演示文稿第六章服裝定價(jià)策略

（優(yōu)選）第六章服裝定價(jià)策略現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

本章內(nèi)容：

1、服裝價(jià)格的構(gòu)成

2、影響服裝價(jià)格的因素

3、服裝定價(jià)的方法

4、服裝定價(jià)的策略

5、服裝價(jià)格的調(diào)整現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五第一節(jié)服裝價(jià)格的構(gòu)成一、價(jià)格的含義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為：商品的價(jià)值是凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)，其大小是由生產(chǎn)該商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，其大小是由商品的價(jià)值決定的。但是，商品的價(jià)格也受商品供求關(guān)系的影響。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，有人從另外一個(gè)角度解釋了價(jià)格的含義，“價(jià)格是指消費(fèi)者為了獲得某種想要的商品時(shí)，所放棄的或用來(lái)交換的價(jià)值?！睜I(yíng)銷人員只有正確認(rèn)識(shí)商品價(jià)格的含義，才能制訂正確的產(chǎn)品價(jià)格水平，配合企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)都是市場(chǎng)價(jià)格的適應(yīng)者而非操縱者，因此，企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都必須圍繞適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格這一主題展開(kāi)?，F(xiàn)在是3頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五二、服裝商品的比價(jià)

服裝商品的比價(jià)是指消費(fèi)者在服裝消費(fèi)經(jīng)歷中建立起來(lái)的、對(duì)不同產(chǎn)地、不同品牌、不同質(zhì)地、不同款式的一種價(jià)格對(duì)比，這種價(jià)格對(duì)比直接影響消費(fèi)者對(duì)服裝企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格定位的接受程度。服裝商品的比價(jià)主要包括：

1、同類服裝的比價(jià)

2、系列服裝產(chǎn)品的比價(jià)

3、新舊款式服裝的比價(jià)現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五三、服裝商品的差價(jià)

服裝商品差價(jià)是指服裝企業(yè)針對(duì)不同的購(gòu)銷環(huán)節(jié)、不同的銷售地區(qū)、不同的銷售季節(jié)、不同的服裝質(zhì)量而采取的差異化定價(jià)，充分利用服裝的地點(diǎn)效用、時(shí)間效用、質(zhì)量效用，疏通服裝商品流通渠道，促進(jìn)服裝銷售。服裝商品的差價(jià)主要包括：

1、服裝的批零差價(jià)

2、服裝的地區(qū)差價(jià)

3、服裝的季節(jié)差價(jià)

4、服裝的差異化差價(jià)現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五四、價(jià)格目標(biāo)

企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)往往可以在定價(jià)決策中反映出來(lái)，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)其定價(jià)的目標(biāo)選擇相應(yīng)的定價(jià)水平。根據(jù)不同的情況可以把企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)劃分為以下幾個(gè)方面：

1、生存目標(biāo)

2、利潤(rùn)最大化目標(biāo)

3、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

4、產(chǎn)品品質(zhì)目標(biāo)

5、競(jìng)爭(zhēng)效用目標(biāo)

6、消費(fèi)者滿意目標(biāo)現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五五、服裝價(jià)格的構(gòu)成

服裝的價(jià)格構(gòu)成可以從以下兩個(gè)方面考慮：

1、服裝的出廠價(jià)格構(gòu)成服裝的出廠價(jià)格是服裝生產(chǎn)企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價(jià)格，其構(gòu)成內(nèi)容主要包括服裝生產(chǎn)企業(yè)的各種制造成本和費(fèi)用以及工業(yè)利潤(rùn)，其中生產(chǎn)成本和制造費(fèi)用的計(jì)算依據(jù)主要來(lái)源是企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。

2、服裝的商業(yè)價(jià)格構(gòu)成服裝商業(yè)價(jià)格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價(jià)格，包括批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。服裝商業(yè)價(jià)格的構(gòu)成要素主要包括：（1）進(jìn)價(jià)成本（2）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（3）管理費(fèi)用（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用（5）商業(yè)利潤(rùn)（6）稅金現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

