西安中鐵置業(yè)繽紛南郡項目營銷策略報告學習

西安中鐵置業(yè)繽紛南郡項目營銷策略報告學習入市時機如何推盤賣什么如何賣核心目的所處的市場？面對的客戶？開發(fā)的產(chǎn)品？操盤的過程？我們的目標？營銷策略開發(fā)的產(chǎn)品？面對的客戶？營銷思路2財務(wù)指標目標:價格指標：實現(xiàn)一期住宅整體均價達到5550元/㎡，在此基礎(chǔ)上2010—2012年以每年5%左右的速度遞增；商業(yè)整體均價預(yù)期8500元/㎡；可售車位預(yù)期10萬/個；回款指標：項目一期完成項目7.2個億的銷售回款；最終完成整體項目33.25個億的銷售回款。項目整體銷售均價5550元/㎡，一期整體完成約7.2億元銷售回款。3營銷策略方案區(qū)域市場分析西安市場分析角色定位所處的市場？操盤的過程？我們的目標？開發(fā)的產(chǎn)品？面對的客戶？4目前市場狀況市場篇:西安市場整體處于穩(wěn)速增長階段，但受大勢影響，近期價格出現(xiàn)小幅下跌。六大現(xiàn)狀現(xiàn)狀一：房地產(chǎn)投資相對理性，市場供應(yīng)量以每年25%的速度在增長；現(xiàn)狀二：商品房市場需求理性，受政策波動較大；現(xiàn)狀三：目前商品住宅現(xiàn)房、新房需求市場比較平穩(wěn)，預(yù)計未來1-3年將保持平穩(wěn)態(tài)勢；現(xiàn)狀四：商品房均價出現(xiàn)小幅下滑（同比07年約有15%的下滑），但住宅均價仍保持在較高價位運行；現(xiàn)狀五：房地產(chǎn)市場受區(qū)域內(nèi)大盤影響較大，商品房供應(yīng)面積持續(xù)上漲；現(xiàn)狀六：08年商品房交易面積下降，市場呈現(xiàn)供大于求的趨勢。5目前市場狀況市場篇:西安房地產(chǎn)市場板塊分割明顯，呈高新、曲江、經(jīng)開、浐灞鼎立之勢。格局分析——版塊分布

西安市根據(jù)城市地域劃分，分為七大房地產(chǎn)版塊，分別為：城東版塊——浐灞生態(tài)區(qū)；城南版塊——曲江文化旅游區(qū)；城西版塊——國企、工業(yè)區(qū)；城北版塊——經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；城內(nèi)版塊——城市中心區(qū)；長安版塊——長安新區(qū)；高新版塊——高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。6西高新開發(fā)區(qū)曲江旅游文化區(qū)浐灞生態(tài)區(qū)漢唐城、大明宮歷史文化區(qū)城北經(jīng)開區(qū)城市中心區(qū)曲江旅游文化板塊：借助文化旅游打造的西安最大的主題區(qū)域，目前已成為西安高尚生活區(qū)的代表，市場一路高歌猛進，成為人們最向往的區(qū)域。唐城、大明宮歷史文化板塊：經(jīng)區(qū)域重新定位，政府重點打造的新歷史旅游文化區(qū)，成為未來市場的熱門經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)板塊：受經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和市級行政中心遷移的影響，已成為西安新一輪房地產(chǎn)投資開發(fā)的熱點區(qū)域。西高新技術(shù)開發(fā)區(qū)板塊：西安CBD，目前西安房地產(chǎn)開發(fā)最活躍的區(qū)域，西安開發(fā)量最大，人氣最旺。舊城區(qū)旅游商貿(mào)板塊：居住用地逐漸減少，商業(yè)市場日漸發(fā)達。受到交通影響，并不適宜居住，政府規(guī)劃也將此板塊向旅游商貿(mào)方向發(fā)展。浐灞生態(tài)區(qū)板塊：西安新興且唯一的綠色生態(tài)板塊，擁有全市面積最大的水資源，開發(fā)晚，但很有開發(fā)潛力的板塊。城市板塊劃分7整體市場分析市場篇:10月份以來西安市場持續(xù)低迷，品牌開發(fā)商紛紛降價，09年初市場仍然看跌。自2007年10月后的房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)掀起了一陣不小的降價風。西安房地產(chǎn)市場受這股風潮的影響，近期以恒大為首的不少樓盤已經(jīng)開始降價銷售，降價的幅度由去年5000元/㎡左右滑落到4500元/㎡左右，而以逸翠園為首的不少樓盤也采取了保守的封盤政策。業(yè)內(nèi)普遍認2009年還會有15%的房跌幅。2009年的總體市場情況不容樂觀！恒大綠洲在售戶型為80-164平米兩室-三室，帶1600元精裝修，均價4900元，現(xiàn)購房可享受98折上再87折優(yōu)惠，13日當天認購享受85折優(yōu)惠，12月13日開盤，另推出19號樓“湖景”組團，起價4532元，預(yù)計2010年交房。項目規(guī)劃總建筑面積近60萬平方米。和黃·逸翠園在售戶型第五座01、04單位140平米三室兩廳兩衛(wèi)戶型，均價4900元，現(xiàn)購房可享受4500團購優(yōu)惠，一周內(nèi)簽約還可享受95折，此優(yōu)惠以化工6所團購名義進行。8區(qū)域市場分析市場篇:高新區(qū)客戶量大、素質(zhì)高，注重生活享受，具有較強的購買力強。西高新印象之一

