×年×月～×月，）擬售出30%；5．持續(xù)期和收尾期（200×年×月～×月，）售出剩余部分。注：上述銷售比例中不含企業(yè)已售出套型單位。（七）銷售策略1．傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動態(tài)銷售相結(jié)合。2．SP促銷與DS直銷相結(jié)合。3．活動引爆樓市。4．展會及公關(guān)活動。九、廣告及推廣策略word教育資料..（一）本案廣告宣傳推廣整體思路1．充分結(jié)合本地媒體特點(diǎn)，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過程中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷售主力賣點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳。2．在媒體的運(yùn)用中，充分考慮各種媒體的特點(diǎn)，達(dá)到宣傳的立體效應(yīng)，做到媒體運(yùn)用的整合，并注重宣傳風(fēng)格的統(tǒng)一，外圍包裝風(fēng)格的格調(diào)一致，達(dá)到樓盤對外形象的統(tǒng)一。（二）本案廣告費(fèi)用預(yù)算根據(jù)本案的價(jià)格定位，全程控制均價(jià)××××元/平方米，總建筑面積為××萬平方米，銷售總金額為××億元人民幣；根據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣的費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合××市的具體情況，銷售推廣費(fèi)用應(yīng)為總銷售金額的××％，共計(jì)×××萬元人民幣（其中銷售費(fèi)用占總銷售金額的××％，推廣費(fèi)用占總銷售金額的××％）。（三）廣告推廣策略本案的廣告推廣，擬采用公共傳播媒體、戶外媒體、印刷媒體、公關(guān)活動相結(jié)合的策略，具體情況如表8-2所示。表8-2 本案廣告推廣策略說明表媒體類型 具體選擇 廣告說明報(bào)紙公共傳播電視媒體廣播（電臺）戶外媒體 戶外看板word教育資料..車體燈箱售樓處售樓海報(bào)宣傳單印刷媒體精美折頁DM刊PR活動策劃（四）廣告投放計(jì)劃及各階段廣告費(fèi)用安排。 （略）十、樓盤包裝及項(xiàng)目價(jià)值提升建議項(xiàng)目硬件配套提升為彰顯本項(xiàng)目的獨(dú)特性，建議在項(xiàng)目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無我有、人有我精”，打造優(yōu)質(zhì)住宅小區(qū)的品牌，充分利用現(xiàn)有條件因地制宜，挖掘潛力，開發(fā)出項(xiàng)目獨(dú)特的相關(guān)配套，如規(guī)劃小區(qū)花園、室花園、 270度寬角中空落地窗等。項(xiàng)目軟件包裝的提升房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為項(xiàng)目推廣帶來了極大的難度。本小區(qū)住宅本身沒有主題，因此要為其增添形象包裝，即為項(xiàng)目增加符合市場需要的附加值。為與競爭對手拉開距離，并且得到目標(biāo)市場的認(rèn)可，必須提煉出一個(gè)全新的主題。只有揚(yáng)長避短、先入