在服裝的價(jià)格中各個(gè)構(gòu)成部分所占的比例往往存在較大的差異。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，企業(yè)往往采用機(jī)械的模式，利用服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)成本來(lái)確定服裝銷售價(jià)格水平，忽視市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格的影響。一方面，以生產(chǎn)成本作為制訂服裝產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的依據(jù)，沒(méi)有從根本上轉(zhuǎn)變生產(chǎn)型的經(jīng)營(yíng)觀念，所制訂的價(jià)格往往脫離消費(fèi)者的接受水平；另一方面，如果制訂服裝價(jià)格只考慮有形的生產(chǎn)成本，忽視營(yíng)銷成本或交易成本，很難提高服裝產(chǎn)品的資本密集程度，也就擺脫不了服裝營(yíng)銷在低水平上沿伸的局面。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)定價(jià)的成功與否依賴于有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，服裝產(chǎn)品的定價(jià)必須與企業(yè)產(chǎn)品、分銷渠道、促銷手段等營(yíng)銷因素互相配合。企業(yè)必須把定價(jià)作為整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，應(yīng)該重點(diǎn)考慮的是在現(xiàn)有市場(chǎng)接受的價(jià)格水平下維持怎樣的成本才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。如西班牙的服裝品牌ZARA，就是采用按需設(shè)計(jì)的模式，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡量減少服裝中與時(shí)尚無(wú)關(guān)的細(xì)枝末節(jié)，最大限度地降低成本，以提高利潤(rùn)?，F(xiàn)在是8頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五9現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

2006年8月11日，位于精致高雅淮海路上的大上海時(shí)代廣場(chǎng)迎來(lái)了西班牙著名時(shí)裝品牌ZARA的入駐，ZARA上海店一天的銷售額就達(dá)到了68萬(wàn)元?，F(xiàn)在是10頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五第二節(jié)影響服裝價(jià)格的因素一、影響服裝價(jià)格的內(nèi)在因素1、服裝材料2、服裝的質(zhì)量3、服裝的產(chǎn)量4、服裝的品牌

現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五二、與供給有關(guān)的影響因素1.成本當(dāng)其他因素一定時(shí)，商品成本與價(jià)格為正相關(guān)關(guān)系，也就決定了成本是制定服裝商品價(jià)格的基本依據(jù)。2.利潤(rùn)期望值與品牌的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略有關(guān)。3.競(jìng)爭(zhēng)者因素基本價(jià)格帶確認(rèn)后，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格就會(huì)對(duì)本產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生影響。4.未來(lái)可能的減價(jià)服裝是具有實(shí)效的產(chǎn)品，服裝銷售早期定價(jià)應(yīng)當(dāng)考慮到過(guò)季降價(jià)的因素?，F(xiàn)在是12頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五三、與需求有關(guān)的影響因素1.收入2.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格與價(jià)值的理解，①遵從一般群體服飾規(guī)范的從眾愿望②標(biāo)新立異，自我表現(xiàn)的愿望③重視服裝聲望價(jià)值的愿望④關(guān)注他人意見(jiàn)3.需求價(jià)格彈性①產(chǎn)品與生活之間關(guān)系的密切程度，與基本生活關(guān)系密切的必需品，需求價(jià)格彈性大，反之彈性小；②替代品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類的多少和效果的好壞，替代品少，競(jìng)爭(zhēng)者少的需求彈性小，反之彈性大；現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五四、與商品流通方式有關(guān)的影響因素1.價(jià)格決定權(quán)2.交易方式①買斷（distributorship）②代銷(onconsignment)3.影響出廠價(jià)的因素面輔料成本，工業(yè)制造難易，批量大小4.影響批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的因素銷售渠道的形式，檔次，品牌知名度，廣告，人員費(fèi)用等現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五第三節(jié)服裝定價(jià)的方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（cost-basedpricing）成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心的定價(jià)方法。以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，即為產(chǎn)品的基本價(jià)格。

服裝成本的估計(jì)往往包括很多方面，應(yīng)考慮的基本要素包括：(1)材料成本(2)工藝成本(3)人工成本(4)廠房與設(shè)備的折舊成本或租金(5)運(yùn)輸成本(6)其他成本現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五成本估算出來(lái)之后，就可選用以下幾種方法，確定服裝的銷售價(jià)格。1、成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法是指服裝企業(yè)在確定了服裝的生產(chǎn)成本之后，在成本的基礎(chǔ)上按目標(biāo)成本利潤(rùn)率來(lái)確定服裝的銷售價(jià)格。其計(jì)算公式如下：服裝的出廠價(jià)格＝服裝的生產(chǎn)成本*（１＋目標(biāo)成本利潤(rùn)率）服裝的銷售價(jià)格＝服裝的商業(yè)成本*（１＋目標(biāo)成本利潤(rùn)率）現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五例，某產(chǎn)品的銷售量為10萬(wàn)件，總成本為1000萬(wàn)元，預(yù)期的利潤(rùn)率為15%，則