西高新是西安人才最密集、整體素質(zhì)最高、消費能力最強的區(qū)域，區(qū)內(nèi)現(xiàn)有從業(yè)人員36萬多人，其中具有大專以上學歷的達53%以上，各類專業(yè)技術(shù)人員占從業(yè)人員的31%，參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的院士48名、留學回國2000多人、碩士博士15000多人。西高新印象之二高新區(qū)居民收入較高較穩(wěn)定，為了提高生活質(zhì)量和工作之余的高品質(zhì)享受，選擇在工作附近購置住所的機會較大。而且在此工作的人員多數(shù)為高學歷、高文化水平的教師、科研人員，購買高新區(qū)住宅的能力、動力較強。9西高新印象之三曾有民間諺語“寧買高新一片瓦，不買北邊一片宅”。這不僅反映出高新區(qū)在西安購房者心目中的地位，也側(cè)面反映出高新區(qū)房屋均價水平。高品位、高享受、高成本、高價格。區(qū)域市場分析市場篇:高新區(qū)內(nèi)品牌開發(fā)商聚集，推盤量大，市場競爭非常激烈。西高新印象之四知名發(fā)展商云集，綠地、和黃、融僑、雅居樂、紫薇、金泰、天地源…都在高新?lián)屨家幌?；大盤林立，放量穩(wěn)定過千畝的大盤比比皆是，滾動開發(fā)的時間都能持續(xù)5—8年。市場競爭環(huán)境激烈，品牌比拼白熱化。1011區(qū)域市場分析市場篇:5月份以來高新區(qū)銷售價格出現(xiàn)明顯下降，同比帶來銷售量的銳減。高新區(qū)目前市場情況不難看出,在上表中,西安高新區(qū)的各大項目2008年的均價仍略高于2007年的均價,原因是由西安的房地產(chǎn)慢牛格局造成的,今年5月份起西安市場上才感覺出價格的下滑,而這種下滑也是以暗折的形式出現(xiàn).下滑的幅度由07年的99折甚至無折轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘?5折。可以說,整體的感覺是明升暗降,而這種下滑隨著交易量的萎縮也表現(xiàn)的并不是特別明顯.而交易量的下滑也由去年的全年交易5200套減至今年截至10月15日的700套，萎縮了將近80%。12高新區(qū)市場放量預(yù)測根據(jù)以上的數(shù)據(jù)分析，再結(jié)合2009年高新區(qū)可能上市的上海復(fù)地等項目，2009年全年高新區(qū)市場的整體放量將保持在55萬㎡—65萬㎡左右。區(qū)域市場分析市場篇:預(yù)期09年高新區(qū)站宅市場推盤量在55萬㎡—65萬㎡左右，產(chǎn)品以100㎡以上三房為主。高新區(qū)市場產(chǎn)品預(yù)測根據(jù)對高新區(qū)各項目所剩余產(chǎn)品的調(diào)研和對新開盤項目的摸排.高新區(qū)2009年各項目推出的產(chǎn)品類型仍然依舊是以110㎡到130㎡的三房類型為主.只有宏基新城的經(jīng)濟適用房和上海復(fù)地的第一期會以70㎡到89㎡的兩房為多.高新區(qū)的主力產(chǎn)品仍舊是100㎡以上三房為主.132009年高新區(qū)需求量預(yù)測根據(jù)目前的市場狀態(tài)，如2009年市場依然保持2008年的這種狀態(tài)發(fā)展下去，則2009年的市場需求依然有可能保持在全年700—1000套左右，甚至更低。市場的需求將會被積壓到2010年至更后才會爆發(fā)。2009年高新區(qū)價格預(yù)測根據(jù)以上的數(shù)據(jù)分析，再綜合了對各重點項目的摸排2009年高新區(qū)市場的整體均價將預(yù)計保持在今年的價格水平上,整體均價將保持在目前4800元/㎡—5200元/㎡左右,為了保證項目安全及降低財務(wù)費用本案開盤價格大致在5000—5200元/㎡!本項目的市場預(yù)期我們的財務(wù)指標是否經(jīng)的起市場沖擊？根據(jù)我們以上分析的高新區(qū)市場2008年各重點項目的銷售情況，和明年的市場放量以及市場需求量，如在市場并不轉(zhuǎn)好的情況下，以綠地·世紀城來說，2008年截至10月15日只完成236套的銷售套數(shù)。以此類推，本項目在2009年6月進入市場，有把握完成的銷售套數(shù)也將保持在250—350套左右，銷售面積約為21500㎡—30000㎡左右，按照5200元/㎡的均價計算，銷售額約為1.2—1.65個億之間。任重而道遠！區(qū)域市場分析市場篇:高新市場需求量減少，項目入市價格在5000-5200元/㎡，回款金額在1.2—1.65億之間14時間相關(guān)政策2008年09月06日《意見》規(guī)定，購買90平方米（含90平方米）以下商品住房或購買144平方米（含144平方米）以下二手住房的，購房戶按購房款總額的1.5%享受政府財政補貼；購買90-144平方米（含144平方米）商品住房，購房戶按購房款總額的1%享受政府財政補貼；購買144平方米以上商品住房及二手住房的，購房戶按購房款總額的0.5%享受政府財政補貼。2008年09月06日補貼房地產(chǎn)企業(yè)配套費減免每平方米最多35元。2008年9月14日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部下發(fā)通知，宣布從08年9月16起下調(diào)個人住房公積金貸款利率，調(diào)整前利率調(diào)整后利率

五年以下（含五年）4.774.59

五年以上5.225.132008年09月16央行決定下調(diào)貸款基準利率和存款準備金率從2008年9月16日起，下調(diào)一年期人民幣貸款基準利率0.27個百分點，從2008年9月25日起，除工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行暫不下調(diào)外，其他存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率下調(diào)1個百分點，宏觀政策分析以上這些政策表明：1、政府已經(jīng)開始救市，足見市場已經(jīng)壞到一定的程度；2、這些政策從頒布，到消化、落實是需要一個較長的周期，所以惡化的市場還將持續(xù)一段時間；3、目前中央對各地政府的自出臺救市政策由最初的漠視到現(xiàn)在的積極支持，預(yù)計高新區(qū)2009年還將會有新的政策出臺，來挽救市場。區(qū)域市場分析市場篇:高新市場需求量減少，項目入市價格在5000-5200元/㎡，回款金額在1.2—1.65億之間15

