新競爭環(huán)境下企業(yè)關系能力的決定與影響組織間合作戰(zhàn)略視角

“新競爭”環(huán)境下企業(yè)關系能力的決定與影響組織間合作戰(zhàn)略視角

一、引言企業(yè)競爭優(yōu)勢來源長期以來高度依賴三類理論解釋：競爭位勢理論、資源基礎觀和動態(tài)能力理論。從根本看，這些理論均以單個企業(yè)與其他企業(yè)的“去合作化競爭”為邏輯假設起點。但是隨著經(jīng)濟全球化程度的不斷提高和組織間接觸的日益頻繁，企業(yè)間網(wǎng)絡化(Inter-enterpriseNetworking)成為趨勢(Zaheer&Bell，2005)。在這種背景下，人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的成長與發(fā)展不再是簡單依賴內(nèi)部資源及其管理，同時還依賴聯(lián)盟伙伴企業(yè)的資源狀況、行為以及相互之間的合作。一些學者因此提出關系觀，認為“新競爭”環(huán)境下的企業(yè)競爭優(yōu)勢主要來源于組織間合作衍生的“關系租金”(Dyer&Singh，1998)。關系觀的提出肯定了聯(lián)盟企業(yè)間組建正式或非正式合作關系，并由聯(lián)盟企業(yè)間的群體競爭模式取代傳統(tǒng)個體競爭模式的重要性；但是，由于關系觀將研究焦點放在產(chǎn)生關系租金的特定聯(lián)盟伙伴的特定交易所建立的關系的來源方面(Dyer&Singh，1998)，忽視了將關系過渡到真正決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的關系能力(RelationalCapability)上，從而導致該視角研究事實上放棄了對更重要問題的探討。雖然此后組織間合作戰(zhàn)略研究的一些流派對此進行了補充，但至今無論是對關系能力的概念界定，還是對關系能力的先行與結果變量研究，都遠未取得滿意效果(Kircaetal.，2005)。KaleandSingh(2007)指出，在過去的一個多世紀里，僅有少量的研究從非常狹窄的角度探討過什么影響企業(yè)關系能力；更加欠缺的是，即使對于企業(yè)關系能力如何直接或中介影響企業(yè)績效或競爭優(yōu)勢這一核心問題，現(xiàn)有研究也探討得非常不充分。即便如此，關系觀畢竟指明了“新競爭”環(huán)境下企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的本質來源，因此，本研究將沿著該方向，在概念界定的基礎上，先整合組織間合作戰(zhàn)略三支研究流派關于戰(zhàn)略合作涉及企業(yè)關系能力的零星觀點或研究成果，提煉并實證檢驗企業(yè)關系能力的關鍵決定因素，然后再進一步挖掘這些因素對企業(yè)績效或競爭優(yōu)勢的影響路徑和影響效應。很明顯，研究對于彌補已有研究不足、幫助學術界理解企業(yè)如何在中國現(xiàn)在這樣的新制度環(huán)境下施展其關系能力等方面將意義顯著；同時，研究還將為實業(yè)界帶來一系列管理啟示，其應用價值也是明顯的。二、模型構建與研究假設1．概念界定與模型構建拓展關系觀可知，“新競爭”環(huán)境下企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的本質來源是關系能力(RelationalCapability)。關系能力將決定企業(yè)以何種效率、質量和價值觀從聯(lián)盟伙伴企業(yè)處取得可形成競爭優(yōu)勢的具有戰(zhàn)略意義的異構資源(HeterogeneousResources)。這種異構資源跨越企業(yè)邊界，通過彼此間合作交換嵌入企業(yè)常規(guī)慣例和程序，并形成外生性關系租金。因此把握關系能力形成本質的關鍵詞有三個：合作、戰(zhàn)略性與嵌入性。合作意味著“新競爭”環(huán)境已經(jīng)不允許企業(yè)不關注外部環(huán)境而完全依賴自身的內(nèi)部資源和能力來尋求發(fā)展；戰(zhàn)略性則代表合作需要達到的高度，普通意義上的合作形不成關系能力；嵌入性則是指合作達到的深度——能創(chuàng)造出資源私有性和合作對象稀少性，可形成維系關系租金的模仿障礙。