單位產(chǎn)品成本=1000/10×（1＋15%）=115元/件現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五2、最低定價(jià)法在服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，除了自產(chǎn)自銷的企業(yè)外，還有一類是為其他企業(yè)加工服裝，在制訂加工價(jià)格時(shí)通常需要確定一個(gè)最低的可接受的價(jià)格水平，作為企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格協(xié)商時(shí)的一條警戒線。最低定價(jià)法的計(jì)算公式如下：

Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-F其中:Pf—加工毛利；P—單位產(chǎn)品加工價(jià)格；

Q—加工量；C—單位產(chǎn)品變動(dòng)成本；

F—固定成本；P-C—邊際貢獻(xiàn)。從公式中可以看出，當(dāng)加工毛利為０時(shí)，單位產(chǎn)品加工價(jià)格水平是最低的，由于C和F是常數(shù)，最低價(jià)格還會(huì)因加工量的增加而降低?，F(xiàn)在是18頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五3、盈虧平衡定價(jià)法又稱損益平衡定價(jià)法，以總成本和總銷售收入保持平衡為定價(jià)原則。當(dāng)總銷售收入等于總成本時(shí)，利潤(rùn)為零，企業(yè)不虧不贏，收支平衡?，F(xiàn)在是19頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五盈虧平衡點(diǎn)（BreakEvenPoint,簡(jiǎn)稱BEP）又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額?，F(xiàn)在是20頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五例：某企業(yè)的某一產(chǎn)品年固定成本為200萬(wàn)元，每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為15元，如果預(yù)計(jì)銷售量為10萬(wàn)件，問(wèn)這一產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是多少？根據(jù)盈虧平衡定價(jià)法公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=200/10＋15=35元/件現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五二、需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，以消費(fèi)者需求狀況為依據(jù)的一種定價(jià)方法，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平是否合理，最終取決于消費(fèi)者和用戶，而不取決于生產(chǎn)者和銷售者，這是一種伴隨市場(chǎng)營(yíng)銷觀念更新而產(chǎn)生的一種新型定價(jià)方法。對(duì)于服裝產(chǎn)品而言，服裝需求層次的多樣性，為服裝企業(yè)采用需求導(dǎo)向定價(jià)法提供了依據(jù)。

1、理解定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)中常用的一種方法是消費(fèi)者理解價(jià)值定價(jià)，采用這種定價(jià)方法，服裝企業(yè)首先要測(cè)試消費(fèi)者對(duì)服裝價(jià)格的理解，確定服裝產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后從零售價(jià)倒推計(jì)算批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。

2、需求差別定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法中的另一種定價(jià)方法就是根據(jù)市場(chǎng)需求的差別進(jìn)行差別定價(jià)。即對(duì)同一種產(chǎn)品采用兩種或兩種以上的不同價(jià)格?，F(xiàn)在是23頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（competition-basedpricing）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化進(jìn)行調(diào)整。這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法適合于在生產(chǎn)上具有某些優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上有較多競(jìng)爭(zhēng)者的服裝企業(yè)，一般是以生產(chǎn)常規(guī)服裝和普通流行服裝為主的企業(yè)。1.隨行就市定價(jià)法（going-ratepricing）,企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與同市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的售價(jià)保持一致的定價(jià)方法?；拘头b屬于同質(zhì)產(chǎn)品，可以使用該方法。2.成本競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法（cost-competitivepricing),以市場(chǎng)價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似產(chǎn)品價(jià)格作為參考。3.主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，是指定價(jià)企業(yè)不是追隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，而是根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異來(lái)確定價(jià)格。主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法一般為實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)所采用?，F(xiàn)在是24頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