在如此困惑的市場環(huán)境下，我們需要一個清晰的市場角色定位，可以為項目指明方向，也需要使項目脫穎而出！本項目的市場定位領(lǐng)導者補缺者挑戰(zhàn)者追隨者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—眾莫能及，過河拆橋—改變游戲規(guī)則—強調(diào)新的評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值—搭便車，借勢—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價格戰(zhàn)的制造者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—滿足市場需求項目市場定位市場篇:在高新地產(chǎn)市場，項目將以挑戰(zhàn)者和市場補缺者的角色進入市場。16對的時間遇上對的人，才能成就一段姻緣！同樣，我們清楚了我們的角色，我們還需要知道這個角色進入市場的時間，才能成就一個項目！項目面對的實際情況1、2009年的回款任務(wù)及12%的財務(wù)費用，要求我們必須盡快探測并進入市場；2、市場可能轉(zhuǎn)好的跡象，提醒我們不要錯過市場的機會；3、區(qū)域內(nèi)土地供應(yīng)的稀缺，市場供貨量可能出現(xiàn)的下降，給予我們占領(lǐng)市場的空間；4、現(xiàn)已取得四證，2009年2月項目一期實現(xiàn)正負零，2009年的5月售樓處、樣板間開放，2009年6月示范區(qū)呈現(xiàn)。我們的總體構(gòu)想2009年6月一期住宅高調(diào)面世！2010年…二期住宅盛況登場！2011年…三期住宅+商業(yè)激情放！2012年…四期住宅+車庫壓軸出！2009年2010年2011年2012年一期二期四期+車庫三期+商業(yè)樹立市場形象提升市場形象實現(xiàn)利潤目標追求最大市場價值提升售價，追求利潤期樹立形象，提升形象期高速去化，追求現(xiàn)金流！穩(wěn)速去化，追求利潤率！入市時間選擇市場篇:預(yù)計項目一期在09年6月入市，通過逐期拉升形象，提高銷售價格，實現(xiàn)利潤。17營銷策略方案所處的市場？操盤的過程？我們的目標？面對的客戶？開發(fā)的產(chǎn)品？推售策略價格策略產(chǎn)品定位怎么推盤知彼也需知己！下一步，產(chǎn)品……18產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:項目周邊整體形象較差，生活配套非常欠缺，公共交通極為不便。本案在建農(nóng)民安置房創(chuàng)業(yè)中心西安理工大產(chǎn)業(yè)園苗圃加油站空地鴻基新城皂河主要車流方向主要人流方向項目四至分析東面：臨城市主干道丈八四路，東面為一塊空地，規(guī)劃用途目前不太明確，東北角一加油站對本項目影響比較小南面：臨次干道，南面為在建三、四層農(nóng)民安置房，形象一般，對項目遮擋比較小，視野開闊。西面：臨丈八五路，西面為在建的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中心，形象比較好。北面：臨尚未完全通車的城市主干道科技八路，北面為一小型苗圃，再北面為一大型經(jīng)濟使用房小區(qū)鴻基新城，目前為大量尚未拆遷的農(nóng)民房，形象檔次比較低，預(yù)計未來形象比較好；綜合四至來看，本項目周邊目前形象一般，缺乏可供利用的比較理想的景觀資源，需要依靠自身內(nèi)部打造景觀。雖然道路建設(shè)通達性較強，但是公共交通設(shè)施欠缺，各項生活配套也非常欠缺，生活便利性不足。19高新區(qū)規(guī)劃區(qū)位圖二期一期三期西拓南移項目區(qū)位價值“西拓、南移”是西安高新區(qū)目前的發(fā)展規(guī)劃布局，高新區(qū)管委會搬遷至本項目附近使區(qū)域重要地位和發(fā)展價值突顯。項目潛力價值高新區(qū)的迅速發(fā)展，帶來了大量高素質(zhì)就業(yè)人口，并且每年以5萬人的速度增長,預(yù)計對商品住宅的需求空間比較大。本案紫薇·田園都市（已建成），和黃·逸翠園（在建）大部分為已入住項目項目稀缺價值從高新區(qū)用地規(guī)劃圖來看，未來已無可供出讓的成規(guī)模的住宅用地。已出讓地塊名稱建筑面積本案50萬雅居樂·維也納森林27萬金泰花園40萬上海復(fù)地21萬產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:高新管委會遷移和高新土地出讓為以及區(qū)內(nèi)的高收入人群，為項目銷售提供支持。203.5的容積率（實際3.8的容積率），90/70政策，無疑這是我們產(chǎn)品的威脅點。我們的產(chǎn)品需要在市場上占有一席之地，我們就必須做更多的思考。無法改變產(chǎn)品，我們就整合它！項目基本指標項目總占地：212畝，約14萬平方米；項目總?cè)莘e率：3.5容積率（實際3.8的容積率）；項目總建面：住宅約47.4萬平方米，商業(yè)約2.3萬平方米，車庫：4170個；住宅總規(guī)劃戶數(shù)：4804戶；90㎡以下二房3790套，占項目總戶數(shù)的78.89%；90㎡以上三房1014套，占項目總戶數(shù)的21.11%。產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:項目容積率高達3.5，又必須滿足90/70限制，勢必影響到項目的整體形象定位。21產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:項目一期將推出的是1號樓、2號樓、3后樓以及13號樓，總計1408套。由于項目的操作周期為4—5年，三、四期的產(chǎn)品根據(jù)一、二期的銷售情況及整體市場情況有可能進行調(diào)整。在此，未做詳細分析。22一期產(chǎn)品分析住宅總套數(shù)：1408套，其中：二居室：1227套，其中南北通透587套，純南向640套；三居室：181套，全為南北通透；二居室占一期開發(fā)比例：87.14%；三居室占一期開發(fā)比例12.86%；商業(yè)：9331㎡，其中包含獨立商業(yè)（售樓處）3775㎡，底商5536㎡；車庫：1128個。產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:一期產(chǎn)品以兩居、三居為主，其中兩居產(chǎn)品占到開發(fā)比例的87.14%，為主力產(chǎn)品。一期產(chǎn)品區(qū)隔A類：85—89㎡的舒適型兩房（1227套）；B類：121㎡的緊湊型三房（27套）；C類：141㎡的舒適型三房（154套）；D類：沿街商鋪。23做為市場的挑戰(zhàn)者和補缺者，我們的主力產(chǎn)品也正符合這一特征。周邊的主要競品項目綠地·世紀城、和黃·逸翠園及即將上市的金泰、復(fù)地等項目的主力產(chǎn)品都是戶型相對偏大（110㎡—140㎡）總價相對偏高（60萬—80萬）！成為個性鮮明的市場挑戰(zhàn)者和補缺者。毫無疑問我們的拳頭產(chǎn)品就是C類，141㎡的舒適型三居。部分位于小區(qū)中心園林的A、B類景觀住宅。D類的周邊商鋪產(chǎn)品。打造樓王，提高項目整體形象。提升價格，為實現(xiàn)利潤率服務(wù)。沖擊市場，為對抗競品項目服務(wù)。