把握關系能力形成本質是科學界定關系能力概念并啟動相關研究的前提。但是以往的很多研究都忽視了對關系能力本質的追蹤，導致學術界迄今對企業(yè)關系能力缺乏一致定義。比如LorenzoniandLipparini(1999)認為，企業(yè)關系能力是企業(yè)通過與合作伙伴建立以信任為基礎的關系以降低成本、獲取特定知識并建立企業(yè)競爭優(yōu)勢的能力。DielemanandSachs(2006)提出企業(yè)關系能力為“組織能力、私人關系網(wǎng)、特殊恩惠，以及存在于企業(yè)、個人團體和機構內(nèi)部或它們之間的不透明交易”。ZhaoandStank(2003)則指出企業(yè)關系能力是企業(yè)貼近顧客，了解并滿足顧客需求，進而創(chuàng)造連續(xù)性關系的能力。GolicicandMentzer(2005)把關系能力看成是企業(yè)間資源整合、知識共享和相互協(xié)調影響對方的能力。本研究基于關系觀拓展觀點、關系能力形成本質及以上定義，把企業(yè)關系能力界定為“企業(yè)穩(wěn)定地與外部聯(lián)盟伙伴開展戰(zhàn)略性合作互動，獲取核心異構資源并與組織內(nèi)部資源有機整合以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢的能力”?；谝陨隙x，本研究著眼于前置因素與結果變量，集中探討企業(yè)關系能力如何被決定及如何影響企業(yè)績效，進而預測企業(yè)競爭優(yōu)勢。模型構建思想來源于組織間合作戰(zhàn)略研究流派。組織間合作戰(zhàn)略研究有三支流派關注組織間戰(zhàn)略層面上的合作與關系資源交換。第一支流派聚焦于企業(yè)發(fā)展因素，集中探討什么樣的企業(yè)發(fā)展屬性易于形成穩(wěn)定持久的合作戰(zhàn)略。文獻梳理顯示市場未來性(MarketFuturity)被多次提及，基本觀點是，如果企業(yè)的市場未來性看好，則更應推動其與聯(lián)盟伙伴的戰(zhàn)略合作，同時企業(yè)的合作意愿也更容易被聯(lián)盟伙伴積極響應(Dyer&Hatch,2006)。第二支流派聚焦于組織心理因素，集中探討什么樣的組織心理容易促成合作戰(zhàn)略。文獻發(fā)現(xiàn)信任關系(TrustRelationship)被普遍提及，基本觀點是，信任可加固組織間聯(lián)系紐帶，而強有力的組織紐帶則可將合作企業(yè)間的各項資源和核心能力更好地聯(lián)結起來(Wright，Szeto&Cheng，2002)。第三支流派聚焦于組織間接觸因素，集中探討什么樣的接觸方式和內(nèi)涵更易達成合作戰(zhàn)略。其中業(yè)務網(wǎng)絡(BusinessNetwork)被多個研究提到，基本觀點是，存在于組織之間的業(yè)務網(wǎng)絡會迫使企業(yè)在義務、保證和諒解等方面對彼此間的相互依賴關系作出重要承諾，并參與網(wǎng)絡中的互惠經(jīng)濟交易和接受來自其他企業(yè)的組織支持，從而推動合作戰(zhàn)略形成(Peng&Luo，2000)。以上研究流派主要聯(lián)系組織間戰(zhàn)略合作與關系資源交換進行探討，只有極少量的研究延伸到了企業(yè)關系能力這個層面。但是，由于企業(yè)競爭優(yōu)勢的真正來源是企業(yè)關系能力而非前置的組織合作與關系資源交換，因此，將合作與關系資源交換上升到關系能力是本次研究的重要任務?？紤]到戰(zhàn)略意義上的組織合作和資源交互是企業(yè)關系能力形成的關鍵前提(Dyer&Singh，1998)，因此，本研究預測，市場未來性、信任關系和業(yè)務網(wǎng)絡是企業(yè)關系能力開發(fā)的三個核心決定因素，這些因素將同時通過企業(yè)關系能力影響企業(yè)績效，并最終影響企業(yè)競爭優(yōu)勢。另外，根據(jù)WongandTjosvold(2006)的相近研究發(fā)現(xiàn)推導，B2G與B2B關系內(nèi)涵、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)存續(xù)期等也可能對關系能力的決定與影響起作用，本研究將其作為控制變量。