在20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)在香港的外國(guó)名牌襯衣一般定價(jià)為160港元。金利來(lái)公司推出男裝襯衣時(shí)，并沒(méi)有采取148港元的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，而是把價(jià)格定在了178港元。結(jié)果卻取得了空前的成功，在產(chǎn)品上市之后，第一年推出的十萬(wàn)件很快銷售一空，第二年推出的一百萬(wàn)件還是供不應(yīng)求，到了第三年，推出二百萬(wàn)件還是不能滿足市場(chǎng)的需求。其成功的原因是采用了理解定價(jià)法，因?yàn)楫?dāng)年買得起160港元的消費(fèi)者是金利來(lái)的目標(biāo)顧客，他們的理解是：“148港元一件的襯衫肯定在質(zhì)地上、襠次上比外國(guó)名牌恤衫要差一些，既然買得起160元的就沒(méi)必要買148元的?！薄敖鹄麃?lái)居然比外國(guó)名牌還貴出18元，質(zhì)量肯定好，買一件試試。”因此，選擇合適的定價(jià)方法往往是企業(yè)營(yíng)銷成功的第一步。金利來(lái)惠州店金利來(lái)的產(chǎn)品現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五四、特殊定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)法，如98元、198元分檔定價(jià)法，如女式風(fēng)衣價(jià)格按檔次分別定為，298元、498元、980元、1380元等等五、調(diào)整商品供給量策略服裝價(jià)格受商品需求量變動(dòng)的影響較大，當(dāng)某一類服裝商品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)制定的價(jià)格容易被消費(fèi)者接受，利潤(rùn)有保證。現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五第四節(jié)服裝定價(jià)的策略

服裝企業(yè)無(wú)論采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，還是采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，在實(shí)際運(yùn)用中，還可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、交易條件和消費(fèi)者心理等因素，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，對(duì)一種定價(jià)方法做出靈活調(diào)整，使企業(yè)的服裝價(jià)格更容易被消費(fèi)者所接受，獲得更高的利潤(rùn)。這些定價(jià)策略包括：一、服裝價(jià)格的定位策略服裝企業(yè)在推出新款服裝上市時(shí)，價(jià)格定位十分重要。一方面，它影響服裝消費(fèi)者對(duì)服裝新產(chǎn)品的接受程度；另一方面也影響新產(chǎn)品的盈利能力。服裝企業(yè)在對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位時(shí)，可以選擇以下幾種定位策略：

1、高價(jià)定位

2、廉價(jià)定位

3、不定位的變價(jià)現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五1.撇脂定價(jià)策略（market-skimmingpricing）,高價(jià)定價(jià)策略，以便在短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)。適宜產(chǎn)品一般需求彈性小，制定高價(jià)格不會(huì)減少需求，產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。優(yōu)點(diǎn)：短時(shí)間獲利；可以在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)策略；符合消費(fèi)者對(duì)價(jià)格由高到低的心理需求。缺點(diǎn)：由于價(jià)格大大高于價(jià)值，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與擴(kuò)大。現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五2.滲透定價(jià)策略（market-penetrationpricing）,是低價(jià)策略。產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定得低，用低價(jià)吸引顧客，使消費(fèi)者容易接受，提高市場(chǎng)占有率，使產(chǎn)品逐步滲透。優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格較低，可以迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量，從多銷中增加利潤(rùn)，可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入。缺點(diǎn)：投資的回收期限較長(zhǎng)現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五二、彈性定價(jià)策略

所謂彈性定價(jià)法是依據(jù)價(jià)格的需求彈性的不同來(lái)確定合理的銷售價(jià)格。價(jià)格的需求彈性是指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)程度，其計(jì)算公式為：價(jià)格的需求彈性＝需求量變化的百分比/價(jià)格變化的百分比一般以Ep表示價(jià)格的需求彈性當(dāng)Ep＝１時(shí)，需求量的變動(dòng)幅度與價(jià)格的變動(dòng)幅度相同，這時(shí)企業(yè)無(wú)論調(diào)低調(diào)高價(jià)格其總收益是不變的。當(dāng)Ep>１時(shí)，需求量變化的幅度大于價(jià)格變化的幅度，屬價(jià)格彈性充足的產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)調(diào)低價(jià)格，雖然價(jià)格下降了，但價(jià)格的降低會(huì)使銷量上升較多，從而導(dǎo)致企業(yè)總收益的增加。當(dāng)Ep<１時(shí)，需求量變化的幅度小于價(jià)格變化的幅度，屬?gòu)椥圆蛔愕漠a(chǎn)品，這時(shí)如果企業(yè)調(diào)低價(jià)格，由于銷售量上升幅度不大，反而會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)減少，因此這是調(diào)高價(jià)格會(huì)使總收益增加?，F(xiàn)在是30頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五三、折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)是賣方為了正確處理和買方的利益關(guān)系，促進(jìn)本企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。服裝市場(chǎng)上的折扣定價(jià)表現(xiàn)為服裝生產(chǎn)企業(yè)對(duì)服裝經(jīng)銷商的折扣和服裝零售商對(duì)顧客的折扣。服裝生產(chǎn)企業(yè)對(duì)服裝經(jīng)銷商的折扣主要是在買方以現(xiàn)金支付貨款或買方購(gòu)買的批量較大時(shí)，賣方給買方一定的優(yōu)惠。服裝零售商對(duì)顧客的折扣主要是季節(jié)性的折扣?，F(xiàn)在是31頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五1.現(xiàn)金折扣策略：就是顧客以現(xiàn)金付款或提前付款時(shí)給予一定比例的價(jià)格優(yōu)待。例，美國(guó)企業(yè)規(guī)定提前10天付款者，給予2%的折扣。2.數(shù)量折扣策略：是指對(duì)購(gòu)買數(shù)量大的買主給予一定的價(jià)格優(yōu)待。3.業(yè)務(wù)折扣策略：是指生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。4.季節(jié)性折扣策略：是指生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)向提前購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。5.貿(mào)易折扣策略：是指企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的功能不同而給予的折扣。6.折讓定價(jià)策略：例如：以舊換新折讓現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