基于此，我們的拳頭產(chǎn)品將會考慮適時推出，為項目的利潤率提供保障。產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:項目將利用舒適三房及園景兩房單位提升項目整體形象，逐漸拉升價格，實現(xiàn)利潤。24項目SWOT分析3241優(yōu)勢：１．中鐵品牌：通過房地產(chǎn)０８年的大洗牌，小型開發(fā)商很難生存其開發(fā)的產(chǎn)品可信度也不高，大品牌開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品將成為市場的首選．２．５０萬㎡大盤造城計劃：本案附近有更大的綠地世紀城，其項目已經(jīng)開發(fā)了６期，為綜合體項目，她的開發(fā)帶動了本地塊的發(fā)展和生活的成熟度，本案可以廣告借勢，在推廣上形成默切，共同打造本地塊．３．９０７０產(chǎn)品：本案所處區(qū)域以高總價大戶型產(chǎn)品居多，本案以８０多平米兩居為主力戶型推向市場，會在短期內(nèi)贏得目標客戶群青昧．4.政府積極的態(tài)度,雖然不能在短時間內(nèi)真正見效,但政策的累加效應(yīng),預(yù)計會在09年逐步顯現(xiàn).劣勢：１．本案成本過高：目前房地產(chǎn)處于寒冬之際開盤不具備價格優(yōu)勢．２．９０７０產(chǎn)品：本案８０平米兩居產(chǎn)品占一期開盤的８０％以上，對于資金回籠有一定的風險．３．本案周遍生活成配套不成熟．機會：１．對于目前房地產(chǎn)市場寒冷，銷售困難的局勢下，本案沒有推出市場，目前可以隔岸觀火，進退自如，不斷調(diào)整營銷策略，等待時機，重拳出擊．２．本案地塊處于高新區(qū)第二階段開發(fā)的核心位置，以后有很大升值和機會．而且也是最后一塊成規(guī)摸的住宅用地３．本案附近已經(jīng)有綠地，和黃等大盤開荒，本案推出時可以廣告借勢，坐享成熟區(qū)域，使推廣事半功倍．４．目前市場９０７０產(chǎn)品不多，本案與其他項目有一定差異性，所以本案入市有很大機會．威脅：１．房地產(chǎn)市場前景不可預(yù)測性和本案的高成本，對于推入市場后的銷售有很大威脅２．上海復(fù)地，雅居樂，中海觀園，還有綠地７期等項目明年的入市對本案是很大威脅．產(chǎn)品定位產(chǎn)品篇:本案劣勢大于優(yōu)勢，如何利用機會點進行營銷，將決定項目的最終的銷售及利潤。25推售策略產(chǎn)品篇:通過分期推售，采用不同推廣策略和價格策略，逐步拉升價格，實現(xiàn)利潤最大化。概念塑造期小步快跑形象深入期品牌打造期品牌深入期小步慢跑大步慢跑大步快跑穩(wěn)定現(xiàn)金流保證項目安全提高利潤率最大化利益控制總價，以分奇偶層，或分單元的形式小組團推向市場每個小組團的總量建議不超過200套（視客戶積累情況調(diào)整），并把銷售周期控制在一個月內(nèi)。優(yōu)點：降低風險，與我們所宣傳的概念不形成對沖。逐步小幅拉升銷售均價，還是以小組團形式推入市場，增加一定蓄水時間，加大廣告投放。優(yōu)點：回款迅速，試探市場，為提價做準備。所有產(chǎn)品組合推出，追求項目形象塑造，追求利潤最大化。以長蓄水，短開盤，頻頻加推的形式推貨。優(yōu)點：最大限度的追求利益，同時提升形象。利用項目前期塑造的良好形象，分批推出項目保留單位，在消化尾盤的同時，獲得利益最大化。優(yōu)點：保持項目高端形象的同時，提升價格，消化尾盤，獲得利益最大化。26定價策略產(chǎn)品篇:結(jié)合市場情況，低開高走，穩(wěn)步提升是項目整體定價策劃的核心。

低開高走,控制節(jié)奏,逐步實現(xiàn)價格與速度的整體預(yù)期!項目定價原則拉開價差，讓產(chǎn)品與產(chǎn)品間不形成對沖；控制A類產(chǎn)品總價，提高A類產(chǎn)品總體走速與走量；提高B類產(chǎn)品單價，追求利潤率；拉升C類產(chǎn)品單價，借此拉升項目形象；暫不考慮推出D類產(chǎn)品，為后期產(chǎn)品加分，同時最大程度保留D類產(chǎn)品的利潤。實際售價=基價*景觀系數(shù)*朝向系數(shù)*樓層系數(shù)*時間系數(shù)基價=市場綜合水平/產(chǎn)品加分/景觀加分/品牌加分/物業(yè)加分備注：為確保價格策略的可操性，在項目入市前一個月，我司將提供詳細的價格策略報告。27營銷策略方案知己知彼還需知到需求！下一步，客戶……所處的市場？操盤的過程？我們的目標？面對的客戶？開發(fā)的產(chǎn)品？攻擊手法特征分析客戶定位賣什么28客戶定位客戶篇:高新區(qū)的主力客戶群是25-40歲之間，以改善居住為目的的高收入人群。競品項目成交客戶描述之一年齡25到40歲之間，感情生活穩(wěn)定，學歷大多為大學本科和大專，事業(yè)發(fā)展較好，月收入在5000元以上，可能原來已購買過一套自己的房子，在高新區(qū)進行二次置業(yè)，購房的目的是為了改善自己的居住環(huán)境，方便和提高工作效率、兒女的教育水平。競品項目成交客戶描述之二面積喜好90-120平米左右，要求車位戶數(shù)充足，喜歡獨立設(shè)置書房，家的周圍有配套超市等商業(yè)設(shè)施，距離學校等教育機構(gòu)較近，交通方便，房屋的總價在60到80萬，房屋的單價在5500元/平米左右，物業(yè)費在1.2到1.5元，付款方式是銀行按揭。29高新區(qū)的客群特征之一根據(jù)對高新區(qū)繁華地段、商業(yè)街、寫字樓的走訪和綜合考察分析，我們了解到在高新區(qū)購買住宅的消費人群文化程度偏高，月收入在5000元左右，多以國營單位和私營老板為主，擁有至少1套自己的住房，都是購房的決策者和住房人。高新區(qū)的客群特征之二付款方式以銀行按揭為主，物業(yè)費在1.2到1.5元，車位需求一戶一個為主要的需求狀態(tài)，獨立書房需求非常明顯，這表明了我們的被訪者的學歷狀況是和購房需求是非常吻合的。高新區(qū)的客群特征之三付款方式以銀行按揭為主，物業(yè)費在1.2到1.5元，車位需求一戶一個為主要的需求狀態(tài)，獨立書房需求非常明顯，這表明了我們的被訪者的學歷狀況是和購房需求是非常吻合的?？蛻舳ㄎ豢蛻羝?高新區(qū)的主力客戶群是文化素質(zhì)較高，非常注重生活氛圍和未來子女的教育問題。30代表著西安中高收入人群，追求更高的生活物質(zhì)享受，對事物比較挑剔，容易吸納更多新鮮事物。