由此，構建研究模型如圖1。圖1研究思路與模型2.研究假設(1)市場未來性。市場未來性反映企業(yè)的未來合作與發(fā)展機會(Park&Luo，2001)。BianandAng(1997)認為，市場未來性同時依賴企業(yè)內(nèi)、外部資源。從內(nèi)部看，良好的市場未來性能夠增加企業(yè)資產(chǎn)，因為它為組織學習和知識轉移提供了機會；同時，市場未來性也將決定員工的工作投入，沒有人愿意在一個市場未來性不被看好的企業(yè)長期兢兢業(yè)業(yè)(Bain&Ang，1997)。從外部看，基于對資源交換的考慮，Luo(2003)指出，企業(yè)的市場未來性將決定企業(yè)合作交換特定資源的程度。一個被看好的市場未來性會吸引相對更多的外部交換資源，這些交換資源(包括隱性資源)一旦與組織內(nèi)部資源得以整合，將形成企業(yè)競爭優(yōu)勢(Luo，2003；Luo&Chen，1996)。因此，本研究提出H1：基于市場未來性的組織間合作戰(zhàn)略的構建將正向影響企業(yè)績效。(2)信任關系。企業(yè)間牢固的信任關系對實現(xiàn)更佳的任務協(xié)作極為重要，因為信任關系可以降低機會主義行為的發(fā)生幾率(Geyskens,Steenkamp&Kuma，1998)。學者們相信，信任能使企業(yè)建立起一種有效的運作流程，該流程將有助于企業(yè)間商業(yè)信息和隱性知識的交換(Wong&Tjosvold，2006)；而商業(yè)信息和隱性知識的交換能使企業(yè)以更低的時間和精力成本從由合作伙伴提供的網(wǎng)絡資本中獲取獨特資源，再通過應用由這種方式所帶來的利益去維系和推動信任關系，可以進一步增強企業(yè)的績效潛力。Luo(2003)提出，當一家企業(yè)因為接觸到其他企業(yè)的資源而獲益時，信任就會產(chǎn)生并可能嵌入在組織之中。因此合作能創(chuàng)造出建立信任關系的需要，而建立在信任基礎上的不同的合作又能給企業(yè)提供無法經(jīng)由其他途徑獲取的競爭優(yōu)勢。因此，本研究提出H2：基于良好信任關系的組織間合作戰(zhàn)略的構建將正向影響企業(yè)績效。(3)業(yè)務網(wǎng)絡。業(yè)務網(wǎng)絡通常被描述為兩個或兩個以上希望通過協(xié)同效應謀求更大商業(yè)成功而共同工作的相互聯(lián)系著的獨立企業(yè)(Morgan&Hunt，1994)。學者們發(fā)現(xiàn)，業(yè)務網(wǎng)絡可為組織帶來諸多利益，其中包括改善可實現(xiàn)長期交易的組織支持系統(tǒng)、享用更多更為有效的資源、縮短產(chǎn)品生命周期、增加信息共享等(Wrightetal.，2002)。通常一個以市場為導向的企業(yè)需要通過對新技術的持續(xù)開發(fā)、對市場狀況的持續(xù)監(jiān)控、對顧客需求的調整適應、對組織反應的積極應答，以及對新的業(yè)務網(wǎng)絡的積極建構等來傳遞其產(chǎn)品和服務(Gittell&Weiss，2004)，而為市場導向企業(yè)構建業(yè)務網(wǎng)絡可以增強其規(guī)模經(jīng)濟(Tung&Worm,2001)；同時，開發(fā)企業(yè)業(yè)務網(wǎng)絡還將增加核心隱性知識(Kircaetal.，2005)，這將深刻地影響企業(yè)的技術和服務。因此，本研究提出H3：基于企業(yè)業(yè)務網(wǎng)絡開發(fā)的組織間合作戰(zhàn)略的構建將正向影響企業(yè)績效。(4)關系能力。關系能力涉及意愿及有組織地對資源、知識和能力的交換，而企業(yè)資源、知識和能力的交換能夠提高組織效率，因此，企業(yè)關系能力開發(fā)被認為必然導致績效改善，并將促使企業(yè)對潛在的更為廣泛的合作伙伴展開更有效率的探索。在合作伙伴的探索過程中，有著更好市場未來性的企業(yè)將被優(yōu)先考慮(Luo，2003)，因為良好的市場未來性可為合作伙伴在有價值的核心領域提供更多戰(zhàn)略合作機會，而戰(zhàn)略合作能夠帶來共同利益的高預期引發(fā)了關系能力的開發(fā)，從而促使合作企業(yè)相互促進彼此的績效(Bian&Ang，1997)。