客戶拜訪流程及話術(shù)參考

客戶拜訪流程、話術(shù)及技巧接到電話二)撥打電話三具體XXX,明祝您貴賓服務(wù)。

活動(dòng)邀約邀請(qǐng)專業(yè)女X，一下女士，吧！XX女士，有給您座位

2（時(shí)謝您一拜訪

談轉(zhuǎn)介紹人談行業(yè)或工作談子女教育談養(yǎng)身保健談穿著打扮談時(shí)事新聞

如果客戶是通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹的方式而來(lái)咨詢業(yè)務(wù)的層轉(zhuǎn)介關(guān)系是一個(gè)很好的開(kāi)啟話題的方式。你如果了解客戶從事的行業(yè)或者工作特點(diǎn)，這也是一個(gè)很輕松的話題。如果事前知道客戶有孩子見(jiàn)到客戶的孩子教育的話題就是一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)隨著現(xiàn)代社會(huì)生活和工作節(jié)奏的加快越多的客戶開(kāi)始關(guān)心養(yǎng)身保健了。如果客戶對(duì)身體保健有心得，這將是拉近客戶關(guān)系的最有價(jià)值的話題。第一眼見(jiàn)到客戶后可以判斷客戶衣著打扮的風(fēng)格是怎樣的客戶很重視儀容儀表這個(gè)話題就輕松自在多了。現(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)人不關(guān)心時(shí)事新聞以我們要多了解時(shí)事大事要事事皆知，但也要了解盡量多的資訊，并且有自己的見(jiàn)地面的話題永

和客戶交流與介紹人的關(guān)系——你是如何認(rèn)識(shí)介紹人的——介紹人在何種情況下推薦的我們——找到機(jī)會(huì)切入主題談?wù)摽蛻舻穆殬I(yè)環(huán)境，工作成就或者工作的艱辛、危險(xiǎn)性或其他特性——工作掙錢的目的——愛(ài)自己、家人、積累財(cái)富——找切入點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷主題聆聽(tīng)或相互交流育兒經(jīng)驗(yàn)、了解客戶對(duì)孩子的養(yǎng)育、教育的操心——客戶對(duì)醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用的擔(dān)心——找到機(jī)會(huì)切入主題如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識(shí)以及家人的負(fù)擔(dān)和其它可能產(chǎn)生的費(fèi)用——如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移——切入主題贊美——各項(xiàng)費(fèi)用的支出，追求生活品質(zhì)——通過(guò)理財(cái)追求幸福人生——切入主題找出和投資理財(cái)相關(guān)事件——談如何在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化不定時(shí)讓自己的財(cái)富保值——找到機(jī)會(huì)切入主題

談投資理財(cái)談家居環(huán)境

遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，并且可以源源不斷。作為客戶經(jīng)理投資理財(cái)當(dāng)然有更深入的認(rèn)識(shí)客戶對(duì)投資理財(cái)頗感興趣就要發(fā)揮我們的專長(zhǎng)了從這個(gè)話題切入我們要銷售的產(chǎn)品是非常自然的。如果能有幸到客戶的家里經(jīng)很成功了要費(fèi)心思來(lái)思考切入話題為周圍全是話題如房子的地理位置、外部環(huán)境、家中的擺設(shè)，甚至客戶家中的字畫(huà)等。

相互分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)——如何做財(cái)富增值保值——交由專家打理——找機(jī)會(huì)切入贊美、羨慕——聆聽(tīng)客戶的價(jià)值觀——了解客戶的財(cái)富積累觀、退休等計(jì)劃——找機(jī)會(huì)切入贊美外貌要得體而真誠(chéng)

注意不要直接贊美異性的相貌您今天戴的這個(gè)發(fā)卡（胸針、項(xiàng)贊美氣色、鏈……）很精致，很適合您。談吐氣質(zhì)等。贊美客戶得意的事

贊美也有保質(zhì)期談過(guò)程中果客戶談到自己的得意之事渴望與你分享他的喜悅以看成他準(zhǔn)備接受你的贊美之詞的信號(hào)。

您剛才說(shuō)您最近自己炒股賺了20%您太厲害了，我好多客戶都跟我反饋說(shuō)最近都賠了怎么做到的？贊美客戶的細(xì)微變化

關(guān)注到對(duì)方細(xì)微的變化并指出來(lái)王先生發(fā)型了？這個(gè)發(fā)型遞出去的信號(hào)是心目中很重看起來(lái)比以前更帥更有派頭了！要，我時(shí)刻關(guān)注著你的變化。在聊及客戶專長(zhǎng)的行業(yè)時(shí)的贊美客戶的專承認(rèn)自己的不足滿足了對(duì)方長(zhǎng)“高人一等心理將以更寬容的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。

在這方面我就跟您差很多有機(jī)會(huì)望您能多指導(dǎo)指導(dǎo)我。王總都認(rèn)為您是一個(gè)女強(qiáng)贊美客戶的品質(zhì)

贊美一個(gè)人其稱贊他的外在人倒是認(rèn)為您身上更具有如稱贊他對(duì)人對(duì)事的態(tài)度。傳統(tǒng)女性的魅力——善良愛(ài)心。6個(gè)技

鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口專心傾聽(tīng)，表示興趣積極回應(yīng)，鼓勵(lì)別人多說(shuō)