他們就是白領(lǐng)…本項目做為高新區(qū)內(nèi)的新興項目，本項目的客戶群是否完成吻合與以上的判斷？

答案是并不完全吻合！本項目嚴格受90/70規(guī)劃控制，并且是3.5容積率的高密度純高層社區(qū)，我們的產(chǎn)品區(qū)別于高新區(qū)內(nèi)的其他產(chǎn)品，所以我們的主體客戶群也會有所區(qū)別?？蛻舳ㄎ豢蛻羝?高新區(qū)內(nèi)的高收入白領(lǐng)將是項目未來的主力客戶群31需求90/70政策房子客群的共同特征年齡在25-35歲之間，青年普遍高學歷、高素質(zhì)家庭結(jié)構(gòu)2-3人，H+W+C工作和職業(yè)：大多數(shù)從事市場營銷，醫(yī)生、律師、會計師等專業(yè)技術(shù)工作，是單位的中基層骨干，工作是生活的重點，經(jīng)常加班，不能自主控制，工作時間，渴望休閑時間。客戶定位客戶篇:年收入在7-12萬，家庭人口2-3人的客戶將是90/70政策房的主力客戶。目前居住情況：單位宿舍、租房或者擁有40㎡左右的小戶型私車擁有情況：少量擁有私家車，公交車和的士是最主要的交通工具家庭年收入在7-12萬元32生活方式：各種社交應(yīng)酬多，朋友間聚會喜歡去酒吧、咖啡廳、KTV等地方思想理念：外向、開放、包容的，易于接受新的事物和理念，傾向于西方歐美式的理念和生活方式追求新奇和與眾不同的個性、同時有著喜歡追趕潮流、惟恐落后的心理，看好未來的發(fā)展前景，渴望成功，努力上進，希望一步一步提高生活品質(zhì)?？蛻舳ㄎ豢蛻羝?這批客戶思想開放，易于接受新鮮事物，報紙、網(wǎng)絡(luò)是其主要的信息渠道。資訊獲取方式渠道：主流報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視等，以及圈子內(nèi)的口碑傳播。他們目前距離中產(chǎn)階層還有一定的距離，渴望成為中產(chǎn)階層，將成為社會的中堅力量。33群體類型目前居住條件對原居所的不滿買樓原因/動機沒歸屬感租房花費大經(jīng)常搬遷麻煩空氣/環(huán)境較差住宅密度大/擁擠面積小不夠住認可高新區(qū)為結(jié)婚做準備想有家的溫馨追求穩(wěn)定的感覺租房單位宿舍與父母同住西安本土人，目前在西安的工作者項目客戶購買住宅的原因環(huán)境舒適休閑空間放松身心的地方符合品位的地方生活概念時尚氣息小資情調(diào)方便生活的地方配套完善物管完善客戶定位客戶篇:本項目潛在客戶的購買動機主要是不滿居住現(xiàn)狀，希望改善目前居住條件。34項目潛在客戶群的購買需要面積在70-100㎡的二房、三房為主，講究實惠總價35-55萬元，大部分采用按揭付款，有能力交首付和月供目前他們不需要一個最理想的房子，現(xiàn)在是初步改善居住條件，暫時買一套負擔得起又不錯的房子，將來有條件在買更好的。以居住為主，兼顧投資購房過程不完全理智，情感因素會在一定程度上左右購房，可能因為某一個細節(jié)而成交，房子品味上較注重新意、時尚感，但有點只重外表不重內(nèi)涵，受廣告宣傳的影響比較大客戶定位客戶篇:總價35-55萬的70-100平米兩房、三房，改善居住兼顧投資的產(chǎn)品可以滿足客戶需求。35為什么是80白領(lǐng)本項目所指的80白領(lǐng),并不是單純意義上的生于80后,而是一種泛稱.是對這種群體的一種代表,它可以是75年之后,可以是85年之前,他們都是25—35歲的新興的一族,體現(xiàn)在他們身上更多的詞語是新興、時尚、前衛(wèi).什么是80白領(lǐng)隨著現(xiàn)在的“80”陸續(xù)畢業(yè)參加工作，這批受過穩(wěn)定、高文化培養(yǎng)的年輕人，成為新的白領(lǐng)新力軍。他們具有典型的獨生子女特點，特立獨行，追求自我，跟著感覺走。因此，這些新誕生的白領(lǐng)，與以前定義的那種白領(lǐng)有了明顯的界線。我們可以把現(xiàn)有的白領(lǐng)人群分為“傳統(tǒng)白領(lǐng)”和“80白領(lǐng)”。

80白領(lǐng)的特征“80白領(lǐng)”選擇職業(yè)像結(jié)交朋友一樣憑個人喜好，并且在心底里為這種獨特而自豪、藐視權(quán)威和領(lǐng)袖；傳統(tǒng)和穩(wěn)定是可笑的“老土”觀念；形式化的東西似乎總與他們作對?！?0白領(lǐng)”崇尚自由快樂平等，有選擇地接受西方文化；他們大多都是獨生子，以自我為中心，做事目的直接；追逐時尚，但不照單全收……他們看起來比傳統(tǒng)白領(lǐng)更自我，更享樂，更現(xiàn)實?？蛻籼卣骺蛻羝?高收入，最求時尚、前衛(wèi)的’80后白領(lǐng)’將是項目未來的主力客戶群。首先他們是白領(lǐng)再次他們是：事業(yè)還在上升階段的小白領(lǐng)然后他們是80白領(lǐng)36傳統(tǒng)白領(lǐng)像個衣冠筆挺的紳士，他們給自己的定位可能是“高雅”“高尚”之類的。而“80白領(lǐng)”則有點像不羈的藝術(shù)青年，氣質(zhì)前衛(wèi)，行為生動。

所以，他們是非理性的一族！生存的需要安全感社會尊重身份和自我實現(xiàn)舒適感物質(zhì)的需求建筑品質(zhì)；戶型；園林；生活配套；物業(yè)管理；……精神的需求我們倡導的生活理念；樓盤賦予的整體形象；朋友間的面子；……客戶特征客戶篇:最求舒適性，滿足物質(zhì)和精神上的需要是‘80白領(lǐng)’的主要特征。37他們就在唐延路兩邊的旺座現(xiàn)代城、CLASS、邁科國際、創(chuàng)業(yè)廣場中；他們就在高新路兩邊的南洋大廈、海星國際廣場、高新大廈中；他們就在開發(fā)區(qū)里的華為、東航中……他們就是這樣一群在西安寫字樓中工作著的白領(lǐng)們。