在這種意義上，市場未來性對企業(yè)績效的影響會因企業(yè)關系能力的不同程度的開發(fā)而不同，因此，本研究提出H4：在市場未來性與企業(yè)績效二者的關系中，企業(yè)關系能力的開發(fā)將發(fā)揮積極的中介作用。信任關系大量產(chǎn)生于經(jīng)濟交易過程中對公正性和客觀性有著非正式判斷的合作活動中(Tsang,1998)。GittellandWeiss(2004)指出，信任因素嵌入互惠活動，特別是當一家企業(yè)向其關系伙伴提供了高水平的支持及同關系伙伴保持著緊密合作時。從這個意義上看，信任基本上可以被定義為企業(yè)間對互惠互利的期望，這種互利期望源自一家企業(yè)可能擁有被另一家企業(yè)所渴望的資源、信譽和行為等組合體(Mayeretal.，1995；Das&Teng，1998)，所以，信任關系得以建立主要源于企業(yè)之間可以合作創(chuàng)造共同價值。如果共同價值是由企業(yè)同其合作伙伴以一種促進更多義務的方式創(chuàng)造出來的，那么信任關系的建立就能促使企業(yè)建立起一種同進同退的戰(zhàn)略姿態(tài)(Dyer&Hatch，2006)，從而促進企業(yè)雙邊關系能力；而企業(yè)雙邊關系能力的改善又能增加企業(yè)進一步合作的意愿和行為，并共同努力促進企業(yè)績效。因此，本研究提出H5：在信任關系與企業(yè)績效二者的關系中，企業(yè)關系能力的開發(fā)將發(fā)揮積極的中介作用。業(yè)務網(wǎng)絡可以通過企業(yè)同其他企業(yè)的合作(包括方式、強度等)加以測量(Park&Luo，2001)。當企業(yè)為了同其他企業(yè)發(fā)展?jié)撛诘暮献鞫褂?、分享和交換關鍵資源時，會擴大業(yè)務網(wǎng)絡，進而增加企業(yè)獲利和促進組織發(fā)展。Mayeretal.(1995)指出，業(yè)務網(wǎng)絡決定企業(yè)會在多大程度或多高水平上與其合作伙伴交換和共享關鍵資源，而關鍵資源的交換和共享又使得企業(yè)能夠通過使用歸屬于其他企業(yè)的資產(chǎn)和專長來幫助自己在商業(yè)活動中超越競爭對手，這反過來又會增強其對其他企業(yè)的涉入和承諾。因此，推動業(yè)務網(wǎng)絡的發(fā)展會促進企業(yè)關系能力，并使企業(yè)從潛在的組織發(fā)展中獲取更大利益(企業(yè)績效)。ParkandLuo(2001)則認為，業(yè)務網(wǎng)絡的社會資本承繼于網(wǎng)絡伙伴的現(xiàn)存企業(yè)文化和運營傳統(tǒng)，因此，業(yè)務網(wǎng)絡與經(jīng)濟及社會義務的交換有關；而經(jīng)濟及社會義務的交換質量又取決于企業(yè)關系能力，并決定企業(yè)績效。由此，本研究提出：H6：在業(yè)務網(wǎng)絡與企業(yè)績效二者的關系中，企業(yè)關系能力的開發(fā)將發(fā)揮積極的中介作用。三、研究方法1.樣本與調查本研究調查聘請專業(yè)的調研公司組織實施。樣本隨機取自上海、北京和廣東三地，該取樣設計主要是考慮到這三地的企業(yè)最多且有代表性。正式調查前，通過被調查者的聯(lián)系電話和E-mail大致了解了被調查企業(yè)的配合意愿，對于回答勉強、無應答或婉拒的企業(yè)，實行初篩。剩下的樣本企業(yè)再采取特快專遞郵寄方式，共寄出問卷1650份。在問卷寄出一周左右，分別采用電話、傳真和電子郵件進行跟蹤，最終回收問卷320份，回收率約20％。樣本數(shù)和回收率達到數(shù)據(jù)分析要求。本次調查選擇高級經(jīng)理人員作為關鍵的信息提供者，因為高級經(jīng)理人員對企業(yè)的合作戰(zhàn)略、關系能力和績效十分了解。每家企業(yè)從一個以上的高級經(jīng)理人員那里收集答案，通過核對不同的案卷我們確定了每家企業(yè)的業(yè)績排序。問卷深度恰到好處，預試顯示被調查高級經(jīng)理人員都能很好地理解每個問項的涵義；收集起來的數(shù)據(jù)總體上質量高(郵寄問卷調查一般回收率都比較低，但一旦回收上來，數(shù)據(jù)質量都還可以)，為隨后的數(shù)據(jù)分析奠定了可信的基礎。