培養(yǎng)良好的氣氛過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)讓客戶先開(kāi)口。可以表現(xiàn)出在聆聽(tīng)和吸收對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容，讓客戶感受到尊重；可以表示贊同正在說(shuō)的內(nèi)容，表明你與說(shuō)話人意見(jiàn)相合。偶爾說(shuō)“是這樣嗎？”告訴說(shuō)話的人你在聽(tīng)，誠(chéng)心的贊美精辟的見(jiàn)解、有意

觀察肢體語(yǔ)言，聽(tīng)話外之音讓客戶說(shuō)完，及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論

義的陳述，或有價(jià)值的信息。認(rèn)真觀察客戶肢體語(yǔ)言，客戶說(shuō)的話實(shí)際可能與非語(yǔ)言方面的表達(dá)互相矛盾，學(xué)習(xí)去解讀情境，努力聽(tīng)客戶的話外之音。沒(méi)有理解對(duì)方的時(shí)候，要在對(duì)方的話暫時(shí)告一段落時(shí)，迅速的提出疑問(wèn)之處；在確定知道別人完整的意見(jiàn)后再做出反應(yīng)。在心里回顧一下對(duì)方的話，整理出其中的重點(diǎn)所在并熟記；然后，給對(duì)方以清晰的反饋。十種職業(yè)公務(wù)員型企業(yè)家型教師型醫(yī)師型警官型護(hù)士型營(yíng)型

決斷力不強(qiáng)提防心強(qiáng)，不輕易相信營(yíng)銷人員樂(lè)于分析別人的心理心胸開(kāi)闊思想積極當(dāng)場(chǎng)決斷了解交易實(shí)情善于說(shuō)話思想保守保守注重商品價(jià)值疑心重，喜歡挑剔以自己職業(yè)為榮自尊心強(qiáng)態(tài)度積極觀念清晰，有個(gè)性會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買對(duì)交易抱有樂(lè)觀的心態(tài)

建議從子女切入；態(tài)度不能太過(guò)積極稱贊其公司的業(yè)績(jī)或規(guī)模；建議從行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷切入對(duì)其職業(yè)表示敬意；展開(kāi)積極但稍微謹(jǐn)慎的產(chǎn)品介紹；注重展示專業(yè)性顯示自己的專業(yè)知識(shí)；建議從投資理財(cái)切入；注意給對(duì)方足夠的面子尋找共同語(yǔ)言，激起其自尊心；傾聽(tīng)對(duì)方的自夸敬意稱贊其職業(yè)；建議從穿著打扮境切入；請(qǐng)教養(yǎng)身保健顯示專業(yè)的營(yíng)銷；對(duì)其知識(shí)或職業(yè)表示佩服；建議從探討營(yíng)銷開(kāi)始拉近關(guān)系普不輕易相信別人型不會(huì)浪費(fèi)無(wú)謂的金錢退態(tài)度保守型決定與行動(dòng)緩慢

讓其了解產(chǎn)品的真正好處和價(jià)值所在；建議從穿著打扮入手態(tài)度恭敬且穩(wěn)重；耐心引導(dǎo)，講賺錢故事

農(nóng)民型

思想保守自強(qiáng)獨(dú)立心胸寬大，受人喜歡明白事理

用積極而情緒化的介紹打動(dòng)對(duì)方；話語(yǔ)誠(chéng)懇，注意禮節(jié)四

分析型（貓頭鷹型）

彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，講求系統(tǒng)條理全徹底具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講思熟慮。求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦等等也都是他們的長(zhǎng)處。擺事實(shí)于分析識(shí)到并他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有不要過(guò)于親近，不要操之過(guò)點(diǎn)郁郁寡歡。急復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么準(zhǔn)備。就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)運(yùn)用各種數(shù)據(jù)。成為一種缺陷。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受確無(wú)誤。責(zé)是他們最大的心痛。他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可做到放松隨和，當(dāng)一名好靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早聽(tīng)眾。已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做保持事物的原有狀態(tài)。下去。

按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具親切型（鴿子型）

具有合作精神，易于相處，值得信賴，體計(jì)劃。反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽(tīng)眾。有預(yù)見(jiàn)性。他們的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精時(shí)常明確地表示贊同。神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈多用“我們”這個(gè)詞，贊揚(yáng)他矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)?；蛩哂械膱F(tuán)隊(duì)精神。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話或者辯護(hù)，過(guò)不要催促，不要急于求成。于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令他感到痛苦。他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十注重發(fā)展雙方的關(guān)系足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，看到你的建議對(duì)改善他們的擅長(zhǎng)交際。

形象有哪些好處。表現(xiàn)型（孔雀型）

他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。之間的關(guān)系。善待他們希望與人分享信息、缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)做到友善健談。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩多問(wèn)帶有“您”字的問(wèn)題。不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與適當(dāng)?shù)馁澝?/p>

進(jìn)取型（老鷹型）

他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人滿足此人的控制欲。一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。專心研究工作任務(wù)預(yù)這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事期結(jié)果。井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。行為規(guī)范之有據(jù)達(dá)簡(jiǎn)進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重，辦事立竿潔準(zhǔn)確、有條有理。研究回見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。答帶有“什么”的問(wèn)題。他們可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專行，缺乏