80白領(lǐng)，他們在哪客戶特征客戶篇:高新開發(fā)區(qū)的寫字樓是西安市‘80后白領(lǐng)’最為集中的地方。38整體客戶構(gòu)成客戶篇:70，80白領(lǐng)工作階層將是項目未來的主力客戶群，預(yù)期將會占到90%以上。除了我們的主力客戶，我們還需要吸納其他游離客戶。他們都有哪些？我們對周邊的項目成交客戶做了詳細的調(diào)研，根據(jù)他們的整體客戶構(gòu)成，再結(jié)合自身的產(chǎn)品定位，我們大致分析出以下整體客戶構(gòu)成。5%其他（游離客戶）當?shù)夭疬w戶普通工薪階層外來投資者25%70后的白領(lǐng)(重點客戶)企業(yè)白領(lǐng)機關(guān)事業(yè)單位公務(wù)員70%80白領(lǐng)(核心客戶)高新區(qū)企事業(yè)單位中底層管理人員科研人員自由職業(yè)者25%70%39攻擊手段客戶篇:通過差異化的營銷，表現(xiàn)出項目的特點，將是項目營銷的重點。關(guān)鍵詞：概念—全新的生活方式我們不與區(qū)域內(nèi)大盤比規(guī)模；我們不與區(qū)域內(nèi)大盤比成本；我們不與區(qū)域內(nèi)大盤比產(chǎn)品；我們不與區(qū)域內(nèi)大盤比品牌；我們獨樹一幟，我們異軍突起；抓住應(yīng)對客群的心理，以概念致勝，一炮而紅！項目產(chǎn)品特點1、精致的產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品是體現(xiàn)項目定位和特色最主要的因素，也是影響消費者購買行為主要因素之一，本項目的高層公寓，在建筑外立面上現(xiàn)代時尚，戶型精致、實用。2、精細化的園林設(shè)計本項目的園林的設(shè)計現(xiàn)代獨特，同時細節(jié)完美。以水系為主的園林式風格，可更好的吸引年輕人。3、完善的生活配套隨著高新管委會的即將搬遷以及周邊大盤的入住，項目周邊將會擁有完善的生活配套，以及便利的交通。4、細致體貼的物業(yè)服務(wù)我們提倡的是物業(yè)服務(wù)，而不是物業(yè)管理。以“星級服務(wù)、真情關(guān)愛”的服務(wù)理念，樹立星級意識，加強星級作業(yè)，打造星級品牌，追求物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升。5、項目智能化配置的提升本項目在智能化配備方面予以了強化，除了普通的監(jiān)控設(shè)備等，還考慮了一些區(qū)別于其他項目的配置，全面提升項目的硬件設(shè)施。40健康生活身體才是革命的本錢，周末與朋友相約來這打打球，跑跑步。健康才是生活的真正意義，健康需要運動休閑的場所，所以小區(qū)內(nèi)的泛會所多功能設(shè)施，完全符合這一要求。格調(diào)生活香水、咖啡、以及時尚的飾品、甚至是優(yōu)雅的舉止都是品位格調(diào)的象征，它代表著一個階層的生活習慣和生活習性?？蛻魧ζ焚|(zhì)生活的追求永無止境，同樣對品位和格調(diào)的生活方式更是趨之若鶩，格調(diào)的生活方式，使項目的形象更加飽滿和具有獨特的標識性。積極生活積極生活是什么？很簡單，積極生活就是能陪家人一起吃晚飯，在緊張的工作之余能抽出時間運動休閑，陪女友逛逛商場，與朋友打打球、吃吃麥當勞?？鞓飞羁鞓放c金錢無關(guān)，快樂就是一種態(tài)度。生活，就像明天升起的太陽，永遠充滿燦爛。文化生活這里的文化是積極向上的，人與人間都是息息相關(guān)的。鄰里之間不是簡單的友好關(guān)系，而是一種體現(xiàn)共同奮斗、共同繁榮的階層性群體生活。可以講，這里所崇尚的正是品味文化氣度。項目倡導的生活方式攻擊手段客戶篇:倡導全新的生活方式，將是項目差異化營銷的關(guān)鍵點之一。41攻擊手段客戶篇:健康、積極、進取、快樂的‘樂活LOHAS’就是項目提出的全新生活方式。樂活（LOHAS）快樂生活積極生活文化生活格調(diào)生活健康生活健康、積極、進取、快樂名詞解釋：樂活（LOHAS），是由lifestylesofhealthandsustainability句中每個英文單詞的第一個字母組成。也就是“健康、可持續(xù)的生活方式”?！敖】?、快樂，環(huán)保、可持續(xù)”是樂活的核心理念。42LOHAS做為一種生活理念，在美國已經(jīng)十分普及。2006年召開的第十屆LOHAS論壇，已經(jīng)不再是學者們對未來生活物質(zhì)和人類精神需求如何協(xié)調(diào)的研究，更近似綠色和可持續(xù)方式的物質(zhì)消費理念推廣會。從豐田到福特，所有嘗試混合動力汽車和氫燃料汽車的制造商每年都要走秀上臺，有機食品生產(chǎn)商們更是不遺余力的往LOHAS概念上靠攏，甚至旅行社也針對LOHAS認同者的增多，頻繁打出綠色的自然之旅。攻擊手段客戶篇:樂活作為一種生活理念，被青年人所接受，并逐漸形成一個群體。按照美國《商業(yè)周刊》的說法，如果把所有跟LOHAS概念掛鉤的產(chǎn)業(yè)都統(tǒng)計在一起，一夜之間美國出現(xiàn)了一個接近4500億美元的超級消費理念市場。43為掌握“樂活”市場，“樂活”論壇每年都會舉辦，2005年是第9屆，在美國加州舉行。許多大公司也開始關(guān)注論壇。例如英特爾和戴爾計算機提供會議期間的計算機和免費無線上網(wǎng)；論壇還展示福特汽車新推出的全球第一臺減少空氣污染的油電混合車；主持人坐的椅子也是由有機原料制成。瞄準這群“樂活族”的媒體更是應(yīng)運而生。和其他市場不同的是，“樂活”市場的投資人很多是因為自己身體力行，成為“樂活族”，也連帶投資“樂活”市場?！度A盛頓郵報》最近報道，二三十年前在科技領(lǐng)域活躍而躋身億萬富翁的科技“舊”貴們，最新的選擇是投資“樂活”。因為他們年紀漸長，開始關(guān)心自己和家人的健康，也順便投資。攻擊手段客戶篇:與其他生活方式不同，樂活生活族的參與性和投資性都是非常強的。44攻擊手段客戶篇:利用’樂活‘概念進行房地產(chǎn)營銷，已在國內(nèi)許多大城市取得了成功。45攻擊手段客戶篇:’樂活‘概念在西安市場始終沒有得到很好的詮釋，這也是項目的突破口。競爭對手對‘樂活’概念的詮釋綜觀他們的操作手法，雖然把“樂活”提出來了，但是都沒有貫徹到項目的每個角落中。如西安的綠地·世紀城，曾提出“樂活西安”，但是沒有完全的提“LOHAS”，所以他們的“樂活”并不完整。而我們的“樂活”，必須是完整的，必須是從一而終的，真正打造一個西安樂活社區(qū)。西安對‘樂活’概念的接受度西安又有“東方的阿姆斯特丹”之說，雖為十三朝古都，但是西安的年青人，在接受新事物以及新文化時，都表現(xiàn)出積極的態(tài)度，從第一個酒吧的出現(xiàn)到目前西安酒吧街的形成，都反映出西安年青人對新鮮文化的易納程度。