2.變量與測量市場未來性。該變量用于預測企業(yè)的業(yè)務發(fā)展前景，量表取自ParkandLuo(2001)，主要測項包括：企業(yè)高度依賴產(chǎn)品/服務；企業(yè)高度依賴新產(chǎn)品/服務的研究和開發(fā)；企業(yè)高度依賴產(chǎn)品/服務革新；企業(yè)高度依賴順暢的商業(yè)交易。信任關系。根據(jù)WongandTjosvold(2006)對信任關系的定義和測量，本量表采用如下測項：供應商的選擇取決于信任關系；分銷渠道的選擇取決于信任關系；商業(yè)成功的實現(xiàn)取決于信任關系。業(yè)務網(wǎng)絡。該變量涉及企業(yè)對更大利益的訴求，企業(yè)可能基于當前的網(wǎng)絡互惠行動建立對未來回報的預期(Rangan，2000)。量表根據(jù)Rangan(2000)的量表進行改編，主要的測量項目包括：產(chǎn)品/服務的改進取決于合作關系網(wǎng)絡；新產(chǎn)品/服務的研究和開發(fā)取決于合作關系網(wǎng)絡；產(chǎn)品革新取決于合作關系網(wǎng)絡；長期商業(yè)服務取決于合作網(wǎng)絡；分銷渠道的選擇取決于合作關系網(wǎng)絡。關系能力。很多學者對關系能力量表進行過開發(fā)，本研究綜合TungandWorm(2001)，WongandTjosvold(2006)的量表，主要測項包括：企業(yè)高度依賴戰(zhàn)略合作關系的建立；戰(zhàn)略合作比企業(yè)資源更重要；戰(zhàn)略合作提供了一個重要的內(nèi)部信息來源；戰(zhàn)略合作幫助企業(yè)維護資源安全。企業(yè)績效。本研究要求高級經(jīng)理人員依據(jù)企業(yè)的技術水平、運營效率和生產(chǎn)率來說明企業(yè)的盈利、銷售增長、市場份額及升級能力(UpgradingCapability)。使用這種測量方法獲得數(shù)據(jù)后，再和過去3年的數(shù)據(jù)進行對比和修正，以對企業(yè)績效作出最終評價。控制變量。根據(jù)WongandTjosvold(2006)的建議，本研究將企業(yè)規(guī)模、企業(yè)存續(xù)期、關系內(nèi)涵作為控制變量。企業(yè)規(guī)模采用全體員工數(shù)量這一指標進行測量。企業(yè)存續(xù)期則由企業(yè)已運營的年數(shù)來衡量，具體為調查時所處年份減去企業(yè)成立時所處年份；此外我們還要求被調查者指明其企業(yè)在中國開展經(jīng)營活動已達到的年數(shù)。關系內(nèi)涵包括B2G關系和B2B關系。B2G關系是指企業(yè)與政府部門之間的關系，調查要求高級經(jīng)理人員圈出最能描述他們企業(yè)近來與各級政府部門、產(chǎn)業(yè)行政管理機構和其他政府機構(如稅務部門、銀行和工商行政管理部門)之間的商業(yè)聯(lián)系程度的數(shù)字。B2B關系則指企業(yè)之間的聯(lián)系，如供應商、買家和競爭者兩兩之間的聯(lián)系。本研究要求高級經(jīng)理人員圈出最能描述他們企業(yè)近來利用其同客戶之間的商業(yè)聯(lián)系程度的數(shù)字。除需要客觀報告的數(shù)據(jù)外，其他量表均采用Likert-7進行測量。正式調查前先進行預試。預試對象選擇曾深入?yún)⑴c過建立其企業(yè)合作戰(zhàn)略的高級經(jīng)理人員，讓他們評價自己對企業(yè)關系能力的開發(fā)及績效所產(chǎn)生的影響。特別地，我們讓他們對量表中變量的清晰程度和變量之間的相關性進行了評價。根據(jù)預試結果對量表進行了修訂，然后啟動正式調查。四、研究結果采用AMOS7.0統(tǒng)計軟件對模型進行驗證，表1顯示了測量模型結果。從結果看，=1.61，RMSEA=0.05，GFI=0.93，CFI=0.93，MNFI=0.92。由于統(tǒng)計值對樣本量很敏感(Anderson&Gerbing，1992；James，Mulaik&Brett，1982)，因此，我們依據(jù)、GFI、CFI、RMSEA等擬合指標來評價模型的擬合效果。