佐丹奴通過(guò)兩條褲子七折的折扣活動(dòng)吸引顧客。

班尼路對(duì)與季節(jié)性強(qiáng)的羽絨服通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客。現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五四、服裝組合定價(jià)

服裝的組合是服裝生產(chǎn)企業(yè)依靠原有生產(chǎn)某種名牌產(chǎn)品的能力，開(kāi)發(fā)出一系列或一整套的服裝產(chǎn)品。服裝組合定價(jià)可以說(shuō)是家族品牌定價(jià)中的一種。對(duì)于服裝產(chǎn)品系列，其產(chǎn)品間差異性不是很大，并帶有較強(qiáng)的相關(guān)性，這樣通過(guò)有效的組合定價(jià)，企業(yè)往往能獲得更大的利潤(rùn)?，F(xiàn)在是34頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五1.產(chǎn)品系列定價(jià)策略（productlinepricing）:企業(yè)把營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品分別規(guī)定為不同的價(jià)格，而產(chǎn)品價(jià)格之間的差額形成一定的階梯。2.互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略(captive-productpricing):是針對(duì)必須與主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品，例，手電筒和電池。3.附帶產(chǎn)品定價(jià)策略(0ptional-productpricing)：是指主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，但又可獨(dú)立使用的產(chǎn)品。例，飯店主要經(jīng)營(yíng)飯菜，同時(shí)又可附帶經(jīng)營(yíng)煙酒。4.產(chǎn)品束定價(jià)策略（product-bundlepricing）：指將有連帶關(guān)系的產(chǎn)品組成一個(gè)產(chǎn)品群一并銷售，例，球隊(duì)比賽的月票，季票?，F(xiàn)在是35頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五

如某大眾休閑品牌的秋季產(chǎn)品組合價(jià)格如下：（單位：元）男裝長(zhǎng)袖T恤：39、49、59、79

男裝多色襯衫：119、139、159

秋季男裝風(fēng)衣：139

冬季男裝厚外套：139、159、199

男裝牛仔褲：89、109、119、139

女牛仔褲：99、119、139

男裝襯衫：109

女裝襯衫：49

休閑西裝：79

襪子：20元/3雙通過(guò)這種定價(jià)策略，使其產(chǎn)品成為一個(gè)整體，既保持了產(chǎn)品形象又提高了盈利水平。現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五五、地理定價(jià)策略這種定價(jià)方法是一種考慮用戶居住的地理位置，需要增加運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)而采取的定價(jià)策略。六、促銷定價(jià)策略企業(yè)可以利用特定的時(shí)間、場(chǎng)合、事件，將服裝價(jià)格下調(diào)，以吸引更多的顧客，甚至可以把一部分服裝作為“犧牲”的對(duì)象，以超低價(jià)銷售，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其他正常定價(jià)的商品。七、網(wǎng)上定價(jià)策略網(wǎng)上銷售可以說(shuō)是銷售方式的一場(chǎng)革命，因此，商品網(wǎng)上定價(jià)也不同于一般的定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)給大家提供了巨大的方便，消費(fèi)者可以對(duì)多個(gè)產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行比較，也可以通過(guò)網(wǎng)上拍賣對(duì)自己中意的商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期五八、心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是根據(jù)心理學(xué)的原理，以強(qiáng)化消費(fèi)者某種購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)而采取的銷售策略。它主要包括以下幾種：

1、尾數(shù)定價(jià)策略

2、整數(shù)定價(jià)