所以，他們不會排斥我們的樂活概念！‘樂活’概念在房地產(chǎn)市場的推廣性目前在西安的在售房地產(chǎn)項目中，普遍存在營銷推廣偏向?qū)憣?，并不注重概念炒做的情況。而“樂活”概念也是從2007年才引入中國房地產(chǎn)界的新興話題，它在與西安同類型的城市已經(jīng)有成功的先例。相信，只要我們引導適當。“樂活”概念必然會在西安房產(chǎn)界中形成一股風潮46樂活對接一、“繽紛南郡”案名符合“樂活”概念所表達的生活態(tài)度，“積極、樂觀、進取、快樂”=“多彩、繽紛、高尚”！攻擊手段客戶篇:從項目自身出發(fā)，’樂活‘概念非常符合項目的定位和產(chǎn)品特點。樂活對接二、樓盤形象現(xiàn)代感強烈的建筑外立面，高樓林立的建筑形態(tài)，與“樂活”概念所傳遞的“新興、時尚、現(xiàn)代”不謀而合，能為概念宣傳起到很好的支撐。樂活對接三、生活體驗建議考慮增加往返西安市區(qū)與本項目的樓巴車，不提倡私家車的廣泛使用，即貼合了“樂活”概念為宣傳的“環(huán)保、生態(tài)”，又能解決本項目主體客戶群對本項目往返市區(qū)交通條件不通達的問題。47樂活對接四、會所本項目所啟用的泛會所生活概念，為本項目帶來處處是會所，處處是休閑的生活理念。這正符合我們所定位的“樂活”一族對生活的需求，一種追求“快樂”、“健康”、“積極”的感覺在這可隨處找到。將來，還將引進“樂活俱樂部”，同時考慮于西安當?shù)刂母呖凭銟凡?、房產(chǎn)俱樂部合作經(jīng)營。致力打造成為西安唯一的標志性樂活中心區(qū)。樂活對接五、景觀

本項目的景觀以細膩精致的水系園林景觀為主，正符合西安80白領(lǐng)的追求品位。為了增加與本項目宣傳概念的貼合度，建議在景觀的打造中多結(jié)合“樂活”概念，從景觀布置、命名中為“樂活”概念找更多的支撐。攻擊手段客戶篇:項目景觀園林和泛會所概念，也還樂活生活所提倡的健康生活非常貼切。48樂活對接七、物業(yè)服務(wù)我們的物業(yè)服務(wù)也將配合我們的“樂活”定位。從各個方方面面給此定位支持。諸如提供針對“樂活”的健康服務(wù)，針對年輕的時尚服務(wù),以及“樂活俱樂部”的全面開放等。由細節(jié)入手,將樂活滲透到本項目居住的方方面面中,打造新的適合的樂活族物業(yè)服務(wù)。樂活對接六、產(chǎn)品我們的主力產(chǎn)品多為85—89㎡的舒適兩房，符合“樂活”一族對房子要求，舒適夠用、實用而又不張揚、樂。易于被“樂活”一族所接受，對我們“樂活”概念落地有著極大的益處。攻擊手段客戶篇:精心設(shè)計的舒適2房、3房和精細的物業(yè)管理，也是項目和樂活理念的對接點。49營銷策略方案我們知道了市場、產(chǎn)品、客戶，零九年！下一步，繽紛南郡……現(xiàn)場包裝營銷策略怎么賣所處的市場？操盤的過程？我們的目標？開發(fā)的產(chǎn)品？面對的客戶？50營銷策略銷售準備篇:中鐵品牌的建設(shè)將貫穿項目整個推廣周期的各個階段。根據(jù)以上的分析，市場不明朗，產(chǎn)品相對缺乏競爭力，要求客戶量大。我們需要另辟途徑，前期以概念取勝，中期以產(chǎn)品的宜居性取勝，后期以品牌取勝。所以在項目整體的營銷思路上，我們就應(yīng)該思于先，憂于遠，在做第一期的時候就為二、三、四期鋪好道路。總結(jié)起來就是：前人種樹，后人乘涼的營銷思路！關(guān)鍵詞：品牌做為一個開發(fā)周期5年左右，50萬建面的大盤，尤其身處這樣的市場環(huán)境下。光靠前期的概念是無法滿足整個項目去化需求的。中期可以依靠產(chǎn)品自身可造賣點完成去化。而到項目后期，則必須依靠品牌完成去化。同時，也為打造中鐵置業(yè)品牌化城市綜合地產(chǎn)運營商路線服務(wù)。信任源自責任！這一核心思想將全面貫徹到項目整個推廣周期的各個階段！51——中鐵品牌在西安！第一階段，08年3月到08年12月，借中鐵總公司世界雙500強企業(yè)的名義推出中鐵置業(yè)；第二階段，08年12月到09年7月，借住交會之勢，打出中鐵置業(yè)品牌城市地產(chǎn)運營商的口號.