在測量模型中，小于2，GFI、CFI均大于0.9，RMSEA小于0.08，表明測量模型與數(shù)據(jù)整體擬合效果良好(Bentler，1990；Hair,Anderson，TathamandBlack，1998；Steiger，1990)。在驗證性因素分析(CFA)中，我們計算了各潛變量的復合信度(CR)，并利用這一指標來估計測量的內(nèi)部一致性(信度)。表1顯示，所有潛變量(市場未來性、信任關系、業(yè)務網(wǎng)絡、關系能力和企業(yè)績效)的復合信度均超過0.70這一門檻值，根據(jù)Hair,Anderson，TathamandBlack(1998)制定的標準，表明量表的測量具有較好的內(nèi)部一致性。此外，我們還計算了各觀察變量的因素負載，并以此考察量表的聚合效度。從表中數(shù)據(jù)看，各測項即觀察變量的值都在p=0.001的水平上顯著負載于其預期構面，各觀察變量的因素載荷均超過0.40，最大的達0.92，根據(jù)SteenkampandvanTrijp(1991)的標準，說明本次測量有效，具有較好的聚合效度。表2報告了描述性統(tǒng)計分析結果，包括均值、標準差和Pearson相關系數(shù)。報告顯示，信任關系與業(yè)務網(wǎng)絡之間的相關系數(shù)為0.23**，信任關系、業(yè)務網(wǎng)絡與關系能力的相關系數(shù)分別為0.39***和0.21*，信任關系、業(yè)務網(wǎng)絡、關系能力與企業(yè)績效的相關系數(shù)分別為0.14*、0.23**和0.11*，說明信任關系、業(yè)務網(wǎng)絡、關系能力和企業(yè)績效之間存在很強的正向且在統(tǒng)計學上顯著的關系，企業(yè)信任關系和業(yè)務網(wǎng)絡相互影響，并同時與關系能力在統(tǒng)計學上存在顯著相關性，而這又對企業(yè)績效施加積極影響。但是分析報告未能顯示市場未來性與企業(yè)績效之間的顯著相關性(0.09)。再利用分層回歸分析方法對企業(yè)關系能力的中介作用進行檢驗。遵循Hyman(1995)推薦的三步回歸程序。模型1—模型3顯示市場未來性、信任關系和業(yè)務網(wǎng)絡的企業(yè)合作戰(zhàn)略與企業(yè)績效正相關。模型1表明，企業(yè)的市場未來性雖然正向影響企業(yè)績效，但是，這種影響并不具有統(tǒng)計學上的顯著性意義(β=0.09，p＞0.05)，因此H1未獲支持。模型2的結果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的信任關系(β=0.19**，p＜0.01)對企業(yè)績效具有顯著的正向影響，H2得到支持。模型3的結果則顯示，業(yè)務網(wǎng)絡(p=0.23**，p＜0.01)正向影響企業(yè)績效，H3得到驗證。模型4表明，企業(yè)市場未來性(β=0.10*，p＜0.05)、信任關系(β=0.25**，p＜0.01)和業(yè)務網(wǎng)絡(β=0.34***，p＜0.001)顯著性正向影響企業(yè)關系能力。在加入企業(yè)關系能力這一變量后，市場未來性的影響從0.09降至0.06。但是，模型5顯示市場未來性并不具有統(tǒng)計學上的顯著性，因此H4沒有得到支持。模型6中，信任關系的作用從原來的0.19降至0.11，支持H5。模型7的結果則顯示，業(yè)務網(wǎng)絡的作用從0.23降至0.13，中介影響顯著(F=21.13，p＜0.001)，H6成立。此外，表3還顯示企業(yè)規(guī)模與B2B關系兩變量均同企業(yè)關系能力和企業(yè)績效正相關。相比而言，B2B關系的影響更加顯著，說明隨著市場競爭的加劇和政府保護的減少，為了推進組織成長，企業(yè)應當增強B2B關系。五、發(fā)現(xiàn)與討論通過拓展關系觀，本研究基于組織間合作戰(zhàn)略視角，著眼于前置因素與結果變量，集中探討了“新競爭”環(huán)境下企業(yè)關系能力如何被決定及如何影響企業(yè)績效。研究結果支持了大部分假設，也獲得了一些重要的發(fā)現(xiàn)。在組織間合作戰(zhàn)略方面，研究發(fā)現(xiàn)，傾向于積極構建信任關系和業(yè)務網(wǎng)絡的企業(yè)更可能選擇合作戰(zhàn)略，而合作戰(zhàn)略的選擇又使企業(yè)能對供應商和客戶需要作出快速響應并最終改善企業(yè)績效。關于信任關系的影響，本次研究揭示，在特定情形下，信任關系可以通過特殊方式被更好地建立、管理和發(fā)揮作用，因此，企業(yè)應當考慮存在于直接參與其他企業(yè)關系能力開發(fā)中的信任的力量；同時企業(yè)還應當承認這樣一個事實，即與供應商、客戶、競爭者和政府建立信任關系是提升績效的關鍵。我們的調查對象對此解釋道，信任關系的培養(yǎng)在某種程度上增加了源自業(yè)務擴張所帶來的相互利益。就此推論，那些僅關注公司范圍內(nèi)業(yè)務的企業(yè)應被鼓勵去同其他企業(yè)互惠互利。本次研究在如何鞏固信任關系這一問題上給企業(yè)指明了方向，強調企業(yè)需同其他企業(yè)一道(互信)建立、共享和獲取關鍵能力。關于業(yè)務網(wǎng)絡的影響，研究證實了這樣一種觀點，即參與建立強有力的業(yè)務網(wǎng)絡能夠幫助企業(yè)更好地使用關鍵資源；而如果企業(yè)在其運營過程中能與網(wǎng)絡內(nèi)其他企業(yè)進行資源交換，等于支配了更多的關鍵資源，這又提供了一種重要的競爭優(yōu)勢。但是需要牢記于心的是，業(yè)務網(wǎng)絡發(fā)揮作用高度依賴關系能力的作用，因為強有力的關系能力能使企業(yè)通過合作獲取資源效率?；貧w分析結果提示，資源效率因素的影響隨其他企業(yè)給予的支持的變化而變化，而其他企業(yè)是否給予支持又高度依賴于企業(yè)間關系質量(關系質量可視為企業(yè)關系能力的產(chǎn)出)。因此，本次研究結果事實上呈現(xiàn)了這樣一種邏輯關系，即更多情況下企業(yè)業(yè)務網(wǎng)絡通過關系能力間接影響企業(yè)績效，所以，即使無法直接觀測到業(yè)務網(wǎng)絡對企業(yè)績效的影響，也不能否定業(yè)務網(wǎng)絡的作用，聯(lián)系關系能力考察業(yè)務網(wǎng)絡的影響可以解釋更多變異。但是，盡管已有一些研究發(fā)現(xiàn)具有市場未來性的企業(yè)更容易在市場上獲得有利戰(zhàn)略地位且更容易擁有較強的管理專長和技術轉化水平，盡管以前的研究也發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場未來性對企業(yè)戰(zhàn)略地位、市場份額及財務狀況施加了更大的正向影響(Dyer&Hatch，2006)，本次研究卻并未發(fā)現(xiàn)市場未來性對企業(yè)績效存在統(tǒng)計學上的顯著性影響。對于這一結果，我們目前尚不清楚是什么原因導致的，將在后續(xù)研究中深入探討這個問題。但是，根據(jù)來自被調查企業(yè)的反饋，本研究想特別提醒的是，多數(shù)企業(yè)為了開啟新的市場機會經(jīng)常將注意力集中于對市場未來性的考察，因此，面對中國市場上一系列關于競爭加劇、機構合法性和技術轉化等問題，為了促進組織發(fā)展，企業(yè)必須以一種主動的方式去關注和把握企業(yè)的市場未來性。在企業(yè)關系能力方面，本研究發(fā)現(xiàn)，當企業(yè)關注并開發(fā)其關系能力時，企業(yè)將通過B2B網(wǎng)絡的使用而獲得更大的市場機會和企業(yè)績效。企業(yè)關系能力可以被視為一種企業(yè)為提升市場地位而形成的有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟機制。企業(yè)的合作關系影響分銷系統(tǒng)、技術和聲譽。本研究證實，企業(yè)的關系能力是提升企業(yè)商業(yè)信譽、顧客忠誠、產(chǎn)品形象和國際化服務標準的重要前置變量。在B2G情形下，盡管政府過去給很多企業(yè)提供了財政支持和補貼，我們的被調查者卻表示，目前大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)逐步失去了政府的財政支持，這就迫使它們需同其他企業(yè)發(fā)展自己的業(yè)務聯(lián)系，使自身能夠提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，以便在高度競爭的市場上展開競爭。