第三階段，09年7月后，隨著中鐵置業(yè)旗下項目全國范圍內(nèi)的鋪開，也隨著西安項目的逐步推進，使中鐵置業(yè)品牌城市地產(chǎn)運營商的形象在國內(nèi)不斷深入……2年內(nèi)，在西安，由我們，完成中鐵置業(yè)品牌城市地產(chǎn)運營商的形象深入！

——品牌，將成為客戶購買本項目的源動力！營銷策略銷售準備篇:借助’中鐵品牌‘雙世界500強的獨特優(yōu)勢，建立客戶對本項目的信心。52商業(yè)發(fā)展思路商業(yè)發(fā)展，以人氣為本。所以，我們的商業(yè)也將首先考慮解決人氣的問題。基于此，我們的商業(yè)將放在3期開發(fā)時，推出市場，在擁有1、2期良好人氣的情況下，結(jié)合本項目“樂活社區(qū)”的定位，將限定商業(yè)從業(yè)范圍，只考慮部分配套商業(yè)以及諸如樂活酒吧等。

以樓盤人氣帶動商業(yè)銷售，以商業(yè)業(yè)態(tài)支持樓盤定位。商業(yè)發(fā)展具體操作手法根據(jù)以上的商業(yè)操作整體思路,把商業(yè)分割為三期.業(yè)態(tài)以樂活式的休閑商業(yè)和社區(qū)配套商業(yè)為主.第一期商業(yè)將以招商的形式推出,建議采取第一年零租金入場的方式進行,先養(yǎng)人氣,再考慮收益.等商業(yè)人氣形成則適時的推出第二期和第三期的商業(yè),也采取免租一年的形式,力求打造成一個高人氣純樂活式的商圈.再考慮出售或長期收取租金收益.一期商業(yè)樂活風情酒吧街四期商業(yè)（商業(yè)配套）二期商業(yè)（配套）三期商業(yè)（會所）一期商業(yè)（商業(yè)配套）營銷策略銷售準備篇:通過對商業(yè)的合理分割，以住宅銷售人氣帶動商業(yè)銷售。53印象積累形象深化確立印記客戶積累期項目初售期項目強銷期明線暗線概念宣傳生活方式品質(zhì)體現(xiàn)樂活LOHAS積極生活開心生活會所園林實物動人品牌價值承上啟下前景描繪以概念為先，帶動銷售以宜居為輔，輔助銷售形成品牌一期營銷思路剖析營銷策略銷售準備篇:通過’樂活‘概念和生活環(huán)境的營造，利用中鐵品牌，全面帶動項目的銷售54營銷策略銷售準備篇:預(yù)計項目營銷從2009年1月-2010年7月，分三個階段進行。階段階段細分時間2009.1—2009.2.282009．3．1—2009．6．302009.7.1—2009.7.72009.7.8—2009.7.312009.8.1—2009.9.1二次強銷2009.9．1—期2009.10.302009.10.30—2010.5.312010.6.1—2010.9.30前期銷售人氣，廣告推廣配合尾盤銷售，為二期做準備！市場預(yù)熱(2009.1—2009.6.30)市場熱銷期(2009.7.1—2010.5.31)尾盤銷售期2010.6.1前期銷售人氣、廣告推動持銷期前期銷售人氣，廣告推廣配合尾盤期強銷期前期銷售人氣、廣告推廣調(diào)整期依靠前期銷售人氣，相對自然銷售蓄水期項目策劃方案、模型、售樓VI視覺識別系統(tǒng)、項目市場開盤期價格、房源等關(guān)鍵因素確定銷售條件品牌宣傳網(wǎng)站、分眾線下，相關(guān)活動利用圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)55七月份開盤時蓄水達到600組以上，則1號樓整體推出

如開盤時蓄水不足600組，則推出1號樓的1、2單元，共計235套

根據(jù)開盤時的具體客戶積累情況，可能考慮會同時開3號樓的1單位121平米的三房戶型在八月中旬進行一次加推，如開盤整體推出1號樓，并完成了1號樓60%以上的去化，則加推2號樓的1、2單元

7月中旬加推時，如開盤只推出了1號樓的1、2單元，則在此時加推1號樓的3、4單元，保證開盤和第一次加推時的推貨量超過400套

經(jīng)歷7、8、9三個月的持續(xù)銷售和蓄水，十月份進行項目一期的二次開盤

根據(jù)前期銷售反饋回來的實際情況，拿出十三號樓1單元，再搭配2號樓的3、4單元推出

2009年11、12月，大力消化推出貨量2010年1、2、3、4月，消化前期剩余貨量，同時進行客戶蓄水

2010年6月，推出3號樓全部，此時達到項目一期可銷售房源79%的推出比例，約1100套左右

2010年6月，加推，推出一期剩余的所有房源2010年7、8、9月，項目一期的清盤階段，同時籌備項目二期2010年10月，計劃推出項目二期56注：合同到帳金額按常規(guī)的90%計算，2009年西安項目一期預(yù)計回款約為15317萬元。按照前面的市場分析以及結(jié)合本項目工程進度，

預(yù)計本項目2009年本項目財務(wù)指標為：回款計劃銷售準備篇:根據(jù)目前的工程進度安排，項目2009年度預(yù)計回款約2.3億元。時間銷售套數(shù)銷售面積(㎡)成交單價(元/㎡）合同金額（萬）2009年7月1201032051505314.82009年8月40344052001788.82009年9月1008600520044722009年10月605160525027092009年11月30258053001367.42009年12月30258053001367.4合計38032680520817019.457房地產(chǎn)市場推廣采用的常規(guī)手段形象廣告：通過獲得獎項，增加項目的宜居性紙媒廣告：信息發(fā)布，品牌打造，客戶截流活動廣告：品牌形象，氛圍營造，促進銷售戶外廣告：建立形象，樹立品牌網(wǎng)絡(luò)廣告:最大范圍的信息發(fā)布，完成覆蓋分眾廣告：客戶分類渠道營銷市場推廣銷售準備篇:本項目可采用常規(guī)的推廣方法，并重點通過活動和網(wǎng)絡(luò)的使用實現(xiàn)預(yù)期效果。58重點媒體分析——網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告牌地產(chǎn)項目具有大面積覆蓋、并對特定客戶有一定的宣傳和截流。也積極擴大了項目影響力和知名度；項目通過網(wǎng)絡(luò)廣告可帶來大量的進線；網(wǎng)絡(luò)廣告更換銷售信息方便快捷；網(wǎng)絡(luò)廣告對于前期炒作話題有非常大的益處，本項目應(yīng)對的客戶群的關(guān)注度可直接被網(wǎng)絡(luò)上的概念話題所吸引。重點媒體分析——活動活動可大大的增加項目在該地區(qū)的知名度與