在調查中了解到，這些企業(yè)的經(jīng)理們相信，發(fā)展與供應商和顧客之間更為密切的B2B關系，可使企業(yè)從其他企業(yè)，尤其是從供應商和分銷商那里享有某些特權。因此，作為刺激業(yè)務增長的前奏，可預言企業(yè)關系能力的發(fā)展會增強企業(yè)的市場成長。然而，關系能力的識別是困難的，特別是當企業(yè)發(fā)展了一種業(yè)務網(wǎng)絡，而這種業(yè)務網(wǎng)絡又是更大的關系網(wǎng)絡的一部分時。但是，不管怎樣，本研究最終證實，企業(yè)關系能力的有效開發(fā)對企業(yè)績效會產(chǎn)生重大的戰(zhàn)略性影響。六、結論、貢獻與啟示通過實證檢驗“新競爭”環(huán)境下組織間合作戰(zhàn)略和企業(yè)關系能力對于企業(yè)的影響，本研究得出了三條重要結論：①“新競爭”環(huán)境下組織間合作已經(jīng)成為企業(yè)更好地角逐競爭的邏輯前提。傳統(tǒng)的競爭以“去合作化”為假設起點，因此，競爭與合作在根本上被認定為不相融。但是，本研究結果卻證實，組織間合作戰(zhàn)略正向影響企業(yè)績效。由于企業(yè)績效很大程度上可以預測企業(yè)競爭優(yōu)勢，因此，本研究實際上證實了競爭與合作在本質上的相互依賴性，同時也澄清了“新競爭”環(huán)境下合作與競爭在邏輯上的先后次序性，即為了更好地競爭企業(yè)必須先考慮合作而不是相反。②“新競爭”環(huán)境下企業(yè)關系能力已經(jīng)成為決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的關鍵影響因素。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)關系能力顯著性影響企業(yè)績效，也中介信任關系和業(yè)務網(wǎng)絡對企業(yè)績效的影響。該結果說明，當企業(yè)關注并開發(fā)其關系能力時，企業(yè)將獲得更大的市場機會和企業(yè)績效，也將因此提升企業(yè)競爭優(yōu)勢。因此，那些基于傳統(tǒng)理論(如資源基礎觀)而固守“內(nèi)向型”增長模式(關注內(nèi)部不可替代的異構資源和能力)的企業(yè)應該被鼓勵去同其他企業(yè)接觸，發(fā)展關系并實現(xiàn)共同增長。③企業(yè)有效開發(fā)其關系能力的能力和必要性深受信任關系、業(yè)務網(wǎng)絡、企業(yè)規(guī)模和B2B關系發(fā)展狀況的影響。本研究同時將在三個方面取得較為明顯的理論貢獻：一是澄清了關系能力與關系在概念和作用(對企業(yè))上的本質區(qū)別，彌補了關系觀在企業(yè)關系能力問題上的研究不足，拓展了關系觀的研究視野及該領域的研究文獻。二是整合了組織間合作戰(zhàn)略三支研究流派關于企業(yè)關系能力的零星觀點和研究成果，提煉并實證確定了企業(yè)關系能力的關鍵決定因素。研究結果對于促進組織間合作戰(zhàn)略研究關于決定因素及影響路徑方面的理論發(fā)展作用明顯。三是獲得了一個關于企業(yè)競爭優(yōu)勢如何圍繞企業(yè)關系能力獲得的完整路徑，闡明了企業(yè)關系能力所蘊含的潛在利益可以通過將單方面的資源依賴(企業(yè)內(nèi))轉換成強有力的相互依賴(企業(yè)間)而加以擴大的觀點，這將豐富傳統(tǒng)競爭位勢理論、資源基礎觀和動態(tài)能力理論關于企業(yè)競爭優(yōu)勢來源的解釋，促進了理論發(fā)展。此外，本研究還提供了一些重要的管理啟示。①鑒于學術界大量存在的關于關注“內(nèi)向型”企業(yè)增長模式的討論，實際上已經(jīng)迷惑了管理實踐者們的管理思路。本研究提供的證據(jù)是，“新競爭”環(huán)境已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的競爭方式，單一企業(yè)對其他企業(yè)的“去合作化”競爭模式逐漸被結盟企業(yè)間的群體合作競爭模式取代。在這種情況下，企業(yè)僅靠“內(nèi)向型”個體行動和內(nèi)部化調動資源不僅效率低下，而且缺乏競爭力(李新春，2000)，因為大量關鍵性異構資源實際上存在于企